房地產(chǎn)營銷的前期準備工作

1、現(xiàn)今房地產(chǎn)如火如荼的發(fā)展， 也帶來各式各樣的營銷方式， 有效的地產(chǎn)營銷策略成為了房地產(chǎn)行業(yè)的一把亮劍。 要想這把營銷亮劍做的鋒利，我們首先要做好前期最重要的兩手準備：一是前期的策劃；二是中期的戰(zhàn)術(shù)分布實施。既做到兩手抓，又要兩手都要硬。一、前期的策劃打造樓盤的核心競爭力，推廣樓盤形象。上個世紀 90 年， 普拉哈拉德和哈默爾提出了 “核心競爭力” 一概念，在房地產(chǎn)營銷中，樓盤形象是基于樓盤的核心競爭力而具有的一種比較競爭優(yōu)勢之一。在房地產(chǎn)營銷的前期策劃中，要達到很好地推廣樓盤形象的目的，打造樓盤核心競爭力是關(guān)鍵，為此，我們應(yīng)從三方面把握：1 ，對樓盤的屬性定位樓盤屬性的定位貫穿于樓盤形象進行推

2、廣的整個過程，是這一過程的核心部分。 它包括對樓盤的規(guī)劃設(shè)計和人居環(huán)境兩方面的定位， 在規(guī)劃設(shè)計定位方面突出樓盤的整體概念，如：親水樓盤，SOH或智能化樓盤等， 突出樓盤的建筑風格， 如： 時尚歐洲型或歐陸古典型等，突出樓盤的戶型面積，戶型比例，中心景觀等。在人居環(huán)境定位方面要體現(xiàn)出樓盤所處的地段的優(yōu)越性， 交通的便利， 樓盤所構(gòu)成的生活區(qū)的成熟等。2 ，市場調(diào)查，把握方向 此環(huán)節(jié)在房地產(chǎn)營銷的核心競爭力的打造過程中是很有必要的。在此過程中全方位地搜索同一城市里同一時期內(nèi)各樓盤的開發(fā)情況， 根據(jù)各樓盤的不同開發(fā)概念，區(qū)域，價位等確立競爭對手，建立起對競爭對手的跟蹤調(diào)查檔案系統(tǒng)，掌握競爭對手的銷

3、售手法和銷售狀況等， 分析調(diào)查報告， 樹立起新的樓盤性價比和高于對手的樓盤價值系統(tǒng)， 在原定的營銷戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)上進行不斷地完善及最終確立營銷戰(zhàn)術(shù)方案。3 ，樓盤的主題確立及形象推廣完成了樓盤的屬性定位和市場調(diào)查分析，把握了營銷方向后，營銷隨即進入了樓盤的主題確立及推廣的階段。 樓盤的價值基礎(chǔ)和特征的持久力表現(xiàn)在它的名稱上， 而與名稱聯(lián)系最為緊密的是樓盤的標志和圖案系統(tǒng)，它們在很大的程度上直接影響到樓盤的形象推廣。在“后非典時代”，業(yè)界將會樹立起新的樓盤主題價值系統(tǒng)，健康將是第一主題，健康的人居環(huán)境，健康的休閑環(huán)境，健康的工作環(huán)境。在樓盤的形象推廣方面， 重點是指導或配合專業(yè)的廣告公司理清思路，

4、結(jié)合樓盤的屬性定位，突出優(yōu)勢，樹立起樓盤的最優(yōu)形象，造成轟動的效應(yīng)。在開盤前較長時期的密集性，廣泛性和滲透性的宣傳之下，樓盤的傳播將影響到潛在的目標客戶。二，中期的戰(zhàn)術(shù)分布實施初期的策劃醞釀了較為成熟的營銷戰(zhàn)術(shù)，開盤期間營銷將會進入高漲時期，戰(zhàn)術(shù)將會得到全面的實施，在此點上，戰(zhàn)術(shù)分布于三方面：1 ，關(guān)注營銷的“體驗場”體驗是人們以個性化的方式參與到其中的事件，它可以使客戶意識中產(chǎn)生美好的感覺。 營造體驗場應(yīng)從空間場的設(shè)計到生活小區(qū)的環(huán)境打造再到居室內(nèi)部的裝修都要給客戶帶來色，聲，香，觸，法這五覺的沖擊，使客戶體驗到樓盤的價值所在。 “生活場” 的設(shè)計要有創(chuàng)意，在房地產(chǎn)營銷上有過“試住購房”的營

5、銷手法，這是“生活場”的最初雛形， “生活場”的制造不能僅僅局限于試住，而應(yīng)從多方面去開發(fā)， 激勵客戶溶入到對居室的關(guān)懷中去， 感受自己布局的居家生活的舒適和愜意，從而產(chǎn)生一種對生活的成就感。體驗場中，在賣場營造好的效果將會使客戶感受到樓盤聚集的人氣和一種搶購的氛圍， 它將引發(fā)驚人的效果并引導客戶購買的沖動。2 ，把服務(wù)落實到客戶中去開盤前期和開盤之后積累的目標客戶將集中約定在開盤期間消化。在消化的過程中，為客戶提供真誠的服務(wù)將會產(chǎn)生良好的消化效果，建立起客戶檔案系統(tǒng)，根據(jù)客戶不同的職業(yè)類型，收入狀況，家庭情況向他們提供一系列的包括：購房戶型，付款方式，裝修建議的咨詢及代辦貸款等服務(wù)。讓客戶能

6、感受到購房放心，稱心，舒心，從而達到消化目標客戶的目的。3 ，實惠永遠是購房的第一動力 在房地產(chǎn)的營銷中，實惠永遠是第一主題，它也是刺激消費者購房的第一動力。 伴隨著房地產(chǎn)營銷走向成熟階段， 當前的房地產(chǎn)市場中比較流行的營銷優(yōu)惠戰(zhàn)術(shù)可歸結(jié)為以下幾類：1 ，購房送物業(yè)管理費。2 ，購樓送車位。3 ，購房送接受優(yōu)質(zhì)教育，培訓機會。4 ，購房享受裝修大優(yōu)惠。5 ，購房送金卡，指定處購物享受優(yōu)惠服務(wù)。6 ，購房連帶購車大優(yōu)惠。7 ,分期付款，N年免息。8 ，購房抽獎，送禮，返現(xiàn)金。9 ，“中介熱銷”，即介紹客戶購房給予提成等在廣州，深圳等沿海開放城市甚至有購房送工作等營銷手法，其本質(zhì)都是使客戶能得到最大實惠一原則， 但在實施此戰(zhàn)術(shù)時要充分地考慮客戶的實惠需要。當做好前期的準備，就更有利于做好后期的營銷控制了。房地產(chǎn)營銷的后期控制主要是對樓盤價位的控制和形象整合的控制。經(jīng)歷了中期的熱銷，樓盤相對于潛在目標客戶而言將步入緊縮階 段。在理性分析當前樓市銷售狀況的前提下， 第三輪營銷攻勢將是為 實現(xiàn)樓盤開發(fā)的終極目標而努力，樓盤開發(fā)的終極目標表現(xiàn)為使置業(yè) 主的投資得到最大的回報和生活環(huán)境的最優(yōu)化。 無疑，重估樓盤價值， 進一步炒作樓盤形象將對樓盤的升值起著非常重要的作用，而升值最終體現(xiàn)在樓盤的價位的提高。在樓盤的緊縮階段