出差調(diào)研報(bào)告

1、一、走訪的目的了解淘寶網(wǎng)箱包賣家的運(yùn)營(yíng)狀況，熟悉箱包行業(yè)的工廠情況，考察線下箱包市場(chǎng)、皮料 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，深入了解淘寶賣家運(yùn)營(yíng)推廣問題，為小二的運(yùn)營(yíng)工作提供方向與指導(dǎo)。二、走訪的地區(qū)廣東、浙江、上海、河北、北京是箱包行業(yè)賣家最集中的幾個(gè)地區(qū)。廣州是中國(guó)箱包最大的生產(chǎn)銷售基地，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)真皮、PU、PVC等各類包袋，品類齊全，幾乎涵蓋箱包所有的細(xì)分品類。杭州、上海箱包賣家集中體現(xiàn)了在企業(yè)管理、品牌建設(shè)、客戶營(yíng)銷上的優(yōu) 勢(shì)，是在企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上目前做得最深入的地區(qū)，上海同時(shí)也是旅行箱賣家較為集中的 地方。北京、河北是 PU包重要的產(chǎn)銷基地，河北白溝號(hào)稱中國(guó)的箱包之都，高密度的聚 集了上千家淘寶中小賣

2、家，其中也涌現(xiàn)了一大批有很強(qiáng)運(yùn)營(yíng)能力的賣家。為了更好的了解不同賣家的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，3月份箱包組成員深入走訪廣州、杭州、上海、山東泰安、北京、河北白溝等地20多家有一定特點(diǎn)的箱包賣家，其中涵蓋了女包、男包、旅行箱三大品類，牛皮、 PU、牛津布等重要材質(zhì)專業(yè)賣家，包括了紅谷、UTG啄木鳥、稻草人、奧麗薇、迪士尼、ELLE Dissona、hello kitty等優(yōu)質(zhì)品牌運(yùn)營(yíng)商。同時(shí)我們?cè)趶V州、杭州、上海、白溝分別舉辦了交流會(huì)，共計(jì)200多個(gè)賣家參與交流討論，邀請(qǐng)了硬廣、直通車、鉆展、阿里金融、分銷的小二及部分優(yōu)秀賣家代表進(jìn)行了分 享。還就類目運(yùn)營(yíng)的發(fā)展及行業(yè)問題進(jìn)行了深入的交流。同時(shí)受邀參加了華北

3、商圈的成立儀式。目前箱包共有華南、華東、華北三大商圈，上千家活躍賣家。“包容乃大誠(chéng)信為綱示我華商之道、五湖結(jié)友朋網(wǎng)交天下一線定乾坤”，華北商圈的主旨。三、賣家走訪反饋表廣州地區(qū)賣豕品類賣家特點(diǎn)賣家困難賣家方向&目標(biāo)OPPO女包商城top賣家，以銷售PU包 為主，產(chǎn)品選款設(shè)計(jì)上有很強(qiáng) 的能力，產(chǎn)品風(fēng)格特色明顯，有工廠；團(tuán)隊(duì)20多人的規(guī) 模，去年2500w ,分銷能力 強(qiáng)，300多家分銷商oppo仿貨問題 嚴(yán)重，因商標(biāo)未 正式注冊(cè)卜來(lái)， 處理難。1、開通集市直營(yíng) 店，差異化運(yùn)營(yíng)； 2、團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充至30- 40人；3、涉足真皮 包4、全年完成 4000萬(wàn)，集巾店鋪 800w,分銷 600w。哥

4、力女包商城、良品優(yōu)質(zhì)真皮賣家，產(chǎn) 品特點(diǎn)明顯，核心團(tuán)隊(duì)能） 強(qiáng)，老板對(duì)產(chǎn)品、面料開發(fā)有 很強(qiáng)的能力，供應(yīng)鏈強(qiáng)1、招人難；2、 多店鋪如何協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)；1、開通集市直營(yíng) 店；2、完善供應(yīng) 鏈；3、全年在實(shí)現(xiàn) 銷售5000w包袋世家女包集市優(yōu)質(zhì)多品牌代理商，主要 經(jīng)營(yíng)奧麗薇、貝蒂、史努比二 大品牌代理銷售。1、運(yùn)營(yíng)推廣能 力弱；2、補(bǔ)貨 難；嘗試轉(zhuǎn)型做自有品 牌紅谷、茜茜公主女包線下品牌商，在資金鏈、供應(yīng) 鏈上有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，目前商城1、如何建立完 善合理的分銷機(jī)1、今年重點(diǎn)發(fā)展相茜公主，紅谷轉(zhuǎn)為3家，集市1家，50人左右的 團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力強(qiáng)制；2、打造品 牌影響力線下銷售為主；2、 成立會(huì)員品牌部， 深

5、入做好會(huì)員維 護(hù)；3、集巾店鋪元成 2000w漢客旅行箱旅行箱軟箱的賣家代表，客單300多，有較強(qiáng)的供應(yīng)鏈能 力，團(tuán)隊(duì)完善，打造爆款有一 定的能力。1、成本控制 難；2、如何降 低旅行箱的退貨 率，提升轉(zhuǎn)化率1、開始涉及ABS材 質(zhì)旅行箱；2、提升 商品品質(zhì)，提高客 單價(jià)；3、加大集市 店鋪人員、資金的 投入。迪士尼女包去年10月份開始開設(shè)淘寶 店，與線下貨品逐漸分離，全 年新款達(dá)400款，品牌認(rèn)知度 高，目前70人，組織分工明 確1、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能 力待提升；2、 分銷渠道的建立 與完善；3、如 何解決線下代理 商在線銷售問題1、開設(shè)集市直營(yíng) 店；2、拓展線上分 銷體系；3、全年完 成 3000

6、w。OBA女包商城、集市top賣家，有較雄 厚的資金優(yōu)勢(shì)，倉(cāng)庫(kù)面積上千 平米，供應(yīng)鏈非常強(qiáng)大，目前 備貨量超過5w個(gè)包，分銷能 力強(qiáng)，目前1000多家分銷商1、分銷的管理 與發(fā)展混亂1、重點(diǎn)發(fā)展集巾店 鋪；2、對(duì)分銷體系 的梳理和健全；3、提升產(chǎn)品的品質(zhì)杭州地區(qū)賣家品類賣家特點(diǎn)賣家困難賣家力問&目標(biāo)伊米妮女包集巾top賣豕，主宮具皮圖品 質(zhì)女包，公司專業(yè)化高，分工 明確，在品牌打造、客戶營(yíng) 銷、產(chǎn)品品質(zhì)都有非常大的優(yōu) 勢(shì)，各方面基礎(chǔ)扎實(shí)，能力均 衡，對(duì)自己有明確的定位與發(fā) 展方向1、分銷渠道的 梳理1、豐鬲商品結(jié)構(gòu)， 提升產(chǎn)品開發(fā)能 力；2、步深入 客戶營(yíng)銷體系；3、 品牌影響力的打造

7、UTC功能箱 包威戈等功能性箱包品牌的運(yùn)營(yíng) 商，旗下經(jīng)營(yíng)眾多品牌。貨源 穩(wěn)定、企業(yè)化管理，運(yùn)營(yíng)能力 強(qiáng)，對(duì)品牌的引入和打造有較 強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)。線下品牌知名度較 高。1、流量的獲 ??；2、如何更 好的運(yùn)營(yíng)C店；1、分銷渠道的發(fā) 展；2、C店運(yùn)營(yíng)團(tuán) 隊(duì)的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)能 力的建設(shè)沐魚女包女包的優(yōu)秀賣家，在產(chǎn)品開發(fā) 上、產(chǎn)品拍攝上有較強(qiáng)的能 力，夫妻店模式，集市、商 城、分銷都有很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能1、如何更好的 獲取流量；2、如何進(jìn)行 商品的流量規(guī)1、提升產(chǎn)品品質(zhì)， 提高客單價(jià)；2、重 點(diǎn)發(fā)展C店，產(chǎn)品 與天貓店鋪差異化力，主營(yíng)日系風(fēng)格，客單 80元,PU包為主劃；運(yùn)營(yíng)；完成1000W ,分銷完成600w；上海地

8、區(qū)賣豕品類賣家特點(diǎn)賣家困難賣家方向&目標(biāo)A-ZA女包淘寶成長(zhǎng)的淘品牌，企業(yè)化程 度高，企業(yè)文化深入，重天貓 輕集市，不常打折，品牌定位 明確，25-30歲人群。不做分 銷，目前后5家線卜店鋪1、招聘難，集 市店鋪運(yùn)營(yíng)方向 感/、強(qiáng)，缺人 員；2、產(chǎn)品強(qiáng) 運(yùn)營(yíng)弱；1、招聘人員；2、 天貓和集市分開運(yùn) 營(yíng)，通過B、C競(jìng)爭(zhēng) 加大C店的投入； 3、提示C店的運(yùn)營(yíng) 能力，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)60%可樂惠ito旅行箱旅行箱topi賣家，主營(yíng)ABS 材質(zhì)，有很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力，在 產(chǎn)品包裝、客戶營(yíng)銷上做的很 出色。供應(yīng)鏈穩(wěn)定，客單價(jià) 600左右。在和雜志合作上較 多經(jīng)驗(yàn)。品牌建設(shè)上較成功。目前40多人。店鋪定位日韓

9、 潮品，人群定位為年輕女性， 在產(chǎn)品圖片拍攝和運(yùn)營(yíng)活動(dòng)里 面都融貫了自己的產(chǎn)品風(fēng)格。 店鋪有自己的年度計(jì)劃，運(yùn)營(yíng) 思路清晰。1、備貨周期 長(zhǎng)；2、倉(cāng)庫(kù)要 求身1、建廣州倉(cāng)庫(kù)； 2、全年銷售1.3 億；怡美之家2006旅行箱旅行箱top2賣家，主營(yíng)ABS 材質(zhì)，供應(yīng)鏈穩(wěn)定，店鋪起步 早，靠賣貨為生，缺少運(yùn)營(yíng)能 力，老板文化水平，對(duì)企業(yè)化 運(yùn)營(yíng)缺少認(rèn)識(shí)，目前只有6個(gè)客服，日均投入1000元1、團(tuán)隊(duì)能力 差，沒有運(yùn)營(yíng)人 員，沒后美工；2、店鋪的發(fā)展 沒有明確的規(guī) 戈IJ。招聘人員，提升店 鋪的運(yùn)營(yíng)能力Osdy旅行箱旅行箱發(fā)展較快速的賣家。去 年一年發(fā)展很快，主要是多品 牌多店鋪賣貨形式運(yùn)營(yíng)。客單 價(jià)

10、較低，品質(zhì)較低。以 ABS材 質(zhì)主。庫(kù)房面積大。供應(yīng)鏈強(qiáng) 大，共有12家合作工廠。店 鋪從其他店鋪挖了資深運(yùn)營(yíng)人 員過來(lái)，愿意花血本做店鋪， 但是有點(diǎn)激進(jìn)，風(fēng)險(xiǎn)較大。1、產(chǎn)品利潤(rùn) 低；2、運(yùn)輸安 全問題，退貨率 較高；3、商品 同質(zhì)化嚴(yán)重1、豐富產(chǎn)品線，涉及軟箱，提升產(chǎn)品 品質(zhì)，提高客單價(jià)；2、整合品牌、 資源，人員集中運(yùn) 營(yíng)一家店鋪；提早 備貨；3、加強(qiáng)質(zhì)檢e綠茶旅行箱之前店鋪沒有做什么運(yùn)營(yíng)，今 年決定開始投資，店主是做鋼1、店鋪缺少運(yùn) 營(yíng)人員1、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)；2、 大力展集市店鋪山芳鐵生意的，不缺錢?，F(xiàn)在已經(jīng) 注冊(cè)了品牌，產(chǎn)品也走較高端 的路線，產(chǎn)品已經(jīng)投入生產(chǎn)。山東地區(qū),泰山腳下的一個(gè)小城，

11、全城沒有太繁華的商業(yè)，沒有突出的工業(yè)，旅游業(yè)勉強(qiáng)可以稱為支柱產(chǎn)業(yè)，但是在這年一個(gè)城市卻盤踞著集市男包的 真實(shí)的生存狀態(tài)和存在的問題。top1-3名的賣家，這次走訪，我們走入這三家賣家了解他們實(shí)豕Zefer/ 圣 大高夫明莎環(huán)宇 商貿(mào)男包品類男包男包賣家特點(diǎn)集市男包第一賣家，目前集市 唯一的金冠賣家，兩個(gè) 80后 在08年創(chuàng)店，到目前擁有100 多人的團(tuán)隊(duì)，2011年單店成交 1900w,主營(yíng)商務(wù)休閑男包， 原先主營(yíng)威登保羅品牌，后因 品牌遭搶注，轉(zhuǎn)型新的自主品 牌，增長(zhǎng)速度依然迅速。119 的優(yōu)勢(shì)在于人員的儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)， 近40人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，能快速 反應(yīng)和適應(yīng)新的業(yè)務(wù)需求。產(chǎn) 品供應(yīng)，庫(kù)存儲(chǔ)備也是

12、保證 119能高速發(fā)展的另一個(gè)因素，白溝，廣州多家穩(wěn)定合作 工廠，在山東有自有工廠，日 常常備庫(kù)存金額高達(dá) 1500w 能很好的應(yīng)對(duì)日常的大流量或 者臨時(shí)性活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)品牌：zefer,馬克尚頓； 集市男包排名第二的賣家，典 型的技術(shù)型團(tuán)隊(duì)，公司人員不 超過20人，卻創(chuàng)造了單店 1100w的成績(jī)，單位產(chǎn)出相當(dāng) 高，老板負(fù)責(zé)貨源，供應(yīng)鏈，賣家困難經(jīng)營(yíng)渠道過于單 一，只是集市單 店和商城專營(yíng) 店，對(duì)于系統(tǒng)性 分銷渠道，外部 銷售渠道都沒有 做開拓，造成品 牌的整體經(jīng)營(yíng)業(yè) 績(jī)還偏低，產(chǎn)品 銷售還比較依賴 低單價(jià)和打折促 銷，整體營(yíng)銷手 段不夠多樣化， 客單價(jià)偏低，中 高單價(jià)商品有待 提升。團(tuán)隊(duì)人員不足

13、， 讓他們很難做多 元化發(fā)展，限制 了規(guī)模的提升， 對(duì)于外部渠道外 部資源的拓展有店長(zhǎng)負(fù)責(zé)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，在直通點(diǎn)力不從心，跟車，淘金幣等內(nèi)部流量運(yùn)營(yíng)中 有不少心得，抓細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)分 析，把轉(zhuǎn)化率提升到最高。對(duì) 于這樣一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，還是相當(dāng) 不容易的。集市排名第三賣家，跟 119不 同，信守不渝由3個(gè)70后賣119重合過高的 產(chǎn)品造成一定的 內(nèi)耗，對(duì)長(zhǎng)期發(fā) 展也比較不利。信守不渝的短板很明顯的是在運(yùn)賣家方向&目標(biāo)1、今年單店目標(biāo)3000w。2、分銷渠 道的打造今年的主要目標(biāo)還 是要推廣新品牌， 做產(chǎn)品的差異化。1、今年有計(jì)劃自建 工廠；2、重視集市家聯(lián)合創(chuàng)立，一個(gè)負(fù)責(zé)供總 鏈，一個(gè)負(fù)責(zé)內(nèi)部運(yùn)宮，

14、一個(gè) 負(fù)責(zé)公司管理，分工明確各司 其職，公司人員70人左右， 斐格的優(yōu)勢(shì)在于分銷渠道的建 設(shè)，單店業(yè)績(jī)不算特別高970w,但是分銷銷售近 3000W,功效的推廣了品牌的 知名度，在供應(yīng)和貨品儲(chǔ)備方 面也都比較后優(yōu)勢(shì)，廣州、白 溝有多家較固定的合作工廠， 貨品常備庫(kù)存3w件左右，對(duì) 活動(dòng)和大流量應(yīng)對(duì)能力比 較營(yíng)端，運(yùn)營(yíng)人員 的數(shù)量和專業(yè)素 質(zhì)偏弱，對(duì)于運(yùn) 營(yíng)的敏感度和反 應(yīng)速度不快，導(dǎo) 致自營(yíng)相對(duì)較 弱，另外整個(gè)的 運(yùn)富重心偏商城 店也導(dǎo)致集市自 營(yíng)店鋪相對(duì)展示 弱勢(shì)店鋪的發(fā)展；3、運(yùn) 營(yíng)能力的提升北京-河北地區(qū)賣家品類賣家特點(diǎn)賣家困難賣家方向&目標(biāo)搜酷女包主營(yíng)PU女包，產(chǎn)品品質(zhì)一 般，

15、日韓風(fēng)為主，走快時(shí)尚路 線，去年一年發(fā)展速度較慢， 工廠生產(chǎn)質(zhì)量較差。夫妻店模 式，有較明確的店鋪發(fā)展先 戈上1、利潤(rùn)低，產(chǎn) 品同質(zhì)化嚴(yán)重2、招人難1、提升產(chǎn)品品質(zhì)， 提高客單價(jià)；2、招 人人員、培養(yǎng)人才 提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力；3、提升供應(yīng)鏈 能力plover/ 稻草人男女包北聯(lián)是plover、稻草人等品牌 的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，公司專業(yè)化運(yùn) 營(yíng)，有專門的客服中心，日發(fā) 貨量1w單，有很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能 力，特別在聚劃算等運(yùn)營(yíng)上有 豐富的經(jīng)驗(yàn)。基本做到數(shù)據(jù)化 運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品的視覺設(shè)計(jì)能力突 出1、與品牌商合 作協(xié)調(diào)問題；2、集市店鋪投 入力度不夠1、成立箱包事業(yè) 部，加大箱包的運(yùn) 營(yíng)投入；2、加大集 巾店鋪的投入；

16、3、 分銷體系的建立coole女包主營(yíng)PU女包，產(chǎn)品品質(zhì)較 高，客單價(jià)150左右，日韓風(fēng) 為主，集市店鋪去年發(fā)展- 般，是經(jīng)營(yíng)比較早的淘寶店鋪 之一1、招人難；2、C店運(yùn)營(yíng)上缺少-人員資金的投入1、開始涉及真皮 包；2、加強(qiáng)供應(yīng)鏈 建設(shè)；3、加大C店 的運(yùn)營(yíng)投入，與天 貓分開運(yùn)營(yíng)貓貓包袋女包箱包topi賣家，年成交7000 多萬(wàn)，主營(yíng)低單價(jià) PU女包，天3000單左右，老板的社 會(huì)責(zé)任感強(qiáng)，目前有 20多家 合作工廠，產(chǎn)品定位明確，日 發(fā)貨能力8000單。企業(yè)化程 度低，員工素質(zhì)較低，運(yùn)營(yíng)能1、產(chǎn)品品質(zhì) 低，產(chǎn)品品質(zhì)難 把控；2、供應(yīng) 商管理難；3、 招人難，人員流 動(dòng)大；4、企業(yè) 信息化程度

17、低1、加強(qiáng)企業(yè)文化建 設(shè)，增強(qiáng)員工歸屬 感；2、加強(qiáng)品控， 提升品質(zhì)，降低退 貨成本；3、與學(xué)校 合作，解決招聘問 題；4、企業(yè)信息化力較低。目前人員70多人, 倉(cāng)庫(kù)員工積極性高。程度提升工效率；提供員四、市場(chǎng)考察：PU本次我們重點(diǎn)走訪了河北白溝的箱包市場(chǎng)，這個(gè)號(hào)稱中國(guó)箱包之都的小鎮(zhèn)。白溝的箱 包市場(chǎng)相當(dāng)?shù)木奂?，相比廣州而言要繁華的多。我們重點(diǎn)走訪了箱包國(guó)際交易大廳。市場(chǎng) 共分5層，按照價(jià)格分層，一樓多是低單價(jià)的PU女包和學(xué)生包；二樓集中是高品質(zhì)的包和部分真皮包；三樓國(guó)內(nèi)品牌箱包，比如稻草人、啄木鳥、金利來(lái)；四樓重點(diǎn)是品牌知 名度相對(duì)高或者客單價(jià)相對(duì)高的品牌店鋪；五樓主要是一些品牌的展廳。從市

18、場(chǎng)反饋：今 天的皮料上漲還是比較大的，很多工廠因原料成本和人工成本的增長(zhǎng)已經(jīng)停產(chǎn)了。白溝市 場(chǎng)的商品品質(zhì)整體上比廣州還是差不少了，當(dāng)然價(jià)格上也便宜不少。因此也聚焦了很大一 批淘寶賣低單價(jià)的賣家。目前外貿(mào)不景氣的情況下，很多工廠也從外貿(mào)轉(zhuǎn)行做淘寶了。四、賣家集中反映由來(lái)的問題通過賣家的走訪和交流發(fā)現(xiàn)，箱包賣家整體的運(yùn)營(yíng)能力還處于較低的水平，不同 企業(yè)在供應(yīng)鏈建設(shè)、人員招聘、運(yùn)營(yíng)能力、成本控制、分銷管控等方面都遇到了不同 程度的問題。當(dāng)然通過交流，我們也看到了大多數(shù)賣家在提升產(chǎn)品品質(zhì)、提升設(shè)計(jì)開 發(fā)能力上的認(rèn)同。通過分析發(fā)現(xiàn)，同一地區(qū)的賣家遇到的問題也較相近，華北賣家在 提升產(chǎn)品品質(zhì)上需求特別強(qiáng)，這也和白溝當(dāng)?shù)氐墓S生產(chǎn)水平較低是分不開的。而三 大地區(qū)的賣家在很多方面是可以互補(bǔ)的，這也讓我們對(duì)商圈的發(fā)展有了更多認(rèn)同和期 望。而賣家對(duì)分享、培訓(xùn)也有著很強(qiáng)的需求。五、走訪的成果:通過走訪，我們確定了幾件事情，去解決賣家在以上反映出