紅酒銷售流程與銷售技巧培訓(xùn)

1、1 1、掌握紅酒銷售要素和原那么；2 2、利用銷售技巧,提升業(yè)績(jī)；3 3、提升銷售談判水平,改善紅酒銷售流程；4 4、“以客戶為中央的紅酒銷售流程與銷售技巧模式的概念；5 5、“以客戶為中央的銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì).|一培訓(xùn)背景：近幾年來,隨著人們生活水平的逐步提升,一瓶幾十塊錢的紅酒已進(jìn)入尋常百姓家以及婚宴和各種酒會(huì)上.據(jù)介紹,截至目前我市至少有 4040 家大大小小的經(jīng)銷商在爭(zhēng)奪已近飽和的紅酒市場(chǎng),經(jīng)銷的紅酒品牌不下百個(gè),紛雜的紅酒牌子讓市民看花了眼.當(dāng)今的中國紅酒市場(chǎng)越來越成熟,競(jìng)爭(zhēng)也越來越劇烈,對(duì)紅酒銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系

2、的水平將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一,而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素,有效的利用信息并把握銷售時(shí)機(jī)取得成功,那么有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等水平的充分發(fā)揮,缺一不可.人們往往認(rèn)為,商品市場(chǎng)中的銷售者只是在銷售商品.其實(shí),從溝通學(xué)的角度,從更高的層次來分析,銷售者銷售的其實(shí)是“人.這才是買賣成功的秘訣,也是商品銷售的最高境界.由于買賣雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的“為人,才更會(huì)在欲望的根底上形成動(dòng)機(jī),采取行動(dòng),完成買賣.古今中外,莫不如此.紅酒銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù),把話說到客戶心里,也就有了成交的希望.良好的溝通將會(huì)貫穿于銷售工作的整個(gè)過程,

3、而溝通水平的強(qiáng)弱,也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上,對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響.歡送進(jìn)入著名營銷專家譚小芳老師的課程?紅酒銷售流程與銷售技巧培訓(xùn)?,尋找紅酒銷售技巧提升的全面解決方案！2 2、培訓(xùn)大綱：第一局部：紅酒根本知識(shí)一、紅酒常見術(shù)語1 1 . .橡木桶2 2 . .生命曲線3 3 . .年份4 4 .醒酒5.5.酒色二、紅酒飲用根本問題1 1、紅酒品嘗看、搖、聞、品2 2、紅酒杯(1)(1)勃墾地杯(2)(2)波爾多杯(3)(3)霞多利杯三、如何拿酒杯四、紅酒飲用溫度五、紅酒飲用的正確方法1 1 . .開啟紅酒的正確方法2 2 . .紅酒如何醒酒3 3 . .正確品嘗紅酒的方法4 4.傳統(tǒng)的品

4、酒知識(shí)第二局部：“以客戶為中央的紅酒銷售技巧篇一、為什么要建立“以客戶為中央的銷售模式1 1、“以客戶為中央的紅酒銷售流程與銷售技巧模式的概念2 2、“以客戶為中央的銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)3 3、“以客戶為中央的紅酒銷售流程與銷售技巧中的考前須知4 4、“以客戶為中央銷售的具體準(zhǔn)備工作二、行為練習(xí)1 1、如何設(shè)定自己的個(gè)人形象：儀表、儀容、著裝十要素2 2、最珍貴的第一次接觸3 3、如何接聽客戶、打銷售4 4、銷售員行為設(shè)計(jì)匚5 5、客戶實(shí)際談判模擬、三、紅酒銷售語言練習(xí)1 1、口頭交流2 2、感情詞語3 3、使用描述性語言4 4、肢體語言5 5、如何使用術(shù)語6 6、(語言練習(xí))示范四、紅酒銷售

5、步驟排解(銷售技巧之“九陰真經(jīng))五、紅酒銷售技巧系列演練1 1、十招讓你的顧客感到愉悅和信任|2 2、不放過一個(gè)可能的買主十種表相助你判斷可能的買主【小技巧】客戶十大類型及應(yīng)對(duì)方法六、紅酒客戶的心理把握與溝通技巧1 1、有效溝通|誠信寬容溝通心態(tài)一一找到你的“同理心與“同情心培養(yǎng)有效傾聽技能一一“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶雙向互應(yīng)交流響應(yīng)一一 PACPAC 人際相互作用分析語言體態(tài)有效配合一一語言、體態(tài)和空間距離因人而異進(jìn)行溝通一一看看你屬于哪種類型2 2、人際風(fēng)格與溝通技巧匚一(1)(1)人際風(fēng)格的四大分類：分析型和藹型表達(dá)型支配型(2)(2)各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧：分析型人的特征與其溝通技巧

6、支配型人的特征與其溝通技巧表達(dá)型人的特征與其溝通技巧和藹型人的特征與其溝通技巧第三局部：紅酒高效銷售溝通篇一、銷售溝通的原那么和技巧1 1、傾聽的技巧2 2、問話的技巧3 3、表達(dá)的技巧、言語表達(dá)的要訣4 4、增加認(rèn)同感的技巧5 5、同事、部屬與上司的溝通技巧6 6、性格模式對(duì)溝通的影響7 7、信任是溝通的根底8 8、有效溝通的五種態(tài)度9 9、有效利用肢體語言案例：星巴克體驗(yàn)與個(gè)人化溝通案例：騰中失悍馬應(yīng)吸取公關(guān)溝通教訓(xùn)二、高效銷售溝通的根本步驟1 1、步驟一事前準(zhǔn)備2 2、步驟二確認(rèn)需求3 3、步驟三闡述觀點(diǎn)：介紹 FABFAB 原那么4 4、步驟四處理異議5 5、步驟五達(dá)成協(xié)議案例：惠普

7、HaloHalo 讓溝通零距離|分享：看?海底總發(fā)動(dòng)?,學(xué)高效溝通三、紅酒銷售溝通的七要素第 1 1 要素：導(dǎo)人開場(chǎng)白的技術(shù)1 1、當(dāng)接通時(shí)2 2、不愿進(jìn)你店面的原因3 3、給不同的客戶想好稱呼4 4、多方面了解客戶第 2 2 要素：贊美客戶的技術(shù)1 1、立竿見影的贊美術(shù)匚二2 2、拐彎抹角才能稱贊進(jìn)心坎里3 3、稱贊對(duì)方的弱點(diǎn)4 4、贊美的語言|5 5、借用第三方的力量第 3 3 要素：輕松回應(yīng)客戶的技術(shù)1 1、把話說到點(diǎn)子上2 2、讓客戶多說,你多聽3 3、聊聊私事也無妨|4 4、穩(wěn)固和客戶共同的話題第 4 4 要素：激發(fā)客戶購置欲的技術(shù)1 1、套出客戶的心里話2 2、找到購置的敏感點(diǎn)3

8、3、巧言應(yīng)對(duì)不同情況4 4、耐心消除客戶心中的疑慮第 5 5 要素：化解客戶異議的技術(shù)1 1、適時(shí)闡述自己的觀點(diǎn)2 2、從客戶心理入手3 3、常見異議化解話術(shù)第 6 6 要素：迅速達(dá)成共識(shí)的技術(shù)1 1、第一次報(bào)價(jià)決定一切2 2、把握成交一刻|3 3、成交并非意味結(jié)束第 7 7 要素：處理客戶投訴的技術(shù)1 1、珍惜抱怨2 2、客戶希望通過投訴獲得什么3 3、學(xué)會(huì)說“不的技巧四、銷售溝通的 5 5 大禁忌禁忌 1 1、忌據(jù)理力爭(zhēng)禁,忌 2 2、忌刻意說服禁忌 3 3、忌當(dāng)場(chǎng)回絕禁忌 4 4、忌海闊天空禁,忌 5 5、忌背后議論案例 1:1: 拒絕大訂單成就了索尼案例2:2:海爾傾聽出“最好的顧客案

9、例 3:3: RJRJ 口 RJRJ 樂挑選代理人的啟示五、銷售溝通的 2424 個(gè)技巧技巧 1 1、著眼于成為專業(yè)人貝技巧 2 2、從銷售情況和策略著手 1 1技巧 3 3、搞清客戶不感興趣的原因技巧 4 4、關(guān)注最有潛力的客戶|技巧 5 5、為以后的銷售活動(dòng)做鋪墊|技巧 6 6、啟發(fā)客戶思考技巧 7 7、主動(dòng)開掘客戶的需求,技巧 8 8、把益處傳達(dá)給客戶一技巧 9 9、建立友好關(guān)系技巧 1010、明確說明你想讓客戶怎么做技巧 1111、確信客戶明白你說的一切技巧 1212、通過事實(shí)依據(jù)贏得信任:技巧 1313、預(yù)先處理可能出現(xiàn)的問題技巧 1414、克服阻礙客戶購置的障礙技巧 1515、面對(duì)

10、否認(rèn)評(píng)論依舊努力技巧 1616、進(jìn)行銷售跟蹤促進(jìn)客戶購置|技巧 1717、幫助客戶解決好待辦事務(wù)的優(yōu)先順序問題技巧 1818、指導(dǎo)客戶做出購置決定技巧 1919、直接或間接地與購置決策者溝通技巧 2020、幫助客戶精明購物技巧 2121、銷售前后都力求讓客戶滿意技巧 2222、引導(dǎo)客談價(jià)錢技巧 2323、整合你的銷售行為技巧 2424、銷售專家的忠告.六、客戶抱怨和投訴中的溝通技巧1 1、客戶抱怨和投訴原因的分析2 2、客戶抱怨和投訴的一般流程3 3、客戶抱怨和投訴一般溝通方法4 4、如何應(yīng)對(duì)難纏的客戶吵嚷型客戶及其應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)型客戶及其應(yīng)對(duì)猶豫型客戶及其應(yīng)對(duì)挑剔型客戶及其應(yīng)對(duì)案例：溝通不暢,血本

11、無歸案例：紅酒廠商銷售人員溝通術(shù)案例：簡(jiǎn)析海城豆奶事件的溝通策略第四局部：紅酒銷售談判篇一、什么是銷售談判1 1、什么是無敵談判2 2、構(gòu)成談判的三個(gè)要素3 3、談判的三個(gè)層面4 4、銷售談判的特點(diǎn)5 5、成功的談判標(biāo)準(zhǔn)6 6、成功談判者的特征二、銷售談判的八大關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素一：目標(biāo)結(jié)合關(guān)鍵要素二：防止風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵要素三：建立信任關(guān)鍵要素四：關(guān)系和諧關(guān)鍵要素五：雙贏談判關(guān)鍵要素六：雙方實(shí)力關(guān)鍵要素七：充分準(zhǔn)備關(guān)鍵要素八：授權(quán)程度三、銷售談判的準(zhǔn)備流程1 1、目標(biāo)設(shè)立2 2、確立談判工程3 3、了解你的對(duì)手4 4、對(duì)談判工程進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序5 5、列出選擇項(xiàng)6 6、就每個(gè)談判問題設(shè)定界限7 7、檢驗(yàn)界限的合理性四、銷售談判的策略制定1 1、尋找共同點(diǎn)2 2、外部因素影響3 3、角色策略4 4、時(shí)間策略5 5、議題策略6 6、報(bào)價(jià)策略7 7、權(quán)力策略8 8、讓步策略9