柜臺(tái)銷售技巧

1、柜臺(tái)銷售技巧課程提綱通過本課程，您能學(xué)到什么？第一講 零售與柜臺(tái)銷售1引言2柜臺(tái)銷售的特點(diǎn)3柜臺(tái)銷售人員的技能4柜臺(tái)銷售人員的工作5競(jìng)爭(zhēng)性柜臺(tái)銷售的特點(diǎn)6柜臺(tái)銷售的過程第二講 準(zhǔn)備迎客階段1引言2準(zhǔn)備階段3迎客階段的技巧第三講 了解需求階段1了解客戶需求的好處2了解客戶需求的方法3提問的技巧第四講 推薦產(chǎn)品階段1推薦展示產(chǎn)品2FAB第五講 零售客戶1引言2四類性格不同的客戶3四類不同的購買客戶第六講 處理異議完成銷售1處理異議2完成銷售3送客階段的技巧第 1 講 零售與柜臺(tái)銷售本講重點(diǎn)】 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的柜臺(tái)銷售 柜臺(tái)銷售人員的必備素質(zhì) 專業(yè)的柜臺(tái)銷售競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的柜臺(tái)銷售如今零售的形式越來越多，

2、路邊的雜貨店、 專業(yè)的百貨商店、 大型的超市、 專賣店等等， 這些不同形式的零售終端， 使得零售這個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈。 人們購物的同時(shí)見到 的不僅是琳瑯滿目的商品，還有為數(shù)眾多的營業(yè)員、促銷人員。促銷人員的目的非常簡(jiǎn)單， 就是推銷商品， 但是某些銷售人員的推銷方法卻往往會(huì)令顧 客產(chǎn)生抵觸情緒。對(duì)于銷售人員的這樣的提問，顧客一般都會(huì)說：“對(duì)不起，我不買，我只是隨便看一看。 有些顧客可能繼續(xù)看商品，而有些顧客就可能轉(zhuǎn)向其他柜臺(tái)。當(dāng)今市場(chǎng)上，當(dāng)顧客對(duì)品牌的忠誠度還沒有達(dá)到一定程度，在購買某種商品時(shí)，促銷員的介紹將會(huì)起到較大作用。而上面的那種急功近利的做法卻往往不能促進(jìn)銷售，反而在某種程度上還

3、會(huì)讓顧客產(chǎn)生了非常大的抵觸情緒。作為專業(yè)的柜臺(tái)銷售人員應(yīng)該怎樣做才能達(dá)到良好的效果，既賣出了商品，又能贏得顧客的好感呢？柜臺(tái)銷售人員的必備素質(zhì)柜臺(tái)銷售人員的工作就是通過以自己的知識(shí)和技能來提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績(jī)都是由三個(gè)方面的因素來決定的，那就是態(tài)度、知識(shí)和技巧。圖1-1決定銷售業(yè)績(jī)的三個(gè)方面很多柜臺(tái)銷售人員往往注意了態(tài)度和知識(shí)，卻忽略了技巧的提升。1. 態(tài)度態(tài)度即柜臺(tái)銷售人員對(duì)工作的看法，是判斷銷售人員是否全身心地投入到這項(xiàng)工作中的 標(biāo)準(zhǔn)。柜臺(tái)銷售人員的工資=底薪+提成，這種工資結(jié)構(gòu)極大地激發(fā)了他對(duì)工作的熱情態(tài)度， 銷售人員往往會(huì)為了銷售提成而不遺余力地去推銷商品，但是銷售人

4、員的態(tài)度一定要把握尺度，急功近利的熱情是不可取的。2. 知識(shí)這里的知識(shí)是指柜臺(tái)銷售人員對(duì)所售商品的專業(yè)知識(shí)。很多公司培訓(xùn)促銷員時(shí)，一般都會(huì)涉及到十分豐富的商品知識(shí)。例如商品的產(chǎn)地、結(jié)構(gòu)、功能、給顧客帶來的好處等等，可 以說每一個(gè)環(huán)節(jié)都經(jīng)過了嚴(yán)格的培訓(xùn)。促銷員對(duì)于商品的專業(yè)知識(shí)一般并不缺乏，在銷售人員的知識(shí)體系中需要增加的是如何更好地站在顧客的角度上去思考、介紹商品、掌握顧客的心態(tài)和目的。顧客去商店可能多半沒有買任何東西，這時(shí)的目的并不是買商品，而是作為一種瀏覽， 作為一種信息的收集，對(duì)各種商品產(chǎn)生一種最初的印象。銷售人員要更多地關(guān)注顧客購買的知識(shí)。作為一令柜臺(tái)鋼售人員，不僅要把產(chǎn)品 賣鰭每一個(gè)

5、顧睿，更重要的是要稔顧客留下 亠個(gè)非常好的印象.3技巧技巧就是在生活或工作中表現(xiàn)出來的專業(yè)行為，是目前柜臺(tái)銷售人員最欠缺的一項(xiàng)。于眾多直接面對(duì)顧客的柜臺(tái)銷售人員來說，他們的一舉一動(dòng)都將給顧客留下非常深的印象。小跚坤藤耀下不好印象的兩 種行為：營業(yè)員在一邊忙，沒人理睬顧客.營業(yè)員過于熱情的介紹某種產(chǎn)品.【案例】一次因?qū)绮疃剐埖斤w機(jī)場(chǎng)很早，離登機(jī)時(shí)間還有一小時(shí)，想去附近的小超市逛一下。當(dāng)他提著包距離超市還有10米時(shí)，突然走來了 3位柜臺(tái)銷售人員，微笑并鞠躬說：“先生，歡迎光臨?！毙埉?dāng)時(shí)的感覺是“壞了，早知道有柜臺(tái)人員我就不來了?！痹诠衽_(tái)前，這幾個(gè)銷售人員拿岀商品逐個(gè)地介紹，整個(gè)柜臺(tái)只有10米

6、，但對(duì)于小張來說那是非常漫長(zhǎng)的 10米。以后他再到機(jī)場(chǎng)看到超市時(shí)，首先確認(rèn)的并不是 要不要買東西，而是有沒有柜臺(tái)人員，“如果沒有的話，我就去看一下，如果有的話肯定就不去了。”對(duì)于柜臺(tái)銷售人員來說， 要想提高自己的業(yè)績(jī)， 最需要提升的就是專業(yè)行為， 也就是專 業(yè)的柜臺(tái)銷售技巧。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品， 所以不要當(dāng)顧 客走近柜臺(tái)還沒有來得及選擇他喜歡的商品時(shí)給他們太多的壓力?！咀詸z】銷售人員的業(yè)績(jī)是由哪三個(gè)方面的因素來決定的，并總結(jié)自己在這三個(gè)方面存在的欠缺。(1)(2)見參考答案1-1專業(yè)的柜臺(tái)銷售1對(duì)柜臺(tái)銷售人員的基本要求人們對(duì)于一些柜臺(tái)銷售人員的表現(xiàn)會(huì)有抵觸的情緒，

7、而另一些柜臺(tái)銷售人員的表現(xiàn)卻讓人們覺得恰到好處。究竟什么樣的行為具有專業(yè)的柜臺(tái)銷售技巧？什么樣的行為能讓顧客產(chǎn) 生輕松愉快的感覺，并且能促進(jìn)顧客購買商品呢？【案例】在公司的表彰大會(huì)上，銷售業(yè)績(jī)第一的是一位四十多歲的女同志，令大家都驚異的是：她在一個(gè)非常偏僻的商場(chǎng)銷售商品，銷量卻比別人多出至少3倍。在所有人的眼里，她是一位偏于內(nèi)向的柜臺(tái)銷售人員公司特別觀察了她一個(gè)星期的工作內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)在她身上具備一些從工作中摸索岀來的正確的技巧或行為表 現(xiàn)。當(dāng)顧客走近柜臺(tái)時(shí)，她不是像一般柜臺(tái)銷售人員那樣地立刻迎上去，而是微笑著對(duì)顧客點(diǎn)一下頭，讓 顧客置身于她的商品當(dāng)中，自由地去選擇、去欣賞她的商品，只有當(dāng)顧客確實(shí)

8、有了需求的時(shí)候，她才走上 去對(duì)商品作介紹。她專業(yè)的柜臺(tái)銷售技巧，幫助她推銷岀了許多的商品。對(duì)柜臺(tái)銷售員的基本蔑戒r有禮貌，專業(yè)化有耐心著裝干凈，整齊2如何有效地吸引顧客對(duì)于柜臺(tái)銷售人員來說，不僅需要具備以上這些基本的要求，更要注重善于與顧客進(jìn)行溝通，了解顧客的需求，恰到好處地推薦商品，不能像轟炸一樣，一古腦地把所有信息都告 訴顧客，應(yīng)該根據(jù)顧客的需求，恰到好處地介紹商品。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)柜臺(tái)銷售人在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的柜臺(tái)永遠(yuǎn)挨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的柜臺(tái)。在這種情況下， 柜臺(tái)銷售人員不能只是等著顧客走向自己的柜臺(tái)，而是要采用一些有效的方法去吸引顧客， 讓他們更關(guān)注你的柜臺(tái)，走向你的柜臺(tái)

9、。展示公司的形象專業(yè)的柜臺(tái)銷售人員不僅僅要推銷商品，還要注意給顧客留下好的深刻印象。一旦顧客對(duì)你的柜臺(tái)產(chǎn)生了好印象，隨之而產(chǎn)生了購買想法時(shí)，他首先會(huì)想到你的柜臺(tái)。例如：一些 品牌為了推銷商品，聘請(qǐng)有知名度的演員、模特作為商品代言人，招聘形象好的推銷人員等 等，這些做法都是通過展示公司形象，給顧客留下深刻的好印象。使商品更能吸引顧客急功近利地向顧客打招呼， 把顧客生硬地拉過來不僅不是一個(gè)好方法， 還容易使顧客產(chǎn) 生抵觸情緒。銷售人員需要在工作的過程中不斷地總結(jié)一些有效的方法去吸引顧客，讓顧客更多地關(guān)注你的柜臺(tái)?！景咐亢芏啻笊虉?chǎng)中都有施瓦洛奇的柜臺(tái)， 這是一個(gè)水晶飾物品牌， 在展臺(tái)中的每件商品上

10、方都有一盞射燈， 襯托了飾物的晶瑩剔透，顧客從這里走過，就會(huì)被燈光和商品所吸引。顧客在欣賞商品的過程中，自然也 相應(yīng)地留下了非常深的印象。柜臺(tái)銷售人員吸引顧客的方法往往不是語言， 而是商品和整個(gè)柜臺(tái)的布置。 作為柜臺(tái)銷 售人員， 應(yīng)盡力把你的柜臺(tái)收拾得更加亮麗， 將商品擺放在更好的位置上， 把商品擦拭得一 塵不染，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中吸引更多顧客的注意力。【本講小結(jié)】這一講對(duì)柜臺(tái)銷售技巧做了初步的介紹。 面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 銷售人員只有具備了積極的工作態(tài)度、 全面的商品知識(shí)和良好的銷售技巧，才能有效地促進(jìn)銷售。而其中的銷售技巧一項(xiàng)是大多數(shù)銷售人員都需 要認(rèn)真地不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)的，通過本講的具體學(xué)習(xí)將會(huì)有效地提高你的銷售技巧，幫助你成功地完成銷售