福人木地板小區(qū)推廣方案

1、福人木地板小區(qū)推廣方案很多富安居經(jīng)銷商都有這樣的感嘆， “怎么來建材市場的人越來 越少了，市場越來越淡了？” 市場表面上是沒有以前那樣熱鬧和繁華， 其實建材市場總量卻逐年在增長。那顧客去哪了？隨著生活方式的逐漸變化， 顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著 變化：以前的購物方式：現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材， 除此之 外，他們還有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購） 、小區(qū)的臨 時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市、熟人介紹等其它多種選擇。顧客選擇多 元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。我們的營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。我們 越來越深刻地感覺到小區(qū)銷售的重要性，追根溯源，那顧客

2、從哪里 來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端” ，那么小區(qū)就是 我們銷售工作的 “前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務隊伍就是沖鋒陷陣的 “先 鋒隊”，在小區(qū)設置一道“屏障” ，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng) 先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。下面將是我們針對小區(qū)的操作方案1 建立專職小區(qū)推廣隊伍由小區(qū)直營店組成，一般一個片區(qū)由 3-5 人組成，最少 3 人，設 一名店長為主管，以店為單位來進行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)推廣主管 （ 店長） 崗位職責直接上級 經(jīng)銷商（老板） 直接下級 小區(qū)直營店導購或業(yè)務員 主要職責1 ） 負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員；2 ） 負責小區(qū)推廣隊伍

3、的日常過程管理，建立健全部門管理制 度；3 ）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；4 ）開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略；5 ）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；6 ）協(xié)調(diào)與工程部、家裝部、總店等其它部門的關(guān)系。 小區(qū)業(yè)務代表崗位職責直接上級 小區(qū)推廣主管主要職責1 ）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及 時呈報主管；2 ）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3 ）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4 ）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5 ）負責業(yè)主至總店、小區(qū)直營店展廳參觀行程的具體組織；6 ）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團購工作；

4、7 ）負責小區(qū)售后服務工作；8 ）完成主管安排的其它工作。人員招聘條件： 吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、 工作時間長、 體力消耗大、成交難度大， 只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。 建議去學校招一些剛畢業(yè)的 來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份 工作，另外來自農(nóng)村的學生特別能吃苦，工作務實，這是小區(qū)推廣人 員必備的特質(zhì)之一。 有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮， 有物業(yè)管理經(jīng)驗的 員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司 建立良好的關(guān)系。培訓1）公司介紹、企業(yè)文化2 ）管理制度、運作流程3 ）商務禮儀4 ）積極的心態(tài)5 ）產(chǎn)品基礎知識6 ）產(chǎn)品架

5、構(gòu)、FAB（特點、優(yōu)點、利益）7 ）介紹產(chǎn)品FABE法:將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。F代表特征， A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E 代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等） 。 FABE 法簡單地說， 就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后， 分析這 一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點， 找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益， 最后提出 證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。8 ）行業(yè)競爭態(tài)勢9 ）價格管理10 ）基礎營銷理論11 ）小區(qū)推廣實操動作分解12 ）客戶服務技巧13 ）如何處理客戶異議制度建設小區(qū)推廣崗位職責小區(qū)推廣實操手冊小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法小區(qū)推廣

6、物料管理辦法小區(qū)推廣樣板管理辦法等激勵措施 制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓 每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。打氣措施 小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷 售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其 不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故 事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。小區(qū)推廣過程管理1 “三會制度“：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展狀 況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。2 “工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度” ：每天填寫工 作日志，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報， 提出工作建議，工

7、作日志 在早會前提交；每月提交月度工作總結(jié)與工作計劃 。2 進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓 盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室， 已進駐的小區(qū)以“紅 旗”標注，并及時添加新樓盤。3 進行樓盤分類1 ）、集資房 特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信 息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政 府建設的樓盤。2）、商品房 特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，

8、房東間關(guān)系相對 封閉，信賴家裝公司。3）、拆遷戶、出租樓盤 特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多 為雙包制，求便型。4）、小別墅特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修 時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類， 在樓盤分布圖上用不同的顏 色加以區(qū)分。4 評估開發(fā)價值，確定進駐方式 在對樓盤進行逐個分析后， 首先評估該樓盤是否值得進駐， 也就是評 估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比， 進行投入產(chǎn)出分析， 需明確以下幾組數(shù) 據(jù)：1）、 需投入多少人？進行多少天？2）、 前期的公關(guān)費是多少？3）、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？4）、 預計銷售收入

9、有多少？ 經(jīng)過計算，若值得進駐， 再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的 方式來進駐。目前而言，進駐小區(qū)的方式有：1）、租用門面或車庫，設立臨時售點 / 展示區(qū)、以地板維護中心 出現(xiàn)。2）、與家裝公司聯(lián)合進駐3）、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐4）、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用 我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5）、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣 告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6）、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓 促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。7）、雙休日展銷：利用雙休

10、日期間，由推廣小組租用場地，展示 產(chǎn)品。8 ）、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 對不同的類型的樓盤要采用不同的進駐方式：1 ）集資房 作為開發(fā)重點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設臨 時專賣店。做好第一家樣板房，注重保持意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用 業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。2 ）商品房 對于大型小區(qū)，可租用門面，設臨時專賣店；對于戶 數(shù)多且其裝修檔次高的大型小區(qū)， 在設臨時專賣店的同時可派開發(fā)小 組，在周六周日擺咨詢臺進行宣傳。充分利用樣板房帶動效果，引導 客戶間進行口碑宣傳。3 ）拆遷戶/出租樓盤 對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等設 臨時點 ；對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)

11、系其包工 頭、鋪貼工等作為工作重點。4 別墅 注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設計師或裝修公 司采購。不同時期的宣傳方式：1 ）、 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段） ：（1）小區(qū)建筑期：與開發(fā)公司搞好關(guān)系，可能的話，可做一些 巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 （以賀詞為主題， xx 地板賀 xx 小區(qū)即將開盤）（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進 行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售 樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、 X 架、小展架，放在售 樓中心進行宣傳。 通過掌握的業(yè)主檔案， 前期與業(yè)主可以進行電話溝 通，了解業(yè)主初步

12、的需求，并預約時間進行面對面溝通。同時，可與 物業(yè)管理處聯(lián)系， 做一些公益廣告， 如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳 牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣 傳。2 ）、中期（樓盤售完至集中裝修期間） ：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期， 針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。3 ）、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通， 有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪裝指導） 。如何操作小區(qū)收樓晚會或業(yè)主聯(lián)歡會小區(qū)收樓晚會 / 業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商 量，爭取合作舉辦晚會。1）、 切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠 名、或在現(xiàn)場展示

13、 / 宣傳等。2）、 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。3）、 展示/ 宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布 置展架和樣板等。4）、 提供節(jié)目：組織公司員工表演 1-2 個有特色的小品、情景 劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。5 對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐 聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠， 建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū) 的租金，可收可不收， 關(guān)系好的可以少收甚至不收， 所以要充分公關(guān)， 取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政 部 （ 福利處 ） 等部門。在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，

14、先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公 益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳 的效果，接下來的合作就會順利很多。建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系， 保持勤拜訪十分重要， 在開盤銷售 前，一般最少 2 天要拜訪一次。6 進駐前的準備物料清單：1 ）、 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。2 ）、 產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤， 則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則 可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。3 ）、 帳篷、太陽傘：營造氣氛。4 )、 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。5 )、電視機、電腦、VCD以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設計可

15、 積極與業(yè)主互動。6 )、 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷 售記錄等。7 )、 小禮品：贈送給業(yè)主。8 )、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷 上。9 )、 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設計 質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：(1) 公司介紹要簡潔， 重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保 方面的榮譽，如國家免檢產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認證等。(2) 產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算， 制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。(3) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購 優(yōu)

16、惠不可少， 這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來， 同時可 最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。(4) 有應用的案例。應用案例是銷售的“證據(jù)” ，將一些有代表 性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。(5) 有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面（6）最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。6 正式進駐正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。（一）單獨進駐1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。2、場地布置：2.1 一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架， 此種展架防風、 遮陽、避雨、 十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。2.2 產(chǎn)品展示多

17、采用簡易展架。2.3 要配有統(tǒng)一的形象臺。2.4 附近以太陽傘配合造勢。3、注意事項 :3. 1 要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進行公關(guān)。3. 2 事中要服從他們的管理。3. 3 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。3. 4 場地布置必須有氣勢 , 有一定的震撼作用和吸引力；3. 5 有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐為共享資源，節(jié)約費用， 可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品 牌合作，合作公關(guān)、 合作宣傳、合作展示、合作促銷，如地板與涂料、 地板與家電、地板與家具、地板與瓷磚等，其目標顧客一致，銷售時 間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。（三）與家

18、裝公司聯(lián)合進駐 對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇 與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。 利用裝修公司租用的門面， 占用一角 擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。 與家裝公司商量好， 要求駐小區(qū)設計師協(xié) 助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師 / 裝修公司一定金額的獎 勵。8 接待與介紹產(chǎn)品1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或 T 恤，遵行良好的商 務禮儀，使用禮貌用語。2、介紹家裝知識，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主 必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后， 可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪

19、時借機收回。5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其 至展示地點參觀。6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀總店或小區(qū)直營店展廳和家裝 課程。7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來， 顯得很“珍 貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：家庭裝飾手冊、產(chǎn)品匯 總折頁、團購指南、促銷活動單張、 家裝課堂預告、 接送時間安排表、 業(yè)務員的名片等。9 掃樓所謂的掃樓， 就是挨家挨戶進行入室拜訪， 而不是簡單的將產(chǎn)品 資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬 不能死纏爛打

20、，業(yè)主反感時，要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計 算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。 “您好，李小 姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看，并為您提供一些家 裝方面的咨詢建議。”4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴” ， 業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促 銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這 樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀） ，好 隨時通知您?！?、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂

21、層往下走，從上而下入室 拜訪，這樣心理感覺不會太累。7 、 掃樓后應該填寫小區(qū)業(yè)主記錄表 。XX小區(qū)業(yè)主記錄表姓名 聯(lián)系方式 手機： 宅電：住址工作單位住房面積 擬裝修時間裝修公司 設計師 電話裝修檔次 高檔 中檔 簡單裝修裝修預算裝修方式 包工包料 包凈工采購方式 業(yè)主采購 裝修公司采購 預計采購時間 業(yè)主興趣品牌開發(fā)價值 更進人跟進計劃10 參觀預約登記 / 確認 對一些有意向的客戶， 可建議他們?nèi)タ偟昊蛑睜I店展廳參觀， 我們并 請專業(yè)設計為業(yè)主門做些裝修方面的培訓。 在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主 說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品， 而且展示場地比較簡陋， 效果相對要差一些。 建議您去我們

22、公司總部展廳去參觀一下， 總部展 廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。 ”說完，可拿出 一份邀請函，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再 通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。11 接送目標顧客至展廳參觀接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作， 只要 愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達 60%以上。在接送組織 過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù) 以 30 人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是 周六、日。1、在接送前一天確認參觀的顧客名單。2、提前半小時來到預定地點 （ 一般在小區(qū)的正門口或公交車站 ）3、組織顧客

23、上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。4 、 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水， 并在車上介紹此次參觀的 行程安排與返程安排。12 展廳接待顧客接送到展廳后， 門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組 來接待。接待的動作主要有：1、倒水2、介紹產(chǎn)品與服務：使用FABE法。3、現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等4、回答顧客疑問、計算用量、費用預算5、舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）6、接受產(chǎn)品預訂（詳見第十四步）7、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。8、展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 13家裝課堂1、時間：一般選在周六、日。2、地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說，

24、要安排在店內(nèi)，可 起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。3、時間： 1.5 個小時左右 .4、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設計師，或公司 的資深銷售人員。5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購 地板/地板/ 潔具、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。6、設備：使用投影儀、電腦14接受預訂顧客在展廳逗留 1個小時左右后，就可開始接受預訂， 為激勵顧 客預訂，可通過以下方法：1、 團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對 XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們 可以根據(jù)需要預訂產(chǎn)品， 只需下一點訂金，我們提供全程上門服務 （上 門計算實際用量、送貨上門、退 / 換貨上門）。要預訂的話可到我們這 里填一張表。 ”- 產(chǎn)品預訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預訂過程中要發(fā)揮意見