《價(jià)格帶管理》

1、 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材課目?jī)?nèi)容課目?jī)?nèi)容:價(jià)格帶價(jià)格帶價(jià)格帶管理價(jià)格帶管理 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材課目?jī)?nèi)容課目?jī)?nèi)容:價(jià)格帶價(jià)格帶A類商品類商品最低價(jià)格最低價(jià)格A類商品類商品最高價(jià)格最高價(jià)格商品的價(jià)格帶商品的價(jià)格帶:是指一種同類商品或一種商品類別中的最低是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別價(jià)格和最高價(jià)格的差別 價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量受眾層次和數(shù)量 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材egA超市超市品名品名價(jià)格價(jià)格紅葡萄酒紅葡萄酒 15元元/瓶瓶紅葡萄酒紅葡萄酒 210元元紅葡萄酒紅葡萄酒 320元元紅葡萄酒紅葡萄酒 43

2、0元元紅葡萄酒紅葡萄酒 580元元紅葡萄酒紅葡萄酒 6100元元紅葡萄酒紅葡萄酒 7300元元B超市超市品名品名價(jià)格價(jià)格紅葡萄酒紅葡萄酒 17元元/瓶瓶紅葡萄酒紅葡萄酒 29元元紅葡萄酒紅葡萄酒 310元元紅葡萄酒紅葡萄酒 415元元紅葡萄酒紅葡萄酒 520元元紅葡萄酒紅葡萄酒 630元元紅葡萄酒紅葡萄酒 750元元紅葡萄酒紅葡萄酒 880元元紅葡萄酒紅葡萄酒 9100元元紅葡萄酒紅葡萄酒 10110元元二家超市紅葡萄酒價(jià)格對(duì)比二家超市紅葡萄酒價(jià)格對(duì)比 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材案例分析案例分析A超市的價(jià)格帶超市的價(jià)格帶(5元元-300元元)比比B超市超市(7元元-110元元)寬寬A超市的價(jià)格比超

3、市的價(jià)格比B超市便宜超市便宜-有最低價(jià)格有最低價(jià)格為為5元的元的A超市的商品品項(xiàng)數(shù)少于超市的商品品項(xiàng)數(shù)少于B超市的品項(xiàng)數(shù)超市的品項(xiàng)數(shù) 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材如何理解商品豐富的概念如何理解商品豐富的概念如何理解商品豐富的概念如何理解商品豐富的概念 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材得出結(jié)論得出結(jié)論好多商品呀好多商品呀商品真多商品真多 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材課目?jī)?nèi)容課目?jī)?nèi)容:價(jià)格帶的確定價(jià)格帶的確定:自身經(jīng)營(yíng)定位自身經(jīng)營(yíng)定位低低?中中?高高?自身自身經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)定位定位高檔商品支撐高檔商品支撐中檔商品支撐中檔商品支撐低檔商品支撐低檔商品支撐 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材選擇分析對(duì)象，其對(duì)象要求為門店商品某一個(gè)小分類；選

4、擇分析對(duì)象，其對(duì)象要求為門店商品某一個(gè)小分類； 如紅酒類如紅酒類,家用紙制品類等家用紙制品類等展開商品品類中的單品信息（比如紅酒），羅列出其展開商品品類中的單品信息（比如紅酒），羅列出其價(jià)位（格）線（價(jià)位（格）線（Price Line銷售價(jià)格）；銷售價(jià)格）；歸納該品類中單品的歸納該品類中單品的最高價(jià)格和最低價(jià)格最高價(jià)格和最低價(jià)格，進(jìn)而確定品類目前的價(jià)格帶，進(jìn)而確定品類目前的價(jià)格帶（Price Zone：該小類商品銷售價(jià)格的上限與下限之范圍）分布情況；：該小類商品銷售價(jià)格的上限與下限之范圍）分布情況； 如我們前面提到的如我們前面提到的A超市的價(jià)格帶超市的價(jià)格帶5元元300元元判斷其判斷其價(jià)格區(qū)價(jià)

5、格區(qū)（Price Range：價(jià)格帶中陳列量比較多且價(jià)格線比較集中的區(qū)：價(jià)格帶中陳列量比較多且價(jià)格線比較集中的區(qū)域）；域）； 如前面提到的如前面提到的B超市超市7元元15元元,20元元-50元元,80元元110元元.三個(gè)相對(duì)較集中的價(jià)格區(qū)三個(gè)相對(duì)較集中的價(jià)格區(qū).課目?jī)?nèi)容課目?jī)?nèi)容:價(jià)格帶的確定價(jià)格帶的確定:尋找品類中的尋找品類中的PP點(diǎn)點(diǎn) 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材確定商品品類的價(jià)格點(diǎn)（Price Point：簡(jiǎn)稱PP點(diǎn)，即價(jià)格點(diǎn)是對(duì)于該門店或業(yè)態(tài)的某類商品而言，最容易被顧客接受的價(jià)格或價(jià)位），確定了PP點(diǎn)后，備齊在此PP點(diǎn)價(jià)位左右的商品，就會(huì)給顧客造成商品豐富、價(jià)格便宜的感覺和印象 課目?jī)?nèi)容課目?jī)?nèi)

6、容:價(jià)格帶的確定價(jià)格帶的確定:尋找品類中的尋找品類中的PP點(diǎn)點(diǎn)重要點(diǎn)重要點(diǎn)適合于本門店經(jīng)營(yíng)適合于本門店經(jīng)營(yíng)定位的商品定位的商品 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材 而顧客正是根據(jù)而顧客正是根據(jù)PP點(diǎn)來判斷該店鋪是貴還是便宜，是豐富還是貧乏。這與價(jià)點(diǎn)來判斷該店鋪是貴還是便宜，是豐富還是貧乏。這與價(jià)格線的種類多少無關(guān)，而是通過衡量格線的種類多少無關(guān)，而是通過衡量PP點(diǎn)附近的商品種類多少來判斷。點(diǎn)附近的商品種類多少來判斷。課目?jī)?nèi)容課目?jī)?nèi)容:價(jià)格帶的確定價(jià)格帶的確定:實(shí)際運(yùn)用實(shí)際運(yùn)用列出價(jià)格線列出價(jià)格線確認(rèn)在每個(gè)價(jià)格線上的陳列數(shù)目（商品品項(xiàng)數(shù)）確認(rèn)在每個(gè)價(jià)格線上的陳列數(shù)目（商品品項(xiàng)數(shù)）把握住自己的業(yè)態(tài)把握住自己的

7、業(yè)態(tài)門店最恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格點(diǎn)門店最恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格點(diǎn)盡量增加在該盡量增加在該P(yáng)P點(diǎn)的商品點(diǎn)的商品使使PP點(diǎn)價(jià)位附近的商品種點(diǎn)價(jià)位附近的商品種類最多和最厚，形成高峰類最多和最厚，形成高峰點(diǎn)（區(qū)）點(diǎn)（區(qū)） 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材課目?jī)?nèi)容課目?jī)?nèi)容:價(jià)格帶的確定價(jià)格帶的確定:如何反校價(jià)格帶如何反校價(jià)格帶價(jià)格點(diǎn)價(jià)格點(diǎn)決定顧客心目中品類定位的基點(diǎn)決定顧客心目中品類定位的基點(diǎn)價(jià)格帶價(jià)格帶決定顧客購(gòu)買空間的范圍決定顧客購(gòu)買空間的范圍 價(jià)格帶的變更會(huì)影響到商品品類的單價(jià)水平價(jià)格帶的變更會(huì)影響到商品品類的單價(jià)水平 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材首先從信息系統(tǒng)中查詢出該品類商品的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)，首先從信息系統(tǒng)中

8、查詢出該品類商品的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)，然后計(jì)算該品類商品的平均銷售單價(jià)。然后計(jì)算該品類商品的平均銷售單價(jià)。 對(duì)比實(shí)際商品價(jià)格與品類計(jì)劃的對(duì)比實(shí)際商品價(jià)格與品類計(jì)劃的PP點(diǎn)的差距，對(duì)離價(jià)格帶較近的商品進(jìn)行單品分析觀點(diǎn)的差距，對(duì)離價(jià)格帶較近的商品進(jìn)行單品分析觀察，尋找真正的顧客購(gòu)買力較強(qiáng)的商品，對(duì)賣場(chǎng)的促銷、陳列等相關(guān)方面進(jìn)行調(diào)整察，尋找真正的顧客購(gòu)買力較強(qiáng)的商品，對(duì)賣場(chǎng)的促銷、陳列等相關(guān)方面進(jìn)行調(diào)整 同理，按購(gòu)物者年齡層進(jìn)行分析匯總得出主要購(gòu)物客層，根據(jù)客層的定位，客層價(jià)格同理，按購(gòu)物者年齡層進(jìn)行分析匯總得出主要購(gòu)物客層，根據(jù)客層的定位，客層價(jià)格帶的定位，來調(diào)整賣場(chǎng)的主力商品

9、結(jié)構(gòu)，進(jìn)而可以調(diào)整主客層適合的商品和品項(xiàng)帶的定位，來調(diào)整賣場(chǎng)的主力商品結(jié)構(gòu)，進(jìn)而可以調(diào)整主客層適合的商品和品項(xiàng) 不同的業(yè)態(tài)，不同的門店通常都會(huì)有自己獨(dú)特的商品構(gòu)成計(jì)劃，通過分析價(jià)格帶和價(jià)不同的業(yè)態(tài)，不同的門店通常都會(huì)有自己獨(dú)特的商品構(gòu)成計(jì)劃，通過分析價(jià)格帶和價(jià)格線，就可以把握目標(biāo)品類的價(jià)格點(diǎn)，然后圍繞最恰當(dāng)價(jià)格點(diǎn)開發(fā)附近的商品，增加關(guān)格線，就可以把握目標(biāo)品類的價(jià)格點(diǎn)，然后圍繞最恰當(dāng)價(jià)格點(diǎn)開發(fā)附近的商品，增加關(guān)聯(lián)價(jià)位商品，即俗稱的多峰處理聯(lián)價(jià)位商品，即俗稱的多峰處理 安排商品構(gòu)成時(shí)除了考慮品類的商品策略外，還要考慮商圈特點(diǎn)，了解家庭人口構(gòu)成安排商品構(gòu)成時(shí)除了考慮品類的商品策略外，還要考慮商圈特點(diǎn)

10、，了解家庭人口構(gòu)成及各個(gè)年齡段構(gòu)成比，然后根據(jù)商圈居民特點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)有的商品構(gòu)成進(jìn)行調(diào)整，不斷修訂及各個(gè)年齡段構(gòu)成比，然后根據(jù)商圈居民特點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)有的商品構(gòu)成進(jìn)行調(diào)整，不斷修訂自己的品類結(jié)構(gòu)，盡量貼近現(xiàn)實(shí)的顧客需求，通過銷售額檢驗(yàn)修正的結(jié)果。自己的品類結(jié)構(gòu)，盡量貼近現(xiàn)實(shí)的顧客需求，通過銷售額檢驗(yàn)修正的結(jié)果。(商品政策商品政策=企業(yè)自身的定位企業(yè)自身的定位=賣什么和怎么賣賣什么和怎么賣=業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)) 課目?jī)?nèi)容課目?jī)?nèi)容:價(jià)格帶的確定價(jià)格帶的確定:如何反校價(jià)格帶（方法）如何反校價(jià)格帶（方法） 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材課目?jī)?nèi)容課目?jī)?nèi)容:實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn):麥德隆麥德隆VS北京華聯(lián)業(yè)態(tài)對(duì)比北京華聯(lián)業(yè)態(tài)對(duì)比二超市業(yè)態(tài)對(duì)比二超

11、市業(yè)態(tài)對(duì)比 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材課目?jī)?nèi)容課目?jī)?nèi)容:實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn):麥德龍黃油麥德龍黃油,奶酪價(jià)格帶分析奶酪價(jià)格帶分析以以10元為一元為一個(gè)價(jià)格梯度個(gè)價(jià)格梯度 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材課目?jī)?nèi)容課目?jī)?nèi)容:實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn):麥德龍黃油麥德龍黃油,奶酪價(jià)格帶分析奶酪價(jià)格帶分析 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材課目?jī)?nèi)容課目?jī)?nèi)容:實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn):麥德龍黃油麥德龍黃油,奶酪價(jià)格帶分析奶酪價(jià)格帶分析根據(jù)以上分析步驟進(jìn)行價(jià)格帶分析根據(jù)以上分析步驟進(jìn)行價(jià)格帶分析 1.分析對(duì)象分析對(duì)象:麥德龍超市黃油麥德龍超市黃油,奶酪類商品奶酪類商品2.列出商品價(jià)格線列出商品價(jià)格線(省略省略)共共136條條3.最低價(jià)格最低價(jià)格:7元元.最高價(jià)格最高價(jià)格:91

12、9.9元元.4.分析商品相對(duì)集中的價(jià)格區(qū)間分析商品相對(duì)集中的價(jià)格區(qū)間 (從餅裝圖從餅裝圖2中可看出中可看出) 分為分為8個(gè)區(qū)間個(gè)區(qū)間:7-30元元 50個(gè)個(gè) 31-50元元 26個(gè)個(gè) 51 -70元元 6個(gè)個(gè)71-100元元 20個(gè)個(gè) 101-200元元 17個(gè)個(gè) 201-400個(gè)個(gè) 9個(gè)個(gè)401-500元元 3個(gè)個(gè) 501元上元上 5個(gè)個(gè)對(duì)各個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品進(jìn)行分析得出對(duì)各個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品進(jìn)行分析得出:-麥德龍價(jià)格主要集中在麥德龍價(jià)格主要集中在7-30元元,31-50元及元及71-100元元.101-200元三個(gè)價(jià)格段元三個(gè)價(jià)格段. 培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材課目?jī)?nèi)容課目?jī)?nèi)容:實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn):麥德龍黃油麥德龍黃油,奶酪價(jià)格帶分析奶酪價(jià)格帶分析麥德龍的的目標(biāo)客層為麥德龍的的目標(biāo)客層為:專業(yè)客戶專業(yè)客戶商品品種豐富商品品種豐富要要 求求酒店酒店商品大包裝商品大包裝,