商業(yè)銀行的場(chǎng)分析

1、“矽感 MPC及“三通產(chǎn)品大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告為了充分了解大學(xué)生市場(chǎng)對(duì)“ MPC及“三通產(chǎn)品的需求狀況,以及大學(xué)生對(duì)PC產(chǎn)品的偏好和購(gòu)置特點(diǎn),以確定公司產(chǎn)品的營(yíng)銷定位.2002年5月11日一17日,由我公司中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)部在深圳大學(xué)、北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京農(nóng)業(yè)大 學(xué)、人民大學(xué)等五所大學(xué)針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查.此次調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷 1600份,回收問(wèn)卷一三70份,其中：深圳發(fā)放600份,回收552份、北京發(fā) 放1000份,回收8一八份.1.0結(jié)論1.1 本次調(diào)查說(shuō)明針對(duì)于MP產(chǎn)品來(lái)說(shuō),新品牌的進(jìn)入可以認(rèn)為是一個(gè)較佳的 時(shí)機(jī),有了前一階段其他品牌的鋪墊,調(diào)動(dòng)起了目標(biāo)客戶群的購(gòu)置欲望, 在他們選擇

2、和觀望的時(shí)期內(nèi),努力把品牌做深、做透,是十分有前景的.1.2 公司及產(chǎn)品知名度較低,需要進(jìn)一步提升公司及產(chǎn)品的宣傳1.3 營(yíng)銷定位：1.產(chǎn)品：圍繞客戶而變,表達(dá)效勞特性,突出性能優(yōu)勢(shì),決勝市場(chǎng)爭(zhēng)奪！1產(chǎn)品配置：具有奔4的CP味口較大的內(nèi)存128M或以上,一三或14寸的顯示器,配備光驅(qū)和鼠標(biāo)、網(wǎng)線；2形和款式：對(duì)于 MPC產(chǎn)品來(lái)說(shuō),設(shè)計(jì)一款顏色、質(zhì)地與眾不同的產(chǎn) 品定能得到消費(fèi)者的青睞,當(dāng)然如果能在筆記本包和鼠標(biāo)上突出新的創(chuàng)意 將會(huì)是小投入大回報(bào).3此同時(shí)產(chǎn)品組合：捆綁產(chǎn)品：贈(zèng)送專業(yè)流行的學(xué)習(xí)軟件和上網(wǎng)工具；4效勞方式：全力做好產(chǎn)品的售前和售后效勞,尤其在售前方面通過(guò) 強(qiáng)大的支持體系和維護(hù)體系給

3、用戶最為可靠的保證這兩大體系的建立也 可采用加盟或其他方式快速形成.5）2 .價(jià)格與支付：針對(duì)目標(biāo)用戶群,定位在5000-7000元不等系列,也可考 慮以一款性價(jià)值最好的來(lái)作為主推對(duì)象,讓用戶迅速熟悉產(chǎn)品品牌.3 .渠道：主要通過(guò)分銷途徑,讓有較強(qiáng)實(shí)力的經(jīng)銷商承當(dāng)主要的銷售任務(wù), 在主要大城市設(shè)立分級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),快速推進(jìn)產(chǎn)品的銷售；4 .促銷：1市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)行業(yè)公關(guān)和個(gè)別公關(guān)和媒體宣傳作為主要的兩種 方式,輔助強(qiáng)大的現(xiàn)場(chǎng)促銷攻勢(shì),想必會(huì)取得良好的業(yè)績(jī).2與學(xué)校合作,在校內(nèi)進(jìn)行征名等類似的有激情、有創(chuàng)意性的活動(dòng), 調(diào)動(dòng)學(xué)生的參與熱情和創(chuàng)造潛能,也可針對(duì)性的安排學(xué)生的勤工助學(xué)活動(dòng). 以精美而高價(jià)的禮

4、品作為獎(jiǎng)品,同時(shí)為獲獎(jiǎng)?wù)甙才殴镜膶?shí)地參觀和游玩,讓學(xué)生對(duì)公司,對(duì)品牌有更加深入的熟悉.由于對(duì)于學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體來(lái)說(shuō),暑假是他們購(gòu)置電腦的一個(gè)頂峰期,因此在暑假前1個(gè)月的市場(chǎng)活動(dòng)顯得尤為重要.另一種促銷方式當(dāng)然就要選擇在電腦城內(nèi)或電腦城外的廣 場(chǎng)進(jìn)行.1.4消費(fèi)者分析：1 .目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)“矽感科技公司的熟悉：目前目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)于“矽 感科技公司及其產(chǎn)品熟悉比擬淺,對(duì)于這個(gè)群體來(lái)說(shuō)可以還是一個(gè)較為 新型的品牌.作為一個(gè)新品牌的推出需要在第一印象中給人以深刻,把公 司的背景和實(shí)力及公司的定位全面的展現(xiàn)在他們面前,并在業(yè)界推出新的 概念和思路.2 .目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)MPC勺熟悉：目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)MPC

5、勺熟悉有相當(dāng)?shù)臄?shù)量, 也根本能夠接受 MPCT品的叫法,由于它不但有筆記本的外型和便攜性, 而有著較大價(jià)格優(yōu)勢(shì),這也是目前市面已有品牌主推這兩方面特性.3 .目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為分析(購(gòu)置地點(diǎn)、購(gòu)置心理、產(chǎn)品用途) ：目標(biāo) 消費(fèi)群體在產(chǎn)生較強(qiáng)的上網(wǎng)、編輯文本和學(xué)習(xí)的目的時(shí),購(gòu)置該類產(chǎn)品, 而且他們一般是根據(jù)同學(xué)的推薦和介紹,還有媒體的宣傳來(lái)決定購(gòu)置的品 牌,同時(shí)一般在電腦城中購(gòu)置此項(xiàng)產(chǎn)品.因此我們要充分把握這三個(gè)環(huán)節(jié).2.0深圳與北京大學(xué)生市場(chǎng)的調(diào)查比擬分析2.1 性別：1 .被訪者的性別比擬：北京()深圳()男77.141.7女22.958.42 .不同性別對(duì)MPC勺需要程度分析：(下表中京

6、深兩地差異較大的原因是由 于統(tǒng)計(jì)方法不同造成的)北京()深圳()男41.520.7女53.821.4由上表可以看出男女生對(duì) MPC的需要程度是接近的,女生的偏好要高一i占八、2.2 學(xué)位：1 .被訪者的學(xué)位比擬：北京()深圳()人專03.3本科:80.591.7碩士19.52.5博士01.42 .不同學(xué)位對(duì)MPC勺需要程度分析：(下表中京深兩地差異較大的原因是由 于統(tǒng)計(jì)方法不同造成的)504030201001 北京() 出深圳()1 11 1 II 111本科碩士博士由上表可以看出,本科和碩士對(duì)MPC勺需要程度是接近的.由于大專、博 士學(xué)位的樣本較小,因而難以做出準(zhǔn)確的判斷.2.3 專業(yè)1 .

7、被訪者的專業(yè)比擬：本次調(diào)查涵蓋了文理不同的專業(yè)北京()深圳()經(jīng)濟(jì)治理類r 3032.2 計(jì)算機(jī)信息-五.78.5文史哲藝術(shù)一八.529.8其他36.629.62 .不同專業(yè)對(duì)MPC勺需要程度分析：(下表中京深兩地差異較大的原因是由 于統(tǒng)計(jì)方法不同造成的)北京()深圳()經(jīng)濟(jì)治理類46.223.6計(jì)算機(jī)信息40.7241文史哲藝術(shù)46.423其他42.217.5由上表可以看出無(wú)論是經(jīng)濟(jì)類專業(yè),還是計(jì)算機(jī)專業(yè),對(duì)MPC勺需要程 度是幾乎是一樣的.2.4 年級(jí)1 .被訪者的年級(jí)比擬：北京()深圳()一年級(jí)12.985.3二年級(jí)P 32.66.0 1三年級(jí)31.34.2四年級(jí)22.73.42 .不同

8、年級(jí)對(duì)MPC勺需要程度分析：(下表中京深兩地差異較大的原因是由 于統(tǒng)計(jì)方法不同造成的)北京()深圳()一年級(jí)47.720.6由上圖來(lái)看,根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)比例我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)推廣和活動(dòng)時(shí),可以側(cè) 重比例數(shù)較大的一些群體,針對(duì)短期的購(gòu)置和認(rèn)可需求,可以偏向于女性、本 科、大一或大四的經(jīng)管專業(yè)或文史類專業(yè)的在校大學(xué)生來(lái)展開(kāi)有針對(duì)性的宣傳 和活動(dòng),但考慮到男性在高校人數(shù)中還是占有多數(shù),因此男女都要全面照顧到.2.5 產(chǎn)品知名度:北京()深圳 (%)圖文通5一五證照通310名仕通5一五.4名片掃描 儀2652移動(dòng)PC4168矽感科技38.9都不知道1711.5從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和圖例可以看出,有一半以上在校大學(xué)生對(duì)于

9、MP糜產(chǎn)品名還是有所了解,也有一小半學(xué)生還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)MPC這類產(chǎn)品名,這當(dāng)然與去年底推出的移動(dòng)PC概念和一些品牌的炒彳有著一定的聯(lián)系. MPC品從2001年 8月起,在短短半年內(nèi)迅速走過(guò)了概念導(dǎo)入期, 公司介入這一市場(chǎng)將不存在概 念導(dǎo)入障礙.對(duì)于名片掃描儀類產(chǎn)品的了解和認(rèn)知明顯高于三通產(chǎn)品,而且學(xué)生對(duì)于矽 感科技的了解甚少,一那么可以斷定矽感公司和其推出的三通產(chǎn)品在學(xué)生當(dāng)中 沒(méi)有得到較好的反響,再那么也由于矽感公司前一階段推出的產(chǎn)品面對(duì)的主要 不是學(xué)生用戶.因此我們認(rèn)為通過(guò) MPC產(chǎn)品在校園和教育領(lǐng)域的大力推廣, 將會(huì)獲得學(xué)生對(duì)于公司和產(chǎn)品的共同認(rèn)可,同時(shí)在學(xué)校內(nèi)樹(shù)立矽感的品牌效 應(yīng).從地域上

10、來(lái)看,深圳大學(xué)生對(duì)于電子產(chǎn)品的信息量要超過(guò)北京地區(qū)的50%以上.同時(shí)也可以看出公司在深圳各媒體的宣傳也產(chǎn)生了一定的效果,公司 及產(chǎn)品的知名度在深圳大學(xué)生中的知名度約為北京的3倍.但是三通產(chǎn)品的知名度還不到名片掃描儀的三分之一,可見(jiàn)公司的宣傳力度或創(chuàng)意還需進(jìn)一 步增強(qiáng).建議公司在今后的宣傳中要充分利用目前知名度較高的產(chǎn)品,“借船出海,例如名仕通宣傳時(shí)要注明“名片掃描儀上圖還顯示,三通產(chǎn)品的知名度要高于公司的知名度,說(shuō)明產(chǎn)品知名度并 不等于公司知名度,因而建議將產(chǎn)品品牌和公司名稱一致,公司在今后的宣 傳中應(yīng)強(qiáng)化品牌名,弱化產(chǎn)品或型號(hào)名；多名稱宣傳會(huì)大大降低矽感品牌的 宣傳效果.2.6 MPC勺需求

11、程度：北京()深圳()急需53.1必需2422有時(shí)候需 要3755.3無(wú)所謂22-,五.6不需要124.0北京()口急需 必需口有時(shí)候需要 無(wú)所謂 不需要以上數(shù)據(jù)說(shuō)明,25%Z上的學(xué)生是很需要一臺(tái) MPCT品,37350%勺學(xué)生 有時(shí)候需要,僅有10溢右的學(xué)生不需要.可見(jiàn)MPC品在學(xué)生中間有著巨大 的市場(chǎng).在性能和價(jià)格適當(dāng)?shù)那闆r下,可使大學(xué)生MPC勺擁有量到達(dá)50姒上, 爭(zhēng)取五年后到達(dá)人手一臺(tái).我國(guó)有 1225所高校,750萬(wàn)在校學(xué)生,這無(wú)疑是 一個(gè)巨大的市場(chǎng),由于用戶地點(diǎn)的集中性,可大大降低公司的宣傳本錢(qián)和服 務(wù)本錢(qián).2.7 購(gòu)置MPC勺主要用途:在校學(xué)生當(dāng)中,使用電腦上網(wǎng)和編輯文件是兩種最

12、主要的需求和用途,北京()深圳()學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)知識(shí)36.849.3編輯文件59.753編程一28.4261上網(wǎng)65.779.4圖像設(shè)計(jì)1736.6學(xué)習(xí)英語(yǔ)3452.6作筆記28.437.7玩游戲29.431.9隨著網(wǎng)絡(luò)的快速普及,和學(xué)生對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的依賴和網(wǎng)絡(luò)自身的魅力,電腦的上網(wǎng)功能在很大程度上左右著消費(fèi)者購(gòu)置取向.因此在MPC產(chǎn)品上設(shè)計(jì)高性能優(yōu)質(zhì)高效的上網(wǎng)功能對(duì)于在校大學(xué)生來(lái)說(shuō)有著很強(qiáng)的吸引力.同時(shí)電腦作為學(xué)習(xí)的工具也愈來(lái)愈被學(xué)生認(rèn)可,因此在促銷電腦產(chǎn)品的本身,配備或預(yù)裝 一定的學(xué)習(xí)軟件和工具是大有必要的,根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)環(huán)境,建議配備麥克 風(fēng)耳機(jī)一部.2.8 滿意度：北京()深圳()滿息50.9

13、不滿思48.6由于調(diào)查時(shí),被訪者并未看到公司 MPCT品的配置單,因而此題的調(diào)查結(jié) 果不應(yīng)作為決策參考.2.9 客戶的其他需求：北京(%)深圳()奔4的CPU36.142.3更大的內(nèi)存28.350.5更大的硬盤(pán)26.2 135.4五寸的顯小而6.4112.2為降低價(jià)格,可適當(dāng)降低配置 標(biāo)準(zhǔn)-五.726.6其它5.55.6從以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出目前在校學(xué)生對(duì)于 MPCT品的低價(jià)策略的關(guān)注并不 如他們對(duì)于CPU內(nèi)存、硬盤(pán)的關(guān)注,這和越來(lái)越多的學(xué)生對(duì)于性能和配置的關(guān)注 和了解程度不斷的提升有著直接的關(guān)系,但這里并不排除在同等配置下,價(jià)格的 最終定位優(yōu)勢(shì).而且從對(duì)一五彩顯的關(guān)注程度,可以看出學(xué)生對(duì)于M

14、PC!產(chǎn)品,沒(méi)有更高的要求,一般的14, 一三彩顯就能夠滿足大多學(xué)生的需求.在有購(gòu)置愿望的學(xué)生中,對(duì)于 CPU為奔4的需求依然排在首位,可見(jiàn)電腦速度在電腦配置中的重要地位,同時(shí)低價(jià)策略也是有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)可.移動(dòng)PC處于臺(tái)式機(jī)與筆記本之間,移動(dòng) PC的市場(chǎng)空間在不斷被擠壓.目前 區(qū)域品牌的P4臺(tái)式機(jī)(一五寸彩顯/20G硬盤(pán)/128M內(nèi)存/網(wǎng)卡)如中柏四通、藍(lán) 科等,已降價(jià)3999元/臺(tái).筆記本電腦制造商聯(lián)寶公司 5月14日在北京宣布開(kāi)始 啟動(dòng)一個(gè)名為“雪崩6999的方案,將1萬(wàn)臺(tái)采用英特爾奔出750 CPU芯片的筆 記本電腦以6999元的價(jià)格推向市場(chǎng).同時(shí)全球十大 PC制造巨頭之一宏基第一個(gè) 投產(chǎn)移

15、動(dòng)PC產(chǎn)品,可見(jiàn)移動(dòng)PC的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加劇烈.2.10 客戶對(duì)選配件的意見(jiàn)：北京()深圳()光驅(qū)75.261.6軟驅(qū)61.952.5外接電池56.748.7攝像頭2943.6鼠標(biāo)59.7 152.1筆記本包57.245.6可移動(dòng)優(yōu)盤(pán)45.6139.2軟件38.740.8內(nèi)置貓54.544額外的電線及插 座31.7網(wǎng)線42.347.4其它3.91.8對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)配置來(lái)說(shuō),光驅(qū)、軟驅(qū)、鼠標(biāo)、筆記本包和外接電池及內(nèi)置貓、 網(wǎng)線是必不可少的,在產(chǎn)品外形創(chuàng)新方面,鼠標(biāo)和筆記本包可以設(shè)計(jì)的更能 符合學(xué)生的需求為好,其他配件建議以選配的形式提供應(yīng)客戶決定.2.11 對(duì)產(chǎn)品組合的意見(jiàn)：北京()深圳 (%)MPC三

16、通3052.4MPC3024.5三通79.1不需要33i三.3北京()30在產(chǎn)品組合上,在北京市場(chǎng),由于 MPC三通與MPC別不大,建議分為 三種形式：MPC三通、MPC三通銷售.2.12 購(gòu)置決策：北京(%深圳 (%)征求父母或其他長(zhǎng)輩的意見(jiàn)1445.9 聽(tīng)取懂電腦的同學(xué)或同事的意見(jiàn)3581.9 1收集IT類報(bào)紙及其它媒體的相關(guān) 資料2962.7去電腦城了解2142.3100500在學(xué)生購(gòu)置計(jì)算機(jī)前,多數(shù)學(xué)生主要是根據(jù)同學(xué)的推薦和介紹,同時(shí)對(duì) 于媒體的宣傳和廣告的關(guān)注也會(huì)成為其決定購(gòu)置的最終祛碼.可以得知同輩 的口碑和媒體的宣傳對(duì)于一個(gè)新品的市場(chǎng)推廣有著很強(qiáng)的引導(dǎo)作用,但我們 也不能無(wú)視在電

17、腦城的直觀和活動(dòng)宣傳的作用,畢竟也有認(rèn)可值21%以上的學(xué) 生在購(gòu)置前會(huì)參照當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐男麄鞫ㄎ还?shì).北京()深圳 (%)性能是否穩(wěn)定3876.3售后效勞是否及時(shí)2757.3價(jià)格2354.6升級(jí)930.3專業(yè)的計(jì)算機(jī)知識(shí)培訓(xùn)25.1學(xué)生在購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)所關(guān)注的問(wèn)題依次是：性能、效勞、價(jià)格、升級(jí)等.因此對(duì)于一臺(tái)電腦來(lái)說(shuō)卓越的性價(jià)比及完善的售后效勞,是學(xué)生最終成為產(chǎn)品消 費(fèi)者的一個(gè)決定因數(shù).2.14 購(gòu)置地點(diǎn)比擬：北京()深圳 (%)到電腦城買(mǎi)7080.1到商場(chǎng)或超市 買(mǎi)12一三.8 訂購(gòu)116.6網(wǎng)上訂購(gòu)73.8從購(gòu)置場(chǎng)所來(lái)說(shuō),由于所調(diào)查的院校地處中關(guān)村,專業(yè)電腦城比擬集中,同 時(shí)對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)在電腦城中

18、他們可以充分比擬和感知后,在作出購(gòu)置決定. 因此在電腦城內(nèi)的促銷和宣傳活動(dòng)成為決定其購(gòu)置的最后一個(gè)關(guān)鍵步驟,產(chǎn) 品要在電腦城的促銷現(xiàn)場(chǎng)作足文章,來(lái)保證自己產(chǎn)品的銷量.2.15 付款方式比擬：北京()深圳 (%)一次性付清6578.7首付30% 70%艮行貸 款24-,五.3100%艮行貸款116選擇一次性購(gòu)置又享受優(yōu)惠的占據(jù)了認(rèn)可值 65%勺比例,因此我們處理銷售策略方 面,主要采用一次付清方式,并給予有吸引力的優(yōu)惠或者回報(bào)等方式,同時(shí)也可 結(jié)合局部的70%勺銀行貸款方式來(lái)滿足少數(shù)用戶的需要；2.16學(xué)生對(duì)我公司勤工助學(xué)方案的態(tài)度北京()深圳 (%)有興趣參加我公司的勤工助學(xué)活動(dòng)2754.4利用業(yè)余時(shí)間經(jīng)銷我公司的產(chǎn)品931利用業(yè)余時(shí)間參加我公司的售后效勞 工作2030.5利用業(yè)余時(shí)間參加我公司的市場(chǎng)推廣 活動(dòng)1952利用業(yè)余時(shí)間參加我公司的企劃工作2526.3不參加6.7有一局部學(xué)生(認(rèn)可值的27%對(duì)于參加矽感的勤工助學(xué)是感興趣的,一般他 們多是選擇企劃和售后效勞工作, 我們可以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生在企劃的積極主動(dòng)性 和創(chuàng)造性,為矽感的市場(chǎng)攻勢(shì)添加動(dòng)力和色彩,以一兩個(gè)帶動(dòng)全宿舍、全班甚 至全年級(jí)、全校的聯(lián)動(dòng)效應(yīng).總結(jié)：把在校大學(xué)生作為目標(biāo)用戶來(lái)說(shuō)