某節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品場營銷方案

1、精品資料?某節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品市場營銷方案產(chǎn)品市場潛力：隨著全球經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人類在各類人工環(huán)境中， 特別是建筑環(huán)境（室內(nèi)環(huán)境）中生活和工作的時間越來越長。據(jù)調(diào)查顯示，人生超 過3/4甚至90%以上的時間是在人工環(huán)境（包括建筑室內(nèi)環(huán)境和各種交通運輸 工 縣的問）中度過的。20世紀(jì)70年代以來，由于空調(diào)的普及和居室密封程度的 提高，以及大量化學(xué)用品和材料在建筑物和室內(nèi)的使用，使得國際社會在關(guān)注 環(huán)境污染和生態(tài)破壞的同時，開始重視室內(nèi)環(huán)境污染對人體健康的危害。2003年3月1日，我國第一部室內(nèi)空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)正式開始實施。這部由國家環(huán)保 總局、衛(wèi)生部、國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局共同制

2、定并發(fā)布的“標(biāo)準(zhǔn)”，不僅使室內(nèi)空氣污染問題再次引起社會的廣泛關(guān)注，也引發(fā)了解決室內(nèi) "保問題的巨大市場和商機。目前在我國，家庭綠色環(huán)保產(chǎn)品使用率還不到 0.03%,有92.3%勺 家庭對裝修污染缺乏正確認(rèn)識，70%以上的家庭裝修污染超標(biāo)，而污染嚴(yán)重超標(biāo) 達(dá)1640倍的已占到了 34%。近年來國內(nèi)有關(guān)室內(nèi)污染中毒的案例屢屢發(fā)生，投訴呈迅速上升趨勢。據(jù)某環(huán)境監(jiān)測中心透露，中國每年由室內(nèi)空氣污染引起的死 亡人數(shù)已達(dá)11萬人。據(jù)世界銀行有關(guān)資料顯示，我國 2001年因室內(nèi)空氣污染造 成的損失為106億美元。住宅裝飾是個巨大的市場。據(jù)權(quán)威機構(gòu)的市場研究顯 示，1998年我國用于住宅裝修的費用高

3、達(dá) 1000億元，2000年為1800億元，2002 年已突破2000億元大關(guān)，而家庭室內(nèi)環(huán)保的需求也將會隨著國家相關(guān)政策和法 規(guī)的頒布實施及廣大消費者健康意識不斷增強而迅猛增長。專家預(yù)測，室內(nèi)環(huán)保市場規(guī)模2003年預(yù)計將達(dá)60億元，并將以每年1020%的速度遞增，市場前景 極為廣闊可編輯精品資料行業(yè)狀況：（一）消費群體：目前這個行業(yè)還處于市場培育期。 室內(nèi)環(huán)保觀念雖然也被一些 人逐漸接受，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有形成一種共識，被廣大消費者接受。接受這一理念的 目前仍局限于發(fā)達(dá)城市中接受過高等教育和追求生活質(zhì)量的人群。（二）產(chǎn)品：室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品剛開始也只局限在 活性炭,空氣清新劑，殺菌劑等一 些科技含量不高

4、，效果也不明顯的產(chǎn)品上，因此市場雖然有這個需求，但苦于沒 有找到高效的產(chǎn)品使這個行業(yè)一直處于停頓的狀態(tài)。隨著光觸媒的面世，這個雖 有潛力但苦無產(chǎn)品的行業(yè)終于找到了依托，光觸媒以其高效，強力，持久，無污 染的優(yōu)良特性迅速成為市場主導(dǎo)產(chǎn)品。 今后隨著科技的進(jìn)步，人們對室內(nèi)環(huán)保的 重視，新的高科技室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品將會越來越多。（三）行業(yè)競爭狀況：這個行業(yè)目前還屬于新興行業(yè)。市場空間巨大，競爭也不 十分明顯，已知的從事這個行業(yè)生產(chǎn)和 銷售的公司也只局限于北京,深圳，上海 等少數(shù)幾個城市。遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有象保健品，化妝品那樣競爭的如火如荼。但可以預(yù)見， 現(xiàn)在的市場沉默只是爆發(fā)前的醞釀。 隨著產(chǎn)品的成熟，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建

5、立和適合這 個行業(yè)的營銷策略的完善以及室內(nèi)環(huán)保觀念的深入人心，這個行業(yè)一定會爆發(fā)出蓬勃的潛力。但也要看到，一些廠商利用目前國家尚未制訂出有關(guān)產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 的機會，以不正當(dāng)手段展開市場角逐，導(dǎo)致光觸媒產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊。 我們正經(jīng) 歷市場發(fā)育的陣痛期。營銷戰(zhàn)略：我們的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該是根據(jù) 市場營銷環(huán)境及動態(tài)變化趨勢,自身營銷條件，建立 相對優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢。從全局上做最有利的策略安排，使戰(zhàn)術(shù)的壓力變得最小 的整體部署可編輯精品資料指導(dǎo)思想：戰(zhàn)略有階段性，要適時而定，適勢而定。既要有敢為人先的市場開拓 精神，抓住商機。又要沉著冷靜的根據(jù)自身情況制定營銷計劃，并及時反饋，調(diào) 整營銷部署。以作出最適合自己

6、的營銷戰(zhàn)術(shù)安排。具體措施：針對我們公司的現(xiàn)有資金，實力。以及市場環(huán)境情況。我們現(xiàn)階段不 適合做大規(guī)模的宣傳推廣活動。因為在市場培育期，這樣做有一定的風(fēng)險。如果 推廣成功，群起效尤者眾多，會使自己辛辛苦苦的前期推廣投入成為為他人做嫁 衣裳。得不償失。自己所占份額不一定就比別人多。如果推廣失敗，則會成為眾 矢之的，資金和信譽都會受到損失。公司將面臨困境。因此。我們應(yīng)采用在一個 城市試點，看市場反應(yīng)，再根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整營銷策略，逐步實現(xiàn)全國推廣，最 后實現(xiàn)擁有自己品牌影響力的穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略戰(zhàn)略步驟流程：深圳試點（重點）一建立市場反饋模型一全國推廣一向全國各省市的網(wǎng)絡(luò)推廣/建立品牌說明：以深圳作為試點

7、城市，用一些機動靈活，前提投入不大的營銷方式進(jìn)行推 廣試驗。在深圳試點的同時，我們用極少的精力進(jìn)行全國性的網(wǎng)絡(luò)推廣。網(wǎng)絡(luò)推 廣的好處就在成本小，覆蓋率高，而且操隹簡單易行。在前期推廣時一定要做市 場反饋模型（主要是一些信息的采集和反饋，要有數(shù)據(jù)，以利于分析）。并根據(jù) 市場反饋模型進(jìn)行后期策劃。如果市場反應(yīng)不行，就應(yīng)該進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查， 從合理的價格定位，主流消費群體構(gòu)成等多方面總結(jié)失敗的原因。如果試點成功。可編輯精品資料那也要總結(jié)經(jīng)驗，完善營銷模式。試點成功后，我們應(yīng)該在穩(wěn)固深圳市場的同時, 著手全國的營銷推廣（具體措施見后）。進(jìn)而形成自己的品牌。深圳試點營銷推廣方案深圳室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品面臨的市

8、場契機：（一）據(jù)來自權(quán)威檢測部門 遂見市計量質(zhì)量檢測研究院的消息，今年1至7月份, 該院經(jīng)業(yè)主委托共計對全市400多套房子進(jìn)行了室內(nèi)環(huán)境檢測。檢測結(jié)果表明， 400多套房子中，20%以上TVOC不合格，兩成氨氣等放射性氣體超標(biāo)，超過九 成甲醛超標(biāo)。（二）市建設(shè)局發(fā)出通知，決定從10月19日起至12月31日在全市范圍內(nèi)開展 民用建筑工程室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量專項檢查， 檢查將以“飛行檢查”（即不提前通知被 檢查對象進(jìn)行檢查）的方式進(jìn)行，各工程必須有合格的室內(nèi)環(huán)境污染檢測報告才 能通過竣工驗收。（三）來自市消委會的統(tǒng)計信息顯示，消費者家裝環(huán)保意識在逐漸增強，蓑修前, 都要把環(huán)保內(nèi)容當(dāng)著一項重要裝修指標(biāo)寫進(jìn)裝

9、修合同。（四）深圳的室內(nèi)裝修公司正大打環(huán)保牌， 宣傳廣告口號都特別強調(diào)環(huán)保。 但有 個事實需要認(rèn)清，就是環(huán)保建材不等于環(huán)保裝修。我們公司的產(chǎn)品正是定位于環(huán) 保裝修的產(chǎn)品。我們公司產(chǎn)品適用場所：室內(nèi)住宅、寫字樓、健身房、學(xué)校、賓館、酒店、餐廳、可編輯精品資料醫(yī)院、機場、車站等公共場所?？梢赃@么說，只要是室內(nèi)環(huán)境，都適合我們的產(chǎn)品。具體營銷方式：（一）直銷直銷分為多層直銷（如安利）和單層 宜冬（如戴爾）。根據(jù)我們產(chǎn)品特點和目標(biāo)消費者構(gòu)成，我建議采用一對一的單層直銷模式。 即由我們的業(yè)務(wù)人員到各個適合我們產(chǎn)品的公司，場所進(jìn)行一對一業(yè)務(wù)。重點場所是各個裝修公司和新入伙樓 盤。（二）活動營銷地點：新入伙

10、的樓盤，形成規(guī)模的社區(qū)，建材裝修市場時間：樓盤竣工裝修開始時，住戶入住新居時，建材裝修、裝飾產(chǎn)品交易 會時活動方式：在活動現(xiàn)場做展示臺，現(xiàn)場演示我們公司產(chǎn)品的功效。 并采用恐嚇營 銷的方法把里醛或室內(nèi)污染的危害制成宣傳軟文和公司、 產(chǎn)品的宣傳小冊子一起 派發(fā)?？梢赃m當(dāng)采取一些現(xiàn)場銷售，但不能象做推銷一樣只顧賣產(chǎn)品，我們的重 點是宣傳，推廣。目標(biāo)：讓室內(nèi)污染治理的觀念深入人心，讓只要接觸過我們活動的人覺得如果不 使用環(huán)保產(chǎn)品清除室內(nèi)污染就是對自己和家人的不負(fù)責(zé)任。讓他們成為我們的潛 在消費者。（三）捆綁營銷現(xiàn)在在深圳并沒有專門的室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品經(jīng)營店， 我們可以借助一些相關(guān)產(chǎn)品的渠可編輯精品資料道進(jìn)

11、行銷售，實行捆綁經(jīng)營。相關(guān)產(chǎn)品如家具店，室內(nèi)裝飾品店,裝修建材店等。在這些商店我們聯(lián)系進(jìn)場事宜，在其賣場設(shè)專柜或直接讓其代理經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。我們可以提供貨源鋪貨，他們可以等產(chǎn)品銷售后再給回款。 用這種優(yōu)惠措施 利用他們已有渠道。（四）服務(wù)營銷提供免費咨詢，和收費檢測室內(nèi)空氣污染程度的服務(wù)。并根據(jù)測量結(jié)果為消費者 提供室內(nèi)空氣綜合治理方案等配套服務(wù)。 具體措施是購買檢測室內(nèi)空氣污染的儀 器和招聘專業(yè)的環(huán)保人才。說明：以上幾種營銷方式是針對深圳的具體營銷環(huán)境， 和行業(yè)的特殊性和所處階 段以及本公司在具體實踐中的營銷能力所做?；径际且恍┩度肷俣Ч玫姆?式。他們之間也不是孤立的，而是互相整合、關(guān)

12、聯(lián)的。如在活動中我們可以用宣 傳單宣傳我們的服務(wù)營銷理念和措施。 讓直銷業(yè)務(wù)員聯(lián)系捆綁營銷中的商店， 按 銷售額提成。服務(wù)和活動也可以很好的為直銷的信譽做保證。 其中的捆綁經(jīng)營更 是為下一步的建立全國性的加盟連鎖專賣店積累經(jīng)驗。全國各省市推廣方案在全國推廣一種產(chǎn)品，理念，品牌就是需要證明公司實力的時候了， 其中渠道的可編輯精品資料建立和維護尤其重要。也是最難做和投入最多的一個環(huán)節(jié)。 只有渠道穩(wěn)定了，再 擴大宣傳力度才能形成自己的品牌， 在這個行業(yè)占有一席之地。但中小企業(yè)往往 在渠道的建立和維護上力不從心， 主要原因在兩個方面：一是沒有形成品牌，知 名度不夠，很難吸引 代理商的加盟。二是資金，人

13、力，物力的不足也很難擴大和 維護好龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)。針對這樣的情況，我建議公司采用三步走的策略第一步：采用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式打先鋒。即利用互連網(wǎng)的強覆蓋性和費用相對低廉 的特性宣傳推廣產(chǎn)品，讓有興趣的客戶主動聯(lián)系我們。我們提供咨詢服務(wù)，這時, 如果客戶愿意加盟，我們可以視其情況用兩套方案：一是本身從事和這個產(chǎn)品相 關(guān)行業(yè)的客戶（如一些家具店，家具裝飾店，清潔公司等的老板），我們建議采 用店中店的的形式設(shè)立專售柜臺。二是本身沒店的客戶，我們建議開加盟連鎖店, 我們統(tǒng)一店名，統(tǒng)一配貨，提供開店指導(dǎo)和相關(guān)服務(wù)。注意事項：這時，我們應(yīng)先完善我們的網(wǎng)站，要做的漂亮，大氣，有自信。讓 客戶感受到我們的實力和自信

14、，如果自己都沒自信，客戶也不會被感染。在知 名網(wǎng)站或相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上做廣告，提高我們網(wǎng)站的知名度和點擊率。初步形成 自己的專賣店名稱，物流發(fā)貨渠道，以及開店指導(dǎo)策劃、服務(wù)模式。第二步：電話營銷。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成熟，我們?nèi)〉孟嚓P(guān)經(jīng)驗并市場反應(yīng)良好的 時候，我們就應(yīng)該主動出擊。采用電話營銷的方式主動聯(lián)系潛在客戶,擴大我們 的業(yè)務(wù)量。這時期的主要措施是招收、管理電話營銷業(yè)務(wù)員。值得注意的是，電可編輯精品資料話營銷并不排斥網(wǎng)絡(luò)營銷，兩者共同開展，互為補充。第三步：形成自己的品牌，擴大宣傳推廣力度。利用一些經(jīng)營狀況火暴的專賣店 做典型，推廣經(jīng)驗，在各種的媒體做宣傳，廣告。總之就是廣而告知，吸引更多 的加盟

15、商。說明：這三個步驟都是為一個目標(biāo)服務(wù)，就是吸引加盟商。以什么吸引代理商呢？ 無非是產(chǎn)品良好的市場潛力和知名度以及完善的配套服務(wù)。在加盟商地域我們有 責(zé)任培養(yǎng)消費者室內(nèi)環(huán)保觀念以及配合加盟商做一些促銷推廣活動（可利用深圳模式，也可視區(qū)域情況而定）。這三步要一步一個腳印，不能跨越。后一步都是 以前一步的成功做前提和支持。并且后一步不排斥上一步，而是逐漸共融。當(dāng)然, 隨著市場環(huán)境的變化，我們也要針對具體情況做出變化，沒有任何營銷模式是一 成不變的，也沒有永遠(yuǎn)正確的營銷范例。附: 現(xiàn)階段工作特別建議：一，改良網(wǎng)站。網(wǎng)站是我們的門面。客戶了解我們都是通過我們的 悒越，一定要大氣，有自信。記得我把我們公司的網(wǎng)站發(fā)給一個也是做策劃的朋友看，他一看就說是個小公司，因為他從頁面的精美度不夠和網(wǎng)頁中的文案表達(dá)不夠自信就猜出來了。我也同樣有這樣的感覺，客戶當(dāng)然也不例外?？删庉嬀焚Y料改良措施：增加網(wǎng)站的復(fù)雜度和精美度。多增設(shè)幾個首頁項目條。修改文案中不 自信和含糊其詞的句子。二，招聘專業(yè)室內(nèi)空