營銷部年度述職報告

1、營銷部年度述職報告營銷部年度述職報告營銷部年度述職報告近一個時期以來，營銷中心在公司的指導下，開展了華中區(qū)域市 場啟動和推廣、市場網(wǎng)絡的建設、各區(qū)級批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端 客戶的維護等工作?，F(xiàn)將*個月來，營銷中心階段工作所取的成績、 所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷中心下一步工作的開展提 幾點看法。一、“5個一”的成績客觀存在1. 啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡體系 華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商 （商業(yè)公司或個體經(jīng)營者）超過*家，通過深入實際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模 實力、資金信譽、品種結構、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進行了A、B、C分類管理，其中A

2、類主要側重于大流通批發(fā);B類為二批和臨床 純銷戶；C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建 立了貨、款業(yè)務關系的近*家;渠道客戶掌控力為80。我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、 迅速占領華中區(qū)域這一重點市場， 提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證，這一 點正是競品企業(yè)所看重的。2. 培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團 隊。目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下， 共有業(yè)務人員xx人, 管理人員XX人，后勤人員XX人。各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不 同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后， 各人員已完全熟 悉了本崗位甚至相關崗位的業(yè)務運作的相關流程。

3、對業(yè)務人員，營銷中心按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分， 共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工 協(xié)作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞， 體 現(xiàn)勒協(xié)作和互補的初衷。這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心 盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。 你們是華中區(qū)域市場運作 的生力軍，是能夠順利啟動華中區(qū)域市場并進行深度分銷的人力資源 保證。我們起步雖晚，但我們要跑在前面！3. 建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。在總結上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已 經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業(yè)務規(guī)劃的管理辦法， 各項辦 法正在試

4、運行之中。首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的營銷中心業(yè)務人員考核辦法，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出明確的 規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的營銷中心業(yè)務管理 辦法，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂 購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障第三，形成了“總結問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找 出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市 場需求為導向，大大地提高了工作效率。4. 確保了 一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。目前，營銷中心

5、操作的品種有*個品種，*個品規(guī)。對這些品種， 我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策 如現(xiàn)款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這 些品種在地區(qū)級市場的普及率達到 70-90之間，在縣級市場的普及 率達到50-80,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到 我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實了物質(zhì)和人文基 礎。5. 實現(xiàn)了一筆為部門的正常運作提供經(jīng)費保證的銷售額和利潤。自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓， 相關 競品品種的大流通調(diào)撥，共實現(xiàn)了銷售額 萬元；毛利潤額

6、萬元，為 整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的、 足額的經(jīng) 費保證。營銷中心主管領導在建設并掌握營銷網(wǎng)絡的同時， 通過各種途徑 為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展 的物質(zhì)保障是不需擔心的。二、“3個無”的問題亟待解決問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。1. 無透明的過程雖然營銷中心已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也 有布置和要求，但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣， 僅僅是局部 人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，營銷中心不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī) 劃和協(xié)調(diào)，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結果大打 折扣。2. 無互動的溝

7、通營銷中心是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的， 一線工作人員、后 勤人員、主管領導的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。 營銷 中心需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況， 以便隨時調(diào) 整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。3. 無開放的心態(tài)同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障， 客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。 如果我們不能 以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并 蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們 要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不

8、要被不需在意的的人和事影響 了我們的進步。兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。4. 無規(guī)劃的開發(fā)市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場， 在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要 有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟 動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的， 客觀 經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什 么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要 考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有 可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。三、5條建議僅供參考1. 重塑

9、營銷中心的角色職能定位。在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端 網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。2. 建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水， 還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口” 。3. 調(diào)整產(chǎn)品結構。單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采 購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中 心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有 聲譽回報的產(chǎn)品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關系會更加緊密。4. 貨款分離，變被動為

10、主動業(yè)務人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人（專車）發(fā)送;款由對應業(yè)務人員收回，一來可以改 變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風險；三來可以促使出貨渠道流暢。5. 改變待遇分配機制。工資：在完成基數(shù)任務的前提下，實行“隱性保密工資”，下不 保底，上不封頂，由營銷中心主管領導根據(jù)個人實際工作狀況進行 “模 糊分配”。獎勵（提成）:經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得?？偨Y：“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽， 競賽結果的好壞

11、相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、 品格是否經(jīng)得起考驗。我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進行整合 形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、 有選擇地進行商品分銷的最有份量的談判籌碼 ！我們一定能在疲軟的 經(jīng)濟里建功立業(yè)我們現(xiàn)在的確困難，單我們決不貧窮，因為我們有可以預見的未來！營銷部年度述職報告XXXX 年即將過去，伏案沉思，一年來，作為城區(qū)營銷部負責人， 以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指

12、導，在局（中心）的正確領 導下，認真貫徹執(zhí)行上級下達的各項方針政策， 始終堅持以經(jīng)濟效益 為中心，以“決戰(zhàn)網(wǎng)建”為動力，竭力追求“三滿意”，加強部門管 理，腳踏實地，不斷學習，與部門員工齊心協(xié)力，較好地完成了公司 下達的各項指標任務，主動向“市場經(jīng)理”轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)將我一年來的工 作、思想、學習等方面匯報如下，請領導審查：一、以經(jīng)濟效益為中心，較好完成各項指標任務1 、腳踏實地，確保目標任務的完成隨著網(wǎng)建工作的不斷深入，訪銷員向客戶經(jīng)理過渡，如何在這種 職能的轉(zhuǎn)變中不影響銷量完成部門目標任務， 是我今年思考較多的問 題。在局（中心）的正確領導下，我?guī)ьI部門員工轉(zhuǎn)變觀念，學習上海 煙草人“與時俱進、銳

13、意進取、敢為人先、爭創(chuàng)一流”的精神，嚴格 執(zhí)行營銷科的每個銷售策略，在深化服務的同時腳踏實地確保銷量。首先合理地制定營銷計劃，將部門任務科學合理地分解到每位客 戶經(jīng)理頭上，提高了客戶經(jīng)理工作積極性；并利用早會總結安排、要 求客戶經(jīng)理隨時對比客戶銷售周期變化，在拜訪中幫助客戶清理庫 存、抓住促銷機會加大宣傳力度、及時補貨等措施，以“不放過一個 銷售機會”為口號，通過細化銷售工作中的每個環(huán)節(jié)，既保證了訪銷 員的職能轉(zhuǎn)變，又沒有影響銷量：今年1-10月完成總銷量30519.21 箱，占計劃的99.41%,比去年同期上升2857.07箱，約9.39%。2 、抓落實，花大力氣做好品牌培育工作(1) 隨著

14、工業(yè)企業(yè)的不斷重組和品牌的不斷精減，現(xiàn)市場供需矛盾越來越突出，我深刻認識到要解決這一癥結，必須做好目標品牌的 培育與推廣工作。根據(jù)局(中心)“三個方向兩個重點”要求，帶領部 門員工抓住目標品牌宣傳不放松，下苦功夫做好品牌置換與新品牌的 上攤工作，通過統(tǒng)一口徑宣傳、零包上攤、每天早會重點強調(diào)、選擇 重點經(jīng)營戶以點帶面、借助促銷活動擴大影響力及客戶庫存量等手段 進行，并要求客戶經(jīng)理站在客戶利益角度做好解釋工作，將行業(yè)信息帶與經(jīng)營戶，使他們轉(zhuǎn)變觀念，互動起來做好品牌培育工作。通過這一系列積極的工作，使“時尚宏聲”、“醇香紅梅”等品牌 成功置換了“蓋紅河”，減低了市場壓力，提高了客戶滿意度，前者 更是

15、由最初的1548條上升到如今的10642條；“紅白蓋天”上攤率 達90%上，其它目標品牌上攤率也達到分公司及局 (中心)要求。(2) 加大重點品牌宣傳力度。重點品牌是公司利益的支撐，我作為城區(qū)市場經(jīng)理更是時時以提高重點品牌銷售為目的，要求客戶經(jīng)理將重點品牌溶入到每天的拜訪和客戶分析中，見縫插針地宣傳。不僅如此，更是要求客戶經(jīng)理熟悉各品牌毛利， 有針對性地宣傳高毛利品 牌，盡最大可能創(chuàng)造更大經(jīng)濟效益。1-10月部門創(chuàng)利占全公司的44.79%。以“決戰(zhàn)網(wǎng)建”為動力，狠抓基礎工作，提升服務質(zhì)量1 、嚴格要求，提高各項基礎工作質(zhì)量我深刻地意識到，上海網(wǎng)建“精細、嚴謹、扎實、創(chuàng)新”的作風 貫穿于工作的各

16、項環(huán)節(jié)中。因此我首先嚴格要求自己的營銷報告、 早 會記錄等基礎工作的規(guī)范化和標準化，并在不斷的學習與總結中提升 質(zhì)量，帶領整個營銷部做好網(wǎng)建基礎工作，使雁XX區(qū)營銷部的網(wǎng)建基礎工作水平始終保持在全市前列，并得到省、市網(wǎng)建檢查的一致好 評。2 、做好電話訂貨初期摸底工作、電子結算推廣工作作為城區(qū)市場經(jīng)理，我一刻也不敢放松電話訂貨、電子結算工作 的推進。帶領客戶經(jīng)理收集客戶基礎資料，做好卷煙銷售系統(tǒng)信息維 護，確保了電話訂貨軟件正常運行。采取深入細致的宣傳工作、緊俏 品牌的吸引、耐心周到的服務等措施，大力發(fā)展電子結算，距今發(fā)展 在線代扣604戶，圓滿完成局（中心）下達的40%（600戶）指標。并

17、在提升入網(wǎng)率的同時積極反饋結算中存在問題，加強與銀行方的聯(lián) 系，做好客戶思想工作，努力提高結算成功率。3 、竭力追求“三滿意”，大力提升服務質(zhì)量從以銷量為中心到以客戶為中心，營銷部職能發(fā)生了根本改變。我深刻意識到客戶關系管理是提升網(wǎng)建質(zhì)量的關鍵，帶領客戶經(jīng)理隨 時隨地處理好與客戶關系，倡導“服務他人，快樂自己”的服務理念， 真心為客戶：一方面積極配合廠方進行品牌宣傳活動，并及時反饋銷 售信息，使各廠方業(yè)務員與我們合作愉快；另一方面想盡辦法為零售 戶排憂解難，妥善處理客服矛盾，使經(jīng)營戶與我們的心貼得更近了?，F(xiàn)客戶滿意度調(diào)查城區(qū)平均分值達到 70分以上，其中不滿多為對緊 俏品牌供給不足及贏利方面，

18、對我人員無不滿現(xiàn)象。4 、強化專銷結合工作，確保專銷結合落到實處要實現(xiàn)“決戰(zhàn)網(wǎng)建”的目標，專銷結合是關鍵。作為專銷結合會 主持人，我嚴格按公司要求堅持一周一次召開專銷結合會，與呼叫中心、稽查中隊、配送中心負責人互通信息，并做到有記錄、有分析， 有措施，有結果。在平時也與各部門密切聯(lián)系，及時處理突發(fā)事件， 并制定“有問有答”制，真正做到發(fā)現(xiàn)問題解決問題。樹立“全員專 賣”意識，要求客戶經(jīng)理將自己在經(jīng)營管理和服務中掌握的市場情況 及時提供給稽查員，互相配合凈化市場，提高市場占有率。三、加強內(nèi)部管理，促進客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)型加強管理，規(guī)范客戶經(jīng)理行為，確保工作的到位也是我今年工作 的重心。觀念的更新是首要

19、因素。我首先將自己獲取的相關知識通過 各種形式傳達給客戶經(jīng)理，使全員轉(zhuǎn)變觀念，培養(yǎng)工作自覺性；其次通過跟訪、市場檢查、平時工作調(diào)查等形式規(guī)范客戶經(jīng)理拜訪行為，并分析各客戶經(jīng)理工作中的亮點與不足，宣揚亮點、指導不足，盡量使全員業(yè)務素質(zhì)全面提升；為使客戶經(jīng)理拜訪真正有價值，我通過實 際跟訪尋找最適合的拜訪方法，拜訪由最初平均每天普訪40戶到如今每天40戶分重點和側重點，這樣既保證了客戶經(jīng)理每天的拜訪頻 度，也降低了客戶經(jīng)理說話疲勞度，杜絕了走馬觀花現(xiàn)象，提升了拜 訪質(zhì)量；強調(diào)臨江片區(qū)客戶經(jīng)理在提升拜訪質(zhì)量的同時做好轉(zhuǎn)供戶管 理工作；要求餐飲組在對老客戶訪銷服務到位的情況下大力發(fā)展新市 場，減小市場

20、盲點；重視客戶投訴，特別是緊俏貨源分配上加強管理， 將之與客戶經(jīng)理工作質(zhì)量結合，如查實嚴懲不待。加強自我督促，部 門全員合理制訂每日、每周、每月工作安排，互相監(jiān)督，使工作逐漸 向程序化發(fā)展。通過一系列管理措施，使客戶經(jīng)理基本知道應該做什 么、怎樣做。四、加強學習，提高素質(zhì)我深知，“網(wǎng)建學上?！?，學的不僅是“形”，更重要的是“神”， 要達到這一高度，真正成為一名“市場經(jīng)理”、“客戶經(jīng)理”要的就是 不斷的學習與積累，提高綜合業(yè)務素質(zhì)。為此，我制訂了每周五召開 部門會議，會議內(nèi)容主要包括傳達文件、市場分析、學習業(yè)務知識等， 這一固定模式的建立提高了全員綜合素質(zhì)，培養(yǎng)了良好的學習習慣。 通過這些舉措，我部門憂患意識較高，素質(zhì)有所提高，學習習慣有所 加強。我并利用業(yè)余時間通過網(wǎng)絡、雜志了解行業(yè)動態(tài)，學習收集營 銷知識,邊學邊做,邊做邊學,努力向“市場經(jīng)理”轉(zhuǎn)型。五、愛崗敬業(yè)，遵紀守法，起到了黨員的先鋒帶頭作用，增強了 部門凝聚力我認為，一個人