卷煙商品營銷員鑒定要素細目表技能版

1、營銷師（卷煙商品營銷）職業(yè)標準2007版鑒定要素細目表（技能部分）（試行稿）國家煙草專賣局職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心2007 年 6 月初級卷煙商品營銷員鑒定要素細目表行業(yè)：32 職業(yè)：卷煙商品營銷員等級：5 鑒定方式：技能 鑒定點數(shù)：96行為 領(lǐng)域鑒定 代碼鑒定 比重鑒定范圍(重要程度)代碼鑒 定 點重要 程度A市場調(diào)查與 市場預(yù)測(14:08:04)30%A20%市場調(diào)查(09:05:03)1市場調(diào)查計劃實施步驟X2卷煙消費需求量調(diào)查X3卷煙消費結(jié)構(gòu)調(diào)查X4卷煙消費者行為調(diào)查Y5卷煙商品倜查Z6競爭對手調(diào)查Z7資料調(diào)查法技巧Y8訪問調(diào)查法技巧X9觀察調(diào)查法技巧Y10實驗調(diào)查法技巧Z11市場調(diào)查信

2、息獲取渠道Y12市場調(diào)查信息正確性校驗X13市場調(diào)查信息完整性校驗X14市場調(diào)查信息一致性校驗X15市場調(diào)查信息校驗中常見問題處理Y16市場調(diào)查定量資料分類X17市場調(diào)查定性資料分類XB10%市場預(yù)測(05:03:01 )1市場預(yù)測分類Y2卷煙商品市場需求的預(yù)測X3卷煙產(chǎn)品市場占有率的預(yù)測X4卷煙商品壽命周期的預(yù)測X5商品價格變動趨勢的預(yù)測Z6卷煙商品市場預(yù)測實施步驟X7卷煙商品市場需求預(yù)測的分類預(yù)測要 求Y8卷煙商品市場需求預(yù)測關(guān)注的重點Y9卷煙商品市場需求預(yù)測結(jié)果準確度計 算XBA10%認知品牌1卷煙品牌名稱Y品牌培育(11:08:01) 20%(04:05:00)2卷煙品牌標識Y3卷煙品

3、牌色彩Y4卷煙品牌包裝Y5卷煙品牌個性Y6品牌信息庫的主要內(nèi)容X7創(chuàng)建信息庫的基本流程X8信息反饋的主要內(nèi)容X9信息反饋單的主要要素XB10%維護品牌(07:03:01 )1卷煙品牌運行監(jiān)控的主要內(nèi)容X2用數(shù)據(jù)分析法監(jiān)控卷煙品牌的運行X3用實際調(diào)查法監(jiān)控卷煙品牌的運行X4卷煙品牌營銷傳播的類型Y5卷煙品牌廣告?zhèn)鞑6卷煙品牌公共關(guān)系傳播Y7卷煙品牌銷售促進傳播Y8零售終端傳播的方式X9營銷人員傳播的主要方式X10營銷人員傳播技巧的運用X11煙草控制框架公約對卷煙品牌傳 播的影響XC服務(wù)營銷(39:07:04) 50%A10%溝通(15:03:01)1確定卷煙零售客戶拜訪流程X2選擇卷煙零售客戶

4、拜訪模式Y(jié)3制定卷煙零售客戶拜訪計劃X4安排卷煙零售客戶拜訪時間X5管理卷煙零售客戶拜訪過程X6運用卷煙零售客戶拜訪技巧X7準備接近卷煙零售客戶X8運用陳述式接近客戶的方法X9運用演示式接近客戶的方法X10運用提問式接近客戶的方法X11運用接近客戶的技巧X12消除有效傾聽的障礙Z13運用有效傾聽的基本技巧X14運用提問客戶的技巧X15運用說服客戶的技巧X16運用語言溝通的技巧X17運用非語言溝通的技巧X18運用接聽電話的技巧Y19運用撥打電話的技巧YB20%指導(dǎo)經(jīng)營(08:02:01)1確定卷煙銷售計劃的內(nèi)容Y2制定簡單的卷煙銷售計劃X3執(zhí)行卷煙推式促銷策略X4執(zhí)行卷煙拉式促銷策略X5執(zhí)行卷煙

5、推拉結(jié)合促銷組合策略X6分辨影響促銷組合決策的因素和限制X7指導(dǎo)卷煙零售客戶掌握卷煙商品基本 知識Y8指導(dǎo)卷煙零售客戶訂購卷煙X9指導(dǎo)卷煙零售客戶接收卷煙X10指導(dǎo)卷煙零售客戶結(jié)算卷煙貨款Z11指導(dǎo)卷煙零售客戶陳列卷煙XC20%客戶維護(16:02:02)1認識卷煙分銷服務(wù)流程Y2認識卷煙銷售渠道成員間的關(guān)系X3認識卷煙零售客戶在卷煙銷售渠道中 的作用X4分辯零售客戶的食雜店類業(yè)態(tài)要素X5分辨零售客戶的便利店類業(yè)態(tài)要素X6分辨零售客戶的超市類業(yè)態(tài)要素X7分辨零售客戶的商場類業(yè)態(tài)要素X8分辨零售客戶的煙酒商店類業(yè)態(tài)要素X9分辯零售客戶的娛樂服務(wù)類業(yè)態(tài)要素X10分辨零售客戶的其他類業(yè)態(tài)要素Z11認

6、識客戶維護的價值Y12獲取卷煙零售客戶基礎(chǔ)信息的方法X13管理卷煙零售客戶檔案X14按經(jīng)營業(yè)態(tài)對卷煙零售客戶進行分類X15按經(jīng)營規(guī)模對卷煙零售客戶進行分類X16按市場類型對卷煙零售客戶進行分類X17按守法情況對卷煙零售客戶進行分類X18認識卷煙服務(wù)標準的作用Z19制定卷煙零售客戶服務(wù)標準X20執(zhí)行卷煙零售客戶服務(wù)標準X中級卷煙商品營銷員鑒定要素細目表行業(yè)：32 職業(yè)：卷煙商品營銷員等級：4 鑒定方式：技能鑒定點數(shù)：94行為 領(lǐng)域鑒定 代碼鑒定 比重鑒定范圍(重要程度)代碼鑒 定 點重要 程度A市場調(diào)查與 市場預(yù)測(14:08:04)30%A15%市場調(diào)查(10:07:03)1資料調(diào)查法運用X2

7、訪問調(diào)查X3電話調(diào)查X4郵寄調(diào)查Z5留言調(diào)查Z6互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查Y7產(chǎn)品設(shè)計觀察Y8新產(chǎn)品試銷觀察Y9顧客行為觀察X10營業(yè)員與顧客態(tài)度雙重觀察X11產(chǎn)品試銷調(diào)查Y12產(chǎn)品展銷調(diào)查Y13產(chǎn)品對比調(diào)查Y14調(diào)查數(shù)據(jù)誤差源控制Y15調(diào)查數(shù)據(jù)篩選X16百分比法加工調(diào)查數(shù)據(jù)X17指數(shù)法加工調(diào)查數(shù)據(jù)Z18平均數(shù)法加工調(diào)查數(shù)據(jù)X19圖表法加工調(diào)查數(shù)據(jù)X20調(diào)查資料定性分析方法運用XB15%市場預(yù)測(04:01:01)1產(chǎn)品類推法運用Y2地區(qū)類推法運用X3局部總體類推法運用X4集合意見法運用X5專家會議法運用Z6德爾菲法運用XBA15%維護品牌1劃分卷煙品類X品牌培育(17:02:01) 20%(11:02:01

8、)2進行缺貨推薦X3進行品類分析X4設(shè)置卷煙單品配額Y5配置卷煙單品Z6進行卷煙新品牌市場調(diào)研X7實施卷煙新品牌的試銷Y8分析卷煙新品牌引入的可行性X9制定成長品牌培育/案X10實施成長品牌培育措施X11品牌培育效果分析X12提升成熟品牌的薄弱市場X13衰退品牌維護X14淘汰卷煙品牌XB5%建設(shè)品牌(06:00:00)1評定卷煙品牌的成熟度X2評定卷煙品牌的經(jīng)營地位X3測量卷煙品牌知曉度X4測量卷煙品牌美譽度X5測量卷煙品牌忠誠度X6提高卷煙品牌忠誠度XC 服務(wù) (39:06:03) 50%A15%溝通(16:02:01)1認識卷煙零售客戶異議的種類Y2認識處理卷煙零售客戶異議的態(tài)度X3運用處

9、理卷煙零售客戶異議的方法X4運用處理卷煙零售客戶異議的技巧X5認識服務(wù)失誤后卷煙零售客戶反應(yīng)的 種類X6認識服務(wù)失誤后卷煙零售客戶抱怨的 表現(xiàn)類型X7分析卷煙零售客戶抱怨（或不抱怨） 的原因X8運用服務(wù)補救的策略X9處理卷煙零售客戶意見X10認識組織內(nèi)部公共關(guān)系Z11處理與客戶的公共關(guān)系X12組織展覽會X13組織開放參觀X14組織溝通性會議X15組織慶典活動Y16開展社會服務(wù)X17組織聯(lián)誼活動X18告知卷煙經(jīng)營信息X19收集卷煙經(jīng)營信息XB20%指導(dǎo)經(jīng)營(09:02:01)1根據(jù)銷售增長率確定卷煙銷售目標X2根據(jù)市場占有率確定卷煙銷售目標X3米用“自上而下”的方式確定地區(qū)市 場總銷售目標Z4米

10、用“自下而上”的方式確定地區(qū)市 場總銷售目標X5指導(dǎo)卷煙零售客戶改善店面形象Y6指導(dǎo)卷煙零售客戶展示卷煙商品X7指導(dǎo)卷煙零售客戶購進卷煙X8指導(dǎo)卷煙零售客戶銷售卷煙X9指導(dǎo)卷煙零售客戶合理控制卷煙庫存X10指導(dǎo)卷煙零售客戶科學(xué)存儲卷煙X11指導(dǎo)卷煙零售客戶識別受潮或霉變卷 煙Y12維護卷煙零售價格XC15%客戶維護(14:02:01)1分析影響卷煙渠道寬度的因素X2調(diào)整卷煙銷售渠道寬度X3根據(jù)經(jīng)營業(yè)態(tài)分析卷煙零售客戶X4根據(jù)經(jīng)營規(guī)模分析卷煙零售客戶X5根據(jù)市場類型分析卷煙零售客戶Y6根據(jù)守法情況分析卷煙零售客戶Y7卷煙零售客戶類別的關(guān)聯(lián)分析X8根據(jù)商圈類型分析卷煙零售客戶X9根據(jù)經(jīng)營品種分析卷

11、煙零售客戶X10根據(jù)日均購煙人次分析卷煙零售客戶X11根據(jù)經(jīng)營結(jié)構(gòu)分析卷煙零售客戶X12根據(jù)消費群體分析卷煙零售客戶X13卷煙零售客戶經(jīng)營情況的關(guān)聯(lián)分析X14認識制定企業(yè)服務(wù)計劃的步驟Z15制定片區(qū)卷煙零售客戶服務(wù)計劃X16實施卷煙零售客戶標準化服務(wù)X17實施卷煙零售客戶個性化服務(wù)X高級卷煙商品營銷員鑒定要素細目表行業(yè)：32 職業(yè)：卷煙商品營銷員等級：3鑒定方式：技能鑒定點數(shù)：71行為 領(lǐng)域鑒定 代碼鑒定 比重鑒定范圍(重要程度)代碼鑒 定 點重要 程度A市場調(diào)查與 市場預(yù)測(14:06:01)30%A15%市場調(diào)查(08:06:01)1問卷封閉式問句設(shè)計X2問卷開放式問句設(shè)計X3多種答案列表

12、分析X4交叉列表分析X5橫列表分析X6調(diào)查數(shù)據(jù)邏輯檢查Y7調(diào)查數(shù)據(jù)數(shù)學(xué)檢查Y8單一因素法市場細分X9綜合因素法市場細分X10系列因素法市場細分X11產(chǎn)產(chǎn)品一市場方格圖”法市場細分Z12無差別性市場策略進入目標市場Y13差別性市場策略進入目標市場Y14集中性市場策略進入目標市場Y15卷次因商品市場定位策略應(yīng)用YB15%市場預(yù)測(06:00:00)1平均預(yù)測法運用X2移動平均法運用X3指數(shù)平滑預(yù)測法運用X4長期趨勢預(yù)測法運用X5季節(jié)指數(shù)預(yù)測法運用X6一兀回歸分析預(yù)測法運用XB品牌培育(12:03:01)20%A10%分析品牌(06:01:00)1卷煙品牌調(diào)查與分析的基本流程Y2上柜率分析X3滿足率

13、分析X4再購率分析X5卷煙品牌的SWO份析X6卷煙品牌的波士頓矩陣分析X7卷煙品牌調(diào)查報告XB10%維護品牌(06:02:01)1半年協(xié)議流程X2月度銜接流程X3采購評估與分析X4采購點法X5采購數(shù)量Y6最局庫存量Y7卷煙供應(yīng)商評估標準X8卷煙供應(yīng)商分類X9工商協(xié)同營銷的內(nèi)容ZC服務(wù)營銷(27:05:02) 50%A25%指導(dǎo)經(jīng)營(14:02:01)1確定卷煙銷售分析與成果評估的程序Y2根據(jù)絕對分析法分析卷煙銷售X3根據(jù)相對分析法分析卷煙銷售X4根據(jù)因素替代法分析卷煙銷售X5按銷售總量分析卷煙銷售X6按產(chǎn)品類別分析卷煙銷售X7按區(qū)域分類分析卷煙銷售X8按客戶分類分析卷煙銷售X9按市場占有率分析卷煙銷售Y10編寫卷煙銷售分析報告X11認識編寫卷煙銷售分析報告應(yīng)注意的 問題X12計算卷煙零售客戶盈利水平X13分析卷煙零售客戶盈利水平X14指導(dǎo)卷煙零售客戶做好卷煙經(jīng)營決策X15制定卷煙零售客戶經(jīng)營發(fā)展方案X16編制零售客戶培訓(xùn)計劃X17實施零售客戶培訓(xùn)ZB25%客戶維護(13:03:01)1評價服務(wù)質(zhì)量X2測定服務(wù)質(zhì)量X3分析客戶期望與對客戶期望的認知之 間的差距X4分析對客戶期望的認知與服務(wù)質(zhì)量標 準之間的差距X5分析服務(wù)質(zhì)量標準與實際傳遞服