翡翠銷售技巧08480

1、翡翠銷售技巧1: 翡翠的市場(chǎng)營銷是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作， 從某種意義上來 說，它比鉆石的營銷更需要獨(dú)特的營銷技巧。作為一個(gè)翡翠銷售人員，首先，要對(duì)翡翠的專業(yè)知識(shí)有全面 的了解 。如翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、工藝評(píng)價(jià)等，這是 從事翡翠銷售的基礎(chǔ)。 許多顧客可能有購買翡翠的強(qiáng)烈欲望， 但 由于自身對(duì)翡翠鑒定知識(shí)的貧乏，面對(duì)混亂的翡翠市場(chǎng)而 一籌莫展。有了這些知識(shí)，才能向顧客介紹本企業(yè)的產(chǎn)品，才能 取信于顧客，讓顧客買得放心。其次，要對(duì)翡翠消費(fèi)的歷 史背景和文化內(nèi)涵有全面而深刻的認(rèn)識(shí) 。 向消費(fèi)者大力宣傳中華 民族的翡翠文化，激發(fā)他們的購買欲望。另外，還要掌握 顧客的購買心理， 有針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)和推

2、銷， 才能將顧客的購 買欲望轉(zhuǎn)變成實(shí)際的購買行為。在珠寶市場(chǎng)中，翡翠市場(chǎng)是最復(fù)雜、最混亂的市場(chǎng)，主要是 因?yàn)橛泻芏嗯c翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假 充真、以及優(yōu)化（ B 貨）翡翠和處理（ C 貨）翡翠以次充好給翡 翠市場(chǎng)帶來了負(fù)面影響。由于多數(shù)消費(fèi)者對(duì)真假、優(yōu)劣翡翠 的識(shí)別能力有限， 對(duì)翡翠消費(fèi)缺乏足夠的信心， 總是對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品充滿戒備感。所以，從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種戒備感，使他們相信本公司和本店的產(chǎn)品， 讓他們建立起購買本品牌產(chǎn)品的信心。佩戴翡翠手鐲的好處一個(gè)人想為自己添置第一件翡翠時(shí)， 第一直覺大都是想要擁有一 款適合自己的手鐲，人們對(duì)于手鐲的喜愛古往今來從沒有改變

3、過，以前聽說過佩戴翡翠手鐲對(duì)身體有著很多的好處，這里特別找了一些有關(guān)這方面的資料，和大家分享一下！好處之一：在炎熱的夏天，翡翠手鐲的涼感較其它玉鐲強(qiáng)，手鐲可以使人鎮(zhèn)定心神，從心理學(xué)的角度來說，遇到問題不會(huì)容易慌張。好處之二：腕部是身體血液循環(huán)的末端， 而回流的血液全憑 心臟的壓力來實(shí)現(xiàn)，如果佩戴翡翠手鐲，可以有效促進(jìn)血液的循環(huán)。好處之三：具有按摩的作用。佩戴翡翠手鐲或者玉指箍，夏天除具有降溫消暑的作用外，還可起到按摩，調(diào)節(jié)人體機(jī)能，穩(wěn)定人的情緒之功能。好處之四：自然美的享受。翡翠手鐲的顏色相當(dāng)豐富，適合人們對(duì)顏色的各種需求，美麗的翡翠手鐲襯托靚麗的您，讓您具有迷人的魅力。佩戴翡翠手鐲好處多多，

4、隨著生活水平的不斷提高，人們美化自己、美化生活的愿望更加強(qiáng)烈。以翡翠手鐲作飾物，結(jié)合自己的體形、膚色、氣質(zhì)等特點(diǎn)，選擇適合于自己佩戴的各色玉飾物，能起到“畫龍點(diǎn)晴”之妙。這是天然美對(duì)人體美的映襯，是天然美與人體美的奇妙無比的和諧。記住這些小知識(shí)，靈活的運(yùn)用到日常的銷售過程中， 這樣可是會(huì)更容易的打動(dòng)顧客哦，讓顧客發(fā)覺確實(shí)有必要擁有一款自己的手鐲時(shí)， 我們的銷售就成功了一半！ 用我們專業(yè)的眼光幫助更多的顧客挑選到適合自己的手鐲吧銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶翡翠銷售員，尤其講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶翡翠是應(yīng)該時(shí)刻考慮的， 下面總結(jié)一下在銷售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧

5、客的到來2、適時(shí)地接待顧客3、充分展示珠寶翡翠飾品4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹翡翠知識(shí)5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋翡翠品質(zhì)6、促進(jìn)成交7、售后服務(wù)8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn) 象他們講解每個(gè)手鐲的產(chǎn)地、成色、水頭好通透銷售體會(huì)作為服務(wù)行業(yè)的我們， 每天都接待著形形色色的顧客， 而如何能 促成銷售， 達(dá)到顧客的滿意， 卻是我們每個(gè)服務(wù)人員都應(yīng)認(rèn)真思 考的問題。 我一直堅(jiān)信成功一定有方法， 在多年的不斷摸索與實(shí) 踐中，我總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)，下面就和大家一起分享一下：一、做好充分的準(zhǔn)備1.專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 ：作為專業(yè)珠寶銷售人員，專業(yè)知識(shí)是我 們必備的要素。 尤其是對(duì)我們所銷售

6、的產(chǎn)品， 更要有扎實(shí)的根基 與獨(dú)到的見解 。只有對(duì)自己銷售的飾品越了解，才會(huì)給顧客介紹 時(shí)更有說服力與關(guān)鍵點(diǎn)，引導(dǎo)顧客選購適合自己的飾品 。 隨著社 會(huì)的不斷發(fā)展， 珠寶中一些受限的工藝也在不斷的被開發(fā)， 因此 我們也要隨時(shí)更新自己的知識(shí)，以便第一時(shí)間引領(lǐng)時(shí)尚潮流。2.心態(tài)的準(zhǔn)備 ： 365 天我們不可能保證自己時(shí)刻順意，但是 我們要善于調(diào)節(jié)自我心態(tài) 。工作前清理一下自己的思想，多做幾 個(gè)深呼吸，對(duì)自己笑一笑，只有把自己的情緒調(diào)節(jié)到最佳狀態(tài)， 我們的銷售才會(huì)易如反掌。3.體能的準(zhǔn)備： “身體是革命的本錢 ” 是大家眾所周知的真 理，其實(shí)每天的工作都很辛苦， 我們應(yīng)該照顧好自己、 強(qiáng)健體魄 。

7、在第一時(shí)間接待顧客的時(shí)候， 以良好的精神面貌， 給顧客帶去良 好的購物氛圍 。二、光榮在于平淡，艱巨在于漫長 。表面上看，我們每天都在重復(fù)著同樣的工作，時(shí)間長了難免 會(huì)有倦怠的時(shí)候， 而這恰恰是銷售中的大忌 。作為一個(gè)銷售人員， 我們不應(yīng)該使自己的情緒太低落， 因?yàn)檫@樣既傷害了客戶， 又傷 害了自己 。很多時(shí)候我們的情緒會(huì)直接影響到顧客，例如有顧客 詢問怎樣辨別 A,B 貨，也許在這一天中你已被問到無數(shù)次這類的 問題，可是每個(gè)顧客都是新的 ，都是第一次提問的人，你一個(gè)不 經(jīng)意的小動(dòng)作或是無奈的表情或是愛答不理的語氣， 就會(huì)給他們 留下深刻的印象 。那么如果顧客有購買意識(shí)，你這樣的態(tài)度決定 他一

8、定不會(huì)在你這購買。 長時(shí)間下去， 我們自然會(huì)失去很多的銷 售機(jī)會(huì)。 我們應(yīng)善于從工作中找快樂， 從平凡的工作中尋找出深 層次的知識(shí)，學(xué)會(huì)按捺寂寞，時(shí)刻調(diào)整自我的心態(tài)。三、喜歡自己的職業(yè)與飾品 。 每一種首飾，都有自己的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，沒有一種產(chǎn)品是十全 十美的。如果有，就不需要我們?nèi)ネ其N了。因此，我們應(yīng) 善 于挖掘產(chǎn)品的買點(diǎn) ， 并且通過每個(gè)人的體貌特征、服飾等特點(diǎn)進(jìn)行 搭配 ，將柜臺(tái)內(nèi)的翡翠賦予靈魂，最終使它們的珠光寶氣與顧客 的氣質(zhì)完美融合在一起， 以展示出每個(gè)人光鮮亮麗的一面。 干一 行，愛一行，從心里面去喜歡自己的職業(yè)，熱衷于自己銷售的飾 品，只有這樣，我們才會(huì)信心加倍的做銷售，為顧客提供

9、優(yōu)質(zhì)超 值的服務(wù)，在平凡的崗位上實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值！四、學(xué)會(huì)總結(jié)俗話說：“三人行，必有我?guī)熝伞！鳖櫩褪亲詈玫睦蠋?，每一天的銷售中，我們都會(huì)遇見不同類型的顧客， 而在與他們的溝 通交流中，只要你留心就會(huì)學(xué)到許多的知識(shí)。與其去抱怨顧客的 蠻不講理，不如從中找到其破解方法，提高自己的銷售技能，使 乏味的工作變得興趣盎然。 學(xué)會(huì)時(shí)刻總結(jié)身邊的事情， 積累自己 的經(jīng)驗(yàn)，這樣的我們才能快速的成長起來。禮之用銷售中，微笑是很重要的，無論是什么樣的客人，都喜歡消費(fèi)的 時(shí)候有個(gè)平易近人，善解人意的好導(dǎo)購。我熱愛自己導(dǎo)購的職業(yè)， 正確認(rèn)真完成工作上的每件事，熱心服務(wù)，有效利用工作時(shí)間， 去做好銷售，提高業(yè)績。當(dāng)然工作

10、中有時(shí)候也會(huì)有自己個(gè)人因素而受影響。偏偏做銷售，最看重的是工作心態(tài)。如果自己的心情不好，心態(tài)不好，又 何來抓住客流？更別說銷售，提高業(yè)績。在工作中，個(gè)人不良情 緒是無法避免的，但是自己要懂得控制好。其實(shí)很多時(shí)候，顧客也會(huì)因?yàn)閭€(gè)人情緒影響購物， 從而把自 己的情緒發(fā)泄出來，越是遇到這種情況的時(shí)候，我們?cè)绞且獰崆?，更善解人意的去服?wù)每一位顧客。無論顧客是帶著什么心情來， 都要讓顧客開心滿意的離開 。銷售是一門藝術(shù) ,作為一名珠寶類銷售員 ,在語言技巧上 ,在精神 狀態(tài)上 ,在專業(yè)知識(shí)上 ,都要做到更好。對(duì)于其他商品， 我們的客流相對(duì)較少， 很多時(shí)候都在枯燥的 等待中， 如果是一個(gè)專業(yè)的營業(yè)員， 就

11、會(huì)隨時(shí)營造一個(gè)良好的環(huán) 境和氣氛，用微笑的眼睛迎接顧客，語調(diào)柔和的問候，隨時(shí)做好 接待工作，當(dāng)有顧客臨柜時(shí)，要注意觀察顧客曾停留過的物品， 以便快速準(zhǔn)確的幫助參謀。 我們的商品價(jià)值相對(duì)較高， 對(duì)于顧客 來說，是一項(xiàng)較大的開支，如何讓顧客覺得物有所值，這就需要 我們的專業(yè)知道夠豐富， 夠扎實(shí)，夠自信，才能真正的說服顧客， 成交生意。翡翠首飾是高雅圣潔的象征， 精致無暇，因此在售后服務(wù)上， 我們也不能疏忽， 它需要我們精心得呵護(hù)， 更要詳細(xì)認(rèn)真的介紹 佩戴與保養(yǎng)知識(shí)， 以及他深厚的玉文化， 每件商品都有吉祥的象 征，讓更多的人了解翡翠，喜愛翡翠，購買翡翠。營業(yè)員是快樂和愛的使者，工作中會(huì)遇到形形式

12、式的顧客， 但是我們一定要用真誠的心意去接待每一位顧客， 真正讓他們覺得購物是一種享受。我們?cè)诠ぷ髦姓业阶孕牛窒砜鞓?，樂于?獻(xiàn)，收獲幸福！了解各種消費(fèi)群體是消費(fèi)偏好及購買動(dòng)機(jī)是成功銷售翡翠的關(guān) 鍵。作為銷售者， 要成功做成這類人的生意， 關(guān)鍵是能察言觀色， 對(duì)癥下藥， 自己心中要有一些動(dòng)人的和玉有關(guān)的故事， 有許多顧 客可能都會(huì)主動(dòng)跟你說說他們自己對(duì)玉的 “感激 ”，他們往往認(rèn) 為在某次變故中， 可能是自己的佩玉給了他很大的 “幫助 ”。這 些故事有許多都是真實(shí)的， 雖然部分可能是當(dāng)事人的想像， 但幾 千年來許多相同的情況出現(xiàn)， 我們也不可能以一句 “迷信 ”就解 釋過去， 只是目前以純自

13、然科學(xué)的角度仍然很難解釋清楚。 銷售 者積累這種 “素材 ”對(duì)銷售絕對(duì)是有好處的。以下幾類消費(fèi)者我們可以采取相對(duì)應(yīng)的手法促進(jìn)首飾的成 交：1.喜歡翡翠首飾，用來裝飾或作擺設(shè)的人他們主要是喜歡翡 翠的顏色美麗或者潤澤有格調(diào)， 對(duì)于這群消費(fèi)者， 銷售人員最關(guān) 鍵是要了解他們購買的目的。 2 .喜愛翡翠玉器，為了欣賞兼有 保值意圖的人 這類消費(fèi)者多以高收入且對(duì)中國文化有較深感 情的人居多， 做這類消費(fèi)者的生意， 最重要的是要準(zhǔn)備好有分量 的、品質(zhì)獨(dú)特的高檔翡翠，而且要對(duì)翡翠有非常專業(yè)的知識(shí)。經(jīng) 常參加一些拍賣會(huì)， 手上掌握拍賣會(huì)的行情資料及圖片， 也能增 強(qiáng)你的說服力。 對(duì)于這種顧客， 銷售者抓住玉

14、的形制或工藝進(jìn)行 說服是做成生意甚為重要的一個(gè)要素。 3.不甚懂翡翠玉器，但知 道其作為珠寶深受華人群體歡迎的人 他們購買翡翠主要是為 了送禮、辦事。對(duì)于這群消費(fèi)者， 銷售人員應(yīng)對(duì)其送禮對(duì)象有所了解， 特別 是要從送禮人考慮的角度去交流和溝通，獲得信任，在他（她）想出價(jià)錢的范圍內(nèi)盡量出謀劃策， 為他辦好事。 這時(shí)，多幾種選擇， 特別是一些質(zhì)地一般但大件、 有氣勢(shì)的翡翠玉雕座件往往是受歡 迎的。在選擇過程中，這類人往往有舉棋不定的情況，銷售者是 否能給他足夠的信心就極為關(guān)鍵。 4.當(dāng)然有一些要辦大事或還 “大人情”的人，也可能不怕價(jià)高，要找體面的，高檔的，最好 是“ 師出有名 ”的翡翠，這時(shí)好色

15、好種好形制的翡翠玉器是最受 歡迎的。 這個(gè)消費(fèi)群較為廣泛，性別、年齡不限，但以中老年 女性以及部分中青年男性為主。 如果服務(wù)得當(dāng)， 他們往往可以成 為忠實(shí)的長遠(yuǎn)顧客。 5.對(duì)翡翠玉器有一定認(rèn)識(shí)，但沒有特別興趣 的人 這種人是對(duì)傳統(tǒng)的翡翠玉器興趣不大的消費(fèi)者，其實(shí)是 一個(gè)潛在的顧客群。歸根究底不管什么樣的顧客， 作為銷售員我們都應(yīng)該帶著耐 心和誠信為其講解，顧客挑到滿意的首飾是我們最好的回報(bào) ！善待挑剔”的顧客如何爭取和留住顧客是商家營銷的永恒主題。如今的顧客更加重視優(yōu)質(zhì)服務(wù)和體貼的關(guān)懷。 有些時(shí)候，失去顧客往往不是商品的 質(zhì)量問題，而是顧客對(duì)服務(wù)的不滿。 他們會(huì)以挑剔的眼光看待一 切。如果能夠

16、重視挑剔型顧客，用誠意打動(dòng)這些愛挑剔的顧客， 他們將會(huì)成為最忠實(shí)的顧客和朋友，會(huì)為商家?guī)矸€(wěn)定的客源和 收入。顧客的批評(píng)意見應(yīng)視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)樂于接 受。但在銷售過程中，銷售人員的怠慢和敵視愛挑剔的顧客，這 是不對(duì)的。相反，認(rèn)真傾聽并恰當(dāng)處理顧客的意見，可以產(chǎn)生積 極的效果。正是因?yàn)轭櫩拖矚g我們的商品和服務(wù)才會(huì)挑剔，希望我們改正不如人意的地方，做的更好。好讓顧客滿意地購買商品 和享受我們的服務(wù)。而有一些銷售人員并不在乎這些顧客是否會(huì) 再回頭，甚至還會(huì)認(rèn)為流失挑剔的顧客對(duì)商家銷售來說更省心， 反正顧客有的是。如果存在這樣的想法，就錯(cuò)了。據(jù)管理學(xué)統(tǒng)計(jì)， 開發(fā)新顧客比留住老顧客要花去

17、更多倍的成本，而老顧客比新顧客為商家?guī)淼睦麧櫢?。誠然，人無完人。每個(gè)銷售人員不可能讓所有的顧客都滿意， 但往往優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)十分重視與顧客建立良好的關(guān)系。其實(shí)，我們可以清楚的認(rèn)識(shí)到，要成功的銷售商品，首先得 把自己推銷出去。只有當(dāng)顧客認(rèn)同我們的專業(yè)，欣賞我們的人品， 接受我們的誠意，信賴我們的質(zhì)量，最后才會(huì)決定買我們的東西。 而正確處理顧客的抱怨，也需要我們站在顧客的立場(chǎng)上看問題， 真誠的關(guān)心和體貼顧客，并就顧客的需求變化予以積極跟進(jìn)， 力 求給顧客一個(gè)滿意的答復(fù)。 而粗暴的對(duì)待顧客的意見， 卻會(huì)使顧 客遠(yuǎn)離而去。別以為失去一兩名顧客是正常現(xiàn)象， 沒什么大不了， 事實(shí)上其負(fù)面影響是難以

18、估量的。有些顧客可能從此不再光顧， 也有些顧客可能受過不禮貌對(duì)待， 而轉(zhuǎn)向競爭對(duì)手。每位顧客后 面都有親朋好友，一旦有一位顧客對(duì)我們的商品或服務(wù)不滿意， 就有可能招致更多顧客的反感。 這樣的殺傷力是驚人的。 要避免 失去顧客，就應(yīng)滿足他們合理的要求?，F(xiàn)在市場(chǎng)競爭其實(shí)就是爭奪消費(fèi)者的競爭，誰擁有更多的顧客誰就將在競爭中處于有利位置。 善待每一位愛挑剔的顧客， 而 我們也將會(huì)擁有更多的忠實(shí)顧客。怎樣接待顧客在平時(shí)的工作中對(duì)“怎樣接待顧客”總結(jié)了一下幾點(diǎn):1 微笑服務(wù) .看見客人進(jìn)店我們要主動(dòng)并以親切的目光相迎 接，對(duì)顧客要始終保持微笑 ,以微笑接待顧客 ,會(huì)使顧客感到溫暖 產(chǎn)生賓至如歸的感覺，微笑

19、也是打動(dòng)人心最美好的語言。2 熱情服務(wù)且要適度 。當(dāng)我們?cè)诮哟櫩蜁r(shí)熱情總比不熱 情好，對(duì)顧客服務(wù)不熱情，甚至冷言冷語，會(huì)讓顧客不寒而栗， 但如果熱情過了頭，同樣也會(huì)令顧客生疑感到不舒服,也會(huì)直接影響顧客的購買欲。3 專業(yè)知識(shí)。 要準(zhǔn)確無誤的解答顧客的各種提問， 當(dāng)然是我 們要有過硬的專業(yè)知識(shí)才行， 要做到有問必答 ,百問不厭 ,解答時(shí) 要熱情具體 ,當(dāng)接待多位顧客時(shí) ,必須要做到笑迎天下客 ,這時(shí)利 用我們的神態(tài)表情與第三位甚至更多的顧客打招呼,讓他們感到?jīng)]有被冷落 ,還有不要以年齡 ,穿著 ,相貌來取人 ,他們都是消費(fèi)者 , 都有可能帶來業(yè)績和潛在的消費(fèi)群。4 我們的任何情況下都不要和顧客

20、發(fā)生爭吵 . 讓客人在店里 停留久一點(diǎn) ,就有更多機(jī)會(huì)了解我們的貨品及特色 ,而且要積極主 動(dòng)的為客人試戴我們的貨品 ,從而提高成交率。5 熱情送客 .俗話說“買賣不成情義在”，無論顧客挑選半 天分文未花 ,還是高高興興滿載而歸 ,都要說一聲 “請(qǐng)慢走 歡飲再 次光臨！”。最好是送客人到門口 ,如果客人東西多最好幫他提 上車 ,一定要先送客再迎客。我覺得上述這些基本功只要能堅(jiān)持到底 ,相信在我們大家的 共同努力下 ,翡翠物語的明天一定會(huì)更好 !更充滿希望 ！工作中總結(jié)出的自己認(rèn)為需要改進(jìn)的幾點(diǎn)：一、店里的管理欠缺規(guī)范與統(tǒng)一性； 我們之所以稱之為品牌， 就是因?yàn)槲覀兊匿N售人員與產(chǎn)品是與眾不同的，

21、我們做的是標(biāo) 準(zhǔn)，我們做的是服務(wù)，我們做的是品牌！首先我覺得我們應(yīng)該有 規(guī)范的銷售人員， 包括店里的管理者和銷售人員， 在這里我需要 特別指出， 規(guī)范的銷售人員不是指要一定有什么高學(xué)歷的， 而是 在與客戶交談中我們的語言，動(dòng)作，稱呼，都應(yīng)該突出我們公司 的標(biāo)準(zhǔn)與能給到客戶一種親切感！ 包括我們店里的作風(fēng)應(yīng)該有一 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在這方面， 我覺得可以通過培訓(xùn)還有與加盟店磋商來解 決這個(gè)問題！二、細(xì)節(jié)決定成??；當(dāng)今的客戶往往很注重細(xì)節(jié)，特別是作 為服務(wù)行業(yè)。 在客戶進(jìn)入我們的店里， 我們的銷售人員應(yīng)該主動(dòng) 上去與客戶打招呼， 還有就是咨詢客戶的需求與引導(dǎo)他們挑選我 們的產(chǎn)品，讓客戶能感覺到我們的服務(wù)是與

22、別的店是不一樣的， 有足夠的熱情度， 我們的工作人員是在幫助他們解決需求， 我們是專業(yè)的。當(dāng)然，在售前，售中與售后，我們應(yīng)該做一些工作。 我個(gè)人覺得可以做一些以下的動(dòng)作： 客戶進(jìn)來后，應(yīng)該引領(lǐng)客戶 坐下，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候倒上一杯熱茶或者水，同事之間應(yīng)該為了成交產(chǎn)品可以相互配合，以達(dá)到促進(jìn)成交的效果， 店長在適當(dāng)?shù)臅r(shí) 候也可以出面，給個(gè)臺(tái)階客戶下，有時(shí)一些打折方面可以靈活變 動(dòng)，或者給足客戶面子！客戶買的是一種心情，一種沖動(dòng)，我們 如果做到了這一方面，那么無疑，我們的銷售就成功了！三、加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳與了解競品的相應(yīng)銷售情況，現(xiàn)在的商戰(zhàn)是廣告宣傳戰(zhàn)與品牌戰(zhàn)， 當(dāng)然在這一方面我們不應(yīng)忽略， 還有 就是知

23、己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！如果在允許的情況之下，可以相 應(yīng)在天佑城派一些關(guān)于我們產(chǎn)品的宣傳單，這樣可以讓更多的人進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品，從而吸引客戶到店，只要有客戶進(jìn)入我 們的店里，那么我們就有成交的機(jī)會(huì)。此外，我們也不能關(guān)起門 來賣自己的產(chǎn)品，我們也還要清楚周邊的競品的相應(yīng)信息，包括他們位置，價(jià)錢，促銷手段，管理模式，產(chǎn)品的檔次與銷售人員 的專業(yè)性和服務(wù)程度！這些都是我們需要做的，只有不斷的分析 與總結(jié)，才能有更大的進(jìn)步空間，此外，我還有個(gè)小小的建議， 就是可以晚上下班的時(shí)候，店長可以稍微花一點(diǎn)時(shí)間對(duì)當(dāng)天的工 作小結(jié)一下，還有哪些需要改進(jìn)的，好的應(yīng)該表揚(yáng)與小小獎(jiǎng)勵(lì)一 下，欠缺的就要改進(jìn)與努力做到更

24、好！同時(shí)我們也應(yīng)該對(duì)我們的貨品非常的熟悉， 大概放在什么位 置，有什么樣的造型， 顧客需要的話我們就能以最快的速度拿給 顧客，還有我們的專業(yè)知識(shí)更加的豐富。為什么還有些顧客沒有購買我們的產(chǎn)品， 是貨品的原因， 還 是我們專業(yè)知識(shí)的不夠，還是其他的原因。如是貨品的原因，要 及時(shí)的向公司調(diào)換貨品， 在這方面我們做的還不夠， 以后要多和 經(jīng)理溝通，哪些貨適合我們這邊賣，哪些不適合，并及時(shí)的做出 相應(yīng)的處理；如是我們專業(yè)知識(shí)的不夠，那就要從自身找原因， 我們要怎樣才能做的更好， 更能激發(fā)顧客的購買欲， 這是我們做 的不夠完善的，還有待繼續(xù)加強(qiáng)以上是需要改進(jìn)的地方與個(gè)人的小小建議！ 推銷之神原一平說過一

25、句話： “銷售的成功 就是 99% 的努力 +1% 的技巧”喬基拉德也 說過：“銷售的成功是不是 9%的勤奮 +1% 的運(yùn)氣”興趣是最好的老師要培養(yǎng)顧客對(duì)翡翠的興趣，首先要讓我們每一位同事對(duì)翡翠產(chǎn) 生興趣。例證：假如你還從來沒有吃過冰激凌，在炎熱的夏天， 有一個(gè)人，守著一大堆的冰激凌，給你描述吃冰激凌時(shí)的滋味和 感受，你是否也會(huì)有想買一只嘗試一下的心動(dòng)呢？其次，要對(duì)顧客在產(chǎn)生興趣的過程中產(chǎn)生的疑問給予有說服 力的解答。例證：在你決定購買冰激凌之前， 你會(huì)有哪些疑問呢， 當(dāng)你提出的這些疑問，得到了很滿意的解答之后， 你是否會(huì)行動(dòng) 起來呢？當(dāng)你吃過了冰激凌，真的感覺很棒時(shí)，你會(huì)不會(huì)去告訴你的 家人

26、、朋友、同事、身邊的人呢？翡翠如君子黃金有價(jià)玉無價(jià)中國從古代開始，上至帝王，下至平民，對(duì)翡翠都有種特殊 的喜愛，究其原因，不光是翡翠表面的價(jià)值，不光是他光滑的色 澤，通透的質(zhì)感， 更主要的， 是翡翠給人的感覺： 外表堅(jiān)硬非常， 內(nèi)在細(xì)膩如水。如果，在中國，這樣形容一個(gè)男人的話，那就是 君子。君子 - 溫文儒雅！翡翠還有祛病益壽的功效， 翡翠中含有對(duì)人體有益的微量元 素，經(jīng)常佩戴的話這些微量可通過皮膚被人體吸收， 能平衡氣血 提高免疫能力， 所以從古到今中醫(yī)就將翡翠用于醫(yī)療保??！ 自古 翡翠相傳翡翠就有辟邪的作用， 還能給您帶來好運(yùn)， 護(hù)身報(bào)平安！銷售就是循循善誘看顏色，水頭，雕工等，一塊翡翠水

27、種越透明，顏色越綠，其品 質(zhì)越高翡翠中含有對(duì)人體有意的微量元素， 經(jīng)常佩戴的話這些微量可通 過皮膚被人體吸收，能平衡氣血提高免疫能力 翡翠是非常有靈性的， 常帶不但能祛病益壽， 還能給您帶來好運(yùn)， 護(hù)身報(bào)平安 最主要是通過顧客的語言，神態(tài)，觀察出她在內(nèi)在的消費(fèi)需求 原來看一塊翡翠也有這么多的講究。 ”看得出通過自己 的介紹兩位顧客越來越有興趣并且通過剛才短暫的交 流得知女顧客有咳嗽的毛病，就馬上向顧客介紹起了 翡翠的一些功效， 阿姨，其實(shí)翡翠也能祛病益壽呢!（女顧客一聽就表現(xiàn)出很感興趣）翡翠中含有對(duì)人體 有意的微量元素，經(jīng)常佩戴的話這些微量可通過皮膚 被人體吸收，能平衡氣血提高免疫能力，所以從

28、古到 今中醫(yī)就將翡翠用于醫(yī)療保健，慈禧就經(jīng)常用翡翠敷 面養(yǎng)顏呢！況且翡翠是非常有靈性的，常帶不但能祛 病益壽，還能給您帶來好運(yùn)，護(hù)身報(bào)平安呢！這樣一 塊翡翠對(duì)您來說不是非常實(shí)用嗎？ ”男戴觀音女戴佛的由來人們之所以佩戴玉石有 男戴觀音女戴佛”一說，首先與我國的陰 陽平衡息息相關(guān)。男為陽，女為陰；故 男戴觀音女戴佛”可以使 佩戴者陰陽平衡。在我國的傳統(tǒng)文化中，陰陽之道就是宇宙萬物 的化生之道，不管是修生還是養(yǎng)性，都需要達(dá)到陰陽平衡，進(jìn)而 達(dá)到身心和諧、天人合一的境界。男人以事業(yè)為重，情緒受外界 環(huán)境影響較大，性情比較反復(fù)。而觀音心性溫和、儀態(tài)端莊，男 子佩戴觀音，可增加一份平和、一份穩(wěn)重，以助事

29、業(yè)一臂之力；同時(shí)，“觀音”諧音為“官印”，這也體現(xiàn)了人們對(duì)事業(yè)前程飛黃騰達(dá)的美好期望。女子以家庭為重，是整個(gè)家庭的象征。彌勒佛 慈悲為懷、笑口常開、一團(tuán)和氣、樂觀向上，女性佩戴玉佛，充 分體現(xiàn)了母親的慈愛，以及對(duì)整個(gè)家庭和和美美、圓圓滿滿、歡 歡喜喜的良好祝愿；同時(shí)，也希望能有像大肚彌勒佛一樣的度量， 能容納家庭生活瑣碎之事，對(duì)待生活笑口常開，“佛”諧音是“?！保?戴佛就是“代代有?！薄４鞣鹁褪恰按懈！薄Ｒ獙W(xué)會(huì)寬容，要學(xué)會(huì)包涵，要學(xué)會(huì)大度，讓人生能劃下完美句號(hào)。要做到堅(jiān)強(qiáng)，首先得正視自己和正視生活。 不正視自己的人永遠(yuǎn) 得不到進(jìn)步，正視自己必須自信卻不能自大， 必須謙虛卻不能過 份謙虛；不

30、正視生活的人同樣得不到進(jìn)步，正視生活必須接受事實(shí)卻不是委曲求全，必須堅(jiān)定立場(chǎng)卻不是頑固到底。當(dāng)然，堅(jiān)強(qiáng) 的外表并不易堅(jiān)持，生活中通常會(huì)受到這樣或那樣的打擊和傷 害。不是說不可以傷心，可傷心過后能堅(jiān)強(qiáng)算是一份堅(jiān)持，不讓 困難擊倒，也便算是一份堅(jiān)持，能夠接受現(xiàn)實(shí)都算是一份堅(jiān)持。 堅(jiān)強(qiáng)在表面，也在內(nèi)心，生活需要勇敢的人，需要積極的人，需 要向上的人。堅(jiān)強(qiáng)屬于一種態(tài)度，一種對(duì)待生活的態(tài)度，一種不 屈服在艱難環(huán)境下的態(tài)度； 堅(jiān)強(qiáng)也屬于一種反抗，對(duì)生活不滿的 反抗，對(duì)困難不滿的反抗。面對(duì)逆境，我們迎難而上，從容面對(duì)就是堅(jiān)持的表現(xiàn)；面對(duì)挫折，我們不屈不撓，不輕易放棄就是堅(jiān) 強(qiáng)的表現(xiàn)。無論任何人，面對(duì)任何事，

31、都該保持一顆如水般美麗純潔的 心靈。心靈的純潔不僅表現(xiàn)在善良，不僅表現(xiàn)在熱情，也不僅表 現(xiàn)在公正。敢于追問事實(shí)的真相，敢于指出錯(cuò)誤，敢于挑戰(zhàn)生活 中存在的不公事物，都可以說是心靈純潔的表現(xiàn)。 美麗的心靈是 不受齷齪的環(huán)境影響，也不受邪惡的事物影響，環(huán)境污染不了， 空氣也污染不了，心靈該是美麗的仍然屬于美麗。 偉大可以體現(xiàn) 在大事，也可以體現(xiàn)在小事，而心靈的美麗不管你是做了大事還 是小事，只要是件好事。能夠包容和寬恕的心靈是美麗的，能夠 接受和放棄的心靈也是美麗的， 能夠明辨是非黑白的心靈還是美 麗的，能夠維護(hù)正義保持公正的心靈最是美麗的。堅(jiān)強(qiáng)的外表和純潔的心靈都是人生中應(yīng)該追求和維持的最 基本

32、生存條件，不是每個(gè)人都會(huì)與生俱來， 卻是每個(gè)人都能追逐 的目標(biāo)。虔誠一笑的人將很快得到，斥之一笑的人將永遠(yuǎn)失去。 在享受和嘆息生活的同時(shí)， 我們不應(yīng)忽視這一生存的條件， 該保 持一份堅(jiān)強(qiáng)的態(tài)度和一顆純潔的真心。在接待顧客時(shí)，首先是微笑，微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的，而不是諂 笑或傻笑，把顧客當(dāng)作自己的好朋友或衣食父母，然后秉著一個(gè)“誠”字去向顧客介紹我們的貨品，誠心的介紹適合他的，耐心 的幫他找他所需要的，并誠信的與他做生意，認(rèn)真并細(xì)心的聆聽 他的話，禮貌而仔細(xì)觀察他的購買傾向，比如多少價(jià)位，多少種 類的翡翠，到最后跟他達(dá)成共識(shí)，不管他購買與否，都真心接待, 這是我自己的想法以及體會(huì)， 我相信在以后的

33、日子里我會(huì)領(lǐng)悟到 更多。心態(tài)決定成?。ǚ独┮恢币詠?，“顧客至上”是每一個(gè)銷售行業(yè)牢記的服務(wù)歷年和 宗旨，但開始我對(duì)這句話的理解僅限于字面上的認(rèn)識(shí)，并未真正理解這句話的深層含義，但是偶然發(fā)生的一件事， 卻使我對(duì)它有 了深刻認(rèn)識(shí)一天早上，我上早班，九點(diǎn)半開始營業(yè)一會(huì)兒，就看到一位顧客氣呼呼的來到我們柜臺(tái)， 沖著我把手中的單子一扔，說：“看 你們翡翠物語賣的什么東西，我沒戴多久就爛成這樣了， 趕快給 我退貨！ ”我趕快拿過袋子并打開來看，只見翡翠掛件的右下腳 有一處明顯的碰撞痕，這種撞痕以我的專業(yè)知識(shí)很容易就辨認(rèn)出 是人為撞痕。但是我依然鎮(zhèn)定的詢問顧客掛件的詳細(xì)信息，佩帶以及保養(yǎng)的方法，同時(shí)我迅速

34、思考該怎么應(yīng)對(duì)他。問完了所有的信息，我 小心翼翼地提醒說：“先生，您想一下，這件掛件會(huì)不會(huì)是您在 佩帶的過程中，不小心撞到了呢？”顧客一聽馬上暴跳如雷：“掛 件是你戴還是我戴，我知道還是你知道？撞到了我能不知道 嗎？”正在我不知道說什么好的時(shí)候， 顧客又說了一連串的辱罵說 話，“你算什么東西，把你們經(jīng)理給我叫過來?！本驮谶@個(gè)時(shí)候， 我不經(jīng)意的看到了跟他一起來的那位小姐，看樣子應(yīng)該是他女朋友吧！該女士的手指剛好給受傷的紙盒邊割破了一道傷口，于是我對(duì)顧客說：“先生，您朋友的手指受傷了，我先幫她處理一下 傷口吧？這么熱的天很容易感染的?！鳖櫩忘c(diǎn)點(diǎn)頭。于是我趕緊 拿出藥箱用我在書上看到的醫(yī)護(hù)知識(shí)為她進(jìn)

35、行了簡單的包扎，并叮囑了一些注意事項(xiàng)。這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)明顯感覺到了顧客態(tài)度上的轉(zhuǎn)變，應(yīng)該是對(duì)剛才無理行為感到有點(diǎn)不好意思了吧，不是說男人都愛面子嗎？所以這會(huì)就算是知道自己錯(cuò)了也不會(huì)承認(rèn)的，我想我要找個(gè)適合的臺(tái)階給他下才行。我想到我們柜臺(tái)還有一款吊墜， 款式與這位顧客的掛件形狀 很相似，一個(gè)大膽的想法在我腦海中產(chǎn)生，于是我面帶微笑自信地跟顧客建議說：“先生，其實(shí)您這掛件以我們用專業(yè)的眼光不 難看出是碰撞到硬物所造成的，這個(gè)也可以拿去鑒定的。而且， 您這個(gè)撞痕是表面的，也不難打磨，我們這里剛好有一款類似您 這款掛件的吊墜。我們可以免費(fèi)幫您重新設(shè)計(jì)，打磨，改成這款 吊墜的款式。不知您想不想重新?lián)Q一下款

36、式？顧客還未回話，站在一旁的女士說話了： “你看人家小姐態(tài) 度這么好，你自己撞到了還非想來碰一下運(yùn)氣， 還對(duì)人家這么兇， 這個(gè)建議也挺好的，你就同意了吧。 ”因?yàn)轭櫩妥约盒睦锩髦?是撞破的，而且覺得我這個(gè)建議也不錯(cuò)， 所以就同意了我的建議。接著我用最快的速度聯(lián)系了公司， 把掛件送到工廠去重新改 款大。一個(gè)月后，顧客來取貨，我把重新改款后的掛件拿給顧客 試戴，顧客戴上幫他改過的掛件，臉上露出了滿意的笑容?？吹筋櫩蜐M意的笑容，使我深深地領(lǐng)會(huì)了“顧客至上“的意 義和價(jià)值所在。在我們工作中，每天都會(huì)遇到很多不同的顧客， 即便顧客來投訴，發(fā)脾氣，那也是對(duì)事不對(duì)人，所以只要用一顆 平常心來對(duì)待， 來處理

37、事情， 當(dāng)事情處理完時(shí)， 不僅顧客滿意了， 連我們自己也會(huì)有一種成就感！熱忱是一種生活態(tài)度有一種幸福叫沉浸， 沉浸在自己凝神思索的眼光里， 有一種快 樂叫陶醉，陶醉在自己不斷耕耘的雙手里，有一種無悔叫熱忱， 熱忱地投入自己喜歡的事業(yè)里，無怨無悔 一個(gè)人首先要對(duì)自己的工作抱有熱情的態(tài)度， 才能跟同事融 洽地相處， 才能跟客人親切地交談， 因此，熱忱是一種生活態(tài)度， 它能感染你身邊的每一個(gè)人，營造出一個(gè)融洽、和氣的氛圍。在翡翠物語這個(gè)家庭里，同事們那一顆顆熾熱的心無時(shí)不在 燃燒著那把傳遞著關(guān)愛溫暖的友情之火，因此，我很高興能在一個(gè)偶然機(jī)會(huì)里進(jìn)入這個(gè)大家庭，體會(huì)到人間處處有溫情，否則， 我可能會(huì)與幸

38、福擦身而過。細(xì)心，是我在這里工作的第一個(gè)收獲。 一直以來，我都是一個(gè)粗手粗腳的人，但來到這里以后，我就改 掉這個(gè)壞毛病了。說起細(xì)心，我真的感謝我的店長，她是一個(gè)很 細(xì)心又認(rèn)真工作的人，每次她都很敏銳地發(fā)現(xiàn)專柜里的貨哪里擺 得不正，哪里擺歪了，哪里擺得不夠美感。在店長的提點(diǎn)下，我 也慢慢地開始注意起專柜的貨品擺設(shè)了。原來，翡翠的陳列與擺設(shè)也是一門學(xué)問，的確如此，一家好的商店，在貨品的陳列上是 很講究的，因?yàn)槟阋浧窋[設(shè)的魅力來吸引住顧客的眼力，看到別家參差不齊的貨品擺設(shè)， 我在心里暗自慶幸，我是進(jìn)了一家有 品味的公司。俗話說的好，“工欲善其事，必先利其器”做銷售更是如此， 想要銷售好顧客，產(chǎn)品資

39、料與信息是自己必須通過的一道考題。 對(duì)翡翠市場(chǎng)的走向以及引領(lǐng)時(shí)尚潮流的新寵之物要略知一、二， 才能在顧客面前起到先聲奪人之勢(shì)，占主動(dòng)位置。在夏末冬至的某一天早晨， 專柜來了一對(duì)情侶，她們這里看 看，那里瞧瞧，一副無心購買的樣子，那男的問：“你說戴這些玉鐲有什么好？ ”我笑笑說：“在古代，玉鐲是男子用來送給自 己喜歡的女孩，表示這個(gè)女子是男子唯一的摯愛以及一生一世想 要保護(hù)的人。時(shí)至今日，一直被人們所傳頌著”。我看到那個(gè)女孩臉上浮現(xiàn)出一臉的羨慕與渴望， 那個(gè)男人似乎也看出了她的心 思，就說：“那我買一個(gè)送給你吧”那女孩幸福地莞爾一笑。看 著她們戴著玉鐲高興地離開專柜， 我想：正是這一個(gè)個(gè)美麗的傳

40、 說與那些翡翠獨(dú)有的深刻寓意來激勵(lì)著人們購買的欲望，而我們的責(zé)任不就是讓翡翠那恒古流長的玉文化深入民心、代代流承 嗎？雖說這些日子的生意淡了些， 但我們始終哪怕是小小的一張 單，也是我們信心的強(qiáng)力齊嘰相信，用我們熱忱的態(tài)度去對(duì)待每 一位顧客一定會(huì)令我們有意想不到的收獲。 讓我們抓住生活中每 一個(gè)暗藏成功的機(jī)會(huì)吧！所謂 “機(jī)不可失，時(shí)不再來”。我們要 做一個(gè)生活中的有心人，因?yàn)椤笆郎蠠o難事，只怕有心人”沒有 什么難題是我們無法面對(duì)的。淺談翡翠銷售技巧習(xí)俗：戴手鐲所代表的含義北方人結(jié)婚的時(shí)候婆婆都要給媳婦買一個(gè)手鐲，傳統(tǒng)一直延續(xù)下來古代男士要出征之前，母親都會(huì)給兒子送上一只玉環(huán)， 就是手鐲。 他們

41、的玉環(huán)是比較大的，是戴在手臂上，意味這對(duì)人的祝福，能 戰(zhàn)勝敵人平安回家。隨著時(shí)間的推移，玉手鐲就變成了幸福和吉 祥的祝福品，所以現(xiàn)在人們戴上手鐲，都表示幸福安康。玉的潤澤可消除浮躁之心， 玉的顏色可愉悅煩悶之心， 玉的 純凈可凈化污濁之心。所以君子愛玉，希望在玉身上尋到天然之 靈氣。玉石不但能美化人們的生活， 陶冶性情，而且祛病保平安， 還會(huì)使你精神煥發(fā)，延年益壽。翡翠銷售初始階段第一階段：萌芽期。像破土而出的小嫩苗，開始學(xué)著呼吸，沐浴 陽光。開始，面對(duì)著琳瑯滿目的翡翠，我全然不知該如何向顧客 推薦。之后，經(jīng)過公司的培訓(xùn)，及自己對(duì)同事們銷售時(shí)的觀察， 三天后我就有了自己的銷售方式。 本著一顆熱

42、忱的心，及對(duì)翡翠 的喜愛，我，微笑迎接每一位顧客，向他們展示我們翡翠的精華。 這是段專業(yè)知識(shí)的積累和銷售技巧逐漸成熟的過程。第二階段：發(fā)展期。小苗已學(xué)會(huì)生存的本領(lǐng)，還努力的吸收 土壤中的養(yǎng)分。我尋覓著突破口，試著嘗試更有力的銷售技巧。 我時(shí)刻充滿著自信，運(yùn)用尊重而吸引顧客的“開場(chǎng)白”，帶上適 當(dāng)?shù)闹w語言，在有步驟的聲情并茂地將我們的商品介紹給顧 客，注重?fù)P長避短，與顧客保持同步交談并向顧客敞開心扉，獲取瞬間的信賴。我的進(jìn)步顯而易見，令人欣喜。這是量變到質(zhì)變 的成長過程。第三階段：成熟期。小苗已茁壯挺立，在肥沃的土壤中伸展 著。我使自己從喜悅中脫解出來，沉淀思緒，把一切視為新的開 始。“機(jī)遇是

43、給有準(zhǔn)備的人”，所以幸運(yùn)降臨了，我收獲了更多 的喜悅！這使我得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，同事們的尊重，還有自己的肯 定。為此，我更加自信了！意外的收獲（范例）某日，天色已經(jīng)漸漸昏暗，低頭看表，已經(jīng)是傍晚七點(diǎn)。眼看距 離商場(chǎng)打烊的時(shí)間越來越近， 我越發(fā)緊張一一不是期待下班，而 是日業(yè)績表上還沒有數(shù)字，真不知該怎樣交差。心想，難道又是 沒有收獲的一天？這未免太可悲了吧， 不禁細(xì)找一下原因，是沒 有客人嗎？不，今天是禮拜，人流量比平時(shí)大，不能以這個(gè)原因 作為藉口；是貨源不足？不，前幾天才進(jìn)貨，更不能以這個(gè)理由 作推搪。到底是什么原因，難道是我們還不夠努力？于是，我開 始賣力使勁地招攬客人，希望能突破 “零關(guān)”。

44、可是，任憑我把 嘴皮磨破，客人們依然心如磐石，屹立不動(dòng)。我不禁感嘆：現(xiàn)代 人的意志確實(shí)夠堅(jiān)定！不知是素質(zhì)提高了，還是金融海嘯給逼迫 的。無奈中時(shí)間在一秒一秒地流失，希望也在一點(diǎn)一點(diǎn)地破滅。 忽然，葉先生夫婦出現(xiàn)在視線里。 葉先生和葉太是我們店的熟客， 一般都在禮拜的時(shí)候過來我們這里閑逛， 對(duì)我們店的貨品也非常 熟識(shí)，上次店里回來的新貨他們也看過了，沒有合心意的，所以 沒有買。雖然如此，可是看見他們我還是很客氣地招呼他們?nèi)胱?倒上茶水，畢竟聚聚人氣也能有些安 慰?！叭~太，上次那個(gè)戒指您真的不考慮一下嗎？那是件難得的 貨品耶。 ”閑聊中我再次提起上次我極力推薦的冰種翡翠 18K 帶碎鉆的戒指。

45、“ 那個(gè)戒指？好看么？我不覺得也， 而且它是冰 種，又沒有顏色，太單調(diào)了，我不太喜歡。 ” 葉太邊說著，眼睛 邊在瀏覽貨柜的物品。 “這您就不知道了， 現(xiàn)在冰種是一種很時(shí) 尚的玉種，這幾年不斷地在升值。雖然這顆冰種是沒有顏色，可 是您看一下它的水頭， 這里沒有一件翡翠能媲美的。 ”我稍作解 釋。葉太的視線繞回到我面前，說： “既然你把它說得這么好， 就再拿過來看看吧。 ”“ 好的?！蔽以俅螌⒛莻€(gè)戒指擺在葉太面 前，并征得葉太同意幫她戴上，指圈剛好是葉太的尺寸，不大不 小。隔壁葉先生看了一下，沒有表態(tài)，我知道他的心思，他并不 怎么喜歡，就看葉太的意思而已。于是，我決定在葉太身上下功 夫。 “葉太

46、您看，這顆冰種的光澤是由內(nèi)而外柔和地散發(fā)出來， 其光芒璀璨，卻深藏不露，內(nèi)涵夠深；再看它的造型，周邊的碎 鉆包圍著可以凸顯它的高貴，戒圈簡單，頗有線條美；最后起到 畫龍點(diǎn)睛的是， 這個(gè)戒指采用了玫瑰金， 不是一般的 K 白金，顏 色上輝映了這粒戒面，更加水靈?！笨吹贸鋈~太聽得很仔細(xì)，不 過她還是說： “你說得也未免太神了吧。 ” 可是她的笑容出賣了 她，我知道她已經(jīng)開始動(dòng)心了，我再說：“并不是我黃婆賣瓜， 這個(gè)戒指真的很美，結(jié)合了時(shí)尚和經(jīng)典，您仔細(xì)看看它的手工， 那可是非常精細(xì)的， 要很有經(jīng)驗(yàn)的師傅才能做到。 ”不出我所料， 葉太開始動(dòng)搖了，因?yàn)樗_始思考了。 “可是，我怎么也不舍得 在冰種身

47、上花錢耶， 總覺得不值。 ” 葉太像是在找理由說服自己 一樣。 “葉太，我覺得在翡翠的價(jià)值觀上您要從新衡量。喜歡是 具有開闊性和包容性的，既然您喜歡翡翠就不能否認(rèn)冰種的價(jià) 值，既然您喜歡翡翠就要全面去喜歡它，就像一件衣服，當(dāng)您喜 歡上它的款式卻不喜歡它的顏色的時(shí)候，其實(shí)并不是它沒有價(jià) 值，只是它的顏色不是你喜歡的而已?？墒囚浯洳皇且路浯?不會(huì)過時(shí)，顏色也不會(huì)對(duì)您的身材有影響。何不收藏一塊冰種， 為自己的收藏庫添一份彩色呢？ ”說實(shí)在， 我雖然這樣說， 可是 我越來越?jīng)]有把握說服葉太了， 畢竟她首飾太多， 現(xiàn)在要推薦一 件她排斥的，實(shí)在勝算不高。果然，葉太說： “嗯，我還要考慮 一下，這可不

48、是便宜的東西哦。 ”我微笑點(diǎn)頭： “好的，那您再 認(rèn)真考慮一下嘍。 ”忽然，我想到一件事， “ 葉太，您不知道， 前天一個(gè)客人也看上了這個(gè)戒指， 來了好幾回， 還告訴我她找遍 全市都沒能找到一個(gè)一模一樣進(jìn)行比較， 她也說這兩天帶她丈夫 過來看看。”我完全沒有想到我無意中的一句話竟讓葉太下了決心買下， 也許，存在競爭的事物才能激起人們更想要得到的欲望 吧。不管什么原因，我成功將貨品推出是真，這時(shí)候我感受到一 份意外收獲的喜悅，同時(shí)明白到：貨品是死的，人是活的，該怎 樣把貨品推上更高的層次，需要更多的是專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)。沒有最好，只有更好一、對(duì)于新開店鋪和新進(jìn)的品牌，需要一定時(shí)間的推廣期。二、成交數(shù)量不

49、算低，但成交額非常低，均價(jià)在一千元左右。不 怕尋找問題，就怕沒有問題。針對(duì)以上兩個(gè)因素，接下來我們要 做的就是宣傳我們品牌優(yōu)勢(shì)。 培養(yǎng)及鞏固我店高價(jià)位客群， 不定 期電話回訪。具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn) ,并接受過公司嚴(yán)格規(guī)范的統(tǒng)一培訓(xùn)。 大家團(tuán)結(jié)一致排除困難， 盡可能的將自己所犯的錯(cuò)誤和給公司所 造成的經(jīng)濟(jì)損失降到最低。做到求同除異 ,顧全大局 ,團(tuán)結(jié)協(xié)作 ,共 同拼搏 ,想方設(shè)法盡心盡力做好銷售。給公司和個(gè)人創(chuàng)造雙贏。翡翠質(zhì)量評(píng)價(jià)要素評(píng)價(jià)翡翠的好壞主要是看玉器的顏色、質(zhì)地、工藝把我們的判斷標(biāo)準(zhǔn)告訴顧客，引導(dǎo)顧客用我們的判斷 標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知翡翠天然的內(nèi)含物 翡翠天然的內(nèi)含物 （直接轉(zhuǎn)化概念）！天

50、然生長的“玉” 是不可能沒有內(nèi)含物的，毫無內(nèi)含物的玉極可能是玻 璃仿制品（絕對(duì)控制顧客的思維） 。每塊玉都有不同程 度的內(nèi)含物，這種內(nèi)含物就是翡翠自然生長過程中形 成的一種胎記，含有內(nèi)含物是純天然翡翠特有的標(biāo)志。 正是因?yàn)槊繅K翡翠內(nèi)含物的形狀、顏色、位置、大小 都各不相同，才使得每塊翡翠都顯得獨(dú)特而與眾不同。客人問如何分辯 A 貨和 B 貨時(shí),應(yīng)如何回答 ? 天然翡翠 “A ”貨是指沒有經(jīng)過人工優(yōu)化處理的天然翡 翠。就是除了常規(guī)的雕琢研磨拋光程序外，不進(jìn)行其 它人為美化偽裝的翡翠飾品；B”貨是純?nèi)斯じ纳蟮?翡翠制品。制作方法是用濃酸及漂泊液浸泡時(shí)間長達(dá) 數(shù)月，短到幾小時(shí)，然后再和高壓真空泵灌

51、入無色的膠液（環(huán)氧樹脂）充填孔洞。B"貨盡管石種和顏色仍 保持著一定的真實(shí)性，但經(jīng)過強(qiáng)酸的腐蝕及褪黃漂白 后，石體結(jié)構(gòu)受到了嚴(yán)重破壞，韌性沒有了，顆粒連 結(jié)力變得弱小，可以說是從量到質(zhì)的變化，沒有了翡 翠的真實(shí)性。我們御雅 / 東方金鈺展示的全部是緬甸特 產(chǎn)的純天然上品翡翠”（俗稱A貨”），我們每件翡翠 飾品均出具國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的鑒定證書，保證了真玉真 色，讓您買的放心。營銷技巧捕抓客人、快速介紹貨品 .當(dāng)班眼觀四方 .人沒到聲音先到 .鎖定選購范圍 .熟悉貨品如何接近顧客？A 、 自我介紹接近法基本公式：主動(dòng)介紹自己 +非常高興為您服務(wù) + 先生，怎 么稱呼您呢？如：張先生，您是自己

52、戴還是買來送朋友的呢？我有榮幸能幫您推薦一些嗎？銷售就是提問，用問題引導(dǎo)、啟發(fā)顧客，朝著我們預(yù)想的結(jié)果發(fā)展，而不是我們被顧客問！B、新品（促銷活動(dòng)）接近法：這種方法的有點(diǎn)是可以直接轉(zhuǎn)入銷售， 不會(huì)拖泥帶水， 如： 這個(gè)月我們推出 * 新產(chǎn)品促銷活動(dòng)，款式非常時(shí)尚，如果您 不趕時(shí)間的話，可以試戴（欣賞）一下。C、贊美接近法：這種方法比較容易讓顧客產(chǎn)生一種滿足感，比如： 顧客帶了小孩，可以說：您的小孩真可愛，來，請(qǐng)你吃顆糖。顧客 一般都會(huì)回應(yīng)一句：快，謝謝姐姐自然就和我們的顧客 連接起來了D、“老鄉(xiāng)”（套近乎）接近法：在自己熟悉的人面前， 一般人是不容易設(shè)防的， 可以故意猜測(cè)顧客是哪里的，激發(fā)顧客

53、回答你的問題，進(jìn)而進(jìn)一步接近顧客。如：先生，聽聲音您是湖北的吧？不，我是湖 南的。啊，真的太巧了，我也是湖南的，您是湖南哪里 的??？接近顧客的方法不夠巧妙：【技 巧】接近顧客應(yīng)因人而異， 根據(jù)顧客外形和氣質(zhì) 上的特性差異，提供個(gè)性化與差異化的服務(wù)，做到有 針對(duì)性的推銷；【銷售實(shí)景】兩位戴著眼鏡的男性顧客進(jìn)店，為自己選購一 款翡翠吊墜，店員 * 接近顧客的話術(shù)是：歡迎光臨，御雅翡 翠/東方金鈺， 請(qǐng)隨便挑選一下？顧客嚴(yán)肅不語， 店員*見狀 也不知說什么好，銷售還未開始就陷入冷場(chǎng)局面；【銷售話術(shù)】如果接近方式改為：歡迎光臨，御雅翡翠 / 東方金鈺，請(qǐng)隨便挑選一下？（停頓一下，觀察顧客反應(yīng)后 開玩笑

54、似的說）聽說戴眼鏡的人士都是好有學(xué)問的，不知道 你們對(duì)翡翠有沒有了解呢？【話術(shù)點(diǎn)評(píng)】顧客最直接的回應(yīng)可能是 “微笑”或者 “是 嗎”？這樣一句開玩笑的話就容易開啟銷售人員和顧客友好 而和諧的溝通，以后續(xù)的推銷做好與顧客情感上的鋪墊。.男女同行選購時(shí)要注重以女顧客為中心朋友式交流（多用肢體語言）. 一對(duì)一服務(wù)借助同事幫忙.擋客人的去向 .肯定認(rèn)同同一件貨品介紹給顧客 .加強(qiáng)說服.協(xié)助備齊銷售輔助工具（注意事項(xiàng)：A、附銷變主銷B、跟主銷唱反調(diào)）主觀意識(shí)很強(qiáng)的顧客，完全自我型，如何推薦？【策略】：這類型的顧客自尊心強(qiáng)，不要將個(gè)人意見強(qiáng)加給顧客，順著顧客的喜好推銷，滿足顧客的心理需要。翡翠“瑕疵”的問

55、題：【問題導(dǎo)入】天然翡翠通常帶有各種各樣的 “瑕疵 ”，但為了更好 的引導(dǎo)顧客，在銷售過程中我們銷售服務(wù)人員必須用 “內(nèi)部結(jié)構(gòu) 特征”、“內(nèi)含物”、“翡翠的胎記 ”、“翡翠特有的身份證 ”來巧妙的 表達(dá)翡翠的 “瑕疵 ”。把翡翠的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成唯一特點(diǎn)加以描述表 達(dá)。【銷售思想導(dǎo)入】沒有顧客會(huì)欣賞一件有瑕疵的翡翠， 只 會(huì)購買一件有獨(dú)特特性的翡翠【話 術(shù)】每一件翡翠都有不同程度的內(nèi)含物，這種內(nèi)含 物就是翡翠自然形成過程中成長的一種胎記，含有內(nèi)含物就 是翡翠特有的標(biāo)志， 正是因?yàn)槊考浯鋬?nèi)含物的形狀、 顏色、 位置、大小都可不相同，才讓每一件翡翠都顯得獨(dú)特而與眾 不同銷售中不能帶有不良（反面提醒顧客

56、）口頭 禪：封閉式問話的應(yīng)用【銷售實(shí)景】店員 * 在銷售過程中對(duì)一位正在看女戒的男顧客說：這么好的款式買一個(gè)送給你的女朋友是不是？【實(shí)景分析】從專業(yè)銷售的角度，上述店員銷售的話術(shù)錯(cuò)誤 有二，即有兩處口頭禪是銷售忌語：口頭禪一“買” ，銷售表達(dá) 中是不能出現(xiàn)“買” “賣”二字，因?yàn)橘I賣就會(huì)有利潤產(chǎn)生，而 消費(fèi)者又偏偏不希望看到商家賺錢，買賣同時(shí)又讓人聯(lián)想到交 易，是交易就很難達(dá)求平等，口頭禪二“是不是” ，“是不是”問 法其答案無非就是“是”和“不是” ，按這種表達(dá)邏輯，如果顧 客正處在購買和不買間猶豫，這種表達(dá) “買一個(gè)送給你的女朋友 是不是 ”?！笆遣皇恰本驮谔嵝杨櫩汀笆恰?OR “不是”，

57、如果顧客 是逛街時(shí)順便看一下的， 買與不買本來就猶豫不決， 處于一線之 間，此時(shí)的 “是不是 ”就是在提醒顧客不是，最后顧客就順理成章 的不買了?！句N售話術(shù)】（“買”字省去）“送一個(gè)給您的女朋友，她會(huì)很 高興的，你說呢？” （“是不是”改為“你說呢？ ”）【話術(shù)點(diǎn)評(píng)】 “是不是”改為“您說呢 ”等類似反問表達(dá)， 一是表 達(dá)由生硬、催促變得柔和，而是沒有反面提醒顧客之意（通過觀 察門店很多員工都有是不是的口頭禪， 請(qǐng)大家最好在銷售中加以 克服）顧客要求我們的產(chǎn)品再優(yōu)惠點(diǎn)給她的時(shí)候解決方法：.贈(zèng)品 .去折扣后售價(jià)的零頭 .再折 VIP 折扣 與顧客未達(dá)成交情況下 解決方法：.死纏爛打.追問客人原因

58、，拿不同的貨品給她對(duì)比，試帶（要用次與 客人挑的那件來對(duì)比）不會(huì)利用公司 “產(chǎn)品傳宣冊(cè) ”和相關(guān)資料以 達(dá)到最大限度的爭取顧客的下次購買機(jī)會(huì)：【銷售實(shí)景】 在沒有達(dá)成交易顧客準(zhǔn)備離開時(shí)不能有意識(shí)的 巧妙的將公司的 “產(chǎn)品傳宣冊(cè) ”和公司印發(fā)的門店名片派送給顧 客，為顧客的下次購買創(chuàng)造機(jī)會(huì)；【銷售話術(shù)】如顧客準(zhǔn)備離開時(shí)員工可以送顧客至店門口說：“很高興為您服務(wù)跟您溝通，這是我們公司的簡介和門店的名 片，您可以做一些了解，需要的時(shí)候歡迎您隨時(shí)光臨，我們一定 會(huì)為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”【話術(shù)點(diǎn)評(píng)】 顧客不帶飾品走，就帶公司的宣傳資料走，總 之不能空著手走，帶飾品走就是這次成交， 帶宣傳資料走就是下 次成交，什么都不帶就不會(huì)成交。男戴觀音女戴佛的由來人們之所以佩戴玉石有 男戴觀音女戴佛”一說，首先 與我國的陰陽平衡息息相關(guān)。男為陽，女為陰；故“男 戴觀音女戴佛”可以使佩戴者陰陽平衡。在我國的傳 統(tǒng)文化中，陰陽之道就是宇宙萬物的化生之道，不管