體檢中心營(yíng)銷策劃方案

1、*精品文檔*體檢中心營(yíng)銷策劃方案目錄一、市場(chǎng)分析二、營(yíng)銷策略三、營(yíng)銷計(jì)劃四、銷售方式五、行銷模式六、工作流程七、配合協(xié)作策劃人：陳勇一、市場(chǎng)分析1、行業(yè)容量目前，昆山目前有200多萬人，每年需要體檢的人數(shù)在 30-50萬人之間，而實(shí)際體檢人數(shù)僅有30萬人。以人均60元體檢金額計(jì)算，還有至的空白市場(chǎng)。昆山市場(chǎng)的體檢率僅為 5%8%而上海等大城市已達(dá) 20%至少還有 34億的市場(chǎng)開拓空間。體檢行業(yè)整體上升 以后，市場(chǎng)容量將進(jìn)一步擴(kuò)大。2 、行業(yè)趨勢(shì)世界公認(rèn)的最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)近年來在中國(guó)得到了快速發(fā)展。經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)查計(jì)算，我國(guó)狹義 健康服務(wù)（體檢）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在100億左右，目前年增長(zhǎng)*

2、精品文檔*速度在20-30%之間。研究結(jié)果表明，中國(guó)狹義健康服務(wù)市場(chǎng) 即體檢市場(chǎng)及相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)3-5年內(nèi)可200億左右。決定中國(guó)健康服務(wù)機(jī)構(gòu)未來命運(yùn)的主要因素不是資金， 而是發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā)展模式。目前我國(guó)健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)還遠(yuǎn)未進(jìn) 入全國(guó)市場(chǎng)格局競(jìng)爭(zhēng)階段在，但區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)多所有制結(jié)構(gòu)、 多細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局將明顯加劇。3 、行業(yè)特點(diǎn)目前昆山體檢市場(chǎng)有 30多家機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)模式主 要體現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)上，相互殺價(jià)，使體檢市場(chǎng)價(jià)格混亂，利潤(rùn) 不足。導(dǎo)致其對(duì)客戶維護(hù)不力，品牌建設(shè)和檢后服務(wù)不足， 客戶忠誠(chéng)度不高，到目前為止，還沒有真正的領(lǐng)軍品牌。市場(chǎng)混亂給佳士體檢開拓市場(chǎng)帶來難度，同時(shí)品牌建設(shè) 不力，又給佳士體

3、檢創(chuàng)造了樹立品牌的機(jī)遇。4 、體檢中心狀況新體檢中心面積約1000平方米，設(shè)備、技術(shù)力量雄厚， 可承擔(dān)每天約250人的體檢任務(wù)，樹立佳士品牌的硬件基礎(chǔ) 已經(jīng)具備。二、營(yíng)銷策略回避劣勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)， 是現(xiàn)代商戰(zhàn)中的一大法寶。為了避免進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，決 定以準(zhǔn)確、有效的體檢服務(wù)為基礎(chǔ)，完善的檢后服務(wù)體系為 依托，針對(duì)中高端人群實(shí)施差異化營(yíng)銷。1 、創(chuàng)造時(shí)間和空間上的差異*精品文檔*在體檢淡季的時(shí)候，用主動(dòng)營(yíng)銷和公關(guān)活動(dòng)開拓市場(chǎng)， 逐漸縮小淡旺季銷售額的差距。在體檢等候過程中，用舒適 宜人的環(huán)境吸引客戶。2 、創(chuàng)造營(yíng)銷管理的差異用電話營(yíng)銷和行銷相結(jié)合的方式，盡量規(guī)避無效拜訪， 參加營(yíng)

4、銷的成功率。利用檢后服務(wù)系統(tǒng)增加客戶忠誠(chéng)度，樹 立佳士品牌。3 、創(chuàng)造宣傳推廣的差異利用醫(yī)院內(nèi)外的宣傳，電話、網(wǎng)站的溝通，健康講座和活動(dòng)策劃的運(yùn)作，逐步樹立口碑效應(yīng)，建立品牌形象。三、營(yíng)銷計(jì)劃1、營(yíng)銷目標(biāo)：根據(jù)上述市場(chǎng)分析和體檢中心現(xiàn)有狀況，暫將XX年度營(yíng)銷目標(biāo)定為600萬元。其中37月為體檢旺季，月營(yíng)銷額 度定為70萬元/月。而10月和11月市場(chǎng)狀況相對(duì)而言，利 于開展?fàn)I銷工作，因此將月營(yíng)銷額度定為50萬元/月。其余5個(gè)月份，屬于體檢市場(chǎng)的淡季， 暫將月營(yíng)銷額度定為 30萬 丿元。因?yàn)槟甓葼I(yíng)銷目標(biāo)為 600萬元，所以需要10名營(yíng)銷人 員，人均任務(wù)量為每月 34萬元，其余部分由中心自己完成。2 、崗位職責(zé)：目前，暫時(shí)將營(yíng)銷人員分為2個(gè)部分：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷*精品文檔*維護(hù)客戶，提高銷售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。(2)電