企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)流程

1、培訓(xùn)計(jì)劃方案 2005年12月21日目錄制定該方案的目的：4制定該方案的目的：4PRECC的服務(wù)優(yōu)勢(shì)：4培訓(xùn)服務(wù)流程：41前期調(diào)研：4a)行業(yè)背景了解4i.行業(yè)整體介紹4ii.行業(yè)環(huán)境4b)公司狀況了解4i.公司產(chǎn)品介紹4ii.公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)）4iii.公司的發(fā)展階段認(rèn)定42企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃定制4a)明晰培訓(xùn)目標(biāo)，發(fā)揮1+1 > 2的培訓(xùn)幾何力41.管理方面的需要52.受訓(xùn)人員方面的需要5b)培訓(xùn)需求分析51.公司發(fā)展階段分析52.組織分析63.任務(wù)分析64.人員分析：65.需求分析的方法66.需求分析所需的時(shí)間6c)提升培訓(xùn)價(jià)值，使培訓(xùn)更好的服務(wù)于公司6i.了解公司目前員工的

2、特點(diǎn)：7ii.公司的管理現(xiàn)狀：7d)培訓(xùn)內(nèi)容的確定7i.激發(fā)員工的潛力，使之更好的服務(wù)于公司8ii.團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)8iii.個(gè)人技能培訓(xùn)8iv.互助培訓(xùn)9v.銷售心理學(xué)9vi.知識(shí)營(yíng)銷法培訓(xùn)9e)培訓(xùn)計(jì)劃的定制10i.培訓(xùn)目標(biāo)10iii.培訓(xùn)方式10iv.培訓(xùn)的控制：10v.培訓(xùn)評(píng)估113培訓(xùn)組織實(shí)施11a)培訓(xùn)預(yù)算11b)培訓(xùn)分類11c)實(shí)施中該準(zhǔn)備注意的事情124跟蹤服務(wù)12制定該方案的目的：協(xié)助XXXXXXXXXX 公司建立一流培訓(xùn)體系！XXX的服務(wù)優(yōu)勢(shì)： 植根本土，深刻了解中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)與企業(yè)培訓(xùn)需求。專業(yè)的服務(wù)，根據(jù)客戶需求量身定制，視需而定，“保證效果提高效率”。360度跟蹤服務(wù)，讓培訓(xùn)的

3、價(jià)值充分利用。 提出知識(shí)營(yíng)銷法的理念，讓企業(yè)在知本經(jīng)濟(jì)時(shí)代，更好的發(fā)揮黃金優(yōu)勢(shì)。培訓(xùn)服務(wù)流程：前期準(zhǔn)備培訓(xùn)服務(wù)流程公司以及所在行業(yè)調(diào)研明晰培訓(xùn)目標(biāo) 培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)內(nèi)容確定培訓(xùn)計(jì)劃定制培訓(xùn)組織實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃定制培訓(xùn)評(píng)估360度跟蹤服務(wù)1 前期調(diào)研：a) 行業(yè)背景了解i. 行業(yè)整體介紹ii. 行業(yè)環(huán)境1. 行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)2. 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境b) 公司狀況了解i. 公司產(chǎn)品介紹ii. 公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)）了解公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使培訓(xùn)服務(wù)于公司，最大程度的發(fā)揮公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。iii. 公司的發(fā)展階段認(rèn)定公司在不同的發(fā)展階段，培訓(xùn)的需求不一樣。在了解公司的發(fā)展階段后，根據(jù)公司的不同階段的需求

4、，可以給公司制定符合公司發(fā)展的培訓(xùn)計(jì)劃?？偨Y(jié)：通過對(duì)公司以及公司所在行業(yè)的前期調(diào)研，可以針對(duì)公司有的放矢的制定培訓(xùn)計(jì)劃。2 企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃定制a) 明晰培訓(xùn)目標(biāo)，發(fā)揮1+1 > 2的培訓(xùn)幾何力從培訓(xùn)的需要出發(fā)：1. 管理方面的需要利用培訓(xùn)以改善管理、提高銷量及利潤(rùn)；2. 受訓(xùn)人員方面的需要利用培訓(xùn)來獲得以下收益，如較優(yōu)越的感覺、較多的工資收入、較高的工作技能、較大的工作滿足感、較強(qiáng)的自信、晉升機(jī)會(huì)等等。注意點(diǎn)：結(jié)合接受培訓(xùn)者、管理者等方面的需要上述兩方面的需要總是有差異的，但是培訓(xùn)目標(biāo)必須妥善地加以揉合，以達(dá)到整體的滿意效果。培訓(xùn)的目的：公司發(fā)展為主，兼顧員工個(gè)人發(fā)展。同時(shí)使員工發(fā)展與公司

5、發(fā)展相匹配，讓員工更好的服務(wù)于公司。 達(dá)到公司利益最大化的目的。b) 培訓(xùn)需求分析理想工作績(jī)效實(shí)際工作績(jī)效培訓(xùn)開發(fā)需求1. 公司發(fā)展階段分析：明晰公司處于哪一個(gè)發(fā)展階段，不同發(fā)展階段人才需求（數(shù)量、要求）不一樣。培訓(xùn)的速度和企業(yè)的發(fā)展速度要協(xié)調(diào)，就像汽車的兩個(gè)輪子，任何一個(gè)轉(zhuǎn)得過快都會(huì)使汽車偏離方向。a) K-M 公司發(fā)展階段認(rèn)定。可以從以下幾個(gè)方面對(duì)公司在中國(guó)地區(qū)的發(fā)展階段進(jìn)行評(píng)估i. 公司目前的擴(kuò)展速度。如：銷售人員的增長(zhǎng)速度，代理商的增長(zhǎng)速度等。ii. 公司的銷售增長(zhǎng)速度。如：公司的銷售量是否在呈兩位數(shù)增長(zhǎng)。iii. 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況。如：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司的影響。iv. 公司發(fā)展階段與培訓(xùn)需

6、求的關(guān)系：1. 創(chuàng)業(yè)階段：培訓(xùn)的重點(diǎn)在于管理理念的貫徹統(tǒng)一、愿景的滲透，培訓(xùn)一定要達(dá)到快速學(xué)習(xí)、立竿見影的目的。2. 快速發(fā)展期：由于需要大量的中層管理人員，尤其是熟悉企業(yè)特點(diǎn)和文化的中層管理人員，如果能通過培訓(xùn)有計(jì)劃地培養(yǎng)出一批中層干部，有利于留住骨干員工，搭建員工職業(yè)生涯平臺(tái)，讓當(dāng)前和未來的骨干員工感到更有奔頭。3. 穩(wěn)定發(fā)展階段：培訓(xùn)資源已有一定的積累，培訓(xùn)的目的就是使企業(yè)核心能力模塊化，培訓(xùn)管理系統(tǒng)化，資源有效利用。創(chuàng)業(yè)期培訓(xùn)效果要求高衰退期成熟期快速成長(zhǎng)期：培訓(xùn)需求量大時(shí)間凈利潤(rùn)培訓(xùn)管理系統(tǒng)化，資源有效利用2. 組織分析：公司的管理發(fā)展計(jì)劃, 公司各部門的需求.。哪些培訓(xùn)保證計(jì)劃實(shí)施

7、。培訓(xùn)的最終目標(biāo)是服務(wù)于公司的發(fā)展，培訓(xùn)計(jì)劃需要根據(jù)公司的發(fā)展來制定，確定員工培訓(xùn)在整個(gè)組織范圍內(nèi)的需求。3. 任務(wù)分析：工作內(nèi)容的確定。明晰哪些培訓(xùn)保證加速工作完成。4. 人員分析：培訓(xùn)要有針對(duì)性。不同層面的員工應(yīng)該有不同的培訓(xùn)。不同工作性質(zhì)的員工也應(yīng)有不同的培訓(xùn)。例如：管理層與一般銷售人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)有共性，也應(yīng)有差異性。5. 需求分析的方法a) 通過問卷調(diào)查通過這種方式可以了解員工對(duì)培訓(xùn)的需求方向。b) 通過與公司的溝通通過這種方式了解公司組織的需求。c) 通過會(huì)議調(diào)查這種方式比較直接，了解需求的速度比較快。d) 通過員工工作表現(xiàn)評(píng)估。根據(jù)員工平時(shí)的工作表現(xiàn)，了解員工在工作的哪一部分比較

8、薄弱。針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)估。6. 需求分析所需的時(shí)間（1-2天）c) 提升培訓(xùn)價(jià)值，使培訓(xùn)更好的服務(wù)于公司：為了達(dá)到培訓(xùn)的效果，提升培訓(xùn)的價(jià)值，還需進(jìn)一步了解公司的管理和員工的現(xiàn)狀。培訓(xùn)后培訓(xùn)前公司現(xiàn)狀 培訓(xùn)前 培訓(xùn) 培訓(xùn)前后公司業(yè)績(jī)變化i. 了解公司目前員工的特點(diǎn)：1. 有銷售經(jīng)驗(yàn)的員工的百分比。2. 直銷員工的特點(diǎn)：該類員工便于管理。培訓(xùn)的主要方向?yàn)樘岣咚麄兊膶I(yè)化程度。3. 代理店員工的特點(diǎn)：該類員工培訓(xùn)的主要方向?yàn)榭焖俜磻?yīng)本公司產(chǎn)品的意識(shí)，如果代理不僅僅一個(gè)品牌，如何讓代理人第一個(gè)反應(yīng)到K&M 的產(chǎn)品。應(yīng)注意增強(qiáng)他們的品牌認(rèn)同感。ii. 公司的管理現(xiàn)狀：1. 公司是否已經(jīng)擁有一

9、個(gè)具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。如果已經(jīng)擁有，在哪些方面還需要提高，針對(duì)目前的狀況進(jìn)行培訓(xùn)達(dá)到提高管理的目的。如果還建立的過程中，該如何進(jìn)行建立。2. 直銷團(tuán)隊(duì)與代理團(tuán)隊(duì)的區(qū)別對(duì)待。d) 培訓(xùn)內(nèi)容的確定培訓(xùn)具體內(nèi)容應(yīng)該根據(jù)前期調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行量體裁衣，以下是多維培訓(xùn)理念，達(dá)到建立高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目的：多維培訓(xùn)，建立高效營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)建設(shè)知識(shí)營(yíng)銷互助培訓(xùn)銷售心理學(xué)組織領(lǐng)導(dǎo)潛力激發(fā)個(gè)人技能i. 激發(fā)員工的潛力，使之更好的服務(wù)于公司1. 企業(yè)相關(guān)知識(shí)： 企業(yè)文化的了解， 企業(yè)的歷史，現(xiàn)狀，未來規(guī)劃，管理服務(wù)理念，經(jīng)營(yíng)服務(wù)范圍。該類培訓(xùn)可以增加員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。2. 工作基礎(chǔ)知識(shí)：該類培訓(xùn)主要針對(duì)新進(jìn)員工，讓他

10、們熟悉公司的工作方式，公司的服務(wù)理念。3. 專項(xiàng)技術(shù)技能：營(yíng)銷技巧，溝通方式，服務(wù)理念等。該類培訓(xùn)主要提供員工一個(gè)提升的臺(tái)階。同時(shí)增加公司的品牌形象，達(dá)到給公司增加利潤(rùn)的目的。ii. 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)： 1. 目的：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的績(jī)效，發(fā)揮“十根筷子”的魔力。2. 方法：多種培訓(xùn)方法相結(jié)合。如：實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)式與討論式結(jié)合的培訓(xùn)模式。3. 內(nèi)容：如，激勵(lì)與管理技巧。日常管理法則等等。如何讓員工實(shí)現(xiàn)從行走到奔跑的飛躍？如何讓營(yíng)銷業(yè)績(jī)也實(shí)現(xiàn)如此大的飛躍？iii. 個(gè)人技能培訓(xùn)：1. 銷售技巧培訓(xùn)a) 銷售服務(wù)方式培訓(xùn)：提升服務(wù)的質(zhì)量，樹立品牌形象。b) 產(chǎn)品營(yíng)銷方法培訓(xùn)：提升品牌形象，實(shí)現(xiàn)精彩一跳

11、。注意點(diǎn): 培訓(xùn)時(shí)要注意讓產(chǎn)品特點(diǎn)，根據(jù)不同的特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)要注意員工特點(diǎn)的，根據(jù)員工的特點(diǎn)尋找適應(yīng)員工的培訓(xùn)方式。 要注意結(jié)合本土市場(chǎng)的特點(diǎn),本地消費(fèi)者特點(diǎn)。iv. 互助培訓(xùn)公司內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的員工，在技術(shù)力量，營(yíng)銷能力上會(huì)有一定的差距。培養(yǎng)公司內(nèi)部形成互助培訓(xùn)的氛圍。以老帶新，引進(jìn)新思維，達(dá)到共同學(xué)習(xí)的目的。公司的每一個(gè)員工都是公司工作鏈上的齒輪，互助培訓(xùn)可以讓齒輪咬合得更緊，公司的文化氛圍得以提高，以此來推進(jìn)公司業(yè)績(jī)的提升。經(jīng)驗(yàn)豐富的員工向新員工傳授經(jīng)驗(yàn)新員工給團(tuán)隊(duì)帶來新鮮的血液，新思維的注入公司互助培訓(xùn)v. 銷售心理學(xué)a) 營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)：洞察消費(fèi)者心，不在泥地建大廈。 銷售是雙方

12、面的，把握消費(fèi)者心態(tài)是銷售成功的一半。vi. 知識(shí)營(yíng)銷法培訓(xùn)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)也是一種營(yíng)銷資源。讓銷售人員把自己對(duì)產(chǎn)品的理解，產(chǎn)品的知識(shí)傳遞給客戶，其實(shí)就是一種產(chǎn)品附加值的體現(xiàn)。產(chǎn)品附加信息網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品認(rèn)同感的提升產(chǎn)品利用率提升對(duì)產(chǎn)品的共鳴感提升客戶的針對(duì)性加強(qiáng),有利于銷售有的放矢的進(jìn)行123456傳統(tǒng)營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷獨(dú)立產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售渠道產(chǎn)品+ 產(chǎn)品相關(guān)信息傳統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)豐富的銷售渠道產(chǎn)品的充分利用銷售的有的放矢1 知識(shí)營(yíng)銷法的優(yōu)點(diǎn)：a) 提升了產(chǎn)品的價(jià)值b) 增加營(yíng)銷渠道c) 客戶對(duì)產(chǎn)品的信息了解越多，對(duì)產(chǎn)品的使用興趣就會(huì)越大，就會(huì)增加客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買吸引力。最終達(dá)到成功營(yíng)銷的目的。 2 知識(shí)營(yíng)銷法

13、的方法：a) 可以利用互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，增加產(chǎn)品的宣傳面。b) 挖掘產(chǎn)品的內(nèi)涵，與客戶達(dá)到共鳴。e) 培訓(xùn)計(jì)劃的定制根據(jù)需求分析的結(jié)果，結(jié)合公司的特點(diǎn)，本地市場(chǎng)特點(diǎn)，制定培訓(xùn)計(jì)劃，使計(jì)劃服務(wù)于公司的發(fā)展目標(biāo)。培訓(xùn)目標(biāo)企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃Localization培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)控制課程設(shè)置培訓(xùn)方式i. 培訓(xùn)目標(biāo)ii. 課程設(shè)置培訓(xùn)課程包括：培訓(xùn)課程的名稱、培訓(xùn)的時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)教員簡(jiǎn)介、針對(duì)培訓(xùn)課程的培訓(xùn)要求等內(nèi)容。明確的培訓(xùn)要求有利于員工提前對(duì)所培訓(xùn)的內(nèi)容有所準(zhǔn)備和有所側(cè)重，有利于提高培訓(xùn)效果。1. 課程的特點(diǎn)：培訓(xùn)內(nèi)容的本土化，培訓(xùn)人員的專業(yè)化。iii. 培訓(xùn)方式1. 講授法2. 實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)法3

14、. 討論法培訓(xùn)由以上幾種方式相結(jié)合組成，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的培訓(xùn)積極性。采用互動(dòng)游戲的方式，模擬實(shí)戰(zhàn)的方式讓培訓(xùn)與工作實(shí)際情況緊密結(jié)合。在集體的討論中，讓參與者自己總結(jié)，加深對(duì)培訓(xùn)的印象。iv. 培訓(xùn)的控制：1. 要協(xié)調(diào)培訓(xùn)所需達(dá)成的目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)的一致性，培訓(xùn)目標(biāo)必須服從于企業(yè)目標(biāo)。2. 在培訓(xùn)的過程中，要根據(jù)培訓(xùn)的情況不斷地進(jìn)行調(diào)整，糾正培訓(xùn)過程中的偏差。3. 控制包括：將受訓(xùn)人員的參與態(tài)度及成績(jī)同獎(jiǎng)罰措施掛鉤，以鼓勵(lì)員工積極自覺地參加培訓(xùn)；培訓(xùn)部定期舉行例會(huì)，與部門主管或培訓(xùn)員討論有關(guān)部門的培訓(xùn)事宜，聽取有關(guān)人員對(duì)培訓(xùn)工作的建議、設(shè)想等反饋意見。v. 培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)評(píng)估由以下幾個(gè)主要部分組成，如

15、圖所示：培訓(xùn)過程管理評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果評(píng)估學(xué)員成果綜合評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)與測(cè)試持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃1. 對(duì)于培訓(xùn)要有一定的考核標(biāo)準(zhǔn)，否則培訓(xùn)的效果難以衡量?？己艘槍?duì)接受培訓(xùn)者、管理者兩個(gè)方面。2. 每次培訓(xùn)工作結(jié)束后，通過員工的培訓(xùn)報(bào)告、員工的工作表現(xiàn)等對(duì)培訓(xùn)工作的效果進(jìn)行評(píng)估，以便在今后的培訓(xùn)中采取更好的培訓(xùn)措施。3 培訓(xùn)組織實(shí)施 a) 培訓(xùn)預(yù)算預(yù)算需要考慮的問題i. 時(shí)間安排ii. 成本控制iii. 人員范圍iv. 培訓(xùn)場(chǎng)地v. 培訓(xùn)師資b) 培訓(xùn)分類培訓(xùn)的針對(duì)性在這里體現(xiàn)，抓住共同點(diǎn)，在共同點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行差異化培訓(xùn)。培訓(xùn)有不同形式的分類，如下：i. 以培訓(xùn)對(duì)象的不同層次分類1. 管理者2. 銷售人員共

16、同點(diǎn)：基礎(chǔ)銷售知識(shí)的培訓(xùn)。差異：管理者需要在銷售人員的基礎(chǔ)上增加管理知識(shí)的培訓(xùn)。例如：團(tuán)隊(duì)建設(shè)，溝通協(xié)調(diào)等等。ii. 以實(shí)施培訓(xùn)的不同階段分1. 崗前培訓(xùn)2. 在崗培訓(xùn)前者側(cè)重基本技能，企業(yè)認(rèn)同感的培訓(xùn)；后者側(cè)重技能提升，技巧性更強(qiáng)。iii. 以培訓(xùn)的不同類型分1. 職業(yè)技能培訓(xùn)2. 專項(xiàng)培訓(xùn)前者是基礎(chǔ)，后者是提升。c) 實(shí)施中該準(zhǔn)備注意的事情i. 定期向上級(jí)匯報(bào)培訓(xùn)費(fèi)用開支情況；ii. 組織實(shí)施各種培訓(xùn)課程與活動(dòng)；iii. 做好員工的培訓(xùn)檔案管理工作；iv. 做好收集培訓(xùn)資料，編制符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)的基礎(chǔ)教材；v. 維護(hù)培訓(xùn)設(shè)施與場(chǎng)地，充分開發(fā)與利用各類培訓(xùn)資源。4 跟蹤服務(wù)持續(xù)的跟蹤服務(wù)

17、，有利于充分利用培訓(xùn)價(jià)值。360度的跟蹤服務(wù)，讓培訓(xùn)的效果最大化。跟蹤服務(wù)包括：局部調(diào)查訪問，與管理層溝通了解，績(jī)效評(píng)估，及時(shí)糾正，改進(jìn)。360度全方位跟蹤服務(wù)管理層緊密溝通局部調(diào)查訪問績(jī)效評(píng)估即使快速糾正、改進(jìn)、整合 附錄1：項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表：附錄2：培訓(xùn)項(xiàng)目部分課程概覽(價(jià)格僅供參考)培訓(xùn)模塊相關(guān)主題課程屬性費(fèi)用（RMB/每人）團(tuán)隊(duì)建設(shè)完全細(xì)節(jié)管理運(yùn)營(yíng)管理4200八種武器客戶拓展管理銷售管理3000因人而異的策略綜合管理4000打造無往不利的銷售團(tuán)隊(duì)銷售管理4000組織領(lǐng)導(dǎo)金牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)銷售3000全能力經(jīng)理人-出色經(jīng)理人的21把管理飛刀管理技能35007S現(xiàn)場(chǎng)管理綜合管理4500杠桿管理領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)3000個(gè)人技能雙贏的溝通-同理心溝通藝術(shù)3500