福人木地板小區(qū)推廣方案

1、福人木地板小區(qū)推廣方案很多富安居經(jīng)銷商都有這樣的感嘆， “怎么來建材市場(chǎng)的人越來 越少了，市場(chǎng)越來越淡了？” 市場(chǎng)表面上是沒有以前那樣熱鬧和繁華， 其實(shí)建材市場(chǎng)總量卻逐年在增長(zhǎng)。那顧客去哪了？隨著生活方式的逐漸變化， 顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著 變化：以前的購物方式：現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購買建材， 除此之 外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購） 、小區(qū)的臨 時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市、熟人介紹等其它多種選擇。顧客選擇多 元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。我們的營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。我們 越來越深刻地感覺到小區(qū)銷售的重要性，追根溯源，那顧客

2、從哪里 來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端” ，那么小區(qū)就是 我們銷售工作的 “前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的 “先 鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障” ，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng) 先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷工作步步領(lǐng)先。下面將是我們針對(duì)小區(qū)的操作方案1 建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍由小區(qū)直營(yíng)店組成，一般一個(gè)片區(qū)由 3-5 人組成，最少 3 人，設(shè) 一名店長(zhǎng)為主管，以店為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)推廣主管 （ 店長(zhǎng)） 崗位職責(zé)直接上級(jí) 經(jīng)銷商（老板） 直接下級(jí) 小區(qū)直營(yíng)店導(dǎo)購或業(yè)務(wù)員 主要職責(zé)1 ） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；2 ） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍

3、的日常過程管理，建立健全部門管理制 度；3 ）建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；4 ）開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5 ）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；6 ）協(xié)調(diào)與工程部、家裝部、總店等其它部門的關(guān)系。 小區(qū)業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)直接上級(jí) 小區(qū)推廣主管主要職責(zé)1 ）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及 時(shí)呈報(bào)主管；2 ）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3 ）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；4 ）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5 ）負(fù)責(zé)業(yè)主至總店、小區(qū)直營(yíng)店展廳參觀行程的具體組織；6 ）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作；

4、7 ）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；8 ）完成主管安排的其它工作。人員招聘條件： 吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、 工作時(shí)間長(zhǎng)、 體力消耗大、成交難度大， 只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。 建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的 來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份 工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人 員必備的特質(zhì)之一。 有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮， 有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的 員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司 建立良好的關(guān)系。培訓(xùn)1）公司介紹、企業(yè)文化2 ）管理制度、運(yùn)作流程3 ）商務(wù)禮儀4 ）積極的心態(tài)5 ）產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)6 ）產(chǎn)品架

5、構(gòu)、FAB（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益）7 ）介紹產(chǎn)品FABE法:將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。F代表特征， A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E 代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等） 。 FABE 法簡(jiǎn)單地說， 就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后， 分析這 一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)， 找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益， 最后提出 證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。8 ）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)9 ）價(jià)格管理10 ）基礎(chǔ)營(yíng)銷理論11 ）小區(qū)推廣實(shí)操動(dòng)作分解12 ）客戶服務(wù)技巧13 ）如何處理客戶異議制度建設(shè)小區(qū)推廣崗位職責(zé)小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法小區(qū)推廣

6、物料管理辦法小區(qū)推廣樣板管理辦法等激勵(lì)措施 制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓 每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。打氣措施 小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷 售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其 不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故 事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。小區(qū)推廣過程管理1 “三會(huì)制度“：通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)?況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。2 “工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度” ：每天填寫工 作日志，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)， 提出工作建議，工

7、作日志 在早會(huì)前提交；每月提交月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃 。2 進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓 盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室， 已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅 旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。3 進(jìn)行樓盤分類1 ）、集資房 特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信 息容易傳播，易樹立口碑。多為國營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政 府建設(shè)的樓盤。2）、商品房 特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，

8、房東間關(guān)系相對(duì) 封閉，信賴家裝公司。3）、拆遷戶、出租樓盤 特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多 為雙包制，求便型。4）、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修 時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類， 在樓盤分布圖上用不同的顏 色加以區(qū)分。4 評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式 在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后， 首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐， 也就是評(píng) 估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比， 進(jìn)行投入產(chǎn)出分析， 需明確以下幾組數(shù) 據(jù)：1）、 需投入多少人？進(jìn)行多少天？2）、 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3）、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？4）、 預(yù)計(jì)銷售收入

9、有多少？ 經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐， 再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的 方式來進(jìn)駐。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：1）、租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn) / 展示區(qū)、以地板維護(hù)中心 出現(xiàn)。2）、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐3）、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐4）、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用 我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5）、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣 告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6）、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓 促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。7）、雙休日展銷：利用雙休

10、日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示 產(chǎn)品。8 ）、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 對(duì)不同的類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：1 ）集資房 作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨 時(shí)專賣店。做好第一家樣板房，注重保持意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用 業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。2 ）商品房 對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店；對(duì)于戶 數(shù)多且其裝修檔次高的大型小區(qū)， 在設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小 組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo) 客戶間進(jìn)行口碑宣傳。3 ）拆遷戶/出租樓盤 對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等設(shè) 臨時(shí)點(diǎn) ；對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)

11、系其包工 頭、鋪貼工等作為工作重點(diǎn)。4 別墅 注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公 司采購。不同時(shí)期的宣傳方式：1 ）、 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段） ：（1）小區(qū)建筑期：與開發(fā)公司搞好關(guān)系，可能的話，可做一些 巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 （以賀詞為主題， xx 地板賀 xx 小區(qū)即將開盤）（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn) 行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售 樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、 X 架、小展架，放在售 樓中心進(jìn)行宣傳。 通過掌握的業(yè)主檔案， 前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝 通，了解業(yè)主初步

12、的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。同時(shí)，可與 物業(yè)管理處聯(lián)系， 做一些公益廣告， 如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳 牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣 傳。2 ）、中期（樓盤售完至集中裝修期間） ：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期， 針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。3 ）、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通， 有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪裝指導(dǎo)） 。如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)或業(yè)主聯(lián)歡會(huì)小區(qū)收樓晚會(huì) / 業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商 量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。1）、 切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠 名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示

13、 / 宣傳等。2）、 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。3）、 展示/ 宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布 置展架和樣板等。4）、 提供節(jié)目：組織公司員工表演 1-2 個(gè)有特色的小品、情景 劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。5 對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐 聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠， 建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū) 的租金，可收可不收， 關(guān)系好的可以少收甚至不收， 所以要充分公關(guān)， 取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政 部 （ 福利處 ） 等部門。在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，

14、先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公 益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳 的效果，接下來的合作就會(huì)順利很多。建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系， 保持勤拜訪十分重要， 在開盤銷售 前，一般最少 2 天要拜訪一次。6 進(jìn)駐前的準(zhǔn)備物料清單：1 ）、 展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。2 ）、 產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤， 則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則 可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。3 ）、 帳篷、太陽傘：營(yíng)造氣氛。4 )、 形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。5 )、電視機(jī)、電腦、VCD以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可

15、 積極與業(yè)主互動(dòng)。6 )、 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷 售記錄等。7 )、 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。8 )、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷 上。9 )、 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì) 質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：(1) 公司介紹要簡(jiǎn)潔， 重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保 方面的榮譽(yù)，如國家免檢產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。(2) 產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算， 制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。(3) 有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購 優(yōu)

16、惠不可少， 這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購買更劃得來， 同時(shí)可 最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購批量銷售。(4) 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)” ，將一些有代表 性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。(5) 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面（6）最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。6 正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。（一）單獨(dú)進(jìn)駐1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。2、場(chǎng)地布置：2.1 一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架， 此種展架防風(fēng)、 遮陽、避雨、 十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。2.2 產(chǎn)品展示多

17、采用簡(jiǎn)易展架。2.3 要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。2.4 附近以太陽傘配合造勢(shì)。3、注意事項(xiàng) :3. 1 要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。3. 2 事中要服從他們的管理。3. 3 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。3. 4 場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì) , 有一定的震撼作用和吸引力；3. 5 有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用， 可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品 牌合作，合作公關(guān)、 合作宣傳、合作展示、合作促銷，如地板與涂料、 地板與家電、地板與家具、地板與瓷磚等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí) 間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。（三）與家

18、裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇 與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。 利用裝修公司租用的門面， 占用一角 擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。 與家裝公司商量好， 要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié) 助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師 / 裝修公司一定金額的獎(jiǎng) 勵(lì)。8 接待與介紹產(chǎn)品1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或 T 恤，遵行良好的商 務(wù)禮儀，使用禮貌用語。2、介紹家裝知識(shí)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主 必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后， 可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪

19、時(shí)借機(jī)收回。5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其 至展示地點(diǎn)參觀。6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總店或小區(qū)直營(yíng)店展廳和家裝 課程。7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來， 顯得很“珍 貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：家庭裝飾手冊(cè)、產(chǎn)品匯 總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、 家裝課堂預(yù)告、 接送時(shí)間安排表、 業(yè)務(wù)員的名片等。9 掃樓所謂的掃樓， 就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪， 而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品 資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬 不能死纏爛打

20、，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì) 算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。 “您好，李小 姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看，并為您提供一些家 裝方面的咨詢建議。”4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴” ， 業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促 銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這 樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀） ，好 隨時(shí)通知您?！?、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂

21、層往下走，從上而下入室 拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。7 、 掃樓后應(yīng)該填寫小區(qū)業(yè)主記錄表 。XX小區(qū)業(yè)主記錄表姓名 聯(lián)系方式 手機(jī)： 宅電：住址工作單位住房面積 擬裝修時(shí)間裝修公司 設(shè)計(jì)師 電話裝修檔次 高檔 中檔 簡(jiǎn)單裝修裝修預(yù)算裝修方式 包工包料 包凈工采購方式 業(yè)主采購 裝修公司采購 預(yù)計(jì)采購時(shí)間 業(yè)主興趣品牌開發(fā)價(jià)值 更進(jìn)人跟進(jìn)計(jì)劃10 參觀預(yù)約登記 / 確認(rèn) 對(duì)一些有意向的客戶， 可建議他們?nèi)タ偟昊蛑睜I(yíng)店展廳參觀， 我們并 請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)為業(yè)主門做些裝修方面的培訓(xùn)。 在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主 說：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品， 而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋， 效果相對(duì)要差一些。 建議您去我們

22、公司總部展廳去參觀一下， 總部展 廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。 ”說完，可拿出 一份邀請(qǐng)函，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再 通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。11 接送目標(biāo)顧客至展廳參觀接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作， 只要 愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá) 60%以上。在接送組織 過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù) 以 30 人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是 周六、日。1、在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單。2、提前半小時(shí)來到預(yù)定地點(diǎn) （ 一般在小區(qū)的正門口或公交車站 ）3、組織顧客

23、上車，并清點(diǎn)人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。4 、 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水， 并在車上介紹此次參觀的 行程安排與返程安排。12 展廳接待顧客接送到展廳后， 門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組 來接待。接待的動(dòng)作主要有：1、倒水2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等4、回答顧客疑問、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算5、舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）6、接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步）7、在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。8、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 13家裝課堂1、時(shí)間：一般選在周六、日。2、地點(diǎn)：專賣店內(nèi)或會(huì)議室內(nèi)，一般來說，

24、要安排在店內(nèi)，可 起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可實(shí)地講解。3、時(shí)間： 1.5 個(gè)小時(shí)左右 .4、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司 的資深銷售人員。5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購 地板/地板/ 潔具、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、家裝案例分享、家裝注意事項(xiàng)。6、設(shè)備：使用投影儀、電腦14接受預(yù)訂顧客在展廳逗留 1個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂， 為激勵(lì)顧 客預(yù)訂，可通過以下方法：1、 團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對(duì) XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們 可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品， 只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù) （上 門計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門、退 / 換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這 里填一張表。 ”- 產(chǎn)品預(yù)訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見