價格體系策略

1、價格策略價格體系設置策略:價格體系 策略經(jīng)銷商承擔費用廠家承擔費用備注裸價承擔市場推廣的全部費不承擔費用，經(jīng)銷商完一般與超大型經(jīng)銷商合作時采用成任務后，給與一定的 用此策略。在產(chǎn)品包裝設計上,獎勵需要有區(qū)隔半控價 渠道費用（進店費、開瓶 市場推廣費用（促銷推 與經(jīng)銷商明確費用投入的種類， 費）、隨量促銷費、人員 廣策略費、物料費用、不明確費用投入的比例。 適用于費用、物流配送費用促銷推廣活動費用）經(jīng)銷商和非重點市場控價部分的渠道固定投入（如 渠道固定投入、促銷推 由廠家主導操作，適用于一般白進店費的20% ）隨量促銷廣費用酒廠家或重點市場費和物流配送費用價格體系設計策略一： 對于控價操作的產(chǎn)品

2、， 在價格體系設計上， 一般給予經(jīng)銷商到終端之 間20%-25%的加價空間，其他全部以市場投入的形式建設市場，在價格設計上，參考當?shù)?主競品價格體系，以高于主競品的價格體系導入市場。分銷商環(huán)節(jié)，保持分銷商 8%-10%的禾1J潤商超終端，終端加價率在15%-25%餐飲終端，終端加價在 30%-100%之間產(chǎn)品定位設計策略對比、參考在價格上保持剛性價格體系，操作 空間要圖十競品，前期的加大市場 投入，后期逐漸收縮政策全國性名酒，以國窖為例，廠價 519元，終端 供應價598-628,市場投入支持約 20%左右。皿檔略高于主流產(chǎn)品的價格體系設計策 略，高于競品的操作空間地方性中高檔名酒的上市，需要

3、保留50%左右的操作空間。向中局檔向中局檔中低檔黑土地一款產(chǎn)品五年陳：出廠價 115元/件，終 端供應價180元/件，上市匹配的政策： 進10件 產(chǎn)品，贈送400元電磁爐+400元促銷員工資+2 件酒水，銷售政策相當大，但由于后期管控不 力，后期價格下滑嚴重高于競品的操作空間，前期利用大 力度的銷售政策驅(qū)動渠道積極性， 后期需要保持價格體系，各渠道實 現(xiàn)利潤的方式主要通過返利的方式 實現(xiàn)控價操作的價格體系設置舉例： 高端：國窖1573、盛世唐朝產(chǎn)品名稱總經(jīng)銷進價酒店供應價商超供應價團購價國窖1573519598598盛唐30年318418418418盛唐20年468608608618盛唐10年

4、900138013801380中高檔價格體系：洋河（2006年未漲價前）、詩仙花瓷系列產(chǎn)品名稱總經(jīng)銷進 價酒店供應 價商超供應 價團購價去除返利 后底價天之藍160188198200140海之藍6880858863青花瓷168218238258159紅花瓷128156158178123新花瓷789810211873中檔價格體系設計舉例：詩仙太白-書卷系列（元/瓶）,種名稱酒店售 價酒店 進價商超“價商超 進價團購價二分 商進 價總經(jīng) 銷進價返利書卷系列金卷138.0078.0096.0080.009062.0052.000.00眼卷88.0048.0060.0050.00/42.0034.00

5、1.00中低檔價格體系設計舉例：仰韶中低檔產(chǎn)品，注意在批發(fā)環(huán)節(jié)的價格體系設計，采用返利的形式保持價格的穩(wěn)定和渠道的利潤單位： 元/件經(jīng)銷商開票 價鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵差分銷商批發(fā)戶進貨價終端進貨價酒店流通商超|低價位68757578F5產(chǎn)品年返4元月返運輸補貼2元+季 度返利2.5元+年度模 糊返利1元=5.5元季度返利2.5元+年度模糊返利1元=3.5元n高價位1041521521521401140|產(chǎn)品年返16元月返運輸補貼5元+季度返利10元十年度模糊返利6元=21元季度返利10元+年度模糊返利6元=16元價格體系策略一定價策略：作為挑戰(zhàn)者，在定價上，采用略高于市場主流價位的策略而作為市場的第一品牌，

6、采取直接培育新的價位的策略。價格體系策略-銷售政策:銷售政策的核心是利用政策，引導區(qū)域市場和經(jīng)銷商開發(fā)市場，同時利用廠家的資源撬動 經(jīng)銷商資源，達到共同建設市場的目的。銷售政策需要有以下三點需要特別注意?銷售政策不是經(jīng)銷商的利潤，只有經(jīng)銷商做了廠家規(guī)定的工作，廠家才能予以投入,防止經(jīng)銷商騙政策，吃費用，將銷售政策打入價格進行竄貨? 銷售政策在投入的時候，需要撬動經(jīng)銷商的資源，可以利用廠商共同投入的形式， 防止商家無度使用費用。固定費用做到廠家承擔絕大部分，商家承擔一部分，隨量 的促銷費用由經(jīng)銷商承擔）? 針對不同價位的產(chǎn)品，銷售政策的需要有一定的導向性（如高端產(chǎn)品，需要將銷售 政策投入到核心消費者的贈酒和人群推廣上，中檔、中高檔銷售政策，需要投入到 傳統(tǒng)渠道上和消費者促銷上，中低檔產(chǎn)品在上市前期的銷售政策傾斜在傳統(tǒng)渠道建 設、消費者促銷上，中期需要將政策投入到流通渠道的促銷上）銷售政策舉例（桑干的銷售政策）費用項目酒業(yè)承擔經(jīng)銷商承擔餐飲 終端,飲終端進店費以20%的進店支持的形式，在 合同中體現(xiàn)不足部分由經(jīng)銷商承擔二次兌獎費用全部開瓶費標準開瓶費商超 終端開戶費、品牌進店費以20%的進店支持的形式，在 合同中體現(xiàn)不足部分由經(jīng)銷商承擔（節(jié)費、合同扣點、結賬扣點全部條碼費、海報、堆頭、端架、多點陳列費全部團購組購業(yè)務員基本工資、品鑒會、 噌酒等團購營銷費用的7