光伏產(chǎn)業(yè)需要何種營(yíng)銷(xiāo)策略

1、光伏產(chǎn)業(yè)需要何種營(yíng)銷(xiāo)策略光伏產(chǎn)業(yè)需要何種營(yíng)銷(xiāo)策略目前.世界常規(guī)能源供應(yīng)短缺危機(jī)日益嚴(yán) 重，尋找新興可再生能源，如風(fēng)能、生物能以及 太陽(yáng)能，受到世界各國(guó)的高度重視。在各種新能 源中，太陽(yáng)能光伏發(fā)電能夠有效利用太陽(yáng)能， 具 有無(wú)污染、可持續(xù)、總量大、分布廣、應(yīng)用形式 多樣等優(yōu)點(diǎn)。我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)在制造水平、產(chǎn)業(yè)體系、 技術(shù)研發(fā)等方面具有良好的發(fā)展基礎(chǔ)，“十三五” 期間，光伏產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)處于快速發(fā)展階段， 既面 臨著大好機(jī)遇又面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。一、光伏的起源及含義在1839年，法國(guó)科學(xué)家貝克雷爾，就 發(fā)現(xiàn)光照能使半導(dǎo)體材料的不同部位之間產(chǎn)生 電位差。這種現(xiàn)象后來(lái)被稱(chēng)為“光生伏打效應(yīng)”， 簡(jiǎn)稱(chēng)“光伏效應(yīng)”。19

2、54年，美國(guó)科學(xué)家恰賓 和皮爾松.在美國(guó)貝爾實(shí)驗(yàn)室首次制成了實(shí)用的 單晶硅太陽(yáng)電池，誕生了將太陽(yáng)光能轉(zhuǎn)換為電能 的實(shí)用光伏發(fā)電技術(shù)。光伏是太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)的簡(jiǎn)稱(chēng)。 光伏發(fā)電是一種利用太陽(yáng)能電池半導(dǎo)體材料的 光伏效應(yīng).將太陽(yáng)光輻射能直接轉(zhuǎn)換為電能的一 種新型發(fā)電系統(tǒng)，有獨(dú)立運(yùn)行和并網(wǎng)運(yùn)行兩種方 式。以硅材料的應(yīng)用開(kāi)發(fā)形成的產(chǎn)業(yè)鏈條 稱(chēng)之為“光伏產(chǎn)業(yè)”.產(chǎn)業(yè)鏈從上游到下游主要 包括：高純多晶硅原材料生產(chǎn)、太陽(yáng)能電池生產(chǎn)、 太陽(yáng)能電池組件生產(chǎn)、相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備的制造等。 太陽(yáng)能光伏發(fā)電的最基本元件是太陽(yáng)能電池 （片），有單晶硅、多晶硅、非晶硅和薄膜電池 等。太陽(yáng)能具有可再生和環(huán)保等方面的特 點(diǎn)，這種優(yōu)

3、勢(shì)讓包括中國(guó)在內(nèi)的許多國(guó)家將光伏 產(chǎn)業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展的新能源產(chǎn)業(yè)。二、環(huán)境分析（一）光伏市場(chǎng)現(xiàn)狀光伏技術(shù)不斷突破，產(chǎn)業(yè)成本不斷下 降，太陽(yáng)能光伏市場(chǎng)在過(guò)去幾年里蓬勃發(fā)展，據(jù)國(guó)際能源署預(yù)測(cè)，2020年世界光伏發(fā)電的發(fā)電 量將占總發(fā)電量的2%, 2040年則會(huì)占到20% 一 28%。2007中國(guó)光伏發(fā)展報(bào)告稱(chēng)，隨著 技術(shù)的不斷進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 光伏發(fā) 電的成本有望在2030年以后與常規(guī)電力相競(jìng) 爭(zhēng)，成為主流能源利用形式。1、國(guó)外光伏市場(chǎng)從國(guó)家政策方面看，早在上世紀(jì) 9O年 代，美國(guó)、日本、德國(guó)等國(guó)家就從政策、法律法 規(guī)和戰(zhàn)略方面對(duì)光伏產(chǎn)業(yè)給予扶持。 隨后，西班 牙、意大利等國(guó)家也紛紛制定了

4、本國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā) 展計(jì)劃，并出臺(tái)相關(guān)政策對(duì)光伏電池進(jìn)行補(bǔ)貼。 上世紀(jì)90年代后期，太陽(yáng)能光伏發(fā)電應(yīng)用受到 各國(guó)的重視。先是美國(guó)、日本等國(guó)家紛紛制定本 國(guó)太陽(yáng)能光伏發(fā)展計(jì)劃，之后德國(guó)、西班牙等國(guó) 家也出臺(tái)了一系列政策法規(guī)，在一定程度上刺激 了太陽(yáng)能光伏產(chǎn)品的需求，形成了廣闊的市場(chǎng)空 間。率先利用太陽(yáng)能發(fā)電的是發(fā)達(dá)的歐美 國(guó)家和日本，德國(guó)和日本是世界光伏產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍 者，擁有多項(xiàng)光伏核心技術(shù)。下面以幾個(gè)國(guó)家為 例具體闡述：歐盟是世界上光伏發(fā)電量最大的地 區(qū)。在2008年，這個(gè)區(qū)域占全球光伏發(fā)電量的 80%,而德國(guó)和西班牙的光伏發(fā)電總量總和約占 歐盟的84%,是名副其實(shí)的光伏發(fā)電強(qiáng)國(guó)。法 國(guó)、希臘和葡萄

5、牙保持在市場(chǎng)發(fā)展的早期階段。 這些成就要?dú)w功于歐盟近20年來(lái)持續(xù)推動(dòng)光伏 產(chǎn)業(yè)發(fā)展。歐盟預(yù)計(jì)在2020年，太陽(yáng)能光伏發(fā) 電將占?xì)W盟總發(fā)電量的12%。不過(guò)，作為全球 最大的光伏市場(chǎng)，歐洲在經(jīng)歷嚴(yán)重的債務(wù)危機(jī)之 后，信貸出現(xiàn)不同程度的緊張局面， 光伏市場(chǎng)狀 況呈下滑趨勢(shì)。日本也是太陽(yáng)能發(fā)電的強(qiáng)國(guó)，而且使 用范圍非常廣，一般家庭都可以使用太陽(yáng)能光伏裝置發(fā)電。通過(guò)政府補(bǔ)貼等措施，使日本的光伏 發(fā)電量不斷提高，也使日本的能源利用率大幅提 升。美國(guó)雖然在光伏發(fā)電技術(shù)上較早起 步，但由于以往美國(guó)政府對(duì)光伏發(fā)電并不重視， 以至美國(guó)的光伏發(fā)電的發(fā)電量和技術(shù)革新不如 歐盟和日本。但隨著美國(guó)奧巴馬政府出臺(tái)一系列 鼓

6、勵(lì)發(fā)展新能源的政策，美國(guó)在光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)上 大有后來(lái)居上的勢(shì)頭。從2013年光伏產(chǎn)品出口額看，亞洲其 他國(guó)家，尤其是印度和韓國(guó)，將面臨光伏需求增 加。非洲也是需求增加較快的市場(chǎng)。2、國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)中國(guó)的太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，產(chǎn) 業(yè)鏈日趨完善，產(chǎn)能以每年近100%的速度激增， 已處于絕對(duì)的世界第一，但是光伏企業(yè)的自主研 發(fā)實(shí)力普遍不強(qiáng)，主要的半導(dǎo)體原材料和設(shè)備均 靠進(jìn)口，技術(shù)瓶頸已嚴(yán)重制約我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā) 展。近幾年來(lái)，盡管我國(guó)政府密集出臺(tái)了 18條光伏新政，鼓勵(lì)分布式光伏發(fā)電、確定大 型光伏地面電站上網(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空間雖 有所拓展，但應(yīng)用范圍還十分有限。主要原因是: 整個(gè)社會(huì)對(duì)發(fā)展可再生能

7、源的戰(zhàn)略性、 長(zhǎng)期性和 艱巨性仍然認(rèn)識(shí)不足，太陽(yáng)電池的利用還不很普 及，利用太陽(yáng)能發(fā)電還存在成本高、 轉(zhuǎn)換效率低 的問(wèn)題，電站建設(shè)速度較慢，電網(wǎng)對(duì)接納可再生 能源電力缺乏動(dòng)力，加上與建筑相結(jié)合的光伏發(fā) 電系統(tǒng)、小型光伏系統(tǒng)、離網(wǎng)光伏系統(tǒng)等商業(yè)應(yīng) 用未得到有效實(shí)施，造成目前光伏產(chǎn)品無(wú)法普及 的局面。國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)還存在很大的市場(chǎng)空間， 要發(fā)展光伏產(chǎn)業(yè)，一定要開(kāi)拓國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，鼓勵(lì) 單位、社會(huì)和家庭安裝、使用光伏發(fā)電系統(tǒng)。（二）機(jī)遇與挑戰(zhàn)為決定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和未來(lái)戰(zhàn)略，光伏企 業(yè)須監(jiān)視那些對(duì)其盈利能力產(chǎn)生重要影響的宏 觀和微觀因素，建立起一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)，以便 研究這些因素的發(fā)展趨勢(shì)以及潛在的機(jī)會(huì)和威 脅。

8、1、機(jī)遇/機(jī)會(huì)從國(guó)內(nèi)來(lái)看，我國(guó)正在擴(kuò)大光伏發(fā)電 應(yīng)用，控制光伏制造總產(chǎn)能，加快淘汰落后產(chǎn)能， 著力推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)進(jìn)步。 在太陽(yáng)能光 伏產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)能規(guī)模逐漸增長(zhǎng)的同時(shí)，初步形成了 有利于產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的法規(guī)、 政策、標(biāo)準(zhǔn)體 系和市場(chǎng)環(huán)境，為企業(yè)拓展市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。從 國(guó)外來(lái)看，目前各主要發(fā)達(dá)國(guó)家均從戰(zhàn)略角度出 發(fā)大力扶持光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展，通過(guò)制定上網(wǎng)電價(jià)法 或?qū)嵤疤?yáng)能屋頂”計(jì)劃等推動(dòng)市場(chǎng)應(yīng)用和產(chǎn)業(yè)發(fā)展。光伏市場(chǎng)前景總體看好，為企業(yè)提供了 廣闊的市場(chǎng)空間。2、挑戰(zhàn)/威脅隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，我國(guó)可再 生能源開(kāi)發(fā)面臨的諸多問(wèn)題和障礙逐漸顯現(xiàn)： 一 是產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售90%在國(guó)外，中國(guó)光伏企業(yè)面

9、 臨越來(lái)越多的國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義。 二是原料、核 心技術(shù)依賴(lài)進(jìn)口 一一美國(guó)、日本等國(guó)家壟斷了全 球多晶硅料的供應(yīng)）中國(guó)光伏企業(yè)缺乏核心技 術(shù)，自主創(chuàng)新能力較弱，關(guān)鍵零部件依賴(lài)國(guó)外， 技術(shù)創(chuàng)新成為現(xiàn)在亟需攻破的主要難題。 三是太 陽(yáng)能發(fā)電的高成本、并網(wǎng)難，成為阻礙光伏推廣 的最直接因素。四是國(guó)家促進(jìn)可再生能源發(fā)展的 政策措施的出臺(tái)滯后于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀需求。三、我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析過(guò)去幾年，受多重不利因素影響，我 國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展遇到了前所未有的困難， 但是在 國(guó)內(nèi)多項(xiàng)利好政策頻出、部分過(guò)剩產(chǎn)能淘汰、國(guó) 內(nèi)市場(chǎng)空問(wèn)拓展以及國(guó)際市場(chǎng)趨穩(wěn)的帶動(dòng)下， 2013年中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)運(yùn)行狀況逐漸走出過(guò)去兩 年的低

10、谷期，光伏設(shè)備及其元器件制造業(yè)景氣狀 況出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)。但我們必須清醒的認(rèn)識(shí)到，光伏產(chǎn)業(yè) 市場(chǎng)仍面臨很多風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，下行壓力和困難在一段時(shí)期內(nèi)會(huì)持續(xù)存在。企業(yè)在面對(duì)世界經(jīng)濟(jì)紛 繁復(fù)雜、全球競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的局面時(shí)，如何實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)呢？企業(yè)不能坐 等觀望，而要堅(jiān)定信心、奮發(fā)努力，搶抓機(jī)遇、 敢闖敢試，提升兌爭(zhēng)能力。以下僅從營(yíng)銷(xiāo)策略的 角度談L點(diǎn)建議：（一）重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng) 成為企業(yè)成功的必備條件，是企業(yè)績(jī)效的主要影 響因素，企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)和潛在 的能量。企業(yè)應(yīng)選拔高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人士組成高效的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，由營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理總負(fù)責(zé)，制定光伏 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

11、戰(zhàn)略和計(jì)劃。企業(yè)還要研究各個(gè)明確的 細(xì)分市場(chǎng)中顧客的需求和欲望，根據(jù)目標(biāo)細(xì)分市 場(chǎng)的長(zhǎng)期盈利能力來(lái)分配相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 為每 一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)受歡迎的產(chǎn)品尋求“同業(yè)最 佳”的解決方法。持續(xù)測(cè)量公司形象和顧客滿意 度。不斷收集并評(píng)價(jià)關(guān)于新產(chǎn)品、 產(chǎn)品改善和服 務(wù)的各種意見(jiàn)，以滿足顧客需要。影響公司的所 有部門(mén)和員工，使他們?cè)谒枷牒托袆?dòng)上都以顧客 為中心。（二）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研優(yōu)秀的產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案始于優(yōu)質(zhì) 的顧客信息。企業(yè)還需要關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷(xiāo)商和 其他參與者及市場(chǎng)力量的大量信息。這一切需要認(rèn)真細(xì)致地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研。不少企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員 要么不重視、要么從不真正去做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研， 這種狀況必須改變。既

12、要對(duì)國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)進(jìn)行調(diào) 研，又要對(duì)國(guó)際光伏市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)研， 既可以獨(dú)立 進(jìn)行，又可以委托專(zhuān)業(yè)公司進(jìn)行。調(diào)研應(yīng)圍繞目標(biāo)客戶(hù)的諸多方面展 開(kāi)：如客戶(hù)所在國(guó)或地區(qū)的社會(huì)與文化趨勢(shì)； 政 治、稅收、經(jīng)濟(jì)和法律政策；技術(shù)制度模式；非 關(guān)稅壁壘如海關(guān)文件的形式、 原產(chǎn)地標(biāo)識(shí)、產(chǎn) 品包裝和標(biāo)簽等；風(fēng)險(xiǎn)因素、成本優(yōu)勢(shì)、價(jià)值優(yōu) 勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、實(shí)力；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品被視為替 代品的程度。通過(guò)調(diào)研，獲得并分析信息，為光 伏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（三）STP戰(zhàn)略為了更好地滿足顧客需求，識(shí)別相關(guān) 競(jìng)爭(zhēng)者并形成市場(chǎng)目標(biāo)和制定市場(chǎng)戰(zhàn)略， 有必要 精確地、在可執(zhí)行的意義上定義誰(shuí)是組織的顧客 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇。

13、首先我們可以依 據(jù)客戶(hù)的發(fā)布，從宏觀上把客戶(hù)細(xì)分為兩個(gè)市 場(chǎng)：國(guó)外光伏市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)。然后，根據(jù) 光伏產(chǎn)品運(yùn)行方式把客戶(hù)進(jìn)一步細(xì)分為并網(wǎng)客 戶(hù)和離網(wǎng)（獨(dú)立運(yùn)行）客戶(hù)兩大類(lèi)。接下來(lái)我們 依據(jù)產(chǎn)品應(yīng)用、客戶(hù)規(guī)模、地點(diǎn)把并網(wǎng)客戶(hù)分為： 工業(yè)客戶(hù)；大型工廠；農(nóng)業(yè)客戶(hù)和居民住戶(hù)；大 型建筑物（辦公室、大廳）等。把離網(wǎng)客戶(hù)分為：中型工業(yè)企業(yè)；電力的小型消費(fèi)者；氣象站；信 號(hào)站；抽水點(diǎn)；農(nóng)村電氣化；電信企業(yè)等。我們 還可以根據(jù)需要，依據(jù)客戶(hù)對(duì)價(jià)格、服務(wù)和品質(zhì) 的要求，再對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分之后，企業(yè)根據(jù)自身的目標(biāo)與資源、細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，選擇一個(gè)或若干個(gè) 細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。 接下來(lái)，企業(yè)需

14、 要進(jìn)行差異化和定位。（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)今天發(fā)展最快的銷(xiāo)售技術(shù)工具要數(shù)互 聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)為銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)及客戶(hù)交流與服務(wù)帶來(lái) 了巨大的拓展?jié)摿?。營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要建立一個(gè)簡(jiǎn) 單的網(wǎng)站，還需要設(shè)計(jì)有吸引力的站點(diǎn)并找到提 開(kāi)顧客訪問(wèn)的途徑，使得顧客愿意登錄并經(jīng)常訪 問(wèn)。網(wǎng)站提供全面的有用信息，發(fā)布在線 廣告，訪客利用電腦或手機(jī)，可在產(chǎn)品中進(jìn)行搜 索，對(duì)特定產(chǎn)品進(jìn)行了解查看最新的熱門(mén)交易， 在網(wǎng)上下訂單；網(wǎng)站可以提供在線實(shí)時(shí)聊天服 務(wù)，與客戶(hù)在線探討產(chǎn)品和服務(wù)，回答客戶(hù)的問(wèn) 題，甚至可與客戶(hù)舉行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)議， 節(jié)省時(shí)間 和金錢(qián)，建立更加密切的客戶(hù)關(guān)系。（五）管理銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中非常重要，取 得訂單，擴(kuò)大

15、銷(xiāo)售最終依賴(lài)于人員銷(xiāo)售。同時(shí)， 對(duì)于老客戶(hù)而言，如何繼續(xù)鞏固成果（繼續(xù)交 易），加強(qiáng)現(xiàn)有的客戶(hù)關(guān)系，謀求長(zhǎng)期合作都要 靠銷(xiāo)售人員來(lái)完成。企業(yè)應(yīng)該通過(guò)更好的選拔、培訓(xùn)、監(jiān) 管、激勵(lì)和補(bǔ)償措施來(lái)提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)表 現(xiàn)。要建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，根據(jù)客戶(hù)需求、銷(xiāo) 售任務(wù)及產(chǎn)品和服務(wù)的繁雜程度確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，通過(guò)一些分析方法、客戶(hù)管理和 銷(xiāo)售藝術(shù)培訓(xùn)這些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，使其具有推銷(xiāo) 技巧、溝通協(xié)調(diào)能力和決策能力；要確定銷(xiāo)售隊(duì) 伍的目標(biāo)，制定工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，激發(fā)個(gè)人對(duì) 銷(xiāo)售工作的創(chuàng)造性，要按照工作業(yè)績(jī)對(duì)銷(xiāo)售人員 進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)重要的非銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)績(jī)。（六）提高客戶(hù)滿意度顧客是企業(yè)興建廠房、招募員工、安 排會(huì)議、參與商業(yè)活動(dòng)的唯一原因，沒(méi)有顧客， 就沒(méi)有企業(yè)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)不應(yīng)僅僅是贏 得顧客還要留住顧客。企業(yè)可以通過(guò)向顧客承諾 高價(jià)值來(lái)吸引新顧客，讓顧客滿意來(lái)留住現(xiàn)有顧