業(yè)務(wù)員客戶拜訪開(kāi)發(fā)規(guī)范步驟分解(精)

1、業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步驟分解三、市場(chǎng)調(diào)研四、拜訪步驟五、與經(jīng)銷商溝通應(yīng)注意的問(wèn)題一、拜訪客戶的基本工具工作日志、公司簡(jiǎn)介資料（產(chǎn)品單頁(yè) 豬業(yè)導(dǎo)刊），樣品夾、贈(zèng)品、公文包、賬簿、筆、名片、宣傳海報(bào)、協(xié)議、 計(jì)算機(jī)、客戶拜訪表，兩套體面的衣 服、地圖冊(cè)。1、市場(chǎng)調(diào)研訪前準(zhǔn)備2二次拜訪1 初步接觸實(shí)頤訪|3R 訪5.客戶回訪J總結(jié)分析 _- 、4 宜傳推廣市場(chǎng)調(diào)研是業(yè)務(wù)代表做市場(chǎng)的重要的一壞 調(diào)研能否成功，直接決定著你對(duì)區(qū)域市場(chǎng) 的操作是否成功、選客戶是否正確。作為 業(yè)務(wù)代表，一定要重視市場(chǎng)調(diào)研，仔細(xì)學(xué) 習(xí)市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該注意的問(wèn)題和每一個(gè)步驟（一）市場(chǎng)調(diào)研的途徑 1、從同行業(yè)廠方業(yè)務(wù)代表處取得最寶貴的 第一

2、手資訊。 2、到目標(biāo)客戶門(mén)店，與其員工交流了解。 3、接第三者引薦直接走訪當(dāng)?shù)乜蛻簟?4、當(dāng)?shù)匦竽辆?、飼料?jīng)銷商或其他社會(huì)關(guān) 系了解客戶 5、通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖用戶進(jìn)行走訪調(diào)查，以 選擇合適客戶。（二）目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研的步驟1、首先到達(dá) H 的地，尋找首耍集散地附近的旅館 駅苛 I簽蠶翡曙魏蠶曹瓣鷺同2、對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商（與我們無(wú)關(guān)的）進(jìn)行出初步接 洽，了解該地區(qū)的養(yǎng)殖情況（具體的縣城和養(yǎng)殖 和爲(wèi)爲(wèi)彗贋?zāi)担ň唧w姓名、地址、屯話）3根據(jù)調(diào)查結(jié)果：計(jì)劃好準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的地區(qū)、安排 好路線，趕赴 H 桃地市，尋找獸藥集散地附近的 廠方代表聚住旅館住下，并通過(guò)同行業(yè)代表了解 當(dāng)卑詁銷戸申咿，制定在當(dāng)?shù)氐陌菰L計(jì)劃，確定（

3、三）對(duì)目標(biāo)客戶的調(diào)研內(nèi)容1、每地市確定 3-5 家重點(diǎn)目標(biāo)客戶，深入調(diào)査了 解。2、內(nèi)容：A、經(jīng)濟(jì)實(shí)力 B、輻射范圍 C、經(jīng)營(yíng)模式 D、配送車輛 E、主推品牌及銷量卩、輻射范圍 G、 人員數(shù)量 II、年銷量 I、競(jìng)品價(jià)格 G 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3、對(duì)完成對(duì)口標(biāo)由場(chǎng)重點(diǎn)客戶的以上調(diào)研后，應(yīng) 把當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商按以上調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行-次較全而 的拜訪，以選擇當(dāng)?shù)刈钣袃r(jià)位的口標(biāo)客戶，充分 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。（二）市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)注意的事項(xiàng) 1、信息來(lái)源于多種途徑，多人評(píng)價(jià)，不能 單聽(tīng)一面之詞. 2、宜多側(cè)血調(diào)研，尤其要接觸與目標(biāo)客戶 有業(yè)務(wù)往來(lái)的盡可能多的廠方業(yè)務(wù)代表。 3、 不宜過(guò)早的直接與H標(biāo)客戶談及具體業(yè) 務(wù)政策、產(chǎn)品、

4、價(jià)格。 4、不宜過(guò)早的透露產(chǎn)品和底價(jià)。 5、與同行業(yè)務(wù)代表交流時(shí)，嚴(yán)禁透露產(chǎn)品 價(jià)格、運(yùn)作思路，薪資提成辦法等，并注 意想辦法減其戒心。 6、調(diào)研目標(biāo)客戶時(shí)切忌急求成，給對(duì)方 造成危機(jī)感或不信任的感覺(jué)，應(yīng)順勢(shì)而為, 水到渠成。 7、 登門(mén)七不宜(1)主人正在休息時(shí)(2)主人正在用餐吋(3)主人遇到麻煩時(shí)(4)主人正在洽談業(yè)務(wù)或接待客人時(shí)(5)主人 準(zhǔn)備外出吋(6)主人正在忙生意時(shí)(7)調(diào) 研員本人注意力不集中或未準(zhǔn)備好時(shí)&整個(gè)拜訪過(guò)程以30分鐘左右為宜，以免 給主人添麻煩(具體拜訪時(shí)間安排以拜訪 過(guò)程各節(jié)標(biāo)注時(shí)間為準(zhǔn))若主人很忙， 應(yīng) 另行約定時(shí)間或暫時(shí)回避，以免因主人精 力不集中，影

5、響拜訪效果或引起主人反感。四、拜訪步驟客戶拜訪的核心（一）初步接觸（二）第二次接觸（三）第三次接觸（五）客戶回訪 （六）總結(jié)分析業(yè)務(wù)員客戶拜訪的核心（四）產(chǎn)品推廣訪前準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)問(wèn)題如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題？1、通過(guò)觀察2、通過(guò)調(diào)查3、通過(guò)詢問(wèn)和實(shí)際交談4、通過(guò)其他信息分析問(wèn)題如何分析問(wèn)題？（注意分析合適的問(wèn)題）1、從與我們不想干的解決方案入手2、依靠專業(yè)知識(shí)，經(jīng)營(yíng)知識(shí)3、通過(guò)實(shí)際調(diào)查分析4、語(yǔ)言要通俗和專業(yè)相結(jié)合提出解決方案如何提出解決方案？1、用如果2、從管理的角度提出3、教經(jīng)銷商一些具體的辦法。確定解決方案 1、針對(duì)已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行補(bǔ)救 2、核算一下解決與否的得失 3、實(shí)例說(shuō)明（我們的成功操作客戶案例

6、）驗(yàn)證解決方案 1、過(guò)幾天進(jìn)行電話回訪 2、跟蹤用藥效果,并作出相應(yīng)的調(diào)整 3、關(guān)心他的管理問(wèn)題 4、進(jìn)行信息的傳遞和溝通鞏固解決方案 1、經(jīng)常進(jìn)行電話回訪 2、多作一些與自己產(chǎn)品無(wú)關(guān)的工作()初步接觸1、初步接觸的前提是：已經(jīng)通過(guò)調(diào)研初 步圈定3-5家重點(diǎn)目標(biāo)客戶， 并進(jìn)行充分調(diào) 查準(zhǔn)備，咨詢準(zhǔn)備。2 初步接觸方法：（1）直接到客戶門(mén)店造訪跟其門(mén)店人員攀談，觀 察了解其相關(guān)信息，但形勢(shì)上應(yīng)是非正式的，看 似隨便轉(zhuǎn)著玩的態(tài)度.不町過(guò)多的詢問(wèn)，以免對(duì) 方戒備，留下不好印象，但應(yīng)留下名片。A、如果經(jīng)理不在，可多與其員工交流，以了解 盡可能多的咨詢B、如經(jīng)理在，可引第三者推薦，特意過(guò)*談?wù)劊?希望將

7、來(lái)合作，但不可出示任何產(chǎn)品和價(jià)格（可 以忘記帶了或用完為曲推脫）重點(diǎn)與其交流經(jīng)營(yíng) 思路，了解其人格，給他一些經(jīng)營(yíng)思路，以期留 下良好的第一印象，但應(yīng)記住時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，并 約定過(guò)兒天一定登門(mén)洽談，表達(dá)合作誠(chéng)意。（2）若能跟隨英他廠家業(yè)務(wù)代表一起拜 訪，是最佳方式，可以只遞名片，以跟朋 友來(lái)玩的方式在旁邊觀察，說(shuō)初到貴地， 資料忘帶了。3、在完成對(duì)重點(diǎn)H標(biāo)客戶的初步接觸后, 應(yīng)在當(dāng)?shù)貙?duì)其他經(jīng)銷商進(jìn)行盡可能多地拜 訪了解，以期能找到最適合我公司產(chǎn)品運(yùn) 作的目標(biāo)合作伙伴。4、在完成對(duì)當(dāng)?shù)剌^合適的初步接觸后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)針對(duì)每一客戶進(jìn)行深入分析， 縮小目標(biāo)客廬范甬，并針對(duì)掃吐出4勺白標(biāo) 客戶分別制定出下步

8、的深入接觸計(jì)劃，最好是通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)叵录?jí)客戶或養(yǎng)殖場(chǎng)的調(diào) 查得出我們最終的合作伙伴。（二）第二次接觸 1、第二次接觸應(yīng)打電話跟對(duì)方預(yù)約，是一 次正式的拜訪，帶一些試用品到其門(mén)店， 說(shuō)明這次的來(lái)意是帶了試用品讓貝先試用 產(chǎn)品效果再洽談業(yè)務(wù)， 并向?qū)Ψ酵谐鑫覀?的公司介紹 （公司發(fā)展史） 、經(jīng)營(yíng)理念（品質(zhì) 服務(wù)感恩學(xué)習(xí)）和市場(chǎng)運(yùn)作模式（四項(xiàng)基 本原則）。預(yù)期充分交流溝通，進(jìn)一步了 解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況（可直接詢問(wèn)、不要太 客氣、不清楚的咨詢要徹底了解清楚） 2、不可報(bào)價(jià)，不可約定具休產(chǎn)品，可以跟他說(shuō)： “X 老板，您先試用一下我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何， 若用著好，我們?cè)僬労献?，若試用效果不好，?能給你帶來(lái)效益

9、你就 T 脆不賣(mài)，這幾天你抓緊試 用下，我等你的回信。公司規(guī)定我們業(yè)務(wù)人員 必須把口標(biāo)客戶周圍的基層門(mén)店或養(yǎng)殖場(chǎng)宣傳到 位，否則公司對(duì)我們有處罰描施，我們的目標(biāo)是 客戶進(jìn)的第一批產(chǎn)品能在 20 天內(nèi)全都銷售出去, 并且有完整的產(chǎn)品反饋信息。”或“我們公司有 規(guī)定，業(yè)務(wù)員與客戶簽約時(shí)必須能立即給客戶帶 來(lái)好的效益，幫客戶開(kāi)發(fā) XX個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，否則會(huì)受 到公司重罰”。3、當(dāng)客戶談到銷售的返點(diǎn)、政策等要求時(shí), 不耍正面冋答，如“其實(shí)您是否能賺錢(qián)關(guān) 鍵的是看我們的產(chǎn)品效果如何，能否滿足 您的市場(chǎng)需求，而這些的前提都是產(chǎn)品效 果好，如杲效果不好，產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，多高 的銷售政策都無(wú)濟(jì)于事。您還是先試試效 果吧

10、，如杲您感覺(jué)效果好，銷售量穩(wěn)定后， 我們的經(jīng)理會(huì)跟您談這個(gè)事情”第二次接觸應(yīng)注意重點(diǎn)：(1)通過(guò)對(duì)公司理念和經(jīng)營(yíng)方式的介紹，樹(shù)立公司的良好形象，展示你自己的誠(chéng)心 和專業(yè)素質(zhì)，劉于重要的客戶可以請(qǐng)區(qū)域 經(jīng)理隨行談判。(2)只演示產(chǎn)品的特性、 賣(mài)點(diǎn)， 不可報(bào)價(jià) 或簽約。(3)不可做過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的逗留，完成贈(zèng)品展 示，對(duì)方有了足夠的重視和興趣后應(yīng)迅速 離開(kāi)。掌握產(chǎn)品介紹FABE法則卜指特征(feature)，人是利益(advmitage), 13足 客戶的利益(benefit), E是保證的證據(jù)(evidence)。HP把你所經(jīng)手的商品先按比特 征分類，把這些特征各自所代表的利益寫(xiě) 出來(lái)，并把產(chǎn)品的利益

11、與客戶的利益結(jié)合 起來(lái)。然后拿岀證據(jù)來(lái)證明其符合客戶的 利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。FARE方法介紹過(guò)程 1、首先應(yīng)該將商品的特征(巧詳細(xì)地列出來(lái),尤其要針對(duì)其屬性，列出其具有的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。列表比較時(shí)，應(yīng)充 分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡 可能詳細(xì)地表述出來(lái)。 2、接著，應(yīng)列出商品的利益(A)。也就是說(shuō), 所列商品特征究竟有什么功能？對(duì)使用者 能提供什么好處？等等。FARE方法介紹過(guò)程 3、第三個(gè)階段是客戶的利益(13)。當(dāng)客戶對(duì)彖不同時(shí)，其利益也可能呈現(xiàn)不同的形態(tài)。但右一點(diǎn)我們必須考慮：廣品的莉益(A)是否能真正給客戶帶來(lái)利益(B)?也就是說(shuō)，要結(jié)合產(chǎn)品的利益與

12、客戶所需要的利益。 4、最后，應(yīng)保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。 如療效反饋表、商品展示說(shuō)明、樣品案例 實(shí)證等。（三）第三次接觸當(dāng)通過(guò)電話凹訪試用產(chǎn)品達(dá)到比較好的效 果或客戶主動(dòng)打電話詢問(wèn)產(chǎn)品的使用方法 后，就應(yīng)該馬上進(jìn)行第三次接觸了。第三次接觸的重點(diǎn)是通過(guò)客戶的試用促使 客戶進(jìn)貨試銷，并跟客戶探討我們產(chǎn)品在 當(dāng)?shù)氐匿N售方法和經(jīng)營(yíng)建議，增強(qiáng)客戶推 廣我們產(chǎn)品的信心。 口J求助r技術(shù)部人員進(jìn)行電話冋訪，詳細(xì) 介紹產(chǎn)品的用法用量。形成立體式的客戶 開(kāi)發(fā)方式。當(dāng)客戶達(dá)成進(jìn)貨意向后，要表現(xiàn)的平靜一 些，不要喜形于色，否則客戶會(huì)感覺(jué)到受 了騙，有種不舒服的感覺(jué)。當(dāng)客戶未達(dá)成進(jìn)貨意向，業(yè)務(wù)代表通過(guò)分 析感

13、覺(jué)這個(gè)客戶確實(shí)是適合我們的客戶， 就應(yīng)該適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用反推銷了。如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕如果你無(wú)法克服客戶的抵抗及反對(duì)，你在 銷售的過(guò)程中將被徹底擊潰。直接法也就是將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒(méi)俗預(yù)算，買(mǎi)不起”的拒絕，可用“所 以才要你買(mǎi)這個(gè)商品，以增加貴公司的銷 售額”的方法， 若加上其他公司的成功例 子更有效果。不要逃避拒絕，推銷往往是 由被拒絕開(kāi)始的。逆轉(zhuǎn)法仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，然后再對(duì)對(duì)方說(shuō)：“雖 說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦！” 仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意（透過(guò)現(xiàn)彖看本 質(zhì)），將反對(duì)當(dāng)作質(zhì)疑，并認(rèn)真應(yīng)答。區(qū)別法對(duì)客戶的拒絕， 要仔細(xì)地予以說(shuō)明， 令具 接受。例如對(duì)于“囚為價(jià)格相同”，可說(shuō) 明：“我們會(huì)盡力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)， 請(qǐng)放心并舉出其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所沒(méi)有的 優(yōu)點(diǎn)，使其接受。迂回法暫時(shí)不要理會(huì)對(duì)方的拒絕，而討論別的話 題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。始終抱著熱 心與自信來(lái)面對(duì)對(duì)方，當(dāng)然，推銷員必須 具備豐富的商品知識(shí)，并對(duì)產(chǎn)品及自己有 足夠的自信。追問(wèn)法對(duì)客戶的拒絕與反對(duì)，反問(wèn)其：“何故 呢？ ”“為什么？ ”從對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō) 服對(duì)方，但要注意避免使用逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。 平時(shí)應(yīng)多考慮應(yīng)對(duì)的話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理 由有所準(zhǔn)備，以免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò)。（四）跟蹤推廣不管客戶進(jìn)貨與否，接下來(lái)我們要做的就 是進(jìn)行下級(jí)客戶（或養(yǎng)殖場(chǎng)）的產(chǎn)品宣傳 推廣介紹活動(dòng)了。這個(gè)過(guò)程是最重要的一個(gè)過(guò)程，直接關(guān)系 到你的客戶開(kāi)