人身險(xiǎn)企業(yè)團(tuán)體業(yè)務(wù)開(kāi)拓

1、永安保險(xiǎn)永安保險(xiǎn)人身險(xiǎn)管理部人身險(xiǎn)管理部YA2022-1-32 2q企業(yè)團(tuán)體開(kāi)拓是什么企業(yè)團(tuán)體開(kāi)拓是什么q 企業(yè)團(tuán)體在哪里企業(yè)團(tuán)體在哪里q 企業(yè)團(tuán)體開(kāi)拓基本流程企業(yè)團(tuán)體開(kāi)拓基本流程2022-1-33 3 企業(yè)團(tuán)體，是指為了企業(yè)團(tuán)體，是指為了某種生產(chǎn)需要，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)某種生產(chǎn)需要，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)目標(biāo)，而集中在固定范圍目標(biāo)，而集中在固定范圍內(nèi)，依合法手續(xù)組織的一內(nèi)，依合法手續(xù)組織的一群有工作能力的團(tuán)體。企群有工作能力的團(tuán)體。企業(yè)團(tuán)體開(kāi)拓便指保險(xiǎn)從業(yè)業(yè)團(tuán)體開(kāi)拓便指保險(xiǎn)從業(yè)人員通過(guò)一定的工作將該人員通過(guò)一定的工作將該企業(yè)團(tuán)體變成保險(xiǎn)客戶的企業(yè)團(tuán)體變成保險(xiǎn)客戶的業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程。業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程。2022-1-34 41

2、 1、主要與企業(yè)團(tuán)體的負(fù)責(zé)人見(jiàn)、主要與企業(yè)團(tuán)體的負(fù)責(zé)人見(jiàn)面，展業(yè)過(guò)程長(zhǎng)；面，展業(yè)過(guò)程長(zhǎng)；2 2、同一企業(yè)內(nèi)，員工的基本情、同一企業(yè)內(nèi)，員工的基本情況類似，構(gòu)成穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)性況類似，構(gòu)成穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)性強(qiáng)，易于收集信息；強(qiáng)，易于收集信息；3 3、服務(wù)輻射面廣，往往容易樹(shù)、服務(wù)輻射面廣，往往容易樹(shù)立銷售形象；立銷售形象；4 4、任何同業(yè)都可進(jìn)入，是一個(gè)、任何同業(yè)都可進(jìn)入，是一個(gè)與同業(yè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。與同業(yè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。2 2、企業(yè)團(tuán)體開(kāi)拓特征：、企業(yè)團(tuán)體開(kāi)拓特征：2022-1-35 5以保險(xiǎn)顧問(wèn)的身份，針對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者著想，為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定以保險(xiǎn)顧問(wèn)的身份，針對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)

3、者著想，為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)、發(fā)展和留住核心管理、技術(shù)人員，為員工提供基本保障，而取得企業(yè)領(lǐng)地增長(zhǎng)、發(fā)展和留住核心管理、技術(shù)人員，為員工提供基本保障，而取得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層高度的信任導(dǎo)層高度的信任針對(duì)企業(yè)高層主管提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，并透過(guò)各項(xiàng)情報(bào)收集和分析，提出企業(yè)員針對(duì)企業(yè)高層主管提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，并透過(guò)各項(xiàng)情報(bào)收集和分析，提出企業(yè)員工福利計(jì)劃（人身險(xiǎn)團(tuán)體保險(xiǎn)）工福利計(jì)劃（人身險(xiǎn)團(tuán)體保險(xiǎn)）透過(guò)建立的相互信任基礎(chǔ)，開(kāi)拓所服務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，延伸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域透過(guò)建立的相互信任基礎(chǔ)，開(kāi)拓所服務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，延伸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域3 3、企業(yè)團(tuán)體開(kāi)拓的工作內(nèi)容：、企業(yè)團(tuán)體開(kāi)拓的工作內(nèi)容：2022-1-36 6 現(xiàn)有客戶現(xiàn)有

4、客戶 新客戶新客戶q只要你愿意，有心人成就不凡事只要你愿意，有心人成就不凡事2022-1-37 7現(xiàn)有客戶：現(xiàn)有客戶：我們經(jīng)常說(shuō)到的二次開(kāi)發(fā)問(wèn)題我們經(jīng)常說(shuō)到的二次開(kāi)發(fā)問(wèn)題目前分公司各營(yíng)業(yè)單位有無(wú)掌握企業(yè)團(tuán)體財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)或車險(xiǎn)客戶數(shù)？目前分公司各營(yíng)業(yè)單位有無(wú)掌握企業(yè)團(tuán)體財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)或車險(xiǎn)客戶數(shù)？有無(wú)分析過(guò)，這些客戶中有多少可能購(gòu)買團(tuán)體意外險(xiǎn)？從公司有無(wú)分析過(guò)，這些客戶中有多少可能購(gòu)買團(tuán)體意外險(xiǎn)？從公司承保系統(tǒng)中可知，公司類似的團(tuán)體客戶數(shù)還是可觀的，關(guān)鍵在承保系統(tǒng)中可知，公司類似的團(tuán)體客戶數(shù)還是可觀的，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾尉C合開(kāi)發(fā)。于我們?nèi)绾尉C合開(kāi)發(fā)。單位人數(shù)單位人數(shù)小于小于50 0 501000100 1005

5、000500 大于大于50000企業(yè)數(shù)企業(yè)數(shù) 保費(fèi)（萬(wàn)元）保費(fèi)（萬(wàn)元） 件均保費(fèi)（元）件均保費(fèi)（元） 2022-1-38 8 我們身邊已具有企業(yè)團(tuán)體資源的人我們身邊已具有企業(yè)團(tuán)體資源的人企業(yè)團(tuán)體正在等待著企業(yè)團(tuán)體正在等待著我們開(kāi)發(fā)，等待著我我們開(kāi)發(fā)，等待著我們提供進(jìn)一步的保險(xiǎn)們提供進(jìn)一步的保險(xiǎn)保障和服務(wù)。保障和服務(wù)。各分公司的人身險(xiǎn)各分公司的人身險(xiǎn)管理部業(yè)務(wù)推動(dòng)人管理部業(yè)務(wù)推動(dòng)人員和各業(yè)務(wù)部門(mén)一員和各業(yè)務(wù)部門(mén)一定要做定期分析，定要做定期分析，幫助廣大業(yè)務(wù)人員幫助廣大業(yè)務(wù)人員做企業(yè)團(tuán)體客戶的做企業(yè)團(tuán)體客戶的開(kāi)拓。開(kāi)拓。2022-1-39 9國(guó)家統(tǒng)計(jì)年鑒國(guó)家統(tǒng)計(jì)年鑒行業(yè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告行業(yè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告政府部門(mén)

6、政府部門(mén)其他行業(yè)、公司合作，共享客戶資源其他行業(yè)、公司合作，共享客戶資源公眾媒體公眾媒體管理人脈關(guān)系：管理人脈關(guān)系：。 2022-1-310 10收集該團(tuán)體資料、自我準(zhǔn)備拜訪該團(tuán)體有影響力的人物負(fù)責(zé)人拜訪、基本資料收集定期服務(wù)親善活動(dòng)建立信任追蹤及深耕服務(wù)開(kāi)發(fā)導(dǎo)入團(tuán)體人身險(xiǎn)或其他險(xiǎn)種保障建議企業(yè)綜合保險(xiǎn)診斷企業(yè)綜合保險(xiǎn)診斷專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程2022-1-311 11公司組織架構(gòu)及職務(wù)架構(gòu)表等內(nèi)部組成資料公司組織架構(gòu)及職務(wù)架構(gòu)表等內(nèi)部組成資料企業(yè)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及營(yíng)業(yè)獲利狀況企業(yè)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及營(yíng)業(yè)獲利狀況相關(guān)部門(mén)主管及主管姓名相關(guān)部門(mén)主管及主管姓名關(guān)系企業(yè)及往來(lái)客戶關(guān)系企業(yè)及往來(lái)客戶企業(yè)在年度中的

7、重要行事企業(yè)在年度中的重要行事企業(yè)作息時(shí)間企業(yè)作息時(shí)間福利制度、保險(xiǎn)事務(wù)的經(jīng)辦部門(mén)及負(fù)責(zé)人員福利制度、保險(xiǎn)事務(wù)的經(jīng)辦部門(mén)及負(fù)責(zé)人員有助于企業(yè)團(tuán)體客戶開(kāi)拓的親善活動(dòng)時(shí)間、資料有助于企業(yè)團(tuán)體客戶開(kāi)拓的親善活動(dòng)時(shí)間、資料有影響力的關(guān)鍵人物有影響力的關(guān)鍵人物1 1、建立、建立客戶檔案客戶檔案2022-1-312 12企業(yè)名稱：企業(yè)名稱：卡號(hào)：卡號(hào)： 制卡日期：制卡日期：成立日期成立日期員工人數(shù)：?jiǎn)T工人數(shù)：男：男： 女：女：地地 址址電話電話營(yíng)業(yè)內(nèi)容營(yíng)業(yè)內(nèi)容作業(yè)時(shí)間作業(yè)時(shí)間上班時(shí)間上班時(shí)間午休時(shí)間午休時(shí)間下班時(shí)間下班時(shí)間注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)部門(mén)主管部門(mén)主管部門(mén)名稱部門(mén)名稱主管姓名主管姓名年資年資備注備注關(guān)系

8、企業(yè)關(guān)系企業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)業(yè)務(wù)往來(lái)公司福利公司福利員工團(tuán)體保險(xiǎn)員工團(tuán)體保險(xiǎn)保險(xiǎn)種類、保額及保費(fèi)、承保公司保險(xiǎn)種類、保額及保費(fèi)、承保公司團(tuán)體保險(xiǎn)負(fù)責(zé)部門(mén)團(tuán)體保險(xiǎn)負(fù)責(zé)部門(mén)經(jīng)辦人員經(jīng)辦人員年度年度行事活動(dòng)行事活動(dòng)日期日期內(nèi)容內(nèi)容重要行事活動(dòng)重要行事活動(dòng)備注備注企業(yè)團(tuán)體資料卡企業(yè)團(tuán)體資料卡2022-1-313 132 2、長(zhǎng)期感情投資、長(zhǎng)期感情投資特別日子的祝福：生日、紀(jì)念日、節(jié)日特別日子的祝福：生日、紀(jì)念日、節(jié)日特別天氣的囑咐：雨天路滑，注意行車安全特別天氣的囑咐：雨天路滑，注意行車安全特別時(shí)刻的關(guān)注：經(jīng)營(yíng)信息、晉升、喬遷、生特別時(shí)刻的關(guān)注：經(jīng)營(yíng)信息、晉升、喬遷、生子子身旁的人發(fā)生不幸時(shí)、流年不利時(shí)身旁的

9、人發(fā)生不幸時(shí)、流年不利時(shí)欲加深人際關(guān)系時(shí)欲加深人際關(guān)系時(shí)2022-1-314 143 3、定期親善活動(dòng)、定期親善活動(dòng)信息和培訓(xùn)信息和培訓(xùn)相關(guān)管理信息傳遞相關(guān)管理信息傳遞保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)講座保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)講座理賠知識(shí)講座理賠知識(shí)講座疑問(wèn)解答疑問(wèn)解答2022-1-315 15 這是件花時(shí)間、花精力的事，如果你沒(méi)有這是件花時(shí)間、花精力的事，如果你沒(méi)有做好足夠的準(zhǔn)備，你無(wú)須去做，如果你已做好做好足夠的準(zhǔn)備，你無(wú)須去做，如果你已做好準(zhǔn)備，且愿意學(xué)、愿意做，你一定會(huì)有價(jià)值不準(zhǔn)備，且愿意學(xué)、愿意做，你一定會(huì)有價(jià)值不菲的收獲！菲的收獲！永安保險(xiǎn)永安保險(xiǎn)2022-1-317 17課程目標(biāo)：課程目標(biāo)： 透過(guò)人身險(xiǎn)套餐的

10、培訓(xùn)，讓公司廣大業(yè)務(wù)人員透過(guò)人身險(xiǎn)套餐的培訓(xùn)，讓公司廣大業(yè)務(wù)人員了解套餐意義，掌握套餐知識(shí)，掌握人身險(xiǎn)企業(yè)團(tuán)了解套餐意義，掌握套餐知識(shí)，掌握人身險(xiǎn)企業(yè)團(tuán)體業(yè)務(wù)銷售及經(jīng)營(yíng)技巧，促進(jìn)業(yè)務(wù)人員綜合發(fā)展。體業(yè)務(wù)銷售及經(jīng)營(yíng)技巧，促進(jìn)業(yè)務(wù)人員綜合發(fā)展。2022-1-318 18內(nèi)內(nèi) 容容 人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值 套餐產(chǎn)品介紹套餐產(chǎn)品介紹 套餐銷售與服務(wù)套餐銷售與服務(wù)2022-1-319 19客戶客戶“圈地運(yùn)動(dòng)圈地運(yùn)動(dòng)” 我現(xiàn)在，在盡可能的圈團(tuán)體客戶！在車險(xiǎn)銷售的展業(yè)過(guò)我現(xiàn)在，在盡可能的圈團(tuán)體客戶！在車險(xiǎn)銷售的展業(yè)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到客戶咨詢團(tuán)體人身險(xiǎn)及財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面的知識(shí)，程中經(jīng)常會(huì)遇到客戶咨詢團(tuán)體人身

11、險(xiǎn)及財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面的知識(shí)，我就從簡(jiǎn)單易學(xué)的產(chǎn)品我就從簡(jiǎn)單易學(xué)的產(chǎn)品如短險(xiǎn)套餐基本型、福利型入手，如短險(xiǎn)套餐基本型、福利型入手，將這些產(chǎn)品的基本保障和投保要求背的滾瓜爛熟。在摸清客將這些產(chǎn)品的基本保障和投保要求背的滾瓜爛熟。在摸清客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)后，開(kāi)始向不同的客戶推薦不同的產(chǎn)品，戶所在行業(yè)的特點(diǎn)后，開(kāi)始向不同的客戶推薦不同的產(chǎn)品，現(xiàn)在我做團(tuán)體人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)越來(lái)越得心應(yīng)手，更重要的是透過(guò)現(xiàn)在我做團(tuán)體人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)越來(lái)越得心應(yīng)手，更重要的是透過(guò)短險(xiǎn)銷售，為我樹(shù)立了品牌，又贏得了許多車險(xiǎn)客戶，現(xiàn)在短險(xiǎn)銷售，為我樹(shù)立了品牌，又贏得了許多車險(xiǎn)客戶，現(xiàn)在我把團(tuán)體人身險(xiǎn)客戶都圈養(yǎng)起來(lái)，將來(lái)我還用煩沒(méi)客戶嗎？我把團(tuán)體人

12、身險(xiǎn)客戶都圈養(yǎng)起來(lái)，將來(lái)我還用煩沒(méi)客戶嗎？2022-1-320 20多元化產(chǎn)品銷售策略多元化產(chǎn)品銷售策略借助公司已有的產(chǎn)品線，借助公司已有的產(chǎn)品線，通過(guò)某一險(xiǎn)種的開(kāi)拓，建立客戶關(guān)系，通過(guò)某一險(xiǎn)種的開(kāi)拓，建立客戶關(guān)系，為客戶提供為客戶提供適銷對(duì)路的跨系列的套餐產(chǎn)品，大幅提升人身險(xiǎn)及適銷對(duì)路的跨系列的套餐產(chǎn)品，大幅提升人身險(xiǎn)及財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的適應(yīng)性與責(zé)任的包容性，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的適應(yīng)性與責(zé)任的包容性，最終通過(guò)一攬子方案解最終通過(guò)一攬子方案解決客戶的各類風(fēng)險(xiǎn)，決客戶的各類風(fēng)險(xiǎn)，真正做到對(duì)客戶的無(wú)縫保障與無(wú)縫服務(wù)。真正做到對(duì)客戶的無(wú)縫保障與無(wú)縫服務(wù)。組合套餐組合套餐車車 險(xiǎn)險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)其他險(xiǎn)種其

13、他險(xiǎn)種人身險(xiǎn)人身險(xiǎn)2022-1-321 21提供更大的保費(fèi)增長(zhǎng)空間提供更大的保費(fèi)增長(zhǎng)空間 同等條件下的規(guī)模比較同等條件下的規(guī)模比較一個(gè)資產(chǎn)規(guī)模一個(gè)資產(chǎn)規(guī)模50005000萬(wàn)，有車萬(wàn)，有車1010臺(tái)，員工臺(tái)，員工500500人的企業(yè)，其潛在人的企業(yè)，其潛在的規(guī)模比較如下：的規(guī)模比較如下： 企財(cái)險(xiǎn)：企財(cái)險(xiǎn)：50005000萬(wàn)萬(wàn)0.050.052.52.5萬(wàn)萬(wàn) 車險(xiǎn)：車險(xiǎn)：101030003000元元/ /臺(tái)臺(tái)3 3萬(wàn)萬(wàn) 意外險(xiǎn)：意外險(xiǎn)：100100元元/ /人人500500人人5 5萬(wàn)萬(wàn) 健康險(xiǎn)：健康險(xiǎn)：150150元元/ /人人500500人人7.57.5萬(wàn)萬(wàn)為什么我不做呢？為什么我不做呢？ 對(duì)

14、同等條件的企業(yè)，意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的潛在規(guī)模遠(yuǎn)大于財(cái)產(chǎn)對(duì)同等條件的企業(yè)，意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的潛在規(guī)模遠(yuǎn)大于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和車險(xiǎn)，例如：險(xiǎn)和車險(xiǎn)，例如：2022-1-322 22例一：例一：20042004年，西安分公司承保公安干警人身意外年，西安分公司承保公安干警人身意外傷害保險(xiǎn)傷害保險(xiǎn), ,承保比例承保比例60%,60%,保費(fèi)保費(fèi)115115萬(wàn)萬(wàn)例二：昆明分公司正在積極與省公安廳保安協(xié)會(huì)接例二：昆明分公司正在積極與省公安廳保安協(xié)會(huì)接觸觸, ,預(yù)計(jì)投保人員達(dá)預(yù)計(jì)投保人員達(dá)4 4萬(wàn)人萬(wàn)人, ,總保費(fèi)超過(guò)總保費(fèi)超過(guò)400400萬(wàn)萬(wàn)例三：廣東分公司清遠(yuǎn)中心支公司通過(guò)清遠(yuǎn)市客運(yùn)例三：廣東分公司清遠(yuǎn)中心支公司通過(guò)清遠(yuǎn)市

15、客運(yùn)總公司辦理乘客人身意外傷害保險(xiǎn)，預(yù)計(jì)全年保費(fèi)總公司辦理乘客人身意外傷害保險(xiǎn)，預(yù)計(jì)全年保費(fèi)可達(dá)可達(dá)200200萬(wàn)左右萬(wàn)左右提供更大的保費(fèi)增長(zhǎng)空間提供更大的保費(fèi)增長(zhǎng)空間 意外險(xiǎn)大業(yè)務(wù)舉例意外險(xiǎn)大業(yè)務(wù)舉例2022-1-323 23價(jià)價(jià) 值值穩(wěn)定的職業(yè)生涯穩(wěn)定的職業(yè)生涯客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)度人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值公司品牌公司品牌2022-1-324 242022-1-325 25內(nèi)內(nèi) 容容 人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值 套餐產(chǎn)品介紹套餐產(chǎn)品介紹 套餐銷售與服務(wù)套餐銷售與服務(wù)2022-1-326 26套餐特色套餐特色2022-1-327 27固定組合，簡(jiǎn)便易懂易操作固定組合，簡(jiǎn)便易懂易操

16、作易操作：易操作：?jiǎn)挝蝗w員工填寫(xiě)一張投保單；單位全體員工填寫(xiě)一張投保單；免體檢，續(xù)保期內(nèi)免健康告之，無(wú)觀察期；免體檢，續(xù)保期內(nèi)免健康告之，無(wú)觀察期；固定組合：固定組合：基本型、福利型基本型、福利型2022-1-328 28經(jīng)濟(jì)型保障項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)型保障項(xiàng)目保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率（元標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率（元/ /人）人）基本型基本型2 2類類3 3類類意外死亡意外死亡5 5萬(wàn)萬(wàn)90901151159090意外殘疾意外殘疾5 5萬(wàn)萬(wàn)意外醫(yī)療意外醫(yī)療50005000元元20.520.527.027.0合計(jì)合計(jì)110.5110.5142.0142.0基本型套餐費(fèi)率與標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率對(duì)比基本型套餐費(fèi)率與標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率對(duì)比保障全、價(jià)

17、格低保障全、價(jià)格低2022-1-329 29保障項(xiàng)目保障項(xiàng)目保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率（元標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率（元/ /人）人）福利型福利型（元（元/ /人）人）2 2類類3 3類類意外死亡意外死亡8 8萬(wàn)萬(wàn)144.0144.0184.0184.01 15050意外殘疾意外殘疾8 8萬(wàn)萬(wàn)意外醫(yī)療意外醫(yī)療50005000元元20.520.527.027.0贈(zèng)送：贈(zèng)送：意外住院意外住院津貼津貼( (最多最多180180天天) )5050元元/ /天天15152020合計(jì)合計(jì)1 179.579.52 231.031.0福利型套餐費(fèi)率與標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率對(duì)比福利型套餐費(fèi)率與標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率對(duì)比2022-1-330 30博愛(ài)公司的故事

18、博愛(ài)公司的故事 博愛(ài)公司部門(mén)員工張某在上班途中不幸遇車禍，經(jīng)住院治療博愛(ài)公司部門(mén)員工張某在上班途中不幸遇車禍，經(jīng)住院治療4343天后，天后，因搶救無(wú)效身故，公司曾為其投保了福利型套餐。我們幫助公司規(guī)避了因搶救無(wú)效身故，公司曾為其投保了福利型套餐。我們幫助公司規(guī)避了企業(yè)資金損失，溫暖了張經(jīng)理家人的心企業(yè)資金損失，溫暖了張經(jīng)理家人的心治療共花費(fèi)醫(yī)療費(fèi)用治療共花費(fèi)醫(yī)療費(fèi)用2260022600元元，保險(xiǎn)理賠：保險(xiǎn)理賠：1 1、屬于本保險(xiǎn)責(zé)任范圍，張某也是合法的被保險(xiǎn)人；屬于本保險(xiǎn)責(zé)任范圍，張某也是合法的被保險(xiǎn)人；2 2、意外醫(yī)療保險(xiǎn)金給付：、意外醫(yī)療保險(xiǎn)金給付：50005000元；元；3 3、意外住院

19、津貼給付：、意外住院津貼給付： 43 43* *5050* *1=21501=2150元；元；4 4、意外身故保險(xiǎn)金：、意外身故保險(xiǎn)金： 80000 80000* *1=81=800000000元。元。 保險(xiǎn)金給付總計(jì)保險(xiǎn)金給付總計(jì): :8 871507150元元為企業(yè)規(guī)避了資為企業(yè)規(guī)避了資金風(fēng)險(xiǎn)，以公司金風(fēng)險(xiǎn)，以公司的名義為家人提的名義為家人提供福利供福利套餐對(duì)客戶的價(jià)值套餐對(duì)客戶的價(jià)值2022-1-331 31滿足不同企業(yè)需求滿足不同企業(yè)需求國(guó)有企業(yè)國(guó)有企業(yè)外資企業(yè)外資企業(yè)私有企業(yè)等私有企業(yè)等2022-1-332 32國(guó)有企業(yè)的分類國(guó)有企業(yè)的分類國(guó)有企業(yè)的需求國(guó)有企業(yè)的需求國(guó)有企業(yè)短險(xiǎn)需求

20、分析國(guó)有企業(yè)短險(xiǎn)需求分析需求分析需求分析2022-1-333 33 根據(jù)企業(yè)的不同性質(zhì)和行業(yè)特征，以及對(duì)保險(xiǎn)的根據(jù)企業(yè)的不同性質(zhì)和行業(yè)特征，以及對(duì)保險(xiǎn)的購(gòu)買意愿和需求特征，將客戶分為以下四類：購(gòu)買意愿和需求特征，將客戶分為以下四類：分類號(hào)分類號(hào)企業(yè)類別企業(yè)類別舉例舉例A A國(guó)有獨(dú)資壟斷性企業(yè)國(guó)有獨(dú)資壟斷性企業(yè)電信、煙草、石化、交通運(yùn)輸、能源、國(guó)有銀行B B國(guó)有獨(dú)資非壟斷性企業(yè)國(guó)有獨(dú)資非壟斷性企業(yè)輕紡、化工、加工、零售輕紡、化工、加工、零售D D轉(zhuǎn)制后國(guó)有控股企業(yè)（外資轉(zhuǎn)制后國(guó)有控股企業(yè)（外資參與經(jīng)營(yíng)管理）參與經(jīng)營(yíng)管理）新成立之股份制企業(yè)新成立之股份制企業(yè)航運(yùn)、零售、加工、制航運(yùn)、零售、加工、制

21、造、化工造、化工轉(zhuǎn)制后國(guó)有控股企業(yè)轉(zhuǎn)制后國(guó)有控股企業(yè)全內(nèi)資企業(yè)全內(nèi)資企業(yè)外資只作戰(zhàn)略性投資的企業(yè)外資只作戰(zhàn)略性投資的企業(yè)C C零售、汽車、鋼鐵、加零售、汽車、鋼鐵、加工、股份制銀行、證券工、股份制銀行、證券、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)國(guó)有企業(yè)分類國(guó)有企業(yè)分類2022-1-334 341 1、保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，注重有形的利益；、保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，注重有形的利益；2 2、重視中高層管理人員的利益；、重視中高層管理人員的利益；3 3、規(guī)模大導(dǎo)致單個(gè)員工的保費(fèi)預(yù)算較少，購(gòu)買險(xiǎn)種較少，保、規(guī)模大導(dǎo)致單個(gè)員工的保費(fèi)預(yù)算較少，購(gòu)買險(xiǎn)種較少，保 額很低；額很低；4 4、偏愛(ài)補(bǔ)充醫(yī)療及重大疾病等健康險(xiǎn)；、偏愛(ài)補(bǔ)充醫(yī)療及重大疾病等健

22、康險(xiǎn)；6 6、對(duì)于意外險(xiǎn)需求基本在于轉(zhuǎn)嫁部分危險(xiǎn)系數(shù)較高之員工的、對(duì)于意外險(xiǎn)需求基本在于轉(zhuǎn)嫁部分危險(xiǎn)系數(shù)較高之員工的 身故風(fēng)險(xiǎn)：身故風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)濟(jì)效益佳、人員多、有社保、基本參加總工會(huì)職工自助保險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)效益佳、人員多、有社保、基本參加總工會(huì)職工自助保險(xiǎn)、部分企業(yè)有醫(yī)療費(fèi)內(nèi)部報(bào)銷機(jī)制、處于行業(yè)壟斷地位的企業(yè)需求部分企業(yè)有醫(yī)療費(fèi)內(nèi)部報(bào)銷機(jī)制、處于行業(yè)壟斷地位的企業(yè)需求分析：分析：國(guó)有企業(yè)的需求國(guó)有企業(yè)的需求2022-1-335 351 1、保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，注重有形的利益，忽視保障；、保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，注重有形的利益，忽視保障；2 2、部分企業(yè)認(rèn)為社保保障已經(jīng)足夠，無(wú)需購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)；、部分企業(yè)認(rèn)為社保保障已經(jīng)

23、足夠，無(wú)需購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)；3 3、重視中高層管理人員的利益，忽視普通員工的利益；、重視中高層管理人員的利益，忽視普通員工的利益；4 4、單個(gè)員工的保費(fèi)預(yù)算較少，購(gòu)買險(xiǎn)種較少，保額很低；、單個(gè)員工的保費(fèi)預(yù)算較少，購(gòu)買險(xiǎn)種較少，保額很低；5 5、企業(yè)若選擇購(gòu)買保險(xiǎn)，則偏愛(ài)補(bǔ)充醫(yī)療類險(xiǎn)種，對(duì)賠、企業(yè)若選擇購(gòu)買保險(xiǎn)，則偏愛(ài)補(bǔ)充醫(yī)療類險(xiǎn)種，對(duì)賠付要求較為苛刻，風(fēng)險(xiǎn)較高；付要求較為苛刻，風(fēng)險(xiǎn)較高；6 6、該部分企業(yè)在轉(zhuǎn)制時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)保險(xiǎn)需求。、該部分企業(yè)在轉(zhuǎn)制時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)保險(xiǎn)需求。經(jīng)濟(jì)效益較差，負(fù)擔(dān)嚴(yán)重，員工老齡化的中型企業(yè)需求分析：經(jīng)濟(jì)效益較差，負(fù)擔(dān)嚴(yán)重，員工老齡化的中型企業(yè)需求分析：國(guó)有企業(yè)的需求國(guó)

24、有企業(yè)的需求2022-1-336 36外資企業(yè)的需求外資企業(yè)的需求外資企業(yè)的偏好外資企業(yè)的偏好外資企業(yè)短險(xiǎn)需求分析外資企業(yè)短險(xiǎn)需求分析2022-1-337 37方案組合：方案組合：人均保費(fèi)較高，基本在人均保費(fèi)較高，基本在60060012001200元元/ /人之間，其中，咨詢業(yè)以及金人之間，其中，咨詢業(yè)以及金融業(yè)員工的人均保費(fèi)相對(duì)更高；融業(yè)員工的人均保費(fèi)相對(duì)更高；偏好健康險(xiǎn)，偏好健康險(xiǎn)，9090左右的外資企業(yè)都給企業(yè)內(nèi)的一般管理人員投保左右的外資企業(yè)都給企業(yè)內(nèi)的一般管理人員投保了補(bǔ)充門(mén)診及補(bǔ)充住院保險(xiǎn)，健康險(xiǎn)保費(fèi)占比基本大于了補(bǔ)充門(mén)診及補(bǔ)充住院保險(xiǎn)，健康險(xiǎn)保費(fèi)占比基本大于7070；險(xiǎn)種組合基本

25、分為兩類：險(xiǎn)種組合基本分為兩類：(1) (1) 意外意外+ +一年期人身險(xiǎn)住院門(mén)診一年期人身險(xiǎn)住院門(mén)診 （2 2）意外）意外+ +一年期人身險(xiǎn)住院門(mén)診附加重疾住院津貼一年期人身險(xiǎn)住院門(mén)診附加重疾住院津貼 對(duì)于門(mén)診險(xiǎn)及住院險(xiǎn)，相當(dāng)部分企業(yè)還會(huì)附加公共保額及女性對(duì)于門(mén)診險(xiǎn)及住院險(xiǎn)，相當(dāng)部分企業(yè)還會(huì)附加公共保額及女性生育兩項(xiàng)。生育兩項(xiàng)。 部分效益較佳的企業(yè)還會(huì)為員工的子女提供保險(xiǎn)保障（基本為部分效益較佳的企業(yè)還會(huì)為員工的子女提供保險(xiǎn)保障（基本為意外住院門(mén)診），費(fèi)用可能是企業(yè)負(fù)擔(dān)或企業(yè)與員工共同負(fù)擔(dān)。意外住院門(mén)診），費(fèi)用可能是企業(yè)負(fù)擔(dān)或企業(yè)與員工共同負(fù)擔(dān)。外資企業(yè)的需求外資企業(yè)的需求2022-1-33

26、8 38保障程度保障程度外資企業(yè)意外險(xiǎn)及壽險(xiǎn)的保額設(shè)置可分為兩種方式：固定保額外資企業(yè)意外險(xiǎn)及壽險(xiǎn)的保額設(shè)置可分為兩種方式：固定保額或員工月薪的一定比例，同時(shí)固定保額又可能因員工的職位不或員工月薪的一定比例，同時(shí)固定保額又可能因員工的職位不同而分為幾個(gè)檔次；同而分為幾個(gè)檔次；補(bǔ)充醫(yī)療險(xiǎn)的保障程度較高大部分外資企業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)門(mén)診險(xiǎn)免賠補(bǔ)充醫(yī)療險(xiǎn)的保障程度較高大部分外資企業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)門(mén)診險(xiǎn)免賠額設(shè)置較低，賠付比例較高；額設(shè)置較低，賠付比例較高；對(duì)于全國(guó)性的外資企業(yè)，門(mén)診險(xiǎn)的免賠額可能因各地收入水平及對(duì)于全國(guó)性的外資企業(yè)，門(mén)診險(xiǎn)的免賠額可能因各地收入水平及社保政策而有所差異；社保政策而有所差異；補(bǔ)充醫(yī)療險(xiǎn)方

27、案設(shè)計(jì)中，相當(dāng)部分的企業(yè)將住院和門(mén)診的保額合并；補(bǔ)充醫(yī)療險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)中，相當(dāng)部分的企業(yè)將住院和門(mén)診的保額合并；外資企業(yè)的偏好外資企業(yè)的偏好2022-1-339 39基本型套餐基本型套餐一至三類職業(yè)的被保險(xiǎn)人每份保費(fèi)一至三類職業(yè)的被保險(xiǎn)人每份保費(fèi)9090元元/ /年年1 1、投保年齡：、投保年齡：16-6516-65歲歲2 2、最低投保人數(shù)不得少于、最低投保人數(shù)不得少于8 8人且投保比例不得低于投保單位總?cè)藬?shù)的人且投保比例不得低于投保單位總?cè)藬?shù)的75%75%3 3、投保份數(shù)：、投保份數(shù)： 一至三類職業(yè)人員每一被保險(xiǎn)人累計(jì)投保份數(shù)最高為一至三類職業(yè)人員每一被保險(xiǎn)人累計(jì)投保份數(shù)最高為4 4份；家庭成員

28、每人最份；家庭成員每人最高投保份數(shù)為高投保份數(shù)為1 1份。份。保險(xiǎn)利益保險(xiǎn)利益保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額意外傷害保額50000元意外傷殘保額50000元意外醫(yī)療保額5000元2022-1-340 40福利型套餐福利型套餐一至三類職業(yè)的被保險(xiǎn)人：每份保費(fèi)一至三類職業(yè)的被保險(xiǎn)人：每份保費(fèi)1 15050元元/ /年年1 1、投保年齡：、投保年齡：16166565周歲周歲2 2、最低投保人數(shù)不得少于、最低投保人數(shù)不得少于8 8人且投保比例不得低于投保單位總?cè)藬?shù)的人且投保比例不得低于投保單位總?cè)藬?shù)的75%75%3 3、份數(shù)、份數(shù)：（1 1）一至三類職業(yè)人員每一被保險(xiǎn)人累計(jì)投保份數(shù)最高）一至三類職業(yè)人員每一被保險(xiǎn)人

29、累計(jì)投保份數(shù)最高2 2份；份；（2 2）家庭成員每人最高投保份數(shù)為）家庭成員每人最高投保份數(shù)為1 1份。份。保險(xiǎn)利益保險(xiǎn)利益保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額意外傷害保額80000元意外傷殘保額80000元意外醫(yī)療保額5000元意外住院津貼最多180天，50元/天2022-1-341 41 某三資企業(yè)現(xiàn)有員工某三資企業(yè)現(xiàn)有員工232232人，有辦公室文員人，有辦公室文員和部分銷售人員。該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不錯(cuò)，希望提和部分銷售人員。該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不錯(cuò)，希望提供給員工較高的福利保障方案。供給員工較高的福利保障方案。 根據(jù)該企業(yè)情況應(yīng)推出哪一種保障方案？根據(jù)該企業(yè)情況應(yīng)推出哪一種保障方案？示例示例1 12022-1-34

30、2 42成本分析：成本分析： 可支付保險(xiǎn)費(fèi)人均約可支付保險(xiǎn)費(fèi)人均約1 16060元。元。 232232位員工，其中位員工，其中3 3位高層管理人員，位高層管理人員， 8 8位中層管理人員，位中層管理人員，221221位普通位普通員工。員工。方案測(cè)算：方案測(cè)算： 基本思路基本思路按照職務(wù)級(jí)別確定保障額度按照職務(wù)級(jí)別確定保障額度職務(wù)職務(wù)人數(shù)人數(shù)人均保費(fèi)人均保費(fèi)( (元元) ) 合計(jì)合計(jì)( (元元) ) 高層高層3 3300+ 360300+ 360（2+42+4份）份）19801980中層中層8 81 150+9050+90（各（各1 1份）份）19201920普通員工普通員工2212211 15

31、050（份）（份）3315033150總計(jì)保費(fèi)總計(jì)保費(fèi)37050370502022-1-343 43 某民營(yíng)企業(yè)現(xiàn)有員工某民營(yíng)企業(yè)現(xiàn)有員工138138人，有辦公人，有辦公室文員和部分銷售人員。該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效室文員和部分銷售人員。該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益一般，本年福利費(fèi)節(jié)余益一般，本年福利費(fèi)節(jié)余1500015000元，希望元，希望提供給員工一個(gè)基本的福利保障。根據(jù)提供給員工一個(gè)基本的福利保障。根據(jù)該企業(yè)情況應(yīng)推出哪一種承保方案？該企業(yè)情況應(yīng)推出哪一種承保方案？示例示例2 22022-1-344 44成本分析：成本分析： 可支付保險(xiǎn)費(fèi)可支付保險(xiǎn)費(fèi)1500015000元，人均約元，人均約108108元。元。 1

32、38138位員工，其中位員工，其中2 2位總經(jīng)理，位總經(jīng)理，6 6位部門(mén)經(jīng)理，位部門(mén)經(jīng)理，130130位普通員工。位普通員工。方案測(cè)算：方案測(cè)算： 基本思路基本思路按照職務(wù)級(jí)別確定保障額度按照職務(wù)級(jí)別確定保障額度職務(wù)職務(wù)人數(shù)人數(shù)人均保費(fèi)人均保費(fèi)( (元元) ) 合計(jì)合計(jì)( (元元) ) 總經(jīng)理總經(jīng)理2 2300+180300+180（各（各2 2份）份）960960部門(mén)經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理6 61 150+9050+90（各（各1 1份）份）14401440普通員工普通員工1301309090（1 1份）份）1170011700總計(jì)保費(fèi)總計(jì)保費(fèi)14100141002022-1-345 45太陽(yáng)底下沒(méi)有

33、新鮮事，排列組合就是創(chuàng)新！太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事，排列組合就是創(chuàng)新！2022-1-346 46內(nèi)內(nèi) 容容 人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值 套餐產(chǎn)品介紹套餐產(chǎn)品介紹 套餐銷售與服務(wù)套餐銷售與服務(wù)2022-1-347 47我現(xiàn)有客戶中在以下行業(yè)的有：我現(xiàn)有客戶中在以下行業(yè)的有：行行 業(yè)業(yè)客戶姓名客戶姓名職位職位地址地址其他相關(guān)信息其他相關(guān)信息電力、電子電力、電子ITIT化工化工機(jī)械、制造機(jī)械、制造建筑、建材建筑、建材旅游、貿(mào)易旅游、貿(mào)易服務(wù)服務(wù)機(jī)關(guān)事業(yè)機(jī)關(guān)事業(yè)紡織紡織食品、加工食品、加工2022-1-348 481 1、企業(yè)負(fù)責(zé)人、企業(yè)負(fù)責(zé)人2 2、財(cái)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理3 3、人力資源部經(jīng)理、人力資源

34、部經(jīng)理4 4、工會(huì)主席、工會(huì)主席5 5、安全環(huán)保部經(jīng)理、安全環(huán)保部經(jīng)理6 6、銷售總監(jiān)、銷售總監(jiān)7 7、辦公室主任、辦公室主任-8 8、企業(yè)中影響人物、企業(yè)中影響人物 我目前的客戶中有誰(shuí)在以下崗位我目前的客戶中有誰(shuí)在以下崗位2022-1-349 49套餐銷售步驟與客戶采購(gòu)流程套餐銷售步驟與客戶采購(gòu)流程銷售的六個(gè)步驟銷售的六個(gè)步驟客戶采購(gòu)流程客戶采購(gòu)流程發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求計(jì)劃和準(zhǔn)備計(jì)劃和準(zhǔn)備了解客戶資了解客戶資料，制定銷料，制定銷售計(jì)劃售計(jì)劃內(nèi)部醞釀內(nèi)部醞釀接觸客戶接觸客戶介紹公司介紹公司埋下伏筆埋下伏筆系統(tǒng)設(shè)計(jì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)需求分析需求分析了解需求了解需求確定方案確定方案評(píng)估比較評(píng)估比較銷售定位銷售定

35、位根據(jù)情況根據(jù)情況選取策略選取策略購(gòu)買承諾購(gòu)買承諾贏取定單贏取定單通過(guò)談判通過(guò)談判達(dá)到雙贏達(dá)到雙贏實(shí)施實(shí)施跟進(jìn)服務(wù)跟進(jìn)服務(wù)提升客戶體驗(yàn)提升客戶體驗(yàn)獲取客戶忠誠(chéng)獲取客戶忠誠(chéng)2022-1-350 50q客戶分析、需求分析客戶分析、需求分析q收集客戶信息收集客戶信息q準(zhǔn)備好第一套接觸話術(shù)準(zhǔn)備好第一套接觸話術(shù)q準(zhǔn)備拒絕處理的方法準(zhǔn)備拒絕處理的方法q保險(xiǎn)計(jì)劃的初步準(zhǔn)備保險(xiǎn)計(jì)劃的初步準(zhǔn)備q掌握企業(yè)財(cái)稅政策掌握企業(yè)財(cái)稅政策q接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備2022-1-351 51q消費(fèi)者、顧客消費(fèi)者、顧客q上帝、衣食父母上帝、衣食父母q利潤(rùn)來(lái)源利潤(rùn)來(lái)源q朋友、合作伙伴朋友、合作伙伴人人客戶分析客戶分析人脈人脈=錢脈錢

36、脈2022-1-352 52客戶需要什么？客戶需要什么？信任感信任感安心感安心感價(jià)值感價(jià)值感2022-1-353 53“以人為本以人為本”的需求分析的需求分析客戶需求建立在滿客戶需求建立在滿足企業(yè)需求，并達(dá)足企業(yè)需求，并達(dá)成個(gè)人需求成個(gè)人需求對(duì)自對(duì)自身職身職業(yè)發(fā)業(yè)發(fā)展的展的需求需求人事經(jīng)理的需人事經(jīng)理的需求：人才流動(dòng)求：人才流動(dòng)得以控制得以控制財(cái)務(wù)總監(jiān)的需財(cái)務(wù)總監(jiān)的需求：成本越少求：成本越少越好越好老總的需求：老總的需求：企業(yè)的可持續(xù)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展性發(fā)展經(jīng)辦的需求：經(jīng)辦的需求：手續(xù)操作簡(jiǎn)便手續(xù)操作簡(jiǎn)便2022-1-354 54 機(jī)機(jī) 構(gòu)構(gòu)我們可以支撐客戶的是什么？我們可以支撐客戶的是什么？

37、客戶的同客戶的同業(yè)經(jīng)營(yíng)狀業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況與制度況與制度特點(diǎn)特點(diǎn)我們面臨我們面臨的同業(yè)競(jìng)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況與爭(zhēng)狀況與優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)企業(yè)的基本狀況企業(yè)的基本狀況所在行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)所在行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與該企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)與該企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)管理制度（管理制度（決策制度決策制度、薪酬福利制度、激勵(lì)制薪酬福利制度、激勵(lì)制度、員工收入、以往的度、員工收入、以往的保險(xiǎn)狀況、培訓(xùn)體系等）保險(xiǎn)狀況、培訓(xùn)體系等）企業(yè)文化特點(diǎn)企業(yè)文化特點(diǎn)企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)2022-1-355 55關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物興趣愛(ài)好興趣愛(ài)好行程行程家庭狀況家庭狀況內(nèi)部的內(nèi)部的“政治政治”其他其他2022-1-356 56 q一般人物一般人物交流中獲得信息

38、交流中獲得信息確定企業(yè)關(guān)鍵人物（決策人和經(jīng)辦人）確定企業(yè)關(guān)鍵人物（決策人和經(jīng)辦人）收集關(guān)鍵人物信息收集關(guān)鍵人物信息姓名、年齡、姓名、年齡、 工齡、學(xué)歷、專業(yè)、家庭、性格、興工齡、學(xué)歷、專業(yè)、家庭、性格、興趣愛(ài)好、人生觀、趣愛(ài)好、人生觀、 事業(yè)輝煌點(diǎn)事業(yè)輝煌點(diǎn) 2022-1-357 57q企業(yè)關(guān)鍵人物企業(yè)關(guān)鍵人物（注意：在不了解客戶需求和關(guān)鍵人（注意：在不了解客戶需求和關(guān)鍵人物信息的情況千萬(wàn)不要盲目接觸關(guān)鍵人物）物信息的情況千萬(wàn)不要盲目接觸關(guān)鍵人物）達(dá)到效果：達(dá)到效果：獲得認(rèn)可：對(duì)本人的認(rèn)可、對(duì)公司的認(rèn)可獲得認(rèn)可：對(duì)本人的認(rèn)可、對(duì)公司的認(rèn)可 啟發(fā)需求：讓客戶認(rèn)同團(tuán)體保險(xiǎn)并啟發(fā)其啟發(fā)需求：讓客戶認(rèn)

39、同團(tuán)體保險(xiǎn)并啟發(fā)其真正需求真正需求了解需求：了解和獲得準(zhǔn)確的需求信息了解需求：了解和獲得準(zhǔn)確的需求信息2022-1-358 58 國(guó)企的經(jīng)辦部門(mén)國(guó)企的經(jīng)辦部門(mén)權(quán)力或職能機(jī)構(gòu)權(quán)力或職能機(jī)構(gòu)外企的經(jīng)辦部門(mén)外企的經(jīng)辦部門(mén)職能機(jī)構(gòu)職能機(jī)構(gòu) 由于客戶經(jīng)辦部門(mén)的角色不同，因此決策模式是不由于客戶經(jīng)辦部門(mén)的角色不同，因此決策模式是不同的。我們展業(yè)的重點(diǎn)，尤其是對(duì)一些細(xì)節(jié)問(wèn)題的處同的。我們展業(yè)的重點(diǎn)，尤其是對(duì)一些細(xì)節(jié)問(wèn)題的處理方法不同。理方法不同。2022-1-359 59說(shuō)明、促成的關(guān)鍵說(shuō)明、促成的關(guān)鍵 建立信任是成功銷售的關(guān)鍵，在整個(gè)銷售過(guò)程中要建立信任是成功銷售的關(guān)鍵，在整個(gè)銷售過(guò)程中要“誠(chéng)誠(chéng)”，以客戶

40、的利益為中心，以客戶的需求為導(dǎo)以客戶的利益為中心，以客戶的需求為導(dǎo)向，站在客戶的角度考慮問(wèn)題。與客戶創(chuàng)造互相感覺(jué)的向，站在客戶的角度考慮問(wèn)題。與客戶創(chuàng)造互相感覺(jué)的過(guò)程，從而爭(zhēng)取雙贏的認(rèn)同。過(guò)程，從而爭(zhēng)取雙贏的認(rèn)同。銷售是銷售是20%20%的產(chǎn)品本身，的產(chǎn)品本身，80%80%對(duì)人的接受對(duì)人的接受2022-1-360 60銷售方式：銷售方式： 由企事業(yè)單位福利部門(mén)（如工會(huì)等）協(xié)助宣導(dǎo)，由企事業(yè)單位福利部門(mén)（如工會(huì)等）協(xié)助宣導(dǎo)， 組織其員工個(gè)人出資購(gòu)買；組織其員工個(gè)人出資購(gòu)買； 向中、小企業(yè)或大企業(yè)之各個(gè)部門(mén)直接銷售，向中、小企業(yè)或大企業(yè)之各個(gè)部門(mén)直接銷售， 個(gè)人和單位共同出資；個(gè)人和單位共同出資； 召開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、咨詢會(huì)召開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、咨詢會(huì)2022-1-361 61 商業(yè)保險(xiǎn)本來(lái)就是社保的有力補(bǔ)充，現(xiàn)在有許多單位都商業(yè)保險(xiǎn)本來(lái)就是社保的有力補(bǔ)充，現(xiàn)在有許多單位都有社會(huì)型的醫(yī)療保險(xiǎn)，但也買了我們永安的團(tuán)體人身險(xiǎn)意外有社會(huì)型的醫(yī)療保險(xiǎn)，但也買了我們永安的團(tuán)體人身險(xiǎn)意外及意外醫(yī)療保險(xiǎn)。因?yàn)樯绫５尼t(yī)療保險(xiǎn)，保障太基本。社會(huì)及意外醫(yī)療保險(xiǎn)。因?yàn)樯绫５尼t(yī)療保險(xiǎn)，保障太基本。社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)建立的原則是：低保障、廣覆蓋。它只能對(duì)個(gè)人支醫(yī)療保險(xiǎn)建立的原則是：低