國(guó)內(nèi)大型設(shè)計(jì)單位海外市場(chǎng)開拓之簡(jiǎn)析

1、從淺藍(lán)走向深國(guó)有大型建筑設(shè)計(jì)企業(yè)海外市場(chǎng)開拓之簡(jiǎn)析前言：上世紀(jì)90年代，我國(guó)政府提出了 “走出去”戰(zhàn)略，鼓勵(lì)企業(yè)跨出國(guó)門，到 更廣闊的市場(chǎng)中鍛煉自己，在更市場(chǎng)化、更開放的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中調(diào)整企業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 和資源優(yōu)化配置，按照市場(chǎng)需求完善企業(yè)發(fā)展模式，并獲得更多的市場(chǎng)機(jī)遇。在經(jīng)濟(jì)全球化的沖擊下，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)不少知名企業(yè)，包括建筑施工、石 化、水泥、電力、成套設(shè)備等企業(yè)，已積極地投身于海外市場(chǎng)開拓中，不少企業(yè) 已取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，并且在一些國(guó)家和地區(qū)已樹立了一定的影響力。然 而，國(guó)內(nèi)建筑設(shè)計(jì)企業(yè)獨(dú)立開拓國(guó)際市場(chǎng)的案例尚屬鳳毛麟角，大部分建筑設(shè)汁 企業(yè)作為項(xiàng)Ll總承包單位的設(shè)訃分包走向國(guó)際市場(chǎng)，部分建

2、筑設(shè)計(jì)企業(yè)靠援外項(xiàng) Ll取得了一些海外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，而真正憑借自身的設(shè)計(jì)實(shí)力，在海外建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)性取得一席之地的設(shè)計(jì)企業(yè)則少之乂少。筆者在一家國(guó)有大型建筑設(shè)計(jì)單位從事海外業(yè)務(wù)開拓工作，本單位多年來(lái)通 過(guò)“借船出?！钡确绞?，積累了一些海外項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)，我們一方面響 應(yīng)國(guó)家“走出去”政策的號(hào)召，另一方面因?yàn)閰⑴c國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)、不斷開拓海外市場(chǎng) 是我國(guó)企業(yè)生存與持續(xù)發(fā)展的必然趨勢(shì)，所以我們加大了海外市場(chǎng)開拓力度，釆 取了一系列措施，主動(dòng)“造船出?！薄Ｍㄟ^(guò)近兒年的經(jīng)歷，對(duì)開拓海外市場(chǎng)有一 些切身體會(huì)與心得，特撰寫本文以交流經(jīng)驗(yàn)，并望獲得一些批評(píng)與指點(diǎn)。1. 開拓海外市場(chǎng)的必要性經(jīng)濟(jì)全球化是山具有全

3、球化戰(zhàn)略的跨國(guó)公司率先提出，跨國(guó)公司的全球化 戰(zhàn)略，是從生產(chǎn)要素、市場(chǎng)、多種資源總優(yōu)化配置角度提出來(lái)。我國(guó)的“走出去” 戰(zhàn)略框架從1998年起逐漸清晰，以利用兩個(gè)市場(chǎng)，兩種資源作為核心。“走出 去”戰(zhàn)略只是一個(gè)戰(zhàn)略框架的一個(gè)內(nèi)容，戰(zhàn)略本身不是目標(biāo)，而是一種手段，來(lái) 為對(duì)外經(jīng)濟(jì)服務(wù)合作，我們要通過(guò)這個(gè)戰(zhàn)略的實(shí)施來(lái)推動(dòng)或者說(shuō)擴(kuò)大，或者說(shuō)深 化對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作。【1】從全局著眼，對(duì)國(guó)家而言，'走出去”戰(zhàn)略的提出具有帶動(dòng)我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 的調(diào)整升級(jí)、增加國(guó)民收入、擴(kuò)大勞動(dòng)就業(yè)以及增加國(guó)家外匯收入的宏觀積極意 義；對(duì)企業(yè)而言，企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)可以拓展企業(yè)的市場(chǎng)范圍，增加企業(yè)利潤(rùn)， 有利于企業(yè)的技術(shù)改造和

4、勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，同時(shí)還可以在一定程度上降低國(guó)內(nèi) 單一市場(chǎng)衰退時(shí)帶來(lái)的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)?！?】對(duì)于國(guó)內(nèi)建筑設(shè)計(jì)企業(yè)而言，開拓海外市場(chǎng)是一項(xiàng)嚴(yán)峻考驗(yàn)。陌生的海外 市場(chǎng)充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)，諸多不明因素導(dǎo)致了開拓海外市場(chǎng)的不可預(yù)測(cè)、不可掌控 性，不熟悉的法律法規(guī)體系和技術(shù)規(guī)范規(guī)程、錯(cuò)綜復(fù)雜的社會(huì)政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境等 因素都為我們帶來(lái)了很多風(fēng)險(xiǎn)。而近些年來(lái)，國(guó)內(nèi)的建筑市場(chǎng)一直保持著蓬勃向 上的態(tài)勢(shì)，既然如此，我們的國(guó)內(nèi)大型建筑設(shè)計(jì)企業(yè)為何還要選擇走出國(guó)門呢？一方面，開拓海外市場(chǎng)是響應(yīng)國(guó)家“走出去”戰(zhàn)略的重要舉措，對(duì)促進(jìn)對(duì) 外貿(mào)易多元化，發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)、和利用國(guó)外資源有著積極的意義，我國(guó)政府通 過(guò)稅收優(yōu)惠、專項(xiàng)資金補(bǔ)貼等

5、政策大力鼓勵(lì)企業(yè)“走出去”。其次，我國(guó)隨著多年 來(lái)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展，已可以輸出各種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在制造業(yè)中逐漸事有一定聲譽(yù)， 而在智力成果、服務(wù)領(lǐng)域卻比較匱乏，我國(guó)需要在保持制造業(yè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，向產(chǎn) 業(yè)鏈就端高增值環(huán)節(jié)邁進(jìn)，在智力輸岀領(lǐng)域?qū)で蟾嗟耐黄?，幫助提升中?guó)在國(guó) 際分工中的地位。建筑設(shè)訃行業(yè)是智力密集型服務(wù)，當(dāng)前我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上僅占 有極少的份額，我們需要參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，努力開拓新的市場(chǎng)，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份 額，可幫助提升我國(guó)在國(guó)際舞臺(tái)上的形象?？梢哉f(shuō)，開拓海外市場(chǎng)，不僅是一項(xiàng) 經(jīng)濟(jì)任務(wù)，某種意義上還是一項(xiàng)政治任務(wù)。再次，對(duì)建筑設(shè)計(jì)企業(yè)本身來(lái)講，發(fā)展海外市場(chǎng)短期內(nèi)是投入為主，產(chǎn)出率 較低，而長(zhǎng)期來(lái)

6、看，隨著對(duì)海外市場(chǎng)的熟悉程度以及在品牌知名度的提高，海外 市場(chǎng)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)也能反作用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，提高企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)影響力。另外，從做 市場(chǎng)的角度來(lái)看，正如俗語(yǔ)所謂之“東方不亮西方亮”，全球工程市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)環(huán) 境總體是平衡的、此消彼長(zhǎng)的。當(dāng)某些國(guó)家或地區(qū)遭遇危機(jī)、經(jīng)濟(jì)衰退之際，總 有一些保持著健康狀況，甚或蓬勃發(fā)展的新興市場(chǎng)。而部分地區(qū)的暫時(shí)繁榮也將 會(huì)依循經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律而面臨著一段時(shí)期的冷淡。我們需要具有戰(zhàn)略I光，要能未 雨綢繆、有預(yù)見性地制訂Ll標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)汁劃，而不能局限于計(jì)較肖前利益的得 失。在經(jīng)濟(jì)主活日益國(guó)際化的背景下，企業(yè)與海外市場(chǎng)的聯(lián)系越來(lái)越緊密。尤 其是當(dāng)中國(guó)加入WTO后，國(guó)外企業(yè)不斷涌進(jìn)

7、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)形成強(qiáng)烈的 沖擊擠壓，我們?cè)趪?guó)際競(jìng)爭(zhēng)中必須走出去，到更為廣闊的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā) 展。海外不僅僅是市場(chǎng)，更是我們眼界、能力、人才等全面培養(yǎng)和發(fā)展的重要平 臺(tái)和基礎(chǔ)！企業(yè)僅僅以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為生存發(fā)展空間的時(shí)代已然過(guò)去，積極應(yīng)對(duì)國(guó)際 化競(jìng)爭(zhēng)、拓展企業(yè)市場(chǎng)范圍，在國(guó)際大舞臺(tái)有所建樹，并以此為推力，促進(jìn)企業(yè) 改善經(jīng)營(yíng)模式，提高生產(chǎn)效率和效益，是全球化經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)的必然選擇。2. 開拓海外市場(chǎng)的可行性我們可以從外部環(huán)境和內(nèi)部條件兩個(gè)方面來(lái)分析“走出去”的可行性。從外部環(huán)境來(lái)看，我們具備政治、經(jīng)濟(jì)、外交三方面的良好條件。我國(guó)本 身就是發(fā)展中國(guó)家，長(zhǎng)期以來(lái)我們和發(fā)展中國(guó)家團(tuán)結(jié)一致，在政治上

8、、外交上、 經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域我們都取得很大成果，一方面是發(fā)展中國(guó)家支持了我們?cè)诼?lián)合國(guó)的席 位，另外我們給發(fā)展中國(guó)家提供了力所能及的經(jīng)濟(jì)技術(shù)援助。這種良好的關(guān)系， 給我們開展國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略創(chuàng)造了良好的政治外交環(huán)境。其次， 多年來(lái)我國(guó)以引進(jìn)為主，通過(guò)引進(jìn)外國(guó)的資金、技術(shù)、人才、管理經(jīng)驗(yàn)等，使我 們的產(chǎn)品、技術(shù)、管理水平得到了良好的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)水平也大為提高，已經(jīng)具備 走出去的條件了。另外，2001年年末，中國(guó)正式加入世界貿(mào)易組織，這也給予我 國(guó)在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作和競(jìng)爭(zhēng)提供了良好的條 件?！?】對(duì)于國(guó)內(nèi)大型建筑設(shè)計(jì)企業(yè)而言，更是已經(jīng)具備了 “走出去”的重要內(nèi)在條

9、件。與國(guó)外建筑設(shè)訃事務(wù)所相比，我們國(guó)有大型綜合性建筑設(shè)汁企業(yè)具有眾多國(guó) 外設(shè)計(jì)事務(wù)所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，可以概括為“四大基礎(chǔ)”和“五大優(yōu)勢(shì)”。四大基礎(chǔ):具有廣泛的業(yè)務(wù)來(lái)源和客戶基礎(chǔ)：國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)多年健康蓬勃的發(fā)展，大 量山政府、民營(yíng)、外資等多種資金來(lái)源的項(xiàng)Ll的啟動(dòng)，為國(guó)內(nèi)大型建筑設(shè) 計(jì)企業(yè)提供了豐富的項(xiàng)日實(shí)踐機(jī)會(huì)。另外，由于我國(guó)長(zhǎng)期向其他一些發(fā)展 中國(guó)家和笫三世界國(guó)家提供經(jīng)濟(jì)援助，我們有機(jī)會(huì)參與世界各地不少援外 項(xiàng)Ll或優(yōu)買優(yōu)貸項(xiàng)Ll?？梢哉f(shuō)，我們已經(jīng)在國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)上，擁有廣 泛的業(yè)務(wù)來(lái)源和客戶基礎(chǔ)。人力資源基礎(chǔ)：眾多項(xiàng)IJ的實(shí)踐，培養(yǎng)了一批批優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師們，從院士 到建筑設(shè)計(jì)大師，以及各種

10、國(guó)際注冊(cè)執(zhí)業(yè)資格專業(yè)人士，我們的人才隊(duì)伍 不斷擴(kuò)大，能力不斷提升。另外，山于國(guó)內(nèi)大型建筑設(shè)計(jì)企業(yè)長(zhǎng)期擁有良 好的業(yè)務(wù)狀況，保證了人才隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展。設(shè)計(jì)單位是以“人”作為核 心的智力輸出型企業(yè)，有了優(yōu)質(zhì)的人才隊(duì)伍作為基礎(chǔ)，海外業(yè)務(wù)的承接執(zhí) 行也就有了基本的保證。良好的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)：作為長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)良好的國(guó)有大型設(shè)計(jì)企業(yè)，以充足的業(yè)務(wù) 來(lái)源和項(xiàng)LI執(zhí)行力，加上業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展，充分保證了財(cái)務(wù)狀況的健康 發(fā)展，避免了小型、專業(yè)型設(shè)計(jì)單位容易具有的脆弱的財(cái)務(wù)狀況。良好的 財(cái)務(wù)狀況使我們具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，給我們提供了發(fā)展海外市場(chǎng)必須 的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)。政策基礎(chǔ)：作為國(guó)有大型建筑設(shè)計(jì)企業(yè)，享有國(guó)家相關(guān)政策支持的得

11、天獨(dú) 厚的優(yōu)勢(shì)。一方面，可以優(yōu)先獲得國(guó)家對(duì)外援助、優(yōu)貸以及資源換項(xiàng)Ll的 機(jī)會(huì)，另一方面，得益于我國(guó)對(duì)外長(zhǎng)期奉行的友好外交原則，我們?cè)谝?朗、古巴等較封鎖的國(guó)家更容易獲取當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接納。五大優(yōu)勢(shì)：技術(shù)優(yōu)勢(shì)：改革開放30年來(lái)大規(guī)模的建設(shè)中，眾多的大型、超大型復(fù)雜 項(xiàng)目、超高層項(xiàng)Ll層出不窮，給我國(guó)設(shè)計(jì)企業(yè)很多挑戰(zhàn)，也鍛煉出了很多 優(yōu)秀的設(shè)計(jì)人才。我們各建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的理論與實(shí)戰(zhàn)能力在眾多的超大型 復(fù)雜項(xiàng)Ll中得到了鍛煉和提升，豐富的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)讓我們無(wú)懼超大、超高、超常規(guī)的建筑設(shè)訃項(xiàng)Lh經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)：以筆者所在的建筑設(shè)訃集團(tuán)為例，這些年所參與設(shè)計(jì)的超高層 項(xiàng)口，無(wú)論從數(shù)量上或是項(xiàng)Ll的品質(zhì)上，在全世界均名

12、列前茅，寶貴的實(shí) 踐幫助我們積累了不少經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)眾多的項(xiàng)IJ實(shí)踐，我們對(duì)項(xiàng)Ll運(yùn)作以及 投資控制等多方面均有了深刻的認(rèn)識(shí)，尤其是我們本身是發(fā)展中國(guó)家，我 們更容易理解其他發(fā)展中國(guó)家業(yè)主的需求以及項(xiàng)Ll執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。效率優(yōu)勢(shì)：效率體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是速度，一是質(zhì)量。我們獨(dú)特的體制 使我們?cè)趧?dòng)員能力、反應(yīng)能力以及組織協(xié)調(diào)方面均有明顯的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)速 度在世界范圉內(nèi)都是令人驚嘆的，我們國(guó)有大型建筑設(shè)汁院經(jīng)過(guò)眾多超大 型、復(fù)雜的重點(diǎn)項(xiàng)Ll,尤其是政府授予的部分對(duì)工期有著極高要求的項(xiàng)I 的鍛煉，并且經(jīng)歷了一項(xiàng)乂一項(xiàng)如SARS. “5.12汶川地震”等災(zāi)難帶來(lái) 的緊急任務(wù)的考驗(yàn)，其服務(wù)速度可謂是驚人的。對(duì)大部分

13、的業(yè)主而言，其 對(duì)速度的要求就是對(duì)效益的追求，金錢的黃金原則“早進(jìn)晚出”需要盡快 完成設(shè)計(jì)、盡快施工、盡早交付。當(dāng)然，如果一味求快，犧牲了質(zhì)量，則 是非常不可取的。我們國(guó)有大型建筑設(shè)訃企業(yè)多年積累的豐富經(jīng)驗(yàn)和雄厚 穩(wěn)定的人才隊(duì)伍為追求速度的同時(shí)提供了質(zhì)量方面的保證。溝通、協(xié)調(diào)的優(yōu)勢(shì)：我們?cè)陂_拓海外市場(chǎng)過(guò)程中，重要的一條就是要善于 理解業(yè)主的真實(shí)需求，尤其是幫助非專業(yè)人士的業(yè)主發(fā)現(xiàn)其潛在需求，修 改其不合理的需求，中國(guó)傳統(tǒng)文化的熏陶賦予我們善于聆聽、移情換位理 解對(duì)方的溝通優(yōu)勢(shì)。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：與國(guó)際知名設(shè)計(jì)公司相比，我國(guó)建筑設(shè)計(jì)集團(tuán)具有明顯的價(jià)格 優(yōu)勢(shì)。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)人工費(fèi)總體水平較低，建筑師及工程師

14、們的薪酬遠(yuǎn)不 及歐美發(fā)達(dá)國(guó)家同等水平設(shè)計(jì)師們薪酬的一半。在保證設(shè)計(jì)質(zhì)量的前提 下，低價(jià)優(yōu)勢(shì)是我們獲得國(guó)外市場(chǎng)的主要籌碼之一。山此可見，對(duì)于我國(guó)大型建筑設(shè)計(jì)企業(yè)而言，無(wú)論是外部環(huán)境還是內(nèi)部條 件，均已經(jīng)具備“走出去”的良好的基礎(chǔ)，存在較高的可行性，擁有較大的市場(chǎng) 開拓空間。3. 我們的不足然而，我們也必須清楚地看到自身的不足。中國(guó)改革開放僅30年，國(guó)內(nèi)建 筑設(shè)訃企業(yè)長(zhǎng)期在訃劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境中運(yùn)作，缺少市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，尤其缺少在國(guó) 際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)，不僅對(duì)國(guó)際慣例不熟悉，而且內(nèi)部體制、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)等也尚需 逐步改進(jìn)，并培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，方能具備參與有高附加值、高利潤(rùn)的前期策劃和 規(guī)劃設(shè)計(jì)類項(xiàng)U競(jìng)爭(zhēng)的充分條件

15、。原創(chuàng)力：我們雖然擁有一些優(yōu)秀的建筑設(shè)訃師，但與國(guó)際市場(chǎng)上眾多知名 的設(shè)計(jì)大師相比，我們的原創(chuàng)力顯得單薄。加上國(guó)外市場(chǎng)對(duì)我國(guó)長(zhǎng)期持有 一定的偏見，我們的設(shè)訃原創(chuàng)亦不易得到國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)可，因而我們需要 投入更多的人力、物力和時(shí)間，來(lái)提高我們的原創(chuàng)力，從而在提供高附加 值的前端方案創(chuàng)作和規(guī)劃設(shè)計(jì)市場(chǎng)上贏得一席之位。品牌影響：我們大型國(guó)有建筑設(shè)計(jì)企業(yè)在國(guó)內(nèi)具有較高的品牌信任度，這 給我們承接國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)起到了非常積極的推動(dòng)作用。但在國(guó)際舞臺(tái)上，我們 的排名遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于眾多的國(guó)際知名設(shè)訃事務(wù)所。缺乏國(guó)際品牌的影響，給 我們開拓國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)了很多消極的影響，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：國(guó)內(nèi)建筑設(shè)計(jì)企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)存在一個(gè)明顯的

16、局限，即業(yè)務(wù) 結(jié)構(gòu)不能滿足當(dāng)前市場(chǎng)需求。通常國(guó)內(nèi)建筑設(shè)計(jì)企業(yè)以設(shè)訃為主業(yè)，在總 承包領(lǐng)域涉足較少，缺少經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際工程總承包方面更是缺少歷練的機(jī) 會(huì)與能力。通過(guò)近兩年來(lái)與海外市場(chǎng)的不斷深入的接觸，筆者發(fā)現(xiàn)僅依靠 設(shè)計(jì)作為主業(yè)打入國(guó)際市場(chǎng)存在著先天的不足。我們接觸的海外項(xiàng)Ll業(yè)主 或代理人等渠道提供的項(xiàng)LJ信息中，有80%左右屬于EPC或BOT等類型 的項(xiàng)口，單獨(dú)委托設(shè)訃的項(xiàng)Ll實(shí)屬鳳毛麟角。因此，國(guó)內(nèi)建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要 想真正走向國(guó)際市場(chǎng)，大力發(fā)展海外業(yè)務(wù)，就必須正面調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的挑 戰(zhàn)，思考如何憑借“以設(shè)訃為龍頭的國(guó)際工程總承包”打開海外市場(chǎng)。反應(yīng)速度：國(guó)有企業(yè)雖然在穩(wěn)定性、可壽性等方面具備優(yōu)勢(shì)

17、，但由于國(guó)有 體制固有的一些如程序繁雜之類的問(wèn)題，在對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度上往往 比不上其他國(guó)際型公司或是本國(guó)民營(yíng)企業(yè)。當(dāng)業(yè)主希望我們前去考察或是 洽談項(xiàng)Ll時(shí)，我們往往會(huì)因?yàn)槁男袃?nèi)部請(qǐng)示、審批等手續(xù)耽誤一些時(shí)間， 給業(yè)主造成反應(yīng)慢的不良印象，尤其是當(dāng)談判期間需要我方?jīng)Q策時(shí)，更可 能因權(quán)限問(wèn)題造成“先請(qǐng)示，再續(xù)談”的局面，在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 中，可能會(huì)因此錯(cuò)失一些商機(jī)。人才問(wèn)題：人才問(wèn)題永遠(yuǎn)是開拓國(guó)際市場(chǎng)的敬感問(wèn)題。國(guó)際市場(chǎng)不同于國(guó) 內(nèi)市場(chǎng)，我們面臨的是不同的市場(chǎng)環(huán)境，不同的規(guī)范體系、法律體系、操 作程序，以及不同的語(yǔ)言、文化，等等。國(guó)際市場(chǎng)的開拓需要的不僅是懂 得經(jīng)營(yíng)管理的人才，更需要精通國(guó)

18、際慣例、熟悉相關(guān)法律法規(guī)和合同條 款、具備較強(qiáng)的溝通能力和敬銳的分析能力、善于捕捉機(jī)會(huì)和識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的 復(fù)合型人才。我們?nèi)鄙龠@方面的人才，人才的培養(yǎng)和積累需要較長(zhǎng)期的努 力方能逐步滿足我們開拓海外市場(chǎng)的需求。規(guī)范：國(guó)際市場(chǎng)上，建筑設(shè)訃人員除了需要向業(yè)主提供設(shè)計(jì)圖紙外，還需 要向業(yè)主提供非常詳細(xì)的設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)程。此設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)程不同于國(guó)內(nèi)應(yīng)遞 交的設(shè)計(jì)說(shuō)明，而是比國(guó)內(nèi)所需的設(shè)計(jì)說(shuō)明要詳細(xì)、深入很多，主要供業(yè) 主招標(biāo)和指導(dǎo)承包商施工之用。國(guó)內(nèi)設(shè)訃和施工單位走向海外市場(chǎng)遇到的 眾多挑戰(zhàn)中，最具共性的問(wèn)題可謂是規(guī)范不熟悉，規(guī)范問(wèn)題已經(jīng)成為制約 我國(guó)建筑設(shè)計(jì)及工程總承包企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的一個(gè)重要因素。4. 海外

19、市場(chǎng)開拓策略4.1確定目標(biāo)市場(chǎng)部署很多企業(yè)以及國(guó)際貿(mào)易公司在“走出去”初期均依循“廣種博（?。┦铡钡?軌跡進(jìn)行市場(chǎng)開拓。然而，這種方式開拓海外市場(chǎng)成本太高。我們需要謹(jǐn)慎地進(jìn) 行市場(chǎng)詢期開拓，甄選可靠的項(xiàng)口和含金量高的市場(chǎng)，將“做項(xiàng)Ll ”和“做市 場(chǎng)”有效結(jié)合，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)加大投入，一般市場(chǎng)減少投入。我們可以結(jié)合國(guó)際工 程市場(chǎng)特點(diǎn)和我們擁有的資源、綜合能力、市場(chǎng)開拓和項(xiàng)Ll承接經(jīng)驗(yàn)等多方面因 素，從以下兒方面研究確定我們的訂標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)家政局穩(wěn)定、總體經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)、具有支付實(shí)力、并且對(duì)我國(guó)持友好 政治態(tài)度的國(guó)家和地區(qū)；我國(guó)長(zhǎng)期給以較大力度經(jīng)濟(jì)援助、優(yōu)惠貸款以及簽有“資源換項(xiàng)目”等 協(xié)議的發(fā)展中國(guó)家

20、和第三世界中國(guó)家和地區(qū)；建筑市場(chǎng)具有活力和潛力、未來(lái)兒年國(guó)家政府有大手筆投入建筑領(lǐng)域或 者是私人投資較為活躍的國(guó)家和地區(qū)；相對(duì)而言歐美知名建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所進(jìn)駐不多、競(jìng)爭(zhēng)不太激烈，進(jìn)入該地 市場(chǎng)限制條件較少，并且其政策環(huán)境、技術(shù)壁壘、人文習(xí)俗等各方面均 有利于中國(guó)建筑設(shè)計(jì)企業(yè)進(jìn)入的國(guó)家和地區(qū)；上述兒項(xiàng)選擇市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是筆者所采用的鑒別Ll標(biāo)市場(chǎng)的基本準(zhǔn)則，當(dāng)然， 不同的企業(yè)有其不同的市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)，這里僅就口標(biāo)市場(chǎng)選擇的一些基本準(zhǔn)則進(jìn) 行了分析。另外還有一些標(biāo)準(zhǔn)，如某建筑設(shè)計(jì)企業(yè)與某國(guó)或地區(qū)當(dāng)?shù)貦?quán)威部門或 關(guān)鍵個(gè)人有著很好的社會(huì)關(guān)系，能幫助該設(shè)汁企業(yè)深入該地市場(chǎng)，或是該企業(yè)在 某國(guó)或地區(qū)曾經(jīng)承接過(guò)項(xiàng)L

21、l或近期有在手項(xiàng)Ll,亦可以將其列為重點(diǎn)開拓對(duì)象則 可視作本設(shè)計(jì)企業(yè)的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，加大在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)開發(fā)力度。對(duì)于具備上述大部分關(guān)鍵要素的市場(chǎng)我們應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注，從中再選擇重中之 重，加大經(jīng)營(yíng)投入，進(jìn)行精耕細(xì)作，而對(duì)于偶有項(xiàng)IJ信息、后期潛力不大、國(guó)家 政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境等總體欠佳的市場(chǎng)，應(yīng)減少前期投入。4.2建設(shè)海外項(xiàng)LI信息渠道要獲得國(guó)際市場(chǎng)的項(xiàng)Ll信息或是考查海外市場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì) 國(guó)內(nèi)而言要大得多。并且，海外市場(chǎng)廣闊多變，我們需要借助多方的力量去獲取 市場(chǎng)信息和項(xiàng)IJ信息。所以，開拓海外市場(chǎng)，必須考慮如何建立有效的海外營(yíng)銷 渠道。一般，我們可以通過(guò)以下兒個(gè)方面擴(kuò)展項(xiàng)目信息來(lái)源渠道：市

22、場(chǎng)推介會(huì)和實(shí)地考察拜訪：我們?cè)跒蹩颂m、中東等國(guó)家地區(qū)舉辦了 項(xiàng)Ll業(yè)績(jī)展示會(huì)，并拜訪了一些潛在業(yè)主和相關(guān)政府機(jī)構(gòu)，通過(guò)宣傳我 們的品牌、擴(kuò)大我們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懚@得項(xiàng)目信息。這種方式比較直 接，山此獲得的項(xiàng)Ll信息相對(duì)比較可靠，但收獲周期較長(zhǎng)，不能立竿見 影地獲得回報(bào)，且推介成本較高，是一種值得嘗試的經(jīng)營(yíng)方式，但不宜 作為主要的途徑。與目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)赝薪⒑献麝P(guān)系：通過(guò)與當(dāng)?shù)赝薪⒑献?，一方?擴(kuò)展我們的信息渠道，一方面解決不熟悉當(dāng)?shù)匾?guī)范體系、建設(shè)程序等問(wèn) 題，實(shí)踐證明，尋找到一個(gè)有實(shí)力、有關(guān)系并且有合作誠(chéng)意的同行，將 對(duì)我們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓產(chǎn)生重大的影響。與中國(guó)有關(guān)政府部門加強(qiáng)聯(lián)系：爭(zhēng)取獲

23、得參與一些援外項(xiàng)U、優(yōu)惠貸款 項(xiàng)LJ和“資源換項(xiàng)目”的機(jī)會(huì)，獲得在當(dāng)?shù)貙?shí)施項(xiàng)Ll的經(jīng)驗(yàn)，從而通過(guò) 這些項(xiàng)LI的操作以點(diǎn)帶面，逐步參與競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)開拓。與“中”字頭國(guó)際工程總承包公司合作：一方面可以作為其設(shè)計(jì)分包， 另一方面我們可以聯(lián)合他們共同投標(biāo)，以聯(lián)營(yíng)體成員的身份走在承接項(xiàng) 口前沿，提高項(xiàng)目參與度。與行業(yè)協(xié)會(huì)加強(qiáng)聯(lián)系：通過(guò)與國(guó)內(nèi)、國(guó)際以及Ll標(biāo)市場(chǎng)一些行業(yè)協(xié)會(huì)加 強(qiáng)聯(lián)系，我們可以獲得一些項(xiàng)Ll信息，并可在承接項(xiàng)中獲得一些幫助 和支持。與大型投資商、開發(fā)集團(tuán)建立合作關(guān)系：國(guó)外不少知名建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所 是跟隨著其老業(yè)主來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)的，也就是說(shuō)，當(dāng)國(guó)外投資商、開發(fā)商 等來(lái)到中國(guó)投資建廠、建商業(yè)設(shè)施及

24、住宅小區(qū)等項(xiàng)口時(shí)，他們?cè)瓉?lái)在其 國(guó)內(nèi)即有合作的建筑設(shè)訃事務(wù)所也跟隨著他們來(lái)到了新的市場(chǎng)。這種長(zhǎng) 期合作是一種雙贏的做法，我們可以借鑒其經(jīng)驗(yàn)加強(qiáng)與我國(guó)投資開發(fā)商 的聯(lián)系，將我們的合作平臺(tái)延伸到海外市場(chǎng)上。與國(guó)內(nèi)外中介建立合作關(guān)系：中介的信息來(lái)源也是我們獲得項(xiàng)Ll的一個(gè) 常見途徑。通過(guò)簽訂代理協(xié)議、框架合作協(xié)議，委托熟悉當(dāng)?shù)厍闆r、有 一定影響力的團(tuán)體或單位幫助我方開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的觸角，可以較 低的成本實(shí)現(xiàn)大經(jīng)營(yíng)策略。需要注意的是，中介素質(zhì)及能力良莠不齊， 我們需要謹(jǐn)慎選擇合作者，對(duì)其信息詳加評(píng)佔(zhàn)，不可盲從輕信，以免造 成不必要的損失。另外還有一些信息來(lái)源如海外建筑市場(chǎng)雜志、國(guó)際行業(yè)協(xié)會(huì)定期發(fā)布

25、的項(xiàng)| 信息，以及互聯(lián)網(wǎng)等新聞媒體發(fā)布的項(xiàng)Ll招標(biāo)信息等。4.3主動(dòng)開拓國(guó)際市場(chǎng)除了通過(guò)上述信息渠道獲得項(xiàng)IJ信息，我們還可以采取更為主動(dòng)積極地方式開拓國(guó)際市場(chǎng)。首先，我們可以從設(shè)立海外聯(lián)絡(luò)處著手，分三步完成設(shè)立核心根據(jù)地的Ll 標(biāo)。筆者根據(jù)多次市場(chǎng)考察，以及與當(dāng)?shù)貥I(yè)主和有關(guān)政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)交流的 情況，他們均提出需要我方在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，或分子公司，至少在項(xiàng)IJ接洽前 期即派出代表常駐當(dāng)?shù)?，以保證響應(yīng)效率。在沒(méi)有項(xiàng)Ll的情況下，在海外注冊(cè)公 司運(yùn)營(yíng)成本較高，我們可以先設(shè)立聯(lián)絡(luò)處，以期取得第一手的、直接的項(xiàng)U信 息，以后再根據(jù)項(xiàng)Ll承接情況適時(shí)設(shè)立辦事處等分支機(jī)構(gòu)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛力 及我方

26、在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)拓展情況，再考慮注冊(cè)分子公司或與當(dāng)?shù)睾献鞣匠闪⒑腺Y公 司，形成長(zhǎng)期有效的核心根據(jù)地。其次，我們可嘗試?yán)貌①?gòu)等方式取得新市場(chǎng)。并購(gòu)與戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)進(jìn)人 國(guó)際市場(chǎng)的重要方式，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中有著重要的作用。通過(guò)并購(gòu)，可以解決企業(yè) 在資本、人才、技術(shù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等方面存在的不足，迅速進(jìn)人東道國(guó)市場(chǎng)或行業(yè) 領(lǐng)域。我國(guó)有實(shí)力的大型建筑設(shè)計(jì)企業(yè)可考慮并購(gòu)一些在當(dāng)?shù)剌^有影響力的設(shè)計(jì) 公司或事務(wù)所，借并購(gòu)或與之形成戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式更快地打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。另外， 加強(qiáng)與境外設(shè)計(jì)事務(wù)所的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)海外市場(chǎng)，可以提高企業(yè)的國(guó)際化 程度，同時(shí)加大在海外經(jīng)營(yíng)力量的投入，培育目標(biāo)市場(chǎng)。另外，利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)和政策引導(dǎo)

27、創(chuàng)造項(xiàng)目，也不失為開拓海外市場(chǎng)的一個(gè)方 向。在積極拓寬項(xiàng)Ll信息來(lái)源、努力通過(guò)借助外力獲取項(xiàng)LI的基礎(chǔ)上，我們還可 以改變傳統(tǒng)的“做項(xiàng)H”的思路模式，創(chuàng)造性地以“造項(xiàng)Ll ”為引子，利用自身 優(yōu)勢(shì)和政策引導(dǎo)創(chuàng)造出一些項(xiàng)IJ。也就是說(shuō)，對(duì)于有些外方業(yè)主在取得土地、并 擁有一些初始投資資金，然而尚沒(méi)有明確的投資意向、或是面對(duì)多個(gè)策劃舉棋不 定的情況下，我們可以利用設(shè)計(jì)單位專業(yè)的前期策劃團(tuán)隊(duì)，為業(yè)主提供前期咨詢 服務(wù)，必要時(shí)甚至可以成本價(jià)或免費(fèi)提供此類服務(wù)，提供優(yōu)秀、專業(yè)的前期策 劃，幫助業(yè)主盡快決策，落實(shí)一些投資建設(shè)項(xiàng)Ll。一旦業(yè)主采納了我方的策劃方 案，后期的設(shè)計(jì)、管理等合同往往就比較容易獲得業(yè)

28、主的委托。再有，我們可以考慮采用設(shè)計(jì)費(fèi)入股、投資帶動(dòng)等方式參與一些項(xiàng)U。按照 海外市場(chǎng)業(yè)主的普遍需求，帶資承包方式可以極大程度地提高贏標(biāo)率。然而，以 設(shè)計(jì)為主業(yè)的企業(yè)到海外市場(chǎng)參與投資，風(fēng)險(xiǎn)較大，但為打開海外市場(chǎng)，我們可 以考慮以技術(shù)入股的方式參與項(xiàng)Ll,這種方式可以將我方的風(fēng)險(xiǎn)控制在一個(gè)可以 接受的范圍。一方面，我們可以嘗試以技術(shù)入股的方式參與一些政府投資的BoT 項(xiàng)目、BT、EPC項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)從“設(shè)計(jì)承包商”到“設(shè)計(jì)投資商”的升級(jí)。政府 投資的BOT、BT項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，并且通過(guò)這種方式我們可以盡快參與到 BoT、BT、EPC等項(xiàng)目的運(yùn)作中，可以增加對(duì)此類項(xiàng)目操作程序、關(guān)鍵點(diǎn)了 解，積累一

29、些經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)一批人才。另一方面，對(duì)于私人投資的項(xiàng)目，我們也可 以與開發(fā)商協(xié)商以免收設(shè)訃費(fèi)的方式參與項(xiàng)Ll,山通常的合同雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙 伴合作關(guān)系，既減少開發(fā)商的資金壓力，乂增加其對(duì)我方的信任，對(duì)我方而言既 增加了項(xiàng)Ll收益，乂將投資風(fēng)險(xiǎn)控制在可接受的范圍內(nèi)。有實(shí)力的設(shè)計(jì)企業(yè)亦可獨(dú)立參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，依靠自身實(shí)力和努力獲取 項(xiàng)口。雖然這種情況下，我們面對(duì)的挑戰(zhàn)比較嚴(yán)峻，但這種形式贏得項(xiàng)IJ更能提 高我們的國(guó)際知名度，樹立品牌影響，贏得潛在業(yè)主的認(rèn)可。5. 開拓海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析開拓國(guó)際市場(chǎng)可獲得較高的利潤(rùn)率，但也是一項(xiàng)充滿風(fēng)險(xiǎn)的事業(yè)。國(guó)際市場(chǎng)不同于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，山于我們對(duì)國(guó)外悄況不熟悉，相對(duì)于國(guó)內(nèi)

30、市場(chǎng)而 言，開拓國(guó)際市場(chǎng)、承接海外項(xiàng)IJ存在著多方面的風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)際工程面臨的風(fēng)險(xiǎn)基 本包括以下四種：社會(huì)和環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、東道國(guó)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)或金融風(fēng)險(xiǎn)以及技術(shù)風(fēng) 險(xiǎn)。在市場(chǎng)開拓期間，我們的投入比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)投入要大得多，而取得的回報(bào) 卻可能差得多。山于路途遙遠(yuǎn)，出行費(fèi)用及時(shí)間成本與國(guó)內(nèi)相比大幅增加，而且 迫于每次考察調(diào)研時(shí)間有限、信息來(lái)源渠道不足或是不夠有效，短短兒次的調(diào)研 并不能充分熟悉當(dāng)?shù)亟ㄖO(shè)計(jì)市場(chǎng)條件、自然和人文環(huán)境、政府部門有關(guān)手續(xù)、 法律法規(guī)、執(zhí)行的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)等情況，這就給后期承接項(xiàng)Ll帶來(lái)了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，響應(yīng)市場(chǎng)需求，我們要在某國(guó)某地設(shè)立辦事處或分支機(jī)構(gòu)，也是一筆 很大的投入，但限于我們IJ前在國(guó)際舞臺(tái)的影響力和核心競(jìng)爭(zhēng)力、辦事處或分支 機(jī)構(gòu)的資金投入力度及派駐人員的綜合能力等因素，不太可能在短期內(nèi)就能得到 回報(bào)，很可能一兩年內(nèi)接不到任何項(xiàng)Ll。這些都是我們需要預(yù)見到的風(fēng)險(xiǎn)。另外，我們?cè)诤Ｍ鉀](méi)有品牌效應(yīng)，承接項(xiàng)IJ的難度遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。很多業(yè)主 會(huì)抱著試試看的態(tài)度要求我方免費(fèi)為其出一份方案設(shè)計(jì)，以此檢測(cè)我方的設(shè)汁實(shí) 力。這種情況下，為了贏得有潛力的市場(chǎng)，我方應(yīng)在充分評(píng)估認(rèn)為可行的基礎(chǔ) 上，從人力到物力上支持這些前期經(jīng)營(yíng)行為。如俗語(yǔ)所謂“萬(wàn)事開頭難”，一旦 方案獲得業(yè)主認(rèn)可，贏得第一個(gè)項(xiàng)目后，此地區(qū)的后期市場(chǎng)開拓難度將相對(duì)降 低，比較容易地產(chǎn)生多米諾