銷售團(tuán)隊新員工培訓(xùn)計劃

1、東莞市康德威變壓器有限公司銷售團(tuán)隊新員工培訓(xùn)計劃方案一、目的：根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場銷售人員的專業(yè)技能，強(qiáng)化市場管理，提 高企業(yè)市場占有率，增強(qiáng)企業(yè)在市場中的競爭能力，特制定公司銷售團(tuán)隊培訓(xùn)計劃。二、前言：因?yàn)槟壳盃I銷團(tuán)隊成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生。所以培訓(xùn)計劃設(shè)計為四個 步驟。培訓(xùn)的第一步，從信念、價值觀和目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行教育，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè) 觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導(dǎo)下，員工才愿意配合企業(yè)才能認(rèn)同企業(yè)。第 二步培訓(xùn)從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導(dǎo)，人到了一個陌生的環(huán)境就會感到恐懼，我 們從企業(yè)理念、企業(yè)價值觀、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導(dǎo)。當(dāng)然這些不單只體現(xiàn)在 培訓(xùn)

2、上，我們還需要的是經(jīng)常跟員工進(jìn)行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認(rèn)同企業(yè)。同時 講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場潛力讓員工感覺到自己到了一個有前景有未來的公司， 而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。第三步，當(dāng)員工了解了公司是什么的時候，就 應(yīng)該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓員工明白 在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的 工作，這時候企業(yè)需要針對性的進(jìn)一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品 的知識和行業(yè)知識，加強(qiáng)員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識， 讓員工能夠開展工作。三、企業(yè)內(nèi)部理論知識培訓(xùn)內(nèi)容安排在企業(yè)內(nèi)部理論知識對

3、銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)，其培訓(xùn)項(xiàng)目主要包括如表所示的7個方面：培訓(xùn)課程設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)目的培訓(xùn)講師培訓(xùn) 日期行業(yè)前景與公 司規(guī)劃我們是什么 職業(yè)規(guī)劃課時長：3H1公司所處的行業(yè)環(huán)境以及在 市場的狀況以及這個行業(yè)是否 有未來2、公司的發(fā)展目標(biāo)怎 樣3、組織結(jié)構(gòu)、人員、經(jīng)營 狀況、公司目標(biāo)4、公司的理 念、價值觀，企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)是 什么，個人在這里有什么意義. 5、職業(yè)規(guī)劃的意義6、如何 進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃7、職業(yè)規(guī)劃與 公司的關(guān)系1、讓員工對公司有信心， 對這個行業(yè)有信心2、了解 公司，認(rèn)同公司，接受公司 3、讓員工明確職業(yè)規(guī)劃與 個人成長的個人意義，讓員 工明白企業(yè)是個人成長中 一個基石。讓員工從一個打

4、工者的角色轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡?的角色孟新園入職第1天上 午公司管理制度課時長：2H銷售管理制度、考勤制度、辦 公制度、新酬、差旅制度等孟新園入職第 1天卜 午產(chǎn)品介紹課時長：12H產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、質(zhì)量、性能、 標(biāo)準(zhǔn)、疋價及競爭產(chǎn)品比較等。 每個系列需要有實(shí)品進(jìn)行講 解，及實(shí)際操作。銷售人員培訓(xùn)中最重要的 內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧 客的紐帶，銷售人員必須對 產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是 對自己所銷售的產(chǎn)品。技術(shù)部入職第2-4天成功助力棒一 銷售崗位角色 營銷心態(tài)課時長：4H1、從事銷售職業(yè)的好處2、銷 售職業(yè)對于我的意義 3、銷售 是可以訓(xùn)練出來的4、銷售職 業(yè)是世界上最偉大的職業(yè) 5、 這個崗位做什么6

5、、責(zé)任是什 么7、標(biāo)準(zhǔn)是什么8有什么成 長9、從事銷售應(yīng)該保持什么 樣的心態(tài)，如何邁向成功銷售1、對于銷售職業(yè)產(chǎn)生信心2、讓員工明確自己的職責(zé)3、正確的銷售心態(tài)銷售部副總?cè)肼毜?天銷售商務(wù)禮 儀溝通技巧課時長：4H1、上班禮儀2、電話禮儀3、 待客禮儀4、銷售禮儀5、溝通 的基本原則6、溝通的基本方 法7、如何有效溝通1、培養(yǎng)員工的素質(zhì)修養(yǎng)2、讓員工掌握基本的銷售 溝通原則孟新園入職第6天銷售流程 課時長：2H銷售前的準(zhǔn)備、如何接近潛在 客戶、銷售過程的談判技巧、 合同的簽訂等1、搜集資料2、電話約見3、 銷售接洽4、激發(fā)興趣5、 了解需求6、產(chǎn)品介紹7、 異議處理8成交銷售副總?cè)肼毜?天上

6、午客戶關(guān)系管理課時長：3H客戶開發(fā)管理、客戶的業(yè)務(wù)支 持與輔導(dǎo)、客戶關(guān)系維護(hù)、客 戶異議處理、客戶信息管理等1、開發(fā)客戶2、管理客戶銷售副總、孟 新園入職第7天卜 午模擬訓(xùn)練1、案例分析2、對市場開發(fā)過程中的突發(fā) 性、經(jīng)常性的問題進(jìn)行集中討 論。1、提升實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)2、提升銷售人員的自身抗 壓能力銷售副總、孟 新園入職第7天后共課時：30H以上培訓(xùn)具體時間安排由人力資源部負(fù)責(zé)，培訓(xùn)期7天四、新進(jìn)銷售員實(shí)踐安排1、新進(jìn)銷售員入職培訓(xùn)理論知識經(jīng)考核合格后，后續(xù)步入市場熟悉階段，公司安排資深的銷售精英，一對一培訓(xùn)，同時填寫銷售員動態(tài)表，以便了解新銷售員的 動向；2、培訓(xùn)期為7天，培訓(xùn)過程當(dāng)中，對新銷售員

7、的職業(yè)形象、人際關(guān)系處理、工作動 機(jī)、團(tuán)隊精神、計劃能力、現(xiàn)場應(yīng)變能力、服務(wù)意識、機(jī)靈性、溝通能力、學(xué)習(xí)能力等進(jìn)行評估，并每周如實(shí)填寫實(shí)習(xí)銷售員評估表，評估不合格者，給予 辭退處理。3、評估合格人員給予正式試用。同時安排到車間熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等實(shí)際操作。培訓(xùn)期 7 天，由生產(chǎn)部安排專人負(fù)責(zé)。4、車間實(shí)習(xí)考核通過后，公司將制定區(qū)域進(jìn)行市場拓展實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)期為3-6 個月。在此期間，銷售副總要定期的對該銷售員進(jìn)行一對一指導(dǎo)、輔導(dǎo)，并提供一定的 業(yè)務(wù)拓展幫助。5、實(shí)習(xí)期被評定合格者，納入正式銷售員編制。正式銷售員在后續(xù)工作方面，如不 能完全勝任工作，可由人力資源部進(jìn)行調(diào)換工作安排。五、培訓(xùn)考

8、核相關(guān)規(guī)定1 、每項(xiàng)培訓(xùn)完成后，通過對參訓(xùn)人員的出勤統(tǒng)計，課堂表現(xiàn)，反饋意見表進(jìn)行初級 考核。員工培訓(xùn)記錄卡在考核結(jié)果一欄，設(shè)“優(yōu)、良、及格、差”四個級別， 被評“差”者需重新學(xué)習(xí)或類似的培訓(xùn)課程。2 、根據(jù)內(nèi)容的不同，設(shè)計筆試、現(xiàn)場實(shí)操等考核方式，由銷售部及相關(guān)部門對參訓(xùn) 人員進(jìn)行考核，考核通過后方為培訓(xùn)完成，并將每次考核結(jié)果進(jìn)行記錄；考核未 通過者需進(jìn)行補(bǔ)考，二次考核不過者予以解雇處理。3 、培訓(xùn)完成后填寫員工培訓(xùn)記錄卡對員工的培訓(xùn)成績、表現(xiàn)進(jìn)行記錄，作為加 薪、提升的考核標(biāo)準(zhǔn)。六、建立培訓(xùn)檔案： 培訓(xùn)檔案建立到個人，將培訓(xùn)的總結(jié)和結(jié)束后填寫完畢的培訓(xùn)考核表 、培訓(xùn)效 果調(diào)查表等歸入員工的

9、個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。七、相關(guān)表單：1、銷售員動態(tài)表2、實(shí)習(xí)銷售員評估表3、員工培訓(xùn)記錄卡4、培訓(xùn)效果調(diào)查表八、附則：1、本培訓(xùn)計劃由人力資源部負(fù)責(zé)實(shí)施；2、本培訓(xùn)計劃從 2013年 1月 1日執(zhí)行。東莞市康德威變壓器有限公司員工培訓(xùn)記錄卡部門： 銷售部姓名性別學(xué)歷職位入職日期序號培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時間培訓(xùn)員（簽名）培訓(xùn)方式受訓(xùn)人 （簽名）考核結(jié) 果核準(zhǔn)人/時間123456789101112131415備注：東莞市康德威變壓器有限公司培訓(xùn)效果調(diào)查表培訓(xùn)講師：培訓(xùn)題目：培訓(xùn)時間：姓名：部門：職務(wù)：一、課程滿意度調(diào)查：（請用標(biāo)出你對每條評估項(xiàng)目的滿意度,5分最好,1分最差）評估項(xiàng)目5432 -關(guān) 于 課 程課程目標(biāo)的明確性內(nèi)容編排的合理性理論知識的系統(tǒng)性課程內(nèi)容的適用性課程的趣味性互動性