凱迪拉克關(guān)鍵崗位人員培訓(xùn)手冊(cè)

1、凱迪拉克關(guān)鍵崗位人員培訓(xùn)手冊(cè)凱迪拉克關(guān)鍵崗位人員培訓(xùn)手冊(cè)售前服務(wù)整體流程市場(chǎng)人員崗位職責(zé)市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力凱迪拉克售前服務(wù)整體流程凱迪拉克市場(chǎng)人員崗位職責(zé)凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)發(fā)掘客戶被動(dòng)發(fā)掘客戶基盤客戶售后跟進(jìn)實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)廣告及公關(guān)管理工具運(yùn)用課程目錄凱迪拉克售前服務(wù)整體流程搜尋潛在客源現(xiàn)有客戶介紹親戚朋友介紹參加各類活動(dòng)擴(kuò)大交友圈廠商轉(zhuǎn)送及店外活動(dòng)登記客戶被動(dòng)獲得客源電話查詢客戶接待電子郵件網(wǎng)上垂詢客戶應(yīng)對(duì)回頭客源現(xiàn)有客戶換購(gòu)、增購(gòu)電話營(yíng)銷建立客戶管理卡潛在客戶的售前跟進(jìn)預(yù)約來店時(shí)間回頭客戶的售前跟進(jìn)邀請(qǐng)參加各類店面活動(dòng)活動(dòng)期間的店面體驗(yàn)與溝通活動(dòng)后跟進(jìn)進(jìn)入銷售流程有馬上

2、來店看車、試駕意向沒有馬上來店看車、試駕意向沒有馬上來店看車、試駕意向有馬上來店看車、試駕意向購(gòu)車客戶凱迪拉克售前服務(wù)整體流程凱迪拉克市場(chǎng)人員崗位職責(zé)凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)發(fā)掘客戶被動(dòng)發(fā)掘客戶基盤客戶售后跟進(jìn)實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)廣告及公關(guān)管理工具運(yùn)用課程目錄凱迪拉克市場(chǎng)人員崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)維護(hù)和推廣凱迪拉克的品牌形象和品牌文化。2、策劃、組織、實(shí)施區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃、促銷活動(dòng)及媒體公關(guān)工作。配合凱迪拉克品牌執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃、促銷活動(dòng)及公關(guān)活動(dòng)。收集、分析責(zé)任區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略，提高自身市場(chǎng)活動(dòng)的效率。營(yíng)銷學(xué)AIDA（愛達(dá)）模式凱迪拉克市場(chǎng)人員崗位職責(zé) 注意Atte

3、ntion興趣Interest期望Desire行動(dòng)Action對(duì)品牌無概念實(shí)現(xiàn)購(gòu)買 使有需求或購(gòu)買力的潛在客戶對(duì)經(jīng) 銷商或者凱迪拉克品牌有較強(qiáng)認(rèn)知度。 使經(jīng)銷商與有需求或購(gòu)買力的潛在客 戶建立有效的交互行為。使有需求或購(gòu)買力的潛在客戶能夠表述、提升其明確的購(gòu)買想法和行為。 態(tài) 度關(guān) 注聯(lián) 系購(gòu) 買銷 售流 程“市場(chǎng)活動(dòng)”目的凱迪拉克市場(chǎng)人員崗位職責(zé)銷售準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)前市場(chǎng)推廣計(jì)劃活動(dòng)中活動(dòng)后例會(huì)“市場(chǎng)活動(dòng)”基本流程背景與目標(biāo)核心信息和目標(biāo)經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣概覽現(xiàn)場(chǎng)亮點(diǎn)媒體投放公關(guān)宣傳推廣重點(diǎn)客戶邀約促銷政策銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)職責(zé)分工值班計(jì)劃宣傳資料、禮品、用餐等活動(dòng)報(bào)告媒體剪報(bào)凱迪拉克市場(chǎng)人員

4、崗位職責(zé)凱迪拉克售前服務(wù)整體流程凱迪拉克市場(chǎng)人員崗位職責(zé)凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)發(fā)掘客戶被動(dòng)發(fā)掘客戶基盤客戶售后跟進(jìn)實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)廣告及公關(guān)管理工具運(yùn)用課程目錄設(shè)定目標(biāo)（市場(chǎng)計(jì)劃）3、協(xié)同總經(jīng)理利用售前服務(wù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，定義年度市場(chǎng)（品牌）目標(biāo)。凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力1、根據(jù)凱迪拉克品牌的要求，協(xié)同總經(jīng)理制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)品牌和銷售目標(biāo)的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算。2、根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃中規(guī)定的業(yè)務(wù)目標(biāo)，制定月度、季度潛在客戶發(fā)掘計(jì)劃。主動(dòng)發(fā)掘客戶5、結(jié)合本地特點(diǎn)及自身優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)新廣告/活動(dòng)的形式與內(nèi)容（比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷），積極為銷售部門開拓潛在客戶群體。凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力1、策劃并組織

5、實(shí)施各類“以宣傳品牌、創(chuàng)造客源”為目的店外活動(dòng)。2、策劃并組織實(shí)施各類聯(lián)合品牌活動(dòng)。3、準(zhǔn)備充分的產(chǎn)品資料、確保各類“主動(dòng)發(fā)掘客戶活動(dòng)”的效果。4、與銷售部門總結(jié)各類“主動(dòng)發(fā)掘客戶活動(dòng)”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并匯總成活動(dòng)報(bào)告?zhèn)浒副４?。被?dòng)發(fā)掘客戶7、分析垂詢郵件量、網(wǎng)上請(qǐng)求量的變化，據(jù)此提出相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)建議。凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力1、根據(jù)凱迪拉克品牌的各類媒體廣告投放計(jì)劃，制定經(jīng)銷商的廣告計(jì)劃，并提供月度廣告計(jì)劃一覽表給銷售經(jīng)理。2、廣告投放當(dāng)天的晨會(huì)上，提醒前臺(tái)人員和銷售顧問各自把握廣告內(nèi)容。3、分析垂詢電話量變化，據(jù)此提出相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)建議。4、與銷售部門及時(shí)溝通廣告及活動(dòng)的效果，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教

6、訓(xùn)。5、在經(jīng)銷商網(wǎng)頁(yè)上設(shè)置“索要手冊(cè)”、“預(yù)約試駕”等功能菜單，并留下垂詢電子郵件地址。6、更新和維護(hù)網(wǎng)頁(yè)信息和各項(xiàng)功能?；P客戶售后跟進(jìn)3、準(zhǔn)備生日/新年賀卡以及祝賀語(yǔ)模板、鮮花、小禮品等，供銷售顧問靈活利用。凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力1、依據(jù)每年、每季度的“基盤客戶增購(gòu)、換購(gòu)方案”，準(zhǔn)備支持工具（DM、短信、電子郵件的模板等），并在展廳及售后客戶休息區(qū)設(shè)置宣傳物料告知客戶。2、根據(jù)經(jīng)銷商店面活動(dòng)計(jì)劃，準(zhǔn)備支持工具（DM、短信、電子郵件的模板等），并在展廳及售后客戶休息區(qū)設(shè)置宣傳物料告知客戶。根據(jù)活動(dòng)需要投放廣告和安排媒體報(bào)告。實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)5、匯總消費(fèi)者問卷結(jié)果并及時(shí)報(bào)告給凱迪

7、拉克品牌。凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力1、領(lǐng)會(huì)和掌握廠家的意圖和要求，策劃新車上市會(huì)。2、準(zhǔn)備DM以及電話邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)模板，供銷售顧問靈活利用。3、協(xié)助銷售經(jīng)理組織實(shí)施新車上市會(huì)，確?；顒?dòng)中的整體氣氛符合凱迪拉克的品牌特色及高端形象。4、如有合作伙伴方（聯(lián)合品牌等）參與，負(fù)責(zé)管理合作伙伴。151、上市活動(dòng)會(huì)，由凱迪拉克品牌舉行針對(duì)全國(guó)媒體的大型上市會(huì)，然后各經(jīng)銷商按照凱迪拉克品牌提供的模板自行舉辦當(dāng)?shù)孛襟w的上市活動(dòng)，如展廳上市會(huì)，賞車會(huì)，針對(duì)媒體的試乘試駕等等。2、主要目的是及時(shí)溝通新車信息，開始新客戶開發(fā)以及促進(jìn)購(gòu)買和帶購(gòu)作用?？蛻糸_發(fā)主要目的新車上市核心誘因常見活動(dòng)形式展廳上市賞車會(huì)媒體試乘試駕目

8、標(biāo)設(shè)定工作流程活動(dòng)準(zhǔn)備店面準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行總結(jié)匯報(bào)客源渠道老客戶/大客戶來電/店媒體運(yùn)作流程概述實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力活 動(dòng) 概 要活動(dòng)主題凱迪拉克全新 展廳賞車活動(dòng)活動(dòng)目的 吸引當(dāng)?shù)孛襟w和目標(biāo)客戶的關(guān)注和參與，擴(kuò)大在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度 讓目標(biāo)客戶體驗(yàn)凱迪拉克服務(wù)活動(dòng)內(nèi)容參加范圍：活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)項(xiàng)目： 新車型上市揭幕 新車型全方位介紹 實(shí)施顧客問卷調(diào)查 自助餐飲 預(yù)約試車 禮品贈(zèng)送執(zhí)行細(xì)項(xiàng)背景及概要?jiǎng)P迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)活動(dòng)職責(zé)分工分擔(dān)職責(zé)項(xiàng)目細(xì)則總經(jīng)理或銷售總監(jiān)組建新車型上市會(huì)實(shí)施小組活動(dòng)實(shí)施人員體制編制銷售經(jīng)理新車型上市運(yùn)營(yíng)標(biāo)

9、準(zhǔn)內(nèi)部說明會(huì)整體活動(dòng)的渠道運(yùn)營(yíng)內(nèi)部說明培訓(xùn)會(huì)銷售經(jīng)理宣傳物料的布展按照凱迪拉克品牌宣傳品擺放規(guī)范要求實(shí)施銷售經(jīng)理活動(dòng)支持工具的使用說明講解新車上市活動(dòng)中支持工具的使用方法、注意事項(xiàng)市場(chǎng)經(jīng)理廣告宣傳經(jīng)銷商所在地電視、電臺(tái)、報(bào)媒、網(wǎng)絡(luò)等宣傳實(shí)施銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理預(yù)算編制實(shí)施活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算的編制計(jì)劃展廳服務(wù)相關(guān)人員店面環(huán)境準(zhǔn)備展廳的徹底清潔、布置、相關(guān)設(shè)備檢測(cè)銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理顧客邀約DM、短信、e-mail等全體人員現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行接待、介紹、揭幕、問卷調(diào)查、餐飲、預(yù)約試車、禮品、送別銷售經(jīng)理總結(jié)對(duì)本次新車型上市會(huì)進(jìn)行總結(jié)、提出改善建議市場(chǎng)經(jīng)理上報(bào)廠商將客戶反饋及時(shí)上報(bào)凱迪拉克品牌凱迪拉克市場(chǎng)營(yíng)銷部執(zhí)行細(xì)項(xiàng)

10、背景及概要?jiǎng)P迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)實(shí)施活動(dòng)流程階段工作內(nèi)容所需時(shí)間執(zhí)行要點(diǎn)實(shí)施人目標(biāo)設(shè)定 對(duì)經(jīng)銷商近期業(yè)績(jī)及客流進(jìn)行分析， 合理設(shè)定來店目標(biāo)2天銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)活動(dòng)準(zhǔn)備 新車上市會(huì)運(yùn)作說明會(huì) 經(jīng)銷商內(nèi)培訓(xùn) 實(shí)施小組體制建立2天按運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)要求逐一落實(shí)銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)店面準(zhǔn)備 宣傳、來點(diǎn)預(yù)約 店面活動(dòng)宣傳物料布置 活動(dòng)支持工具使用說明2周按照SGM宣傳品布置規(guī)范要求銷售經(jīng)理銷售顧問現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行 店面全員整裝開展活動(dòng) 活動(dòng)當(dāng)天、活動(dòng)開始前銷售、售后、接待、門衛(wèi)等服務(wù)人員溝通動(dòng)員早會(huì) 準(zhǔn)備好活動(dòng)工具半天做好過程控制管理總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售顧問客戶經(jīng)理總結(jié)匯報(bào) 進(jìn)行活動(dòng)效果

11、評(píng)估 召開活動(dòng)總結(jié)會(huì)議 遞交全面的活動(dòng)分析報(bào)告活動(dòng)結(jié)束后1周按照活動(dòng)數(shù)據(jù)分析報(bào)告表進(jìn)行反饋銷售經(jīng)理執(zhí)行細(xì)項(xiàng)背景及概要?jiǎng)P迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)建立活動(dòng)實(shí)施團(tuán)隊(duì)執(zhí)行細(xì)項(xiàng)前期規(guī)劃凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì) 為能夠保證新車上市會(huì)順利的開展，需要建立活動(dòng)實(shí)施團(tuán)隊(duì) 實(shí)施團(tuán)隊(duì)體制由經(jīng)銷商自行組建，一般總經(jīng)理為一級(jí)責(zé)任人，同時(shí)明確建立店面活動(dòng)運(yùn)作現(xiàn)場(chǎng)總督導(dǎo)（一般為銷售經(jīng)理） 預(yù)約、接待、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、問卷調(diào)查、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等人員分配新車型上市會(huì)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部說明會(huì) 經(jīng)銷商全體員工參加 活動(dòng)運(yùn)作說明會(huì)由經(jīng)銷商總經(jīng)理、銷售經(jīng)理主導(dǎo)執(zhí)行細(xì)項(xiàng)前期規(guī)劃凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力

12、實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)新車上市會(huì)目標(biāo)值設(shè)定 根據(jù)經(jīng)銷商保有量與區(qū)域市場(chǎng)豪華車市場(chǎng)規(guī)模，并結(jié)合活動(dòng)宣傳支持效果的潛在提升力，客觀合理的設(shè)定活動(dòng)期間的目標(biāo)值（來店目標(biāo)客戶量、試駕預(yù)約率） 各經(jīng)銷商目標(biāo)值由總經(jīng)理審核后，以e-mail的方式發(fā)送給凱迪拉克品牌執(zhí)行細(xì)項(xiàng)前期規(guī)劃凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)活動(dòng)用品的接收和確認(rèn)執(zhí)行細(xì)項(xiàng)準(zhǔn)備工作凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì) 新車上市會(huì)實(shí)施團(tuán)隊(duì)指定專人負(fù)責(zé)清點(diǎn)凱迪拉克品牌向經(jīng)銷商發(fā)放的活動(dòng)用品 活動(dòng)運(yùn)作物品的清點(diǎn)請(qǐng)參照隨貨發(fā)送的物品清單一覽表清點(diǎn)完畢，做好入庫(kù)管理，如果發(fā)生物料缺失等現(xiàn)象，及時(shí)與凱迪拉克品牌

13、聯(lián)系客戶邀請(qǐng)執(zhí)行細(xì)項(xiàng)準(zhǔn)備工作凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)各銷售顧問整理潛在客戶資料，提交希望邀請(qǐng)客戶名單銷售經(jīng)理統(tǒng)籌分配，決定邀請(qǐng)客戶名單，劃分到每個(gè)責(zé)任人銷售顧問按照邀請(qǐng)客戶名單發(fā)送DM邀請(qǐng)函，并通過電話和短信跟進(jìn)（邀請(qǐng)函正文由經(jīng)銷商總經(jīng)理簽名，信封上由銷售顧問簽名）提前一天對(duì)預(yù)約客戶再次電話確認(rèn)廣告配合執(zhí)行細(xì)項(xiàng)準(zhǔn)備工作凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)為了配合新車上市會(huì)，凱迪拉克品牌將投放廣告 為了保證經(jīng)銷商廣告版面及內(nèi)容的規(guī)范性，以便和廠家的主題活動(dòng)步調(diào)一致，經(jīng)銷商自制廣告投放必須與指定人聯(lián)系店面的布置規(guī)范要求實(shí)施責(zé)任人 銷售顧問為主要實(shí)施責(zé)任人

14、 所有新車上市會(huì)實(shí)施團(tuán)隊(duì)成員協(xié)助店內(nèi)活動(dòng)布展 銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督工作內(nèi)容 所有宣傳物料按照凱迪拉克品牌規(guī)范要求進(jìn)行布置 活動(dòng)宣傳物料保持干凈、整潔，保持現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的整潔 監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)物品宣傳物料布置規(guī)范要求 每次上市會(huì)前由廠商另行提供 包括對(duì)上市會(huì)背景板、新車時(shí)尚靚照、吧桌、車輛參數(shù)牌、茶歇長(zhǎng)桌&客戶休息區(qū)等物料的布置要求執(zhí)行細(xì)項(xiàng)準(zhǔn)備工作凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)活動(dòng)實(shí)施流程（活動(dòng)前）預(yù)習(xí)參加活動(dòng)的客戶名單全體人員 銷售經(jīng)理預(yù)先準(zhǔn)備名單，活動(dòng)當(dāng)天的晨會(huì)上提供給全體員工（包括門衛(wèi)）。 參加活動(dòng)的現(xiàn)有客戶，全體相關(guān)人員都應(yīng)該將其姓名、容貌熟記于心。 參加活動(dòng)的潛在

15、客戶，盡量記住其姓名和年齡、職業(yè)。清點(diǎn)、準(zhǔn)備用品銷售顧問 清點(diǎn)、準(zhǔn)備用品，及時(shí)改進(jìn)缺失狀況（廣宣品物料、活動(dòng)支持工具）。活動(dòng)環(huán)境檢查銷售經(jīng)理 檢查、確認(rèn)各種活動(dòng)關(guān)聯(lián)設(shè)備、桌椅、飲品等是否合乎規(guī)范。 檢查運(yùn)作人員是否全部到位。人員的儀表檢查銷售總監(jiān)或總經(jīng)理 穿著整潔統(tǒng)一的服裝，保持專業(yè)接待禮儀。 對(duì)所有來店客戶要微笑式接待，主動(dòng)問好，營(yíng)造“舉店關(guān)注”的氣氛。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)實(shí)施凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)活動(dòng)實(shí)施流程（活動(dòng)中）工作任務(wù)實(shí)施責(zé)任人執(zhí)行要點(diǎn)迎賓員（或門衛(wèi)）指引路徑迎賓員（或門衛(wèi)） 工作開始之前根據(jù)銷售部門提供的當(dāng)日參加活動(dòng)人員名單，預(yù)習(xí)客人姓名、目的、現(xiàn)駕乘車輛、接待

16、顧問姓名。 如果是預(yù)約客戶，馬上用客戶姓名加尊稱再次問候，并附上“XX顧問正在恭候” 如果不是預(yù)約客戶，有禮貌地詢問客人的姓氏指引客人停車場(chǎng)的方向（下雨天提醒有“銷售顧問代客泊車服務(wù)”，可直接開到展廳門前）。 同時(shí)立即用對(duì)講機(jī)與前臺(tái)接待人員聯(lián)系。出門迎賓銷售顧問 前臺(tái)接待人員在接到門衛(wèi)的聯(lián)絡(luò)后，立即向銷售顧問聯(lián)系（姓氏/車牌號(hào)/人數(shù)） 銷售顧問接到通知后馬上奔赴停車場(chǎng)協(xié)助客戶停車（用手指引客戶將車輛停到正確位置）。 待車輛停穩(wěn)后，為客戶打開車門。（對(duì)一個(gè)人開車來店的客戶開駕駛席側(cè)門；當(dāng)有客戶坐助手席，優(yōu)先開助手席側(cè)門；當(dāng)有乘客坐后排，優(yōu)先開后排車門）。開車門注意先按著車門把手不動(dòng)，等到里面有力

17、量傳達(dá)到了手上再順勢(shì)打開，并以右手開車門，左手擋一下車門上沿（“請(qǐng)小心下車”）執(zhí)行細(xì)項(xiàng)實(shí)施凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)活動(dòng)實(shí)施流程（活動(dòng)中）工作任務(wù)實(shí)施責(zé)任人執(zhí)行要點(diǎn)引領(lǐng)客戶進(jìn)入展廳銷售顧問 客戶下車之后，用客戶姓氏和尊稱問候，表示歡迎。 從停車場(chǎng)向展廳移動(dòng)的過程中，根據(jù)至此為止的溝通經(jīng)歷，送上個(gè)性化的輕松話題（“歡迎您如約而來” 、“今天的試駕車種類齊全”等等） 幫客戶開展廳門，用手勢(shì)引導(dǎo)客戶進(jìn)入展廳。來賓簽到前臺(tái)接待銷售顧問 客戶進(jìn)入展廳時(shí)，各人員暫停手頭工作，轉(zhuǎn)身行注目禮；也可以適當(dāng)致歡迎詞“歡迎光臨”，聲調(diào)具熱情，展現(xiàn)親和力。 接待服務(wù)人員冬天為客人接過大衣，看

18、見戴眼鏡的客戶進(jìn)門，鏡片起霧，則及時(shí)遞上紙巾等。 向客戶明確說明本次新車上市會(huì)內(nèi)容，向客戶發(fā)放資料。簽到后，銷售顧問引領(lǐng)客戶自由在休息區(qū)觀看新產(chǎn)品介紹或到飲品/點(diǎn)心專區(qū)自由享用。致開幕詞總經(jīng)理 經(jīng)銷商總經(jīng)理發(fā)言，介紹凱迪拉克品牌和新車型廠方代表致詞廠方代表 凱迪拉克品牌代表/嘉賓致詞，闡述新車型對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)意義。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)實(shí)施凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)活動(dòng)實(shí)施流程（活動(dòng)中）工作任務(wù)實(shí)施責(zé)任人執(zhí)行要點(diǎn)揭幕儀式經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓 由經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓共同揭幕（建議用紅色絲絨幕布遮住新車，揭幕時(shí)經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓拉下幕布，露出新車），媒體記者拍照、攝影記錄。祝酒儀式經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓

19、 經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓舉杯慶賀新車型在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的上市，媒體記者拍照、攝影記錄全方位賞車介紹銷售顧問 向現(xiàn)場(chǎng)所有來賓介紹全新車型的產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品PPT配合演示。實(shí)施顧客問卷調(diào)查銷售顧問 避免急促要求顧客完成問卷調(diào)查，對(duì)于不愿意填寫問卷調(diào)查的顧客，禮貌給予解釋，表示希望能得到顧客的支持幫助改善的機(jī)會(huì)。出門送行銷售顧問 在客戶準(zhǔn)備離開時(shí)，要做到送客出門，在向停車場(chǎng)移動(dòng)的過程中，確認(rèn)客戶喜歡的聯(lián)系方式，盡可能預(yù)約到下次來店的時(shí)間。 揮手送行直至視線之外。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)實(shí)施凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)活動(dòng)實(shí)施流程（活動(dòng)后）工作任務(wù)實(shí)施責(zé)任人執(zhí)行要點(diǎn)召開當(dāng)天總結(jié)會(huì)銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理銷售顧問 銷

20、售顧問匯報(bào)各自活動(dòng)接待狀況，問卷回收狀況、下一步的跟進(jìn)計(jì)劃。 分析問題點(diǎn)，討論改進(jìn)方案反饋給廠方市場(chǎng)經(jīng)理 將活動(dòng)實(shí)施結(jié)果于5個(gè)工作日內(nèi)反饋給凱迪拉克品牌。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)實(shí)施凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)新車上市會(huì)3、匯總消費(fèi)者問卷結(jié)果并及時(shí)報(bào)告給凱迪拉克品牌。凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)試乘試駕會(huì)1、策劃試乘試駕會(huì)。2、準(zhǔn)備DM、以及電話邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)模板，供銷售顧問靈活利用。實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)店面文化公益活動(dòng)5、匯總消費(fèi)者問卷結(jié)果并及時(shí)報(bào)告給凱迪拉克品牌凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力1、領(lǐng)會(huì)和掌握廠商的意圖和要求，結(jié)合本店客戶的具體需求，策劃各種文化公益活動(dòng)（執(zhí)行要點(diǎn)：選擇活動(dòng)題目時(shí)

21、，注意能否體現(xiàn)凱迪拉克的高端形象以及凱迪拉克品牌中蘊(yùn)含的美式生活方式，也要注意符合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、文化習(xí)慣）。2、選擇“適合凱迪拉克”的品牌作為合作伙伴聯(lián)合實(shí)施活動(dòng)，以求事半功倍的效果。同時(shí)在活動(dòng)前和活動(dòng)中負(fù)責(zé)管理合作伙伴。3、準(zhǔn)備DM以及電話邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)模板，供銷售顧問靈活利用。4、協(xié)助銷售經(jīng)理組織實(shí)施店面文化公益活動(dòng)，確?；顒?dòng)中的整體氣氛符合凱迪拉克的品牌特色及高端形象。5、匯總消費(fèi)者問卷結(jié)果并及時(shí)報(bào)告給凱迪拉克品牌。實(shí)施經(jīng)銷商店面活動(dòng)車主聯(lián)誼活動(dòng)凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力1、領(lǐng)會(huì)和掌握廠商的意圖和要求，結(jié)合本店客戶的具體需求，策劃各種車主聯(lián)誼活動(dòng)。（執(zhí)行要點(diǎn)：選擇活動(dòng)題目時(shí)，注意能否體現(xiàn)凱迪拉克的

22、高端形象以及凱迪拉克品牌中蘊(yùn)含的美式生活方式，也要注意符合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、文化習(xí)慣。）2、根據(jù)需要，選擇“適合凱迪拉克”的品牌作為合作伙伴聯(lián)合實(shí)施活動(dòng)，以求事半功倍的效果。同時(shí)在活動(dòng)前和活動(dòng)中負(fù)責(zé)管理合作伙伴。3、準(zhǔn)備DM以及電話邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)模板，供銷售顧問靈活利用。4、協(xié)助銷售經(jīng)理組織實(shí)施車主聯(lián)誼活動(dòng)，確保活動(dòng)中的整體氣氛符合凱迪拉克的品牌特色及高端形象。廣告及公關(guān)管理廣告促銷管理1、和廠家協(xié)調(diào)并制定媒體預(yù)算分配計(jì)劃2、選擇媒體3、投放平面廣告4、投放電視廣告5、設(shè)置戶外廣告6、刊登公關(guān)軟文7、廣告促銷資料管理凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力廣告及公關(guān)管理凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力6、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌和當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。廣告及公關(guān)管理公共事務(wù)管理凱迪拉克市場(chǎng)人員基礎(chǔ)能力1、負(fù)責(zé)每天對(duì)上海通用汽車公司發(fā)出的信息接收與