汽車4S店二手車年終總結(jié)

1、成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司1/30二手車管理部總監(jiān)：二手車管理部總監(jiān)：成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司2/30目錄目錄成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司3/30一、正通二手車管理標(biāo)準(zhǔn)一、正通二手車管理標(biāo)準(zhǔn)1 1、正通、正通20142014年二手車業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)年二手車業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司4/30一、正通二手車管理標(biāo)準(zhǔn)一、正通二手車管理標(biāo)準(zhǔn)1 1、正通、正通20142014年二手車業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)年二手車業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司5/30一、正通二手車管理標(biāo)準(zhǔn)一、正通二手車管理

2、標(biāo)準(zhǔn)2 2、正通、正通20142014年二手車價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)年二手車價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司6/30一、正通二手車管理標(biāo)準(zhǔn)一、正通二手車管理標(biāo)準(zhǔn)2 2、正通、正通20142014年二手車價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)年二手車價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司7/30目錄目錄成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司8/30二、國內(nèi)外二手車交易走勢二、國內(nèi)外二手車交易走勢1、新車與二手車銷售占比、新車與二手車銷售占比成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司9/30二、國內(nèi)外二手車交易走勢二、國內(nèi)外二手車交易走勢2 2、美國某汽車經(jīng)銷商毛利貢

3、獻(xiàn)比例、美國某汽車經(jīng)銷商毛利貢獻(xiàn)比例數(shù)據(jù)來源；數(shù)據(jù)來源；IRIR部部成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司10/30二、國內(nèi)外二手車交易走勢二、國內(nèi)外二手車交易走勢3 3、國內(nèi)未來、國內(nèi)未來5 5年二手車交易走勢預(yù)測年二手車交易走勢預(yù)測 從我國二手車市場現(xiàn)狀來看，前幾年高速增長的新車在從我國二手車市場現(xiàn)狀來看，前幾年高速增長的新車在3 3到到5 5年內(nèi)進(jìn)入置換高峰，給年內(nèi)進(jìn)入置換高峰，給 4S 4S店帶來前所未有的二手車置換業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，未來店帶來前所未有的二手車置換業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，未來5 5年二手車交易每年有年二手車交易每年有20%20%至至30%30%增長增長數(shù)據(jù)來源；中國汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)

4、來源；中國汽車流通協(xié)會(huì)成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司11/30目錄目錄成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司12/30三、三、20132013年二手車業(yè)績總結(jié)年二手車業(yè)績總結(jié)2013年集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)置換率完成偏低，毛利率及單車毛利完成較好，特別是在二手車平均庫年集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)置換率完成偏低，毛利率及單車毛利完成較好，特別是在二手車平均庫存天數(shù)為存天數(shù)為6天實(shí)現(xiàn)平均銷售毛利率天實(shí)現(xiàn)平均銷售毛利率4.68%。 據(jù)此可以肯定，二手車業(yè)務(wù)將會(huì)成為據(jù)此可以肯定，二手車業(yè)務(wù)將會(huì)成為4S店未來主要店未來主要的利潤增長板塊。因此，的利潤增長板塊。因此，2014年各店必須開展二手車業(yè)

5、務(wù)。年各店必須開展二手車業(yè)務(wù)。成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司13/30目錄目錄成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司14/30四、四、20142014年二手車業(yè)績目標(biāo)年二手車業(yè)績目標(biāo)1 1、20142014年二手車毛利預(yù)算年二手車毛利預(yù)算91069106萬萬29772977萬萬205%6129萬萬（不含廠家商務(wù)政策支持）（不含廠家商務(wù)政策支持）成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司15/30案例介紹案例介紹廣州寶澤廣州寶澤2013年年11月份二手車業(yè)務(wù)核心數(shù)據(jù)月份二手車業(yè)務(wù)核心數(shù)據(jù)8725元元成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司16/30案例介

6、紹案例介紹廣州寶澤廣州寶澤11月份二手車業(yè)務(wù)報(bào)表月份二手車業(yè)務(wù)報(bào)表成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司17/30四、四、20142014年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)2 2、目標(biāo)的分解、目標(biāo)的分解成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司18/30目錄目錄成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司19/30五、實(shí)現(xiàn)五、實(shí)現(xiàn)20142014年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法1、建立客戶二手車數(shù)據(jù)庫、建立客戶二手車數(shù)據(jù)庫（1）、銷售展廳首次到店客戶的車輛進(jìn)）、銷售展廳首次到店客戶的車輛進(jìn)行行100%查勘評估并將信息錄入查勘評估并將信息錄入OMS系統(tǒng)系統(tǒng)（2）、售

7、后入場維修車輛車齡在）、售后入場維修車輛車齡在3-6年的年的100%進(jìn)行查勘評估并將信息錄入進(jìn)行查勘評估并將信息錄入OMS系統(tǒng)系統(tǒng)銷售展廳二手車查勘量要做到新車銷售量的銷售展廳二手車查勘量要做到新車銷售量的3倍以上倍以上成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司20/302、二手車置換、二手車置換2014年置換率年置換率二手車置換常用方法二手車置換常用方法置換不是真正意義上的二手車，其目的主要是支持新車銷售，提高客戶滿意度。置換不是真正意義上的二手車，其目的主要是支持新車銷售，提高客戶滿意度。五、實(shí)現(xiàn)五、實(shí)現(xiàn)20142014年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法成為擁有公信力的卓越

8、公司成為擁有公信力的卓越公司21/303 3、二手車收購、二手車收購建立收購渠道建立收購渠道 收購渠道收購渠道售后有效客戶及售后有效客戶及OMSOMS系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫客戶租賃公司、公務(wù)車處置、大客戶租賃公司、公務(wù)車處置、大客戶廠家市場活動(dòng)上牌公司車廠家市場活動(dòng)上牌公司車集團(tuán)運(yùn)營網(wǎng)站、汽車專業(yè)網(wǎng)站的二手車出售信息集團(tuán)運(yùn)營網(wǎng)站、汽車專業(yè)網(wǎng)站的二手車出售信息可以參與各種二手車拍賣平臺競拍及社會(huì)車輛收購可以參與各種二手車拍賣平臺競拍及社會(huì)車輛收購現(xiàn)金收購現(xiàn)金收購 整備整備 零售才是真正意義上的二手車業(yè)務(wù)，是盈利的重點(diǎn)。零售才是真正意義上的二手車業(yè)務(wù)，是盈利的重點(diǎn)。五、實(shí)現(xiàn)五、實(shí)現(xiàn)2014201

9、4年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司22/304 4、二手車收購、二手車收購?fù)晟平Y(jié)算流程完善結(jié)算流程集團(tuán)成立二手車經(jīng)紀(jì)公司為各店集團(tuán)成立二手車經(jīng)紀(jì)公司為各店提供二手車收購業(yè)務(wù)的結(jié)算服務(wù)提供二手車收購業(yè)務(wù)的結(jié)算服務(wù)代代4S店支付二店支付二手車賣家的車款手車賣家的車款二手車經(jīng)紀(jì)公司二手車經(jīng)紀(jì)公司（代收代付結(jié)算公司）（代收代付結(jié)算公司） 代代4S店收取二手店收取二手車買家的購車款車買家的購車款二手車買家二手車買家二手車賣家二手車賣家五、實(shí)現(xiàn)五、實(shí)現(xiàn)20142014年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信

10、力的卓越公司23/30 5 5、二手車收購、二手車收購整備翻新整備翻新整備整備策略策略整備的流程整備的流程整備時(shí)間整備時(shí)間整備標(biāo)準(zhǔn)整備標(biāo)準(zhǔn)整備費(fèi)用整備費(fèi)用1 1、能修不換、能修不換2 2、能舊不新、能舊不新3 3、能快不慢、能快不慢4 4、噴漆不缺、噴漆不缺5 5、全車美容、全車美容1 1、集團(tuán)售后管、集團(tuán)售后管理部正在制定與理部正在制定與目前維修流程不目前維修流程不同的二手車整備同的二手車整備流程及正通二手流程及正通二手車整備標(biāo)準(zhǔn)，近車整備標(biāo)準(zhǔn)，近期會(huì)公布至各期會(huì)公布至各4S4S店售后部門。店售后部門。1 1、一般控制在、一般控制在一周，如果超過一周，如果超過一周則會(huì)增加庫一周則會(huì)增加庫存時(shí)

11、間和整備成存時(shí)間和整備成本。本。1 1，按照廠家品，按照廠家品牌二手車的標(biāo)準(zhǔn)牌二手車的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行整備如寶馬進(jìn)行整備如寶馬尊選尊選100100項(xiàng)檢測項(xiàng)檢測、奧迪品薦、奧迪品薦110110項(xiàng)檢測等，達(dá)到項(xiàng)檢測等，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后進(jìn)行認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)后進(jìn)行認(rèn)證車銷售。車銷售。1 1，整備費(fèi)用控，整備費(fèi)用控制在收購價(jià)的制在收購價(jià)的0.5% 0.5% 至至1 %1 %之間。之間。不整備銷售與通過整備后再銷售可提升不整備銷售與通過整備后再銷售可提升50%50%以上的毛利以上的毛利五、實(shí)現(xiàn)五、實(shí)現(xiàn)20142014年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司24/306 6、二

12、手車銷售、二手車銷售拍賣拍賣1 1、本品牌超過、本品牌超過3030天未能銷售及非本天未能銷售及非本品牌二手車，在正通拍賣平臺進(jìn)行拍品牌二手車，在正通拍賣平臺進(jìn)行拍賣；賣；2 2、拍賣保留價(jià)按照不低于成本價(jià)加、拍賣保留價(jià)按照不低于成本價(jià)加毛利率毛利率2%2%的原則制定；的原則制定；3 3、拍賣流拍后需要線下批發(fā)銷售的，、拍賣流拍后需要線下批發(fā)銷售的，批發(fā)價(jià)不能低于拍賣保留價(jià)并進(jìn)行協(xié)批發(fā)價(jià)不能低于拍賣保留價(jià)并進(jìn)行協(xié)同審批；同審批；4 4、拍賣成交的，必須交車，不得無、拍賣成交的，必須交車，不得無故違約。故違約。五、實(shí)現(xiàn)五、實(shí)現(xiàn)20142014年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法成為擁有公信

13、力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司25/307 7、二手車銷售、二手車銷售展廳零售展廳零售1 1、收購的二手車進(jìn)行整備后、收購的二手車進(jìn)行整備后3030天內(nèi)在展天內(nèi)在展廳零售給終端客戶，以提高零售毛利；廳零售給終端客戶，以提高零售毛利；2 2、零售價(jià)按照成本價(jià)加毛利率、零售價(jià)按照成本價(jià)加毛利率6%6%的原則的原則確定，低于毛利率確定，低于毛利率6%6%的進(jìn)行限價(jià)審批；的進(jìn)行限價(jià)審批；3 3、超過、超過6060天為超期庫存，每增加天為超期庫存，每增加3030天按天按照照5%5%計(jì)算跌價(jià)準(zhǔn)備金，以控制庫存風(fēng)險(xiǎn)；計(jì)算跌價(jià)準(zhǔn)備金，以控制庫存風(fēng)險(xiǎn)；五、實(shí)現(xiàn)五、實(shí)現(xiàn)20142014年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法

14、年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司26/308 8、二手車租、二手車租賃賃 2014 2014年年4S4S店的試駕車、代步車、庫存二手車資源將對外租賃，各店招聘租賃專員劃歸店的試駕車、代步車、庫存二手車資源將對外租賃，各店招聘租賃專員劃歸 二手車部管理，二手車部增加二手車租賃業(yè)務(wù)，目前，集團(tuán)已經(jīng)選擇內(nèi)蒙鼎澤、湖北二手車部管理，二手車部增加二手車租賃業(yè)務(wù)，目前，集團(tuán)已經(jīng)選擇內(nèi)蒙鼎澤、湖北 博誠、湖北奧澤、武漢寶澤和贛州寶澤博誠、湖北奧澤、武漢寶澤和贛州寶澤5 5家家4S4S店作為店作為 點(diǎn)，點(diǎn)，20142014年第二季度將在全集團(tuán)年第二季度將在全集團(tuán) 進(jìn)行二手

15、車租賃業(yè)務(wù)推廣。進(jìn)行二手車租賃業(yè)務(wù)推廣。 悅悅租車收益分析租車收益分析 ； 以豪華品牌店有以豪華品牌店有30臺各種車輛為例，每月收益可達(dá)臺各種車輛為例，每月收益可達(dá)10萬元。萬元。五、實(shí)現(xiàn)五、實(shí)現(xiàn)20142014年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司27/309 9、組織轉(zhuǎn)型、組織轉(zhuǎn)型l集團(tuán)運(yùn)營中心設(shè)置二手車管理部，負(fù)集團(tuán)運(yùn)營中心設(shè)置二手車管理部，負(fù)責(zé)集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理；責(zé)集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理；l各品牌管理部設(shè)置專各品牌管理部設(shè)置專/ /兼職二手車經(jīng)兼職二手車經(jīng)理協(xié)助品牌總開展二手車業(yè)務(wù)；理協(xié)助品牌總開展二手車業(yè)務(wù)；l4S4S店設(shè)

16、置二手車部與銷售部、售后店設(shè)置二手車部與銷售部、售后部平行；部平行；l4S4S店二手車部設(shè)置租賃專員崗位；店二手車部設(shè)置租賃專員崗位；五、實(shí)現(xiàn)五、實(shí)現(xiàn)20142014年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法成為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司28/301010、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 20142014年集團(tuán)所有店取消與二手車商合作的模式，各店以自營模式開展收購為主、置換為輔年集團(tuán)所有店取消與二手車商合作的模式，各店以自營模式開展收購為主、置換為輔 的二手車業(yè)務(wù)。的二手車業(yè)務(wù)。 正通品牌二手車正通品牌二手車五、實(shí)現(xiàn)五、實(shí)現(xiàn)20142014年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法成

17、為擁有公信力的卓越公司成為擁有公信力的卓越公司29/301111、機(jī)制保障、機(jī)制保障l試駕車、二手車的使用和銷售進(jìn)行嚴(yán)格管理和審批，對低價(jià)銷試駕車、二手車的使用和銷售進(jìn)行嚴(yán)格管理和審批，對低價(jià)銷 售違規(guī)銷售、營私舞弊行為將提交審計(jì)部門嚴(yán)查，嚴(yán)明紀(jì)律。售違規(guī)銷售、營私舞弊行為將提交審計(jì)部門嚴(yán)查，嚴(yán)明紀(jì)律。 1、紀(jì)律、紀(jì)律l二手車業(yè)務(wù)按照集團(tuán)規(guī)定的流程與規(guī)則進(jìn)行開展，集團(tuán)二手車二手車業(yè)務(wù)按照集團(tuán)規(guī)定的流程與規(guī)則進(jìn)行開展，集團(tuán)二手車 部會(huì)定期到店審核各店流程的規(guī)范性。部會(huì)定期到店審核各店流程的規(guī)范性。2、流程、流程l集團(tuán)對各店收、售價(jià)格、超期庫存、拍賣流程與規(guī)集團(tuán)對各店收、售價(jià)格、超期庫存、拍賣流程與規(guī) 則，則，OMSOMS 系統(tǒng)入、出庫等制度化管理，各品牌各店定期進(jìn)行業(yè)績評審。系統(tǒng)入、出庫等制度化管理，各品牌各店定期進(jìn)行業(yè)績評審。 3、制度、制度l按照正通二手按照正通二手車標(biāo)車標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)檢查檢查各店完成各各店完成各項(xiàng)項(xiàng)指指標(biāo)標(biāo)。4、標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)l招聘德才兼?zhèn)涞膶I(yè)人才及制定