未來采購不再需要談判專家

1、在目 前的 企業(yè)采 購過程 中， 價格、 質(zhì)量、 效勞 無一不 需要談 判來 解決談判真的在采購中這么重要嗎？現(xiàn)在我們以價格為例來看看談判到底對價格的 影響在什么地方。為喜歡鉆研細節(jié)的朋友，特將價格分析的方法介紹如下： 價 格 分 析 的 1 1 種 方 法1. ? 實 績 法 參 考 過 去 的 實 際 購 價 ， 算 出 欲 購 底 價 的 方 法 。2. ?目 標 價 格 從 產(chǎn) 品 的 賣 價 逆 算 采 購 品 所 須 有 的 目 標 單 價 。3. ? 橫向比擬法選出和對象品類似或共同的采購品， 調(diào)查影響本錢的參數(shù) 成 本變動要因，將參數(shù)別做橫的比擬，算出大概希望以何價格購入。4.

2、 ?應(yīng) 用經(jīng)驗法 依據(jù)經(jīng)驗豐富的專家經(jīng)驗或感覺，算 出價格5. ? 估價比擬法比擬兩家以上的估價，參考具有利條件那一家的估價，算出 欲購單價。6. ? 市場價格法采購原材料、市場規(guī)格品時，參考報紙上的價格版或其它資 料，研究算出欲購價格。7. ? 制造商價格法參考制造商單獨設(shè)定提出的規(guī)格品價格， 算出單價的方法。8. ?實 際本錢法 作業(yè)完成后，按實際本錢之檢討，算 出單價。9. ? 科學(xué)簡易算定法將構(gòu)成單價的各要素分別加以分析，算出欲購單價。按照此本錢尺度算10. ? 采購價格標準法作成追求標準本錢價值的本錢尺度，欲購成11數(shù)量折扣分析以上十一種方法包含了兩種定價方式： 一是賣方本錢定價，

3、二是買賣雙方談判價。 如今的市場早已是買方市場， 賣方定價的方式已經(jīng)很少發(fā)生， 或者只充當(dāng)談價過 程中的工具而已。談判價在目前的采購過程中占主流。既然是談判，不可防止地 是要對談判結(jié)果進行評判。評判談判的結(jié)果是雙贏，還是單贏。評判的標準是關(guān) 鍵，而評判是否準確又來自于評判方所得到的信息是否完整。那么談判雙方如何通過所謂談判技巧為自己獲得利益呢？構(gòu)成談判核心的三大關(guān)鍵要素是：時間、信息和權(quán)利。其中，時間和權(quán)利因素相 對客觀剛性， 不太會由于某一方的努力而發(fā)生改變。 當(dāng)談判雙方都清楚根本的談 判技巧，如以上談判三要素時。在這里起關(guān)鍵作用，且可以通過主觀努力發(fā)生變 化的就是信息，它是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。譬

4、如：當(dāng)買方或賣方知道了對方的底價，并 知道了關(guān)鍵決策人時，一切都在掌控之中 為什么采購管理者的管理活動難以落到實處？ 談判給人帶來的是專業(yè)和神秘。 水平高的談判專家具有嫻熟的談判技巧和超人的 洞察力與表演能力?？纱蠖鄶?shù)采購員并不是這方面專家，雖然做的久了，有些人 也會擺出采購談判專家的架子。這種虛張聲勢誤導(dǎo)了采購管理者對手下的認識。 其實，采購員無非是比采購管理者掌握更多的市場信息而已。在大型企業(yè)采購中，存在這樣的問題：采購管理者，如采購經(jīng)理對一線市場信息 的掌握處于失控狀態(tài)。 往往采購操作者了解的市場信息比采購管理者更多。 采購 管理權(quán)與信息權(quán)不對稱，使得管理行為難以到位。另一方面，含鉛涂料

5、、易燃的睡衣、劣質(zhì)的鞋子，當(dāng)這一切頻頻發(fā)生，在國際上 給中國造成巨大負面影響的時候。 我們卻難以拿出可行的監(jiān)督方法。 問題的核心 在哪里？這些問題的結(jié)點其實就是對產(chǎn)品原材料了解上的信息不對稱造成的： 制 造商往往比采購商更了解原料及相應(yīng)的本錢指標。目前的電子招標試圖通過開放系統(tǒng)實現(xiàn)信息對稱， 但由于采購方難以明了涉及產(chǎn) 品原材料方面的本錢指標招標時無法標明，供給商對本錢指標更了解，形成 信息的不對稱。導(dǎo)致要么最低價中標的是劣質(zhì)產(chǎn)品逆向選擇，要么非最低價 中標又有可能存在貓膩道德問題。逆向選擇和道德問題是 2001 諾貝爾經(jīng)濟 學(xué)中獎理論中指出信息不對稱情況下必然導(dǎo)致的結(jié)果。并解決產(chǎn)至此，如何讓

6、不參與具體商業(yè)活動的采購管理者掌握優(yōu)勢的市場信息, 品本錢指標信息不對稱的問題，就是采購管理的核心問題。宏觀經(jīng)濟價格形成機制的啟示在宏觀經(jīng)濟上，價格不是按投入產(chǎn)出算出來的，也不是談判談出來的，而是市場 競爭自然得出來的。但在微觀經(jīng)濟層面，具體到一個企業(yè)，其采購原料的價格卻 主要依賴采購員與供給商談判得來。 原因就是企業(yè)本身的規(guī)模缺乏以引入整個原 料市場的供給商進行競爭。 然而這種狀況隨著互聯(lián)網(wǎng)的開展， 市場信息在一個幵 源的平臺上得以共享。宏觀和微觀之間的信息不對稱鴻溝得以彌補。出現(xiàn)了一種可能：即運用宏觀經(jīng)濟的方法解決微觀經(jīng)濟問題，用市場競價代替談判價格，甚 至質(zhì)量和效勞也可通過競爭來解決。上

7、海求勢管理咨詢幵發(fā)出了以幵源 的供給商信息為根底的互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺。幵源互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺的解決方法:幵源互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺理論上借鑒了中國古代袖籠談價和現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)的信息 不對稱理論， 制造出一種有利于采購監(jiān)督方的新的信息不對稱： 平臺首先向所有 適宜的供給商敞開， 供給商可以參與采購方的評估， 而評估結(jié)果直達采購管理者。 從而明了了本錢指標。 因為供給商比采購方更懂原料本錢， 在供給商互相競爭中 明白產(chǎn)品真正的價值。其次，通過無邊界競價，在供方和采購操作者不知道采購 管理者知道多少的情況下，使采購管理者擁有優(yōu)勢市場信息。效果：一、 ?破除了圍標：由于價格、供給商評價等信息直達采購監(jiān)督者信箱

8、。對其它 供給商及采購操作機關(guān)保密。且基于互聯(lián)網(wǎng)平臺，報價來自開放市場，供給商不 可能探聽到所有人的報價以及別的供給商對自己產(chǎn)品的評價。 造成供方及采購操 作者不知道采購管理者知道多少。 從而形成強大的威攝力。 使得供給方不敢圍標， 采購操作者也不能夠有所隱藏。二、 ?讓一向隱蔽的本錢指標攤在陽光下。由于供給商比我們更懂原料本錢，為 在供給商互相競爭中明白產(chǎn)品真正的價值， 求勢互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺首創(chuàng)： 開標 前公開供給商產(chǎn)品性能價格及公司名保密，由供給商互相評點，將評點結(jié)果 直達采購監(jiān)督者。 從而明了了本錢指標。 供給商互相評點將比專家評點在本錢要 素上更一針見血在互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺的幫助下，市場幫采購方發(fā)現(xiàn)價