房地產(chǎn)銷售代表培訓(xùn)課程

1、公司訓(xùn)資料一號(hào)文件 房地產(chǎn)銷售代表培訓(xùn)課程 目錄第一章房地產(chǎn)開發(fā)根本知識(shí) 第一節(jié)房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè) 第二節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營程序和房地產(chǎn)企業(yè) 第三節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)和開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究 第四節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)建立土地使用權(quán)的取得 第五節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)建立與工程經(jīng)營管理 第六節(jié)房屋買賣經(jīng)營管理第七節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格與房地產(chǎn)價(jià)格管理 第八節(jié)房地產(chǎn)物業(yè)管理與經(jīng)營 第九節(jié)房地產(chǎn)中介經(jīng)營管理 第二章建筑與規(guī)劃根本知識(shí) 第一節(jié) 建筑識(shí)圖的一般知識(shí) 第二節(jié)常用的建筑材料 第三節(jié)建筑與建筑構(gòu)造 第四節(jié) 住宅小區(qū)規(guī)劃 第五節(jié)住宅新技術(shù)的運(yùn)用第三章房地產(chǎn)營銷的根本理論和方法第一節(jié)房地產(chǎn)市場調(diào)研 第二節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略 第三節(jié)房

2、地產(chǎn)價(jià)格策略 第四節(jié)房地產(chǎn)廣告策略 第五節(jié)房地產(chǎn)營銷企劃 第四章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程 第一節(jié)尋找客戶 第二節(jié)現(xiàn)場接待 第三節(jié)談判 第四節(jié)客戶追蹤 第五節(jié)簽約 第六節(jié)入住 第五章房地產(chǎn)銷售的技巧 第一節(jié)銷售員的禮儀與形象 第二節(jié)塑造成功的銷售員 第三節(jié)說服客戶的技巧 第四節(jié)如何處理客戶的異議 第六章房地產(chǎn)銷售的有關(guān)問題 第一節(jié)房地產(chǎn)銷售常見問題與解決方法 第二節(jié)貸款與相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算 第三節(jié)商品房交易的有關(guān)政策法規(guī) 第七章房地產(chǎn)營銷的典型案例分析 第一節(jié)普通商住樓 第二節(jié)高級(jí)住宅小區(qū)第三節(jié) 產(chǎn)權(quán)商場第四節(jié)高檔寫字樓第一章房地產(chǎn)開發(fā)根本知識(shí)第一節(jié)房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)第二節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營程序和房地產(chǎn)企業(yè)

3、第三節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)和開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究第四節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)建立土地使用權(quán)的取得第五節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)建立與工程經(jīng)營管理弟八節(jié)房屋買賣經(jīng)營管理第七節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格與房地產(chǎn)價(jià)格管理第八節(jié)房地產(chǎn)物業(yè)管理與經(jīng)營第九節(jié)房地產(chǎn)中介經(jīng)營管理第一節(jié)房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)一、房地產(chǎn)1房地產(chǎn)的概念和分類房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)也稱不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)在物質(zhì)上存在三種形態(tài)：單純的房屋、單純的土地、土地和房屋的綜合體。房產(chǎn)是房屋與其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是土地與其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上 的各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可別離的物質(zhì)與其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總體。房地產(chǎn)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的類型，房地產(chǎn)大體上可以分為：

4、 居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地產(chǎn)等；2、房地產(chǎn)的特性1房地產(chǎn)位置的固定性土地是自然生成物， 他的位置是不可移動(dòng)的。 房屋是建筑在土地上的，由此決定了房屋等建筑物也是不可移動(dòng)的。房地產(chǎn)位置上的固定性使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影 響；2房地產(chǎn)地域的差異性房地產(chǎn)地域性的差異性使每一宗房地產(chǎn)的價(jià)值都不一樣。甚至在同一住宅區(qū)的一樣主宅，或者同一棟樓的同一層中的同一平方米的房屋價(jià)值也會(huì)有所不同。3房地產(chǎn)的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達(dá)上百年。房地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費(fèi)品價(jià)值也比擬貴。4房地產(chǎn)的保值增值性房地

5、產(chǎn)商品在國家政治、經(jīng)濟(jì)形式穩(wěn)定的情況下，其價(jià)格呈不斷上升的趨勢，即房地產(chǎn)具有 保值和增值的性質(zhì)。房地產(chǎn)的這種性質(zhì)主要是由于城市土地的性質(zhì)決定的，土地的有限性、 不可再生性使城市土地處于稀缺狀態(tài)。由于人們對土地需求的日益增加，使房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格呈上升趨勢。二、房地產(chǎn)業(yè)1房地產(chǎn)業(yè)的概念和涵房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、效勞等行業(yè)與企業(yè)的總稱。房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)體系。具體說來，房地產(chǎn)業(yè)包括土地開發(fā)、房屋建立、房屋的維修與管理、土地使用 權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓與出讓、房屋所有權(quán)的買賣、租賃、房地產(chǎn)抵押、房地產(chǎn)中介咨詢等行為，以 與對經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)展控制和管理的行為?？梢钥闯鲞@個(gè)行業(yè)里涉與到房地產(chǎn)開發(fā)建立

6、、流通和消費(fèi)效勞、調(diào)控管理等領(lǐng)域的各類經(jīng)濟(jì)組織的活動(dòng)。這些組織和部門之間相互聯(lián)系、相互依存、相互制約，從而形成一個(gè)有機(jī)的產(chǎn)業(yè)整體。房地產(chǎn)業(yè)的主要容具體地說就是：1、土地開發(fā)和再開發(fā)；2、房屋開發(fā)和建立；3、地產(chǎn)經(jīng)營，包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃和抵押；4、房地產(chǎn)經(jīng)營，包括房產(chǎn)含土地使用權(quán)買賣、租賃、抵押等；5、房地產(chǎn)中介效勞，包括咨詢、估價(jià)、測量、效勞、效勞公證等；6、房地產(chǎn)物業(yè)管理效勞， 包括家居效勞、房屋與配套設(shè)施和公共場所的維修養(yǎng)護(hù)、保安、綠化、衛(wèi)生、轉(zhuǎn)租、代收代付等；7、房地產(chǎn)金融，包括信貸、保險(xiǎn)和房地產(chǎn)金融資產(chǎn)投資等。含專業(yè)房屋信貸銀行和非專業(yè)房屋信貸銀行國有銀行和股份制銀行確切

7、地說，房地產(chǎn)行業(yè)包括開發(fā)、經(jīng)營、管理、效勞等各個(gè)環(huán)節(jié)或過程的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。各類經(jīng)濟(jì)組織和經(jīng)紀(jì)人以與各類技術(shù)人員，構(gòu)成了上述諸要素的有機(jī)體系。2、房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的關(guān)系房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)之間既有區(qū)別又有密切聯(lián)系。建筑業(yè)是屬于第二產(chǎn)業(yè)，屬于物質(zhì)生產(chǎn)部門。房地產(chǎn)業(yè)那么兼有開發(fā)、經(jīng)營、管理和效勞等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。一般將從事房地產(chǎn) 開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)和組織稱為開發(fā)商，將從事房屋建立和設(shè)備安裝的企業(yè)稱為建筑商和承包商。在項(xiàng)目開發(fā)和建立活動(dòng)中， 房地產(chǎn)企業(yè)和建筑企業(yè)往往形成甲方和乙方的密切合作關(guān)系3、我國住宅產(chǎn)業(yè)的開展前景1城市化水平穩(wěn)步提高對住宅形成巨大需求2流動(dòng)人口增長對住宅形成巨大需求3居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變

8、化對住宅形成巨大需求4舊城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅5改革深化與市場開展刺激了對住宅的需求a、取消福利分房，實(shí)行住房分配貨幣化b、開放住宅二級(jí)市場，以存量住房帶動(dòng)增量住房消費(fèi)c、下調(diào)存貸利率，以抵押貸款擴(kuò)大住房消費(fèi)第二節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的程序和房地產(chǎn)企業(yè)一、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要階段和過程根據(jù)房地產(chǎn)生產(chǎn)和再生產(chǎn)運(yùn)行順序，以與各階段經(jīng)營管理的容，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營大體上可以劃分為以下幾個(gè)階段或運(yùn)行過程。1建立工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建；2、土地使用權(quán)的獲得3、房地產(chǎn)建立工程項(xiàng)目規(guī)劃和審批4、工程建立與管理5、房地產(chǎn)的租售管理6、房地產(chǎn)的物業(yè)管理二、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的根本程序1房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或投資方通

9、過拍賣或轉(zhuǎn)讓、參股獲得土地使用權(quán)2、委托測繪單位進(jìn)展測繪，給出標(biāo)高等土地參數(shù)3、根據(jù)國家的規(guī)劃要求，對土地的開發(fā)方案做出規(guī)劃，出設(shè)計(jì)方案4、將規(guī)劃設(shè)計(jì)方案報(bào)規(guī)劃管理部門審批5、審批通過后，結(jié)合土地情況作詳細(xì)建筑設(shè)計(jì)方案6、將建筑設(shè)計(jì)方案報(bào)建立管理相關(guān)部門審批7、審批通過后獲得 4證，開工建立；8、 建立到達(dá)一定進(jìn)度時(shí)獲得商品房預(yù)售許可證，進(jìn)展預(yù)售；9、竣工后邀請質(zhì)量檢測單位和建筑設(shè)計(jì)單位驗(yàn)收；10、交付使用三、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)的類型根據(jù)經(jīng)營管理的對象不同可以把房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)分為：1專門從事土地和城市根底設(shè)施開發(fā)的企業(yè)；2、專門從事地上建筑物和構(gòu)筑物開發(fā)建立的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)；3、對房產(chǎn)和地產(chǎn)進(jìn)

10、展綜合開發(fā)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)；按照企業(yè)所有制性質(zhì)不同，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以分為：1公有經(jīng)濟(jì)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)2、合資性質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)3、各類合作和合資的房地產(chǎn)企業(yè)第三節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)與開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究一、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)一房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的成因所謂經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)，就是經(jīng)營管理者在經(jīng)營管理活動(dòng)中由于受到各種因素的影響，無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，從而造成經(jīng)營管理損失的情況。1房地產(chǎn)位置的不動(dòng)性和固定性，在地域上決定了房地產(chǎn)對市場供求的不可調(diào)劑性；2、房地產(chǎn)投資時(shí)間的長期性，決定了房地產(chǎn)經(jīng)營對市場供求變動(dòng)的不靈活性；3、房地產(chǎn)投資經(jīng)營的固定性，決定了房地產(chǎn)投資經(jīng)營的不易變現(xiàn)性；4、房地產(chǎn)市

11、場的信息分散性，決定了房地產(chǎn)市場的不充分性和變現(xiàn)的困難性。二房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的類型1房地產(chǎn)經(jīng)營管理自然風(fēng)險(xiǎn)指地震、洪水、風(fēng)暴、火災(zāi)等造成房地產(chǎn)破壞和損害而形成的風(fēng)險(xiǎn)2、房地產(chǎn)經(jīng)營管理社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)一是由于政治方面引起的國家政治和政治形式的變化，國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策和房地產(chǎn)政策的變革，以與國家和房地產(chǎn)方面法律法規(guī)等變動(dòng)形成的房地產(chǎn)經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)；二是由于集體和個(gè)人的不恰當(dāng)或錯(cuò)誤行為引起的如：偷盜、搶劫、欺詐等形成的風(fēng)險(xiǎn)。影響最大的是國家政治變動(dòng)和政策法律法規(guī)的變動(dòng)；3、房地產(chǎn)經(jīng)營管理經(jīng)濟(jì)和市場風(fēng)險(xiǎn)是指由房地產(chǎn)市場狀況的變動(dòng)引起的，或者說是由市場運(yùn)行狀況的不確定因素引起的。其中國外社會(huì)經(jīng)濟(jì)變動(dòng)、經(jīng)濟(jì)政策變

12、動(dòng)、居民收入水平的變動(dòng)都會(huì)影響到房地產(chǎn)市場的運(yùn)行。4、房地產(chǎn)經(jīng)營管理技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)經(jīng)營管理的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，是由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步引起的風(fēng)險(xiǎn)。科學(xué)技術(shù)進(jìn)步引起了建材的品種、質(zhì)量和性能的變化，也促使建筑技術(shù)的提高、建筑結(jié)構(gòu)的革新，從而使建筑業(yè)和建 筑產(chǎn)品科技含量大大提高，不斷地使存量房屋等建筑物貶值。5、房地產(chǎn)經(jīng)營管理企業(yè)部風(fēng)險(xiǎn)由于部管理水平等問題， 影響到預(yù)期收益，從而形成經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)。如：企業(yè)財(cái)務(wù)混亂造成 資金周轉(zhuǎn)緩慢；施工管理不善，延誤了工期；經(jīng)營管理水平低下， 使房地產(chǎn)出租出售受到影 響。三房地產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理方法1回避風(fēng)險(xiǎn)2、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)3、減輕風(fēng)險(xiǎn)的損失4、對經(jīng)營項(xiàng)目實(shí)行保險(xiǎn)二、房地產(chǎn)開發(fā)的可行性

13、研究一可行性研究的含義房地產(chǎn)經(jīng)營管理可行性研究，是在房地產(chǎn)經(jīng)營管理決策前，對經(jīng)營管理項(xiàng)目進(jìn)展綜合的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)分析的一種科學(xué)方法，為管理決策部門的最終決策提供科學(xué)依據(jù)。二可行性研究階段劃分1時(shí)機(jī)可行性研究階段對投資經(jīng)營項(xiàng)目開展的背景、當(dāng)?shù)氐馁Y源條件、市場供需狀況等根本情況進(jìn)展初步的調(diào)查和 預(yù)測；2、初步可行性研究階段對經(jīng)營管理項(xiàng)目的規(guī)模、建筑材料的供給、投資地段的選擇或選址、建筑工程的設(shè)計(jì)方案、項(xiàng)目工程的施工進(jìn)度等問題進(jìn)展研究。對于一些關(guān)鍵性的問題， 如市場需求狀況、 選址的優(yōu)劣勢、工程設(shè)計(jì)方案的合理性、施工進(jìn)度可行性等需做進(jìn)一步的深入研究。3、最終可行性研究階段對各項(xiàng)研究的問題進(jìn)展論證、分析、

14、計(jì)算、評估，最終形成文字報(bào)告，為經(jīng)營管理者提供可靠的決策依據(jù)。三可行性研究的容1房地產(chǎn)市場問題2、工程技術(shù)問題3、經(jīng)濟(jì)效益問題四房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告1項(xiàng)目的背景狀況對國家的宏觀經(jīng)濟(jì)開展和運(yùn)行狀況、經(jīng)營管理項(xiàng)目所在城市和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況、國家產(chǎn)業(yè)政策、房地產(chǎn)市場供求等情況作出的介紹和說明；2、房地產(chǎn)經(jīng)營管理項(xiàng)目的概況包括：1項(xiàng)目名稱2項(xiàng)目的地理位置3所在地區(qū)環(huán)境4項(xiàng)目的性質(zhì)和主要特點(diǎn)5項(xiàng)目的社會(huì)經(jīng)濟(jì)意義3、可行性報(bào)告的根本數(shù)據(jù)1項(xiàng)目投資總額2項(xiàng)目規(guī)劃要點(diǎn)：主要包括項(xiàng)目的建筑面積、建筑密度、建筑容積率、房屋的各類用途、建筑的構(gòu)成、根底設(shè)施的條件和要求、其他規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)等；3項(xiàng)

15、目占地面積4占用的土地與其使用狀況：項(xiàng)目占用的土地?cái)?shù)量、被占用的土地原先使用狀況、需要拆除的房屋面積、需要給予補(bǔ)償?shù)母?、占用的菜地面積、需要安置的住戶和人口、需要安置的勞動(dòng)力人數(shù)等；5建筑物的主要技術(shù)參數(shù)6其他有關(guān)資料4、房地產(chǎn)經(jīng)營管理項(xiàng)目的本錢估算包括：1土地拍賣估算；如是征地，那么需要計(jì)算征地費(fèi)、青苗補(bǔ)償費(fèi)與其他地上物的補(bǔ) 償費(fèi)、菜地建立費(fèi)、勞動(dòng)力安置費(fèi)、耕地占用稅等2拆遷安置費(fèi)；包括各種拆遷費(fèi)用、“三通一平 “七通一平費(fèi)用等；4房屋建筑安裝費(fèi)用5根底設(shè)施建立費(fèi)6公共 配套設(shè)施建立費(fèi)用7管理費(fèi)用8籌資本錢與利息支出9其他必要的支出5、資金籌集與供給方式6、資源采購與供給1建筑材料的需要數(shù)

16、量、物資采購方式、物資供給安排；2施工力量的組織安排；3項(xiàng)目建立施工期間的動(dòng)力、水的供給；4建立工程竣工后或建成投入使用后，上下水、電力、燃力、煤氣、交通、通訊等供給 和使用條件等。7、房地產(chǎn)經(jīng)營管理項(xiàng)目市場分析1對銷售市場狀況的預(yù)測2對房地產(chǎn)市場的容量、飽和率或飽和度的分析3對市場占有率的預(yù)期4對市場銷售價(jià)格預(yù)測、銷售對象的分析、銷售計(jì)劃的制訂、以與未來市場變化對營銷過程的影響等。8、房地產(chǎn)經(jīng)營管理項(xiàng)目財(cái)務(wù)評價(jià)1房地產(chǎn)銷售收入、需要交納的各種稅費(fèi)、經(jīng)營利潤等的預(yù)測；2貸款本錢、貸款歸還、以與還貸與歸還的平衡計(jì)算3現(xiàn)金流量分析4財(cái)務(wù)平衡分析5對項(xiàng)目建立規(guī)模、建立規(guī)劃設(shè)計(jì)修改的費(fèi)用測算等6項(xiàng)目建

17、立期間原材料價(jià)格變化影響等因素的敏感性分析和相應(yīng)的盈虧平衡分析其中項(xiàng)目財(cái)務(wù)評價(jià)指標(biāo)主要有：1累計(jì)現(xiàn)金流量2凈現(xiàn)值3部收益率4動(dòng)態(tài)投資回收期5財(cái)務(wù)靈敏度9、管理風(fēng)險(xiǎn)分析包括：1社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政策等各方面變動(dòng)可能出現(xiàn)的對房地產(chǎn)經(jīng)營管理的影響；2在資源供給方面可能出現(xiàn)的由于不協(xié)調(diào)形成的風(fēng)險(xiǎn)；3城市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和房地產(chǎn)市場方面出現(xiàn)的變化可能引起的風(fēng)險(xiǎn)。10、國民經(jīng)濟(jì)社會(huì)評價(jià)11、房地產(chǎn)經(jīng)營管理項(xiàng)目開工日期、竣工日期和竣工驗(yàn)收初步安排。12、結(jié)論。房地產(chǎn)經(jīng)營管理項(xiàng)目可行性研究結(jié)論，主要是運(yùn)行各項(xiàng)數(shù)據(jù)，從市場、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)等各個(gè)方面說明項(xiàng)目的可行性，認(rèn)真評價(jià)每一個(gè)可行的方案，提出具體的決策參數(shù)，確切地表述項(xiàng)

18、目是否可行，提出項(xiàng)目存在的問題以與改良的對策、建議等。第四節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)建立土地使用權(quán)的取得一、我國土地公有制的形式我國土地公有制采取了兩種所有制的形式，即集體所有制和國家所有制。農(nóng)村土地采取了集體所有制的形式，屬于農(nóng)村集體所有；城市土地采取了國家所有制的形式，屬于全民所有。二、土地所有權(quán)和土地使用與使用權(quán)的出讓與轉(zhuǎn)讓一土地所有權(quán)土地所有權(quán)是指土地所有者在法律規(guī)定的圍，對其擁有的土地享有的權(quán)利。這種權(quán)利包括占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)。1、土地占有權(quán)。土地占有權(quán)就是土地所有者對土地的實(shí)際控制權(quán)。他是行駛土地所有權(quán)和 使用權(quán)的根底。2、土地使用權(quán)。土地使用權(quán)就是土地所有者根據(jù)土地分類對土地加以利用的權(quán)利。 土地使用權(quán)。3、土地收益權(quán)就是基于對土地使用權(quán)取得的利息的權(quán)利。土地收益權(quán)和土地所有權(quán)密切相 關(guān)，土地收益就是土地使用的結(jié)果。4、地處分權(quán)。土地處分權(quán)就是依法對土地處置的權(quán)利，即在法律允許的圍之決定土地的最 終歸屬。國家雖然享有完整意義上的土地所有權(quán)的四項(xiàng)權(quán)能，但國家不能去直接行使這些權(quán)力，而是授權(quán)全民所有制和集體所有制單位以與個(gè)人經(jīng)營管理。用地單位和個(gè)人依法對國家所有土地行使占有、使用和收益的權(quán)利。二土地使用權(quán)土地使用權(quán)是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。根據(jù)法律規(guī)定，土地使用權(quán)受法律保護(hù)，任何單位和個(gè)人不得侵犯。同時(shí)，法律也規(guī)定，