美容師的銷售技巧培訓(xùn)復(fù)習(xí)過程

1、美容師的銷售技巧培訓(xùn)一、自我要求1、形象要求： 給予人一種專業(yè)， 親切，柔和， 端莊，整潔， 優(yōu) 等美好的感覺，整體讓給人一種舒服并值得信賴的 感覺。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽。2、具有絕對(duì)的自信心，用行動(dòng)來表達(dá)就是“銷售 =銷售你 的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格 力 上，最主要是你的專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的性能，使用方式 等專業(yè)知識(shí)了如指掌。3、真誠(chéng)：你的語(yǔ)言行為，眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧 客一種真誠(chéng)的感覺。4、主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等到而且思維敏 捷，通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來了解顧客需要什 么？5、熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到 體貼。二

2、、如何主動(dòng)接近顧客顧客到來時(shí)主動(dòng)迎向前， 目視顧客， 使用熱情禮貌的語(yǔ)言 招呼客人，在與客人相距 1。 5 米時(shí)，身體微向前，但是不超過 15 度然后使用規(guī)范用語(yǔ)： “您好、歡迎 臨、請(qǐng) 便看看。（或有 什么可以幫到你的呢？） ”視顧客的年紀(jì)和身份稱呼顧客，除年 齡特別大的女士之外，一般都稱呼小姐。三、怎樣了解顧客的要求1、觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作，表情、眼神，切記以貌 取人。2、詢問法：簡(jiǎn)潔明了地詢問一兩個(gè)問題，如：你看了這么 久了，不知道你想用在哪個(gè)方面呢？這樣就可以了解顧 客的需求，然后針對(duì)性地進(jìn)行講解。3、傾聽法：仔細(xì) 聽顧客講話 ,適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微 笑表示認(rèn)同 ,在了解顧客

3、的需求后才能對(duì)癥下藥 ,不要盲 目地進(jìn)行銷售 .通過察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn) 及購(gòu)買動(dòng)機(jī) ,當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客 ,需要采用的方式 也不同 ,總之對(duì)顧客的態(tài)度要熱情 ,誠(chéng)懇 ,耐心細(xì)致全面具 體就可.四、顧客心理分析顧客最關(guān)心的是什么？顧客最關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品本身， 還有產(chǎn)品使用之后帶給好 的效果和自身的享受。1、求實(shí)心理：此類顧客講究?jī)?nèi)在質(zhì)量，實(shí)際效果，以經(jīng)濟(jì)收入中等居多，對(duì)待此種顧客應(yīng)耐心細(xì)致地對(duì) 產(chǎn)品質(zhì)量、功能進(jìn)行講解。2、求惠心理：這種顧客特別注重從價(jià)格實(shí)惠，以經(jīng)濟(jì)收入偏低，節(jié)儉者居多。對(duì)此種顧客應(yīng)宣傳同類產(chǎn) 品的比價(jià)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的強(qiáng)大功能，引導(dǎo)顧客離開價(jià)格上的關(guān)注。3、求新

4、心理：這種顧客在經(jīng)濟(jì)上沒有什么問題，愛美 意識(shí)比較強(qiáng)烈，有種追求新穎時(shí)尚的心理，對(duì)其著 重于突出產(chǎn)品的新潮性。4、品牌心理： 這類顧客多數(shù)比較理性， 綜合素質(zhì)偏高， 文化層次也不錯(cuò)。此類顧客比較注重品牌在社會(huì)上 的聲譽(yù)，對(duì)其應(yīng)強(qiáng)調(diào)袋子公司文化背景及產(chǎn)品的知 名度。5、女性購(gòu)買化妝品之“三心” 虛榮心：上帝創(chuàng)造女人的時(shí)候，給予女人的一張臉，但女人 又給了自己一張臉?？謶中模汉ε吕希瑩?dān)心雀斑、青春痘等影響自已的形象。 攀比心：朋友用了，領(lǐng)導(dǎo)用了，自已也不甘落后。在美容院做行銷的工作， 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候， 美容師可以 用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，充分利用女人的“三心”對(duì)顧客進(jìn)行心理攻 克。五、怎樣把握成交的機(jī)會(huì)1、要

5、善察言觀色，一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買的可能性，就要立 即把握住。如何判斷顧客心理？一般情況下，顧客如有 下列反應(yīng)，就表明他已有購(gòu)買的意圖。A 、 反復(fù)仔細(xì)、愛不釋手的查看產(chǎn)品。B、慎重的掂量?jī)r(jià)格，問能不能再優(yōu)惠點(diǎn)點(diǎn)？C、提出一些反對(duì)意見，問這款美容用品真的有那么好 嗎？D、故意對(duì)產(chǎn)品挑剔，講這個(gè)不好，那個(gè)有毛病等。E、詢問你如何階段性使用，或者如何和家里化妝品搭 配使用。2、三個(gè)最佳成交的時(shí)期A 、 向顧客介紹完一個(gè)產(chǎn)品的最大利益時(shí)。B、有效化解顧客提出的異議時(shí)。C、D、顧客發(fā)出成交信號(hào)時(shí)。3、主動(dòng)自信堅(jiān)持A 、 主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成 交要求。B、 自信：美容師應(yīng)用大膽的

6、口吻向顧客提出及要求成 交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自 信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心。C、 64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。 研究 表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有 六次否定， 4 5 次提出成交時(shí)往往能成交，在被 拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)裝聾作啞。六、七、如何促成交易1、 請(qǐng)求成交法：比如，有的客人東挑西挑，拿不不定期主 意時(shí)，你可以說，這套美白產(chǎn)品這么優(yōu)惠你就要這套吧！2、3、 假定成交法：例如：你是要美白去斑補(bǔ)水套組吧？我?guī)?你拿過來。買不買她會(huì)有反應(yīng)。4、選擇成交法：二選一。例如：這幾種都是保濕化妝品， 功能都差不多，你需要哪種呢？她會(huì)你肯定的答案。5、6、暗示成交法：例如：你真有眼光，我們的產(chǎn)品是目前市 場(chǎng)上最好銷的，特別適合像你這樣高貴具有魅力的美 人。7、最后成交法： 利用顧客“機(jī)不可失， 失不再來” 的心理， 告訴顧客本優(yōu)惠只有當(dāng)月或當(dāng)日才有。8、9、 總而言之，在銷售的過程中，需要付出多方面的努力，