整體營(yíng)銷策劃方案.doc

1、市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告飛騰科技公司整體營(yíng)銷策劃方案班級(jí)： B110901 學(xué)號(hào)： B11090118 姓名：龐許輝組別： 04 公司： B實(shí)習(xí)性質(zhì)：生產(chǎn)實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)時(shí)間：2013.6.202013.6.23實(shí)習(xí)地點(diǎn)：工商管理實(shí)驗(yàn)室指導(dǎo)老師：邵安兆張建軍46目錄第一部分：建立組織，明確觀念1.1 飛騰科技公司概況1.2 公司標(biāo)志以及標(biāo)識(shí)說(shuō)明1.3 公司組織機(jī)構(gòu)及其職能分工第二部分：市場(chǎng)探查分析2.1、 、市場(chǎng)地域分析2.2、 銷售量分析2.3、 價(jià)格分析2.4、 數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)第三部分：市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃3.1 、 SWOT分析3.2 、市場(chǎng)細(xì)分3.3 、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略及市場(chǎng)定位策略第四部分：產(chǎn)品決策策略4.1

2、、 、確定產(chǎn)品組合4.2、 研發(fā)投資4.3、 分區(qū)發(fā)貨量第五部分：分銷決策策略5.1 、分銷渠道5.2 、人員調(diào)配方案 第六部分：價(jià)格決策策略6.1 、各產(chǎn)品價(jià)格策略6.2 、各產(chǎn)品價(jià)格需求彈性 第七部分：促銷決策策略一 、建立組織明確觀念1.1 飛騰科技公司概況公司名稱：飛騰科技公司公司簡(jiǎn)介: 我們公司作為五家大規(guī)模電子公司之一，是為數(shù)不多的大型國(guó)有企業(yè)，在最初的電子行業(yè)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，但由于公司的機(jī)制不靈活，環(huán)境適應(yīng)能力不強(qiáng)，導(dǎo)致公司在近幾年效益滑坡，然“百足之蟲，死而不僵”，公司在近兩年中平均銷售總額在200億左右！其中電腦的銷售額在91 億人民幣左右！VCD 產(chǎn)品的銷售總額在90 100之

3、間，移動(dòng)通信器材的銷售額在5 億人民幣左右！公司宗旨：以人為本、質(zhì)量為上、服務(wù)第一、追求卓越。公司目標(biāo)：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的服務(wù)體系進(jìn)一步擴(kuò)大在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響力，并朝國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍。1.2 公司標(biāo)志以及標(biāo)志說(shuō)明公司標(biāo)志：標(biāo)志說(shuō)明： “飛”字正如一匹插上翅膀的馬兒在騰飛，寓意公司前途遠(yuǎn)大，公司以飛騰二字作為公司名稱言簡(jiǎn)意賅，且朗朗上口，令人記憶猶新。1.3 公司組織機(jī)構(gòu)及其職能分工組織結(jié)構(gòu)圖：部門職能分工：總經(jīng)理：主持公司全面管理工作，負(fù)責(zé)公司的行政、財(cái)務(wù)、技術(shù)等管理工作，總 經(jīng)理全面負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)工作，全面負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系制定公司發(fā)展戰(zhàn)略、年度計(jì)劃和目標(biāo)等。行政部：負(fù)責(zé)公司日

4、常行政管理，企業(yè)文化建設(shè)，黨群建設(shè)，后勤管理等。財(cái)務(wù)部：在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，主要管理公司財(cái)務(wù)狀況，負(fù)責(zé)編制公司財(cái)務(wù)計(jì)劃，全面負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)及會(huì)計(jì)工作，審核各部門提交的預(yù)算方案，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供財(cái)力支持。同時(shí)建立健全公司內(nèi)部核算的組織、指導(dǎo)和數(shù)據(jù)管理體系，以及核算和財(cái)務(wù)管理的規(guī)章制度。人力資源部：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定人力資源規(guī)劃，負(fù)責(zé)人員的招聘、員工培訓(xùn)、薪酬管理、考核獎(jiǎng)懲、日常人事管理等工作。電腦事業(yè)部：管理電腦產(chǎn)品的研發(fā)、銷售與制造。VCD 事業(yè)部 ： 管理 VCD 產(chǎn)品的研發(fā)、銷售與制造。移動(dòng)通信事業(yè)部：管理手機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)、銷售與制造。二 市場(chǎng)探查分析2.1 地域分析：華北地區(qū)：華北地區(qū)擁

5、有14465 萬(wàn)人，占全國(guó)總?cè)丝诘?1.59%。近年來(lái)人口自然增長(zhǎng)率僅為5.82%，低于全國(guó)水平近40%。華北地區(qū)包括首都北京和直轄市天津，這兩個(gè)大都市的居民收入水平較高，消費(fèi)觀念先進(jìn)，善于接受新鮮事物和觀念。而其余的三個(gè)省份經(jīng)濟(jì)比較落后，農(nóng)業(yè)人口占了大多數(shù)，居民收入水平較低，消費(fèi)觀念傾向于實(shí)用保守。東北地區(qū)：東北地區(qū)擁有10709 萬(wàn)人，占全國(guó)總?cè)丝诘?.58%。近年來(lái)人口的自然增長(zhǎng)速度為5.66%。這一地區(qū)有非常肥沃的土地資源，生產(chǎn)大量糧食作物，除了傳統(tǒng)工業(yè)大省遼寧省外，其它的兩省都是農(nóng)業(yè)人口占絕大多數(shù)。東北地區(qū)因?yàn)檗r(nóng)業(yè)人口比例過(guò)大，加之近年來(lái)傳統(tǒng)的重工業(yè)國(guó)有企業(yè)效益下滑，導(dǎo)致城鎮(zhèn)中出現(xiàn)大

6、量下崗職工，所以居民收入水平普遍偏低。但由于該地區(qū)糧食作物產(chǎn)量大，價(jià)格低居民消費(fèi)觀念開放，所以在大中城市中服裝、奢侈品及大件耐用的消費(fèi)品的消費(fèi)水平并不低。華東地區(qū)：華東地區(qū)擁有36058 萬(wàn)人，占全國(guó)總?cè)丝诘?8.89%。近年來(lái)人口的自然增長(zhǎng)率僅為5.28%，是全國(guó)最低的地區(qū)，其中上海市的自然增長(zhǎng)率更為-1.8%，引起了全國(guó)關(guān)注。華東地區(qū)的所有省份均位于長(zhǎng)江三角洲及沿海地區(qū)，交通便利，地理位置十分優(yōu)越，自古就是全國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心。近年來(lái)更在改革開放的方針下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，成為全國(guó)最具經(jīng)濟(jì)活力的地區(qū)之一。該地區(qū)居民收入水平居于全國(guó)前列，文化素質(zhì)普遍較高。消費(fèi)觀念深受歐美及港臺(tái)影響，前衛(wèi)新潮，同時(shí)注重

7、生活質(zhì)量。華南地區(qū)：華南地區(qū)擁有34772 萬(wàn)人，近年來(lái)人口自然增長(zhǎng)率為8.62%。華南地區(qū)6個(gè)省級(jí)區(qū)域除廣東省外，其余5 省區(qū)都屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，農(nóng)業(yè)人口比重大，人均耕地面積少，人均收入水平低，消費(fèi)潛力有限。廣東省地處珠江三角洲，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，居民收入水平位居全國(guó)前列，消費(fèi)引領(lǐng)潮流，潛力巨大。西南地區(qū)：西南地區(qū)擁有19845萬(wàn)人， 人口自然增長(zhǎng)率高達(dá)11.51%。 本地區(qū) 6省區(qū)地處祖國(guó)西南邊陲，地形復(fù)雜、交通閉塞、自然條件惡劣、少數(shù)民族眾多。經(jīng)濟(jì)相當(dāng)落后、居民以農(nóng)業(yè)人口為主，收入水平低，消費(fèi)觀念保守、消費(fèi)潛力有限。近些年來(lái)，隨著本地區(qū)旅游資源的逐步開發(fā)，吸引了大量國(guó)內(nèi)外游客，為本地區(qū)帶

8、來(lái)了不菲的經(jīng)濟(jì)收入及國(guó)際聲譽(yù)。西北地區(qū)：西北地區(qū)擁有9011 萬(wàn)人，人口自然增長(zhǎng)率為11.5%，位居全國(guó)之首。本地區(qū) 5 省區(qū)位于祖國(guó)西北內(nèi)陸，氣候干燥、多數(shù)地區(qū)飽受缺水困擾。土地沙化嚴(yán)重，人均耕地不足，農(nóng)業(yè)人口收入水平低，整體經(jīng)濟(jì)水平不高，居民收入水平在全國(guó)處于低水平。但本地區(qū)礦產(chǎn)資源豐富，勞動(dòng)力成本低，在中央“開發(fā)大西北”的戰(zhàn)略指引下，該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景也被國(guó)內(nèi)外各界看好。眾多企業(yè)奔赴大西北投資建廠，必將在未來(lái)帶動(dòng)整個(gè)西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)的騰飛。由以上六個(gè)地區(qū)的基本情況可知，華南、華東地區(qū)相對(duì)較發(fā)達(dá)人均收入較高，消費(fèi)水平高，但人口增長(zhǎng)率相對(duì)較低，市場(chǎng)潛力有限。其他地區(qū)相對(duì)比較落后大師發(fā)展?jié)摿艽?/p>

9、有很大的消費(fèi)市場(chǎng)可以進(jìn)行前期投入為以后發(fā)展做準(zhǔn)備。2.2 銷售量分析2.2.1 電腦銷售量分析華北 東北 華東 華南 西南 西北由電腦各期在各地區(qū)市場(chǎng)銷售量分布趨勢(shì)可知，電腦在各期的銷售量都是增長(zhǎng)的且 增長(zhǎng)速度較快，但是第七期華東市場(chǎng)銷售量銳減，應(yīng)該調(diào)整本地區(qū)營(yíng)銷策略，盡管如此， 華東華南仍是我公司電腦銷售的主要銷售市場(chǎng)，華北西南市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，要加大在該地 區(qū)營(yíng)銷力度。第七期各公司各地區(qū)電腦銷售量：期數(shù)華北東北華東華南西南西北總計(jì)A83200553002255651843008240020950651715B8630056430235401834008330021550454520C92750

10、630002251001844008280021450669500D106200824002260001943005530021475685675E93100560002265001843009240020000672300A B C D E21%由餅狀圖可知：我公司的電腦市場(chǎng)占有率只有15%。比例較低，本公司在電腦市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。因此要加大?duì)電腦的研發(fā)和銷售投入，開發(fā)新產(chǎn)品，增加銷量，提高市場(chǎng)占有率，提高公司市場(chǎng)地位。2.2.2 手機(jī)銷售量分析手機(jī)各期各地區(qū)銷售量如表所示：手機(jī)各期各地區(qū)銷售量分布走勢(shì)圖：由圖可知：手機(jī)各期在各地區(qū)銷售量都在增加，其中華東華南市場(chǎng)銷售量增加最為迅 速，成為公

11、司手機(jī)產(chǎn)品銷售的主要市場(chǎng)，同時(shí)華北西南市場(chǎng)增速也較快，應(yīng)加強(qiáng)本公司對(duì) 該地區(qū)的營(yíng)銷力度，增加銷售量，提高市場(chǎng)占有率。第七期各公司各地區(qū)手機(jī)銷售量期數(shù)華北東北華東華南西南西北總計(jì)A3393018205108174763882976710810277274B3840018920109320785603417010890290260C3490029767127400763501820511850298472D3930018500118174766503016711210294001E2976718500147040788203393011560319617A B C D EC20%由餅狀圖可知：本公

12、司市場(chǎng)占有率20%，與其他四家公司持平，比例不高，在手機(jī)市場(chǎng)公司有較大的發(fā)展空間，應(yīng)該加大公司在手機(jī)研發(fā)和銷售方面的投入，開發(fā)出有針對(duì)性的新手機(jī)產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)地位。2.2.3 VCD 銷售量分析VCD各期各地區(qū)銷售量如表所示：VCD各期各地區(qū)銷售量分布圖：12345679000008000007000006000005000004000003000002000001000000華北 東北 華東 華南 西南 西北由圖可知：VCD在各地銷售量先增加后減少，1 5 期各地區(qū)銷量在穩(wěn)步增加，6 7 期各地銷售量銳減，華南華北地區(qū)減少幅度最大。VCD發(fā)展進(jìn)入衰退期。第七期各公司各地區(qū)VCD銷

13、售量：期數(shù)華北東北華東華南西南西北總計(jì)A20480049600356600271400622006700951300B239800804302215603889006312087001002510C71280625001200002314006650015440567120D711406620011600048000307505500337590E900007000014000065000450008000418000A B C D E31%由圖可知：本公司VCD銷售占有31%的市場(chǎng)占有率，比例較高，占據(jù)市場(chǎng)地位，但是VCD產(chǎn)品發(fā)展進(jìn)入衰退期，所以公司應(yīng)該逐步減少公司在這方面的研發(fā)和銷售投入，

14、實(shí)行逐步退出VCD市場(chǎng)的策略。2.3 價(jià)格分析2.3.1 電腦價(jià)格如表所示：由圖可知：各地區(qū)電腦價(jià)格隨著期數(shù)在不斷降低，1 6 期價(jià)格下降比例不大，第7 期電腦價(jià)格在各地區(qū)銳減，但是銷售量卻在不斷增加容易和其他公司展開價(jià)格戰(zhàn)，因此公司要加大研發(fā)投入，開發(fā)新產(chǎn)品，和其他公司進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2.3.2 手機(jī)價(jià)格如表所示：由圖可知：各地區(qū)手機(jī)價(jià)格隨著起訴在不斷降低，1-6 期在穩(wěn)步降低，第7 期價(jià)格降幅最大，伴隨著降價(jià)，銷售量在增大，可見手機(jī)市場(chǎng)在飛速發(fā)展，品牌會(huì)越來(lái)越多，我們要做好應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備。2.3.3 VCD 價(jià)格如表所示：180016001400120010008006004002000華北

15、 東北 華東 華南 西南 西北由圖可知：各地區(qū)VCD價(jià)格也在隨著期數(shù)而降低，但是銷售量卻沒(méi)有較大增加，說(shuō)明VCD發(fā)展進(jìn)入衰退期，公司應(yīng)該減少在這方面研發(fā)和銷售投入，逐步退出VCD市場(chǎng)。2.4 數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)：2.4.1 銷售預(yù)測(cè)：根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品的銷量走勢(shì)圖可知，我公司下一季電腦和手機(jī)銷量將增加，VCD銷量將減少，由我公司第七期各產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、各市場(chǎng)的市場(chǎng)容量和二次移動(dòng)平均法得此表：第八期銷售量預(yù)測(cè)：期數(shù)華北東北華東華南西南西北電腦99500665009500021573710327823500手機(jī)4500023321135000950004500013500VCD104090386451355001

16、94100120804675根據(jù)預(yù)測(cè)銷量、市場(chǎng)占有率，采用需求差別定價(jià)法、盈虧平衡2.4.2 價(jià)格預(yù)測(cè)：定價(jià)法和回歸分析法得此價(jià)格預(yù)測(cè)表：第八期價(jià)格預(yù)測(cè)表：期數(shù)華北東北華東華南西南西北電腦667867187156721073476998手機(jī)178916841650156018641794VCD8568608708608568502.4.3 產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品的生命周期指的是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程，分為介紹期、增長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。電腦 - 經(jīng)過(guò)對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)與資料的分析，電腦的價(jià)格在9000員左右，前六期價(jià)格較高且穩(wěn)定并逐步下降，第七期價(jià)格迅速下

17、降，我認(rèn)為電腦正處于產(chǎn)品的成熟期，應(yīng)該對(duì)電腦的質(zhì)量和售前、售中、售后服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)。手機(jī) 手機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特征與電腦類似，因此認(rèn)定手機(jī)也處于產(chǎn)品的成熟期。 VCD-本產(chǎn)品價(jià)格下降趨勢(shì)較明顯，銷量下降，產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，應(yīng)該減少在這方面的投入，逐步退出市場(chǎng)。2.4.4 產(chǎn)品總需求分析：期數(shù)1234567電腦34751469438913873182770036553097211048442 207878手機(jī)54034120345213485359430557782909640147962VCD25375959178414454783144789758901528840327652025000000200

18、00000150000001000000050000000由圖可知：電腦、手機(jī)、VCD三種產(chǎn)品需求量在前五期都在增加，第五期以后電腦需求增勢(shì)迅猛，手機(jī)需求也在穩(wěn)步增加，VCD需求銳減，可以看出電腦和手機(jī)處于產(chǎn)品成長(zhǎng)期，要加大對(duì)其的研發(fā)和銷售投入，VCD進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，應(yīng)該減少投入，逐步退出市場(chǎng)。第三部分市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃3.1 SWOT分析機(jī)會(huì)( Opportunities )威脅 (Threats)優(yōu)勢(shì) (Strengths)1）品牌優(yōu)勢(shì)作為國(guó)內(nèi)知名大型國(guó)有企業(yè)，產(chǎn)品知名度深入人心。（2）人力優(yōu)勢(shì)具有較好的員工職業(yè)結(jié)構(gòu)和素質(zhì)結(jié)構(gòu)（ 1）近年來(lái)國(guó)內(nèi)電子行業(yè)的迅速壯大，給我國(guó)電子及相關(guān)行業(yè)帶來(lái)了極大地

19、發(fā)展空間。（2）改革開放以來(lái)，人民生活水平的提高和收入的增加，推動(dòng)了對(duì)電子產(chǎn)品的需求。（3）國(guó)際合作成為我國(guó)企業(yè)參加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略資源。劣勢(shì) (Weaknesses)1）機(jī)制公司內(nèi)部機(jī)制不 靈活，對(duì)環(huán)境的適應(yīng)力不強(qiáng)（ 1）市場(chǎng)秩序混亂，各公司之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。（2）公司目前技術(shù)研發(fā)費(fèi)用的投資相對(duì)較少，技術(shù)發(fā)展有些滯后。其他企業(yè)正在不斷加大對(duì)技術(shù)的投入，使得本公司將可能失去現(xiàn)有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)地位。（3）入世后，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開放度的提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力更大。3.2 市場(chǎng)細(xì)分3.2.1 電腦市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)地理因素（城市規(guī)模、人口密度、消費(fèi)水平）人文因素（職業(yè)素質(zhì)、文化教育水平、居民收入）將我公司電腦市場(chǎng)中的華

20、東、華南市場(chǎng)劃分為中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，東北、華北市場(chǎng)為中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，西南、西北市場(chǎng)為中低檔市場(chǎng)。華東、華南市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人口素質(zhì)和居民收入較高，對(duì)中高檔電腦需求量大，因此定位為中高檔電腦市場(chǎng)。東北、華北市場(chǎng)發(fā)展不夠充分，收入居中，定位為中檔電腦市場(chǎng)，西南、西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)落后，有待發(fā)展，電腦尚不及，且居民收入較低，大多數(shù)人無(wú)力購(gòu)買電腦，因此把該區(qū)定位為中低檔電腦市場(chǎng)。同時(shí)把電腦市場(chǎng)進(jìn)一步劃分為家用和辦公用電腦市場(chǎng)，有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品。近年來(lái)隨著電腦的普及，青少年成為購(gòu)買個(gè)人電腦的主力，因此我公司開發(fā)產(chǎn)品應(yīng)該主打青少年市場(chǎng)，研發(fā)產(chǎn)品注重美觀時(shí)尚，有針對(duì)性開發(fā)滿足青少年上網(wǎng)、玩游戲和學(xué)習(xí)需要電腦產(chǎn)品。如學(xué)

21、習(xí)機(jī)和影音娛樂(lè)機(jī)。3.2.2 手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分從地理因素和人文因素可將我公司手機(jī)市場(chǎng)中華東、華南市場(chǎng)中高檔智能型手機(jī)市場(chǎng)華北、東北市場(chǎng)為多功能中檔手機(jī)市場(chǎng)，西南、西北市場(chǎng)為中低檔實(shí)用型手機(jī)市場(chǎng)。華東、華南市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，居民收入高，人口素質(zhì)較高，現(xiàn)代辦公對(duì)網(wǎng)絡(luò)化和功能化要求較高，因此定位為中高檔智能型手機(jī)市場(chǎng)，華北、東北市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，定位為中檔手機(jī)市場(chǎng)，西南、西北市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)落后，手機(jī)尚不普及，把該區(qū)定位為中低檔實(shí)用型手機(jī)市場(chǎng)。同時(shí)根據(jù)不同消費(fèi)人群進(jìn)一步劃分市場(chǎng)。要注意商業(yè)人士、學(xué)生、情侶和普通大眾的消費(fèi)需求，有針對(duì)的開發(fā)手機(jī)產(chǎn)品，注意緊隨市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展自己的產(chǎn)品。3.2.3 VCD 市場(chǎng)細(xì)分隨著DV

22、D、 EVD以及更高級(jí)影音播放工具的產(chǎn)生，VCD已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展衰退期，應(yīng)該采取逐步退出市場(chǎng)的策略。因此不需要對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。3.3 市場(chǎng)選擇及市場(chǎng)定位3.3.1 電腦市場(chǎng)在電腦市場(chǎng)，我公司應(yīng)該采取差異化營(yíng)銷策略，因?yàn)槿A東、華南市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人員思 想觀念新，對(duì)電腦有較高的市場(chǎng)需求。華北、東北市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，西南、西北市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 落后，電腦需求較低。因此面對(duì)不同地區(qū)需求情況不同，我們公司要采取差異化營(yíng)銷策略， 滿足不同地區(qū)消費(fèi)者需要，擴(kuò)大銷售量，提高市場(chǎng)占有率。3.3.2 手機(jī)市場(chǎng)與電腦市場(chǎng)類似，我公司應(yīng)該根據(jù)各個(gè)地區(qū)采取差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，產(chǎn)品主要為以商 務(wù)機(jī)和高檔智能機(jī)為主的高檔手機(jī)，以多功能

23、手機(jī)普通級(jí)機(jī)為主的中檔手機(jī)，以實(shí)用性手機(jī) 為主的低檔手機(jī)。3.2.4 VCD 市場(chǎng)由于VCD所處的產(chǎn)品正在步入衰退期，本公司市場(chǎng)占有率為31%，比例較高，應(yīng)該采取無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略，逐步將少VCD產(chǎn)量，進(jìn)而達(dá)到逐漸退出VCD市場(chǎng)的目的。第四部分產(chǎn)品決策策略4.1 確定產(chǎn)品組合電腦家用電腦辦公電腦個(gè)人筆記本電腦手機(jī)商務(wù)機(jī)和智能機(jī)多功能手機(jī)實(shí)用型手機(jī)VCD家用商務(wù)用我公司產(chǎn)品組合廣度為3，電腦產(chǎn)品的深度為3，手機(jī)產(chǎn)品的深度為3， VCD的深度2，可得產(chǎn)品組合長(zhǎng)度為3*（ 3+3+2） =24.因?yàn)殡娔X、手機(jī)、VCD 均屬于電子產(chǎn)品，產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度較大。 根據(jù)我公司各期各地區(qū)的銷售量和價(jià)格因素綜合分

24、析得：華東華南市場(chǎng)是我公司各類產(chǎn)品的主消費(fèi)市場(chǎng)，華北東北市場(chǎng)潛力尚未充分開發(fā)，西南西北市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮螅鞯貐^(qū)價(jià)格對(duì)比中西北地區(qū)本公司各類產(chǎn)品銷售價(jià)格最高, 要降低價(jià)格占領(lǐng)本地市場(chǎng)。VCD產(chǎn)品發(fā)展進(jìn)入衰退期，本公司在VCD市場(chǎng)占有率為31%，比例過(guò)高，在以后的銷中要逐步減少對(duì)VCD的研發(fā)銷售投入，縮減其產(chǎn)品組合，逐步退出市場(chǎng)。同時(shí)加大對(duì)電腦手機(jī)市場(chǎng)研發(fā)銷售投入，采取擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，有針對(duì)性開發(fā)滿足不同消費(fèi)人群的產(chǎn)品4.2 研發(fā)投資B 公司研發(fā)費(fèi)用表：期數(shù)電腦手機(jī)VCD6100541069198971121220431224由圖可知，兩期的研發(fā)費(fèi)用投入相差較多，而且明顯電腦和手機(jī)研發(fā)費(fèi)用投

25、入增加，VCD的研發(fā)費(fèi)用投入減少故根據(jù)第七期較近的時(shí)期計(jì)算研發(fā)投入比（研發(fā)費(fèi)用投入比=研發(fā)費(fèi)用投入/ 產(chǎn)品銷售總收入*100%）第八期預(yù)測(cè)研發(fā)費(fèi)用：期數(shù)電腦手機(jī)VCD81226029506494.3 分區(qū)發(fā)貨量第七期各個(gè)產(chǎn)品存貨量：期數(shù)華北東北華東華南西南西北電腦421227631032090244345986手機(jī)1656910544234651583563VCD16322521812421241525288569根據(jù)第七期銷售量和存貨量計(jì)算出各地區(qū)銷售量和存貨比例得出存銷比，然后用預(yù)測(cè)銷售量乘以存銷比即可得出與其存貨量（預(yù)期發(fā)貨量=預(yù)期銷量+預(yù)期存貨量- 現(xiàn)有存貨量）預(yù)期發(fā)貨量：發(fā)貨量華北東

26、北華東華南西南西北電腦99500665009500021500010300023500手機(jī)45000230001350009500045000135000VCD10409038645135500194100120804675第五部分分銷決策策略5.1 分銷渠道由于我公司產(chǎn)品銷售遍布全國(guó)各地，我認(rèn)為針對(duì)不同的地區(qū)市場(chǎng)應(yīng)該采取不同的分銷渠道，在華東華南市場(chǎng)以及其他市場(chǎng)個(gè)別發(fā)達(dá)城市中應(yīng)該采取制造商- 零售商 - 消費(fèi)者模式，減少中間環(huán)節(jié)。在那些相對(duì)的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)采用代理商模式，設(shè)立區(qū)域代理，讓其幫助公司開拓本地市場(chǎng)。5.2 人員調(diào)配方案期數(shù)華北東北華東華南西南西北代理否電腦167012604486

27、36801756465false手機(jī)1347447628112843falseVCD40713231462213216false根據(jù)各產(chǎn)品在六個(gè)地區(qū)的銷售量和銷售人員分配得到一個(gè)比例，假設(shè)這一比例在下一期內(nèi)不會(huì)有太大的變化的前提下，可根據(jù)預(yù)測(cè)銷量計(jì)算出下棋人員分配情況（預(yù)期銷售人員分配=人員分配比例* 預(yù)期銷售量），但是現(xiàn)在VCD處于發(fā)展衰退期，應(yīng)該采取逐步退出市場(chǎng)戰(zhàn)略預(yù)測(cè)銷售人員分配華北東北華東華南西南西北電腦26741974429754671909774手機(jī)1658746542915454VCD6963219314618第六部分價(jià)格決策策略6.1 各產(chǎn)品價(jià)格策略電腦 - 地理定價(jià)策略（分區(qū)

28、定價(jià)策略、減免運(yùn)費(fèi)定價(jià)策略）手機(jī) 地理策略（分區(qū)定價(jià)），滲透定價(jià)策略（增加銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率） VCD-地理策略（分區(qū)定價(jià)），滲透定價(jià)策略（降低銷量，減少市場(chǎng)占有率，逐步退出市場(chǎng)）6.2 需求價(jià)格彈性表第六期價(jià)格第七期需求需求變動(dòng)第六期價(jià)格第七期價(jià)格價(jià)格變動(dòng)電腦8700075753-1130087606800-1950手機(jī)30000483701824030001761-1210VCD233000167000-66100975865-1100.58，手機(jī) -1.45 ； VCD 2.51.電腦市場(chǎng)的需求價(jià)格彈性E <1, 是需求缺乏彈性的市場(chǎng)，需求量變動(dòng)幅度小于價(jià)格變動(dòng)幅度，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)

29、電腦的價(jià)格不敏感，當(dāng)電腦在一定價(jià)格范圍內(nèi)變動(dòng)時(shí)對(duì)其銷售量影響較小，公司應(yīng)該提價(jià)銷售。手機(jī)的需求價(jià)格彈性E >1, 為需求富有彈性，需求量變動(dòng)大于價(jià)格的變動(dòng)幅度，價(jià)格的稍微變動(dòng)便會(huì)帶來(lái)銷售量比較大的波動(dòng)，因此我公司薄利多銷，采取降價(jià)措施，擴(kuò)大銷售量VCD的需求價(jià)格彈性E >1，為需求富有彈性，當(dāng)公司降低其價(jià)格時(shí)會(huì)帶來(lái)更多的銷量，應(yīng)該薄利多銷。第七部分促銷決策策略促銷是企業(yè)借助人力或非人力的方式誘導(dǎo)顧客購(gòu)買其產(chǎn)品和勞務(wù)而驚醒的說(shuō)服溝通活動(dòng)。主要有：人員推銷、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。目的是通過(guò)提供產(chǎn)品信息，引起顧客購(gòu)買欲望，擴(kuò)大本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高市場(chǎng)地位，樹立良好企業(yè)形象

30、。下面對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行促銷分析：7.1 促銷組合：在下一期的營(yíng)銷活動(dòng)中，采取人員推銷、廣告宣傳和營(yíng)業(yè)推廣策略進(jìn)行宣傳。人員推銷策略 在節(jié)假日期間舉行戶外營(yíng)銷活動(dòng)，與客戶買你對(duì)面接觸，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的了解，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作打下基礎(chǔ)。廣告宣傳策略 聘請(qǐng)明星等擔(dān)任公司產(chǎn)品的形象大使和代言人，增加產(chǎn)品知名度， 樹立良好的企業(yè)形象；同時(shí)制作一些有創(chuàng)意的廣告在媒體上進(jìn)行宣傳，充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行宣傳，樹立產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)。營(yíng)業(yè)推廣策略 在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品同時(shí)提供良好的服務(wù)，包括售前、售中、售后服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象，增加市場(chǎng)占有率。7.2 促銷費(fèi)用預(yù)測(cè)電腦促銷費(fèi)用：期數(shù)電子廣告印刷廣告戶外廣告推廣活動(dòng)6210023

31、201400108673100264024001023在進(jìn)行促銷預(yù)測(cè)時(shí)根據(jù)第七期促銷費(fèi)用與總銷量的比重計(jì)算出投入比，再根據(jù)預(yù)測(cè)銷量計(jì)算出下一期的預(yù)測(cè)投入促銷費(fèi)用，（預(yù)測(cè)促銷費(fèi)用=預(yù)期銷量*促銷投入比）預(yù)測(cè)電腦促銷費(fèi)用：期數(shù)電子廣告印刷廣告戶外廣告推廣活動(dòng)84268363533041409手機(jī)促銷費(fèi)用：期數(shù)電子廣告印刷廣告戶外廣告推廣活動(dòng)61741103281227255134390265預(yù)測(cè)手機(jī)促銷費(fèi)用：期數(shù)電子廣告印刷廣告戶外廣告推廣活動(dòng)8335154450405VCD促銷費(fèi)用：期數(shù)電子廣告印刷廣告戶外廣告推廣活動(dòng)616228201841830712084821841642預(yù)測(cè)VCD促銷費(fèi)用

32、：期數(shù)電子廣告印刷廣告戶外廣告推廣活動(dòng)864928290801營(yíng)銷模擬結(jié)果期數(shù)： 8組別： 04項(xiàng)目ABCDE電腦占有率%18.513.52317.627.2手機(jī)占有率%19.616.81919.524.8VCD占有率%33.324.417.29.914.9銷售收入658583486342634240501354881888直接費(fèi)395376292958447347348274526249存貨趕工費(fèi)31523382610765898829003人員費(fèi)2059920388184401554619071研發(fā)費(fèi)用292214142442112123781286190促銷費(fèi)用1361815490164

33、781188136623利息費(fèi)1789726973340300918544調(diào)查費(fèi)250250250250250利潤(rùn)-11264413673911674989875-33792排名51234期數(shù)： 8 組別： 04項(xiàng)目ABCDE電腦占有率%18.213.916.32625.4手機(jī)占有率%21.516.116.927.617.6VCD占有率%38.326.514.48.312.2銷售收入1041318499786503339718089680316直接費(fèi)399314301102327161502498480130存貨趕工費(fèi)96439666742810744221076人員費(fèi)154502036320

34、3831556115568研發(fā)費(fèi)用2150014330213001220019156促銷費(fèi)用1618817950397351463114049利息費(fèi)27052830744274913492調(diào)查費(fèi)250250250250250利潤(rùn)5851971392451989058266126845排名12543第一部分專項(xiàng)施工技術(shù)方案編制內(nèi)容專項(xiàng)施工技術(shù)方案是指在施工總體組織設(shè)計(jì)編制的基礎(chǔ)上，針對(duì)技術(shù)復(fù)雜的、危險(xiǎn)性較大的分部分項(xiàng)工程需單獨(dú)編制的技術(shù)文件。是對(duì)施工組織設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容的深化、細(xì)化、補(bǔ)充和完善，必須具有很強(qiáng)的操作性，一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：一、編制說(shuō)明（必要時(shí)寫）含編制范圍、原則、依據(jù)等內(nèi)容。2.1 工

35、程簡(jiǎn)介2.2 自然條件（地形地貌、地質(zhì)、水文、氣象等）2.3 主要工程數(shù)量2.4 工程的主要特點(diǎn)及難點(diǎn)三、項(xiàng)目管理目標(biāo)、指標(biāo)（必要時(shí)寫）3.1 質(zhì)量目標(biāo)3.2 工期管理目標(biāo)（進(jìn)度目標(biāo)）3.3 安全生產(chǎn)、文明施工、環(huán)境保護(hù)目標(biāo)四、施工總體部署4.1 施工組織機(jī)構(gòu)4.2 臨建設(shè)施（棧橋、施工便道，施工用水用電，攪拌站、預(yù)制場(chǎng)、鋼筋加工場(chǎng)，塔吊與電梯布置，墩位龍門吊布置等）五、主要臨時(shí)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（相關(guān)附件可附在最后）5.1 設(shè)計(jì)概述（設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)概況等）5.2 主要臨時(shí)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)六、主要施工方法和施工工藝（含關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)和技術(shù)措施）施工概述、施工測(cè)量、工藝流程、臨時(shí)工程施工、工程主體施工方法等。七、施

36、工進(jìn)度計(jì)劃7.1 施工進(jìn)度計(jì)劃安排（簡(jiǎn)單的文字說(shuō)明，如：分項(xiàng)工程的施工工效，主要節(jié)點(diǎn)工期）7.2 施工進(jìn)度計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)圖（橫道圖或網(wǎng)絡(luò)圖）八、資源配置計(jì)劃列出設(shè)備使用起始和結(jié)束時(shí)間，主要周轉(zhuǎn)物資需求時(shí)間。8.1 勞動(dòng)力配置管理及勞務(wù)人員（分工種）配置計(jì)劃。8.2 施工機(jī)械及設(shè)備配置 機(jī)械及設(shè)備的名稱、規(guī)格、功率及容量、數(shù)量、進(jìn)場(chǎng)時(shí)間等。8.3 材料供應(yīng) 材料的計(jì)劃供應(yīng)表。九、進(jìn)度、質(zhì)量、安全環(huán)保保證措施工程質(zhì)量管理措施（含質(zhì)量通病防治措施等）、安全生產(chǎn)保證措施（含應(yīng)急救援等）十、特殊季節(jié)施工保證措施（冬雨季和熱期施工。需要時(shí)寫）突出：大體積混凝土、主塔高標(biāo)號(hào)泵送混凝土等的特殊季節(jié)施工措施十一、預(yù)案

37、措施設(shè)計(jì)方案和施工方案的預(yù)案措施（前述第四章主要為原案）十二、提請(qǐng)專家決策的問(wèn)題（如有）十三、附圖、附表施工平面布置圖；臨時(shí)工程設(shè)計(jì)圖與計(jì)算書等。第二部分安全專項(xiàng)施工方案編制內(nèi)容項(xiàng)目部應(yīng)在危險(xiǎn)性較大的分部分項(xiàng)工程施工前，由項(xiàng)目總工程師組織工程、安監(jiān)及質(zhì)檢等部門的專業(yè)技術(shù)人員編制專項(xiàng)方案。安全專項(xiàng)施工方案是指在項(xiàng)目施工組織（總）設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，針對(duì)危險(xiǎn)性較大的分部分項(xiàng)工程需單獨(dú)編制的安全技術(shù)措施文件。一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：一、編制說(shuō)明1.1 編制依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)、規(guī)范性文件、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范及圖紙（國(guó)標(biāo)圖集）、施工組織設(shè)計(jì)等。1.2 編制目的1.3 適用范圍二、工程概況主要包括危險(xiǎn)性較大的分部分項(xiàng)工程概況

38、、氣象水文地質(zhì)條件、施工平面布置、施工準(zhǔn)備情況（含技術(shù)保證條件）等。三、主要施工工藝簡(jiǎn)要敘述針對(duì)該危險(xiǎn)性較大分部分項(xiàng)工程的主要施工方案、技術(shù)參數(shù)、工藝流程、施工方法、施工要求、計(jì)算結(jié)果等。四、施工計(jì)劃施工進(jìn)度計(jì)劃、材料及設(shè)備計(jì)劃、專職安全管理人員及特種作業(yè)人員計(jì)劃等。五、危險(xiǎn)源辨識(shí)與分析結(jié)合工程特點(diǎn)進(jìn)行危險(xiǎn)源辨識(shí)、分析、評(píng)估，確定危險(xiǎn)源等級(jí)，危險(xiǎn)因素評(píng)估等，分析潛在的事故類型及危害，制定針對(duì)性的監(jiān)控對(duì)策。六、施工安全技術(shù)保障措施結(jié)合危險(xiǎn)源分析，制定安全技術(shù)措施、防護(hù)設(shè)施、現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)等。七、安全管理措施明確組織保障、制度保障、監(jiān)測(cè)監(jiān)控、安全檢查驗(yàn)收的內(nèi)容、方法、程序等。八、應(yīng)急預(yù)案明確應(yīng)急救援

39、機(jī)構(gòu)，結(jié)合潛在的事故類型、等級(jí)制定應(yīng)急救援措施，配備救援設(shè)施等。九、附錄有關(guān)的安全驗(yàn)算書（含設(shè)計(jì)單位的書面確認(rèn)結(jié)果）及相關(guān)圖紙，其他需要說(shuō)明的內(nèi)容等。第三部分專項(xiàng)施工方案編制格式要求1、頁(yè)邊距：上2.54、下2.54；左3.17、右3.17；裝訂線0，裝訂線位置：在左。2、頁(yè)眉和頁(yè)腳（ 1 ）頁(yè)面設(shè)置版式距邊界：頁(yè)眉1.5cm；頁(yè)腳1.75cm。2）格式和樣式頁(yè)眉修改格式選項(xiàng)邊框和底紋選項(xiàng)距上、下各1 磅；距左、右各4 磅。（ 3） 在頁(yè)眉處標(biāo)上：中交二航局xxxx 項(xiàng)目經(jīng)理部某某專項(xiàng)施工技術(shù)方案（安全專項(xiàng)施工方案/ 細(xì)則）字體：新宋體，字號(hào)：五號(hào)，斜體，下面有一橫線。在頁(yè)腳標(biāo)上：第 X 頁(yè) 共 Y 頁(yè)。 字體：黑體，字號(hào)：五號(hào)加粗，位置居中。（ 1 ）格式（如：Arial 黑體，小三，中文）；（ 2）字體和字形設(shè)置：a、字體（如：中文字