大話采購談判實戰(zhàn)技巧篇[1]

1、大話采購談判實戰(zhàn)技巧篇（ YC ）作為采購，與供應(yīng)商進(jìn)行談判是家常便飯，根據(jù)我的工作經(jīng)驗與談判經(jīng)歷，隨意進(jìn)行一點總結(jié)，希望與大家一起學(xué)習(xí)與探討。談判過程中若無法接受供應(yīng)商的要求，采購可以短時保持沉默，然后對其要求進(jìn)行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行反駁，向其表明自己的立場與目標(biāo)；談判過程中供應(yīng)商突然保持沉默時，不要以為是在認(rèn)真聆聽，其實目的是促使采購不斷說話， 希望能獲取更多有用信息， 采購不要心里感覺不安， 一味的想表明什么，應(yīng)該主動向其發(fā)起提問，比如說： “你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”供應(yīng)商會經(jīng)常向采購“哭窮訴苦”，甚至指責(zé)或抱怨采購的工作，目的是試圖讓采購感到內(nèi)疚以得到有利的條件或方便

2、， 采購要認(rèn)真聆聽， 分析其言辭是否合理，尋找澄清或解釋的突破口，而且要死死堅持自己的立場和利益；采購過程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購施加壓力，比如說：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映， 應(yīng)該償試尋找突破口， 把話題轉(zhuǎn)移到另一個新的問題點上， 也許會有峰回路轉(zhuǎn)的時候；當(dāng)供應(yīng)商對要求同意讓步時， 采購不要輕易表現(xiàn)出驚喜或意外， 要反問自己，這樣是不是有真正的價值？我是不是應(yīng)該進(jìn)一步提更多要求？也許讓步只是對方常用的一種手段；時間關(guān)系，今天就寫這么多，歡迎大家跟貼發(fā)表自己的看法與經(jīng)驗！采購談判的 17 技與 14 戒談判 17 技談判前

3、要有充分的準(zhǔn)備知己知彼， 百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、 本企業(yè)情況、 本企業(yè)所能接受的價格底線與上限， 以及其他談判的目標(biāo)， 這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。只與有權(quán)決定的人談判談判之前， 最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣， 采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判， 以免浪費自己的時間， 同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判零售商

4、通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。 在自己的地盤上談判， 除了有心理上的優(yōu)勢外， 還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。對等原則不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。 談判時應(yīng)注意 對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談， 先拒絕，在研究對策。不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員， 無論遇到多

5、好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象： 費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘， 要一直持懷疑態(tài)度， 不要流露與對方合作的興趣， 讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：什么！ ？或者你該不是開玩笑吧？ ！ ”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。放長線釣大魚有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要， 因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引 導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。 但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要， 否則對手會利用 此弱點要求采購人

6、員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場善用咨詢技術(shù)， 詢問及征求要比論斷及攻擊更有效 ”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供 應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。必要時轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定有經(jīng)驗的采

7、購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點 退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。 但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因為勉強達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要 斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚

8、的行為，讓他們重視你。這并不是說你 要堅持不讓步， 斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點）。盡量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會對你的背后下黑招。故 采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。盡量成為一個好的傾聽者一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中， 采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。盡量從對方的立場說話很多人誤以

9、為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判 都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。以退為進(jìn)有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進(jìn)， 請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲， 畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云： 土思而后行”或 小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好 一一要知 道往往我

10、們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點，告訴供應(yīng)商： “你可以，而且需要做得更好 ” 。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析如銷售額分析、市場份額分析、

11、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。 首先， 作為零售商的采購人員， 在談判前， 你明確自己的目標(biāo)是什么？你一定要堅持公司的原則， 即使在不得不讓步的情況下， 也要反復(fù)強調(diào)該原則， 而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。 你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深 “他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行” 的感覺?？刂普勁袝r間計的談判時間一到， 就應(yīng)真的結(jié)束談判離開， 讓對方緊張， 做出更大的讓步。 可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來， 讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象 （即他的競 爭對手）已經(jīng)在等待。不要誤認(rèn)為

12、50/50 最好因為談雙贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50 （二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處， 能對他們的公司交代。 因此站在零售采購的立場上， 若談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是80/20 ，不應(yīng)有什么 “于心不忍 ”的。談判 14 戒準(zhǔn)備不周缺乏準(zhǔn)備， 首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截； 同時無法知己知彼， 漏洞 百出，很容易被抓住馬腳 然后就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。缺乏警覺對供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感， 無法抓住重點， 無法迅

13、速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機會。脾氣暴躁人在生氣時不可能做出好的判斷。 盛怒之下， 往往作出不明智的決定， 并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險。 同時由于給對方非常不好的印象， 在對方的心目中形成成見， 使你在日后的談 判中處于被動狀態(tài)。自鳴得意驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點， 同時失去了深入了解對手的機會。同時驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙Ψ降难孕?，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾?最終增大自己談判的困難。過分謙虛過分謙虛只會產(chǎn)生兩個效果：一個可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生

14、不信任的感覺。不留情面趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。輕諾寡信不要為了滿足自己的虛榮心， 越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。 不但使個人 信譽受損，同時也影響企業(yè)的商譽。 你要對自己和供應(yīng)商明確這一點； 為商信譽為本，無信 無以為商。過分沉默過分沉默會令對方很尷尬， 往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己， 自己不需要理會 對方的感受。對方若以為碰上了木頭人， 不知所措，也會減少信息的表達(dá)。 最終無法通過成 分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。無精打采采購人員一天見幾個供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對

15、方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機會。倉促草率工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是： 被供應(yīng)商認(rèn)為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。過分緊張過分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號， 通常供應(yīng)商會覺得遇到了生手， 好欺負(fù)， 一定會好好利用這個機會。 供應(yīng)商會抬高談判的底線， 可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談 判目標(biāo)。貪得無厭工作中， 在合法合理的范圍里， 聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員， 遵 紀(jì)守法、 自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德， 也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。 采購人員應(yīng)當(dāng)重視 長期收益，而非短期利益。玩弄權(quán)術(shù)不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠

16、實、 客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。 玩弄 權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結(jié)論。泄露機密天機不可泄露， 嚴(yán)守商業(yè)機密， 是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。 對手會認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對象。 所以時刻保持警覺性， 在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、 關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間采購談判技巧 28 招！銷售人員在采購談判中，要永遠(yuǎn)記住一條永恒的定律：你賣而我買，但我不總買你賣的1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。3、永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價，讓銷售

17、人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。4、隨時使用口號：你能做得更好！5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。7、 當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件， 或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)， 可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的， 進(jìn)一步提要求。8、聰明點，要裝的大智若愚。9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。10、記?。寒?dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。11、記住銷售人員總會等待著采購提要求。12、要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售

18、人員打交道。13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15、不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。16、別忘記你在最后一輪談判中會獲得80% 的條件。17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。18、隨時要求銷售人員叁加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動，用數(shù)額銷售來賺取利潤。19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)定來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。21、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。22、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。23、不要許可銷售人員