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文檔簡介
1、昆明國家糧食儲備有限公司緊跟益海嘉里發(fā)展步伐 努力做好雜糧銷售工作昆國糧儲昆國糧儲雜糧經(jīng)驗分享昆國糧儲昆國糧儲報告提綱內(nèi)容1、昆明雜糧市場分析2、沃爾瑪雜糧市場分析3、沃爾瑪談判進場工作4、沃爾瑪上市周銷量分析5、沃爾瑪上市活動提升 品牌推廣(試吃照片) 銷售促進(特價海報)6、沃爾瑪月銷量分析及總結(jié) 銷量分析、利潤分析、損耗率、成本分析等7、昆明市場后期市場拓展 好又多、家樂福進場 渠道專銷區(qū)投放(新增20個渠道雜糧專銷網(wǎng)點)8、展望總言 通過20個KA門店(沃爾瑪、家樂福、好又多等系統(tǒng))和40個渠道專銷區(qū),努力實現(xiàn)雜糧月銷售40-50噸,最終實現(xiàn)賣場專賣而努力! 昆國糧儲昆國糧儲第一部分摘
2、 要一、雜糧專銷區(qū)推廣一、雜糧專銷區(qū)推廣二、香滿園推廣二、香滿園推廣雜糧推廣:雜糧推廣:昆國糧儲昆國糧儲市場分析,尋找機會昆明的干雜、糧油批發(fā)市場和流通渠道占據(jù)雜糧的主要份額,屬于貿(mào)易型產(chǎn)品分布,產(chǎn)品良莠不齊,質(zhì)量不穩(wěn)定,價格較低,沒有固定的品牌。品牌雜糧主要銷售市場在大型賣場、中超,注重品牌,具備利潤型市場條件。主要有“人民、民通、豐太年”等品牌,其中人民銷量最好,但各品牌運作都不是很專業(yè),唯一的優(yōu)勢就是先入為主。調(diào)整布局,重點突破昆明賣場情況:沃爾瑪(5家)、家樂福(5家)、麥德龍(1家)、好又多(2家)、百盛(2家)、百佳(1家)、美好家園(2家)沃爾瑪:口碑好、合作關(guān)系良好,注重品牌,
3、有合作需求,競品較少,看重長期的發(fā)展規(guī)劃。家樂福:合作關(guān)系不穩(wěn)定,注重低價促銷、無強烈合作愿望,競品多,管理混亂。麥德龍:團購型賣場,對SKU數(shù)、供應(yīng)商數(shù)控制非常嚴格其它賣場:看重價格,銷量不好、沒有代表性,起不到帶頭引領(lǐng)作用最終我們選擇沃爾瑪作為突破口 一、雜糧專區(qū)推廣昆國糧儲昆國糧儲談判前充分的前期數(shù)據(jù)收集 沃爾瑪年銷售額、沃爾瑪同比雜糧增長、競品價格及其利潤、沃爾瑪雜糧發(fā)展方向、利潤需求等進行分析。 針對沃爾瑪制定了量體裁衣的專案數(shù)據(jù)分析后,通過我公司品牌長期專業(yè)形象和完善服務(wù)為契機幫助賣場規(guī)劃94部門整體生意的拉動為利益點,制定了沃爾瑪獨有的專業(yè)和個性化方案一、雜糧專區(qū)推廣昆國糧儲昆國
4、糧儲條件苛刻 循循漸進第一輪談判:沃爾瑪要求給到50%的毛利,最終確定前臺毛利25%,后臺毛利10%。沃爾瑪提出可以進場,可以制作雜糧專柜,但不同意任何形象投放。當時考慮到先想法進場也就同意了。每個單品500元/店的進場費。銷售模式為經(jīng)銷的方式,負責昆明5家門店的供貨。萬事俱備,就等合同。一、雜糧專區(qū)推廣昆國糧儲昆國糧儲一、雜糧專區(qū)推廣從容面對 不言放棄第二輪談判 沃爾瑪采購要求:第一輪談好的前三點條件不變,增加了我公司必須對云南省8家門店和今后新開門店的供貨,銷售采用聯(lián)營計售的模式等條件。 聯(lián)營?(讓我們想到的就是怎么做、能不能做、太麻煩、損耗怎么控制、銷量好不好、是否能賺錢、如何進行管理,
5、很多疑問無法想明白) 是否放棄? 最終我們在分公司、辦事處積極討論,群策群力,決定不放棄,堅持到底,我們都堅信紙上談兵不行,辦法總比困難多。 經(jīng)過幾次談判最終確定:前臺毛利25%、后臺毛利10%,可以對全省沃爾瑪供貨,采用聯(lián)營計售的模式,沃爾瑪同意我們在店內(nèi)免費做形象專柜,不收條碼費及各種費用,不限制我們的SKU數(shù)(越多越好),不干涉我們的定價。 同樣還是萬事俱備,只等合同,一等又是半個月。 昆國糧儲昆國糧儲 最終通過分公司、辦事處的幫助,我們?nèi)〉昧宋譅柆數(shù)暮贤?,開啟了金元寶雜糧和國際賣場合作的模式。一、雜糧專區(qū)推廣昆國糧儲昆國糧儲金元寶中包裝雜糧銷售專區(qū)金元寶中包裝雜糧銷售專區(qū) 配合試配合試
6、吃活動能有吃活動能有效提升銷量效提升銷量 現(xiàn)已在沃爾瑪現(xiàn)已在沃爾瑪8個店建立了雜個店建立了雜糧專區(qū),現(xiàn)月銷售額糧專區(qū),現(xiàn)月銷售額30萬元。萬元。一、雜糧專區(qū)推廣(沃爾瑪圖片)昆國糧儲昆國糧儲一、雜糧專區(qū)推廣(沃爾瑪圖片)昆國糧儲昆國糧儲一、雜糧專區(qū)推廣 在沃爾瑪雜糧專區(qū)建立后一個月,我們之前的所有疑問都一一揭開,一切進展比我們想象的都好。事實證明建雜糧專區(qū)是正確的、是我們必須堅持走下去的一條路。 在沃爾瑪?shù)囊I(lǐng)下,3月份我們很快在傳統(tǒng)渠道店建立了20個小雜糧專區(qū),并產(chǎn)生了良性回轉(zhuǎn)。家樂福、好又多的談判也有了較大的突破,3月底也和好又多簽訂了合同,目前正在建檔進場。昆國糧儲昆國糧儲 此類型的渠道
7、網(wǎng)點的中包裝雜糧銷此類型的渠道網(wǎng)點的中包裝雜糧銷售專區(qū)已建立售專區(qū)已建立20家,計劃本月再建設(shè)家,計劃本月再建設(shè)20家家一、雜糧專區(qū)推廣(渠道圖片)昆國糧儲昆國糧儲尋找中包裝尋找中包裝雜糧在小店雜糧在小店銷售機會銷售機會渠道網(wǎng)點的中包裝雜糧銷售專區(qū)渠道網(wǎng)點的中包裝雜糧銷售專區(qū) 此類型的雜糧專柜在昆明渠道此類型的雜糧專柜在昆明渠道已投放已投放20個、本月還要在投放個、本月還要在投放20個個一、雜糧專區(qū)推廣昆國糧儲昆國糧儲打造開門紅營銷方案,拉動進場銷量方案1:金元寶三大類(漿類、粥類、膳食補充類)配方大推廣 單品特價+配方推廣方案2:金元寶雜糧“新春送” : 開展買即送春聯(lián)、對聯(lián)活動方案3:香滿
8、園薏米1袋+紅豆1袋送250G金元寶燕麥片 主題活動:健康升級“鬧”新春方案4:專業(yè)標準化長期試吃推廣活動一、雜糧專區(qū)推廣昆國糧儲昆國糧儲進場15天,周銷售數(shù)據(jù):66676元沃爾瑪門店周一周二周三周四周五周六周日集大店1165132712391271142214751145大觀店1311129111151362150713671270國貿(mào)店1978220517072068243523782007西山店7038338017879541056802中匯店621706729688837921713大理店100999183590311211175988玉溪店1232119611241051123013
9、031017曲靖店98310771137967114410019961月25日-1月31日 單位:元一、雜糧專區(qū)推廣昆國糧儲昆國糧儲一、雜糧專區(qū)推廣沃爾瑪雜糧月銷售金額統(tǒng)計(單位:元)店別進場時間月份月份月份合計大觀店2010-1-72010-1-724496.3833246.07 51880.13109622.58集大店2009-12-222009-12-2259307.255687.66 40260.00 155254.86國貿(mào)店2009-12-292009-12-2959142.5764685.47 60275.73 184103.77中匯店2009-12-282009-12-28295
10、75.86 22559.44 23578.25 75713.55 西苑店2010-1-12010-1-127109.66 34463.91 37364.44 98938.01 玉溪店2010-1-292010-1-2933198.64 19508.63 52707.27 大理店2010-2-62010-2-615466.00 32655.66 48121.66 曲靖店2010-2-122010-2-1218539.20 26527.57 45066.77 199631.67277846.39 292050.41769528.47昆國糧儲昆國糧儲一、雜糧專區(qū)推廣 沃爾瑪月分金元寶雜糧銷售排名表(
11、前沃爾瑪月分金元寶雜糧銷售排名表(前8名)名)、金元寶精選一級黃大豆2、金元寶精選一級綠豆3、金元寶精選一級小米4、金元寶精選一級八寶雜糧 5、金元寶精選一級黑米6、金元寶精選一級玉米糝(中糝)7、金元寶精選一級黑豆 8、金元寶精選一級薏仁米沃爾瑪月分金元寶雜糧銷售排名表(倒數(shù)沃爾瑪月分金元寶雜糧銷售排名表(倒數(shù)5名)名)1、金元寶精選一級奶花蕓豆2、金元寶精選一級紅蕓豆3、金元寶精選一級花生仁(大)4、金元寶精選一級玉米糝5、金元寶精選一級蕎麥昆國糧儲昆國糧儲 從賣場實際銷售數(shù)據(jù)獲悉,在周銷售額中,我公司金元寶雜糧占比沃爾瑪雜糧銷售份額50%以上;我們將不斷前行,我們的挑戰(zhàn)目標是實現(xiàn)沃爾瑪?shù)?/p>
12、專賣實現(xiàn)沃爾瑪?shù)膶Yu一、雜糧專區(qū)推廣昆國糧儲昆國糧儲二、雜糧專區(qū)盈利情況(價格體系)品種成本價 元/Kg渠道供貨價 供沃爾瑪供價沃爾瑪零售價 元/Kg毛利率(%)元/Kg毛利率(%)元/Kg毛利率(%)精選一級黃大豆5.52 6.5015.08 9.642.50 12.80 56.88%精選一級紅小豆10.00 11.8015.25 16.3538.84 21.80 54.13%精選一級綠豆13.00 15.0013.33 21.639.81 28.80 54.86%精選一級黑大豆15.20 18.0015.56 24.638.21 32.80 53.66%精選一級小米10.12 12.001
13、5.67 16.3538.10 21.80 53.58%精選一級花生仁(小粒)14.00 16.5015.15 21.635.19 28.80 51.39%精選一級花生仁(大粒)12.80 15.0014.67 19.3533.85 25.80 50.39%精選一級黑米10.12 12.0015.67 16.3538.10 21.80 53.58%精選黃玉米糝(粗糝)3.80 4.5015.56 6.642.42 8.80 56.82%精選黃玉米糝(中糝)3.80 4.5015.56 6.642.42 8.80 56.82%精選黃玉米糝(大糝)3.80 4.5015.56 6.642.42 8
14、.80 56.82%精選一級糙米6.80 8.0015.00 11.138.74 14.80 54.05%精選八寶雜糧8.40 10.0016.00 14.140.43 18.80 55.32%精選一級蕎麥5.28 6.3016.19 8.8540.34 11.80 55.25%精選一級薏米25.00 30.0016.67 40.3538.04 53.80 53.53%精選一級黑芝麻20.72 24.4015.08 34.3539.68 45.80 54.76%精選一級高粱米5.20 6.2016.13 8.8541.24 11.80 55.93%精選一級燕麥5.04 6.0016.00 9.
15、647.50 12.80 60.63%精選一級燕麥片5.04 6.0016.00 9.647.50 12.80 60.63%精選一級紅蕓豆7.20 8.5015.29 13.3546.07 17.80 59.55%精選一級奶花蕓豆7.12 8.4015.24 11.8539.92 15.80 54.94%糯米(圓粒)6.80 8.0015.00 11.138.74 14.80 54.05%大白蕓豆9.60 11.4015.79 14.8535.35 19.80 51.52%昆國糧儲昆國糧儲二、雜糧專區(qū)盈利情況沃爾瑪大觀店損耗統(tǒng)計表品種月銷量(Kg)損耗(Kg)損耗率(%)精選一級黃大豆615.
16、30 -16.84 -2.74%精選一級紅小豆216.90 -4.35 -2.01%精選一級綠豆301.60 -8.72 -2.89%精選一級黑大豆236.70 4.09 1.73%精選一級小米279.00 -8.35 -2.99%精選一級花生仁(小粒)49.20 -2.96 -6.02%精選一級黑米248.50 -4.69 -1.89%精選黃玉米糝(粗糝)94.30 4.90 5.20%精選黃玉米糝(中糝)174.30 -13.44 -7.71%精選一級糙米178.40 -2.79 -1.56%精選八寶雜糧146.10 -3.71 -2.54%精選一級蕎麥69.20 -4.96 -7.17%
17、精選一級薏米143.70 -11.15 -7.76%精選一級黑芝麻34.50 -2.67 -7.74%精選一級高粱米78.60 0.47 0.60%精選一級燕麥97.20 -1.25 -1.29%精選一級燕麥片53.70 -4.41 -8.21%合計3017.20 -80.83 -2.68%昆國糧儲昆國糧儲二、雜糧專區(qū)盈利情況沃爾瑪雜糧專區(qū)利潤情況:沃爾瑪雜糧專區(qū)利潤情況: 平均毛利55%,沃爾瑪提走35%,促銷員提成3%,促銷員工資6.2% (16名促銷員工資總額18400元,雜糧按月銷售30萬元計算),損耗3%,公司還剩余毛利7.8%。 目前公司在沃爾瑪?shù)碾s糧銷售已能盈利,隨著各種營銷專案
18、的開展和執(zhí)行,銷量會越來越大,促銷員工資18400元基本固定不變,同時控制好損耗,公司的毛利就會隨銷量的增長而增長,月銷售達到60萬元,公司毛利可增長到10.8%。 昆國糧儲昆國糧儲 終端活躍度終端活躍度新品進場新品進場店內(nèi)生動化陳店內(nèi)生動化陳列店內(nèi)形象列店內(nèi)形象提升提升香滿園香滿園雜糧雜糧團購團購聯(lián)合促銷三、香滿園推廣昆國糧儲昆國糧儲進場情況 品牌品牌進店系統(tǒng)進店系統(tǒng)是否進場是否進場進店規(guī)格進店規(guī)格香滿園香滿園沃爾瑪沃爾瑪進場進場10香滿園香滿園家樂福家樂福進場進場8香滿園香滿園美好家園美好家園進場進場8香滿園香滿園百盛百盛進場進場9香滿園香滿園百佳百佳進場進場10三、香滿園推廣昆國糧儲昆國
19、糧儲重點KA提升系統(tǒng)系統(tǒng)貨架陳列貨架陳列堆上堆堆上堆掛架掛架散裝專銷區(qū)散裝專銷區(qū)沃爾瑪達標有有有家樂福達標有有進場談判跟進中好又多達標有有有百盛達標有有無美好家園達標無有無百佳達標有有無三、香滿園推廣昆國糧儲昆國糧儲三、香滿園推廣09年營銷活動回顧年營銷活動回顧3+2模式模式根據(jù)分公司要求,結(jié)合昆明銷售區(qū)域特點,落實根據(jù)分公司要求,結(jié)合昆明銷售區(qū)域特點,落實3+2模式模式一、香滿園進場:一、香滿園進場:二、店內(nèi)形象提升:生動化陳列:掛架、堆上堆。專銷區(qū)建立:沃爾瑪專銷區(qū)及二、店內(nèi)形象提升:生動化陳列:掛架、堆上堆。專銷區(qū)建立:沃爾瑪專銷區(qū)及傳統(tǒng)渠道專銷區(qū)傳統(tǒng)渠道專銷區(qū)三、營銷活動:三、營銷活動
20、: 買贈活動買贈活動 試吃活動試吃活動 DM 社區(qū)活動社區(qū)活動 聯(lián)合促銷及團購聯(lián)合促銷及團購昆國糧儲昆國糧儲香滿園特殊陳列(掛架、堆上堆)多點陳列、提高銷售機會多點陳列、提高銷售機會昆國糧儲昆國糧儲香滿園貨架陳列生動化陳列,讓形象跳出貨架生動化陳列,讓形象跳出貨架昆國糧儲昆國糧儲聯(lián)合促銷活動昆國糧儲昆國糧儲標準化、專業(yè)活動專業(yè)化試吃:試吃、樣品、介紹牌、口罩、手套等等昆國糧儲昆國糧儲第二部分摘 要一、專銷區(qū)拓展一、專銷區(qū)拓展二、活動提升二、活動提升后期雜糧推廣:后期雜糧推廣:昆國糧儲昆國糧儲2010年品牌產(chǎn)品策略金元寶 2010年做強賣場:逐步由22個,擴展到40個單品,以逐步滿足賣場建立雜糧
21、專區(qū)的品種需要。滿足賣場需求、最終實現(xiàn)在賣場專賣。精選八寶雜糧精選黃玉米糝(中糝)精選一級紅蕓豆精選一級糙米精選黃玉米糝(小糝)精選一級奶花蕓豆精選一級花生仁(大粒)精選一級高粱米精選一級黃大豆精選一級花生仁(小粒)精選一級黑豆精選一級綠豆精選黃玉米糝(大糝)精選一級黑米精選一級小米精選一級黑芝麻精選一級蕎麥米精選一級燕麥精選一級紅小豆精選一級青大豆精選一級燕麥片精選一級薏米昆國糧儲昆國糧儲二、二、2010年銷量目標(金元寶)年銷量目標(金元寶)品種品種銷量計劃銷量計劃1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月
22、精選八寶雜糧7.80 7.80 0.62 0.53 0.55 0.55 0.62 0.78 0.70 0.62 0.62 0.55 0.78 0.87 精選一級黃玉米糝14.69 14.69 1.18 1.00 1.03 1.03 1.18 1.47 1.32 1.18 1.18 1.03 1.47 1.65 精選一級糙米2.41 2.41 0.19 0.16 0.17 0.17 0.19 0.24 0.22 0.19 0.19 0.17 0.24 0.27 精選一級高粱米3.06 3.06 0.24 0.21 0.21 0.21 0.24 0.31 0.27 0.24 0.24 0.21 0
23、.31 0.34 精選一級枸杞0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 精選一級核桃0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 精選一級黑豆4.88 4.88 0.39 0.33 0.34 0.34 0.39 0.49 0.44 0.39 0.39 0.34 0.49 0.55 精選一級黑米19.63 19.63 1.57 1.33 1.37 1.37 1.57 1.96 1.77 1.57 1.57
24、1.37 1.96 2.20 精選一級黑芝麻1.69 1.69 0.14 0.11 0.12 0.12 0.14 0.17 0.15 0.14 0.14 0.12 0.17 0.19 精選一級紅小豆19.63 19.63 1.57 1.33 1.37 1.37 1.57 1.96 1.77 1.57 1.57 1.37 1.96 2.20 精選一級紅蕓豆2.41 2.41 0.19 0.16 0.17 0.17 0.19 0.24 0.22 0.19 0.19 0.17 0.24 0.27 精選一級紅棗0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0
25、.00 0.00 0.00 0.00 0.00 精選一級花生仁24.31 24.31 1.94 1.65 1.70 1.70 1.94 2.43 2.19 1.94 1.94 1.70 2.43 2.72 精選一級黃大豆63.83 63.83 5.11 4.34 4.47 4.47 5.11 6.38 5.74 5.11 5.11 4.47 6.38 7.15 精選一級綠豆98.15 98.15 7.85 6.67 6.87 6.87 7.85 9.82 8.83 7.85 7.85 6.87 9.82 10.99 精選一級奶花蕓豆3.64 3.64 0.29 0.25 0.25 0.25 0
26、.29 0.36 0.33 0.29 0.29 0.25 0.36 0.41 精選一級蕎麥米3.64 3.64 0.29 0.25 0.25 0.25 0.29 0.36 0.33 0.29 0.29 0.25 0.36 0.41 精選一級青豆0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 精選一級小米22.10 22.10 1.77 1.50 1.55 1.55 1.77 2.21 1.99 1.77 1.77 1.55 2.21 2.48 精選一級燕麥3.64 3.64 0.29 0.25 0.25
27、 0.25 0.29 0.36 0.33 0.29 0.29 0.25 0.36 0.41 精選一級燕麥片2.93 2.93 0.23 0.20 0.20 0.20 0.23 0.29 0.26 0.23 0.23 0.20 0.29 0.33 精選一級薏米8.58 8.58 0.69 0.58 0.60 0.60 0.69 0.86 0.77 0.69 0.69 0.60 0.86 0.96 新品24.51 24.51 1.96 1.67 1.72 1.72 1.96 2.45 2.21 1.96 1.96 1.72 2.45 2.74 昆國糧儲昆國糧儲二、二、2010年銷量目標(香滿園)年
28、銷量目標(香滿園)五谷豆?jié){家庭裝3.45 3.45 0.28 0.23 0.24 0.24 0.28 0.34 0.31 0.28 0.28 0.24 0.34 0.39 禮盒3.90 3.90 0.31 0.27 0.27 0.27 0.31 0.39 0.35 0.31 0.31 0.27 0.39 0.44 雜糧一級黑大豆0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 雜糧一級黑米19.50 19.50 1.56 1.33 1.37 1.37 1.56 1.95 1.76 1.56 1.56 1.
29、37 1.95 2.18 雜糧一級黑芝麻0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 雜糧一級紅小豆6.70 6.70 0.54 0.46 0.47 0.47 0.54 0.67 0.60 0.54 0.54 0.47 0.67 0.75 雜糧一級花生仁2.99 2.99 0.24 0.20 0.21 0.21 0.24 0.30 0.27 0.24 0.24 0.21 0.30 0.33 雜糧一級黃大豆21.78 21.78 1.74 1.48 1.52 1.52 1.74 2.18 1.96 1.
30、74 1.74 1.52 2.18 2.44 雜糧一級綠豆18.00 18.00 1.44 1.22 1.26 1.26 1.44 1.80 1.62 1.44 1.44 1.26 1.80 2.02 雜糧一級蕎麥米2.99 2.99 0.24 0.20 0.21 0.21 0.24 0.30 0.27 0.24 0.24 0.21 0.30 0.33 雜糧一級小米5.20 5.20 0.42 0.35 0.36 0.36 0.42 0.52 0.47 0.42 0.42 0.36 0.52 0.58 雜糧一級黃玉米糝8.97 8.97 0.72 0.61 0.63 0.63 0.72 0.9
31、0 0.81 0.72 0.72 0.63 0.90 1.00 雜糧一級薏米4.04 4.04 0.32 0.27 0.28 0.28 0.32 0.40 0.36 0.32 0.32 0.28 0.40 0.45 香滿園合計97.50 97.50 7.80 7.80 6.63 6.63 6.83 6.83 6.83 6.83 7.80 7.80 9.75 9.75 8.78 8.78 7.80 7.80 7.80 7.80 6.83 6.83 9.75 9.75 10.92 10.92 品種品種銷量計劃銷量計劃1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月金元寶合計331.50 331.50 26.52 26.52 22.54 22.54 23.21 23.21 23.21 23.21 26.52 26.52 33.15
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