某公司終端營(yíng)銷服務(wù)手冊(cè)

1、第一部分公司簡(jiǎn)介奧得奧公司成立于1997 年，是一家集空氣凈化產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)，主要產(chǎn)品為中草藥空氣凈化器、氧吧清新機(jī)、車用氧吧清新機(jī)、電熱薰香機(jī)、殺菌除臭器、便攜式負(fù)氧離子清新機(jī)、負(fù)氧離子加濕器、負(fù)氧離子暖氣機(jī)系列。目前奧得奧公司為世界最大的空氣凈化器基地之一。產(chǎn)品行銷美國(guó)、日本、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、中東、東南亞等36 個(gè)國(guó)家和地區(qū)。奧得奧的運(yùn)營(yíng)的理念、經(jīng)驗(yàn)是以全球性的角度審視和規(guī)劃的，因此奧得奧以全新的理念、國(guó)際化的發(fā)展規(guī)劃、卓有成效的品牌戰(zhàn)略，雄厚的技術(shù)力量和質(zhì)量保證體系，使公司得以迅猛發(fā)展。一、公司理念企業(yè)目標(biāo)：成為全球一流的品牌企業(yè)精神：讓精彩的人做精彩的事質(zhì)量

2、方針：優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，優(yōu)秀的產(chǎn)品，優(yōu)秀的服務(wù)企業(yè)理念：尊重人，注重人價(jià) 值 觀： 說(shuō)到做到，誠(chéng)信第一行為宗旨：說(shuō)到做到，精確準(zhǔn)時(shí)行為規(guī)范：從我做起，從點(diǎn)滴做起，從現(xiàn)在做起產(chǎn)品立足：國(guó)際產(chǎn)品，全球服務(wù)二、認(rèn)證體系眾多權(quán)威認(rèn)證和合作伙伴更令產(chǎn)品具有國(guó)際品質(zhì)、全球共享的特征。我們把產(chǎn)品質(zhì)量視作企業(yè)生命的基礎(chǔ)，奧得奧公司目前已獲得以下權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)：1 公司獲得國(guó)際最著名的挪威船級(jí)社（DNV ）公司認(rèn)可的ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)格按照ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系組織生產(chǎn)制造；2 產(chǎn)品獲得歐盟CE、 德國(guó) GS、 韓國(guó) KS、 日本 T-MARK 、 中國(guó) CCC 認(rèn)證、 歐盟專業(yè)

3、E-Mark 認(rèn)證；3 產(chǎn)品由中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)、中國(guó)消費(fèi)者保護(hù)基金會(huì)、中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)推薦使用；4 產(chǎn)品通過(guò)日本三洋公司、日本機(jī)電性能協(xié)會(huì)、中國(guó)疾病預(yù)防控制中心、中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)環(huán)境監(jiān)測(cè)中心、 中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)院、福建省衛(wèi)生防疫站、美國(guó)斯坦福大學(xué)環(huán)境實(shí)驗(yàn)中心、美國(guó) NorthwesternUniversity 等同步認(rèn)證。以上權(quán)威認(rèn)證的通過(guò)，充分保證了奧得奧產(chǎn)品在市場(chǎng)中的順利運(yùn)作，同時(shí)也為奧得奧產(chǎn)品成為國(guó)際知名產(chǎn)品拿到了通向世界的市場(chǎng)通行證。三、全球合作伙伴近兩年來(lái)，韓國(guó) SK 集團(tuán)、 日本松下、ASCO、 荷蘭飛利浦等世界500 強(qiáng)著名廠家與公司的OEM合作，也充分證明了我們的品質(zhì)已被全球客戶所信

4、賴。第二部分銷售代表崗位要求一、 定義：專指銷售導(dǎo)購(gòu)或銷售代表是企業(yè)或經(jīng)銷商在終端的代表，在終端直接代表公司形象，對(duì)樹(shù)立 良好的品牌和企業(yè)形象，對(duì)終端市場(chǎng)的建設(shè)與維護(hù)起到舉足輕重的重要作用。二、銷售代表的作用：1、進(jìn)一步補(bǔ)充廣告與促銷信息溝通的不足。2、促進(jìn)消費(fèi)者完成購(gòu)買活動(dòng)。3、提高產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)力。三、銷售代表崗位職責(zé)1 .聘用條件：1-1性別不限，女性為主，年齡在20-35歲之間，女性身高156cm以上，男性身高165cm以上。1-2學(xué)歷：高中以上學(xué)歷，最好懂計(jì)算機(jī)操作談吐：1-3儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；1-4能力：語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)；性格：外向活潑，善于與人溝通；態(tài)度：熱愛(ài)促

5、銷工作，對(duì)工作 盡職盡責(zé)，能夠吃苦耐勞。2 .聘用形式：2-1挖掘售點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)代表或有一定營(yíng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的售點(diǎn)銷售代表。2-2利用人才市場(chǎng)、媒體或其它形式招聘。四、銷售代表的規(guī)范化經(jīng)管對(duì)于銷售代表的日常經(jīng)管而言，嚴(yán)格、專業(yè)、規(guī)范的培訓(xùn)是塑造優(yōu)秀的終端銷售代表的必要條件之一，但并不意味著只憑員工的自覺(jué)性去執(zhí)行就足矣，在做好相關(guān)培訓(xùn)的同時(shí)，經(jīng)銷商 還必須狠抓終端銷售代表的日常經(jīng)管，做好績(jī)效考核，以充分調(diào)動(dòng)銷售代表的積極性。經(jīng)銷商在該流程經(jīng)管的基礎(chǔ)上應(yīng)注意以下幾個(gè)規(guī)范：形象1、終端銷售代表在工作時(shí)間內(nèi)嚴(yán)格按照要求穿著規(guī)定服裝，作為整個(gè)企業(yè)的形象代言人，銷售代表是消費(fèi)者了解企業(yè)的一個(gè)窗口，因此衣著

6、一定要整潔大方、干凈得體，切忌濃妝艷抹，奇裝異服。2、經(jīng)常保持微笑，會(huì)讓顧客覺(jué)得有親和力，要用充分的自信，友善的精神面貌接待每個(gè)顧客。3、用自己希望別人對(duì)待自己的態(tài)度去對(duì)待別人，這樣可以減少工作中遇到的困難。4、杜絕使用污穢言語(yǔ)冒犯他人，盡管是顧客錯(cuò)了。出口粗俗、冒犯他人是品格低下的表現(xiàn)，會(huì) 使消費(fèi)者對(duì)自己銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸心理，更是嚴(yán)重的違紀(jì)行為。著裝禮儀服飾禮儀要求備注性別男性女性服裝深色西裝或賣場(chǎng)工裝職業(yè)套裝或賣場(chǎng)工裝在賣場(chǎng)內(nèi)不許穿厚重棉衣或毛領(lǐng)大衣領(lǐng)帶顏色不PJ過(guò)于鮮 艷，圖案不得怪異不佩戴或佩戴職業(yè)領(lǐng)帶佩戴領(lǐng)帶時(shí)襯衫下擺要 收入褲子內(nèi)化妝嚴(yán)禁化妝化淡妝、嚴(yán)禁濃妝個(gè)人衛(wèi)生必須注意首飾嚴(yán)

7、禁佩戴手飾不佩戴或佩戴總數(shù)不超過(guò)3件結(jié)婚戒指除外襯衫領(lǐng)口或襯衫要保持干凈、整潔女性可穿著較為莊重的 內(nèi)衣褲子褲子要求與上衣卸料、顏色措配協(xié)調(diào)女性可穿著職業(yè)套裙， 但不可穿超短裙襪子襪子純色面料，深色襪子以黑色為佳女性可穿著與服裝搭配 圖案的襪子冊(cè)鞋子以黑色為主，并時(shí)常保持光亮女性可穿著與服裝搭配 的淺色皮鞋或休閑鞋頭發(fā)頭發(fā)干凈整齊、發(fā)型不怪異頭發(fā)經(jīng)常清洗雙手雙手干凈，指甲內(nèi)無(wú)污物，嚴(yán)禁染指甲在賣場(chǎng)內(nèi)不許戴手套紀(jì)律規(guī)定1、根據(jù)賣場(chǎng)要求，提前 30分鐘到達(dá)崗位，將所有樣品擦拭一遍，保證無(wú)灰塵，無(wú)污染、光亮 整潔。2、在工作期間應(yīng)保持站立姿勢(shì)，儀態(tài)端莊，落落大方、精神飽滿、面帶微笑、雙手合于身前，

8、抬頭挺胸，對(duì)于到本區(qū)域（專柜）的每一位消費(fèi)者都應(yīng)點(diǎn)頭示意，在了解消費(fèi)者意圖后，再為 消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。3、在進(jìn)行咨詢工作時(shí)，應(yīng)以禮貌而熱情的態(tài)度，表述清晰，誠(chéng)懇自然，接待消費(fèi)者或與其他人 員交談時(shí)，應(yīng)目視對(duì)方雙眼以示專心；距離要適當(dāng)，不要拉扯拍打，咨詢過(guò)程中，注意力應(yīng)集 中在消費(fèi)者身上，認(rèn)真聽(tīng)取消費(fèi)者的提問(wèn)，針對(duì)消費(fèi)者的問(wèn)題進(jìn)行仔細(xì)解答，不要強(qiáng)留消費(fèi)者 免費(fèi)介紹，嚴(yán)禁在現(xiàn)場(chǎng)與親朋好友進(jìn)行交談。并用規(guī)范普通話或本地方言向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品不 要貶低其它品牌的同類產(chǎn)品。4、給消費(fèi)者介紹商品或進(jìn)行演示時(shí)，動(dòng)作要輕盈、準(zhǔn)確。介紹產(chǎn)品功能時(shí)，可適當(dāng)做手勢(shì)，但 動(dòng)作幅度不要太大，不要用手指指點(diǎn)點(diǎn)。對(duì)產(chǎn)品要輕拿輕

9、放，愛(ài)惜保護(hù)，熟練掌握產(chǎn)品使用的 每項(xiàng)技能。5、在客流量大時(shí)要應(yīng)付自如，能夠做到“送一、答二、照顧三”，即送走一批消費(fèi)者的同時(shí),回答第二批消費(fèi)者的提問(wèn)，同時(shí)也能照顧第三批到本展臺(tái)來(lái)咨詢的消費(fèi)者。6、工作態(tài)度耐心、細(xì)致、不急不噪，對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)要細(xì)心解答。7、如男士與女士同行時(shí)，男士應(yīng)讓女士先行，與消費(fèi)者同行時(shí)應(yīng)讓消費(fèi)者先行，與消費(fèi)者握手 時(shí)，應(yīng)自然大方。8、準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向經(jīng)銷商和商場(chǎng)負(fù)責(zé)人請(qǐng)示，須請(qǐng)人代班，并 做好交接工作。9、必須遵守商場(chǎng)工作紀(jì)律，搞好客情關(guān)系，但任何情況下不得泄露公司情報(bào)。10、不許在柜臺(tái)（工作區(qū)域）化妝、吃零食，不準(zhǔn)看與工作無(wú)關(guān)的書報(bào)。心態(tài)1、

10、銷售代表必須要具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，并通過(guò)親身的經(jīng)歷與揣摩， 適應(yīng)整個(gè)工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關(guān)系，完成銷售任務(wù)。2、要時(shí)刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài)：瞧不起導(dǎo)購(gòu)工作或者認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)工作太簡(jiǎn)單。3、要做到在推銷商品之前先推銷自己，讓顧客接受你，贊同你的觀點(diǎn)，就己成功了一半。4、要建立積極樂(lè)觀的心態(tài)，做到誠(chéng)實(shí)、微笑、熱情、心胸寬廣，對(duì)待顧客一視同仁并且會(huì)站在 顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。5、要熱情飽滿，精力充沛，朝氣蓬勃，給顧客以愉快、健康、安全的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。銷售代表的經(jīng)管組織框架崗位職責(zé)經(jīng)銷商為更好的運(yùn)作市場(chǎng)，在終端必須建立強(qiáng)大的職能部門和有力的監(jiān)督力度

11、。只有各個(gè) 部門做到職責(zé)清晰、互相督促，才能有效地為終端銷售創(chuàng)造良好的環(huán)境。根據(jù)上述銷售代表的組織框架，我司將各經(jīng)管層次職責(zé)定義以下職能，建議各區(qū)域經(jīng)銷商 根據(jù)實(shí)際情況，建立相對(duì)規(guī)范的銷售渠道與銷售終端，在此方面，我司也將根據(jù)多年的銷售與 終端經(jīng)驗(yàn)不遺余力的給予支持。我司也會(huì)在必要的市場(chǎng)培育期內(nèi)，在條件允許的情況下將設(shè)置 辦事處，派駐專人培訓(xùn)、協(xié)助，共同與經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)。A|總經(jīng)銷商/奧得奧1 、 對(duì)所授權(quán)管轄區(qū)域的商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)工作及導(dǎo)購(gòu)代表經(jīng)管負(fù)總責(zé)任；2 、 在授權(quán)管轄區(qū)域經(jīng)過(guò)考核，甄選區(qū)域業(yè)務(wù)代表和零售經(jīng)管主管，負(fù)責(zé)日常銷售任務(wù)；B| 區(qū)域業(yè)務(wù)代表職責(zé)：1、 、 每周對(duì)所有的銷售終端網(wǎng)點(diǎn)至少

12、應(yīng)拜訪一次，對(duì)售點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)工作現(xiàn)狀做出檢查、監(jiān)督、指引、并不斷加以完善；2、 負(fù)責(zé)管轄其轄區(qū)內(nèi)銷售代表的日常工作，以保證各商場(chǎng)（賣場(chǎng)）經(jīng)管工作和總部的有關(guān)工作安排徹底落實(shí)；3、 對(duì)銷售代表進(jìn)行審核，如果銷售代表銷量出現(xiàn)虛報(bào)，零售經(jīng)管主管又沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，區(qū)域業(yè)務(wù)代表對(duì)零售經(jīng)管主管扣罰200 元 /次；4、 協(xié)同零售經(jīng)管主管組織銷售代表崗前培訓(xùn)，新產(chǎn)品培訓(xùn)、定期（不定期）培訓(xùn)及考核；C| 零售經(jīng)管主管：1 、 負(fù)責(zé)銷售代表的日常經(jīng)管工作，包括： 售點(diǎn)的建議和經(jīng)管、銷售量的督促和統(tǒng)計(jì)、考勤經(jīng)管、人員經(jīng)管、報(bào)表整理檔案經(jīng)管、建立信息反饋制度；2、 對(duì)銷售代表反饋的有關(guān)產(chǎn)品、質(zhì)量、顧客、商場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面

13、的信息應(yīng)及時(shí)匯總，并向總經(jīng)銷商或授權(quán)經(jīng)管主管匯報(bào)；并按公司規(guī)定的時(shí)間遞交各類工作報(bào)表。3、 負(fù)責(zé)各項(xiàng)培訓(xùn)工作的具體落實(shí)到位；4、 配合分公司做好相關(guān)促銷活動(dòng)及廣告宣傳工作；5、 掌握各售點(diǎn)的零售、庫(kù)存動(dòng)態(tài)，做好貨源的跟蹤落實(shí)。6、具體經(jīng)管各終端樣品，各PO*傳品的擺放，指導(dǎo)銷售代表保持展柜或展架上的產(chǎn)品擺放整 齊、清潔有序；7、 對(duì)終端及終端經(jīng)管提出合理化的建議；8、 銷售代表進(jìn)行審核，如果銷售代表銷量出現(xiàn)虛報(bào)，區(qū)域業(yè)務(wù)代表又沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，零售經(jīng)管主管對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)代表扣罰200 元 /次；D| 銷售代表職責(zé)：1、 、 終端銷售代表應(yīng)遵守商場(chǎng)和企業(yè)的紀(jì)律。2、 在顧客購(gòu)買或詢問(wèn)過(guò)程中，遇到疑點(diǎn)，不

14、可敷衍了事，應(yīng)認(rèn)真耐心地做好解釋工作，直至客戶理解。3、 代表企業(yè)形象，與商場(chǎng)人員及其它品牌人員保持良好的關(guān)系，尊敬店方人員，爭(zhēng)取商場(chǎng)的支持和理解，任何情況下不得與商場(chǎng)人員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。4、 全面了解產(chǎn)品特點(diǎn)及性能，對(duì)無(wú)法達(dá)到的功能和服務(wù)嚴(yán)禁做無(wú)保證承諾，嚴(yán)禁進(jìn)行誤導(dǎo)宣傳介紹。5、 遇到有關(guān)售后或其他疑惑時(shí)，不得隨意答復(fù)，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系售后或其它有關(guān)部門。出現(xiàn)樣品更換，零部件更換等問(wèn)題，要盡力解釋，解決不了應(yīng)及時(shí)向經(jīng)銷商或售后負(fù)責(zé)人匯報(bào)。6、銷售代表應(yīng)準(zhǔn)確了解各型號(hào)產(chǎn)品的現(xiàn)有庫(kù)存，一旦發(fā)現(xiàn)缺貨，應(yīng)及時(shí)向經(jīng)銷商反饋,以便及時(shí)補(bǔ)充。7、監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)宣傳單頁(yè)及 POP貼紙等各項(xiàng)宣傳資料和張貼使用情況，缺少時(shí)及時(shí)

15、向經(jīng)銷商通報(bào)、及時(shí)處理。8、試機(jī)時(shí)，終端銷售代表應(yīng)主動(dòng)熱情，按照程序進(jìn)行產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示。9、嚴(yán)格執(zhí)行公司及商場(chǎng)價(jià)格制度，未經(jīng)許可無(wú)權(quán)對(duì)任何產(chǎn)品進(jìn)行打折優(yōu)惠銷售。10、及時(shí)做好公司要求的各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括旬報(bào)、用戶登記表、促銷活動(dòng)登記表、庫(kù)存表等，同時(shí)積極收集市場(chǎng)和產(chǎn)品信息。11、介紹產(chǎn)品時(shí)，在維護(hù)公司品牌形象的同時(shí)，不得詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌及產(chǎn)品性能。12、搜集消費(fèi)者需求信息、競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)信息，及時(shí)與企業(yè)溝通，并定期（每月）匯報(bào)。第三部分銷售現(xiàn)場(chǎng)指南、終端陳列的意義:終端在消費(fèi)者最后決定購(gòu)買的一剎那卻起著至關(guān)重要的作用，通過(guò)終端陳列，消費(fèi)者可瞬間決 定購(gòu)買決策行為，從而刺激消費(fèi)者，來(lái)到專柜前停留

16、，通過(guò)銷售代表進(jìn)行引導(dǎo)，最后促成直接購(gòu)買。 二、終端現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造原則：1、差異性：作為CI系統(tǒng)的延伸，只在地面推廣中使用，而不在報(bào)紙廣告和電視廣告中使用,2、識(shí)別性：消費(fèi)者較遠(yuǎn)的地方就可以清晰的看到產(chǎn)品展示，使專柜傳達(dá)獨(dú)特的品牌信息。3、靈活性：由于各級(jí)市場(chǎng)終端質(zhì)量不一，使得終端的形態(tài)也千奇百怪，有的商場(chǎng)專柜位于拐角,有的是孤島，有的是墻面，所有這些客觀條件的制約，讓終端銷售氣氛的營(yíng)造要有相當(dāng)?shù)撵`活性，能夠適應(yīng)終端賣場(chǎng)的各種形態(tài)。4、統(tǒng)一性：與上線傳播緊緊配合，達(dá)到視覺(jué)上統(tǒng)一，信息統(tǒng)一。“奧得奧一一全球空氣清新機(jī)基地”始終要在終端出現(xiàn)。三、商品陳列原則：1、品牌統(tǒng)一原則： 所有生動(dòng)化工具必須與

17、公司的品牌形象相一致，顯示品牌概念；2、品牌優(yōu)先原則： 產(chǎn)品擺放商標(biāo)應(yīng)一致向外，促銷活動(dòng)主題必須圍繞“產(chǎn)品品質(zhì)”，銷售代表的工作必須以“產(chǎn)品品質(zhì)”為核心；3、產(chǎn)品先進(jìn)先出原則：同類產(chǎn)品新貨品應(yīng)往后置放，舊貨品應(yīng)往前置放；4、重點(diǎn)陳列原則： 新品和重點(diǎn)產(chǎn)品必須占據(jù)最佳擺放位置，占據(jù)大部分位置；5、產(chǎn)品的清潔：銷售代表每天應(yīng)清潔一次產(chǎn)品，商標(biāo)一致向外，擺放符合公司規(guī)范要求；6、廣告物和促銷品完好原則：燈箱、海報(bào)、指引牌、促銷品等形象性的宣傳必須放置在對(duì)應(yīng)的促銷產(chǎn)品旁邊，并保證完好無(wú)損，毀損應(yīng)及時(shí)更換。四、貨品陳列相關(guān)常識(shí)：好的陳列是一種極為有效的促進(jìn)銷售的工具，業(yè)務(wù)員必須想方法爭(zhēng)取最好的貨架位和陳

18、列位， 這樣才能突顯自己企業(yè)的商品，而不至于被淹沒(méi)在商品的海洋中。（1）貨架通常的幾個(gè)高度 （主要適用于大賣場(chǎng)或超市，但具有通用性指導(dǎo)意義）：1、與視線平行；2、直視可見(jiàn)；3、伸手可及；4、齊膝； 商品從伸手可及的高度換到齊膝的高度，商品銷售量會(huì)下降15%; 商品從齊膝的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量會(huì)上升20% ; 商品從伸手可及的高度上升到直視可見(jiàn)的高度，高品銷售量上升30-50%; 商品從直視可見(jiàn)的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量下降15%;（2）陳列原則（適用于大賣場(chǎng)或超市，但對(duì)終端陳列有通用指導(dǎo)意義）： 要爭(zhēng)取與消費(fèi)者視線平行的位置，即70-170CM ; 貨架層次： 一般貨架

19、為5層，其中，第一、二層（從上往下數(shù)）宜擺放禮盒系列（視覺(jué)美 觀，有著較強(qiáng)吸引力），第三層擺放單包裝和主打產(chǎn)品，第四、五層放置大包裝及大體積的 商品；如是集中式貨架，爭(zhēng)取選擇擺放于貨架1/4 或 1/2 的位置；貨架高度： 一般高度在85-120CM 之間，稱之為黃金陳列線，基本上是貨架的二、三層位置，是眼睛最易看到，最易拿到或觸摸到的地方。 120CM 的分界線：120CM 以上是成人視線及手臂可以觸及的區(qū)域，120CM 以下是兒童視線與手臂可以觸及的區(qū)域，因此成年人選擇的產(chǎn)品盡量不要放于120CM 以下的位置，兒童類產(chǎn)品則相反。五、消費(fèi)者行為習(xí)慣有以下特征： 90%的消費(fèi)者不喜歡走很多路或

20、掉頭購(gòu)買所需商品；消費(fèi)者一般不愿俯身，踮腳、挺身；消費(fèi)者不喜歡去嘈雜，不清潔、黑暗的地方；消費(fèi)者喜歡平視，不喜歡俯視或仰視在商場(chǎng)或超市購(gòu)物，消費(fèi)者的移動(dòng)速度平均為1M/秒。人的眼睛看到的東西如果小于1/3秒是不能留下印象的。故，在商品陳列位置的選擇上應(yīng)注意：在大商場(chǎng)及超市的最佳陳列位置：1、 、 與目標(biāo)消費(fèi)者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；2、 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；3、 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；4、 有收銀通道的入口處或出口處；5、 靠近大品牌、名品牌的位置；6、 正對(duì)門、入門可見(jiàn)的位置；小型商店的最佳陳列位置：1 、臺(tái)后面與視線等高的位置；2、靠近收銀臺(tái)

21、的位置；3、離老板最近的位置；4、柜臺(tái)上的展示位置；不佳的陳列位置：2 、倉(cāng)庫(kù)、廁所入口旁；2、暗角落3、過(guò)高過(guò)低的位置；4、店門口兩側(cè)死角；擺放商品需注意：1、 、 以包裝正面面向消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)商品的商標(biāo)、品名等留下深刻印象，側(cè)面擺放商品會(huì)造成銷售量下降25%。2、 多重陳列面能夠提高沖動(dòng)性購(gòu)買率，要爭(zhēng)取最多的陳列面，同樣產(chǎn)品最好要同時(shí)有三個(gè)以上的陳列面，只有一個(gè)陳列面則易被價(jià)格標(biāo)簽擋住，陳列面要放置穩(wěn)定，不易翻倒。3、 商品擺放應(yīng)考慮到周圍鄰居商品的情況，包括產(chǎn)品包裝顏色與同色產(chǎn)品包裝分開(kāi)，以免使消費(fèi)者造成混淆。4、 確保貨架飽滿，并保持足夠庫(kù)存量。5、 陳列預(yù)留出至少兩個(gè)缺口，制造產(chǎn)

22、品熱銷現(xiàn)象。6、 最好的貨架位置，留給最快銷產(chǎn)品。7、 新產(chǎn)品或重點(diǎn)推薦產(chǎn)品緊挨銷售最快的產(chǎn)品，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品集中陳列帶動(dòng)其銷售。8、 商品擺放從左到右，標(biāo)價(jià)牌應(yīng)定在第一件商品下端，作為商品位置的起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。9、 商品陳列在貨架上端時(shí)，要稍微向下傾斜，使消費(fèi)者能夠看清楚。10、 、不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排在不同的排面單獨(dú)擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則會(huì)造銷售下降16%。六、宣傳品如何配合陳列：1、 、 宣傳品加陳列比單獨(dú)陳列的效果強(qiáng)得多，銷售是單獨(dú)陳列的1.8 倍；2、 使用相應(yīng)品牌的宣傳品；3、 把宣傳品運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方，貨架上、促銷陳列架上以及商店內(nèi)等；4、 定

23、期更新宣傳品；5、 使用最新的宣傳品。七、價(jià)格、標(biāo)簽：標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一。既可增加商品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，也可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。1、所有產(chǎn)品要有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽；2、價(jià)格標(biāo)簽反映準(zhǔn)確價(jià)格；3、價(jià)格標(biāo)簽清晰醒目；八、補(bǔ)貨：1 、 貨架上的商品補(bǔ)充方法：從后面開(kāi)始，而不是從前面把商品推進(jìn)去，具體的方法是把貨架上的原有的商品取出來(lái)，放在最前面，按舊貨在前、中期存貨居中，新貨在后的順序擺放產(chǎn)品。2 、 隨著貨架上的商品不斷被顧客買走，尤其在高

24、峰期時(shí)，有許多商品會(huì)凹到貨架里面，應(yīng)及時(shí)地把凹到里面的商品往外移，避免因許多商品沒(méi)有被顧客看見(jiàn)，錯(cuò)過(guò)了銷售的機(jī)會(huì)。3 、充分利用既有陳列空間，以發(fā)揮最大的效用及魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入，目前貨架的爭(zhēng)奪己進(jìn)入白熱化狀態(tài)，如果對(duì)自己的陣地沒(méi)有悉心照料，鞏固好防線，稍不留意，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)來(lái)。九、現(xiàn)場(chǎng)布置：銷售代表應(yīng)嚴(yán)格按照奧得奧產(chǎn)品VI 手冊(cè)進(jìn)行售點(diǎn)布置。現(xiàn)場(chǎng)樣機(jī)擺放整齊，品種款式齊全，層次清晰，配備 POP、裝飾標(biāo)牌及宣傳單頁(yè)，要時(shí)刻注意專柜及周圍的潔凈衛(wèi)生，POP應(yīng)張貼規(guī)范，無(wú)污損或缺角。產(chǎn)品新款上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品應(yīng)擺放在最醒目、最顯眼的位置，容易產(chǎn)生第一眼印

25、象。十、環(huán)境氣氛：現(xiàn)場(chǎng)要營(yíng)造出獨(dú)具特色，能吸引消費(fèi)者注意力的購(gòu)物氛圍，突出品牌形象。有條件的話，在終端賣場(chǎng)配備電視和VCD ，隨時(shí)聯(lián)機(jī)演示奧得奧公司的形象片、電視專題片，讓消費(fèi)者直觀地了解奧得奧產(chǎn)品的魅力、作用。十一、現(xiàn)場(chǎng)演示：現(xiàn)場(chǎng)演示可以很好的吸引顧客，根據(jù)場(chǎng)地條件，在售點(diǎn)擺放一個(gè)消煙演示儀，依現(xiàn)場(chǎng)情況隨機(jī)地進(jìn)行消煙演示，要求動(dòng)作熟練自如，并在演示的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品講解，引導(dǎo)消費(fèi)者閱覽宣傳單頁(yè)及其它材料，了解更多的產(chǎn)品，促成購(gòu)買。專柜就近應(yīng)有安全電源插座，不要隨便鋪設(shè)在路面上，也不能零亂地堆放在一起，以免絆人。第四部分銷售代表營(yíng)業(yè)步驟4 到崗登記打卡，上崗前化好淡妝。5 換、佩帶工牌，檢查儀容、

26、儀表。6 打掃衛(wèi)生、整理貨品、貨架。? 開(kāi)始營(yíng)業(yè)1 營(yíng)業(yè)時(shí)遵循“三 M 微笑”原則。2打招呼：（ 1） 打招呼、敬禮的種類 15度敬禮：同事間問(wèn)好； 30度敬禮：迎接顧客時(shí)，顧客買完送行時(shí)； 45度敬禮：抱歉時(shí)。（ 2）打招呼、敬禮的正確要領(lǐng) 頸部：頭頸不能彎曲； 背部：背部須打直，姿勢(shì)要端正； 手部：雙手自然下垂，五指輕攏； 眼睛：敬禮的時(shí)候，要看對(duì)方的腳； 時(shí)間：不要馬上抬頭，要間隔2 秒左右才抬頭；3引領(lǐng)、協(xié)助顧客：（ 1）現(xiàn)場(chǎng)解決顧客的詢問(wèn)；（2）引領(lǐng)顧客現(xiàn)場(chǎng)試用；（3）引領(lǐng)顧客到收銀處；（4）適時(shí)向顧客推銷其他關(guān)聯(lián)商品，但不可勉強(qiáng)。4禮貌用語(yǔ)（1） 見(jiàn)到顧客應(yīng)主動(dòng)打招呼，使用文明用語(yǔ)

27、，如“您好！歡迎光臨奧得奧專柜” 等；（2） 營(yíng)業(yè)中不能緊跟顧客身后，有需要時(shí)，應(yīng)立即趕到解說(shuō)，態(tài)度誠(chéng)懇熱情。用語(yǔ)中多用 “您好” 、 “有什么可以幫到你嗎”等等；（3） 暫時(shí)無(wú)法脫身的情況下，應(yīng)說(shuō)聲“請(qǐng)稍等”；（4） 怠慢顧客時(shí)，應(yīng)說(shuō)聲 “讓您久等了”；（5） 顧客離開(kāi)時(shí)應(yīng)說(shuō)聲“多謝惠顧，請(qǐng)?jiān)俟馀R”；（6） 平時(shí)的話語(yǔ)中，不使用不禮貌用語(yǔ)，同事之間互相尊重。4 接受顧客的投訴（1） 誠(chéng)懇聆聽(tīng)顧客的投訴；（2） 詢問(wèn)清楚顧客投訴的對(duì)象（如產(chǎn)品質(zhì)量、人員、環(huán)境等）；（3） 對(duì)顧客表示歉意；（4） 對(duì)此事提出自己的處理意見(jiàn)；（5） 檢討事項(xiàng)的成果。5 禁忌的18 種行為：（1） 營(yíng)業(yè)時(shí)靠門、柜臺(tái)；

28、（2） 營(yíng)業(yè)時(shí)間干自己的活；（3） 對(duì)顧客的招呼視而不見(jiàn)、充耳不聞；（4） 吃零食、閑聊；（5） 打瞌睡、看書看報(bào)；（6） 用白眼瞅過(guò)往打招呼過(guò)的顧客；（7） 遞拿商品時(shí)漫不經(jīng)心，粗魯?shù)匕焉唐妨淘诠衽_(tái)上，或者把找給顧客的錢扔在柜臺(tái)上；（8） 與同事在營(yíng)業(yè)時(shí)間打情罵俏或出語(yǔ)粗俗；（9） 回答顧客問(wèn)題時(shí)支支吾吾或有氣無(wú)力；（10） 顧客離去之后，與其他的店員對(duì)他評(píng)頭論足；（11） 顧客看貨物時(shí)，從他與商品之間過(guò)去；（12） 坐在商品的包裝上休息；（13） 在店內(nèi)對(duì)鏡子化妝；（14） 喜歡看看手表，或詢問(wèn)下班時(shí)間；（15） 在顧客面前挖鼻子、剔牙齒；（16） 因?yàn)橐粋€(gè)顧客沒(méi)買東西時(shí)就不愛(ài)搭理；（17

29、） 顧客詢問(wèn)與購(gòu)物無(wú)關(guān)的事時(shí)，不愿回答；（18） 顧客落下了貴重物品據(jù)為已有。? 結(jié)束營(yíng)業(yè)后的工作（ 1）打掃好衛(wèi)生，整理貨柜貨架；（ 2）核對(duì)賬目，填好當(dāng)日營(yíng)業(yè)報(bào)表（銷售日?qǐng)?bào)表、客戶信息資料表等） ，并報(bào)交公司；（ 3）檢查終端安全設(shè)施；（ 4）鎖好門窗。第五部分銷售技能培訓(xùn)、銷售代表的心態(tài)與應(yīng)具備的素質(zhì)態(tài)度決定一切終端銷售工作有沒(méi)有干好，有時(shí)是能力問(wèn)題，但是，有沒(méi)有好好干，卻完全是心態(tài)的問(wèn)題。心態(tài)決定思路，思路決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定出路和命運(yùn)。勇氣和自信心做一名銷售代表應(yīng)具備充分的自信心，堅(jiān)信自己能成功，有了自信心就有了勇氣和向上的動(dòng)力。自信心的建立能在不斷地獲取經(jīng)驗(yàn)中得到加強(qiáng)，

30、并逐步做到辦事胸有成竹，此外，自信心還來(lái)源于知識(shí)、成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，有時(shí)講究裝束和打扮，良好的儀表和服裝也能給我們帶來(lái)勇氣和信心。熟悉產(chǎn)品知識(shí)銷售代表必須熟悉奧得奧產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)，包括企業(yè)簡(jiǎn)介、技術(shù)原理、產(chǎn)品特點(diǎn)、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，以及帶給消費(fèi)者的利益或好處等。說(shuō)服能力假如只有產(chǎn)品知識(shí)與自信，卻沒(méi)有說(shuō)服力，沒(méi)法使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲，那并沒(méi)達(dá)到導(dǎo)購(gòu)的基本要求，更不能為公司創(chuàng)造價(jià)值。所以，銷售代表必須時(shí)時(shí)刻刻訓(xùn)練自己的口才，包括 對(duì)有明確購(gòu)買意愿的顧客，使其產(chǎn)生極好的滿意度，從而實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買；對(duì)一些猶豫不決 的顧客，使其實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；對(duì)無(wú)購(gòu)買意愿或?qū)ξ夜井a(chǎn)品無(wú)任何意識(shí)者，使其得到較滿意的 產(chǎn)品知識(shí)，從而激

31、發(fā)其購(gòu)買欲。要做到這些，都必須具備高度的說(shuō)服技巧。個(gè)性魅力開(kāi)朗，具感染力，時(shí)刻保持輕松的情緒；熱心，富親和力，表現(xiàn)得專業(yè)可信；誠(chéng)意，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，同時(shí)也以真誠(chéng)取得客戶信賴。虛心好學(xué)，處處留心，事事留意，把心思花在如何提高產(chǎn)品銷量上；提高處事的應(yīng)對(duì)能力，同時(shí)健全自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)。二、七項(xiàng)接近的機(jī)會(huì)1 .注視特定的商品時(shí)；2 .以手接觸商品時(shí)；3 .顧客表示出尋找商品狀態(tài)時(shí)；4 .與顧客的視線相遇時(shí)；5 .顧客與同伴交談時(shí)；6 .將手提袋放下時(shí)；7 .探視柜臺(tái)或商品時(shí)。三、記住顧客購(gòu)買心理的七個(gè)階段（1）開(kāi)始留意商品；（2）對(duì)商品感興趣；（3）聯(lián)想使用情況；（4）對(duì)商品產(chǎn)生欲望；（5） 比較商品價(jià)格；

32、（6）信任導(dǎo)購(gòu)或商品； 決定購(gòu)買。切勿忘記，顧客的心理變化無(wú)常，經(jīng)常在這七個(gè)階段中反復(fù)考慮。相應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)流程：了解顧客需求一刺激顧客欲望一推銷產(chǎn)品利益一取得顧客信任一識(shí)別顧客購(gòu)買信號(hào)一提出成交要求。顧客購(gòu)買過(guò)程描述來(lái)到柜臺(tái)前興趣聯(lián)想欲望比較信任購(gòu)買并滿足消 費(fèi) 者消費(fèi)者來(lái)到柜臺(tái)前，（凝視某一商品時(shí)，表示他 對(duì)商品感興趣，這是極為合 理的接近時(shí)機(jī)）（顧客反復(fù) 接觸或仔細(xì)看 商品的相關(guān)宣 傳資料，突然抬 頭，尋找銷售代 表，或在瀏覽過(guò) 程中突然止步）當(dāng)顧客 從不同角度 看或觸摸商 品，并開(kāi)始向 銷售代表咨 詢產(chǎn)品信息， 比如：這個(gè)產(chǎn) 品有什么樣 的功能或效 果等等在聽(tīng) 到銷售代 表的介紹 后，一般情

33、 況下會(huì)向 銷售代表 問(wèn)及價(jià)格 或有沒(méi)有 優(yōu)惠？消費(fèi)者 會(huì)有意或無(wú) 意的說(shuō)“太貴 了，前些天看 到XX牌子， 人家才賣100 元”這個(gè)產(chǎn)品 有沒(méi)有保修，如 果我買回家過(guò) 兩天壞了怎么 辦？好了，就買這個(gè)， 我要去哪付款，可不可 以刷卡。待機(jī)初步 接觸了解消 費(fèi)需求顧問(wèn)式推介解決 疑問(wèn)建議、關(guān)聯(lián)購(gòu)買收銀并送客導(dǎo) 購(gòu) 人 員您好！歡迎光臨奧得奧專 柜，請(qǐng)問(wèn)有什么 可以幫忙的？請(qǐng)您隨便看 一 下，有 什么需 要幫忙 的，你 就吩咐您對(duì)哪一 款清新機(jī)感興 趣，我可以向您 介紹一下！這是奧得奧公司最新 推出的產(chǎn)品，你真有眼光， 這個(gè)產(chǎn)品是全球第一臺(tái)具 有中草藥殺菌功能的空氣 清新機(jī)，這個(gè)產(chǎn)品售價(jià) XXX

34、元，對(duì)預(yù)防感冒、凈 化空氣、去除煙味均有很好 的療效奧得奧公司是全球最專業(yè) 的空氣凈化生產(chǎn)廠家，同類產(chǎn)品 中，我司的科技含量更高，無(wú)論 是從品質(zhì)、售后服務(wù)還是核心技 術(shù)都是世界領(lǐng)先的，你所選擇的 這個(gè)產(chǎn)品這是我們的專利產(chǎn) 品就買這個(gè)是嗎？ 一共 XXX 元。還要不要看看其它產(chǎn)品；此時(shí)銷售代表要格外注重禮節(jié)：麻煩您在保修單 上填寫相關(guān)信息，以便 隨時(shí)與我們服務(wù)中心 取得聯(lián)系，這是我們的 電話您慢走！歡迎您下 次光臨！階 段銷售開(kāi)啟階段展示產(chǎn)品階段完成銷售階段五、消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī):類 型目的表 現(xiàn)核 心求新動(dòng)機(jī)時(shí)尚新穎不太注重商品的價(jià)格時(shí)髦奇特好勝動(dòng)機(jī)爭(zhēng)強(qiáng)好勝不注重使用價(jià)值爭(zhēng)贏擺闊求名動(dòng)機(jī)顯示自己

35、的地 位和威望注重商品造型、色彩、包裝等外在美，講究對(duì)人體的 美化和對(duì)環(huán)境的裝飾美的感受求實(shí)動(dòng)機(jī)追求冏品的使 用價(jià)值注重商品的內(nèi)在質(zhì)量和效用，講究實(shí)惠、實(shí)用和使用 方便，不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外觀、花色、款式等。實(shí)用功效求廉動(dòng)機(jī)追求物美價(jià)廉追求廉價(jià)，喜歡選擇折價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、處理價(jià)商品，不 太計(jì)較產(chǎn)品外觀質(zhì)量，如花色款式及包裝等。求實(shí)求惠偏愛(ài)動(dòng)機(jī)滿足個(gè)人特殊 偏好對(duì)某一類型的特定商品經(jīng)常地和持續(xù)地進(jìn)行購(gòu)買偏好求信動(dòng)機(jī)追求某,商店 的信譽(yù)購(gòu)買行為由潛意識(shí)支配信 譽(yù)六、應(yīng)對(duì)各種類型顧客的方法:1 .悠閑型（慎重選擇的顧客）1 .慎重地聽(tīng)，自信地推2 .不焦急或強(qiáng)制顧客2.急躁型（易發(fā)怒的顧客）1 .慎重的百語(yǔ)和態(tài)

36、度2 .動(dòng)作敏捷不要讓顧客等待3.沉默型（小表不意見(jiàn)的顧客）1 .觀察顧客表情、動(dòng)作2 .以具體的詢問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)4.饒舌型（愛(ài)說(shuō)話的顧客）1 .不打斷顧客話題，忍耐地聽(tīng)2 .把握機(jī)會(huì)切入主題5.博識(shí)型（知識(shí)豐富的顧客）1 .“您講得好專業(yè)”等贊美語(yǔ)2 .發(fā)掘顧客的喜好并推薦商品6.權(quán)威型（傲慢的顧客）1 .在態(tài)度和言語(yǔ)上特別慎重2 . 一邊贊美其攜帶物一邊進(jìn)行商談7 .猜疑型（疑心病的顧客）1 .以詢問(wèn)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)2 .確實(shí)說(shuō)明理由與根據(jù)8.優(yōu)柔寡斷型（欠缺欠斷力的顧客）1 .對(duì)準(zhǔn)銷售重點(diǎn)，讓顧客比較2 . “我想這個(gè)比較好”之類建議9.內(nèi)向型（性格軟弱的顧客）1 .以冷靜沉著的態(tài)度接近2 .

37、配合顧客的步調(diào)，使其具有信心10.好勝型（不服輸?shù)念櫩停? .尊重顧客的心情和意見(jiàn)來(lái)推2 .若顧客要求建議，要具有自信11.理論型（注重理論的顧客）1 .條理井然地說(shuō)明2.要點(diǎn)簡(jiǎn)明，根據(jù)明確地說(shuō)明12 .嘲弄型（受諷刺的顧客）1 .以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對(duì)2.以“真會(huì)開(kāi)玩笑”等話語(yǔ)帶過(guò)嘲諷七、介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：1 .保持和諧愉快的氣氛。2 .樂(lè)于幫助顧客。3 .對(duì)顧客的詢問(wèn)要耐心細(xì)致地回答，不厭其煩。4 .要以和善的口氣來(lái)介紹產(chǎn)品，切勿自以為是，使用理所當(dāng)然的語(yǔ)氣。5 .要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即要讓顧客有思考的時(shí)間， 一次注入過(guò)多的信息量，顧客接受不了，效果

38、反而不好。6 .給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)。7 .盡量使用客觀證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷。8 .充分示范產(chǎn)品特性，增強(qiáng)說(shuō)服效果。9 .盡可能讓顧客觸摸，操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買興趣。10 .介紹產(chǎn)品時(shí)不要過(guò)分夸大其詞，說(shuō)得過(guò)頭，以免失真，引起顧客的反感。11 .不論是說(shuō)明或示范，都應(yīng)力求有效生動(dòng)。12 .顧客就產(chǎn)品提出問(wèn)題后要立即回答（價(jià)格問(wèn)題除外），以免顧客失去興趣。13 .介紹產(chǎn)品時(shí)語(yǔ)言要流暢自如，顯示出充分的自信心。14 .倘若顧客提到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，可裝著沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，盡量不說(shuō)或少說(shuō)，語(yǔ)氣上要顯得輕描淡寫，一句 帶過(guò)，假如不可避免要談及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)的地方，要以較為客觀

39、的態(tài)度來(lái)評(píng)價(jià)，并巧妙 地引導(dǎo)到我公司較具優(yōu)勢(shì)的地方。八、抓住成交前的信號(hào)1 .詢問(wèn)某項(xiàng)事情或與某種產(chǎn)品有關(guān)的事項(xiàng)；2 .開(kāi)始沉思考慮；3 .翻看價(jià)碼卡，注意商品價(jià)格;4 用手一再觸摸該商品，將商品放在手邊；5 確認(rèn)商品是否有污損，制作是否精良；6 很小心地處理某樣商品（已經(jīng)把商品當(dāng)做是自己的東西了）；7 注意售后服務(wù)。一般在顧客有這些舉動(dòng)之后，你可以再向他強(qiáng)調(diào)一個(gè)比較有針對(duì)性的優(yōu)點(diǎn)，然后輕聲確認(rèn)：“這個(gè)可以嗎”如果客人還在比較二三樣商品，你應(yīng)該注意哪個(gè)是他最中意的，并集中在這項(xiàng)商品上推薦。一旦顧客已明確了意愿，就直接詢問(wèn)，如 “我可以幫您開(kāi)票了嗎？我?guī)湍旬a(chǎn)品包起來(lái)可以嗎？”。九、注意收集信息

40、情報(bào)銷售代表除了達(dá)成自己的銷售目標(biāo)外，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)方式與調(diào)查也必須深入了解，才能知已知彼百戰(zhàn)不殆。需留心觀察的方面有：1 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)情報(bào)首先，你要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要客戶來(lái)自何方，主力商品的陳列方式、陳列量、廣告方式、廣告主題及包裝等，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格政策、銷量，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品暢銷或滯銷原因。2做好自己顧客的調(diào)查工作了解顧客的居住環(huán)境分布；顧客來(lái)店的交通工具；年齡判別及階層身分；來(lái)店動(dòng)機(jī)；平?；蚬?jié)假日的比較；客流量；顧客的咨詢成交率等。3銷售代表每天做好工作日記銷售代表銷售導(dǎo)購(gòu)人員每天按規(guī)定填寫銷售日清表，不允許缺報(bào)、遲報(bào)。內(nèi)容包括以上內(nèi)容及每日來(lái)訪人數(shù)、哪種產(chǎn)品受關(guān)注較多，歸納總結(jié)

41、分析每次銷售過(guò)程，顧客提問(wèn)解答是否到位，目標(biāo)達(dá)成情況等。同時(shí)必須按經(jīng)銷商的規(guī)定按時(shí)呈報(bào)相關(guān)報(bào)表，如周報(bào)表、月匯總表、用戶登記表等。十、預(yù)約登記：終端銷售人員要認(rèn)真的做好預(yù)約登記工作，對(duì)暫時(shí)缺貨的產(chǎn)品，要將產(chǎn)品、顧客地址、姓名及聯(lián)絡(luò)方式及何時(shí)要貨等進(jìn)行登記，要貨后要及時(shí)通知用顧客，也可通過(guò)集中預(yù)約兌現(xiàn)活動(dòng)進(jìn)行促銷宣傳。十一、處理顧客異議顧客在購(gòu)買過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)出多種多樣的異議，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、貨源異議產(chǎn)品異議：顧客己了解產(chǎn)品的信息和自己的需要，但是擔(dān)心眼下這種產(chǎn)品是否能夠滿足這些需求，此方面主要集中于集團(tuán)購(gòu)買客戶，（ 比如：今天某單位采購(gòu)20 臺(tái)汽車氧吧，3 日內(nèi)可否交貨） ；企業(yè)異

42、議： 對(duì)銷售態(tài)度、銷售服務(wù)等提出的異議（例如：別人賣 200 元， 你們賣 500 元，搶劫嗎？）；銷售代表異議：顧客針對(duì)銷售代表而產(chǎn)生的異議 （例如：你怎么這樣服務(wù)態(tài)度）；處理要點(diǎn)：銷售代表既要提高自身服務(wù)質(zhì)量，又要將客戶貨源異議信息及時(shí)回饋給企業(yè)，還要運(yùn)用各種技巧改變客戶主觀看法；2、價(jià)格異議在購(gòu)買過(guò)程中，銷售代表會(huì)經(jīng)常遇到討價(jià)還價(jià)的客戶 “這臺(tái)清新機(jī)，價(jià)格便宜點(diǎn)吧！ ” ，面對(duì)這種客戶，銷售代表既使在允許的價(jià)格折扣內(nèi)也不要馬上做決定說(shuō) “可以，我給你打九折” ，這不是好辦法，我們給客戶10%的優(yōu)惠，公司的利潤(rùn)就會(huì)損失10%。因此，面對(duì)這樣的情況，銷售代表必須掌握必要的討價(jià)還價(jià)技巧。處理要

43、點(diǎn)：看客戶經(jīng)濟(jì)狀況，支付能力；客戶可能基于同類產(chǎn)品的價(jià)格，既使是真的比別人貴，也一定要強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品賣點(diǎn)特色、售后服務(wù)及品質(zhì)等等，說(shuō)明“物有所值”，即：將價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來(lái)；客戶不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，但客戶不了解，銷售代表應(yīng)該讓客戶去了解到新產(chǎn)品的新特色、魅力。將價(jià)格與支付費(fèi)用結(jié)合起來(lái)，例如 ：這點(diǎn)錢，您少抽一包煙就夠了，抽煙對(duì)您的身體不好，買我們的XX 空氣清新機(jī)產(chǎn)品，給您帶來(lái)健康，這不更好！十二、運(yùn)用有效的說(shuō)服工具相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)： 例如：我們的產(chǎn)品經(jīng)中國(guó)疾病預(yù)防中心檢測(cè)、中國(guó)室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)中心、福建省衛(wèi)生防疫站等權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)。通過(guò)的認(rèn)證： 例如：我們的清新機(jī)產(chǎn)品通過(guò)ISO900

44、1 認(rèn)證、中國(guó)CCC 認(rèn)證、歐盟CE 認(rèn)證、日本三洋公司認(rèn)證、德國(guó)GS 認(rèn)證。一年免費(fèi)保養(yǎng)的維修。一些數(shù)字統(tǒng)計(jì)資料及競(jìng)爭(zhēng)者的狀況進(jìn)行比較的資料。例如： 中央臺(tái)、報(bào)紙、雜志上都有過(guò)關(guān)于我們公司產(chǎn)品的介紹，您還信不過(guò)嗎。第六部分銷售經(jīng)管 績(jī)效經(jīng)管奧得奧作為全球空氣清新機(jī)基地，要求經(jīng)銷商必須建立一個(gè)嚴(yán)格的績(jī)效考評(píng)制度來(lái)保證終端的健康良性發(fā)展。一套完善的績(jī)效經(jīng)管體系有利于提升終端零售業(yè)績(jī)，有利于提高銷售代表積極性。經(jīng)銷商要定期、不定期地對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的終端銷售代表上崗情況、導(dǎo)購(gòu)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤抽查與考核，考評(píng)結(jié)果與終端銷售代表的獎(jiǎng)金直接掛鉤。終端銷售代表接受經(jīng)銷商的制度經(jīng)管與考評(píng)，同時(shí)還須遵守所在商場(chǎng)（賣場(chǎng)）

45、的規(guī)章制度。終端導(dǎo)購(gòu)代表月度考核規(guī)范見(jiàn)下表。終端導(dǎo)購(gòu)考核規(guī)范終端：銷售代表：年月日序號(hào)項(xiàng)目檢查細(xì)分考核標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范分實(shí)際得分差異分析配配置在崗3置儀態(tài)統(tǒng)一著裝，儀態(tài)穩(wěn)重，端莊自然31及形精神面貌精神飽滿，面帶微笑，保持愉快心情，做 好顧客咨詢服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)形象5象姿勢(shì)站立，不得倚靠或坐臥3丁考勤制度遵守上下班及其它規(guī)章制度，不遲到早退， 擅自離崗5_L作商場(chǎng)紀(jì)律上班不吃零食，不看報(bào)刊，不聊天打鬧32紀(jì)保守秘密保守商業(yè)秘密3律服務(wù)忠誠(chéng)不為競(jìng)爭(zhēng)品牌提供任何服務(wù)3迎候顧客積極主動(dòng)，禮貌大方5產(chǎn)品介紹詳盡介紹產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)及使用方法，對(duì)顧 客提出合理化建議，不搪塞顧客5丁售中服務(wù)耐心接受顧客挑選產(chǎn)品，不急不

46、躁53作售后服務(wù)樂(lè)意幫助，提供解決方法3表現(xiàn)信息收集競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)動(dòng)向，產(chǎn)品信息等，當(dāng)日銷 量，暢銷機(jī)型，商場(chǎng)庫(kù)存情況等及時(shí)反饋5現(xiàn)場(chǎng)促銷抽查提問(wèn)應(yīng)答自如5臺(tái)帳建立合理完整2售產(chǎn)品陳列展區(qū)排列整齊美觀54點(diǎn)衛(wèi)生狀況樣機(jī)無(wú)塵，柜臺(tái)清潔3管理POP張貼按公司規(guī)定規(guī)范規(guī)范2宣傳品齊全整潔，擺設(shè)恰當(dāng)5銷售報(bào)表及時(shí)準(zhǔn)確，規(guī)范詳盡55業(yè) 務(wù) 素 質(zhì)公司政策熟悉了解，支持配合2產(chǎn)品知識(shí)熟悉所有商品，了解技術(shù)優(yōu)勢(shì)5推銷技巧精通推銷技巧，能夠主動(dòng)爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)5口頭表達(dá)具有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，說(shuō)服力強(qiáng)5對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌了解對(duì)手信息，但不詆毀5總分100評(píng)分人:各經(jīng)銷商在對(duì)終端人員的考核過(guò)程中，應(yīng)注意以下問(wèn)題：1、實(shí)行嚴(yán)格的考

47、勤制度，對(duì)無(wú)故曠工兩天以上者視為自動(dòng)離職，并扣罰當(dāng)月工資。2、銷售代表應(yīng)建立好自己的日用臺(tái)帳（一般是零售臺(tái)帳和促銷禮品臺(tái)帳），如有保存不完整，不及時(shí)填寫或弄虛作假者將予以嚴(yán)懲。3、必須如實(shí)認(rèn)真填寫周報(bào)表、月報(bào)表并及時(shí)上交主管部門，如填報(bào)不及時(shí)將遭受嚴(yán)厲扣罰，對(duì)虛報(bào)銷量者扣除當(dāng)月全部當(dāng)月工資（包括獎(jiǎng)金和提成），如有再犯立即開(kāi)除。4、在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如果由于工作態(tài)度不好、 有欺騙客戶的言行或?qū)蛻舴?wù)不好而受到客戶投訴，在充分了解事件經(jīng)過(guò)后，視情節(jié)處理。5、終端銷售代表應(yīng)遵守商場(chǎng)（或賣場(chǎng)）的工作時(shí)間，不得遲到、早退或半途隨意離崗，若有事 必須提前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假，批準(zhǔn)后方可離崗。6、

48、介紹產(chǎn)品時(shí)請(qǐng)使用文明用語(yǔ)，嚴(yán)禁使用臟話、粗話，對(duì)顧客熱情適度，自然、友好7、銷售代表應(yīng)積極引導(dǎo)顧客了解奧得奧產(chǎn)品，協(xié)助其選擇合適的產(chǎn)品，并促成購(gòu)買。8、銷售代表應(yīng)每日填報(bào)銷售日?qǐng)?bào)表，不定期填報(bào)競(jìng)品信息反饋報(bào)告客戶投訴登記表，并定期對(duì)意向客戶及已成交客戶進(jìn)行回訪，了解顧客的使用需求。9、針對(duì)當(dāng)月銷售情況做小結(jié)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)反饋情況及工作中遇到的顧客疑難問(wèn)題可做出書面報(bào) 告，提出合理化建議。建議一旦被公司采納，將給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。10、試用期三個(gè)月，連續(xù)三個(gè)月無(wú)業(yè)績(jī)或業(yè)績(jī)較差者予以解聘。銷售代表的激勵(lì)：銷售代表的工作動(dòng)力來(lái)源于兩個(gè)方面：一種是物質(zhì)上的滿足；一種是精神的滿足，為了對(duì)終端銷售代表的薪酬體系

49、進(jìn)行有效的經(jīng)管，從而更好的刺激他們的工作積級(jí)性，為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值，企業(yè)應(yīng)明確終端銷售代表的工資經(jīng)管制度，同時(shí)規(guī)范銷售代表的工資的計(jì)算方式。1、工資歸屬：2、工資計(jì)算方式；由各區(qū)域經(jīng)銷商自行制訂。3、 經(jīng)管規(guī)定：由各區(qū)域經(jīng)銷商自行制訂。4、 獎(jiǎng)勵(lì)方式：由各區(qū)域經(jīng)銷商自行制訂。5、 其它： 凡是對(duì)奧得奧產(chǎn)品提出好的建議、對(duì)終端布置、促銷方式有助于提升銷售業(yè)績(jī)的，會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)；第七部分產(chǎn)品重要專業(yè)知識(shí)總匯 什么是光聚變最新光聚變技術(shù)分解有害氣體。通過(guò)航空器材金屬鈦，利用一定波長(zhǎng)的紫外線催發(fā)二氧化鈦在0.01 厘 M 的空間里瞬間產(chǎn)生10000 倍的太陽(yáng)紫外線，徹底分解甲醛、一氧化碳、二氧化碳等有害

50、氣體，達(dá)到傳統(tǒng)技術(shù)手段難以達(dá)到的效果。 什么是氧離子群內(nèi)置氧離子發(fā)生器，形成氧離子群每秒可達(dá)300 萬(wàn)個(gè)， 包圍分解逃逸的有害氣體微小微粒，全面消除異味。同時(shí)可以增氧，清新空氣，營(yíng)造森林般的車內(nèi)氧吧環(huán)境。什么是納M晶體納 M 晶體是一種由幾百到上萬(wàn)原子結(jié)合成晶體，形成物體的聚合。這種聚合常稱為 “蔟 ”( cluster ) .典型的直徑10 納 M 晶體比分子大但比塊狀固體要小，因此兼有物理和化學(xué)之間的性質(zhì)。什么是納M晶體活性碳除甲醛該技術(shù)將現(xiàn)代光電化學(xué)技術(shù)與納M 科技及晶體活性碳技術(shù)相結(jié)合，研制出新一代納 M 晶體碳，其主要功能是有效吸附、分解室內(nèi)裝修物、新車及汽車美容裝修物產(chǎn)生的甲醛、苯

51、等有害氣體。(納 M 晶體系列產(chǎn)品經(jīng)中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)環(huán)境監(jiān)測(cè)中心檢測(cè)，該系列產(chǎn)品分解有效率達(dá)到95% 以上， 己被該中心評(píng)為中國(guó)室內(nèi)環(huán)境凈化產(chǎn)品重點(diǎn)推薦品牌) 。 什么是中草藥殺菌采用板藍(lán)根、千里光、連翹等野生中草藥，經(jīng)現(xiàn)代高科技加工萃取其生物堿、苷類化合物、有機(jī)酸等天然有效成份制成中草藥殺菌網(wǎng)，具有廣譜性抗菌作用，對(duì)于空氣中金黃 色葡萄球菌、肺炎鏈球菌等革蘭氏陽(yáng)性菌和大腸桿菌、流感桿菌等革蘭氏陰性菌有明顯的仰制生長(zhǎng)和滅殺作用。能有效預(yù)防流行性感冒、鼻炎、支氣管炎、肺炎、哮喘等呼吸道疾病。本功能己經(jīng)中國(guó)疾病預(yù)防控制中心，福建省衛(wèi)生防疾站檢測(cè)，殺菌率達(dá)到6、 .3% ,不會(huì)對(duì)人體、食品、器皿等造

52、成傷害及污染。什么是霉菌真菌的一種。常見(jiàn)的霉菌有根霉、毛霉、曲霉和青霉等等。霉菌對(duì)人體的危害暴露在霉菌下對(duì)任何人都是有害的， 尤其對(duì)下列人群：嬰兒，兒童，老年人，免疫力下降的病人，孕婦，哮喘患者。甚至少量的吸入霉菌都能導(dǎo)致多種健康問(wèn)題包括呼吸問(wèn)題（喘息），鼻壅塞，眼睛紅月中流淚,鼻子和咽喉刺激,皮膚刺激，疼痛，發(fā)燒，哮喘，氣月中, 有時(shí)甚至死亡。車內(nèi)異味的來(lái)源1、新車的皮革，內(nèi)飾等發(fā)出的有害氣體；2、車內(nèi)的霉菌產(chǎn)生的異味，比如不小心掉在車廂角落的水果、甜品腐爛發(fā)霉；灑落的飲料或漏雨而被淋濕的座椅、地毯等也成為霉菌滋生的溫床；還有尾廂內(nèi)久置不用的鞋子、衣服等等，都會(huì)散發(fā)出難問(wèn)的異味。3、煙灰缸的焦油味，也是污染源之一。4、香水座的香水散發(fā)后，多數(shù)呈酸性。散發(fā)出來(lái)后聚集在空調(diào)蒸發(fā)器，就容易發(fā)霉變質(zhì)。什么是五層超強(qiáng)凈化功能前置光觸媒過(guò)濾網(wǎng)HEPA過(guò)濾器 納米晶體喔 中草藥殺菌網(wǎng) 負(fù)離子發(fā)生器第一層第二層第三層第四層第五層什么是高效HEPAS濾器高效HEPA過(guò)濾器對(duì)0.03微M以上的塵埃微粒及污染源過(guò)濾效率達(dá) 99.9% ,能有效過(guò)濾空氣中的灰塵、細(xì)微 毛發(fā)、蛾蟲尸體、花粉、香 煙味、有害氣味等。什么是光觸媒光觸媒，也叫光催化Photo catalyst是光 Photo=Light + 觸媒（催 化劑）catalyst的合成詞。主要成分是二氧化鈦（TiO 2）,等