六種技術(shù)破解沉默的客戶

1、六種技術(shù)破解沉默的客戶“客戶進(jìn)店,一聲不響我該如何辦那個(gè)問題在通過量次的討論和總結(jié)以后,我將 一些優(yōu)秀門店銷售人員的做法拿出來和大伙兒分享,以起到拋磚引玉的作用.一、用效勞感動(dòng)他客戶進(jìn)店通常都處于比擬疲憊的狀態(tài),極可能客戶在來到你的店里以前,已經(jīng)在其他門店逛了很長一段時(shí)刻, 這種情形下他不愛說話是由于他累了.作為一名優(yōu)秀的銷售人員要能迅速地識(shí)別出客戶的狀態(tài),然后用貼心的效勞來感動(dòng)客戶.如此的客戶進(jìn)店,假設(shè)是是一個(gè)人來店,他們看起來很疲憊而且情緒不高,任何產(chǎn)品都難以引發(fā)客戶的愛好,由于他已經(jīng)逛了很多家店了,因此店員再口假設(shè)懸河地介紹產(chǎn)品通常會(huì)受到客戶的逆反,乃至挑釁.假設(shè)是是兩人以上客戶結(jié)伴來店

2、的情形,就要認(rèn)真傾聽客戶之間的對(duì)話,他們兩人之間會(huì)有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài).客戶進(jìn)店盡管不說話, 可是遞一杯水給他, 他老是要接的.在為某家電連鎖企業(yè)培訓(xùn)的 時(shí)候,他們公司就推行了叫做“一杯水工程的客戶效勞工程,在那個(gè)工程推行的進(jìn)程中, 有一名賣彩電的店員給咱們講了如此一個(gè)故事：有一名女顧客帶著小孩來到店里,起初她一聲不響,誰明白小孩一不警惕把桌子上的水杯打翻了,水灑了小孩一身,他高聲哭了起來, 由于那時(shí)是冬季,天氣很冷,店員擔(dān)憂濕衣服會(huì)讓小孩傷風(fēng),便從三樓跑到一樓的小家電專柜借了個(gè)電吹風(fēng)來,把小孩的衣服給吹干了. 女顧客被店員的那個(gè)舉動(dòng)深深地感動(dòng)了,沒有和店員兜圈子直接說出了自己的購置要求

3、和預(yù)算,最終在他們家買了一臺(tái)彩電. 這名店員總結(jié)說,有的時(shí)候,真誠效勞才是翻開客戶心門的一把鑰匙.二、用資料留住他此刻假設(shè)你來到了大海邊,你第一想到了什么有人說他看到了藍(lán)天、沙灘和海水；也有人說他聽到了海風(fēng)的聲音和遠(yuǎn)處汽笛的聲音,和沙灘上小孩們的歡笑聲；也有人說他好想大呼一聲,他想痛快地到大海里游個(gè)泳. 咱們每一個(gè)人與那個(gè)世界成立聯(lián)系的方式并非一樣, 有的人視覺靈敏一些, 他的大腦記住的更多的是眼睛看到了什么,而有的人聽覺加倍靈敏一些,他的大腦記住的更多的是耳朵聽到的聲音,還有的人觸覺加倍靈敏一些,他加倍適應(yīng)用軀體經(jīng)歷一些情形.既然每一個(gè)人接觸世界經(jīng)歷事物的方式不太一樣,那么店員說個(gè)不停式的推

4、銷方式,顯然并非適合每一個(gè)人, 及時(shí)地給客戶遞上一張宣傳單頁,既能夠保證自己在不了解客戶感官類型的情形下,貿(mào)然采取了不妥的銷售行為,又能夠給客戶制造一個(gè)新的注 意點(diǎn),不至于老是盯著廣品廣生視覺疲勞.我是超級(jí)提倡在銷售的進(jìn)程中, 通過用資料的方式來留住客戶的, 由于你會(huì)覺察,當(dāng)你 遞一張宣傳單頁給客戶的時(shí)候, 他們往往會(huì)低著頭一邊看單頁一邊聽你的產(chǎn)品講解,有時(shí)候他們乃至?xí)驍嗄?指著單頁的某款產(chǎn)品或活動(dòng)信息向你詢問一些細(xì)節(jié)問題.銷售不是站在銷售人員的角度上把你明白的都告知給客戶,而是客戶關(guān)注什么你就應(yīng)該說什么.三、用贊美取悅他有些強(qiáng)勢型的客戶進(jìn)店一樣不喜愛說話,緣故確實(shí)是他們?nèi)痪蜎]把銷售人員當(dāng)

5、回事, 這些人都有強(qiáng)烈的占有欲和操縱欲,他們看中的產(chǎn)品馬上就能夠做出購置決定,由于他們從來就不差錢.可是這些強(qiáng)勢型的客戶有一個(gè)專門大的問題,確實(shí)是他們其實(shí)并非專業(yè),有些時(shí)候買產(chǎn)品完滿是一時(shí)沖動(dòng),假設(shè)是他感覺不行在店里逛上一圈馬上就會(huì)走,你要明白這種單子的銷售金額專門大,作為銷售人員應(yīng)該想盡各類方法挽留客戶讓他開口說話.肖大姐是某家木門店的銷售人員, 她曾經(jīng)如此弄定了那些不愛發(fā)言的強(qiáng)勢型客戶.一天,一名中年婦女走進(jìn)了門店,肖大姐認(rèn)真觀看了一下這位顧客的穿著打扮,判定出她是位有錢的主兒,便熱情地上前打招呼,誰明白被顧客冷冷地回了一句,“你不要隨著我,我自己先看看,有需要了我叫你. 一副領(lǐng)導(dǎo)吩咐下屬

6、的樣子,沒方法,肖大姐只好不緊不慢地跟在 了顧客后面.可是逛了一圈,這位太太一句話也沒說, 看樣子對(duì)肖姐家的哪款產(chǎn)品都不太中 意,肖姐再不出手客戶就要出門了.如何辦情急當(dāng)中,肖大姐張口說了一句,“美女,你這玉鐲是在哪里買的啊 一句話終于翻開了客戶的話匣子,肖大姐對(duì)客戶的玉鐲子贊不絕口,女顧客更是喜笑顏開,兩人相談甚歡.銷售最忌諱確實(shí)實(shí)是只談生意不談情感,銷售不 關(guān)注人就想成交,不管你的產(chǎn)品有多好都很難辦到,因此肖大姐從客戶身上的鐲子下手,適度地贊美了一下客戶,從而順利地撬開了客戶的金口.四、用示弱懇求他客戶不說話的緣故有很多種,并非是所有的客戶進(jìn)門不說話都是強(qiáng)勢型的客戶,也有些人不說話是出于心

7、理上的需要,在進(jìn)入陌生環(huán)境時(shí), 人們?yōu)榱诉m應(yīng)新環(huán)境尋覓平安感,通常就不肯意主動(dòng)發(fā)言, 所謂言多必失嘛. 假設(shè)是你能夠熟悉到這點(diǎn), 那么大部份人進(jìn)門不肯意說 話似乎是再正常只是的情形了,問題就出在一旦客戶要出門了,他還沒說話而你也沒說話, 那么成交的機(jī)遇就變得極為渺茫了.在走訪門店的進(jìn)程中,咱們還見到過如此的銷售高手,她說,“李先生,麻煩您說句話吧,從您到店都快 15分鐘了,您還一言沒發(fā). 咱們店里有規(guī)定,客戶進(jìn)店 15分鐘還不 說話的話,說明咱們銷售人員的接待有問題, 咱們會(huì)被扣工資的. 李先生,幫個(gè)忙為了讓我 不要被扣工資,您能告知我您今天是想看什么樣的產(chǎn)品嗎門店銷售人員采納示弱的方式讓客戶

8、開口說話,盡管難登正統(tǒng)銷售的大雅之堂,可是我個(gè)人感覺只假設(shè)是能夠弄定的客戶的絕招、狠招,都能夠拿出來分享,由于這名店員為了撬開客戶的金確信也花了很多心思, 值得給予確信.五、用產(chǎn)品吸引他客戶不說話不代表客戶就沒愛好不動(dòng)心,客戶說了話也不代表他就真的想買,因此客戶進(jìn)門,如何引發(fā)客戶的愛好讓他在店里停留的時(shí)刻更久才是問題的關(guān)鍵.產(chǎn)品同質(zhì)化愈來愈嚴(yán)峻的今天,想要通過產(chǎn)品吸引客戶愈來愈難,可是厲害的銷售人員明白,在產(chǎn)品銷售時(shí)還有一個(gè)絕招,那確實(shí)是產(chǎn)品演示不同化.我自己也曾做過類似的情形,為了和某品牌電磁爐 搶賣場人流量,自己花錢跑到超市買了芹菜現(xiàn)場炒菜,緣故確實(shí)是芹菜炒出來味道重能刺激人的嗅覺,吸引客戶往我的專柜前咨詢了解.用產(chǎn)品吸引一聲不響的客戶,除出奇制勝的演示技術(shù)外,陳列也能夠起到吸引客戶的作用,好的陳列確實(shí)是沉默的推銷.因此,想要留住客戶的腳步,有必要自己要突出的產(chǎn)品上面做出一些不同化的陳列來,比方借助道具、燈光、POR跳跳卡等方式都能起到如此的作用.六、用活動(dòng)刺激他有些客戶進(jìn)門不說話是由于他今天還不想買,今天來店里確實(shí)是要逛一逛了解一下,在這種情形下客戶抱著較強(qiáng)的防范心理,擔(dān)憂自己一說話就暴露了自己的底牌.面對(duì)如此的客戶,銷售人員能夠用促銷活動(dòng)來刺激客戶,比方邀請(qǐng)客戶參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),不管客戶來店買不買都能夠參加免費(fèi)的抽獎(jiǎng)活動(dòng), 如此的話既能夠引發(fā)客戶的