房產(chǎn)蓄客方式(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上已評論蓄客怎么做？分享幾個有效的蓄客辦法！1、就蓄客說蓄客，從客戶出發(fā)。建議研究一下“5s客戶關(guān)系管理”針對你目前的狀況，與其通過擴大推廣攻勢來增加客戶保有量，不如管理好既有客戶，建立“客戶影響力中心”來得更穩(wěn)健一些，投入小，風(fēng)險小，靈活性大。2、就競爭市場說蓄客，從競爭環(huán)境出發(fā)。建議研究一下該項目的市場競爭對手與其一味的做自身的剖析，不如考慮一下從競爭對手身上挖掘客戶突破點，也算是一條捷徑，當(dāng)然不是說去搶客，而是根據(jù)你二期產(chǎn)品區(qū)別于一期及競爭對手產(chǎn)品的特質(zhì)，為二期產(chǎn)品做一個分期的市場定位，適時地調(diào)整二期戰(zhàn)略。（是要做市場的領(lǐng)導(dǎo)者，還是跟隨者，亦或是挑戰(zhàn)者。）3、就產(chǎn)

2、品說蓄客，最后再從自身出發(fā)。建議結(jié)合產(chǎn)品特征，合理規(guī)劃二期推盤的產(chǎn)品搭配。是單一化的走集約式路線，還是多樣性的走開放式路線。是二期全盤推售，還是分組團逐個擊破。蓄客的基本步驟：1、首先進行客戶記錄；2、在開盤之前一個月到兩月的時間里進行一次入會活動；3、入會是要客戶到銀行里開一個帳戶，并且有一個入會說明，說明此帳戶里的資金為定期三個月以上，凡入會的客戶在開盤時來銷售中心進行選房，此帳戶的錢自動轉(zhuǎn)為合同房款。作為開盤前最有效的積累客戶源的方法主要有：1.問卷形式積累客戶2.派單留名片積累客戶3.展會積累客戶5.共享資料電話追蹤積累客戶6.現(xiàn)場電話與接待積累客戶7.搞活動送小禮品積累客戶8.產(chǎn)品推

3、介會，登記意向客戶9.做樣板房，邀約意向客戶，進行統(tǒng)計摸排，定期開盤等等10.召開產(chǎn)品研討會，邀約房地產(chǎn)專業(yè)行家客戶進行口碑宣傳,打開知名度11.填寫客戶意向登記表，根據(jù)客戶意向等級進行先后認(rèn)購；12.全民選拔樓盤形象代言人，進行市場預(yù)熱,收集意向客戶信息；13.搞產(chǎn)品巡展會，掃街，派報等等但是萬變不離其宗,最主要是突出項目樓盤優(yōu)勢,市場接受程度,客戶群定位,產(chǎn)品定位一定要一致,符合整體營銷主題。蓄客的營銷策略1、廣告推廣走在前：以圍墻、道旗、戶外看板為主，盡量突出項目優(yōu)勢，避免區(qū)域產(chǎn)品同質(zhì)化。2、在大型的房產(chǎn)網(wǎng)站設(shè)項目基本的介紹、VI形象廣告3、公司在項目城市內(nèi)有無其他在售項目？如果有的話，

4、就小心處理對本項目無興趣的客戶，推薦無售樓部的項目。（注意：推薦的時候應(yīng)該注意，一不要刻意拉客戶，二不要讓該項目的開發(fā)商發(fā)現(xiàn)了，三盡量采用口頭宣傳，不要發(fā)放DM單之類的東西）4、向開發(fā)商闡明蓄水期不夠開盤的重要性，盡量把開盤時間壓后點。5、舉辦小型活動（如棋牌比賽、元旦同樂會等）宣傳造勢。建議請該項目社區(qū)的老年人表演，或本城老年的騎游隊等，加強宣傳造勢。這些花不了多少錢的，老年人不圖什么6、制造猶抱琵琶半遮面的假象故弄玄虛。引起社會的好奇心理，可能有意想不到效果。在未取得銷售許可證的情況下如何鎖定意向客戶？1、發(fā)VIP，形式多樣，1000變5000，1000變10000看你的優(yōu)惠政策，定卡就有

5、優(yōu)先選房權(quán)，選房次序按照卡號來排，如果開盤未選到合適房源，或者自動輪序到下一期產(chǎn)品選房，或者退款。不過VIP卡是被嚴(yán)格禁止的，如果地方監(jiān)管嚴(yán)格，政府背景又不深厚就不要去觸警戒線；2、入會，萬科會N年就有了，不過現(xiàn)在對這個也比較敏感。先和一些商家建立品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟，入會費10000，3000，都看你的項目。入會發(fā)商家打折卡，同時會費在選房的時候自動轉(zhuǎn)為房款，并享受一定的優(yōu)惠；3、最為隱蔽的，不過對銷售終端的客戶把控能力要求比較高。對意向極好的優(yōu)質(zhì)客戶，直接定下來房號，但是不出具任何證明，在置業(yè)通訊中將客戶房源、價格等都注明，并告知客戶開盤當(dāng)日過來，房源就是他的。同時相應(yīng)房源備份意向相對較差的三個客

6、戶，但是不做明示。同時現(xiàn)場銷售人員要做好統(tǒng)計，開盤前兩個星期電話回訪和短信通知同時進行一對一通知開盤信息，讓客戶做好準(zhǔn)備，這樣還可以再次明確客戶意向，如果有的客戶已經(jīng)在其他項目置業(yè)或者不準(zhǔn)備在本項目置業(yè)，就通知備選客戶。開盤當(dāng)天排隊造勢。4、重點單位，以及意向客戶集中區(qū)發(fā)卡，不收費，購房時持卡可優(yōu)惠，開盤后期有一定作用5、還可以根據(jù)項目不同，用一些商家的內(nèi)部會員，組織一些優(yōu)惠活動6、可對登記客戶組織起來做產(chǎn)品推介會，做積分卡，每次活動可以積分，開盤時積分可抵房款，多做幾次活動，經(jīng)常參加的基本都是意向客戶，在此基礎(chǔ)上可以做直銷，拉過一個客戶可已加大積分額度，吸引老客戶轉(zhuǎn)介紹開盤前的蓄客，注意事項

7、：1、項目是否分期開發(fā)，首批亮相房源（量體）！2、各個城市來客成交比率?。▊€人認(rèn)為，如首推150套，那么開盤前蓄客應(yīng)該在800位以上，如沒有很好的蓄客，匆忙開盤，風(fēng)險相當(dāng)大）3、蓄客方式多種多樣：派單、上門、案場接待（主要還是媒體的配合），最大限度吸引目標(biāo)客戶的眼球！4、蓄客期不可太長，以一到兩個月為好。如前期過長，在做好來客登記，客戶歸類分析的同時，還要做好意向客戶回訪電話工作，避免因前期過長丟掉客戶。5、根據(jù)前期工程進度做好宣傳工作，并適時釋放假信息，來探測客戶購房意向，心理價位等，同時會在開盤前期不斷引起市場關(guān)注。6、適時搞一些相應(yīng)的活動，比如組織意向客戶征求戶型等對于蓄客的三個建議：1、活動營銷制造活動，創(chuàng)造新聞點，以點帶面，帶出項目賣點，優(yōu)惠政策，持續(xù)提升市場關(guān)注度；2、開盤倒計時給客戶以緊迫感，優(yōu)惠幅度逐日遞減，直逼開盤！3、組織團購以客戶自愿組織團購，給予一定優(yōu)惠（羊毛出在羊身上），吸引客戶關(guān)注并組成團體！一個在三級城市操作的蓄客案例1、在項目開盤前做好價格，并對客戶公開。2、以一個完全和開發(fā)商無關(guān)，但是又是當(dāng)?shù)乇容^有身份的人為借款人，向有意向的客戶借款3