店長(zhǎng)帶教流程

1、腦力激蕩【例題】店長(zhǎng)做為店鋪管理中極為重要的角色，請(qǐng)以你日常工作的經(jīng)驗(yàn)，列出店長(zhǎng)日常工作有哪些？ 銷售管理 行政人事管理 顧客管理 店鋪形象管理 市場(chǎng)調(diào)研 安全管理一、銷售管理 對(duì)店鋪的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)：包括協(xié)助主管制定目標(biāo)、目標(biāo)分析、目標(biāo)跟蹤、目標(biāo)分解、目標(biāo)檢討等； 執(zhí)行細(xì)致商品管理：每天核對(duì)店鋪銷售單據(jù)的準(zhǔn)確性，監(jiān)控商品進(jìn)、銷、存、退、補(bǔ)等；貨品保管、盤點(diǎn)、調(diào)撥工作； 銷售監(jiān)控：根據(jù)不同銷售時(shí)段或當(dāng)時(shí)銷售條件的變化，調(diào)整銷售方案； 召開店鋪管理會(huì)議：跟進(jìn)目標(biāo)，達(dá)成進(jìn)度，分享成功經(jīng)驗(yàn)，檢討改善存在問(wèn)題，統(tǒng)籌培訓(xùn)溝通；二、人事行政管理 上傳下達(dá)，向下屬述公司的政策和向上級(jí)反映店鋪的情況； 指導(dǎo)培訓(xùn)

2、店員的日常工作； 員工績(jī)效評(píng)估，公平準(zhǔn)確的評(píng)估下屬的工作能力和工作業(yè)績(jī)； 溝通協(xié)調(diào)同事之間關(guān)系，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神； 執(zhí)行監(jiān)察店鋪的規(guī)則條例；三、顧客管理 顧客服務(wù)：保證終端顧客服務(wù)和管理正?；?，妥善處理各類投訴事件；建立客戶檔案，建立和及時(shí)補(bǔ)充客戶資料；四、市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)信息收集：收集市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)信息，及時(shí)匯報(bào)公司； 競(jìng)品調(diào)研：經(jīng)常關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息，研究其優(yōu)點(diǎn)，回避其缺點(diǎn)，及時(shí) 將競(jìng)品動(dòng)態(tài)匯報(bào)上級(jí)主管，協(xié)助調(diào)整銷售策理；五、店鋪形象管理 形象維護(hù)：主動(dòng)維護(hù)品牌和店面形象，賣場(chǎng)氣圍，注意保養(yǎng)店鋪的設(shè)備； 商品陳列：統(tǒng)籌，執(zhí)行、維護(hù)店鋪貨品陳列 店鋪6S：落實(shí)好店鋪6S工作（整潔、整理、整頓、清潔、

3、素養(yǎng)、安全）六、安全管理 確保店鋪貨品安全； 確保店鋪消防安全隱患； 確保店鋪資金安全；一、讓員工清晰自己的工作方法1、開會(huì)重新明確員工工作范圍和要求；2、如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上與員工溝通并跟進(jìn)；3、慢慢抽身由他們自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，以提醒、引導(dǎo)為主；4、定期開會(huì)總結(jié)工作情況，分享CASE(成交大單），并加強(qiáng)員工的溝通和分享；二、明確工作任務(wù)協(xié)助提高1、將員工的工作列入課程表并與海報(bào)的形式 張貼與后倉(cāng)，所有同事 互相監(jiān)督；2、例會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，達(dá)成一致共識(shí)，如：陳列手法、定位目標(biāo)；3、員工需要接受定時(shí)、定期考核；三、提高員工水平技巧 1、多以引導(dǎo)，發(fā)問(wèn)的形式，令他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在；2、為店長(zhǎng)在店鋪內(nèi)樹立一定的威

4、信；3、要求店長(zhǎng)一定要以身作則；4、要求店員不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身的能力；5、不同的時(shí)間；制定相應(yīng)的工作要求并跟進(jìn)；6、不斷灌輸新的知識(shí)或方法給員工；7、定時(shí)段開會(huì)，溝通分享CASE（成交單子） ，關(guān)心他們工作上有什么疑難，與他們一起解決；8、游戲舞蹈穿插，增加工作趣味性；四、店長(zhǎng)帶教細(xì)則1、商品推廣服務(wù)語(yǔ)言的訂定及訓(xùn)練；2、新品賣點(diǎn)及適合的顧客群的分析及訓(xùn)練；3、新品銷售激勵(lì)措施的訂立；4、新品產(chǎn)品知識(shí)的考核及員工使用過(guò)程中的抽查；5、VIP邀請(qǐng)服務(wù)語(yǔ)言的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定； 重點(diǎn)VIP需求分析；VIP開卡目標(biāo)的訂立；6、銷售中可能遇到的問(wèn)題分析及訓(xùn)練；商品生命周期（成長(zhǎng)期） 替代品的賣點(diǎn)訓(xùn)練及考核；

5、 員工銷售中常見的問(wèn)題收集及針對(duì)問(wèn)題的訓(xùn)練； 針對(duì)開卡目標(biāo)的達(dá)成率進(jìn)行分析，并制定有效地行動(dòng)方案； 針對(duì)老顧客邀約的成功率進(jìn)行分析，同時(shí)制定有效地跟進(jìn)方案； 促銷顧客回頭率； 設(shè)計(jì)與連帶率及客單價(jià)相關(guān)的激勵(lì)游戲方案；商品生命周期（成熟期） 針對(duì)滯銷品找出售賣方法為員工開展訓(xùn)練； 跟進(jìn)員工的執(zhí)行狀況；（是否針對(duì)滯銷品進(jìn)行主推） 設(shè)計(jì)滯銷品銷售激勵(lì)措施推動(dòng)員工售賣滯銷品；商品生命周期（衰退期） 總結(jié)及檢討新品推動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題； 分享新品到店銷售的成功經(jīng)驗(yàn)； 為下一波段新品到店做好上市準(zhǔn)備；服務(wù) 跟進(jìn)員工在旺場(chǎng)時(shí)服務(wù)表現(xiàn)； 跟進(jìn)本日服務(wù)目標(biāo)員工的執(zhí)行狀況； 觀察本日服務(wù)游戲員工的參予狀況； 及時(shí)

6、跟進(jìn)員工的銷售中存在問(wèn)題 如：連帶率、成交率等并立刻提醒員工； 根據(jù)銷售目標(biāo)的達(dá)成狀況及旺場(chǎng)的人流物點(diǎn)及時(shí)調(diào)整激勵(lì)員工的工作士氣； 針對(duì)員工服務(wù)表現(xiàn)及時(shí)作出鼓勵(lì)回應(yīng)； 分時(shí)段通報(bào)銷售目標(biāo)及服務(wù)目標(biāo)、VIP開卡目標(biāo)的達(dá)成狀況； 提醒同事防盜及防損意識(shí)；商品 跟進(jìn)主推貨品的銷售狀況； 重點(diǎn)關(guān)注擺在黃金陳列區(qū)貨品被顧客的詢問(wèn)率觸摸率及成交率如何； 跟進(jìn)暢銷貨品的庫(kù)存狀況并及時(shí)提醒員工； 跟進(jìn)員工在銷售中FAB（特性 優(yōu)點(diǎn) 好處）的運(yùn)用是否熟悉； 留意報(bào)表，確保暢銷貨品貨量充足； 保證貨品從倉(cāng)庫(kù)的出貨速度；陳列 當(dāng)貨品出現(xiàn)缺碼時(shí)立刻進(jìn)行陳列調(diào)整； 關(guān)注櫥窗及第一形象第二形象區(qū)貨品是否齊全； 做為搭配顧

7、問(wèn)協(xié)助員工做輔助推銷； 隨時(shí)關(guān)注店鋪是否有死角出現(xiàn)，及時(shí)做出動(dòng)線規(guī)劃及PP點(diǎn)的陳列調(diào)整； 隨時(shí)提醒員工做好區(qū)域的陳列維護(hù)；星期一 管理會(huì)議是周一工作重點(diǎn)； 要深入分析業(yè)績(jī)上升或下降的原因，同時(shí)要其他店鋪店長(zhǎng)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享給出解決的方案； 管理會(huì)議亦是對(duì)員工能力訓(xùn)練的重點(diǎn)時(shí)刻，因此店長(zhǎng)要做好事前準(zhǔn)備，確保每位員工都能夠通過(guò)會(huì)議掌握改進(jìn)業(yè)績(jī)的方法，并執(zhí)行實(shí)施； 針對(duì)公司本周工作的部署和執(zhí)行進(jìn)行溝通下達(dá)；Monday 星期二 檢查周一會(huì)議中的工作安排執(zhí)行情況，調(diào)整貨品、陳列、賣場(chǎng)布置等方 面的工作； 針對(duì)銷售能力、專業(yè)能力較弱的員工進(jìn)行重點(diǎn)教練與培訓(xùn)；Wednesday 星期三 分析前二日銷售，跟進(jìn)周

8、一會(huì)議中所訂定的各項(xiàng)要求及指標(biāo)店鋪實(shí)際運(yùn) 作的成效； 周二、三為本周銷售較為清淡的時(shí)間，要利用此時(shí)間開展能力提升訓(xùn)練； a、在店鋪工作現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)，技能嫻熟的老員工對(duì)新員工開展必要的知識(shí)、技 能、工作方法等進(jìn)行教育的培訓(xùn)； b、針對(duì)店鋪現(xiàn)狀進(jìn)行訓(xùn)練，針對(duì)個(gè)人銷售狀況進(jìn)行深入指導(dǎo)；Wednesday 星期四 針對(duì)店鋪、陳列、衛(wèi)生、活動(dòng)跟進(jìn)，把本周工作目標(biāo)執(zhí)行效果總結(jié)。跟進(jìn)店鋪問(wèn)題再把所收集問(wèn)題匯報(bào)公司相關(guān)人員解決； 針對(duì)周末店鋪重點(diǎn)銷售的商品如何進(jìn)行陳列及推動(dòng)出具體方案； 同時(shí)可設(shè)計(jì)一些激勵(lì)游戲； Thursday 星期五 針對(duì)周末的重點(diǎn)推動(dòng)商品，確保貨品安全庫(kù)存；陳列布置安排及店鋪的 排班，確保人員

9、充足； 確定滯銷品推動(dòng)方案； 跟進(jìn)員工的附加推銷能力，加強(qiáng)員工服務(wù)禮儀和質(zhì)量；貨品FAB訓(xùn)練；Friday 星期六/日 隨時(shí)關(guān)注店鋪銷售情況，并做好協(xié)調(diào)工作，跟進(jìn)人手是否充足，及時(shí)作 出人手調(diào)整，跟進(jìn)重點(diǎn)貨品的銷售； 重點(diǎn)觀察員工旺場(chǎng)的銷售能力，如：是否有足夠的顧客敏感度，隨時(shí)對(duì) 貨品的擺位進(jìn)行了解； 重點(diǎn)關(guān)注滯銷品銷售，及時(shí)調(diào)整推動(dòng)的方法； weekends 一、常規(guī)服務(wù)目標(biāo)執(zhí)行 營(yíng)業(yè)過(guò)程中的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： 營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、營(yíng)業(yè)后的操作規(guī)范和就應(yīng)對(duì)要領(lǐng)； 服務(wù)八步曲； VIP服務(wù)； 關(guān)注重點(diǎn)：持續(xù)不斷地按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；二、有效管理與維護(hù) VIPVIP 如何向我們的客人推介VIP卡？（開卡） 如何持續(xù)

10、保持VIP的回頭消費(fèi)？（回歸消費(fèi)） 如何提高VIP的銷售占比？（連帶搭配） 如何分級(jí)別管理我們的VIP？（準(zhǔn)VIP 普通VIP 星級(jí)VIP） VIP的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如何？（語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)） 如何讓VIP 感覺我品牌對(duì)她們的禮遇？（信息平臺(tái)、節(jié)日問(wèn)候） 如何設(shè)計(jì)VIP個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目？（關(guān)懷和促銷） 如何推動(dòng)VIP購(gòu)買？（附加值） 建立健全的VIP系統(tǒng)，從系統(tǒng)的數(shù)據(jù)中了解到我們的顧客著裝習(xí)慣 及消費(fèi)能力，從而更好地為下一步消費(fèi)做指引； VIP屬于品牌的穩(wěn)定客群，可以設(shè)立一些針對(duì)性的促銷活動(dòng)或通過(guò) 短信、微信或電話做好客情服務(wù)（人文關(guān)懷），提高VIP的二次購(gòu) 物率，從而提高 銷售。 VIP維

11、護(hù)中可以將品牌資訊、動(dòng)向及時(shí)傳遞給客人，讓客人更了解 品牌的價(jià)值感，引導(dǎo)產(chǎn)生認(rèn)同感增加忠誠(chéng)度；陳列細(xì)節(jié)要示 陳例區(qū) 商品的布局及陳列根據(jù)顧客的流動(dòng)路線安排； 方便顧客挑選； 有色彩和深顏色搭配； 根據(jù)店鋪的面積，季節(jié)的變化和交易的規(guī)律，通過(guò)合理布局店鋪區(qū) 域和貨架位置； 平日新貨上市；終端店鋪VMD的目標(biāo) 銷售：VMD（視覺營(yíng)銷）有助于顧客仔細(xì)觀察商品、接觸商品和感受商品； 說(shuō)明：VMD有助于顧客對(duì)商品有一個(gè)具體的認(rèn)識(shí)，推動(dòng)銷售目的； 展現(xiàn)：VMD有助于將鞋子出色的特點(diǎn)展露給顧客，吸引其關(guān)注， 進(jìn)一步引發(fā)興趣； 告知：VMD有助于把流行資訊，商品信息傳達(dá)給顧客； 情趣：通過(guò)系統(tǒng)的主題表現(xiàn)，給顧

12、客新鮮有趣的感覺； 賣場(chǎng)的陳列要求經(jīng)常變化，以保持賣場(chǎng)的新鮮感，具體要求如下：A、 櫥窗出樣每周更換一次；B、 主推出樣每周更換一次；C、 貨架陳列每?jī)芍芫植空{(diào)整一次；D、 賣場(chǎng)布局每月大調(diào)整一次；櫥窗 櫥窗必須系列展示（2-4），系列展示的櫥窗，陳列一系列鞋子，少數(shù) 單獨(dú)展示的系列需與相鄰區(qū)域（他位、展臺(tái)等）的鞋子陳列相呼應(yīng)； 櫥窗必須干凈整潔無(wú)雜物，且里外上下搭配呼應(yīng)，鞋子的吊牌要放到 鞋子里面。鞋子一般陳列常賣碼，如陳列櫥窗的鞋子斷碼，應(yīng)及時(shí) 更換可替代款式； 櫥窗應(yīng)適當(dāng)搭配與鞋子呼應(yīng)和諧的配飾、道具，使展示更人性化。注意 配合櫥窗陳列的道具一定要應(yīng)時(shí)應(yīng)景，過(guò)時(shí)的陳列道具要及時(shí)撤離現(xiàn)場(chǎng)；層板 1.2米層板6-8個(gè)SKU（單碼單色稱1個(gè)SKU），0.8米層板4-6個(gè)SKU，與附近層板色彩近似， 層板的鞋子一律下淺上深陳列； 層板的鞋子鞋頭方向一律是對(duì)著顧客進(jìn)店方向； 以暢銷款、新款、概念款為先；流水臺(tái) 流水臺(tái)上我們會(huì)根據(jù)陳列的需要，安排主推系列鞋子的陳 列方式，使流水臺(tái)顯得豐富平衡； 展臺(tái)、流水臺(tái)上的陳列需體現(xiàn)附加值，展示不同的，可搭配銷售的產(chǎn)品；注意事項(xiàng)： 產(chǎn)品無(wú)系列化搭配，無(wú)感染力，未能表達(dá)消費(fèi)概念； 硬性將無(wú)關(guān)聯(lián)的展示物、POP和產(chǎn)品堆