美的凈水器策劃方案 終稿

1、美的凈水器的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案目錄一、企業(yè)與產(chǎn)品1.1企業(yè)背景1.2產(chǎn)品概述1.3產(chǎn)品特性1.4市場(chǎng)環(huán)境二、市場(chǎng)分析2.1行業(yè)分析2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三、SWOT分析四、STP戰(zhàn)略4.1市場(chǎng)細(xì)分4.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇4.3市場(chǎng)定位五、營(yíng)銷組合5.1產(chǎn)品策略5.2價(jià)格策略5.3渠道5.4促銷六、凈水器市場(chǎng)預(yù)測(cè)一、企業(yè)與產(chǎn)品1.1企業(yè)背景美的集團(tuán)（SZ.000333）是以家電制造業(yè)為主的大型綜合性企業(yè)集團(tuán)，2013年9月18日在深交所上市，旗下?lián)碛行√禊Z、威靈控股兩家子上市公司。 2013年，美的集團(tuán)整體實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)1210億元，外銷銷售收入74億美元。2013年“中國(guó)最有價(jià)值品牌”評(píng)價(jià)中，美的品牌價(jià)值

2、達(dá)到653.36億元，名列全國(guó)最有價(jià)值品牌第5位。美的日用家電集團(tuán)在2001年成立凈水設(shè)備項(xiàng)目組，在2006年美的聯(lián)合韓國(guó)凈水業(yè)巨頭青湖nals株式會(huì)社成立中韓合資企業(yè)佛山市美的青湖凈水設(shè)備有限公司，美的青湖凈水設(shè)備的有限公司是專注于凈水行業(yè)的凈水設(shè)備公司，集研發(fā)，生產(chǎn)，銷售，服務(wù)一體的企業(yè)；通過在凈水行業(yè)十多年的沉淀，美的凈水設(shè)備如今已擁有廚房?jī)羲畽C(jī)、直飲機(jī)、管道超濾中央凈水機(jī)、軟水機(jī)、管線機(jī)和商用凈水設(shè)備等六大系列產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)如今最具規(guī)模、最具實(shí)力的飲用水解決方案供應(yīng)商。美的凈水設(shè)備公司如今已擁有家用系列設(shè)備和商用凈水等第二系列產(chǎn)品，其中家用系列包括直飲機(jī)、廚房Ro反滲透系列、廚房超慮系列

3、、管線機(jī)系列等管道超濾中央凈水機(jī)，商用系列適合用于學(xué)校，醫(yī)院，辦公樓等：美的凈水設(shè)備擁有國(guó)際背景，是WQA（美國(guó)水質(zhì)協(xié)會(huì)）會(huì)員單位，全面與國(guó)際供應(yīng)商合作，如今是美國(guó)陶氏在中國(guó)的戰(zhàn)略合作伙伴。同時(shí)，公司專注研究中國(guó)水環(huán)境，研發(fā)符合中國(guó)水質(zhì)的產(chǎn)品，已經(jīng)擁有103項(xiàng)國(guó)家專利，是反滲透凈水機(jī)和超濾膜凈水器的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)編制組長(zhǎng)。1.2產(chǎn)品概述凈水器也稱凈水機(jī)。超濾凈水器是以超濾膜為主，其它濾芯如活性炭（不包括能量濾芯）為輔，超濾凈水器按照安裝方式分為立式與臥式兩種。凈水器主要分為家用凈水器和商用凈水器兩大類。1.3產(chǎn)品特性 1）去除泥沙、膠體；2）去除細(xì)菌病毒3）去除重金屬，可以去除鉛、鎘等重金屬；4）去

4、除鐵銹/漂白粉/有機(jī)污染物，能去除水中殘留的鐵銹/漂白粉（余氯）/有機(jī)污染物；5）保留有益物質(zhì)，在去除有害物質(zhì)的同時(shí)還能保留飲用水中人體所需的有益礦物質(zhì)；6）去除農(nóng)藥，毒藥等有害物質(zhì)。1.4市場(chǎng)環(huán)境1）宏觀壞境分析：政治環(huán)境：隨著國(guó)務(wù)院關(guān)于取消和下放50項(xiàng)行政審批項(xiàng)目等事項(xiàng)的決定（國(guó)發(fā)201327號(hào)）和國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)國(guó)家衛(wèi)生和計(jì)劃生育委員會(huì)主要職責(zé)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)和人員編制規(guī)定的通知（國(guó)辦發(fā)201350號(hào)）由國(guó)家計(jì)生委在2013年7月23日頒布以后，也就意味著以凈水器為代表的水處理設(shè)備行政審批將不再是一件困難的事情了，如此一來將會(huì)給凈水器行業(yè)帶來兩方面的影響：第一方面，凈水器行業(yè)品牌將再次出現(xiàn)快

5、速的增長(zhǎng)趨勢(shì)；第二方面，現(xiàn)階段我國(guó)已有的大大小小的凈水器品牌超過三千五百家，但是在這么多品牌中有近三分之二的是沒有正規(guī)批件，隨著行政審批的難度降低之后，會(huì)使得很多品牌脫掉不合格的“外套”換上合格的“新裝”，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。因此我公司的凈水器產(chǎn)品想要脫穎而出，首要任務(wù)除了加大科研力度提高產(chǎn)品質(zhì)量外，似乎別無他法。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，GDP迅速提高，2013年中國(guó)人均GDP6767美元，消費(fèi)水平不斷上升，人們對(duì)生活的要求也越來越高。同時(shí)，較快的經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)一定程度犧牲了環(huán)境，導(dǎo)致水資源的破壞嚴(yán)重，可飲用的水資源緊缺。我公司產(chǎn)品可解決很多水質(zhì)問題，因此未來市場(chǎng)的發(fā)展前景將無限廣闊。社會(huì)文化壞境：

6、健康意識(shí)的迅速提高，人們已逐步了解飲水水質(zhì)對(duì)人體健康的影響，更重視飲水安全。我國(guó)現(xiàn)多地已開展“健康飲水文化節(jié)” 旨在向市民普及科學(xué)飲水的觀念，傳遞健康的飲水消費(fèi)文化。這有利與廣大市民群眾了解健康飲水的重要性，為我公司產(chǎn)品打開銷路做出了重要鋪墊。二、市場(chǎng)分析2.1行業(yè)分析2.11行業(yè)背景水是生命之源。據(jù)2013年世界衛(wèi)生組織(WHO)調(diào)查表明：在世界，80%的疾病和50%的兒童死亡都與飲用水水質(zhì)不良有關(guān)。中國(guó)是一個(gè)干旱缺水嚴(yán)重的國(guó)家。淡水資源總量為28000億立方米，占全球水資源的6，僅次于巴西、俄羅斯和加拿大，居世界第四位，但人均只有2200立方米，僅為世界平均水平的14、美國(guó)的15，在世界上

7、名列121位，是全球13個(gè)人均水資源最貧乏的國(guó)家之一。 扣除難以利用的洪水涇流和散布在偏遠(yuǎn)地區(qū)的地下水資源后，中國(guó)現(xiàn)實(shí)可利用的淡水資源量則更少，僅為11000億立方米左右，人均可利用水資源量約為900立方米，并且其分布極不均衡。到20世紀(jì)末，全國(guó)600多座城市中，已有400多個(gè)城市存在供水不足問題，其中比較嚴(yán)重的缺水城市達(dá)110個(gè)，全國(guó)城市缺水總量為60億立方米。 據(jù)監(jiān)測(cè)，目前全國(guó)多數(shù)城市地下水受到一定程度的點(diǎn)狀和面狀污染，且有逐年加重的趨勢(shì)。日趨嚴(yán)重的水污染不僅降低了水體的使用功能，進(jìn)一步加劇了水資源短缺的矛盾，對(duì)中國(guó)正在實(shí)施的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略帶來了嚴(yán)重影響，而且還嚴(yán)重威脅到城市居民的飲水安全

8、和人民群眾的健康。眾所周知，日常飲用的自來水經(jīng)過了多種清潔、殺菌消毒手段，經(jīng)出廠水質(zhì)檢測(cè)能夠達(dá)到國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，再經(jīng)過漫長(zhǎng)的管道和二次加壓的水箱，流入千家萬戶。但流入住戶前，漫長(zhǎng)的管道經(jīng)過了復(fù)雜地形和道路，有些管道年久失修，有些水管與污水管交叉，樓里的一些水管甚至先要經(jīng)過廁所，才能夠到達(dá)廚房。因?yàn)樗芩闹艿臐B漏和二次加壓水箱很少清理消毒，水箱里不可能一塵不染，以及水管中的鐵銹等諸多原因會(huì)造成對(duì)水質(zhì)的二次污染，再一檢測(cè)，鐵銹、鉛、酚等致病微生物、農(nóng)藥都有不同程度出現(xiàn)，其污染情況可能觸目驚心。長(zhǎng)期飲用有可能成為結(jié)石、心血管、動(dòng)脈硬化等癥的發(fā)病原因。人們一直認(rèn)為只要燒開飲用就是安全的，其實(shí)開水只是不會(huì)

9、引起腹瀉而已，燒水過程并不能除去水中那些會(huì)引起慢性疾病的雜質(zhì)，可以說我們長(zhǎng)期以來飲用的水不是十分衛(wèi)生的。喝弱堿性水是改善人體體質(zhì)最直接、最有效的方法。所以購(gòu)買凈水器，使水呈弱堿性、增加水中鈣、磷的濃度可以減少輸水管道鉛的釋放。喝弱堿性水是改善人體體質(zhì)最直接、最有效的方法。從產(chǎn)品的特性來看，凈水器是一個(gè)直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品，功效顯而易見。再者人們消費(fèi)水平和健康意識(shí)迅速提高，人們已逐步了解飲水水質(zhì)對(duì)人體健康的影響，更重視飲水安全，但目前凈水器在我國(guó)的普及率還不足5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家的70%。這為凈水器產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售提供了很大市場(chǎng)。2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)者立升、泉來、愛瑪特與美的的對(duì)比

10、：立升與美的：國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)做得比較大的企業(yè)，總的來說立升的凈水器產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)?？赡苁且?yàn)橹饕Ψ旁诠I(yè)水處理上，立升家用凈水器在新產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷推廣上相較于美的就稍顯滯后。市場(chǎng)占有率相較于美的的17.1%還是有不少差距。愛瑪特與美的：Imrita愛瑪特，德國(guó)愛瑪瑞特環(huán)境科技集團(tuán)旗下的高端凈水品牌，致力于生活飲用水深度凈化領(lǐng)域。營(yíng)銷策劃能力非常出色，銷售網(wǎng)路建設(shè)的速度和終端能力也非常驚人。愛瑪特在技術(shù)上也有很不錯(cuò)的表現(xiàn)，創(chuàng)新研發(fā)出“雙核凈化”、“多路分體”、“凈芯技術(shù)”等領(lǐng)先的飲用水凈化工藝和結(jié)構(gòu)技術(shù)，并致力推廣“中央超濾、末端除氯”的科學(xué)全屋凈水解決方案。相較于美的不容多讓，是強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

11、。泉來與美的：中國(guó)最早進(jìn)入凈水行業(yè)領(lǐng)域的廠家之一，也是在技術(shù)研發(fā)在最有實(shí)力的廠家之一。多年來一直穩(wěn)扎穩(wěn)打，耐心的為“廚房?jī)羲鳌边@塊招牌前進(jìn)。但相較于美的凈水器的高質(zhì)量（美的凈水設(shè)備公司的每一款產(chǎn)品出廠前都要經(jīng)過一系列嚴(yán)格的品質(zhì)測(cè)試，包括變頻恒壓供水測(cè)試、鹽霧腐蝕測(cè)試、灼熱測(cè)試、爆破壓力測(cè)試、加標(biāo)恒壓供水測(cè)試、整機(jī)測(cè)試等幾十項(xiàng)檢測(cè)，確保每一款產(chǎn)品都能在用戶家中安全放心的使用。）。泉來凈水器在消委會(huì)組織的“家用凈水器商品比較試驗(yàn)”中，產(chǎn)品質(zhì)量不甚理想，10組樣品中就有7組樣品不符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求，達(dá)標(biāo)率僅為30%，涉及的問題主要表現(xiàn)在標(biāo)志（總凈水量、防觸電保護(hù)類型、衛(wèi)生許可批準(zhǔn)文號(hào)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)編

12、號(hào)）、使用性能（凈水流量）和凈水水質(zhì)等檢驗(yàn)指標(biāo)上。三、SWOT分析優(yōu)勢(shì)：品牌優(yōu)勢(shì)；技術(shù)優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)：后發(fā)劣勢(shì)；技術(shù)劣勢(shì)；推廣劣勢(shì)。機(jī)遇：市場(chǎng)機(jī)遇；行業(yè)機(jī)遇；品牌機(jī)遇。威脅：競(jìng)爭(zhēng)威脅；價(jià)格威脅。3.1優(yōu)勢(shì)分析品牌優(yōu)勢(shì)：2013年“中國(guó)最有價(jià)值品牌”評(píng)價(jià)中，美的品牌價(jià)值達(dá)到653.36億元，名列全國(guó)最有價(jià)值品牌第5位。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，品牌就是它的生命，美的品牌的美譽(yù)度對(duì)于美的凈水器的銷售有著重大的促進(jìn)作用。渠道優(yōu)勢(shì)：美的有自己建立的大量4s專賣店以及同各大強(qiáng)勢(shì)中間商（蘇寧，國(guó)美等）進(jìn)行合作。首先美的能夠?yàn)榧用说慕?jīng)銷商提供了更多的資源支持，包括店面裝修、培訓(xùn)支持、后期返點(diǎn)，使中小經(jīng)銷商的店面形象、銷

13、售人員的素質(zhì)、銷售服務(wù)質(zhì)量得到極大的提升，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)美的專賣店的中小經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貎羲麂N售渠道中的優(yōu)勢(shì)。形象統(tǒng)一、布局合理、明亮大氣的美的專賣店，相當(dāng)于美的品牌的“活廣告”，大幅度提升了美的品牌在消費(fèi)者心中的影響力。國(guó)美和蘇寧有著良好的市場(chǎng)影響力和銷售實(shí)力，美的把自己的商品放入這類市場(chǎng)，能夠降低其營(yíng)銷費(fèi)用。技術(shù)優(yōu)勢(shì)：美的采用第三代ONE-TOUCH一體式濾芯，濾芯完全密封，只需輕輕旋轉(zhuǎn)即可實(shí)現(xiàn)換芯，安全衛(wèi)生。以及引進(jìn)韓國(guó)領(lǐng)先凈水科技，4層精確過濾，高效去除水中污染物，使水質(zhì)有保證。3.2劣勢(shì)分析后發(fā)劣勢(shì)：1990年1995年這個(gè)時(shí)期，國(guó)外凈水器已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，而美的日用家電集團(tuán)在2001年才成立凈

14、水設(shè)備項(xiàng)目組，在2006年美的聯(lián)手韓國(guó)凈水業(yè)巨頭清湖NAIS株式會(huì)社成立中韓合資企業(yè)佛山市美的清湖凈水設(shè)備有限公司。相較于很多大企業(yè)，美的進(jìn)入行業(yè)時(shí)間較晚，不利于建立顧客心理認(rèn)同。技術(shù)劣勢(shì)：反滲透膜技術(shù)，超濾膜技術(shù)等關(guān)鍵的技術(shù)大多數(shù)的企業(yè)已經(jīng)掌握，行業(yè)技術(shù)同質(zhì)化。美的品牌家電產(chǎn)品眾多，但美的并不是專門做水處理技術(shù)產(chǎn)品，在水處理整體技術(shù)上還不夠成熟，比如美的濾芯式凈水器濾芯使用壽命比較短，出水量小，只能滿足飲水需求。推廣劣勢(shì)：凈水器現(xiàn)在還處于成長(zhǎng)期，培育市場(chǎng)，推廣概念，要讓更多的消費(fèi)者接受凈水器，要做凈水業(yè)巨頭，必須要進(jìn)行廣告，軟文宣傳，市場(chǎng)知名度低，不被消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可，客觀上增加了人員的銷售

15、難度。3.3機(jī)遇分析市場(chǎng)機(jī)遇：。近年來，房地產(chǎn)的迅速發(fā)展，各地大項(xiàng)目的建設(shè)給凈水器帶來發(fā)展的希望。2014年，受多個(gè)城市自來水異味、蘭州自來水苯污染、漢江氨氮污染、靖江水污染等事件的影響，凈水器的銷量熱度持續(xù)升溫，我國(guó)凈水器行業(yè)發(fā)展快速，大有破竹之勢(shì)。家用凈水器在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家70%90%的家庭已在使用，而在國(guó)內(nèi)家庭使用率還不到5%，因此凈水器在國(guó)內(nèi)還有廣大的發(fā)展空間。行業(yè)機(jī)遇：凈水器產(chǎn)業(yè)還處于初級(jí)階段，還沒有形成一定的領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)的認(rèn)同感還是在上升階段，還有很大的市場(chǎng)開放空間；由于許多公司一起運(yùn)作，慢慢地把凈水器的觀念向人們普及，所以市場(chǎng)潛力大，前景很廣。2000年以來，凈水器生產(chǎn)企業(yè)迅速發(fā)

16、展壯大，凈水器行業(yè)迅速?gòu)?fù)蘇和增長(zhǎng)。中國(guó)凈水器產(chǎn)業(yè)已發(fā)展到3000多家生產(chǎn)企業(yè)，其數(shù)量每年仍以30%-40%的速度增長(zhǎng)。3.4威脅分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅：隨著凈水器市場(chǎng)的快速發(fā)展，很多廠家都紛紛涉足這個(gè)行業(yè)，生產(chǎn)出了多種多樣的凈水器供人們選購(gòu)。據(jù)中國(guó)報(bào)告大廳發(fā)布的凈水器行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2013年，我國(guó)已有凈水設(shè)備企業(yè)3000多家，年產(chǎn)凈水設(shè)備3000多萬臺(tái)，年產(chǎn)值超過300億元，且連續(xù)3年每年以30%左右速度增長(zhǎng)。然而，業(yè)內(nèi)人士透露，由于行業(yè)準(zhǔn)入門檻低、產(chǎn)量大，加之企業(yè)小、品牌少、組（拼）裝的多，目前存在凈水機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、魚龍混雜的現(xiàn)象。行業(yè)和消費(fèi)者之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱

17、。價(jià)格威脅:雖然美的的凈水器質(zhì)量過硬，但高質(zhì)量的同時(shí)，負(fù)擔(dān)的高研發(fā)成本也導(dǎo)致價(jià)格偏高，不利于建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)。序號(hào)型號(hào)價(jià)格1美的凈水器家用直飲高端廚房?jī)羲畽C(jī)MRC1586A-50G家用直飲機(jī)過濾器24982美的凈水器家用直飲廚房?jī)羲畽C(jī)MRO102A-4家用直飲機(jī)自來水過濾器15983美的凈水器家用直飲廚房MRO229-4高端凈水機(jī) 自來水過濾器2698四、STP戰(zhàn)略4.1市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)廣東省云浮市羅定市的用戶情況分成家庭消費(fèi)市場(chǎng)，辦公消費(fèi)市場(chǎng)以及商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)。4.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇：產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)需求分析和市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的基礎(chǔ)，我公司現(xiàn)研發(fā)的凈水器外觀小巧，安裝方便，技術(shù)過硬，專門針對(duì)對(duì)水質(zhì)有

18、要求的一般家庭。其原因?yàn)榧彝ビ脩粢约彝ベ?gòu)買力為主；平均文化水平較高；能接受新的消費(fèi)觀念；追求健康的品質(zhì)生活；認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在水質(zhì)對(duì)健康的威脅。4.3市場(chǎng)定位：以高品質(zhì)凈水產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)凈水服務(wù)為家庭和單位的生活飲用水凈化提供卓越凈水價(jià)值。以“解決飲水問題”來引導(dǎo)和激發(fā)家庭顧客需求，重點(diǎn)灌輸和解釋“只注重喝水的質(zhì)量是不夠的”這個(gè)重要觀念，當(dāng)然也要突出我們家用凈水機(jī)產(chǎn)品的出水可以直接飲用，順便也可以解決喝水問題。強(qiáng)調(diào)終端家用凈水器安裝是目前最安全的飲用水方式。五、營(yíng)銷組合5.1產(chǎn)品策略：產(chǎn)品定位：安全實(shí)用，使用方便，技術(shù)先進(jìn)的人性化凈水器第一；美的主打“RO反滲透”，其過濾精度可達(dá)0.0001微米，去除有害

19、物質(zhì)和截留水中各種無機(jī)離子、膠體物質(zhì)和大分子溶質(zhì)。第二；美的有獨(dú)特的技術(shù)：第三代ONE-TOUCH一體式濾芯.美的凈水設(shè)備采用一體式端頭連接，濾芯完全密封，只需輕輕旋轉(zhuǎn)即可實(shí)現(xiàn)換芯，安全衛(wèi)生。智能雙感應(yīng)，美的智能雙感應(yīng)技術(shù)能實(shí)時(shí)記憶濾芯使用時(shí)間和凈水量，濾芯壽命到期后會(huì)自動(dòng)提醒顧客更換濾芯。同時(shí)美的凈水機(jī)特設(shè)健康保證鎖功能，當(dāng)濾芯壽命到期時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)停止制水，將會(huì)有服務(wù)人員上門為您進(jìn)行保養(yǎng)。RO膜性能:美的的過濾系統(tǒng)引進(jìn)韓國(guó)領(lǐng)先凈水科技，4層精確過濾，高效去水中污染物，使水質(zhì)有保證。產(chǎn)品品牌：以為人類創(chuàng)造美好生活，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為股東創(chuàng)造利潤(rùn)，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富為美的使命；以做

20、世界的美的為美的愿景；以開放，和諧，務(wù)實(shí)，創(chuàng)新為美的精神；以理性追求，授權(quán)經(jīng)營(yíng)，協(xié)作共享為經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則。產(chǎn)品包裝：以保護(hù)商品，便于儲(chǔ)運(yùn)為主要目的，起到防潮、防熱、防冷、防揮發(fā)、防污染、保鮮、防易碎、防變形等系列保護(hù)產(chǎn)品的作用。防止凈水器在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)問題。遵循美觀原則。銷售包裝具有美化商品的作用，因此美的凈水器的包裝設(shè)計(jì)上外形新穎、大方、美觀，具有較強(qiáng)的藝術(shù)性。遵循經(jīng)濟(jì)原則。在美的凈水器的包裝符合營(yíng)銷策略的前提下，盡量降低包裝成本。遵循環(huán)保原則。美的凈水器的包裝符合環(huán)境保護(hù)的要求，不會(huì)對(duì)自然環(huán)境造成污染。5.2價(jià)格策略：美的凈水器的價(jià)格分中 低 高檔，低至三百，五百，中至七百，一千，高至兩千，三

21、千以上。給客戶提供了廣大選擇，采用全網(wǎng)最低價(jià)，折扣商品等等。序號(hào)型號(hào)價(jià)格1美的凈水器家用直飲廚房MRO229-4高端凈水機(jī) 自來水過濾器26982美的凈水器家用直飲廚房?jī)羲畽C(jī)MRO102A-4家用直飲機(jī)自來水過濾器15983美的凈水器家用直飲凈水機(jī)MU131A-5898心理定價(jià)法：用吉祥數(shù)8做尾數(shù)定價(jià)，迎合消費(fèi)者心理。尾數(shù)定價(jià)法：利用消費(fèi)者的求廉心理，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和信賴，利用尾數(shù)定價(jià)的美的MRO101A-5 雙出水反滲透凈水器，售價(jià)1998.00元。序號(hào)型號(hào)價(jià)格1美的凈水器家用直飲高端廚房?jī)羲畽C(jī)MRC1586A-50G家用直飲機(jī)過濾器24982美的凈水器家用直飲廚房?jī)羲畽C(jī)MRO10

22、2A-4家用直飲機(jī)自來水過濾器15983美的凈水器家用直飲廚房MRO229-4高端凈水機(jī) 自來水過濾器26985.3渠道：1）大型賣場(chǎng)做形象，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)適合凈水機(jī)做形象的終端賣場(chǎng)，主要包括了家電賣場(chǎng)（如國(guó)美、蘇寧），家居賣場(chǎng)（如百安居、宜家、順電），以及部分百貨商場(chǎng)。2）傳統(tǒng)渠道做銷量：傳統(tǒng)渠道開發(fā)的重點(diǎn)對(duì)象：裝修裝飾公司、現(xiàn)有飲水機(jī)代理商、經(jīng)銷商。3）重點(diǎn)市場(chǎng)“一線多點(diǎn)”：這里的“一線多點(diǎn)”指的是在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，為了集中資源，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，必須要求銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實(shí)現(xiàn)多樣性。即在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家經(jīng)銷商或代理商 。4）美的有自己的網(wǎng)絡(luò)旗艦店，方便客戶足不出戶就能享受到美的的優(yōu)

23、質(zhì)服務(wù)。5.4促銷：大賣場(chǎng)促銷：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；制定有吸引力、易于傳播的活動(dòng)名；抬高贈(zèng)品價(jià)值，限量贈(zèng)送做催化；消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈(zèng)品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買欲售點(diǎn)推廣活動(dòng)：以宣傳健康生活為主線，在售點(diǎn)中推出大型的促銷展板、宣傳畫板，發(fā)放免費(fèi)的生活用水知識(shí)手冊(cè)，形成促銷的 良好氛圍。實(shí)行“下鄉(xiāng)優(yōu)惠”政策。與街道店面推廣相結(jié)合，在節(jié)假日或者周末進(jìn)行促銷活動(dòng)，活動(dòng)采取打折促銷等 多種形式，達(dá)到提高美的凈水器的知名度及銷售額的效果。利用網(wǎng)絡(luò)推廣：營(yíng)銷網(wǎng)站建好后，可以從多渠道，多平臺(tái)

24、進(jìn)行推廣，比如微博、QQ、百度，谷歌、人人網(wǎng)等網(wǎng)站廣泛發(fā)布信息。此外，可以利用搜索引擎、電子郵件、資源合作、信息發(fā)布、網(wǎng)絡(luò)廣告、和加入聯(lián)盟發(fā)展等方法來提高營(yíng)銷網(wǎng)站點(diǎn)擊量。營(yíng)業(yè)推廣：(1)針對(duì)消費(fèi)者營(yíng)業(yè)推廣的工具現(xiàn)金折扣。付現(xiàn)金折扣與優(yōu)惠券差不多，不同的是減價(jià)發(fā)生在購(gòu)買之后，而不是購(gòu)買前。顧客購(gòu)買后將一張“購(gòu)買證明”寄給生產(chǎn)企業(yè)，然后生產(chǎn)商用郵件方式向消費(fèi)者推還購(gòu)買美的凈水器的貨款?；蓊櫥貓?bào)。消費(fèi)者從特定的賣主中購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，能得到現(xiàn)金或其他形式的回報(bào)，而這些回報(bào)是以美的凈水器購(gòu)買量為基礎(chǔ)的。免費(fèi)試用。這里是指邀請(qǐng)潛在的購(gòu)買者免費(fèi)試用凈水器美的希望他們作出購(gòu)買決定。購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)陳列和示范表演，POP陳列和示范表演是指在銷售現(xiàn)場(chǎng)幫助零售商布置現(xiàn)場(chǎng)。針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣工具。對(duì)商業(yè)的推廣工具：商業(yè)會(huì)議和展覽。全國(guó)性商業(yè)組織，地區(qū)商業(yè)機(jī)構(gòu)以及行業(yè)協(xié)會(huì)每年都要展覽和會(huì)議，可以向一定范圍的企業(yè)出租場(chǎng)地，展示我們的凈水器。銷售競(jìng)賽。銷售競(jìng)賽對(duì)象包括推銷人員和中間商，目的是激勵(lì)銷售人員和經(jīng)銷商在某段時(shí)期內(nèi)增加凈水器銷售成果，給予獎(jiǎng)賞。廣告：針對(duì)“美的”凈水器推出的廣告，主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性，實(shí)用價(jià)值及品牌差異和消費(fèi)者能得到