大型醫(yī)藥企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)扁平化模式探討

1、2021/3/102l方向正確l體制l人力資源l組織結(jié)構(gòu)l客戶資源l資金l產(chǎn)品2021/3/103l簡單化結(jié)構(gòu)l金字塔式結(jié)構(gòu)l可拓展組織結(jié)構(gòu)l扁平化結(jié)構(gòu)2021/3/104比較項(xiàng)目/組織類型金字塔組織可拓展組織扁平化組織層次與幅度層次多、幅度窄層次少、幅度窄層次少、幅度寬權(quán)利結(jié)構(gòu)集中、等級集中與分散相結(jié)合分散、多樣化決策權(quán)集中在高層中層主導(dǎo)、高層控制各個崗位溝通方式溝通距離長溝通距離短溝通距離短協(xié)調(diào)通過等級機(jī)構(gòu)和明確的管理程序兩者兼顧手段多樣，注意部門間的直接溝通持久性傾向比較固定組織固定，較快適應(yīng)新情況持續(xù)調(diào)整適應(yīng)新情況員工工作方式按要求和指令辦上級支持、個人完成個人完成2021/3/105

2、l可拓展型組織結(jié)構(gòu)：l兼顧金字塔組織和扁平化組織的優(yōu)勢，實(shí)行一定控制下的中層主導(dǎo)，全體參與的工作模式，促使組織、管理者、員工的共同發(fā)展。2021/3/106l體現(xiàn)效率l體現(xiàn)職能l體現(xiàn)創(chuàng)新l體現(xiàn)總體戰(zhàn)略2021/3/107l設(shè)計(jì)原則l符合企業(yè)整個管理系統(tǒng)要求-內(nèi)部協(xié)調(diào)性l符合行業(yè)發(fā)展及競爭需要-外部的適應(yīng)性2021/3/108l設(shè)計(jì)基礎(chǔ)：STP營銷lSegmentation:細(xì)分市場lTargeting: 目標(biāo)客戶lPositioning: 產(chǎn)品定位2021/3/109l4PlProduct：產(chǎn)品lPrice：價(jià)格lPlace：渠道lPromotion：促銷l4clCustomer：顧客lCos

3、t：成本lCommunication：溝通lCovenience：便利性2021/3/1010l設(shè)計(jì)步驟掃描營銷環(huán)境確定營銷目標(biāo)評估現(xiàn)有營銷系統(tǒng)制訂組織結(jié)構(gòu)方案論證/評估方案方案實(shí)施2021/3/1011l科學(xué)管理是平臺l高素質(zhì)的企業(yè)員工是基礎(chǔ)l高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理是關(guān)鍵2021/3/1012l形成最短指揮鏈l系統(tǒng)l影響力l靈活指揮l加大控制幅度2021/3/1013l工作高度細(xì)化l管理層次少l權(quán)利適當(dāng)下放l為更多的員工提供施展自己才華的舞臺2021/3/1014l缺點(diǎn)l執(zhí)行中有差異l如制度不健全，總控力度不如金字塔式l如經(jīng)理素質(zhì)不夠可導(dǎo)致“諸侯”現(xiàn)象2021/3/1015l無健全的管理系統(tǒng)l缺乏

4、優(yōu)秀的中間管理團(tuán)隊(duì)l產(chǎn)品線相對單一2021/3/1016l宏觀市場變化快、微觀市場環(huán)節(jié)多l(xiāng)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的需要l產(chǎn)品線的專業(yè)化銷售l市場競爭的需要l企業(yè)提高效率的需要l不同層級的決策分工明確2021/3/1017l利益分配/剩余索取更加合理細(xì)致l增加責(zé)任感、充分激勵員工l有效觀察、建立管理梯隊(duì)l利于管理資源的調(diào)配2021/3/1018l建立公證的績效考核系統(tǒng)l指標(biāo)分配/費(fèi)用使用合理l責(zé)、權(quán)、利清晰l利于“抓大放小”2021/3/1019市場職能部門銷售代表組長/高級代表地區(qū)主管地區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理南/北部區(qū)銷售總監(jiān)部門銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售公司總經(jīng)理客戶服務(wù)部營銷副總2021/3/1020行 政

5、助 理客 戶 服 務(wù) 部 經(jīng) 理醫(yī) 學(xué) 專 員醫(yī) 學(xué) 總 監(jiān)產(chǎn) 品 專 員 /經(jīng) 理培 訓(xùn) 經(jīng) 理政 府 事 物 專 員 /經(jīng) 理市 場 總 監(jiān)商 務(wù) 代 表商 務(wù) 部銷 售 代 表地 區(qū) 經(jīng) 理 /主 管O T C 部銷 售 代 表地 區(qū) 經(jīng) 理 /主 管處 方 藥 部銷 售 代 表地 區(qū) 經(jīng) 理 /主 管保 健 品 部其 他 事 業(yè) 部銷 售 總 監(jiān)監(jiān) 查 專 員市 場 監(jiān) 查 部 經(jīng) 理營 銷 副 總2021/3/1021行 政 助 理客 戶 服 務(wù) 部 經(jīng) 理醫(yī) 學(xué) 專 員醫(yī) 學(xué) 總 監(jiān)產(chǎn) 品 專 員 /經(jīng) 理培 訓(xùn) 經(jīng) 理政 府 事 物 專 員 /經(jīng) 理市 場 總 監(jiān)商 務(wù) 代 表商

6、 務(wù) 部銷 售 代 表地 區(qū) 經(jīng) 理 /主 管O T C 部銷 售 代 表地 區(qū) 經(jīng) 理 /主 管處 方 藥 部銷 售 代 表地 區(qū) 經(jīng) 理 /主 管保 健 品 部銷 售 代 表地 區(qū) 經(jīng) 理 /主 管其 他 事 業(yè) 部監(jiān) 查 專 員市 場 監(jiān) 查 部 經(jīng) 理營 銷 副 總2021/3/1022行 政 助 理客 戶 服 務(wù) 部 經(jīng) 理醫(yī) 學(xué) 專 員醫(yī) 學(xué) 總 監(jiān)產(chǎn) 品 專 員 /經(jīng) 理培 訓(xùn) 經(jīng) 理政 府 事 物 專 員 /經(jīng) 理市 場 總 監(jiān)商 務(wù) 代 表銷 售 代 表O T C 部 主 管銷 售 代 表處 方 藥 部 主 管銷 售 代 表其 他 事 業(yè) 部 主 管地 區(qū) 經(jīng) 理 /分 公 司 經(jīng) 理銷 售 總 監(jiān)監(jiān) 查 專 員市 場 監(jiān) 查 部 經(jīng) 理營 銷 副 總2021/3/1023l客戶資源管理CRMl企業(yè)資源整合系統(tǒng)ERPl企業(yè)資源和客戶資源整合2021/3/1024l沒有最好的、只有最適合的l有利于發(fā)展的是最適合的l最適合的就是最好的人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，我們能豐富知識，培養(yǎng)