現(xiàn)場銷售基本流程

1、現(xiàn)場銷售基本流程房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶 所接受，銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。本文按照整個銷售流程，將幾個最基本銷 售動作及其注意事項作一詳細介紹。填寫客戶資料表客戶追蹤流程一：接聽電話1. ?基本動作(1) ?接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，語速得當(dāng)。一般先主動問候“陽光森林，你好”，而后開始交談。(2) ?通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙 地溶入。(3) ?在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能

2、夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶 聯(lián)系方式的確定最為重要。(4) ?最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。(5) ?馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。2? 注意事項（ 1） ? 應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的 問題。（ 2） ? 廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2-3 分鐘為限，不宜過長。（ 3） ? 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。（4）? 約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點， 并且告訴他， 你將專程等候。（ 5） ? 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。（ 6） ? 接聽電話忌口頭禪。

3、流程二：迎接客戶1? 基本動作（ 1） ? 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎參觀” 提醒其他銷售人員注意。（ 2） ? 銷售人員立即上前，熱情接待（ 3） ? 幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。（ 4） ? 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受媒體。2? 注意事項（ 1） ? 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。（ 2） ? 接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三 人。（ 3） ? 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客 戶良好的印象。（ 4） ? 生意不在情誼在，送客戶至大門外。流程三：介紹產(chǎn)品1? 基本動作（ 1） ? 相互介紹，了解客戶的資

4、訊情況。（ 2） ? 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板 等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于環(huán)境、生活配套、 產(chǎn)品機能等的說明。 ）2? 注意事項（ 1） ? 此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。（ 2） ? 將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān) 系。（ 3）? 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求， 并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略4） ? 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。流程四：購買洽談1? 基本動作（ 1） ? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。（ 2）? 在客戶未主動表示時， 應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。（ 3） ? 根據(jù)

5、客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。（ 4）? 針對客戶的疑惑點， 進行相關(guān)解釋， 幫助其逐一克服購買障礙。（ 5） ? 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。（ 6） ? 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購 買。2? 注意事項（ 1） ? 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍 內(nèi)。（ 2）? 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全， 隨時應(yīng)對客戶的需要。（ 3） ? 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。（ 4） ? 注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一（ 5） ? 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（ 6） ? 注意判

6、斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。（ 7） ? 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有虛構(gòu)的成分。（ 8） ? 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。流程五：帶看現(xiàn)場1、基本動作（1）? 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。（2）? 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。（3）? 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項（1）? 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（2）? 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品。流程六：暫未成交1、基本動作：（1）? 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或待為 傳播。（2）? 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。（3）? 對有意的客戶再

7、次約定看房時間。2、注意事項：（1）? 暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始 終如一。（2）? 及時分析客戶未成交的真正原因，記錄在案。（3）? 針對客戶未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采 取相應(yīng)的補救措施。流程七：填寫客戶資料表1、基本動作（1）? 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料 表。（2）? 填寫重點：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資料。客戶對產(chǎn)品的要求和條件。成交或未成交的真正原因。（3）? 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分為很有希望（ A 級），有希望（B級），一般（C級），希望渺茫（D級），這四個等級，以便日后有重點的追蹤客戶2、注意事項：（1）? 客戶資

8、料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。（2）? 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。（3）? 客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。（4）? 每天召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取 相應(yīng)的應(yīng)對措施。流程八：客戶追蹤1、基本動作（1）? 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時想現(xiàn)場經(jīng)理報告。（2）? 對于 A、B 級客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián) 系，調(diào)動一切可能，努力說服。（3）? 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。（4）? 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2、注意事項（1）? 追蹤客戶要注意切入話題的選擇， 勿給客戶造成銷售不暢、 死硬推銷的印象

9、。（2）? 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。（3）? 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。（4）? 二個人不要同時與同一客戶有聯(lián)系。流程九：成交收定1、基本動作（1）? 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答告訴經(jīng)理。（2）? 恭喜客戶。（3）? 視具體情況，收取客戶小訂或大定，并告訴客戶買賣雙方的行為約束。（4）? 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容：總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價。定金欄內(nèi)填寫實收定金，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料。若是小訂金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于定單上。與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上

10、 折扣金額、付款方式及其他附加條件于空白處注明其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫（5）? 收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確 認。（6）? 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。（7）? 將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足 或簽約時將客單帶來。（8）? 確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項 和所需帶齊的各類證件。（9）? 再次恭喜客戶。（10）? 送客戶至大門。2、注意事項（1）? 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣 氛。（2）? 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)，公司聯(lián)，工地 聯(lián)，財會聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對象。（3）?

11、 當(dāng)客戶對某個單元有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金 時，鼓勵客戶支付小訂金是一個行之有效的辦法。的是：使客戶牽掛我們的樓盤（5）? 小訂金保留日期一般以三太內(nèi)為限，時間長短，是否退還， 可視銷售狀況自行掌握。（6）? 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約， 都將按雙方的約定來賠償。（7）? 定金收取金額的下限為一萬元，上限為房屋總價款的 20%。 原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。（8）? 定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但 過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。（9）? 小訂金或大定金的簽約之間的時間間隔應(yīng)盡可能的縮短， 以防各種

12、節(jié)外生枝的情況發(fā)生。（10）? 折扣或其他附加條件應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。（11）? 定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正 確。（12）? 收取的定金需確實點收。流程十：定金補足1、基本動作（ 1）? 定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。（ 3）? 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于定單上。（ 4）? 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小訂金定單的內(nèi)容來填寫。（ 5）? 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。（ 6）? 恭喜客戶，送至大門外。2、注意事項（1）? 在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期、時間，并做好準 備。（2）? 填寫完后再次檢查戶別、面積、總價、

13、定金等是否正確。（3）? 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。流程十一：簽訂合約1、基本動作（ 1）? 恭喜客戶選擇我們的樓盤。（ 2）? 驗對身份證原件，審核其購房資格。（ 3）? 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：當(dāng)事人的姓名或名稱，住所。房地產(chǎn)的坐落，面積，四周范圍。土地所有權(quán)性質(zhì)。土地所有權(quán)獲得方式和使用期限。房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等 狀況。房地產(chǎn)的價格支付方式和期限。房地產(chǎn)支付日期。違約責(zé)任。爭議的解決方式。（ 4）? 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。（ 5）? 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期

14、房款， 同時相應(yīng)抵扣已付定金（ 6）? 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。（ 7）? 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（8）? 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。（ 9）? 恭喜客戶，送至大門外。2、注意事項（ 1）? 示范合同文本應(yīng)事先準備好。（ 3）? 簽約時，若客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理。（ 4）? 簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款， 并一定要其本人親自簽 名蓋章。（ 5）? 由他人代理簽約時，戶主給給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。（ 6）? 解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。（ 7）? 簽約后的合同應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核， 并報房地產(chǎn)登記 機構(gòu)登記備案。（ 8）? 牢記：登記備案后，買賣