某公司銷售工作階段分析報(bào)告

1、銷售工作階段分析報(bào)告階段工作狀況我司自2008年1月1日正式開(kāi)始銷售工作，按照工作計(jì)劃，除現(xiàn)場(chǎng)裝修和廣告資料部分沒(méi)有完成外，其他銷售工作均按照計(jì)劃在進(jìn)行中。廣告投放部分均按照廣告排期進(jìn)行了投放。階段工作總結(jié)來(lái)訪新客戶自住1433.3%來(lái)訪新客戶在冊(cè)登記的共42人辦公49.5%投資1025%古玩1433.3%老客戶22成交4套意向客戶1為團(tuán)購(gòu)客戶，但資金不足，優(yōu)待政策調(diào)整來(lái)電自住8159%來(lái)電總量為176人，確定咨詢意向的138人辦公2921%古玩85.8%投資2014.5%這一階段的客戶總來(lái)訪量為53人，平均每天來(lái)訪，其中廣告日來(lái)訪在4-5人；古玩城成交4人，回款61000元。從近階段的工作效

2、果來(lái)看，用于居住的客群比較大，但用于居住的成交客戶卻比較少。而辦公客群所占比例比較小，反而有一些效果。來(lái)訪來(lái)電情況匯總由銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)總結(jié)果分析，SOHO和古玩城的問(wèn)題歸結(jié)如下：寫字間存在自身不可避免的硬傷l 市場(chǎng)反應(yīng)認(rèn)為20年使用權(quán)缺少保障性；l 從使用年限上來(lái)分析對(duì)于產(chǎn)權(quán)房產(chǎn)來(lái)說(shuō)，本項(xiàng)目表面價(jià)格雖低，但實(shí)際價(jià)格比較高；（20年之于70年，20年之于40年）l 本項(xiàng)目不具備升值潛力，雖然價(jià)格低，但使用年限短；古玩城缺乏科學(xué)的市場(chǎng)導(dǎo)向方案l 商業(yè)租金較同行業(yè)相比高出1倍還多，由于古玩行業(yè)的特殊性，難以承受如此高的租金水平；（已租戶基本屬于新入行的古玩經(jīng)營(yíng)者，對(duì)行情缺乏了解，對(duì)可承受租金缺乏概念性的

3、預(yù)知）l 業(yè)內(nèi)商戶的疑慮：商業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)是否具備經(jīng)營(yíng)和管理古玩市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，將如何經(jīng)營(yíng)該市場(chǎng)；市場(chǎng)反映情況分析1. 現(xiàn)階段正處于房產(chǎn)銷售淡季。冬季的冷清和年底、春節(jié)前的習(xí)俗使人們不愿意再拿出資金來(lái)購(gòu)置房產(chǎn)。以往的房地產(chǎn)項(xiàng)目在這一階段均是以答謝客戶的形式投放1-2版廣告，來(lái)維系老客戶和潛在客戶。2. 2007年下半年全國(guó)的房產(chǎn)市場(chǎng)均呈現(xiàn)出低迷的狀態(tài)，石家莊的房產(chǎn)市場(chǎng)07年下半年走向了極致，所有的房產(chǎn)項(xiàng)目均面臨著銷售的壓力。消費(fèi)者持幣待購(gòu)的態(tài)勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)烈，并且地產(chǎn)界的輿論導(dǎo)向都傾向于“等待”。3. 前一階段北京郊區(qū)炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“小產(chǎn)權(quán)”住宅被查封并強(qiáng)行拆除的事件，對(duì)全國(guó)的無(wú)證房產(chǎn)都是一個(gè)打擊，

4、人們?cè)谫?gòu)買使用權(quán)的房產(chǎn)時(shí)更加慎重了。應(yīng)對(duì)方案針對(duì)春節(jié)前的銷售狀況，節(jié)后需進(jìn)行工作的調(diào)整。首先春節(jié)后設(shè)置實(shí)房樣板間（居住1-2套，辦公1套）。樣板間的視覺(jué)引導(dǎo)性比較強(qiáng)，借助空間設(shè)計(jì)的視覺(jué)沖擊和對(duì)生活方向的引導(dǎo)來(lái)刺激消費(fèi)。對(duì)已購(gòu)房客戶的特征分析，本項(xiàng)目的自用辦公客群?jiǎn)翁踪?gòu)買的客戶多為自由職業(yè)者，或工作室之類的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)，具有自主性，訪客及員工都比較少。因此建議裝修方式如圖示意從這一階段的客戶接待情況分析，需求住宅的客戶比較多，但適合本項(xiàng)目的客群比較狹窄，如資金量小，短暫居住，過(guò)度居住等人群才是本項(xiàng)目的目標(biāo)客群，而我們未能將這部分人群及時(shí)抓住，原因有二：1. 之前的宣傳重點(diǎn)放在了寫字間上，而居住的深度

5、賣點(diǎn)未能有效輸 出，因此針對(duì)的客群不突出。2. 項(xiàng)目已成實(shí)房，存在的硬傷不可改變，又沒(méi)有有效的規(guī)避手段，使得消費(fèi)者不能對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣和共鳴。因此樣板間的制作更為重要。樣板間的制作風(fēng)格圖： 此種風(fēng)格屬于后現(xiàn)代的單身公寓風(fēng)格。臥具和會(huì)客空間的有機(jī)結(jié)合，突出體現(xiàn)了快節(jié)奏的SOHO生活模式，“麻雀雖小，五臟俱全”，雖然只有 40左右，但生活要素?zé)o一漏缺，簡(jiǎn)約的臥室、簡(jiǎn)約的起居室、簡(jiǎn)約的廚衛(wèi)，都體現(xiàn)出了單居生活的快節(jié)奏感。 圖1（后現(xiàn)代風(fēng)格）風(fēng)格一此風(fēng)格在與圖一方式同一的基礎(chǔ)上，略加變動(dòng)就出現(xiàn)完全不同的風(fēng)格特征，原木床具的使用使室內(nèi)的氛圍更傾向于清新自然。 圖2（現(xiàn)代自然風(fēng)格）圖4、圖5屬于比較大氣的風(fēng)

6、格，缺少浪漫的元素，但對(duì)28歲以上的客群會(huì)有很強(qiáng)的吸引力。 圖3（單身公寓）局部造型的建議參考： 簡(jiǎn)易廚房與起居室的隔斷可采用簡(jiǎn)易吧臺(tái)的半隔斷形式處理，既有功能區(qū)的分割，又保證了視覺(jué)的通透性。 廚房隔斷 衛(wèi)生間衛(wèi)生間的處理上以簡(jiǎn)易實(shí)用為主，墻體可采用玻璃墻（磨砂玻璃或透明玻璃，透明玻璃外圍可用簾縵處理），增加衛(wèi)生間的采光，同時(shí)增強(qiáng)室內(nèi)的空間感。 兒童空間的設(shè)計(jì)要注重兒童玩 具、書籍、衣物等物品的儲(chǔ)藏兒童空間空間，才能保證居室的整潔。 局部空間的造型吊頂也是視覺(jué)功能分區(qū)的方式，它可以使空間的結(jié)構(gòu)充滿另類的變化。 局部吊頂其次屋頂景觀的制作也是項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)，春節(jié)后景觀施工應(yīng)該很快提到日程上來(lái)。景

7、觀施工的條件：1. 二層屋面為可上人屋面；2. 景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)圖。樓頂景觀的配置不僅可使陰面房產(chǎn)價(jià)值提升，同時(shí)也是項(xiàng)目區(qū)別于他項(xiàng)目的一大特點(diǎn)。從室內(nèi)面向景觀的效果，如圖：由于本項(xiàng)目景觀為樓頂景觀，且位于陰面無(wú)光照區(qū)，真植難以存活，易存活的綠植養(yǎng)護(hù)費(fèi)用非常高，因此建議采用仿真花卉及草木。景觀建議：因本項(xiàng)目商業(yè)頂部屋面需要搭建展廳，因此綠化基本成帶狀布局。景觀風(fēng)格建議：采用日式小景觀（如圖）。眾所周知，日式園林景觀是基于中式園林而進(jìn)行人工雕琢的園林風(fēng)格，其精髓仍追隨著中式園林的自然之美，同時(shí)又可看出巧奪天工的人工處理。此種景觀以中式園林景觀風(fēng)格為特點(diǎn)，取其精華濃縮在較小的范圍內(nèi)。藝術(shù)展廳可

8、采用雙層真空玻璃外墻，中國(guó)古文化藝術(shù)的殿堂透進(jìn)中式園林的愜意，將成為古玩城前所未有的資本，同時(shí)也將成為寫字間銷售的最大亮點(diǎn)。角落處理一由于本項(xiàng)目景觀區(qū)面積有限，綠化面積會(huì)比較小，可在景觀區(qū)中做出一個(gè)精巧版的日式園林，和SOHO一樣，“麻雀雖小五臟俱全”。景觀細(xì)節(jié)處理（示意）：角落處理二再次對(duì)消費(fèi)人群重點(diǎn)定位，重點(diǎn)銷售。同時(shí)商業(yè)的招商工作是本項(xiàng)目的關(guān)鍵所在，它不僅直接關(guān)系到商業(yè)今后經(jīng)營(yíng)發(fā)展，還將影響寫字間的銷售。反之商業(yè)旺盛了，寫字間就會(huì)招來(lái)更多的關(guān)注。綜上，銷售工作需要項(xiàng)目提供更實(shí)效的配套支持。不僅硬件（如暖器）要完備，同時(shí)更需要有搶人眼球的賣點(diǎn)。由于本項(xiàng)目已成現(xiàn)房，無(wú)法給客戶太多預(yù)想和期待，沒(méi)有期待就沒(méi)有愿望，也就不會(huì)輕易的付諸于行動(dòng)?，F(xiàn)實(shí)往往是殘酷的，因此項(xiàng)目在主體上已沒(méi)有可更改的地方。但我項(xiàng)目的展廳及綠化