與不同性格決策人的談判技巧

1、與不同性格決策人的談判技巧與不同性格決策人的談判技巧與不同性格決策人的談判技巧 一、對(duì)待猶豫不決型的人特點(diǎn)：1、有一貫的托辭和借口；2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問(wèn)題所左右（如競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等）O對(duì)策:1、找到客戶猶豫的原因。2、試探拍板人的真實(shí)想法（如先不否定他的某個(gè)觀點(diǎn)，如傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。3、試探拍板人其他 難以決斷的問(wèn)題或顧 慮（價(jià)格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重 復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過(guò)渡，然后突然提問(wèn)，不動(dòng) 聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動(dòng)權(quán)。to4、羅列各種方案（包括服務(wù)等），與競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明， 讓他們考慮，這種人不難對(duì)付。給雙方合作制定時(shí)間計(jì)劃表。二、

2、對(duì)付戀眷不舍型的人特點(diǎn):1、若即若離，既不給予肯定也不給予否 定，工作得不到進(jìn)展。2、對(duì)于簽約合作的事情，拒絕討論，又 不愿離開(kāi)，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。對(duì)策:1、針對(duì)這種人，我們一定要讓拍板人明 白，只有把問(wèn)題擺出來(lái)才能獲得解決。2、提出最針對(duì)性、最實(shí)質(zhì)的問(wèn)題，不可 給拍板人回避問(wèn)題的機(jī)會(huì)。5、結(jié)果。對(duì)各種方案進(jìn)行評(píng)估，告訴對(duì)方評(píng)估6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景。7、3、多談相關(guān)成功案例，多談合作誠(chéng)意, 多拉關(guān)系。4、導(dǎo)演角色，減少對(duì)方?jīng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。三、對(duì)付爽快同意型的人1、洽談的時(shí)候爽快，催單的時(shí)候又反悔（一到行動(dòng)階段，就改變主意）。2、找各種理由避開(kāi)關(guān)鍵簽約合作的問(wèn)題（如忙呀，要

3、開(kāi)會(huì)呀，有校園招聘啦，這段時(shí)間 忙呀對(duì)策：1、 盯死他們， 不要讓他們有太多的思考 時(shí)間，否則會(huì)前功盡棄，因?yàn)樗麄儠?huì)被很多想法 隨時(shí)左右。2、告訴他們?cè)缫惶旌献鞯暮锰帯?、找一個(gè)推動(dòng)（push）的理由（一般可以找以下幾個(gè)方面的理由）時(shí)間、價(jià)格、利益、其他4、制定一個(gè)簡(jiǎn)單明了的時(shí)間計(jì)劃表（包 括關(guān)鍵問(wèn)題的洽談、簽約的時(shí)間計(jì)劃）。5、 不給他任何再拖的機(jī)會(huì)和借口6、確認(rèn)以前對(duì)我們的各種認(rèn)同。7、窮追不舍。四、對(duì)付悲觀失望的人特點(diǎn)：用過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或我們產(chǎn)品（服務(wù)），認(rèn)為 效果不好而給予拒絕。對(duì)策：1、了解所有原因及使用細(xì)節(jié)方法：使用開(kāi)放式的提問(wèn)，誘導(dǎo)拍板人 說(shuō)話“您對(duì)我們的產(chǎn)品（服務(wù)）是如何認(rèn)識(shí) 的？

4、能告訴我嗎？ ”“當(dāng)初是如何做服務(wù)的？客戶整體的拒絕理由 f 沒(méi)有效果/浪費(fèi)時(shí)間2、羅列效果不好可能存在原因（1）“對(duì)立面”（2）闡明我們的優(yōu)勢(shì)（3） -剖析癥結(jié)所在，打消客戶顧慮（我 們現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)、我們現(xiàn)在的針對(duì)性產(chǎn)品（服務(wù)）及典 型客戶等）3、多次深入探討，給出詳細(xì)方案（包括服務(wù)方案）（注意：悲觀失望的人共同特點(diǎn)：不相 信任何辦法能夠解決他們的問(wèn)題）4、針對(duì)悲觀失望的人，我們關(guān)鍵要做的是引導(dǎo)他們判斷一下最壞的情況會(huì)是什么樣?（也不會(huì)壞到哪里去!），然后再次設(shè)法解決問(wèn)題, 或者提出解決問(wèn)題的方案，告訴客戶我們的方案 可以多層次、多角度來(lái)解決問(wèn)題，保證招聘效果!五、對(duì)付自高自大型的人特點(diǎn):1、

5、自以為什么都懂（其實(shí)這個(gè)行業(yè)我們 才是真正專家）2、 經(jīng)常小看他人和事！對(duì)策：1、滿足他們的自負(fù)（和虛榮心）“您是專家，我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)間不長(zhǎng)，您以后還得多教教我呀！”“這個(gè)方面的情況您也知道呀”2、多使用行業(yè)中人的圈內(nèi)話，可適當(dāng)?shù)闹v講專業(yè)術(shù)語(yǔ)，以博取認(rèn)同感，為加深交流作鋪墊。3、找出針對(duì)性的賣點(diǎn)勾起對(duì)方興趣，然 后進(jìn)行游說(shuō)。4、關(guān)鍵是先當(dāng)學(xué)生（甘當(dāng)學(xué)生）?！八自捳f(shuō)：只有買錯(cuò)的，莫得賣錯(cuò)的當(dāng)然歸根結(jié)底是雙贏與不同性格決策人的談判技巧時(shí)間：2007-11-26 09:00巴巴貨代之家論壇來(lái)源：阿里 文字選擇：大中小六、對(duì)付蓄意敵對(duì)型的人特點(diǎn)：1、霸道，接電話時(shí)大發(fā)脾氣。2、把我們（業(yè)務(wù)員）當(dāng)作

6、對(duì)手，決心要贏得電話交鋒的勝利3、粗暴的打斷我們的介紹，好戰(zhàn)心強(qiáng),對(duì)推銷員不屑一顧，喜歡羞辱人，喜歡掌握主動(dòng)。對(duì)策:1、用外向型人性格的胸懷接納這類拍板人的釘子，能埋頭苦干與這類人打交道必須具有 鍥而不舍的性格。2、首先肯定其對(duì)我們?cè)g毀中包含的某 點(diǎn)，甚至對(duì)他的這些觀點(diǎn)夸獎(jiǎng)（還甚至可以說(shuō)出 我們的某一個(gè)高級(jí)會(huì)員在我們雙方最初接觸的 時(shí)候也有這樣一些觀點(diǎn)和看法，最后我們都合作 的非常愉快）O“先做孫子，后做爺”“哎呀，您看待人才網(wǎng)站這個(gè)行業(yè)的眼光獨(dú)到，很獨(dú)特”3、對(duì)待這種人，重要的是了解所有事實(shí), 盡可能在關(guān)鍵點(diǎn)上與其達(dá)成共識(shí)！4、對(duì)待這種人一定要注意:（1）盡量避免使用過(guò)于鮮明的形容詞修飾我們的產(chǎn)品和服務(wù)。（2）盡量少發(fā)問(wèn)，盡量少與之爭(zhēng)奪說(shuō)話的主動(dòng)權(quán)。（3）如果想使用贊美緩和氣氛，一定要做得不留痕跡！高明的贊美！ ！不要輕易逗笑！ 一 定要保持誠(chéng)懇中性、自信的語(yǔ)氣。（4）任何時(shí)候都要保持冷靜，收放自如，不為其激怒，同時(shí)提出各種解決問(wèn)題的方案，不 給其節(jié)外生枝的機(jī)會(huì)?。?）永遠(yuǎn)不要偏離主