首次拜訪新客戶的禮儀.doc

1、首次拜訪新客戶的禮儀業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商，就像男女相親第一次見面一 樣至關(guān)重要，良好的開端就是成功了一半。下而是我為大家分享的關(guān) 于首次拜訪新客戶的禮儀文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家！首次拜訪新客戶的禮儀準(zhǔn)備談話大綱在每次拜訪客戶之前，一定要提前準(zhǔn)備好談話大綱，尤其是首 次拜訪客戶時，最起碼要做到有步驟，有層次。不要想到哪里說哪里, 或者是被客戶主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時，因為事先 沒有準(zhǔn)備談話大綱，在談話中經(jīng)常出現(xiàn)冷場，甚至是沒話找話說，使 得客戶興趣索然。預(yù)約在拜訪客戶前，提前進行預(yù)約，這是個再簡單不過的禮儀了， 但仍然有很多業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公

2、司 里找老板。事先預(yù)約一下，一沒有成本，二來也顯示禮貌，為什么不遵守 呢?與客戶預(yù)約也得有技巧，就是通過公司總部來預(yù)約，而不是業(yè)務(wù) 人員自己來預(yù)約。在客戶看來，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的：若是總 部直接電話過來預(yù)約，則說明這次拜訪是企業(yè)行為，形式上也比較正 式和鄭重，同時也能一定程度說明對方對自己的重視，順帶著還能提 升一下公司的正規(guī)化形象;若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，有可能說明 這次拜訪只是業(yè)務(wù)人員的個人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考 汪。在與客戶進行預(yù)約時，一定要確定準(zhǔn)備的上門時間，或者提前 算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時候沖上前 去拜訪。一般來說，上午的十點半到十一點

3、半之間，下午三點到四點 半相對比較輕閑一些。帶幾個人去首次拜訪客戶時，業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適, 很容易讓客戶認為這公司實力小，做市場就只有一個業(yè)務(wù)人員。若是 去的人數(shù)超過三個以上，又不合適，過多的人會讓客戶有壓力感。一 般來說，業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對方的出場人 數(shù)相對應(yīng)。另外，人員還得有所分工，有人負責(zé)主談，有人負責(zé)副談, 切忌大家都搶著和老板話說，那就亂了。順利進門現(xiàn)在大點的公司都開始有前臺和接待了。前臺人員有項工作就 是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。老大好見， 小鬼難纏，許多業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被 擋在門外，往往

4、就是因為業(yè)務(wù)人員說話含混不清，把拜訪老板說成來 找你們老板談?wù)?，結(jié)果直接被前臺接待認定是上門推銷員，直接以老 板不在家等理由給打發(fā)了。這個問題也簡單，進門后直接告訴前臺，己經(jīng)與你們老板己經(jīng) 約好，過來談點事情，千萬被吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你 們老板談?wù)?。見而不要亂開玩笑有些業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與客戶老板初次見面，就開玩 笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做并不合適。 作為第一次上門的業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道客戶老板是個什么樣脾 氣和性格的人，客戶老板當(dāng)時的心情是怎么樣的剛見面就開玩笑，是 很不恰當(dāng)?shù)摹Ｈf一這客戶老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見而就 開玩笑，這不是

5、火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶老板時，剛見而 時的語氣語態(tài)和平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時的心 情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。別帶樣品及企業(yè)資料許多營銷專家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪客戶時，一定要帶上 企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。這些營 銷專家自己一定沒做過生意，不然的話，絕對不會教業(yè)務(wù)人員第一次 拜訪客戶，就把這些東西帶上。原因其實很簡單，要是業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪，就把相關(guān)的 資料和樣品帶上，那說明什么問題呢?說明這個業(yè)務(wù)人員是在來之前 是有所準(zhǔn)備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來的。那么, 作為客戶，自然就會拿捏這個業(yè)務(wù)人員，反正也

6、是你上門來求著我做 生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是業(yè)務(wù) 人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則說明這 業(yè)務(wù)人員是在進行市場的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急 于與客戶確定合作關(guān)系，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的 公司，往往都是一些實力規(guī)模較大，至少是市場思路較為穩(wěn)健成熟的 公司。所有，建議業(yè)務(wù)人員們在第一次拜訪客戶時，不要帶樣品及企 業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。這些樣品資料之類，完全可以留 著作為下次見而的借口。在進門之后在進了老板辦公室之后，還有幾點需要注意的：一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非 老板主動說明這就

7、是老板娘。二是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中，業(yè) 務(wù)人員不要自行更換位置。三是名片禮儀，接過客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場仔細閱讀 下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。 尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好, 放入襯衫口袋、錢包、或是筆記木中，切忌把對方的名片一直放在手 里把玩，或是直接扔在桌上。四是確認對方今天的空閑時間，坐下來后首先詢問老板接下來 的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是兩 個小時，或者整個下午都沒事。這時，業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提 的時間長度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。在第一次拜訪客戶時，無論老

8、板 聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最 多停留三十分鐘。拜訪中語言溝通中的注意要點在正式展開與客戶老板的溝通后，在言語上還有幾點需要注意 的方而：一、主動告知這次前來溝通的意圖。直接說明來意，是來想認 識一下，還是通過老板了解些市場情況。許多客戶老板很是忌諱業(yè)務(wù) 人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，老板們可沒 這些精力來猜測業(yè)務(wù)人員的拜訪意圖。二、不要搶話。在與老板溝通時，一定要等對方把話說話，在 某些話題上，還要與老板進行再確認，然后再來進行相關(guān)的答復(fù)和解 釋。筆者見過許多公司的業(yè)務(wù)人員，還沒等老板把話說完，就迫不及 待地搶過話頭，進行解釋，這容易讓客

9、戶老板誤解，認為這業(yè)務(wù)人員 太心急了，缺乏最基木的穩(wěn)重和禮貌。三、不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來。業(yè)務(wù)人員上門來 拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己的產(chǎn)品。若是過早過快地推銷自己的產(chǎn) 品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒?，F(xiàn)在客戶根本不缺產(chǎn)品，作 為業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、行業(yè)狀況、本地市場發(fā) 展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開 始轉(zhuǎn)移。四、在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時，話不要說得太大?，F(xiàn)在很多企 業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個商品品類的 第一，甚至是保護某個民族產(chǎn)業(yè)之類。其實，客戶對這些東西沒多少 興趣，畢竟是剛開始接觸，對你還沒形成價值認定，

10、你企業(yè)想發(fā)展成 什么樣是你企業(yè)的事情，再說了，你們現(xiàn)在己經(jīng)做到了嗎？五、當(dāng)著客戶老板的面，前來拜訪的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳。 這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總 覺得這業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套 的嫌疑。六、不要攻擊客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品。有些業(yè)務(wù)人員為了突出自己的 產(chǎn)品優(yōu)勢和企業(yè)優(yōu)勢，喜歡攻擊其他廠家和產(chǎn)品，哪怕眼前這個客戶 曾選購了這些廠家的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員也照說不誤。甚至還會從產(chǎn)品品 質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤率等角度算賬給客戶老板看，總而言之就 是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實，在客戶老板看 來，攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人。畢