Y式談判法七步驟 常做廣告公司實(shí)用

1、Y式談判法七步驟 常做廣告公司實(shí)用 Y式談判法七步驟常做廣告公司實(shí)用 銷售技巧10月2日 許多從事?tīng)I(yíng)銷管理的朋友，都少不了與媒體談判工作。這真是一件傷透腦筋的事。因?yàn)橐环矫娼炭茣狈?shí)用的方法，另一方面，一些高人的心法又束之高閣秘而不宣。愚人雖然才疏學(xué)淺，但經(jīng)前輩點(diǎn)撥，多有醒悟。這里奉獻(xiàn)出Y式媒體談判法，分為“探、陳、隱、激、惠、擠、善”七個(gè)步驟。它適用于那些小量但時(shí)常發(fā)布廣告的企業(yè)。 探：就是投石問(wèn)路 通過(guò)“探”的過(guò)程，至少可以了解以下幾個(gè)方面的狀況：1、該媒體的發(fā)行量、收視范圍，媒體板塊構(gòu)成等；2、所應(yīng)具備的刊播手續(xù)；3、該廣告部的人事構(gòu)成，負(fù)責(zé)人的文化、習(xí)慣、愛(ài)好等；4、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和基本折

2、扣等數(shù)據(jù)。 應(yīng)當(dāng)留意的是，要擅長(zhǎng)識(shí)別對(duì)方供應(yīng)的信息：一是經(jīng)驗(yàn)推斷；二是調(diào)查了解，從圈內(nèi)圈外的人士身上下功夫，把握重要情報(bào)，作為下一步談判的砝碼。 在“探”的過(guò)程中，我們大致會(huì)遇到三種狀況：一是很熱忱很客氣，吃飯，喝酒，談天，“XX您熟悉吧？”而這個(gè)人就是你的朋友，假如你剛“失戀”，他可能才離婚！總之一句話，很快讓你覺(jué)得和他的關(guān)系越來(lái)越親密，于是，“你們的計(jì)劃可以給我一個(gè)，我保證很好地協(xié)作”，“保證給你最低價(jià)”。 另一種狀況是，不買帳，不理睬，說(shuō)些大話“恐嚇”你，打擊你的心理承受能力，進(jìn)而從心理學(xué)的角度掌握你?！澳衬臣瘓F(tuán)一年在我們臺(tái)投入廣告XX萬(wàn)你們是啥廠？”；“我們有個(gè)欄目你們可以包裝一下，一

3、個(gè)月才幾萬(wàn)元XX公司你知道吧，主動(dòng)提出在這個(gè)欄目上打廣告，我們正在考慮，假如你們做”在一番刺探和觀顏察色后，又連續(xù)說(shuō)“某某集團(tuán)你應(yīng)當(dāng)知道，口氣也大得很，像你們，后來(lái)沒(méi)搞幾個(gè)月，不打廣告了，現(xiàn)在還欠我們的錢” 第三種狀況，平和溫情型，對(duì)方以靜制動(dòng)，不急不忙，姜太公釣魚，愿者上鉤。無(wú)論是哪種狀況，作為談判者，你都要鎮(zhèn)靜冷靜。事先擬定好訪問(wèn)計(jì)劃，確立明確的目標(biāo)。而且平常就要和媒體保持良好的關(guān)系。因此，“探“的過(guò)程，就是收集信息的過(guò)程，也是思索的過(guò)程，思索如何開展下一步的工作。 陳：就是陳述基本主見(jiàn) 一般來(lái)說(shuō)，他包括你的利益陳述、對(duì)利益的證明或者支持陳述。如：我們計(jì)劃一年做12個(gè)整版的報(bào)紙廣告，但每月

4、的發(fā)布量由我方依據(jù)實(shí)際狀況確定等等。在Y式談判法中，強(qiáng)調(diào)必需做兩方面的陳述：首先是你的市場(chǎng)經(jīng)歷，讓對(duì)方相信你是個(gè)有市場(chǎng)操作能力的人，一個(gè)有決心有魄力的人；其次是介紹你的投放計(jì)劃或想法。比如，我們向患者免費(fèi)贈(zèng)藥價(jià)值高達(dá)50萬(wàn)元，我們調(diào)查了XXX個(gè)區(qū)域的晨練狀況，各個(gè)時(shí)段的人流分布，我們預(yù)備怎么辦等?？傊痪湓?，我們已經(jīng)或正在搞市場(chǎng)調(diào)研，是腳踏實(shí)地要把市場(chǎng)打開！ Y式談判法要求，在“陳”的過(guò)程中，不能把底牌過(guò)早亮給對(duì)方，但又讓對(duì)方認(rèn)為你是坦誠(chéng)可信的?！瓣悺钡倪^(guò)程，不一定就一蹴而就，它可能是一次、兩次或多次。如何談你的計(jì)劃或想法都是次要的，關(guān)鍵點(diǎn)是“聲東擊西、圍魏救趙”，從推銷你的學(xué)問(wèn)、才能、氣質(zhì)和

5、人格魅力上下功夫，從建立雙方情感上下功夫。 隱，激，惠：即是欲擒故縱，激將，提成 作為經(jīng)理，你應(yīng)當(dāng)是很忙的，有許多事情要處理，隱就是退回公司，讓他找你好了，化“被動(dòng)”為“主動(dòng)”。我曾遇到過(guò)這樣的狀況，正在和報(bào)社談，電視臺(tái)打來(lái)電話，說(shuō)可以給個(gè)優(yōu)待。我就向廣告部主任“攤牌”，“假如就考慮在報(bào)紙上做廣告”。當(dāng)然，還包括有意識(shí)的“激將”。通過(guò)“激將”加速成交。至此，你期望的價(jià)格大致已經(jīng)“浮出水面”了。事實(shí)上，媒體談判最關(guān)鍵的是價(jià)格，最主要的也是這個(gè)。在談判中不能急，“性急吃不了熱豆腐”。通過(guò)吃飯、談心，甚至提成，他或許會(huì)給你引見(jiàn)新的關(guān)系。因?yàn)樗灿猩纤?，他也有難處。 擠與善：即是擠個(gè)優(yōu)待價(jià)與善后的溝通

6、 例如，做一個(gè)整版的廣告送多少軟新聞，或者加個(gè)套紅等等。當(dāng)然，別忘了做好合同后的溝通工作。因?yàn)?，交朋友才是談判法的根本?Y式談判法七步驟常做廣告公司實(shí)用 銷售技巧10月2日 許多從事?tīng)I(yíng)銷管理的朋友，都少不了與媒體談判工作。這真是一件傷透腦筋的事。因?yàn)橐环矫娼炭茣狈?shí)用的方法，另一方面，一些高人的心法又束之高閣秘而不宣。愚人雖然才疏學(xué)淺，但經(jīng)前輩點(diǎn)撥，多有醒悟。這里奉獻(xiàn)出Y式媒體談判法，分為“探、陳、隱、激、惠、擠、善”七個(gè)步驟。它適用于那些小量但時(shí)常發(fā)布廣告的企業(yè)。 探：就是投石問(wèn)路 通過(guò)“探”的過(guò)程，至少可以了解以下幾個(gè)方面的狀況：1、該媒體的發(fā)行量、收視范圍，媒體板塊構(gòu)成等；2、所應(yīng)具

7、備的刊播手續(xù)；3、該廣告部的人事構(gòu)成，負(fù)責(zé)人的文化、習(xí)慣、愛(ài)好等；4、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和基本折扣等數(shù)據(jù)。 應(yīng)當(dāng)留意的是，要擅長(zhǎng)識(shí)別對(duì)方供應(yīng)的信息：一是經(jīng)驗(yàn)推斷；二是調(diào)查了解，從圈內(nèi)圈外的人士身上下功夫，把握重要情報(bào)，作為下一步談判的砝碼。 在“探”的過(guò)程中，我們大致會(huì)遇到三種狀況：一是很熱忱很客氣，吃飯，喝酒，談天，“XX您熟悉吧？”而這個(gè)人就是你的朋友，假如你剛“失戀”，他可能才離婚！總之一句話，很快讓你覺(jué)得和他的關(guān)系越來(lái)越親密，于是，“你們的計(jì)劃可以給我一個(gè)，我保證很好地協(xié)作”，“保證給你最低價(jià)”。 另一種狀況是，不買帳，不理睬，說(shuō)些大話“恐嚇”你，打擊你的心理承受能力，進(jìn)而從心理學(xué)的角度掌握你?！澳衬臣瘓F(tuán)一年在我們臺(tái)投入廣告XX萬(wàn)你們是啥廠？”；“我們有個(gè)欄目你們可以包裝一下，一個(gè)月才幾萬(wàn)元XX公司你知道吧，主動(dòng)提出在這個(gè)欄目上打廣告，我們正在考慮，假如你們做”在一番刺探和觀顏察色后，又連續(xù)說(shuō)“某某集團(tuán)你應(yīng)當(dāng)知道，口氣也大得很，像你們，后來(lái)沒(méi)搞幾個(gè)月，不打廣告了，現(xiàn)在還欠我們的錢” 第三種狀況，平和溫情型，對(duì)方以靜制動(dòng)，不