香港宇圣(國際)服飾特許連鎖推廣策劃

1、 香港宇圣(國際)服飾特許連鎖推廣策劃 以“麥當(dāng)勞”的形式賣西服一、“半路出家”，和宇圣的第一次親密接觸  接宇圣西服的單子是2019年，當(dāng)時(shí)該公司有一家杭州比較知名的廣告公司在幫助企劃，如果單從廣告的角度來審視該公司的服務(wù)，我認(rèn)為很多作品還是很不錯(cuò)的，該公司提出的“天地任縱橫”的品牌理念，現(xiàn)在公司一直在引用。 但是如果從“整合營銷服務(wù)”這個(gè)層面來看待這家公司的服務(wù)，顯然很多方面都有所欠缺。 當(dāng)時(shí)，圣西和我們接觸時(shí)，給我們拋出三大問題： 一、如何解決經(jīng)銷商擠占貨款的問題（當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商擠占公司貨款一年達(dá)500萬元左右，這給公司的資金流造成了很大的壓力） 二、公司現(xiàn)在西

2、裝品質(zhì)不錯(cuò)，但如何提升營銷品質(zhì)（當(dāng)時(shí)公司的產(chǎn)品批發(fā)給代理商，但公司對代理商的銷售終端無制約，很多產(chǎn)品被賤賣，不利于公司建立中高端“品牌形象”。 三、市場如何進(jìn)一步拓展。（企業(yè)當(dāng)時(shí)的市場主要分布在湖南一帶，但做的并不不好，很多經(jīng)銷商和企業(yè)矛盾重重。）當(dāng)時(shí)，作為宇圣的領(lǐng)頭人駱志偉先生倒也非常爽快，對這三大問題，能提出一定可行性方案，就可以完全讓我們來做整個(gè)品牌的營銷策劃工作。在醞釀了一個(gè)星期左右，我提出“以“麥當(dāng)勞”的形式賣西服。駱總不太懂我講的意思，但是直到今天我不得不承認(rèn)，他是一個(gè)開明的人。在我提出此條建議時(shí)，我們兩人在“東陽賓館”的房間，整整溝通了18個(gè)小時(shí)，在了解了企業(yè)所有的想法和歷史后，

3、我詳盡的談出我的詳細(xì)營銷計(jì)劃。從前天的12點(diǎn)到第二天的下午5點(diǎn)，駱總做出了決定：“我的品牌就交給你們了”。 二、建立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化營銷  在對企業(yè)的營銷了解之后，我們發(fā)現(xiàn)，宇圣的問題幾乎和當(dāng)時(shí)所有服飾企業(yè)的問題差不多，企業(yè)只要將產(chǎn)品賣到代理商手中，就認(rèn)為萬事大吉，代理商產(chǎn)品好賣，自然大家都好，一遇到滯銷的產(chǎn)品，廠商的矛盾便會(huì)凸現(xiàn)。 在這種情況下，我們提出，公司一定要“細(xì)化營銷”。駱總很支持我們的工作：“交給你們，就聽你們的”。 首先，我們針對現(xiàn)有的開專賣店形式的代理商編印了宇圣西服服務(wù)營銷手冊，并對公司各市場部的業(yè)務(wù)人員開展了強(qiáng)有力的營銷培訓(xùn)工作，對不合格的“老油條”業(yè)務(wù)人員，

4、堅(jiān)決要求公司辭退，并補(bǔ)充了一些“新鮮血液”，這項(xiàng)工作雖然遇到了很大阻力，但在延續(xù)了3個(gè)多月之后，還是基本達(dá)到了預(yù)期的效果。 第二步，我們通知和企業(yè)關(guān)系較好的代理商，到公司，舉行了一個(gè)“銷售技巧培訓(xùn)會(huì)”和“廠商聯(lián)誼會(huì)”。我親自給這些代理商講課，憑著我原先在公司直接操作市場的實(shí)際運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，效果還是比較令人滿意的。會(huì)上，我們發(fā)放了服務(wù)營銷手冊，他們看了以后，也覺得很實(shí)用。 但我們深知，僅靠一兩次的培訓(xùn)會(huì)，將“標(biāo)準(zhǔn)化營銷模式”深入下去，還是有些一廂情愿。 第三步，我們準(zhǔn)備選擇一些關(guān)系很好的，城市也較具規(guī)模的地方，建立“樣板示范店”，當(dāng)時(shí)公司有兩派意見，一是這些店自己開，二是重點(diǎn)扶持一兩個(gè)代理商。 我和

5、駱總傾向于后者，認(rèn)為扶持一兩個(gè)代理商對其他的代理商更有說服力。 我們選擇了南昌和長沙兩家，說服代理商，公司按照VI設(shè)計(jì)規(guī)范，重新裝飾了店面，對營業(yè)人員進(jìn)行了非常正規(guī)的訓(xùn)練。果不其然，新店開業(yè)后，業(yè)績增長了70%，隨即，我們通過公司的內(nèi)部文件向其它代理商告之這些信息，后來就有不少代理商主動(dòng)索求公司的VI手冊，并強(qiáng)烈要求我們提供營銷服務(wù)。 而且，我們發(fā)現(xiàn)這樣做以后，公司的回款快了很多，這是公司最希望看到的事。 但我還是向駱總提出來：“公司要建立嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化營銷體系，有的代理商，不符合這個(gè)營銷體系規(guī)范的，必須撤除”。 雖然，這樣做損失了一部分市場，并且公司收回了大量的退貨，但為了長久的品牌建設(shè)，我們

6、認(rèn)為，這是公司必須要經(jīng)歷的“陣痛”。 三、特許連鎖招商，跟進(jìn)策略有效運(yùn)用 在對公司建立了“標(biāo)準(zhǔn)化”的營銷流程后，我們的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)到市場的開拓上。基于公司在“湖南”和“江西”已經(jīng)有一定的品牌影響力，我們?nèi)匀话亚捌诘氖袌鲩_拓，放在這兩大市場。但當(dāng)時(shí)浙江#品牌在這兩個(gè)市場可謂聲名顯赫，我們遇到了比較大的挑戰(zhàn)。我仔細(xì)分析了這個(gè)品牌的市場，這個(gè)品牌雖然在地區(qū)級以上的城市做的很不錯(cuò)，但地區(qū)級別以下的城市，卻表現(xiàn)一般，有了這個(gè)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)大膽的策略形成。當(dāng)時(shí)我們在長沙做了一次“招商說明會(huì)”，而且做的比較成功，當(dāng)時(shí)有20多家達(dá)成合作意向，在對“代理商的培訓(xùn)會(huì)中”，我們要求他們，盡量選擇地區(qū)級以下的城市。在選擇店址上，我們做了以下要求：一、         店面最好離#品牌在同一街區(qū)的500米以內(nèi)（如毗鄰更佳）；二、         店面面積一定略超過#品牌。在跟進(jìn)策略中，我們還對營業(yè)人員做了專門的“標(biāo)準(zhǔn)說辭”的培訓(xùn)（因?yàn)樯婕暗缴虡I(yè)機(jī)密，不便透露）。結(jié)果，看起來毫無創(chuàng)新的跟進(jìn)策略果然見效，我們這些特許經(jīng)營店，在經(jīng)營一般到3個(gè)月左右，在一些地級市和縣級市，品牌無提示測試，認(rèn)同率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過#品牌。結(jié)果，僅一年時(shí)間，我們發(fā)展了特許專賣店