蘇寧易購營銷戰(zhàn)略

1、蘇寧易購營銷戰(zhàn)略一、蘇寧易購公司簡介蘇寧易購于 2009 年 8 月 18 日正式成立，是蘇寧電器旗下新一代 B2C 綜合 網上購物平臺，現(xiàn)已覆蓋傳統(tǒng)家電、 3C 電器、日用百貨等品類。蘇寧作為中國 最優(yōu)秀的連鎖服務品牌之一，與全球領先的 IBM 公司強強聯(lián)手，構建了互惠共 贏的戰(zhàn)略合作局面，有實力最大限度贏得B2C 的市場收益。計劃 3 年內占據(jù)中 國家電網購市場超過 20%的份額，成為中國最大的 3C 家電 B2C 網站。目前， 蘇寧易購遍及全國 30 多個省 1000 個配送點 3000 多個售后服務網點。2011 年達到了 59 億元銷售規(guī)模 ,并設立了 2012 年 300 億元的銷

2、售目標。2012 年 9 月 25 日，蘇寧易購發(fā)布消息，收購紅孩子及其旗下繽紛網， 紅孩子及繽購品牌將作為蘇寧的子品牌，在市場推廣、客戶營銷上保持一 定的獨立性，并進駐蘇寧線上線下渠道，加快蘇寧的超電器化經營步伐。 據(jù)消息人士透露，互聯(lián)網快時尚品牌凡客誠品正蘇寧電器在醞釀與蘇寧易 購展開合作入駐蘇寧易購開放平臺。二、外部環(huán)境分析（ PEST）（一）宏觀環(huán)境1.人口環(huán)境對于我國而言，人口基數(shù)大，增長速度較快，年齡結構輕，所以龐大 的人口基數(shù)和結構為電子商務的發(fā)展提供了良好的發(fā)展機遇。2.經濟環(huán)境 隨著經濟的快速發(fā)展，人民生活水平顯著提高，人均購買力增強，人 們對生活水平的要求也越來越高。從 2

3、001 年我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 6860 元到 2010 年 19109元。到 2011 年人均可支配收入達到 21810 元。居民 收入的提高帶動了潛在消費增加。 2001年我國城鎮(zhèn)居民人均消費性支出為 3869 元， 2010 年度中國城鎮(zhèn)居民人均消費性支出為 13476元。居民收入和消費支出 雙雙增長預示著購買力增強，網購市場有著堅固的基礎。3.政治和法律法規(guī)環(huán)境近年來，政府對于電子商務越來越重視，出臺了一系列鼓勵電子商務發(fā)展的法規(guī)政策，加快發(fā)展當?shù)仄髽I(yè)電子商務化進程。企業(yè)也認識到電子 商務的優(yōu)勢也紛紛利用新渠道發(fā)展。4. 社會文化我國網民數(shù)量和規(guī)模飛速發(fā)展，據(jù)中國互聯(lián)網絡信息中心

4、 1 月中旬發(fā) 布的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示， 2011 年中國網絡購物用戶增長 20.8% ，用戶總規(guī) 模已達到 1.94 億人?？梢钥闯鱿M者的網絡購物理念和習慣正在形成。5. 科學技術我國信息基礎設施良好，并且數(shù)字化，智能化及3G 技術，尤其是移動終端支付系統(tǒng)的發(fā)展給電子商務企業(yè)提供了良好的技術支持。（二）產業(yè)環(huán)境（五力模型）1. 替代品市場 作為電商來說，替代品市場就是實體店了。目前，大型的購物廣場仍 然是人們購物的重要方式。但是按照時代潮流來看，電子商務的發(fā)展無疑 是不可逆轉的趨勢2. 供應商產品由廠家直接供貨， 采購量大，商品價格低。 與全球數(shù)萬家供應廠商建立 高效的供應鏈關系。 蘇寧易購

5、能在這個平臺上采購到價格低質量好的具有競爭優(yōu) 勢的產品。3. 潛在競爭對手進入 對于電子商務行業(yè)來說，存在著較高的進入壁壘。對于一個新進入者 要想在市場上獲得成功，需要有大量的資金支持否則不能承受住現(xiàn)在網上 商城的低價格競爭。就像剛剛過去的京東，蘇寧易購，國美三大電商價格 戰(zhàn)一樣，沒有強大的資金支持是不能承受住的。4. 購買者議價能力 由于電子商務的快速發(fā)展，消費者有越來越多的選擇余地。比如，綜合購物去淘寶網，買食品就去中糧我買網和 1 號店，3C 類產品去京東商城， 新蛋網，還有卓越亞馬遜，當當網等綜合網站。所以消費者有很強的議價 能力，換句話說電商市場是買方的市場。5. 現(xiàn)有企業(yè)競爭目前在

6、我國電子商務市場上有京東，國美，當當，卓越，淘寶等大型 網上商城，還有一些競爭能力較弱的電商比如新蛋，庫巴等，市場競爭還 是十分激烈的。（三）主要競爭對手對于蘇寧易購來說，目前最大的競爭對手就是京東商城，京東商城有 很強的在位優(yōu)勢和競爭力。自 2004 年初正式涉足電子商務領域以來，京東商城一直保持高速成長，連續(xù)六年增長率均超過200%。京東商城始終堅持以純電子商務模式運營，縮減中間環(huán)節(jié)，為消費者在第一時間提供優(yōu)質的產品及滿意的服務。京東商城目前擁有遍及全國各地2500 萬注冊用戶，近 6000 家供應商，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食 品等 11 大類數(shù)萬個

7、品牌百萬種優(yōu)質商品，日訂單處理量超過30 萬單，網站日均 PV 超過 5000 萬。2010 年，京東商城躍升為中國首家規(guī)模超過百億 的網絡零售企業(yè)，銷售規(guī)模占據(jù)國內網購零售份額32.5%。三、SWOT 分析按照上文的分析，本文對蘇寧易購做了一個SWOT 分析，內容如下:項目內容優(yōu)勢（strength）a） 蘇寧電器品牌知名度高。b）遍及全國 30 多個省 1000 個配送點 3000 多個售后服務網 占八、C）實體店的長期發(fā)展積累了豐厚的資金。d） 產品由廠家直接供貨，采購量大，商品價格低。e）可以電話付款，為一些用戶提供了方便劣勢（weaknesSa） 蘇寧易購成立 3 年，網站的客戶數(shù)量

8、還很少，有待于提高。b） 蘇寧易購的發(fā)展勢必借助實體店的基礎吸引客戶到線上 來，這樣產生了線上與線下的利益沖突。c） 支付方式不夠豐富，與京東相比，單在線支付就多出7個之多，如果能豐富其支付方式就能吸引更多的消費者。機會(opport unity)a） 中國網購市場正在飛速發(fā)展，用戶對于網購的消費需求也 越來越多 3C 產品已成為目前網購非常大的門類。b） 網購用戶規(guī)模越來越大，已經超過 1 億人。威脅（treatment）a） B2C 市場面臨著激烈的競爭，像京東，卓越，當當這樣 的線上公司還有像國美線上線下結合的零售商。通過分析蘇寧易購的優(yōu)勢，劣勢，機會和威脅，總結住了如下戰(zhàn)略：1、對于蘇寧易購電子商務企業(yè)一個已經有了很好的口碑的品牌，應該充分利用電子商務打造自己的網上品牌，因為僅僅有實體店的品牌是不夠的， 也許在線業(yè)務做的不如其他電子商務企業(yè)。提高市場占有率2、協(xié)調線上與線下業(yè)務，避免實體店與網店價格不一致的情況發(fā)生3、豐富產品的種類，提供更多的貨物資源，擴展業(yè)務。、內部能力外部環(huán)境優(yōu)勢（strength :品牌知名度高，備的物流配送 體系，豐厚的資金，商品價格 低劣勢（weaknesS :線上與線下的利益沖突，支付方式不夠豐富機會（opport uni ty）:網購用戶龐大網購市場前景明朗SO 戰(zhàn)略：利用現(xiàn)有優(yōu)勢搶占市場份額WO 戰(zhàn)略：在經營前期初步 解決這些