淘寶直播運(yùn)營：直播間營銷法則(2)——互利互惠

1、淘寶直播運(yùn)營：直播間營銷法則(2)互利互惠作者：HSCMCS2（V）（想做淘寶直播可以聯(lián)系小編，領(lǐng)取免費(fèi)教學(xué)資料）直播間營銷法則（2） 互利互惠直播間抽獎(jiǎng)是主播常用的營銷方法之一，但主播對抽獎(jiǎng) 的效果卻褒貶不一.不愿意抽獎(jiǎng)的主播，通常有以下兩種說法：有的主播說，我每次抽獎(jiǎng)從介紹玩法到抽獎(jiǎng)結(jié)束，都要 花上10分鐘，非常影響我的賣貨節(jié)奏,有的主播說，有些粉絲天天來抽獎(jiǎng)，抽完了就走，從來 不買貨，所以抽獎(jiǎng)根本就是在浪費(fèi)時(shí)間:以上兩種說法，不能說不對，只能說有失偏頗。根本上 還是沒有理解抽獎(jiǎng)運(yùn)作的精髓：互利互惠法則口商業(yè)世界，從來講究的是互利互惠。如果主播覺得抽獎(jiǎng) 的效果不好，有可能是沒有理解互利互惠

2、的真正含義或 者沒有設(shè)計(jì)好互利互惠的場景。抽獎(jiǎng)行為背后的營銷邏輯1）粉絲肯為你的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)停留，本身就是一種互利互 惠。時(shí)間是最貴的，粉絲肯在你的直播間停留，本質(zhì)上都 是“當(dāng)下”粉絲時(shí)間與你的獎(jiǎng)品的等價(jià)交換，是一種互 惠互利的關(guān)系。2）并不是所有的粉絲抽完獎(jiǎng)就走，需要有“概率”的概總有一些老粉在抽獎(jiǎng)之后，繼續(xù)在直播間購物；總有一 些路人被你吸引，關(guān)注你，并且產(chǎn)生后續(xù)購買行為。這 都是“未來”粉絲時(shí)間與你的獎(jiǎng)品的互利互惠關(guān)系。3）粉絲平均停留時(shí)間，是粉絲粘性的體現(xiàn)，是直播間 的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，是需要“養(yǎng)成”的。只要有利于平均停留時(shí)間增長，粉絲粘性增加，都是值 得使用的方法，都談不上浪費(fèi)時(shí)間；但一定要設(shè)

3、計(jì)好抽 獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)品是“利他”，同時(shí)要設(shè)計(jì)好如何“利己”， 才能真正做到互利互惠。抽獎(jiǎng)互利互惠場景設(shè)計(jì)1）簽到抽獎(jiǎng)場景設(shè)計(jì)：每日定時(shí)開播，做到不早也不晚。設(shè)計(jì)簽到環(huán)節(jié)，粉絲 連續(xù)七天準(zhǔn)時(shí)來直播間簽到評論，保存好評論截圖，并 發(fā)給主播旺旺，核對無誤后，即可獲得一份獎(jiǎng)品。目的：每天主播開播的第一個(gè)小時(shí)甚至是頭十五分鐘，是主播 的黃金時(shí)間。第一小時(shí)在線高，不但可以在同時(shí)段開播 的主播中賽馬成功，同時(shí)更高的在線意味著更高的粉絲 停留時(shí)間，更高的銷量就自然而然產(chǎn)生。主播被互動(dòng)氛 圍感染，整體情緒高漲，更加促進(jìn)停留時(shí)間的維持，進(jìn) 而產(chǎn)生更好的出單效果，最后形成良性循環(huán)。這叫直播 第一小時(shí)定律。2）點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)

4、場景設(shè)計(jì): 每增加2萬點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)一次。操作比較簡單，但要有控場 能力，尤其是在你秒衣服的同時(shí)，剛好到2萬點(diǎn)贊，要 和粉絲溝通秒完這件衣服之后立刻抽獎(jiǎng)。目的: 給粉絲持續(xù)的停留激勵(lì)，粘性更高更有閑的粉絲會(huì)在直 播間長時(shí)間停留，提高了主播停留時(shí)間養(yǎng)成的“基 數(shù)”；粘性一般的粉絲會(huì)多次來看你，直接了提高粉絲 回訪，給你增加了每日觀看數(shù)量。3）問答抽獎(jiǎng)場景設(shè)計(jì)：當(dāng)主播在秒一款產(chǎn)品的時(shí)候，依據(jù)產(chǎn)品詳情頁的內(nèi)容， 提出一個(gè)問題，讓粉絲在寶貝詳情頁面找答案，然后刷 屏評論抽獎(jiǎng)。目的：提高產(chǎn)品點(diǎn)擊率，促使粉絲在瀏覽寶貝詳情尋找答案的 過程中，提高對產(chǎn)品的興趣，提高了粉絲購買該產(chǎn)品的 可能，同時(shí)提高了粉絲停留時(shí)間

5、；粉絲在直播間評論答案互動(dòng)，提高了直播間的互動(dòng)熱 度，同時(shí)調(diào)動(dòng)主播自身的狀態(tài)。4）秒殺抽獎(jiǎng)場景設(shè)計(jì)：每款劇透（3-5分鐘）之后，秒殺開始之前抽獎(jiǎng)；注意 做好劇透期間的抽獎(jiǎng)提示。目的：促使粉絲更仔細(xì)看產(chǎn)品介紹，更好的了解產(chǎn)品，并把粉 絲停留時(shí)間提高到3-5分鐘，促成更多下單。場景設(shè)計(jì)：秒殺之后，新產(chǎn)品劇透之前抽獎(jiǎng)。注意做好抽獎(jiǎng)和新產(chǎn) 品切換的節(jié)奏把控。目的： 有效銜接上下兩款產(chǎn)品的秒殺，促使粉絲再多停留一 場。5）親密度任務(wù)和鉆粉優(yōu)先場景設(shè)計(jì)：每天完成親密度任務(wù)的粉絲，聯(lián)系主播旺旺，主播每日 建立專屬粉絲群，并設(shè)置群密碼。主播把群密碼發(fā)給完 成任務(wù)的粉絲旺旺。粉絲進(jìn)群后，在群里以刷屏的方式 抽獎(jiǎng)。鉆粉享有更高的權(quán)益，比如其他粉絲抽到獎(jiǎng)品 后，給一份，鉆粉給兩份；如果只有一份獎(jiǎng)品，那優(yōu)先 給鉆粉。目的：提高忠實(shí)粉絲粘性，提高忠實(shí)粉絲“基數(shù)”；給鉆粉專 屬福利，增強(qiáng)粉絲的