某大型貿(mào)商城招商策劃方案

1、北京百榮世貿(mào)商城招商策劃方案第一部分：招商策略第二部分：招商進度中的比例分配第三部分：招商付款方式第四部分：經(jīng)濟分析第五部分 招商費用預算第六部分：各樓層商品結構定位第七部分：招商準備工作及時間安排、達成目標及實施內容第八部分：廣告宣傳策略第九部分：開業(yè)慶典第一部分：招商策略招商策略：立足北京、面向全國、走向國際以北京為重點，在確保北京地區(qū)招商工作全面、順利開展的同時，各招商部門安排出20的招商力量，對外地（包括外地國內產(chǎn)品的廠家和經(jīng)營商、國外產(chǎn)品的國內代理、國內內銷分支等）運用電話、傳真、網(wǎng)絡、DM等現(xiàn)代化通訊手段進行招商。效果理想的情況下，在保證北京地區(qū)招商指標的同時，隨時進行調整加大外地

2、（及國際）招商力度。第二部分：招商進度中的比例分配招商的前期階段，招商的比例計劃為：北京地區(qū)招商占60左右；外地招商占20左右；國際招商占一五左右；預留出5的比例，作為機動或炒作。其中：北京地區(qū)招商所占比例不得超出整體的60；外地招商、國際招商的比例可根據(jù)實際情況擴大，擴大部分可占用本地招商份額；根據(jù)招商實際情況，如果招商出現(xiàn)火爆，可加大預留部分的比例（例如10）。這樣后期可通過保留精品商鋪推出、拍賣等方式提高價位水平，在項目只有同期推出的情況下，通過預留部分享受到商鋪升值的部分利益。第三部分：招商付款方式一、租金交納及優(yōu)惠政策有以下三種方式：1、一次性交納3年的租金。從第四年起租金遞增5；第

3、五年租金遞增6；第六年租金遞增7；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20。2、首期交納5年租金的30，正式開業(yè)前再交齊5年租金全款。從第六年起租金遞增5；第七年遞增6；第八年遞增7；總體遞增比例不超過20?？珊灦ㄗ饧s合同期為20年。首期就一次性交納5年租金?？色@得6年實際使用權的優(yōu)惠政策。從第七年起租金遞增6；第八年遞增7，總體遞增比例不超過20。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機會。3、首期交納10年租金的30，入駐前交齊10年租金全款?？色@得12年實際使用權的優(yōu)惠政策。可簽定租約合同期為20年。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位

4、置的機會。二、租金交納及優(yōu)惠政策2（備選方案）：1、同上。2、第一段同上。首期就一次性交納5年租金?？色@得贈送6個月無償使用權的優(yōu)惠政策。從第七年起（含第6年后半年）租金遞增6；第八年遞增7，總體遞增比例不超過20。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機會。3、首期交納10年租金的30，入駐前交齊10年租金全款。可獲得11年實際使用權的優(yōu)惠政策?？珊灦ㄗ饧s合同期為20年。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機會。三、分析（以均價元計算）：第6年租金收入：1一五億元；第6年半年租金：億元；五年的貸款利息：億元億元；五年租金9折損失租金：

5、億元；租五送6個月?lián)p失：億元；租五送一年的損失：億元；租五送一比租五打9折多損失：億元；租五送半年比租五打9折少損失：億元；從上面的分析來看，一次性交納5年租金免費送6個月對公司最有利，租五年送一年的優(yōu)惠政策雖然損失最多，但比打9折只多損失7千萬，而從對商戶的吸引力卻大大增強。同時保證提前還貸提高公司的信用級別，綜合考慮利大于弊。注：以上方式并不是機械地推出，可視市場反應情況進行穿插，也可以在尾鋪招商過程中，對尾鋪招商的優(yōu)惠力度增加時運用。四、租金交納方式及提供優(yōu)惠政策的理由： 考慮到項目的招商不但要符合公司的總體定位，同時還要兼顧公司的成本回收，并且回收期越短，產(chǎn)生的運營財務費用支出就越少，

6、同時，及時還貸將有利于公司信用等級的提高，對將來的公司發(fā)展極其有利。上述方案一方面可以起到將缺乏實力小商戶擋在門外的作用（及抬高門檻），達到自然淘汰的目的。同時，根據(jù)現(xiàn)金是王的原則，運用對我們影響極小的使用年限的優(yōu)惠，讓利商戶，做到先期既給出優(yōu)惠又不會使應收現(xiàn)款產(chǎn)生絲毫損失。 另外，兼顧將來中心商鋪升值，我們可以充分享受到升值的利益，方案設定是為了盡量引導商戶去選擇5年一次性交納租金的方式。此方式達到的經(jīng)濟效益將在附上的經(jīng)濟分析內容中計算出具體的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。第四部分：經(jīng)濟分析一、交納（三年）租金經(jīng)濟分析（理想價格）1、根據(jù)可出租實際使用面積按1一五萬平方米計算；2、按照每層出租實際使用面積平方米

7、計算；3、平均租金價格按每天每平方米9元人民幣計算；每層定價為： 平均租金價格為：9元/天樓層租金價格（元/天）出租面積（）說明應完成利潤額（億元）六層未計算五層一八一八503.89*7.5*365*3四層20454.30*8*365*3一八0三層20454.30*8.5*365*3二層20006.66*9*365*3一層1216876.91*12*365*3B1層19175.98*9*365*3B2層未計算總計均價9元1一五共回收五年租金費用說明：、億元的30為：億元。、綜合管理費：1一五472.04*1.5*365*3億元。、第一年綜合管理費：萬元。 、保證金（按一萬商鋪，每商鋪2萬元收取

8、）：2億元。二、交納（三年）租金經(jīng)濟分析（保守價格）1、據(jù)可出租實際使用面積按1一五萬平方米計算；2、按照每層出租實際使用面積平方米計算；3、平均租金價格按每天每平方米元人民幣計算；每層定價為： 平均租金價格為：元/天樓層租金價格（元/天）出租面積（）說明應完成利潤額（億元）六層未計算五層一八一八503.89*6*365*3一五71四層20454.30*7*365*3三層20454.30*8*365*3一八0二層20006.66*9*365*3一層1216876.91*12*365*3B1層19175.98*9*365*3B2層未計算總計均價元1一五共回收五年租金費用說明：、億元的30為：億元

9、。、綜合管理費：1一五472.04*1.5*365*3億元。、第一年綜合管理費：萬元。 、保證金（按一萬商鋪，每商鋪2萬元收?。?億元。三、交納（五年）租金經(jīng)濟分析（理想價格）：1、根據(jù)可出租實際使用面積按1一五萬平方米計算；2、按照每層出租實際使用面積平方米計算；3、平均租金價格按每天每平方米9元人民幣計算；每層定價為： 平均租金價格為：9元/天樓層租金價格（元/天）出租面積（）說明應完成利潤額（億元）六層未計算五層一八一八503.89*7.5*365*5四層20454.30*8*365*5三層20454.30*8.5*365*5二層20006.66*9*365*5一層1216876.91

10、*12*365*5B1層19175.98*9*365*5B2層未計算總計均價9元1一五共回收五年租金費用一八.82381說明：、一八.82381億元的30為：億元。、綜合管理費：1一五472.04*1.5*365*5億元。、第一年綜合管理費：萬元。、保證金（按一萬商鋪，每商鋪2萬元收?。?億元。四、交納（五年）租金經(jīng)濟分析（保守價格）1、根據(jù)可出租實際使用面積按1一五萬平方米計算；2、按照每層出租實際使用面積平方米計算；3、平均租金價格按每天每平方米元人民幣計算；每層定價為： 平均租金價格為：元/天樓層租金價格（元/天）出租面積（）說明應完成利潤額（億元）六層未計算五層一八一八503.89*

11、6*365*5一八四層20454.30*7*365*5一三04三層20454.30*8*365*5二層20006.66*9*365*5一層1216876.91*12*365*5B1層19175.98*9*365*5B2層未計算總計均價元1一五共回收五年租金費用說明：、億元的30為：億元。、綜合管理費：1一五472.04*1.5*365*5億元。、第一年綜合管理費：萬元。、保證金（按一萬商鋪，每商鋪2萬元收?。?億元。第五部分：招商費用預算招商總體費用包括人員開銷、廣告制作（包括印務）、媒體購買、管理費用等項，總費用預計在3000萬3600萬之間，其中廣告費用是最大的一項支出，而廣告費用必須根

12、據(jù)實際運作情況進行調整。如招商非常順利，則廣告投入將會進行靈活調整削減。項目費用預算（萬元）備注廣告制作300印務、創(chuàng)意、膠片、沙盤、3D、展具、戶外、流動。媒體購買2400電視、電臺、平面、戶外、流動辦公用品一五0車輛、演示用具、移動辦公人員管理400薪水、提成獎勵、培訓差旅20交通、住宿、招待外埠費用200場地、日常費用電話費用30電話、傳真、網(wǎng)絡DM費用5郵寄、夾報、散發(fā)公關活動100發(fā)布會、聯(lián)誼、合計3605分析：其中廣告制作費用約占；媒體購買約占；行政與管理費用約占，應占比例符合正常市場運作中的比例分配。第六部分：各樓層商品結構定位樓層商品布局備注六樓餐飲、休閑娛樂、健身、電玩、圖書

13、五樓溫馨家居用品、床上用品、窗簾布藝、國際精品廳四樓針紡織品、服裝配飾、文化用品、五金電氣、家用小電器、工藝禮品、小百貨、汽車飾品三樓童裝、兒童玩具、哺幼產(chǎn)品二樓男裝、男士皮衣首層女裝、女式皮衣B1鞋類、皮具、箱包、服裝輔料、布料備選方案：樓層商品布置備注六樓餐飲、休閑娛樂、健身、電玩、圖書五樓溫馨家居用品、床上用品、窗簾布藝、國際精品廳四樓鞋類、皮具、箱包、服裝輔料、布料三樓童裝、兒童玩具、哺幼產(chǎn)品二樓男裝、男士皮衣首層女裝、女式皮衣B1針紡織品、服裝配飾、文化用品、五金電氣、家用小電器、工藝禮品、小百貨、汽車飾品第七部分：招商準備工作及時間安排、達成目標及實施內容一、招商準備工作（只針對配

14、合招商部分）：1、完成項目名稱注冊、以及項目標志等的CI設計并注冊。2、注冊中文及英文的國內域名（xx）及國際域名（x）。3、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。4、完成設計制作百榮世貿(mào)中心招商文告、招商樓書，包含項目功能分布及內部結構圖。5、完成設計制作項目效果圖的POP，3D資料光盤。6、完成設計制作百榮世貿(mào)中心的主體、各分體剖面模型沙盤。7、完成招商隊伍的建立（招聘），進行培訓及人員甄選分配。8、制定商戶準入標準、引入原則、操作規(guī)則等。9、確定公司組織機構和部門設置。10、招商處的籌建。11、招商部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績考核獎懲制度、工作操行規(guī)則出臺。12、制定商戶準入標準、條件、和招商

15、規(guī)則。一三、制定并印制招商租賃合同、租賃申請表、登記表、相關協(xié)議、商業(yè)管理守則等。14、根據(jù)招商類別敦促各分部制定招商工作倒計時計劃（包括招商區(qū)域、重點目標、任務指標完成計劃等）。二、招商時間安排：招商前期準備工作階段為：2002/11/012003/02/10正式招商時間確定為：2003/02/一八2003/12/30后招商期暨開業(yè)慶典籌劃階段：2003/12/302004/04/281、2002/11/012002/12/01 完成招商人員招聘（10天）及培訓工作（10天），同時完成個人招商指標確認并按照招商任務指標提交各自的工作倒計時實施方案。2、2002/11/202003/01/01

16、 完成印制各種合同、文件、申請表、登記表等。完成項目標志等系列CI設計，更換識別系統(tǒng)（包括名片、信函、旗標等）。確定宣傳包裝概念及總體廣告用語。3、2003/01/012003/02/10 完成前期招商文告、招商樓書制作，確定招商媒體廣告計劃（包括廣告創(chuàng)意、制作、媒體購買選擇等）、招商各項管理費用支出預算。完成各種POP、3D vision、沙盤等的制作。完成招商部籌建工作。4、2003/02/10前 完成一切招商準備工作。5、2003/02/一八 招商工作正式開始。6、2003/02/一八2003/03/30 配合組織公關活動，針對對象為行業(yè)協(xié)會、政府部門的；針對國際招商部分的。如有香港招商

17、計劃單列。7、2003/02/一八2003/05/01 招商第一階段。以北京為重點的招商工作，招商比例按計劃控制在總體的60以內。同時負責外埠招商工作人員在本地進行外地招商工作。國際招商部通過各駐華商務參贊、外商駐華代表處、國外產(chǎn)品在華代理機構進行招商。外埠招商設2個月試探期，如果反應良好，則由負責人員作出報告提交招商部，由招商部作出外埠實地設點招商計劃（包括地點選擇、招商規(guī)模、策劃廣告宣傳配合、費用預算等），報請總經(jīng)理審批。于8、2003/05/01前完成所有外地實地招商工作準備。9、2003/05/012003/08/01 招商進入第二階段。在確保北京地區(qū)招商工作按計劃順利進行，并達到預期

18、目標、回款理想的基礎上，提高要求進行市場二次開發(fā)。目標定位于增加中心商品的名、特、優(yōu)、新、獨、多樣化等的內涵，外埠與國際商品在這一階段列為重點。10、2003/08/012003/11/01 招商進入第三階段。本期工作重點是拾遺補缺，針對中心的商品結構進行微調整。做到符合百榮世貿(mào)中心的原定市場定位及功能分布設計。根據(jù)實際招商情況制定招商收尾計劃，對招收工作未達到設定標準的進行最后突擊攻關。11、2003/11/012003/12/30 招商進入尾聲。所有招商目標在2003/12/30前責成有關分部確實完成。根據(jù)招商階段預先挑選商鋪情況、對未決定位置的商鋪策劃商戶抓號的準備工作（地點、方式、安全

19、保障、公正程序）。12、2003/12/302004/04/28 后招商期、開業(yè)慶典。 招商部人員縮編，部分人員轉入商業(yè)管理編制。招商整體工作做總結，財務情況匯總報告公司董事會。開業(yè)慶典的公關活動、促銷活動、廣告發(fā)布等。（備選方案）：1、同上。2、同上。3、2003/12/012003/01/10 工作內容同上。4、2003/01/102003/01/20 完成媒體發(fā)布前期工作，一切就緒。5、2003/01/20（陰歷十二月十八日，大寒） 招商正式開始。6、2003/01/202003/02/10 春節(jié)招商工作正常進行，并針對廣東、福建、浙江沿海地區(qū)春節(jié)港澳臺400萬僑胞回鄉(xiāng)省親機會，進行春節(jié)

20、攻勢。結合韓國、日本、港臺商人回鄉(xiāng)探親機會，其擴散力將會極有成效。7、其他同上。三、達成目標（設定理由及達成手段）： 達成目標是按照商業(yè)項目招商的程序安排制定的最低限度招商進展要求。實際招商過程中，必須超額或提前完成此目標，否則將影響整個招商的成功。1、 2003/02/一八2003/05/01 第一階段完成招商任務的20。此階段主要操作方案是通過項目廣告宣傳及內部預登記商戶，進行提煉篩選，電話及DM營銷方式，從商業(yè)項目對投資者的吸引程度分析，達成此目標較有保障，之所以設定20任務的目標，是為了保證項目招商商戶質量，只假設登記客戶中存在低于20的商戶是達到我們招商標準的。2、 2003/05/

21、012003/08/01 第二階段完成招商任務的30。此階段進入招商成熟期，由于前期招入商戶的口碑相傳作用，會同時吸引同業(yè)或相關聯(lián)商戶；另外第一階段的電話、DM營銷的滯后反應將在此階段收效；同時外埠招商赴當?shù)卦O點的大規(guī)模展開；以及國際招商部分預計于此階段到達見效最明顯階段；以上四方面支持本階段完成30的任務指標。3、 2003/08/012003/11/01 第三階段完成招商任務的50。此階段由于建筑主體出地面，結構達到封頂前階段，商戶對項目的信任度大大加強；招商比例中設計50的生產(chǎn)型商戶（廠商及隸屬廠商營銷機構），40的產(chǎn)品代理商及經(jīng)銷商，10的普通經(jīng)營商戶，前兩階段主要針對對象為比例設計中

22、的前50，此階段由于接納其余50類型商戶，標準降低，招商難度相應減?。煌ㄟ^招商進展順利、商戶踴躍等方面的事件公關活動，對剩余招商起到催化作用；恰當?shù)臅r機運用精品商鋪拍賣會的形式，用奪標宣傳刺激招商的最后階段工作；完成最后階段任務是具有一定可行性的。另外，具體招商過程中，最后階段的實際情況應該是剩余任務遠遠低于計劃目標，實際已處于收官（圍棋術語）微調階段。四、招商實施內容：1、招商人員的招聘工作：為了更好地完成項目的招商工作，需要根據(jù)需求進行對招商隊伍的建立。由于項目屬性的特殊性，以及工作進度和工作強度的實際要求，無法任用缺乏經(jīng)驗的人員，同時沒有時間對銷售人員進行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進行嚴

23、格的從業(yè)經(jīng)驗及工作能力方面的考量。招聘原則：對商業(yè)專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上招商管理的經(jīng)驗，優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產(chǎn)項目的招商工作、招商策劃等方面的工作經(jīng)驗、或從事相關行業(yè)市場招商、擁有行業(yè)內大量全國性和國際客戶資源者。招商部人員招聘計劃：總人數(shù)為28人(暫定)。按樓層分招商分部。招商1部：B1層，4人，設招商主管一名。負責對男女鞋類、皮具、箱包的招商工作。招商2部：F1、F2層，4人（暫定），設招商主管一名。負責對男、女服裝、男女皮裝的招商。招商3部：F3層，4人，設招商主管一名。負責童裝、童鞋、兒童玩具、兒童用品、哺乳用品等的招商。招商4部：F4層，4人，設招商主管一名。負

24、責針紡織品、服裝配飾、家用小五金、電氣產(chǎn)品、家用小電器、小百貨、文化用品、汽車飾品、工藝禮品等的招商。招商5部：F5層，4人，設招商主管一名。溫馨家居用品、床上用品、家紡布藝、窗簾、繩草編織、國際精品等的招商。招商6部：F6層4人，設主管一名。負責餐飲、娛樂、健身房、電玩廳、圖書、辦公間的招商。國際招商部：4人，設主管一名。負責國際商品的招商，任務是填充F5層的香港廳、臺灣廳、韓日廳、歐美廳的招商工作。管理組織架構：百榮世貿(mào)中心董 事 會招 商 總 部總 協(xié) 調 處招商部市場部市場調查策劃廣告市場督導國際部六部五部四部三部二部一部創(chuàng)意媒體公關2、 外埠招商計劃。外埠招商以輕工產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)域、商品

25、集散中心、區(qū)域代表中心城市為主要目標。以下為招商（及廣告輻射）目標城市：服裝鞋類： 廣州（春夏時裝、鞋類皮具）；上海（名牌服裝、進口服飾）；中山（休閑裝）；花都（皮鞋皮具）；增城新塘（牛仔服裝）；東莞虎門（春夏時裝、針織品、鞋）；東莞鹽步（§內衣）；佛山南桂（§童裝）；深圳（春夏時裝）；杭州（春夏時裝、絲綢服裝）；石獅（牛仔、休閑、童裝）；寧波（名牌男裝、襯衫）；溫州（名牌男裝、童裝永嘉、鞋）；威海（韓國服飾）；義烏（針織、襪子）；海寧（皮衣）；河北辛集（皮衣）；晉江（運動服飾、鞋）；廈門（臺灣服飾產(chǎn)品）；哈爾濱（冬季服裝）；沈陽（冬季服裝）；浙江湖州（§童裝）；

26、遼寧海城（童裝）；針織家紡布藝類：寧波；浙江紹興（柯橋）；海寧；上海市；廣東南海（西樵）；山東青島；蘇州；常熟；箱包類：上海市（奉城）；浙江瑞安（仙降）；河北高碑店（白溝）；辛集（皮具箱包）；海寧；廣州（高檔箱包）；遼寧南臺；兒童玩具類：義烏；廣東?。?0）；§深圳（外銷產(chǎn)品為主）；廣東澄海；文化用品類：上海市；義烏；溫州；寧波（寧海）；廣東潮陽；深圳市；小百貨商品類：義烏；溫州；石家莊；除此之外，考慮到全國各經(jīng)濟區(qū)塊中心城市的輻射作用，在以上城市的有針對性的招商計劃以外，同時包含對典型中心城市的招商工作安排。主要有：天津；武漢；成都；重慶；杭州；南京；濟南；沈陽；大連；福州；廈門；

27、鄭州；長沙。國際招商部分通過中國工商聯(lián)、貿(mào)促會的協(xié)助聯(lián)合各國駐華使館商務參贊、外商駐華機構、有關外資企業(yè)及行業(yè)協(xié)會。主要針對的國家有：香港、臺灣、韓國、日本、美國、德國、法國、意大利、英國、澳大利亞等。3、（備選方案）外埠招商部分：在初期由公司自行進行外埠招商工作，每月總結。同時做委托代理公司招商計劃，12個總結期之后，若在外埠自行招商進展欠理想的情況下，全面考慮將外埠、國際部分招商進行委托，同時公司的招商計劃繼續(xù)進行（委托建議以松散式合作方式為主）。第八部分：廣告宣傳策略廣告宣傳是招商中占用費用比例最大，操作方式安排對招商工作又會起到極大影響的部分。廣告策劃得當，會取得事半功倍的效果，取得良

28、好的招商業(yè)績將成為順理成章（具體策劃工作視領導決定由公司進行策劃，廣告公司配合制作和發(fā)布，還是全權委托廣告公司進行策劃和實施）。一、廣告宣傳準備工作：1、2002/12/012003/01/20 由廣告公司完成廣告推廣策劃方案及創(chuàng)意(創(chuàng)意與預算由廣告公司做出)。由公司決策層及相關人員審定并提出修改意見。2、2002/12/012003/01/30 完成所有招商印刷品的設計、排版、印刷。包括招商文告、招商樓書、名片設計制作、POP廣告立牌、拉架、擎天柱、戶外廣告牌、流動廣告、沙盤、3D vision光盤、禮品等。3、2003/01/302003/03/30 DM。4、2003/01/302003/02/01完成廣告創(chuàng)意方案，并制作出膠片與平面創(chuàng)意稿。膠片分5、一五、30三種，分別為形象廣告、主題招商廣告、敘述性招商廣告幾種，并提前做出春節(jié)配合公關活動等的公益廣告片（針對港澳臺胞）。同時由廣告公司做出媒體發(fā)布的方案及預算。此工作建議由幾家公司同時提交，以把握廣告發(fā)布的費用支出。并保證不會貽誤戰(zhàn)機。二、廣告宣傳實施部分：1、2003/02/012003/02/10 各種媒體發(fā)布準備工作就