10銷售部門管理制度及考核標(biāo)準(zhǔn)

1、南京強沃電子銷售部門管理制度銷售部門管理辦法A A：銷售人員管理辦法1.1.總則1.1.1.1.制定目的為加強本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。a a）適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。b b）權(quán)責(zé)單位（1 1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2 2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.2.一般規(guī)定2.1.2.1. 出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司員工管理辦法之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理:2.1.1.2.1.1.在公司內(nèi)的銷售部人員上

2、下班應(yīng)按規(guī)定登記。2.1.2.2.1.2.在外出差的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。2.22.2 工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：2.2.12.2.1 部門主管（1 1）負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。（2 2）執(zhí)行公司所交付之各種事項。（ 3 3） 督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。（ 4 4） 控制銷售單位之經(jīng)費預(yù)算。（ 5 5） 隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務(wù)。（ 7 7） 定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。2.2.22.2.2 銷售人員（1 1）基本事項A A、 應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容

3、之整潔。B B、 對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C C、 不得無故接受客戶之招待。D D、 不得于工作時間內(nèi)兇酒。E E 、不得有挪用所收貨款之行為。（2 2）銷售事項A A、 開拓空白市場，擴大公司產(chǎn)品覆蓋率。B B、 公司銷售產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。C C、 客戶抱怨之處理。D D、 定期拜訪客戶并匯集下列資料：a a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。b b 、價格之反應(yīng)。c c 、消費者使用量及市場之需求。d d、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。e e 、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。f f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E E、 定期了解經(jīng)銷商銷售情況。F F、 客戶訂貨交運之督

4、促。G G、 退貨之處理。H H、 整理各項銷售資料。2.3.2.3. 移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，除依照離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。2.3.1.2.3.1.銷售人員（1 1）移交事項A A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B B 、應(yīng)收帳款單據(jù)。C C 、領(lǐng)用之公物。D D 、其他。（ 2 2 ）注意事項A A、 應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。B B、 應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C C、 交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。3.3. 工作規(guī)定3.1.3.1.工作計劃3.1.1.3.1.1. 銷售計

5、劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司年度銷售計劃表 ，制定個人之年度銷售計劃表 ，并填制月銷售計劃表 劃表及每日銷售日志報表呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。， 周銷售計3232 客戶管理（1 1）銷售人員應(yīng)填制客戶資料管理表，以利客戶信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。3.3.3.3.工作報表3.3.1.3.3.1.銷售工作日報表（1 1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日報表。（2 2）銷售工作日報表應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。3.4.3.4.售價規(guī)定（1 1）銷售人員報價一律以本公司規(guī)定的報價執(zhí)行，不得任意變更改報價。（特殊情況需更改，須向上級申請批準(zhǔn)后方可執(zhí)行）（2 2

6、）如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.3.5.銷售管理（1 1）各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、維護等工作。（2 2）銷售主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。B B:銷售人員考核辦法1.1.總則1.1.1.1.制定目的為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進(jìn)，從而提高績效，特制定本辦法。1.2.1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。1.3.1.3.權(quán)責(zé)單位（1 1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2 2 ）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.2.考核辦法2.1.2.1.考核時機每月

7、五日前提出。2.2.2.2. 考核方式分為部門考核和個人考核。2.3.2.3. 考核權(quán)責(zé)考核考核審核核定部門考核總經(jīng)理個人考核部門經(jīng)理總經(jīng)理2.4.2.4.考核辦法2.4.1.2.4.1.考核部門（1 1）計算權(quán)數(shù)表:考核項目權(quán)數(shù)計算公式網(wǎng)點開發(fā)達(dá)成率4040達(dá)成率* *權(quán)數(shù)= =得分銷售額目標(biāo)達(dá)成率4040達(dá)成率* *權(quán)數(shù)= =得分其它2020達(dá)成率* *權(quán)數(shù)= =得分合計100100(2(2)考核計算= =考核工資* *銷售完成率*40%+*40%+考核工資* *網(wǎng)點完成率*40%+*40%+考核工資* *報表率*10%+*10%+ + +考核工資* *制度分*10%*10%3.3.附件附

8、件 1 1銷售部考核表 附件 2 2銷售部主管考核表附件 3 3銷售人員考核表 附件 1 1年月銷售部考核表考核項目權(quán)數(shù)計算初核得分核定得分網(wǎng)點開發(fā)完成率4040當(dāng)月網(wǎng)點開發(fā)數(shù) / /當(dāng)月計劃目標(biāo)完成數(shù)*100%*100%銷售額目標(biāo)達(dá)成4040當(dāng)月實際銷售額/ /計劃銷售額*100%*100%率其它2020當(dāng)月出勤，團隊合作情況等等級合計得分附件 2 2年月銷售部主管考核表姓名初核核定考核項目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核6060工作態(tài)度2020積極性8 8協(xié)調(diào)性6 6忠誠度6 6職務(wù)能力2020計劃能力8 8執(zhí)行能力6 6開發(fā)能力6 6合計得分等級 附件 33年月銷售人員考核表姓名初核復(fù)核核定

9、備注考核項目權(quán)數(shù)計算一次得分二次得分三次得分業(yè)績貝獻(xiàn)4040工積極性8 8作協(xié)調(diào)性5 5態(tài)度忠誠度7 7職務(wù)能力計劃能力1010執(zhí)行能力1010開發(fā)能力2020等級合計得分D D：銷售人員客戶拜訪管理辦法1.1. 總則1.1.1.1.制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。1.2.1.2.適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.1.3.權(quán)責(zé)單位（1 1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2 2 ）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.2. 實施辦法2.1.2.1.拜訪目的（1 1 ）市場調(diào)查、研究市場。（2 2 ）了解競爭對手。

10、3 3）客戶維護：A A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶B B、推動業(yè)務(wù)量。（4 4）開發(fā)新客戶。（5 5）新產(chǎn)品推廣。（6 6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.2.2. 拜訪對象（1 1）業(yè)務(wù)往來之客戶。（2 2）目標(biāo)客戶。（3 3）潛在客戶。（4 4）同行業(yè)。2.3.2.3. 拜訪次數(shù) 根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3.3.拜訪作業(yè)3.1.3.1.拜訪計劃銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3.2.3.2. 客戶拜訪的準(zhǔn)備（ 1 1） 每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。（ 2 2） 拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（ 3 3） 確定拜訪對象。（ 4 4） 拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請

11、及準(zhǔn)備。（ 5 5） 拜訪時相關(guān)費用的申請（外省區(qū)域客戶）3333 拜訪注意事項（1 1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2 2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3 3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）（4 4）拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3434 拜訪后續(xù)作業(yè)（1 1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2 2）拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤處理。（3 3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規(guī)定。E:E:銷售拜訪作業(yè)計劃查核細(xì)則1.1. 總則1.1.1.1.制定目的（1 1 ）本細(xì)則依據(jù)公

12、司銷售人員管理辦法之規(guī)定制定。（2 2 ）促使本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。1.2.1.2.適用范圍本公司銷售人員拜訪作業(yè)計劃之核查，依本細(xì)則管理。1.3.1.3.權(quán)責(zé)單位（1 1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2 2 ）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.2. 查核規(guī)定2.1.2.1.計劃程序 2.1.1.2.1.1.銷售計劃 銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司年度銷售計劃表 ，擬定個人之年度銷售計劃表 ，并填制月銷售計劃表，呈主管核定后，按 計劃執(zhí)行。2.1.2.2.1.2. 作業(yè)計劃（ 1 1）銷售人員依據(jù)月銷售計劃表 ，每月填制拜訪計劃表 。（2 2）

13、銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于拜訪計劃表之“客戶”及“計劃”欄內(nèi)，呈主 管審核。（3 3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計劃實施；主管則應(yīng)確實督導(dǎo)查核。2.2.2.2. 查核要項2.2.1.2.2.1. 銷售人員（ 1 1）銷售人員應(yīng)依據(jù)拜訪計劃表所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制客戶拜訪報告表。（2 2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報備外，并須將實際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于拜訪計劃表內(nèi)。2.2.2.2.2.2. 部門主管（1 1）審核銷售拜訪報告表時，應(yīng)與拜訪計劃表對照，了解銷售人員是否依計劃執(zhí)行。（ 2 2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的拜

14、訪計劃表與銷售拜訪報告表，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執(zhí)行。2.3.2.3. 注意事項（1 1）銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實了解填制拜訪計劃表并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。（2 2）銷售部主管查核銷售人員的拜訪計劃作業(yè)實施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之 困擾與尷尬。（3 3）拜訪計劃作業(yè)實施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。3.3.附件附件 2 2客戶拜訪報告客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時間接洽人聯(lián)系方式客 戶拜 訪記 錄NO.NO.客戶名稱客戶類型拜訪目的預(yù)計時間

15、聯(lián)系人備注附件 1 1 客戶拜訪計劃年 月 日批準(zhǔn)：審核：填表:問 題占八、及F:F:銷售工作日報表審核制度1.1. 總則1.1.1.1.制定目的為加強本公司銷售管理，使銷售人員的銷售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷售績效，特制定本制度。1.2.1.2.適用范圍凡本公司銷售人員工作日報表之審核，均依照本辦法管理。1.3.1.3.權(quán)責(zé)單位（1 1 ）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2 2 ）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.2. 工作日報作業(yè)規(guī)定 2.1.2.1.日報作業(yè)流程2.1.1.2.1.1.銷售人員改善對尺S策后續(xù)行動主管:拜訪人:（1 1 ）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入銷售工作日報表，并呈部門主管。（2 2）前一日的銷售工作日報表，應(yīng)于次日工作日 1010 時前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。2.1.2.2.1.2.部門主管查核銷售人員所呈的銷售工作日報表后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。2.2.2.2.審核要領(lǐng)2.2.1.2.2.1.銷售主管（1 1）應(yīng)依據(jù)拜訪作業(yè)計劃查核細(xì)則之規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計劃執(zhí)行。（2 2）將銷售人員所呈的銷售工作日報表與客戶定單及繳款