業(yè)務(wù)部管理規(guī)范

1、業(yè)務(wù)部治理標準一、薪酬標準1.業(yè)務(wù)員的月度工資=固定工資+提成+獎金;工資：800元/月提成：工程決算價的5% 不包含主材價獎金：按個人當(dāng)月的業(yè)績來提?。还こ淘靸r一個月10萬元以下10-20萬元20萬元以上業(yè)務(wù)員費用200元400元1000 元2.新入職的業(yè)務(wù)員第一個月為試用期,試用期底薪600元/月3.薪酬發(fā)放時間：每月10發(fā)放截止到上月末的底薪,并發(fā)放截止到上月末的完工的監(jiān)理費用.二、治理處分條例業(yè)務(wù)員是品尚裝飾對外宣傳口碑及業(yè)務(wù)拓展的主要人員,品尚能否創(chuàng)造好的工程業(yè)績,能否真正為客戶帶來良好的家裝質(zhì)量和效勞,在很大程度上依賴于各位施工監(jiān)理的工作努力.所以,各位施工監(jiān)理肩負著品尚塑造質(zhì)量品

2、牌的重任,因此工作中不可不認真負責(zé),為公司與客戶把好這道關(guān).現(xiàn)制訂監(jiān)理治理不當(dāng)和工作失誤處分條例,處分不是目的,目的是提醒大家時刻注意自己的工作態(tài)度和工作方 法,為公司減少工程損失.1、開工前準備缺乏,致使開工當(dāng)日工作受到耽誤,處分 100元.2、對進場材料未能進行嚴格驗收,致使劣質(zhì)材料或其它品牌材料混入施工材料中,處分100元；致使公司品牌形象受到損失者,處分300元/次.3、對現(xiàn)場治理不嚴,公司巡檢假設(shè)檢查到現(xiàn)場有煙頭、工人不穿工作服、工人赤膊或穿拖鞋、現(xiàn)場衛(wèi) 生質(zhì)量不好,出現(xiàn)材料亂放、現(xiàn)場工作指示牌不見、公司現(xiàn)場展板喪失、衛(wèi)生間或用水處污水遍地等現(xiàn)象,處分50元/項.4、對現(xiàn)場成品保護治

3、理不當(dāng),致使客戶所購產(chǎn)品受到損害或致使工地返工耽誤工期,處分200元5、對現(xiàn)場施工的質(zhì)量監(jiān)理不夠嚴格,致使不合格工程進入下一道工序,對現(xiàn)場施工造成損失的,每項處分100元.6、明知施工現(xiàn)場有質(zhì)量問題,伙同工程經(jīng)理以僥幸心理企圖蒙混過關(guān)者,給公司品牌形象造成損失者,每項處分200元.7、未能履行監(jiān)理義務(wù),致使應(yīng)當(dāng)由客戶簽字方可進行下一道工序的工程提前施工,或耽誤工期,每耽誤一項客戶有一項不簽字處分 50元.8、對應(yīng)當(dāng)及時保修的工程,未能及時安排工程經(jīng)理前去維修,處分 50元次.9、對工廠制作監(jiān)管不嚴,致使不合格產(chǎn)品被安裝,或安裝后沒仔細驗收,致使公司品牌形象受到損失,處分100元.10、對工廠安

4、裝與現(xiàn)場之間協(xié)調(diào)不當(dāng)者,或致工廠耽誤工期,或致工廠與現(xiàn)場之間產(chǎn)生矛盾,處分100元次.三、業(yè)績獎勵標準1、現(xiàn)場施工治理優(yōu)良,衛(wèi)生良好,受到客戶書面表揚的,獎勵 100元.2、監(jiān)理工地連續(xù)5戶都優(yōu)良者,獎勵 300元.3、為公司解決工程難題、工藝難題者,獎勵 100元.4、為公司介紹工長、工人者,獎勵 50元.5、為公司介紹業(yè)務(wù)的,獲業(yè)務(wù)提成,按2%計取我個人認為要作好業(yè)務(wù)員必須具備.如何作好業(yè)務(wù)員這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題.6個方面的根本素質(zhì)：1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,那么會 給公司帶來不必要的損失.2、要有扎實的市

5、場營銷知識業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站到一定的高度去考慮自己的 這塊市場如何去良性的運作,銷售的速度才會最快、本錢才會最低.這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅 實的根底.3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員,我認為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天 走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的.4、要有良好的口才要說服客戶購置自己的產(chǎn)品,除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴 怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性.5、有良好的心理承受水平6、有堅決的自信心,永遠不言敗.7、要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要翻開自己的思路,利用自己獨特的方法去開辟

6、一片市 場.業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點：1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品,對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠做不好業(yè)務(wù)；2、要懂得自己的產(chǎn)品,這一點相當(dāng)重要,沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道,由于你根本無法說服客戶購置你的產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容：1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么2、公司的核心競爭力是什么3、公司的組織核心是什么 4、公司的客戶是誰?5、公司客戶所需要的效勞是什么?6、滿足客戶的方法是什么7、公司主要的競爭對手有那些8、競爭對手的效勞特色是什么9、我們公司的對策是什么10、我們客戶的客戶是誰他們需要的效勞是什么這些效勞對你需求的影響是什么了解了以上內(nèi)容,我們

7、的思路才會清楚,才可以從宏觀上去把握整個市場.另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員,所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè),以銷售養(yǎng)活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業(yè)銷售人員那么在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實現(xiàn)自身價值的一種手段,他們將銷售變成了藝術(shù).如何做到一個專業(yè)的銷售人員銷售研究的是客戶,每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么,大概包括以下方面:1、我們的效勞態(tài)度2、我們銷售人員的專業(yè)水平3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量4、我們產(chǎn)品的價格5、我們的效勞速度6、我們的員工形象7、我們的售后效勞8、我們產(chǎn)品功能的擴展9、我們品牌的信譽10、他們

8、的舒適程度那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意效勞的全過程呢2、儀表的準備要做一個專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準備,一般在天氣不是太熱的時候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆、筆記本是不是標準,你走路的姿勢是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來說就是你如何設(shè)計你的個人職業(yè)形象.尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,由于人永遠沒有第二次時機去改變自己在對方心目中的第一印象.在此我想

9、著重談一下語言的準備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程.有關(guān)專家統(tǒng)計過,整個銷售成功的過程,語言占 38% ,談話時的動作占55% ,談話的內(nèi)容只占7%.也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作.不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配,有關(guān)專家統(tǒng)計,整個談話的過程,80%是和客戶扯蛋,只有 20%的語言是用于談業(yè)務(wù).所以我們在走訪客戶之前,一定要作好語言的準備,客戶時間緊的時候,我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚,和客戶交談半個小時需要那些語言,和客戶交談一個小時需要準備那些語言,所以銷售就是溝通,溝通就是

10、銷售,一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言.3、材料的準備專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好,材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備,一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解,對自己的材料要鉆研透,當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候,你可以直接告訴對方的頁數(shù),甚至第幾行.這樣客戶就會覺得你特別專業(yè).綜上所述,銷售準備尤為重要,如果準備不充分,就可能使你的談判陷入被動.什么是銷售水平我認為是心態(tài)+知識+技巧=銷售水平.二.說話,人人都會,但有些話在一些場合卻不該說,我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象,推銷員

11、如果能防止失言,業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭.為此,筆者總結(jié)“禍從口出不該說的9種話,希望業(yè)務(wù)人員必須回避之.1、不說批評性話語這是許多業(yè)務(wù)人員的通病,尤其是業(yè)務(wù)新人,有時講話不經(jīng)過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得.常見的例子,見了客戶第一句話便說,“你家這樓真難爬！ “這件衣服不好看, 一點都不適合你. “這個茶真難喝.再不就是“你這張名片真老土！ “活著不如死了值錢！這些脫口而出的話語里包含批評,雖然我們是無心去批評指責(zé),只是想打一個圓場、有一個開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了.人們常說,“好話一句作牛做馬都愿意",也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話.不然,怎么

12、會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才,批評與抱怨讓天才變白癡,這一句話呢,在這個世界上, 又有誰愿意受人批評業(yè)務(wù)人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應(yīng)多說,但也要注意適量, 否那么,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感.就像我大院里住的王姨,有一天在業(yè)務(wù)員與她辭別后,她就跑 過來對我們說：“別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模 式的人,油腔滑調(diào),耍嘴皮特行！大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語,要 出自你的內(nèi)心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達,更能獲取人心,讓人信服.2、杜絕主觀性的議題在商言商,與你推銷沒有什么關(guān)系的話題,

13、你最好不要參與去議論,比方政治、宗教等涉及主觀意識,無論你說是對是錯,這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義.我們一些新人,涉及這個行業(yè)時間不長,經(jīng)驗缺乏,在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的 水平,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產(chǎn)生分歧,有的盡管在某些問題上爭得 面紅脖子粗,而取得“占上風(fēng)的優(yōu)勢,但爭完之后,一筆業(yè)務(wù)就這么告吹,想想對這種主觀性的議題爭 論,有何意義然而,有經(jīng)驗的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會隨著客戶的觀點,一起展 開一些議論,但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來.總之,我覺得,與銷售無關(guān)的東西,應(yīng)全部 放下,特別是主觀性的議題,作為

14、推銷人員應(yīng)盡量杜絕,最好是做到避口不談,對你的銷售會有好處的.3、少用專業(yè)性術(shù)語李先生從事壽險時間缺乏兩個月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家, 中一大堆專 業(yè)術(shù)語塞向客戶,個個客戶聽了都感到壓力很大.當(dāng)與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己 的專業(yè),什么“豁免保費、“費率、“債權(quán)、“債權(quán)受益人等等一大堆專業(yè)術(shù)語,讓客戶如墜入 五里云霧中,似乎在黑暗里摸索, 對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生, 拒絕是順理成章的了, 李先生便在不知不覺中, 誤了促成銷售的商機.我們仔細分析一下,就會覺察,業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在練習(xí)他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受既然聽不懂,還談何購置產(chǎn)品呢如果你能

15、把這些術(shù)語,用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換,讓人聽后明明白白,才有效到達溝通目的,產(chǎn)品銷售也才會到達沒有阻礙.4、不說夸大不實之詞不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會清楚你所說的話是真是假.不 能由于要到達一時的銷售業(yè)績,你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值,這勢必會埋下一顆“定時炸彈,一旦糾 紛產(chǎn)生,后果將不堪設(shè)想.任何一個產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及缺乏的一面,作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度,清楚地與客戶分 析產(chǎn)品的優(yōu)與勢,幫助客戶“貨比三家,惟有知彼、熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你 的產(chǎn)品.提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊話是銷售的天敵,它會致使你的事業(yè)無法長久

16、.5、禁用攻擊性話語我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面,同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把 對方說得一錢不值,致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想.我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時, 缺乏理性思考,卻不知,無論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會造成準客戶的反感,由于你說的時候 是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,你表現(xiàn)得太過于主觀,反而會適得 其反,對你的銷售也只能是有害無益.這種不講商業(yè)道德的行為,相信隨著時代的開展,各個公司企業(yè)文 化的增強,攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的.6、避談隱私問題與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是

17、一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的 一個錯誤.有些推銷員會說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關(guān)系就算你只談自己的隱私問題, 不去談?wù)搫e人,試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出,能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性 的進展也許你還會說,我們與客戶不談這些,直插主題談業(yè)務(wù)難以開展,談?wù)劅o妨,其實,這種“八卦 式的談?wù)撌呛翢o意義的,浪費時間不說,更浪費你推銷商機.7、少問質(zhì)疑性話題業(yè)務(wù)過程中,你很擔(dān)憂準客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔(dān)憂對方不理解你的意思質(zhì)疑對方,“你 懂嗎 “你知道嗎 “你明白我的意思嗎 “這么簡單的問題,你了解嗎 ",似乎一種長者或老師 的口吻

18、質(zhì)疑這些讓人反感的話題.眾所周知,從銷售心理學(xué)來講,一直質(zhì)疑客戶的理解力,客戶會產(chǎn)生不 滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產(chǎn)生,可以說是銷售中的一大忌. 如果你實在擔(dān)憂準客戶在你很詳細的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,“有沒有需要 我再詳細說明的地方也許這樣會比擬讓人接受.說不定,客戶真的不明白時,他也會主動地對你說, 或是要求你再說明之.在此,給推銷員一個忠告,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點.8、變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡. 但

19、是,出于業(yè)務(wù)所迫,建議你還是將這類話語, 講得簡單一些,可用概括來一帶而過.這樣,客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意,讓你的銷售到達有效性.如果有些相當(dāng)重要的話語,非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛 聽的小故事,小笑話來刺激一下,然后再回到正題上來,也許這樣的效果會更佳.總之,我個人認為,這 類的話題,由于枯燥無味,客戶對此又不愛聽,那你最好是能保存就保存起來,束之高擱,有時比和盤托 出要高明一籌.9、回避不雅之言每個人都希望與有修養(yǎng)、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章的人交往.同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售產(chǎn)品

20、,必將帶來負面影響.諸如,我們推銷壽險時,你最好回避“死亡、“沒命了 “完蛋了,諸如此類的詞藻.然而,有經(jīng)驗的推銷員,往往在處理這些不雅之言時,都會以委婉的話來表達這些敏感的詞,如“喪失生命 “出門不再回來等替代這些人們不愛聽的語術(shù).不雅之言,對于個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必須防止的話,你注意了、改正了,你便成功在望了！三.有些網(wǎng)友講,總有工廠比我價格低,老有客戶要求降價.其實不管中國外國,所有買家都希望買到物美價廉的產(chǎn)品,為什么女人們一看到打折就會風(fēng)涌而上呢！我想就是這個理吧.但是如果客人看到價低質(zhì)次 的話,他也不會購置,這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道

21、理.大家還是 愿意在購置時選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品,盡管價格也高,但性能價格比更核算.所以,遇到這樣的客戶,業(yè)務(wù)人 員就應(yīng)該說明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點,高質(zhì)高價,用材好,本錢就一定高,技術(shù)質(zhì)量好,技術(shù)人員水平高,人員工資也比一般的高,所以價格高也是應(yīng)該理解的.當(dāng)然,如果你仍不了解自己的產(chǎn)品,你也說不出個 一、二、三,那就成了茶壺里煮餃子,有嘴倒不出來了.下一步的工作就是開始找客戶了.如果可以首先建立一個自己的公司主頁,把企業(yè)介紹做上去,最好中、英文的.還有產(chǎn)品,最好有照片,規(guī)格,編號,產(chǎn)品標準,越細越好,對于價格比擬浮動的,可以不標價格,否那么我建議你連價格也標上,當(dāng)然是市場價格,對于代理商要給予余地的

22、,甚至是回扣.弄好了,就 可以發(fā)一個小的銷售商機了,當(dāng)然,在你知道的所有地方發(fā),間斷性、連續(xù)性,具有韌勁,連續(xù)半年,每 個一個星期發(fā)一次.介紹要說明你的產(chǎn)品特色,規(guī)格,供貨量.現(xiàn)在你應(yīng)該是可以守株待兔了.進一步的工作是主動出擊.編寫一個簡短的介紹,包括企業(yè)特色,產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式,向先前統(tǒng)計過的潛在買家發(fā)一個電子郵件.并 跟蹤.和他的銷售部進行聯(lián)系.通知你的存在,介紹你自己和企業(yè),并明確說明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品.要求大膽和禮貌,大大方方.應(yīng)該說這一步要走出去,不要自己 呆在家里做熊貓睡懶覺.要感覺客戶,了解客戶,聆聽客戶,說服客戶.和客戶做朋友.我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的根本功吧.希望大家能夠發(fā)揮自