石油化工公司成品油直銷及分銷業(yè)務(wù)流程制度范本格式

1、一、業(yè)務(wù)目標(biāo)1 經(jīng)營目標(biāo)獲取最佳利潤。提高客戶滿意度，擴(kuò)大市場份額。 保證資產(chǎn)安全，降低貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。2 財(cái)務(wù)目標(biāo)核算規(guī)范，確保銷售收入及應(yīng)收賬款真實(shí)、準(zhǔn)確、完整。3 合規(guī)目標(biāo)銷售合同符合合同法等國家法律、法規(guī)和股份公司內(nèi)部規(guī)章 制度。二、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)1 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)隨意降價(jià)導(dǎo)致收入減少。 未經(jīng)授權(quán)或授權(quán)不當(dāng)，導(dǎo)致壞賬或貨款不能及時(shí)回籠。 擅自提價(jià)導(dǎo)致市場份額喪失。 客戶不滿意導(dǎo)致市場份額下降。 營銷監(jiān)控不力導(dǎo)致效益流失。 油品出庫未經(jīng)授權(quán)或授權(quán)不當(dāng)，導(dǎo)致資產(chǎn)損失。未經(jīng)審核，變更銷售合同示范文本中涉及權(quán)利、 義務(wù)條款導(dǎo)致的 風(fēng)險(xiǎn)。2 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)銷售收入不能準(zhǔn)確、真實(shí)和完整記錄。 多記或少記應(yīng)收賬款。貨款

2、回籠誤入賬戶。3 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)未執(zhí)行國家有關(guān)政策、法律、法規(guī)，導(dǎo)致商業(yè)糾紛和受到處 罰。銷售合同不符合合同法等國家法律、 法規(guī)和股份公司內(nèi)部規(guī)章制 度的要求，造成損失。三、業(yè)務(wù)流程步驟與控制點(diǎn)1 市場細(xì)分各級分公司組織專門人員對區(qū)域市場進(jìn)行調(diào)查，了解、分析當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)規(guī)模、客戶分布和競爭狀況。根據(jù)競爭態(tài)勢和消費(fèi)特點(diǎn)，細(xì)分目標(biāo)市場，制定相應(yīng)的市場策略和營銷措 施。依據(jù)不同的區(qū)域和銷售對象設(shè)立直銷經(jīng)理 / 分銷經(jīng)理， 負(fù)責(zé)開 拓和維護(hù)區(qū)域內(nèi)成品油的直銷 / 分銷業(yè)務(wù)。2 確定銷售目標(biāo)各級分公司營銷部門根據(jù)上級下達(dá)的月度銷售計(jì)劃，結(jié)合市場規(guī)模、前期客戶購油情況以及后期資源、價(jià)格走勢分析，制定月度銷售計(jì)

3、劃，報(bào)同級分公司分管副經(jīng)理批準(zhǔn)后，分解 落實(shí)并下達(dá)到各直銷 / 分銷經(jīng)理。3 銷售及客戶管理直銷/ 分銷經(jīng)理應(yīng)走訪客戶， 了解客戶意見和需求， 根據(jù)需要填寫區(qū)域市場客戶檔案更新表，報(bào)部門負(fù)責(zé)人。商業(yè)客戶中心負(fù)責(zé)人安排專人負(fù)責(zé)檔案維護(hù)，及時(shí)對區(qū)域市場客戶檔案進(jìn)行調(diào)整、充實(shí)和更新，至少每季編寫市場消費(fèi)、競爭分析 報(bào)告，報(bào)分管副經(jīng)理?！綞RP直銷/分銷經(jīng)理根據(jù)需要填寫區(qū)域市場客戶主數(shù)據(jù)維護(hù)表，由分公司經(jīng)營管理部門負(fù)責(zé)人審核確認(rèn)后，由主數(shù)據(jù)維護(hù)員按規(guī)定在ERP系統(tǒng)中維護(hù)客戶主數(shù)據(jù)。4 信用核定和控制各?。ㄊ校┓止荆▍^(qū)外銷售公司）信用管理領(lǐng)導(dǎo)小組（經(jīng) 理任組長）負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的信用政策和信用總體規(guī)模，對

4、營 銷部門和客戶進(jìn)行分類管理，設(shè)定不同層次營銷部門和客戶 的信用額度，并明確相應(yīng)的管理權(quán)限和相關(guān)責(zé)任。地市公司 根據(jù)客戶資金、信用等狀況，在規(guī)定的信用政策和信用總體 規(guī)模內(nèi)擬定客戶具體信用額度和時(shí)限，按規(guī)定權(quán)限審批。地市公司根據(jù)客戶的資金、購買、信用等狀況，至少每半年 對客戶進(jìn)行資信評估，建立客戶信用動(dòng)態(tài)檔案或在客戶檔案 中維護(hù)信用資料?！綞RP根據(jù)需求填寫客戶信用主數(shù)據(jù)申請表，按規(guī)定程序批 準(zhǔn)后，由財(cái)務(wù)部門在 ERP系統(tǒng)中維護(hù)。直銷 / 分銷經(jīng)理在確定的客戶具體信用額度內(nèi)，按照經(jīng)法律事務(wù)部審定的銷售合同示范文本擬訂銷售合同，經(jīng)營銷部門和財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人審核后，由合同簽訂人按規(guī)定權(quán)限與客戶簽 訂

5、銷售合同。對示范合同文本條款進(jìn)行文字性修改的，經(jīng)同級法律事務(wù)部 門（崗位）審核；進(jìn)行實(shí)質(zhì)性修改的，報(bào)法律事務(wù)部審核。 各級分公司經(jīng)理班子與營銷部門負(fù)責(zé)人每年要簽訂貨款回 籠責(zé)任書；營銷部門負(fù)責(zé)人與直銷 / 分銷經(jīng)理簽訂貨款回 籠責(zé)任書（單筆或匯總） ，并與考核掛鉤。財(cái)務(wù)部門及時(shí)反 饋客戶欠款情況，定期報(bào)相關(guān)部門和分管副經(jīng)理，督促貨款 回籠。5 制定價(jià)格策略 各省（市）分公司（區(qū)外銷售公司）價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組（經(jīng)理任 組長）結(jié)合市場情況， 按照規(guī)定價(jià)格制定直銷 / 分銷的最低限 價(jià)和浮動(dòng)權(quán)限。【ERP財(cái)務(wù)部門根據(jù)價(jià)格文件，在ERP系統(tǒng)中維護(hù)銷售價(jià)格主數(shù)據(jù)。 地市公司在省（市）分公司（區(qū)外銷售公司）規(guī)定

6、的最低限 價(jià)以上，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，制定具體的銷售價(jià)格。低于最低限 價(jià)銷售的，須由地市公司分管副經(jīng)理審核后，上報(bào)省（市） 分公司（區(qū)外銷售公司）按規(guī)定的浮動(dòng)權(quán)限審批。6 開票與收款現(xiàn)款銷售：【非ERP各級分公司營業(yè)部門收款人員根據(jù)客戶 付款開具發(fā)票或收款憑證，由不相容崗位人員復(fù)核無誤后開 具提貨通知單并加蓋印章（或發(fā)出提油卡） ?！綞RP各級分公司營業(yè)部門根據(jù)客戶需求和收款憑證，在ERP系統(tǒng)維護(hù)銷售訂單。由不相容崗位人員復(fù)核無誤后開具銷售 發(fā)票，打印系統(tǒng)提貨通知單并加蓋印章（或發(fā)出提油卡） 。信用銷售 : 【非 ERP 根據(jù)簽訂的銷售合同，各級分公司直 銷/ 分銷經(jīng)理填寫信用銷售審批單據(jù) , 經(jīng)營

7、銷部門負(fù)責(zé)人簽 字后，附開票通知單據(jù)交營業(yè)部門開票。收款人員確認(rèn)客戶 欠款金額不超過規(guī)定的額度，開具銷售發(fā)票或提貨通知單并 加蓋印章 （或發(fā)出提油卡） ；超出規(guī)定信用額度的需重新履行審批程序?！?ERP】 根據(jù)簽訂的銷售合同，由營銷部門開票人員在ERP系統(tǒng)維護(hù)銷售訂單。 各級分公司直銷 / 分銷經(jīng)理應(yīng)填寫信用銷 售審批單據(jù) , 經(jīng)營銷部門負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn)后，附開票通知單 據(jù)交營銷部門開具銷售發(fā)票，打印系統(tǒng)提貨通知單并加蓋印 章（或發(fā)出提油卡） 。超出規(guī)定信用額度的需重新履行審批程 序，或經(jīng)批準(zhǔn)后由財(cái)務(wù)部門信用主數(shù)據(jù)維護(hù)員在系統(tǒng)中一次 性釋放凍結(jié)的訂單。代保管業(yè)務(wù)：開具發(fā)票的客戶，應(yīng)在開票之日 1

8、5 天內(nèi)提貨。 各級營銷部門對于逾期未提的油品根據(jù)合同中關(guān)于代保管的 條款轉(zhuǎn)入代保管賬內(nèi)，并根據(jù)政府規(guī)定、市場情況、資源狀 況等確定是否收取代保管費(fèi)，報(bào)分管副經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。倉 儲(chǔ)部門會(huì)同營銷部門至少每半年檢查一次客戶代保管情況?！痉荅RP各級分公司營銷部門每日對銷售開單情況進(jìn)行匯 總，復(fù)核無誤后填寫收款記錄，報(bào)財(cái)務(wù)部門?！綞RP】 各級分公司營銷部門每日應(yīng)對銷售開單情況、收款 記錄進(jìn)行核對，銷售發(fā)票、收款票據(jù)隨同ERP系統(tǒng)銷售日報(bào)表一并報(bào)財(cái)務(wù)部門；檢查、處理系統(tǒng)中未清的銷售訂單；核 對校驗(yàn)自有庫存轉(zhuǎn)出數(shù)量與代保管轉(zhuǎn)入數(shù)量一致。合資和專項(xiàng)銷售： 銷售大區(qū)分公司根據(jù)油品銷售事業(yè)部下達(dá)的月 度合資

9、、專項(xiàng)計(jì)劃，按規(guī)定的付款方式和規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行結(jié) 算。按規(guī)定“先款后貨”的專項(xiàng)銷售，業(yè)務(wù)部門根據(jù)財(cái)務(wù)部 門提供收款記錄下達(dá)專項(xiàng)油發(fā)貨通知單； 按規(guī)定 “先貨后款” 的合資和專項(xiàng)銷售，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人在規(guī)定額度內(nèi)批準(zhǔn)后下達(dá) 合資和專項(xiàng)油發(fā)貨通知單。油庫發(fā)貨需配送的業(yè)務(wù)由直銷 / 分銷經(jīng)理填寫運(yùn)輸申請單報(bào)物流部門， 由調(diào)度人員根據(jù)調(diào)運(yùn)單組織運(yùn)輸。交貨后將客戶簽字的發(fā)貨 單交營銷部門匯總?！痉荅RP油庫發(fā)貨人員根據(jù)各級分公司營銷部門開具并蓋 有印章的提貨通知單 （或提油卡） 安排客戶或運(yùn)輸部門提貨， 并將提貨通知單留存?！綞RP油庫驗(yàn)單人員接到客戶提單時(shí)，應(yīng)查詢ERP系統(tǒng)提單信 息并核對驗(yàn)證提單內(nèi)容相符后

10、 , 按客戶需求的發(fā)貨數(shù)量 （不大 于提單數(shù)量）在系統(tǒng)中發(fā)貨過賬，打印油品出庫單交客戶提 油。罐裝油品前， 發(fā)貨人員應(yīng)檢查罐車的清潔度、 是否專車專用， 以確保出庫油品質(zhì)量。油庫發(fā)油以油庫計(jì)量表發(fā)貨量為準(zhǔn)， 確保實(shí)發(fā)數(shù)與應(yīng)提數(shù)量一致。數(shù)質(zhì)量部門至少每半年檢查油 庫發(fā)貨計(jì)量的精確度?！痉荅RP對于一次不能提完的油品，油庫為客戶建立代保 管臺(tái)賬，并將剩余油品轉(zhuǎn)入客戶代保管賬。按照規(guī)定開展油 庫代保管業(yè)務(wù)的，應(yīng)根據(jù)客戶需求開具分提貨通知單?！綞RP 對于一次不能提完的油品， 油庫按規(guī)定收回原代保管 提單，打印剩余數(shù)量的代保管提單，作為客戶下次提貨的依 據(jù)?！痉?ERP 油庫發(fā)貨人員每日交班前整理提貨

11、通知單，匯總發(fā)貨數(shù)量，編制日發(fā)貨報(bào)表和代保管臺(tái)賬，報(bào)油庫記賬人員稽核?！綞RP油庫發(fā)貨人員每日交班前整理出庫單，報(bào)油庫記賬人 員與ERP系統(tǒng)發(fā)貨數(shù)量進(jìn)行核對。油庫記賬人員復(fù)核日發(fā)貨量、提貨通知單累計(jì)數(shù)量以及代保管臺(tái)賬，檢查是否平衡，發(fā)現(xiàn)規(guī)定范圍內(nèi)的差異及時(shí)查找原 因并進(jìn)行調(diào)整，超出規(guī)定范圍的應(yīng)及時(shí)上報(bào)油庫負(fù)責(zé)人。銷售大區(qū)分公司駐廠辦事處按照下達(dá)的發(fā)貨通知單均衡發(fā)貨供應(yīng)給合資公司和專項(xiàng)用戶。不能超計(jì)劃或無計(jì)劃供應(yīng)。8 財(cái)務(wù)記賬【非ERP各級分公司財(cái)務(wù)部門每日復(fù)核原始票據(jù)和收款記錄，登入相應(yīng)的會(huì)計(jì)科目進(jìn)行賬務(wù)處理，并經(jīng)不相容崗位稽 核?！綞RP各級分公司財(cái)務(wù)部門每日復(fù)核原始票據(jù)和收款記錄， 并與ERP系統(tǒng)集成的銷售會(huì)計(jì)憑證進(jìn)行核對。 各級分公司財(cái)務(wù)部門核對應(yīng)收賬款和預(yù)收款，參見應(yīng)收款 項(xiàng)管理業(yè)務(wù)流程控制點(diǎn)和，并將對賬結(jié)果通報(bào)相關(guān)部門。9 油品盤點(diǎn)油庫、營銷、財(cái)務(wù)等部門每月末應(yīng)進(jìn)行盤點(diǎn)，參見存貨管 理業(yè)務(wù)流程控制點(diǎn)。10 分析與考核 各級分公司每月進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)分析，掌握市場和客戶動(dòng)態(tài)，總結(jié)直銷和分銷工作的得失，提出有針對性的營銷策略，改進(jìn)和完善客戶服務(wù)的流程?？冃Э己瞬块T依據(jù)公司考核辦法，對 營銷部門進(jìn)行考核獎(jiǎng)懲。四、 相關(guān)制度目錄 （ 制度后標(biāo)號(hào)