英語(yǔ)商務(wù)談判

1、英語(yǔ)商務(wù)談判商務(wù)談判技巧 之 說(shuō)服技巧 商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),其成功與否在很大程度上取決于語(yǔ)言技巧的運(yùn)用。要取得互惠互利的談判結(jié)果,使用恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)服技巧是必不可少的。 說(shuō)服是什么？說(shuō)服就是依靠理性的力量和情感的力量，通過(guò)自己的語(yǔ)言策略，令對(duì)方朝著對(duì)自己有利的方向改變。 有效的說(shuō)服能夠使雙方盡快接受有關(guān)意見，避免雙方在談判過(guò)程中不必要的對(duì)抗，大大地縮短磋商過(guò)程，提高談判效率，加快談判過(guò)程。案例一： 有一年，東周想種稻，可是居于洛水上游的西周國(guó)卻不放水， 東周君對(duì)此感到十分憂愁。蘇子知道了這件事，就來(lái)拜訪東 周君。蘇子對(duì)東周君說(shuō)：“讓我去說(shuō)服西周放水吧?！?于是，蘇子便拜見西周的國(guó)

2、君，見了西周君，他說(shuō):“君王您 的計(jì)劃錯(cuò)了，現(xiàn)在不放水，恰恰是讓東周富裕起來(lái)。如今東 周的百姓都種麥子，沒有種別的東西了。君王如果要害他不 如干脆給他們放水，破壞他們的莊稼。一放水，他們必定會(huì) 改種稻子，種稻子以后，再斷掉他們的水。那樣，就可使東 周人民完全依賴西周，而聽命于您了?！蔽髦芫f(shuō)：“很好?！?于是就放水給東周。蘇子也因此得到了兩國(guó)的贈(zèng)金。說(shuō)服小招數(shù) 故事中的主人公運(yùn)用了直言利害的說(shuō)服招數(shù) 。 找準(zhǔn)對(duì)方的需求，然后從對(duì)方的利益打算入手，將對(duì)方尚 未明了的有關(guān)利益來(lái)門見山地揭示出來(lái)，向?qū)Ψ矫魇纠﹃P(guān)系，讓其真切地認(rèn)識(shí)到自己真正利益所在，引導(dǎo)對(duì)方趨利避害的同時(shí)，使己方的需求得到滿足。案例

3、二： 嶄新的救生衣通常每件要賣50美元，在一個(gè)貨攤上一個(gè)商人以每件38美元銷售。商人無(wú)意間聽到有個(gè)男人在對(duì)他妻子說(shuō)，他想買一件救生衣，剛才經(jīng)過(guò)一個(gè)攤子時(shí)，那兒的救生衣每件才25美元。他問(wèn)他的妻子是否記得那個(gè)攤子在什么地方。 就在這對(duì)夫婦要離開的時(shí)候，那位男人似乎足以到了商人的救生衣，他彬彬有禮滴詢問(wèn)：“這位先生也許愿意每件也賣25美元，是嗎？”接著他說(shuō)他的妻兒都快要沒飯吃了，都是因?yàn)樗I了那只該死的游艇，如此等，他說(shuō)了不少。雙方都笑了，商人嘟噥著這位客人讓他賠本了，盡管如此，他還是以25美元賣給了她。 故事中的男主人公就是運(yùn)用了以情動(dòng)人的說(shuō)服技巧。 為了使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，主人公用語(yǔ)言啟發(fā)對(duì)

4、方來(lái)一番心理位置互換，讓對(duì)方設(shè)身處地地體驗(yàn)自己的心境，最終主動(dòng)調(diào)整自身的態(tài)度和行為方式。說(shuō)服的基本原則1.不要只說(shuō)自己的理由。2.研究分析對(duì)方的心理需求及特點(diǎn)。3.消除對(duì)方的戒心成見。4.不要操之過(guò)急，急于奏效。5.態(tài)度誠(chéng)懇，平等相待，不要一開始就指責(zé)對(duì)方， 更不要把自己的想法強(qiáng)加于對(duì)方。6.語(yǔ)言要樸實(shí)親切，不要過(guò)多講大道理?？朔f(shuō)服中的障礙1.將對(duì)方視為敵人 將談判對(duì)方視為在談判桌上要擊敗的敵人，容易引起談判氣 氛緊張和雙方之間的對(duì)抗，導(dǎo)致雙方的互不尊重和互不信任。2.缺乏充分而有效的準(zhǔn)備 由于時(shí)間限制，人們往往會(huì)在談判前缺乏足夠的準(zhǔn)備，甚至 弄不清自身談判的目的，導(dǎo)致很難在談判過(guò)程中有效地說(shuō)服 對(duì)方。3.背后利益集團(tuán)的影響 背后利益集團(tuán)是指對(duì)談判結(jié)果的有效性及談判者個(gè)人可能 產(chǎn)生重大的影響，但又不能直接參與談判的若干個(gè)人或組 織。在某些情況下，即使你的方案已被對(duì)方所理解或認(rèn)同， 但考慮到其背后的利益集團(tuán)，對(duì)方可能不會(huì)接受你