催眠式銷售技巧—(很不錯(cuò)地實(shí)戰(zhàn)寶貴資料)

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)催眠式銷售第一章永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)二r第二章基歡至才會(huì)相信你、第三章賣好處不要賣產(chǎn)品一第四章認(rèn)識(shí)人了解人你將無(wú)所不能一第五章成交總在五次拒絕之后二|第六章怎么說(shuō)比說(shuō)什z更董冢一桌七疊矍耒，你他一尢&第一章永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)看起來(lái)就像頂尖銷售員 工欲善其事，必先利其器 你的服裝無(wú)時(shí)無(wú)刻不在幫助你與人交流 穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證你失敗你的自我形象決定你的業(yè)績(jī)，決定你的收入J決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了 你這一輩子會(huì)不會(huì)成為一個(gè)成功者口三三三原則 30分鐘準(zhǔn)備/頭發(fā)，身體異味，襯衣/牙齒/褲子/微笑/皮鞋/資料 3秒鐘印象你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給客戶建立第

2、一印象 3分鐘表達(dá) 問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白 建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白 假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白 以贊美作為開(kāi)場(chǎng)白 以感激作為開(kāi)場(chǎng)白 以幫助作為開(kāi)場(chǎng)白 激發(fā)興趣的開(kāi)場(chǎng)白 令人印象深刻的開(kāi)張白 引起注意的開(kāi)場(chǎng)白 兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白魔鬼藏在細(xì)節(jié)中文檔大全差距往往來(lái)自細(xì)節(jié)皺扣猾指帶襄子覆長(zhǎng)皮襪,手表鋼筆打火機(jī)皮帶領(lǐng)帶扣紐性容環(huán)鏈針表指枚耳項(xiàng)胸手戒狀態(tài)決定結(jié)果沒(méi)有熱情你會(huì)打動(dòng)誰(shuí)你的笑容價(jià)值百萬(wàn)讓你的眼睛作更有效的交流學(xué)習(xí)更多銷售資訊請(qǐng)加老師個(gè)人微信日分享更多頂尖智慧精髓!你必須知道的行為禮節(jié)- 蘇東坡說(shuō)：“大師，你看我坐在這里像什么？”“看來(lái)像一尊佛?！狈鹩≌f(shuō)。- 蘇東坡譏笑著說(shuō)：“但我看你倒像一堆大便！”-

3、“哦，是嗎？ ”佛印神態(tài)依舊。- 蘇東坡滿臉疑惑地說(shuō)：“你尊我為佛，而我說(shuō)你是大便，你不生氣嗎？ ”- “我應(yīng)該高興才是，怎么會(huì)生氣？因?yàn)樽约菏欠?，看別人也會(huì)像佛；自己是大便，看別人也會(huì)像大便?！狈鹩〈鸬?。- 蘇東坡滿臉愧色。如果你要得到仇人，就表現(xiàn)得比你的朋友優(yōu)越吧； 如果你要得到朋友，就要讓你的朋友表現(xiàn)得比你優(yōu)越口一法國(guó)哲學(xué)家羅西法古A如何使對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺(jué)？(D關(guān)心時(shí)方關(guān)心的事色)欣賞對(duì)方欣賞的事(3)請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事投其所好才會(huì)如你所愿談?wù)摽蛻舾信d趣的內(nèi)容運(yùn)用客戶喜歡的方式權(quán)威的調(diào)查報(bào)告指出.客戶爰聽(tīng)的是：提起對(duì)方的嗜好占 72% ；提起對(duì)方的工作占56% ;提起時(shí)事問(wèn)題占36% ;

4、提起孩 子等家庭之事時(shí)占34% ;提起影藝運(yùn)動(dòng)占25% ;提起對(duì)方的故 鄉(xiāng)及所讀的學(xué)校占18% ；提起健康占17% ；提起理財(cái)技術(shù)及街談巷議占14%。讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專家 3000元以內(nèi)的收入，來(lái)自于你的苦力加努力； 3000元以外的收入來(lái)自于你的專業(yè)能力。專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌.（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或掇務(wù)如數(shù)家珍,要想取得更好的業(yè)績(jī)，就要有很大的彈性，不是讓客戶來(lái)適應(yīng)我們，而是 我們主動(dòng)進(jìn)入客戶的頻道鏡面映現(xiàn)技巧只有同流才會(huì)交流鏡面映個(gè)：當(dāng)兩個(gè)人所使用的文字，說(shuō)話的語(yǔ)氣,音調(diào).容度，呼吸方式t頻率，表情，手勢(shì)，舉止動(dòng)作等肢體語(yǔ)言都處于一種共同的狀態(tài)時(shí)，芻然會(huì)產(chǎn)

5、生一種共鳴，會(huì)很直覺(jué)地認(rèn)為對(duì)方與自己個(gè)性相近，并且產(chǎn)生一種親切感和依賴感.注意：自然順暢，不能同步模仿不要模仿對(duì)方生理上的缺陷語(yǔ)言同步語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速的同步r視覺(jué)型2.聽(tīng)覺(jué)型3感覺(jué)型語(yǔ)言方式的同步傾聽(tīng)才會(huì)贏得信任有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢，送傳教士到中國(guó)。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克吐溫很感動(dòng)，決定捐25元。牧師繼續(xù)講。15分鐘后，馬克吐溫決定只捐10元。牧師還繼續(xù)講。馬克吐溫決定再扣 5元。牧師仍然不停地講，使馬克吐溫很不耐煩，決定只捐1元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克吐溫面前時(shí)， 這位原來(lái)要捐25元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1元錢。傾聽(tīng)的要點(diǎn)1.心無(wú)旁督地

6、聽(tīng)2保持積極傾聽(tīng)的肢體動(dòng)作3.等客戶把話說(shuō)完4停頓一下再回答5意思確認(rèn)原則傾聽(tīng)的三個(gè)層次1 .聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)的話2聽(tīng)時(shí)方想說(shuō)但沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話3一聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)但希望你說(shuō)出來(lái)的話贊美不停，鼓勵(lì)不斷人類最基本的相同點(diǎn)，就是渴望被別人欣賞和成 為重要人物的欲望一一哈佛心理學(xué)家威廉詹姆斯贊美的技巧1 .評(píng)點(diǎn)式贊美2 .受益式贊美3 .交流式贊美有證明不一定相信，但沒(méi)有證明肯定懷疑更多1 .名人見(jiàn)證2 .產(chǎn)品照片、剪報(bào)等相關(guān)資料3 .權(quán)威見(jiàn)證4 .使用一大堆客戶名單做見(jiàn)證5 .熟人見(jiàn)證6 .媒體見(jiàn)證A/r第二早賣好處不要賣產(chǎn)品健康、時(shí)間、金錢安全感、贊賞、舒適、青春 與美麗、成就感、自信心、成長(zhǎng)與進(jìn)步

7、、長(zhǎng)壽別人有的東西、 別人沒(méi)有的東西、 比別人更好的東 西裔望成為希望去做好的父母、易親 近的、好客的、 現(xiàn)代的、有創(chuàng)意 的、揭有財(cái)產(chǎn)的、 對(duì)他人有影響力 的、有效率的、 被認(rèn)同的表達(dá)他們的人格特質(zhì)、保有私人領(lǐng)域、滿足好奇 心、欣賞美好的人或事物、獲得他人的情感、不 斷的改善與進(jìn)步，成功銷售五問(wèn)用我在賣什么？-誰(shuí)是我的準(zhǔn)客戶？3客戶為什么要向我購(gòu)買？ 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7:客戶什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買？這樣介紹產(chǎn)品最有效1 .只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。2 .提前演練才會(huì)有備無(wú)患。3 .問(wèn)問(wèn)題，讓客戶參與。4 .清楚自己的目的。5 .以客戶的興趣為中心。6 .將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來(lái)。7 .

8、如何減少客戶的痛苦和損失。8 .與客戶的視線接觸。9 .把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法：(1) 了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的地位(2) 了解他們的主要客戶是誰(shuí)(3)弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳猓€是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒(méi)有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6) 了解他們的價(jià)格(7)每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9) 了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改(10)仔細(xì)聽(tīng)客戶對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢時(shí)(1)永遠(yuǎn)不要說(shuō)他們的壞話，即使客戶這樣說(shuō)。(2)要

9、夸他們是不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處一一買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)參與才會(huì)主動(dòng)，體驗(yàn)才有感受*讓客戶引導(dǎo)整個(gè)演示過(guò)程用語(yǔ)言去營(yíng)造參與感A多問(wèn)客戶問(wèn)題*誘發(fā)客戶的占有欲銷售高手都是構(gòu)圖專家如何來(lái)構(gòu)圖？1 .問(wèn)自己：“客戶會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品 ？”2 .再自問(wèn)：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂(lè)的景象3 .在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽(tīng)。讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂(lè)

10、一將客戶引領(lǐng)到f令人愉悅及放松的情境中先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品銷售魔法詞不要說(shuō)“買”，要說(shuō)“擁有”不要說(shuō)“賣”，要說(shuō)“參與”或“幫助”不要說(shuō)“生意”，要說(shuō)“機(jī)會(huì)”不要說(shuō)“消費(fèi)”，要說(shuō)“投資”不要說(shuō)“很便宜”，要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)”不要稱對(duì)方是“客戶”，要稱“服務(wù)對(duì)象” 不要說(shuō)“你的反對(duì)意見(jiàn)是什么？”而要說(shuō)“你的疑惑是什么?映識(shí)A了解人你將無(wú)所不能找出客戶向你購(gòu)買的理由(1)找到客戶的問(wèn)題或痛苦(2)擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦(3)提出解決方案(4)提出解決問(wèn)題的資歷和資格(5)列出產(chǎn)品對(duì)客戶的所有好處(6)解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7)考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品(8) 我們有沒(méi)有辦法限時(shí)

11、、限量供應(yīng)產(chǎn)品(人最想得到他沒(méi)有或得不到的東西)(9)提供客戶見(jiàn)證(10)做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值(11)列出客戶不買的所有理由(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果(13)塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的渴望度(14)解釋客戶應(yīng)該購(gòu)買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15)客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16)你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較(17)客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)的分析(18)解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19)為什么客戶今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀了解客戶購(gòu)買的價(jià)值觀了解客戶價(jià)值觀的層級(jí)順序了解客戶對(duì)價(jià)值觀的定義NEAD的FOR必式公式一：NEADS向已使用同類產(chǎn)品的客

12、戶推銷自己產(chǎn)品)N(Now)現(xiàn)在一一使用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy) 滿意一一哪里比較滿意？A(Alter)不滿意一一哪里不太滿意？D(Decision-maker) 決策者誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？S(Solution) 解決方案一一提供滿意的，解決不滿意的地方。公式二：FORM客戶最感興趣的內(nèi)容)F(Family)一家庭O(Occupation)事業(yè)R(Recreation)休閑M(Money)金錢沒(méi)用痛苦的客戶不會(huì)買5逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍益人們?cè)敢鉃樗铍嫉娜烁冻龅某^(guò)他自己，要善于借用給第三者的影響來(lái)達(dá)成交易我不是在推銷一種產(chǎn)品，而是在推銷一種感覺(jué)喬吉拉德-銷售就是將客戶內(nèi)心當(dāng)中最

13、渴望的那種感覺(jué)或心境和 你的產(chǎn)品或服勞聯(lián)結(jié)在一起的過(guò)程A企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì) 影響客戶的感覺(jué)，銷售就是制造f 上客戶感覺(jué)很好的 過(guò)程客戶買的是感覺(jué)不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所 鉆出來(lái)的弧度完善平整的鉆孔不要銷售 汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺(jué)不要銷售保險(xiǎn)，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭不要銷宵1要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷鍋具，而要推銷簡(jiǎn)單操作的家務(wù)和食物的營(yíng)養(yǎng)感覺(jué)變了，需求就產(chǎn)生了學(xué)習(xí)更多銷售資訊請(qǐng)加老師個(gè)人微信日分享更多頂尖智慧精髓!-銷售員：你好，你是否考慮過(guò)買新鮮

14、的冰 ？愛(ài)斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰愛(ài)斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。銷售員：你們喝水也用冰了？愛(ài)斯基摩人：當(dāng)然。銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？I愛(ài)斯基摩人：我不知道，沒(méi)那么嚴(yán)重吧。銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺(jué)會(huì)怎樣？I愛(ài)斯基摩人：我不愿意那么想。銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會(huì)怎么辦？愛(ài)斯基摩人：我會(huì)去看醫(yī)生的。銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛(ài)斯基摩人：那些臟冰。開(kāi)發(fā)需求的兩個(gè)策略：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問(wèn)題的嚴(yán)重性。通過(guò)對(duì)幾個(gè)不同的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行

15、暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問(wèn)題。客戶在三種情況下，比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出：極度恐懼時(shí)極度喜悅時(shí)極度悲傷時(shí)攻心為上沒(méi)有銷售不了的產(chǎn)品，只有你對(duì)客戶還不夠了解口喬甘道夫?qū)δ愕目蛻粼跊](méi)有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道24項(xiàng)客戶的期待1 .只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2 .告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張3 .我需要一位有道德的銷售員4 .給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了5 .證明給我看6 .讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例7 .給我看一封滿

16、意的客戶來(lái)信8 .商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)、做給我看9 .向我證明價(jià)格是合理的10 .給我機(jī)會(huì)作最后決定，提供幾個(gè)選擇11.強(qiáng)化我的決定12 .不要和我爭(zhēng)辯13 .別把我搞糊涂了14 .不要告訴我負(fù)面的事15 .不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事錯(cuò)了。17 .我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)18 .讓我覺(jué)得自己很特別19 .讓我笑20 .對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21 .說(shuō)話要真誠(chéng)22 .當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買23 .當(dāng)你說(shuō)你會(huì)送貨時(shí)，要做到24 .幫助我購(gòu)買，不要出賣我第五章成交總在五次拒絕后害怕被拒絕是你的心態(tài)有問(wèn)題

17、只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡口艾默生1 .交換的心態(tài)2 .幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)3 .銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4 .客戶并不在意對(duì)你的拒絕5 .沒(méi)有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6 .其實(shí)客戶也很緊張7 .這是我的責(zé)任轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺(jué)對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換(1)在以前，只要當(dāng)時(shí)，我就覺(jué)得被拒絕了。(寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)“不需要”時(shí)，我就覺(jué)得被拒絕了。)(2)當(dāng)時(shí),只表示。(轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)“不需要”時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對(duì)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處還不太了解。)(3)只有

18、當(dāng)時(shí)，才真正代表我被拒絕了。(對(duì)被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。)把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問(wèn)題，并讓客戶來(lái)解答1 .客戶異議：太貴了！客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。銷售轉(zhuǎn)換：你覺(jué)得多少錢比較合適？2 .客戶異議：質(zhì)量怎么樣？客戶心理：你們給我什么保證？銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？3 .客戶異議：服務(wù)怎么樣？客戶心理：對(duì)我有什么特殊服務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？4 .客戶異議：沒(méi)時(shí)間?？蛻粜睦恚何覟槭裁匆褧r(shí)間放在這里？銷售轉(zhuǎn)換：對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么？認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)肯定自己處理抗拒的兩大忌：(1)直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤(2)發(fā)生爭(zhēng)吵(

19、1)同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法(2) “感覺(jué)覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)“與客戶永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣合一架構(gòu)法“但是” “同時(shí)”我很感謝你的意見(jiàn),同時(shí)”，“我很尊重你的觀點(diǎn)，同時(shí)”，“我很理解你的心情.同時(shí)”解除客戶抗拒的八個(gè)步驟1 .確定決策者 2.完全接受 &確認(rèn)抗拒點(diǎn)6.取得承 5.鎖定抗拒 ，4.辨別抗拒 點(diǎn)7.再次框定和確認(rèn)&以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)解除客戶抗拒的十種方式一先發(fā)制人，以防為主二.充分準(zhǔn)備，萬(wàn)無(wú)一失二、客戶忘記4不要再提四.轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力五,巧將異議變成賣點(diǎn)解除客戶抗拒的十種方式六.用產(chǎn)品的其他利闞客戶進(jìn)行補(bǔ)償七.提供適當(dāng)姿料以解答反對(duì)理由八.讓客戶回答自己

20、的反對(duì)理由九,承認(rèn)對(duì)方的反對(duì)理由十,使反對(duì)具體化有效應(yīng)對(duì)客戶的八種借口1 .我要考慮一下。2 .我想多比較幾家看看3 .你的價(jià)格太高了。4 .你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5 .我需要和某某商量商量。6 .給我一些資料，我再和你聯(lián)系。7 .我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。8 .我現(xiàn)在還不能立刻下決定！如果客戶說(shuō)“太貴了”首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動(dòng)機(jī) 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來(lái)顯示他的談判能力 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符客戶想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說(shuō)謊客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)

21、是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分開(kāi)來(lái)講負(fù)面的成本要加起來(lái)講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較米用示范方法奔馳原理暗示后果詢問(wèn)客戶的支付能力降價(jià)需要有條件第六章怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要引起客戶的興趣是所有銷售的開(kāi)始/問(wèn)句開(kāi)頭 ,視覺(jué)誘餌 /一個(gè)故事 / 一個(gè)笑話30秒決定成敗如果在30秒之內(nèi)沒(méi)有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問(wèn)自己下列問(wèn)題，并分別用一句話來(lái)回答我要說(shuō)什么？我的策略依據(jù)是什么?我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適

22、應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？變化重于一切想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣微笑、打手勢(shì)、往前移動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說(shuō)、語(yǔ)速增快、語(yǔ)速降慢、停頓、設(shè)問(wèn)、幽默、夸張、情感渲染成不成交，關(guān)鍵在問(wèn)聰明的人沒(méi)有正確的答案，他只是提出正確的問(wèn)題口李維施特勞斯提問(wèn)的原則：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢什么是有效的問(wèn)題？即(1)有助于了解客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題(2)有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問(wèn)題(3)有助于滿足客戶要求的問(wèn)題(4)有助于表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注的問(wèn)題學(xué)習(xí)更多銷售資訊請(qǐng)加老師個(gè)人微信日分享更多頂尖智慧精髓!1.2.3.4.5.6.與客戶溝通問(wèn)哪些問(wèn)

23、題？ 間開(kāi)始 問(wèn)興趣 問(wèn)需求 問(wèn)痛苦 間快樂(lè) 問(wèn)成交利用開(kāi)放式問(wèn)題了解客戶的需求目的L收集資料2.找出原因，了解事實(shí)提問(wèn)的最健時(shí)機(jī)L當(dāng)你和客戶初次見(jiàn)面希望了解客戶想法的時(shí)候2 .當(dāng)你希望客戶能提供更多有用信息的時(shí)候3 .當(dāng)你想轉(zhuǎn)變?cè)掝}的時(shí)候利用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶的思維目的引導(dǎo)客戶的回答符合銷售人員預(yù)期的目的, 爭(zhēng)取客戶的同意提問(wèn)的最佳時(shí)機(jī)L當(dāng)你需要直接的信息而又覺(jué)得客戶愿意提供這些信息時(shí).2,當(dāng)你想確認(rèn)、澄清客戶說(shuō)過(guò)的事實(shí)時(shí)3.當(dāng)你把客戶的需求確定到某一點(diǎn)上時(shí)4,當(dāng)你想引導(dǎo)客戶接受你的思想時(shí)利用選擇性問(wèn)題明確結(jié)果二*策略：假設(shè)成交法將客戶的注意力由決定是否購(gòu)買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的選擇上,使用的前提條件

24、L假設(shè)客戶已接受了銷售建議2 .假設(shè)客戶已具備購(gòu)買產(chǎn)品的信心3 .假設(shè)客戶已決定購(gòu)買，只是在規(guī)格、型號(hào)、交貨時(shí)間、購(gòu)買 數(shù)量上尚有疑慮利用反問(wèn)掌控主動(dòng)發(fā)問(wèn)才鐲掌握主動(dòng)|- 客戶：你們的產(chǎn)品有效果嗎？- 銷售員：你認(rèn)為什么樣的效果對(duì)你最重要？.- 客戶；你們的服務(wù)能保證嗎？-銷售員：你需要什么樣的領(lǐng)服務(wù)？，- 客戶我多快能得到貨？- 銷售員：噢，你認(rèn)為什么時(shí)候交貨最適合您呢？- 客戶:你們有藍(lán)色的嗎？- 銷獸員：你喜歡藍(lán)色的嗎？（你認(rèn)為藍(lán)色是不是最適合你呢？）7+1法則管連續(xù)讓客戶回答力的的程序A使用時(shí)注意：/態(tài)度溫和，面帶微笑/語(yǔ)調(diào)輕柔，所提的問(wèn)題盡量帶有確定性，不要問(wèn)一些模棱兩可的問(wèn)題 /你

25、的問(wèn)題不要企圖讓客戶承認(rèn)他以前的購(gòu)買訣定是錯(cuò)誤的，任 何的指責(zé)都會(huì)激起對(duì)方更大的反抗二快速成交的七個(gè)問(wèn)題l現(xiàn)在的問(wèn)題、困惑是什么？r2,現(xiàn)在想得到什么樣的結(jié)果？3 .過(guò)去為什么沒(méi)有得到這樣的結(jié)果？|4 .過(guò)去你曾經(jīng)用過(guò)什么方法或產(chǎn)品？5 .過(guò)去用的方法或產(chǎn)品你最不滿意的地方是什么？6 .你對(duì)新產(chǎn)品最渴望的地方是什么或具備什么條件？7 .你什么時(shí)候采取行動(dòng)，開(kāi)始嘗試？一 第七章不要求，你便一無(wú)所獲沒(méi)有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗你是誰(shuí)?你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處?如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你購(gòu)買？你需要準(zhǔn)備的六 個(gè)問(wèn)題為什么我要現(xiàn)在跟你買？生理方面心理方面解讀客尸的購(gòu)買信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)，詢問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)，要求詳細(xì)說(shuō)明使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)/給予一定程度的肯定或贊同,講述一些參與意見(jiàn)/請(qǐng)教使用商品的方法，打聽(tīng)有關(guān)商品的詳細(xì)情況（價(jià)格、運(yùn)輸、交貨時(shí)間1地點(diǎn)等）,提出一個(gè)新的購(gòu)買問(wèn)題/表達(dá)一個(gè)更直接的異議/頻頻點(diǎn)頭，對(duì)你的介紹或解釋表示滿意/聳起的雙肩放松下來(lái)/向前畫更加罪近銷售人員/用手觸摸訂貨單b再次查看樣品、說(shuō)明書、廣告等，放松身體/眼睛盯著產(chǎn)品的說(shuō)明書、樣品或者銷售人員/長(zhǎng)時(shí)間沉默不語(yǔ)/