用友業(yè)務(wù)模式及組織機(jī)構(gòu)0903

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案用友業(yè)務(wù)模式及組織機(jī)構(gòu)公司組織形態(tài)概述公司的組織形態(tài)可以用一條譜線來(lái)描述：職能制一一產(chǎn)品事業(yè)部制一一客戶事業(yè)部制一一獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部制1.1職能制1988-2001無(wú)論什么產(chǎn)品或客戶,共享研發(fā)、共享市場(chǎng)、共享銷售、共享效勞、共享職能平臺(tái)財(cái)務(wù)、人力資源、法務(wù)、IT、生產(chǎn)等,即銷售部門負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的銷售、研發(fā)部門負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的研發(fā)等,分別設(shè)立主管研發(fā)、主管營(yíng)銷還可以分市場(chǎng)、銷售、售前、主管效勞、主管運(yùn)營(yíng)等的副總裁；優(yōu)點(diǎn)是資源最節(jié)省,缺點(diǎn)是對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)、某類客戶或某個(gè)產(chǎn)品的推動(dòng)力度差,由于沒(méi)有專門的策略、組織及考核.用友到2001年以前都是這種組織設(shè)置.1.2獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部制一個(gè)組織完全獨(dú)立

2、從事某類業(yè)務(wù),事業(yè)部具有獨(dú)立的研發(fā)、市場(chǎng)、銷售、效勞等組織,職能平臺(tái)財(cái)務(wù)、人力資源、法務(wù)、IT、生產(chǎn)等可能局部獨(dú)立、局部與其他事業(yè)部共享；優(yōu)點(diǎn)是各項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)力度最大,適合業(yè)務(wù)量較大,各項(xiàng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式差異較大,各項(xiàng)業(yè)務(wù)面向的客戶群體差異較大,但由于資源都不共享,開(kāi)銷也最大.如Microsoft的OSOffice;舊M的大型機(jī)、電腦、軟件、IGS;神碼的、電腦、ER將都是完全事業(yè)部制.1.3產(chǎn)品事業(yè)部制2001-2022界于職能制和獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部制之間,如用友2001-2022年的組織.設(shè)立產(chǎn)品事業(yè)部NC事業(yè)部、U8事業(yè)部、新產(chǎn)品事業(yè)部分銷、CRMHR,具有獨(dú)立的產(chǎn)品市場(chǎng)和研發(fā)組織,負(fù)責(zé)相應(yīng)產(chǎn)品

3、的開(kāi)展、定位、研發(fā)和市場(chǎng)活動(dòng),但共享銷售、共享效勞、共享職能平臺(tái)財(cái)務(wù)、人力資源、法務(wù)、IT、生產(chǎn)等,產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)告訴銷售效勞平臺(tái)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的客戶群、滿足這些客戶的什么需求、制定解決方案,并進(jìn)行一定的銷售效勞指導(dǎo)和支持；適合不同產(chǎn)品的運(yùn)作模式比擬接近、客戶群體共享程度也較高的情況；相對(duì)職能制而言,不同的產(chǎn)品有專門的組織來(lái)推動(dòng),有考核要求,因此產(chǎn)品的推動(dòng)力度大,但資源需求比職能制多.精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案1.4客戶事業(yè)部制按細(xì)分客戶群體,如將客戶按高端、 中端、 低端分,按行業(yè)分設(shè)組織,如某某客戶、某某行業(yè)事業(yè)部.界于職能制和獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部制之間,甚至界于產(chǎn)品事業(yè)部制和獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部制之間,客戶事業(yè)

4、部具有獨(dú)立的市場(chǎng)和研發(fā)組織,銷售、效勞、職能平臺(tái)局部獨(dú)立、局部與其他事業(yè)部共享.客戶事業(yè)部針對(duì)某類客戶研發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品,制定相應(yīng)的解決方案,聯(lián)合不同的伙伴,對(duì)不同的客戶群體推動(dòng)有獨(dú)立的考核要求；適合客戶群體能夠區(qū)分比擬清楚,不同的客戶群體假設(shè)運(yùn)作模式差異大,那么采用獨(dú)立的銷售效勞人員或組織,假設(shè)運(yùn)作模式差異小,那么采用共享的銷售效勞人員或組織； 相對(duì)于產(chǎn)品事業(yè)部是為了加大某類產(chǎn)品的推動(dòng)力度,客戶事業(yè)部制是為了增強(qiáng)某類客戶的推動(dòng)力度.在產(chǎn)品事業(yè)部和客戶事業(yè)部之間、客戶事業(yè)部和獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部之間還可以有其他的組織形態(tài),取決于產(chǎn)品之間、客戶之間、運(yùn)作模式之間的區(qū)隔和定位,取決于想增強(qiáng)什么方面的推動(dòng),取

5、決于資源能夠共享的程度,如業(yè)務(wù)部就是事業(yè)部的一種獨(dú)立更少資源、共享更多資源的形態(tài).無(wú)論那種組織都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),都不可能解決所有的問(wèn)題,不同的組織形態(tài)在公司開(kāi)展的某個(gè)階段可能相對(duì)更適合些.業(yè)務(wù)模式概述2.1高端業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式：主要是方案營(yíng)銷含全產(chǎn)品和客戶長(zhǎng)期甚至全生命周期經(jīng)營(yíng)；要求客戶群體定位非常精準(zhǔn)；銷售過(guò)程長(zhǎng)：含需求調(diào)研、方案制作、咨詢、IT規(guī)劃及伙伴合作等,往往需要多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)單位公開(kāi)競(jìng)標(biāo)；交付復(fù)雜：涉及客戶業(yè)務(wù)模式及流程梳理甚至重組,個(gè)性化規(guī)劃及咨詢,客戶化開(kāi)發(fā)甚至專項(xiàng)開(kāi)發(fā)；水平要求高：要求有行業(yè)知識(shí)、治理知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)；很難有人能夠同時(shí)具備全面的知識(shí),所以高端的特點(diǎn)是每個(gè)人知識(shí)要求專而深

6、,通過(guò)有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作TeamWork工作；組織流程復(fù)雜：銷售、交付過(guò)程各類角色均要參與,屬于工程為中央的動(dòng)態(tài)組織；產(chǎn)品要求高：架構(gòu)先進(jìn)、組件化,易于流程、表單的設(shè)置,具有靈活的、開(kāi)放的接口,易于客戶化開(kāi)發(fā)及與第三方產(chǎn)品的接口；精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案高端業(yè)務(wù)的成功取決于客戶經(jīng)營(yíng)的模式、方案營(yíng)銷的流程、交付工程的治理、專業(yè)水平的提升、樣板用戶的建設(shè)、多種伙伴的合作、知識(shí)庫(kù)及方案庫(kù)的建設(shè)；盈利：通過(guò)個(gè)性化規(guī)劃、咨詢、方案及客戶后續(xù)經(jīng)營(yíng)盈利.2.2低端業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品：通用、不偏重行業(yè)特性；水平：對(duì)經(jīng)銷商的水平要求低、培訓(xùn)本錢低,經(jīng)銷商資源豐富；銷售模式：偏重規(guī)?；咒N、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、搶占市場(chǎng)分額；售后效勞：局

7、部經(jīng)銷商經(jīng)授權(quán)可以獨(dú)立進(jìn)行,廠商也可以有專門的效勞機(jī)構(gòu),廠商甚至可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；谶h(yuǎn)程支持效勞系統(tǒng)解決大局部產(chǎn)品經(jīng)銷商的后顧之憂；盈利：經(jīng)銷商通過(guò)產(chǎn)品銷售的差價(jià)獲利,廠商通過(guò)提供產(chǎn)品及升級(jí)效勞獲利.2.3中端業(yè)務(wù)模式界于高端和低端二者之間,既重產(chǎn)品銷售又重交付效勞,既能區(qū)分銷售、效勞和交付又有合作,銷售、效勞、交付、水平及組織的要求都界于上述二者之間,實(shí)現(xiàn)規(guī)?；耐瑫r(shí)也有一定的個(gè)性化需求；高端廠商尤其是國(guó)外廠商,產(chǎn)品和水平向低走有一定的難度,且很難在短時(shí)間扶植起很多伙伴；國(guó)內(nèi)低端廠商以分銷為主,產(chǎn)品和水平要向高走也需要相當(dāng)長(zhǎng)的過(guò)程,分銷的水平建設(shè)也難以迅速實(shí)現(xiàn)； 這是用友的差異化優(yōu)勢(shì)所在.精彩

8、文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案三、用友業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式3.1高端業(yè)務(wù)模式說(shuō)明：1高端業(yè)務(wù)主要是指名大客戶經(jīng)營(yíng)和指名行業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)模式；2目標(biāo)客戶：指名綜合集團(tuán)企業(yè)1000人、3億以上的企業(yè)、指名行業(yè)煙草、冶金、電力、建筑、傳媒、軍工、國(guó)家部委系統(tǒng)；3主要基于NC的解決方案；4業(yè)務(wù)模式：面向行業(yè)銷售、面向伙伴銷售、面向指名大客戶銷售；以行業(yè)本部、伙伴部、大區(qū)及局部大分公司為主體,中小分公司為輔；5組織模式：總部主要由產(chǎn)品業(yè)務(wù)PBU、大客戶業(yè)務(wù)ABU和行業(yè)業(yè)務(wù)IBU三類；6指名大客戶的經(jīng)營(yíng)考核目標(biāo)是利潤(rùn)導(dǎo)向,指名行業(yè)的經(jīng)營(yíng)考核目標(biāo)是利潤(rùn)導(dǎo)向,而新產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是交付導(dǎo)向,建立推廣根底工程交付、建立樣板用戶、建設(shè)售前

9、參謀及實(shí)施參謀水平、建立業(yè)務(wù)方案及工具,并在樣板用戶建設(shè)過(guò)程中完善產(chǎn)品；7新業(yè)務(wù)的開(kāi)展方向是指名大客戶經(jīng)營(yíng)或指名行業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)；以下分別分析各高端業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式及相關(guān)機(jī)構(gòu)責(zé)任精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案3.1.1 PBU產(chǎn)品業(yè)務(wù)部模式1組織模式：?總部設(shè)立新產(chǎn)品業(yè)務(wù)部分銷PBUHRPB莊口資金PBU、NCPBU口U8PBU各大區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理、NC產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理和U8業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理；推進(jìn)各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)開(kāi)展；?產(chǎn)品業(yè)務(wù)部設(shè)總經(jīng)理、咨詢實(shí)施、二次開(kāi)發(fā)與咨詢實(shí)施總部共享、售前參謀與高端業(yè)務(wù)咨詢中央共享、產(chǎn)品市場(chǎng)與產(chǎn)品市場(chǎng)部共享、產(chǎn)品支持等崗位；2工作內(nèi)容及分工：?重點(diǎn)進(jìn)行工程交付,通過(guò)工程交付樹(shù)立樣板用戶、 建

10、立起新產(chǎn)品的售前及實(shí)施水平、完善新產(chǎn)品及解決方案,帶動(dòng)新產(chǎn)品銷售及重點(diǎn)大客戶的經(jīng)營(yíng).產(chǎn)品市場(chǎng)含經(jīng)理：進(jìn)行產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)分析、制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)推動(dòng)策略、籌劃并開(kāi)展產(chǎn)品的市場(chǎng)推動(dòng)、推動(dòng)一線的產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)、配合產(chǎn)品治理部進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)和需求應(yīng)用分析、建立產(chǎn)品樣板用戶和制作產(chǎn)品銷售工具；人員獨(dú)立或與產(chǎn)品市場(chǎng)部共享.咨詢實(shí)施：進(jìn)行重點(diǎn)工程的交付治理或直接指派工程經(jīng)理甚至工程組、垂直治理并合理調(diào)配各大區(qū)的實(shí)施人員來(lái)保證工程的交付工作、 參與為各一線銷售部門提供工程的售前支持工作、 配合咨詢實(shí)施總部進(jìn)行全國(guó)產(chǎn)品參謀水平的布局和提升、配合銷售治理部進(jìn)行全國(guó)重要產(chǎn)品大工程的審批；人員獨(dú)立或與咨詢實(shí)施總部共享.二次開(kāi)發(fā)

11、：負(fù)責(zé)重點(diǎn)工程的二次開(kāi)發(fā)治理或直接指派開(kāi)發(fā)經(jīng)理甚至開(kāi)發(fā)組、垂直治理并合理調(diào)配各大區(qū)的產(chǎn)品二次人員來(lái)保證工程的二次開(kāi)發(fā)工作、配合咨詢開(kāi)發(fā)中央進(jìn)行全國(guó)產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)水平的布局和提升、 進(jìn)行工程二次開(kāi)發(fā)局部的審批、開(kāi)展二次開(kāi)發(fā)合作伙伴；人員獨(dú)立或與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部、咨詢開(kāi)發(fā)中央共享.售前參謀：進(jìn)行重點(diǎn)工程的售前支持,進(jìn)行重點(diǎn)工程的跟蹤,配合銷售治理與支持部進(jìn)行全國(guó)產(chǎn)品參謀水平的布局和提升；人員獨(dú)立或與咨詢實(shí)施總部共享.產(chǎn)品支持：重點(diǎn)工程的產(chǎn)品技術(shù)支持；人員獨(dú)立或與咨詢實(shí)施總部共享大區(qū)產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理：進(jìn)行大區(qū)內(nèi)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的分析、協(xié)助產(chǎn)品業(yè)務(wù)部推動(dòng)產(chǎn)品在大區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)展、跟蹤大區(qū)內(nèi)的重要工程、進(jìn)行資源協(xié)調(diào)、大區(qū)

12、內(nèi)產(chǎn)品銷售治理等.3考核：?產(chǎn)品銷售總額+重點(diǎn)工程交付+產(chǎn)品推廣根底建設(shè).?產(chǎn)品銷售總額：產(chǎn)品業(yè)務(wù)部計(jì)全國(guó)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)合并收入,大區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理計(jì)全大區(qū)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)合并收入.重點(diǎn)工程交付：指名老工程交付情況及參與重點(diǎn)工程交付含二次開(kāi)發(fā)的劃撥收入.產(chǎn)品推廣根底建設(shè)：樣板用戶建設(shè),售前、交付方案及知識(shí)庫(kù)建設(shè),銷售精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案工具,全國(guó)水平建設(shè),產(chǎn)品完善建議等方面.3.1.2 ABU指名大客戶經(jīng)營(yíng)模式落實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,全生命周期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略客戶；提升戰(zhàn)略客戶滿意度；形成行業(yè)插件、行業(yè)方案,培養(yǎng)高端行業(yè)水平；建立樣板用戶,奠定行業(yè)推廣根底；扭轉(zhuǎn)目前高端客戶虧損局面,產(chǎn)生利潤(rùn).2ABU4擇指名大客戶的分

13、析和條件：?客戶體系的規(guī)模及在行業(yè)內(nèi)的影響力,銷售規(guī)模10億以上；?客戶業(yè)務(wù)及信息化需求包括客戶本身的開(kāi)展趨勢(shì)、治理模式,信息化的依賴程度、上信息化支付水平等,每年有固定的信息化預(yù)算500萬(wàn)以上；?客戶信息化現(xiàn)狀包括根底設(shè)施；?客戶體系內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)、伙伴分析,用友已有一些工程實(shí)施且已建立了一定的關(guān)系根底；?用友的SWO分析,用友的產(chǎn)品和方案比擬適合客戶的業(yè)務(wù)和治理.3成立ABU的申請(qǐng)和審批流程：經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)或主管總裁提名；經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供指名大客戶的分析報(bào)告、投入產(chǎn)出分析,并證實(shí)已具備上述選擇條件；銷售治理總部審核條件是否符合；主管總裁審批并提名負(fù)責(zé)人,必要時(shí)跟客戶高層進(jìn)行研討；總裁專題辦公會(huì)研究通過(guò)；企

14、業(yè)治理部、人力資源部、預(yù)算部下達(dá)指標(biāo)、任務(wù)及考核方法.4）ABUB工作內(nèi)容：?學(xué)習(xí)用戶業(yè)務(wù)：理解客戶的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、流程、組織、治理需求和存在的問(wèn)題,以便更好地跟客戶溝通、取得客戶認(rèn)可、幫助客戶規(guī)劃、發(fā)現(xiàn)新的合作時(shí)機(jī)；?作好用戶效勞： 做好客戶工程的交付及客戶化開(kāi)發(fā),進(jìn)行主動(dòng)的效勞,充分表達(dá)用友方案和產(chǎn)品、效勞給客戶帶來(lái)的價(jià)值,同時(shí)做好伙伴合作包括產(chǎn)品及方案伙伴、增值效勞伙伴、咨詢伙伴、開(kāi)發(fā)伙伴等,以便取得客戶認(rèn)可、搞好客戶關(guān)系、提升新工程的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；?作好客戶多層次關(guān)系：從單點(diǎn)的關(guān)系開(kāi)展到多層面的關(guān)系高層、業(yè)務(wù)線、客戶經(jīng)理、戰(zhàn)略合作關(guān)系、最后到協(xié)同工作關(guān)系,以便跟客戶長(zhǎng)期合作；?挖掘新的合

15、作時(shí)機(jī)：主動(dòng)開(kāi)掘客戶在集團(tuán)治理方面、在各項(xiàng)業(yè)務(wù)治理方面、在下屬機(jī)構(gòu)信息化普及方面等可能改良和提升的地方,積極幫助客戶規(guī)劃,提出建議,形成新的合作時(shí)機(jī)；精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案5）ABU勺組織模式獨(dú)立的客戶經(jīng)理、開(kāi)發(fā)、效勞團(tuán)隊(duì),獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、考核.每個(gè)指名大客戶ABUS總經(jīng)理、客戶經(jīng)理、實(shí)施、維護(hù)、二次開(kāi)發(fā)崗位.崗位職能：?實(shí)施工程經(jīng)理及實(shí)施人員：負(fù)責(zé)客戶的整體實(shí)施開(kāi)發(fā)的范圍確定、工程治理；整體工程方案和日常實(shí)施開(kāi)發(fā)詳細(xì)方案的制定和執(zhí)行；VIP服務(wù)方案的制定和落實(shí),效勞資源的到位和監(jiān)督,甚至進(jìn)行跨地區(qū)的服務(wù)治理；客戶治理及業(yè)務(wù)模型的提取；承當(dāng)客戶后續(xù)工程的售前參謀；?二次開(kāi)發(fā)人員負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)局部的需求分析和

16、設(shè)計(jì)、制定開(kāi)發(fā)方案、代碼開(kāi)發(fā)；和實(shí)施人員聯(lián)合做業(yè)務(wù)模型的測(cè)試,按時(shí)交付和驗(yàn)收開(kāi)發(fā)成果,整體系統(tǒng)的效率優(yōu)化、故障分析和排除、技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)支持等,開(kāi)發(fā)伙伴協(xié)作；?客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)和輔助業(yè)務(wù)部總經(jīng)理進(jìn)行實(shí)施、開(kāi)發(fā)和效勞的協(xié)調(diào)工作,以及工程實(shí)施開(kāi)發(fā)的監(jiān)理工作；協(xié)調(diào)專家資源對(duì)客戶進(jìn)行IT規(guī)劃、咨詢,提供具體的方案建議,開(kāi)掘客戶的后續(xù)工程；?ABU總經(jīng)理：整體安排各類人員關(guān)于客戶業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)方案、整體負(fù)責(zé)客戶的工程交付、效勞、關(guān)系及新時(shí)機(jī)挖掘,定期安排公司高層和客戶方高層溝通,討論合作現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、解決方案及今后的合作意向,客戶體系內(nèi)下級(jí)單位的銷售支持流程、工具、方案,負(fù)責(zé)ABU團(tuán)隊(duì)考核等.6

17、總部設(shè)大客戶業(yè)務(wù)本部ABU$部其主要職能：ABU業(yè)務(wù)的支持：?協(xié)調(diào)相關(guān)部門、專家協(xié)助各ABUfe客戶提供咨詢、IT規(guī)劃效勞；?協(xié)調(diào)本部研發(fā)專家或開(kāi)發(fā)伙伴支持ABU目交付等；?協(xié)調(diào)高層拜訪客戶,協(xié)助ABU與客戶建立長(zhǎng)期、多層次、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系及協(xié)同關(guān)系；ABU業(yè)務(wù)的推動(dòng)與治理：?ABU的開(kāi)展及評(píng)估；?業(yè)務(wù)進(jìn)度治理、工作評(píng)估；?知識(shí)治理、水平提升及伙伴開(kāi)展；?在個(gè)別工程上替ABUfi任工程經(jīng)理；協(xié)助ABUUS立、包裝樣板用戶,形成行業(yè)推廣方案；ABU部的組織：總經(jīng)理,業(yè)務(wù)推進(jìn)及治理中央,支持中央規(guī)劃及方案支持、交付支持、關(guān)系支持；7)ABU核精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案利潤(rùn)指標(biāo)考核占50%收入指標(biāo)考核

18、占20%KPI指標(biāo)考核占30%?客戶滿意度及客戶關(guān)系、伙伴關(guān)系占6%?業(yè)務(wù)進(jìn)度占10%?員工學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)占7%?樣板用戶建立與包裝、知識(shí)奉獻(xiàn)包括方案、工具、行業(yè)插件等占7%ABU利潤(rùn)指標(biāo)為U入指標(biāo)的20%在此要求下作獎(jiǎng)金額度及考核方法：毛利=當(dāng)期ABU總收入一軟件本錢；利潤(rùn)=毛利一當(dāng)期的業(yè)務(wù)部人員費(fèi)用一當(dāng)期業(yè)務(wù)部日常費(fèi)用一外包成本.考核周期為半年或一年.3.1.3IBU指名行業(yè)業(yè)務(wù)模式3.1.3.1指名行業(yè)選擇條件公司經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中,行業(yè)客戶最初不會(huì)針對(duì)性經(jīng)營(yíng).當(dāng)公司在某行業(yè)中的經(jīng)營(yíng)到達(dá)一定深度時(shí),公司會(huì)依據(jù)相應(yīng)的分析,指名該行業(yè)針對(duì)性經(jīng)營(yíng),具體選擇條件如下：1行業(yè)市場(chǎng)分析：?行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模分析；?

19、行業(yè)業(yè)務(wù)及信息化需求包括行業(yè)本身的開(kāi)展趨勢(shì),行業(yè)的治理模式,信息化的依賴程度,上信息化支付水平等；?行業(yè)信息化現(xiàn)狀包括根底設(shè)施；?行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)及伙伴分析包括市場(chǎng)份額和方案內(nèi)容；?用友在行業(yè)中的SWO分析.2行業(yè)客戶積累：?行業(yè)戰(zhàn)略客戶或原型客戶工程的交付；?形成一定數(shù)量的參謀水平和交付水平.3行業(yè)產(chǎn)品的形成：?深度挖掘行業(yè),行業(yè)客戶規(guī)模到達(dá)一定程度、一定深度后,逐漸形成行業(yè)產(chǎn)品；?形成行業(yè)產(chǎn)品代表在產(chǎn)品廣度和方案深度上進(jìn)行拓展,如沒(méi)有形成行業(yè)產(chǎn)品,也可能在用友現(xiàn)有產(chǎn)品根底上形成行業(yè)方案來(lái)經(jīng)營(yíng).4）行業(yè)樣板用戶的形成：行業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,局部?jī)?yōu)質(zhì)客戶的典型應(yīng)用形成該行業(yè)的應(yīng)用示范,成為公司的樣板用戶.

20、樣板用戶的形成對(duì)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)提供有力的幫助,是公司確定是否指名經(jīng)營(yíng)行業(yè)的重要因素.5）行業(yè)營(yíng)銷工具：?行業(yè)方案的形成；?行業(yè)活動(dòng)包括治理論壇、成功經(jīng)驗(yàn)、促銷模板；精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案?行業(yè)資料及銷售工具完成.6）行業(yè)伙伴的合作如果需要的話.7）行業(yè)實(shí)施方法論或工程交付流程和治理.8）行業(yè)銷售支持流程.9）行業(yè)目標(biāo)客戶群及井田劃分.3.1.3.2指名行業(yè)業(yè)務(wù)的組織及職能1）模式一：行業(yè)業(yè)務(wù)部制設(shè)立行業(yè)本部,下設(shè)多個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)部舊U,及多個(gè)行業(yè)大客戶業(yè)務(wù)部ABU.每個(gè)公司指定經(jīng)營(yíng)的行業(yè)有一個(gè)行業(yè)ABUffi一個(gè)行業(yè)舊U組成.行業(yè)ABU負(fù)責(zé)該行業(yè)的幾個(gè)指名大客戶的經(jīng)營(yíng),行業(yè)舊U負(fù)責(zé)用友軟件及行業(yè)解決方案

21、在全國(guó)該行業(yè)的推廣和支持.行業(yè)ABU可以歸行業(yè)本部治理也可以歸ABU$部治理,本模式選擇前者.每個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)部舊U設(shè)總經(jīng)理、行業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)插件開(kāi)發(fā)、行業(yè)大工程治理及售前支持、行業(yè)產(chǎn)品交付、行業(yè)合作伙伴等崗位.行業(yè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)全國(guó)行業(yè)銷售的推動(dòng)、行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)、行業(yè)樣板用戶、行業(yè)方案及工具等；行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)插件開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)整理歸納行業(yè)ABU的開(kāi)發(fā)成果,修改并整合成行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)插件；行業(yè)大工程治理及售前支持負(fù)責(zé)全國(guó)各地行業(yè)大工程治理及售前支持； 行業(yè)產(chǎn)品交付負(fù)責(zé)全國(guó)各地行業(yè)大工程中的行業(yè)產(chǎn)品及插件局部的交付；行業(yè)合作伙伴負(fù)責(zé)行業(yè)的產(chǎn)品及方案伙伴、增值效勞伙伴、開(kāi)發(fā)伙伴、咨詢伙伴、系統(tǒng)集成商等的合作

22、.總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)全國(guó)的行業(yè)業(yè)務(wù).行業(yè)業(yè)務(wù)部的考核導(dǎo)向是行業(yè)銷售總收入.大區(qū)對(duì)總部指定的所有行業(yè)及大區(qū)范圍內(nèi)指定的行業(yè)設(shè)一個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)部,內(nèi)部設(shè)不同的行業(yè)經(jīng)理,每個(gè)行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)大區(qū)范圍內(nèi)1到多個(gè)行業(yè)的推動(dòng).大區(qū)行業(yè)業(yè)務(wù)部的考核導(dǎo)向是大區(qū)內(nèi)的所有指名行業(yè) 包括總部及大區(qū)指名行業(yè)的銷售總收入.分公司設(shè)行業(yè)經(jīng)理專崗,1名經(jīng)理負(fù)責(zé)總部及大區(qū)指名行業(yè)的業(yè)務(wù)推動(dòng)、當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)市場(chǎng)分析、 資源協(xié)調(diào)等； 另外設(shè)1到多名行業(yè)SALE顫責(zé)分公司當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的直銷業(yè)務(wù).行業(yè)經(jīng)理的考核導(dǎo)向是分公司當(dāng)?shù)厮兄该袠I(yè)包括總部、大區(qū)及分公司指名行業(yè)的銷售總收入,SALES的考核導(dǎo)向是指名行業(yè)的直銷收入.精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案2）模式二

23、：職能制設(shè)立行業(yè)本部,下設(shè)多個(gè)職能部門：行業(yè)市場(chǎng)部、行業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部、行業(yè)指名客戶經(jīng)營(yíng)部、 行業(yè)產(chǎn)品實(shí)施中央、 水平產(chǎn)品實(shí)施部、 戰(zhàn)略客戶效勞部.共享產(chǎn)品治理、局部咨詢實(shí)施總部及運(yùn)維總部職能、共享大區(qū)及局部分公司的銷售效勞職能、共享的職能平臺(tái)財(cái)務(wù)、人力資源、法務(wù)、IT、生產(chǎn)等；?行業(yè)指名大客戶經(jīng)營(yíng)部：所有指名經(jīng)營(yíng)行業(yè)中指名大客戶的銷售,全部由各指名行業(yè)的SALES組成,與AB3同,該部不負(fù)責(zé)銷售以外的其他職能.考核導(dǎo)向是直銷收入.?行業(yè)市場(chǎng)部：所有指名經(jīng)營(yíng)行業(yè)的市場(chǎng)樹(shù)立行業(yè)樣板用戶；完善行業(yè)方案；制作行業(yè)銷售工具；組織行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)；行業(yè)伙伴合作；推動(dòng)大區(qū)及局部分公司的行業(yè)銷售.考核導(dǎo)向是所有指名

24、行業(yè)的總銷售收入.?行業(yè)實(shí)施中央：行業(yè)大工程治理；行業(yè)大工程實(shí)施方案的治理和審核；承當(dāng)行業(yè)產(chǎn)品局部的直接交付工作；伙伴工程行業(yè)產(chǎn)品及插件局部的實(shí)施支持；考核導(dǎo)向是所有指名行業(yè)的總實(shí)施收入.?水平產(chǎn)品實(shí)施部：通用產(chǎn)品的交付；?戰(zhàn)略客戶效勞部：指名戰(zhàn)略客戶的效勞；?行業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部：行業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；行業(yè)插件開(kāi)發(fā)；行業(yè)伙伴的開(kāi)發(fā)支持.?大區(qū)及分公司平臺(tái)：同模式一.3）2中端客戶業(yè)務(wù)模式ERP1/2/3業(yè)務(wù)EPR1/2/3銷售部：分行業(yè)業(yè)務(wù)代表/經(jīng)理卜前：產(chǎn)品參謀及局部行業(yè)應(yīng)用參謀精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案運(yùn)維部老客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)部收費(fèi)應(yīng)用培訓(xùn)實(shí)施部工程交付及二次開(kāi)發(fā)-逐步進(jìn)行水平轉(zhuǎn)型1組織模式：職能制組織模式.2

25、面向客戶群體：中小型企業(yè)100人、1000萬(wàn)以上的企業(yè)、行政事業(yè)單位；3產(chǎn)品范圍：U8產(chǎn)品線、NC團(tuán)財(cái)務(wù)4業(yè)務(wù)模式：分公司直銷+渠道分銷；渠道主要布局在分公司所在的40個(gè)城市以外地區(qū)；5經(jīng)營(yíng)策略：用戶群按應(yīng)用范圍和應(yīng)用深度劃分為ERP0/1/2/3,按不同應(yīng)用階段和行業(yè)分類后規(guī)模化經(jīng)營(yíng).規(guī)?；?jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于ERP1的用戶、ERPCM級(jí)到ERP1的用戶以及ERP班級(jí)至ijERP2勺用戶.3.2.1中端客戶經(jīng)營(yíng)組織形態(tài)1總部：研發(fā)U8本部、市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)部、銷售銷售治理與支持部、渠道 渠道伙伴部中的渠道部 、 效勞 咨詢實(shí)施總部、 運(yùn)維總部、 培訓(xùn)教育總部 ；2大區(qū)：設(shè)行業(yè)業(yè)務(wù)部總部及大區(qū)指名行業(yè)的

26、業(yè)務(wù)推動(dòng)、大客戶部大區(qū)內(nèi)重點(diǎn)工程的工程經(jīng)理 、 銷售治理與支持部 支持大區(qū)范圍內(nèi)的U8ERP3/制造、U8ERP協(xié)銷工程、NC團(tuán)財(cái)務(wù)、資金及HR工程、大工程實(shí)施部、戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)部；3分公司：設(shè)營(yíng)銷大客戶銷售、區(qū)域銷售、市場(chǎng)、渠道、售前、效勞實(shí)施、運(yùn)維、培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)、行政、人力資源、IT三大序列；大客戶銷售分三項(xiàng)職能：行業(yè)SALES及行業(yè)經(jīng)理分公司指名行業(yè)直銷及總部和大區(qū)指名行業(yè)的銷售推動(dòng)、指名大客戶SALES如果有的話和大工程的工程經(jīng)理區(qū)域銷售中超過(guò)一定規(guī)模的工程；區(qū)域銷售主要從事中低端業(yè)務(wù),分兩種組織模式：模式一：區(qū)域銷售中分別設(shè)立財(cái)務(wù)軟件ERP0經(jīng)營(yíng)部和ERP軟件經(jīng)營(yíng)部?ERP0g營(yíng)部主

27、要針對(duì)新客戶開(kāi)拓,只設(shè)置銷售人員,客戶交付以培訓(xùn)精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案方式完成,不需配置售前、實(shí)施、二次開(kāi)發(fā)及運(yùn)維資源；作為新SALES的培養(yǎng)部門,也可以針對(duì)只想做財(cái)務(wù)軟件,ERP專型困難的SALES今后該部門過(guò)渡到渠道？?ERRg營(yíng)部經(jīng)營(yíng)ER瞰件1/2/3,售前、實(shí)施及二次開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)等部門主要協(xié)作ERP軟件經(jīng)營(yíng)部；ERP0S營(yíng)部的客戶交付后的后續(xù)經(jīng)營(yíng)及維護(hù)都由ERPg營(yíng)部負(fù)責(zé)；模式一有利于加速公司向ERRlk務(wù)轉(zhuǎn)型.模式二：區(qū)域銷售只設(shè)立ERPg營(yíng)部?ERPg營(yíng)部全面推動(dòng)ERP0-3的銷售業(yè)務(wù),與售前、實(shí)施、培訓(xùn)及運(yùn)維部門協(xié)作經(jīng)營(yíng)ERP業(yè)務(wù)；?ERPg營(yíng)部采取井田經(jīng)營(yíng)模式,全面挖掘和開(kāi)展ER哈

28、戶；?ERPg營(yíng)部的SALE劭客戶代表、高級(jí)客戶代表、客戶經(jīng)理和高級(jí)客戶經(jīng)理職位序列,通過(guò)SALES勺水平認(rèn)證及銷售業(yè)績(jī)情況來(lái)認(rèn)定；客戶經(jīng)理和高級(jí)客戶經(jīng)理可以經(jīng)營(yíng)ERP0-3的所有產(chǎn)品,高級(jí)客戶代表只能經(jīng)營(yíng)ERP0-1的所有產(chǎn)品,而客戶代表只能經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)軟件即ERP03.2.2組織職能3.2.2.1集團(tuán)組織職能1常規(guī)銷售治理與支持部?推動(dòng)銷售指標(biāo)的完成；?制定銷售方案并推動(dòng)與監(jiān)控；?銷售漏斗的治理；?制定促銷及價(jià)格方案,整合并執(zhí)行；?大工程的銷售治理與支持,推進(jìn)大工程落單;2產(chǎn)品市場(chǎng)部?市場(chǎng)跟蹤與研究；?客戶應(yīng)用與技術(shù)開(kāi)展跟蹤；?競(jìng)爭(zhēng)分析與對(duì)策；?營(yíng)銷推動(dòng)；?產(chǎn)品包裝與交付程序治理；?營(yíng)銷工具與

29、范本制作；?銷售技能設(shè)計(jì)與培訓(xùn)協(xié)同銷售和效勞總部；?成員銷售事件與活動(dòng)支持；?產(chǎn)品品牌塑造與傳播；?市場(chǎng)活動(dòng)籌劃與實(shí)施；?樣板用戶扶持與包裝,建立樣板客戶庫(kù).3渠道與伙伴部?渠道工程建設(shè)的總體規(guī)劃及渠道政策的制定；精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案?渠道機(jī)構(gòu)設(shè)立/撤并治理；?銷售政策治理；?監(jiān)管渠道政策及標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)理銷售秩序；?合作伙伴開(kāi)展與治理；?.渠道成員水平提升 制定人員技能標(biāo)準(zhǔn),建立認(rèn)證制度,統(tǒng)籌全國(guó)渠道成員水平提升規(guī)劃并組織實(shí)施；?承當(dāng)渠道業(yè)績(jī)指標(biāo)；?市場(chǎng)活動(dòng)支持；?渠道銷售支持及商務(wù)治理；?合作伙伴銷售治理；4咨詢實(shí)施總部?全國(guó)實(shí)施業(yè)務(wù)規(guī)劃與治理中央；?承當(dāng)全國(guó)實(shí)施收入指標(biāo)；?水平規(guī)劃、建設(shè)、認(rèn)證

30、；?實(shí)施方法及工具研制與推廣；?戰(zhàn)略工程治理與監(jiān)理；?大區(qū)/大客戶、分公司戰(zhàn)略工程支持;5運(yùn)維總部?建立、健全全國(guó)范圍的專業(yè)效勞體系,提升專業(yè)效勞水平:?效勞質(zhì)量體系ISO9001的推廣及認(rèn)證；?效勞質(zhì)量的監(jiān)督、投訴受理；?標(biāo)準(zhǔn)效勞行為、建設(shè)并推廣效勞業(yè)務(wù)治理平臺(tái)；?推進(jìn)效勞根底設(shè)施的建立、效勞機(jī)構(gòu)水平等級(jí)評(píng)定；?效勞產(chǎn)品規(guī)劃與效勞經(jīng)營(yíng)推動(dòng)：?效勞產(chǎn)品規(guī)劃開(kāi)發(fā)；?效勞營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行；?督導(dǎo)業(yè)務(wù)部門和分公司實(shí)現(xiàn)效勞經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；?設(shè)計(jì)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)效勞產(chǎn)品,開(kāi)拓新的運(yùn)行維護(hù)效勞市場(chǎng),推動(dòng)地區(qū)運(yùn)行維護(hù)效勞經(jīng)營(yíng)；?支持地區(qū)客戶效勞中央實(shí)現(xiàn)運(yùn)行維護(hù)效勞收入；?開(kāi)展效勞營(yíng)銷,推動(dòng)效勞品牌建設(shè)：?組織編寫(xiě)效勞宣

31、傳資料,配合戰(zhàn)略市場(chǎng)部門開(kāi)展效勞宣傳活動(dòng),提升用友效勞品牌知名度.?開(kāi)展效勞經(jīng)營(yíng)合作伙伴,幫助建立業(yè)務(wù)支持與溝通的管道；?提升地區(qū)運(yùn)行維護(hù)效勞人員專業(yè)技術(shù)水平,建立地區(qū)運(yùn)行維護(hù)人員水平考核標(biāo)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)；?標(biāo)準(zhǔn)效勞人員效勞行為,宣傳貫徹效勞經(jīng)營(yíng)意識(shí)；精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案6培訓(xùn)總部?負(fù)責(zé)全國(guó)培訓(xùn)業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn),分支機(jī)構(gòu)培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動(dòng)與治理；?培訓(xùn)課程體系及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)；?師資教學(xué)研究,培訓(xùn)師資提供；?承接內(nèi)部委托培訓(xùn)組織工作；?社會(huì)培訓(xùn)渠道拓展規(guī)劃、培訓(xùn)伙伴認(rèn)證治理、考核等,院校合作；?面對(duì)政府大客戶和企業(yè)大客戶的IT治理及用友軟件培訓(xùn)銷售工作;3.2.2.2大區(qū)組織職能1銷售治理與支持?售前咨詢和

32、方案支持；?區(qū)域內(nèi)銷售漏斗治理及銷售預(yù)測(cè)；?區(qū)域內(nèi)大工程銷售治理；?區(qū)域內(nèi)的銷售及售前水平建設(shè)；2大工程實(shí)施部?大工程實(shí)施支持、高端ERP工程的實(shí)施交付;?組建客戶化開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì),支持大工程交付；?區(qū)域內(nèi)實(shí)施水平建設(shè)及資源調(diào)配.3戰(zhàn)略客戶效勞經(jīng)營(yíng)部?區(qū)域戰(zhàn)略客戶的效勞經(jīng)營(yíng).3.2.2.3分公司組織職能1區(qū)域銷售?劃分區(qū)域井田,按井田進(jìn)行客戶的挖掘、拜訪、工程跟蹤及銷售實(shí)現(xiàn)；由于井田內(nèi)的客戶可能涉及不同的行業(yè)、不同的應(yīng)用需求,對(duì)SALES的要求會(huì)很高,所以井田銷售重點(diǎn)在于新客戶的開(kāi)拓,適合行業(yè)特性不明顯、應(yīng)用范圍窄、較簡(jiǎn)單的中低端水平產(chǎn)品U8ERP0/1局部U8ERP2;2大客戶銷售?指名行業(yè)銷售、

33、指名大客戶VIP銷售、井田中的大工程實(shí)現(xiàn)U8ERP3局部U8ERP2;?與區(qū)域銷售形成互補(bǔ)；3市場(chǎng)?客戶資源組織、市場(chǎng)活動(dòng)組織；?樣板用戶建設(shè)；?政府/媒體/伙伴關(guān)系建設(shè)；4售前咨詢工作重點(diǎn)是U8ERP2/3精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案?需求調(diào)研、方案編制；?方案演講；?參與工程治理及商務(wù)談判;5渠道?輔助總部進(jìn)行渠道的布局;?渠道的開(kāi)展、渠道治理；?渠道市場(chǎng)活動(dòng)；?政府關(guān)系及伙伴合作；6實(shí)施?負(fù)責(zé)發(fā)公司所簽中端客戶的交付工作,重點(diǎn)在ERP1/2以及NC團(tuán)財(cái)務(wù);?涉及到ERP3RNC其他模塊的實(shí)施工作,由大區(qū)或集團(tuán)行業(yè)部門參謀負(fù)責(zé)交付.?交付過(guò)程中,充分應(yīng)用集團(tuán)的交付工具、 模板,盡可能提升交付效率和

34、質(zhì)量,作到規(guī)?；桓叮?運(yùn)維?組織分公司客戶經(jīng)營(yíng)工作,有效開(kāi)拓老客戶資源,建設(shè)公司的效勞品牌；?按井田制劃分效勞責(zé)任,了解客戶業(yè)務(wù),為老客戶提供給用評(píng)估和業(yè)務(wù)診斷工作,制定針對(duì)性效勞方案.?ERP0勺客戶的建帳指導(dǎo),協(xié)助銷售及實(shí)施交付簡(jiǎn)單應(yīng)用客戶；?經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,按規(guī)模、行業(yè)、應(yīng)用階段分類經(jīng)營(yíng)老客戶戰(zhàn)略客戶、VIP、ERP0/1/2/3、單模塊客戶,規(guī)?；七M(jìn)老客戶的升級(jí)和二次銷售；?針對(duì)不同類別的客戶制定相應(yīng)的效勞產(chǎn)品及推廣策略、如開(kāi)效勞大會(huì)、建立每個(gè)行業(yè)ERP1/2/3不同應(yīng)用階段的應(yīng)用樣板；?深化ISO9002效勞治理體系,尤其是客戶效勞意識(shí)及行為標(biāo)準(zhǔn),提升服務(wù)質(zhì)量與客戶滿意度舉措；8培訓(xùn)?配合銷售提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)；?應(yīng)用集團(tuán)培訓(xùn)總部制作的培訓(xùn)課程,作好培訓(xùn)銷售、推廣工作；?師資水平認(rèn)證、講師治理治理咨詢公司參謀、大學(xué)教授、用戶中的各類治理主管、用友公司內(nèi)部專家等；?教務(wù)治理、師資與培訓(xùn)考核；?培訓(xùn)銷售、培訓(xùn)認(rèn)證；?培訓(xùn)合作、培訓(xùn)伙伴治理等；3.3低端客戶業(yè)務(wù)模式獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部制1組織模式：獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部制.2面向客戶群體：精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案中小型企業(yè)250人、3000萬(wàn)以下的企業(yè)、行政事業(yè)單位；3產(chǎn)品：通系列財(cái)務(wù)通、商貿(mào)通、業(yè)務(wù)通、人事通、客戶通、辦公通、醫(yī)院通等 ；4業(yè)務(wù)模式：全分銷,