營銷策略案例匯編2

1、哈藥集團(tuán)的營銷策略一、關(guān)于哈藥集團(tuán)（一）、公司簡介哈藥集團(tuán)是集科、工、貿(mào)為一體的大型骨干企業(yè) , 全國最大 的中西合璧，工商一體化綜合性醫(yī)藥企業(yè)。集團(tuán)現(xiàn)擁有一個(gè)控 股上市公司、 12 個(gè)全資子公司，職工總數(shù)為 2.01 萬人，共生 產(chǎn)西藥及中藥制劑、西藥原料、中藥粉針、生物工程藥品等 6 大系列、 20 多種劑型、 1,000 多個(gè)品種，其中主導(dǎo)產(chǎn)品頭孢噻 肟鈉、頭孢唑啉鈉、雙黃連粉針等產(chǎn)銷量均居全國第 1 位，青 霉素鈉原粉及粉針產(chǎn)銷量居全國第二位。集團(tuán)控股的哈藥集團(tuán) 股份有限公司是黑龍江省和全國醫(yī)藥行業(yè)首家股票上市公司， 并于 1996 年被國家批準(zhǔn)為第四批境外上市預(yù)選企業(yè)。集團(tuán) 1996

2、 年被定為全國 512 家重點(diǎn)聯(lián)系的企業(yè)之一， 1997 年被國家 正式列為 120 戶大型企業(yè)集團(tuán)試點(diǎn)單位， 2000 年被黑龍江省認(rèn) 定為高新技術(shù)企業(yè)龍頭。集團(tuán)組建以來，遵循改革進(jìn)展的思路，堅(jiān)持“三改一加 強(qiáng)”的方針，積極推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，努力完善集團(tuán)化 和股份制改造，在醫(yī)藥市場形勢極為嚴(yán)峻的條件下實(shí)現(xiàn)了滾動(dòng) 式進(jìn)展。在市場經(jīng)濟(jì)大潮中，集團(tuán)在“精干主業(yè)，優(yōu)化副業(yè)，收攏五指，形成拳頭，調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，進(jìn)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)”總的改 革方針指引下，從技術(shù)改造入手，致力于技術(shù)裝備水平、產(chǎn)品 檔次、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)與市場需求相對接，提高企業(yè)整體實(shí)力。 為此，集團(tuán)堅(jiān)持高起點(diǎn)和合理布局的原則，對企業(yè)實(shí)施了大規(guī)

3、模的技術(shù)改造。自“七五”末期以來，按國際標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“六 大基地”的改造和建設(shè)，并重點(diǎn)推進(jìn)哈藥集團(tuán)制藥總廠、制藥 三廠、中藥二廠和技術(shù)中心改造的步伐，使主導(dǎo)產(chǎn)品的生產(chǎn)條 件和技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，達(dá)到或接近國際先進(jìn)水平。通過引進(jìn)和開 發(fā)，集團(tuán)掌握了抗生素三大母核 (6 APA 7ACA 7ADCA及 其下游衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，并具備了年產(chǎn)西藥粉針 21 億支、 中藥粉針 6,000 萬支、水針 1.4 億支、片劑 110 億片、膠囊 15 億粒的生產(chǎn)能力，在國內(nèi)同行業(yè)中具有明顯的規(guī)模優(yōu)勢和技術(shù) 優(yōu)勢。為適應(yīng)市場需求，放大經(jīng)營能力，我集團(tuán)在國內(nèi)形成了 獨(dú)具特色的經(jīng)營優(yōu)勢。集團(tuán)明確提出要使“經(jīng)營能力大于生產(chǎn)

4、 能力”的思想。首先是建立強(qiáng)大的市場營銷隊(duì)伍，目前集團(tuán)各 企業(yè)營銷人員已占職員總數(shù)的 10以上，營銷人員中具有大專 以上學(xué)歷的科技人員比例達(dá)到總數(shù)的50以上，全面推進(jìn)了高智商和科技營銷。目前已在全國 29 個(gè)省、市布點(diǎn) 100 余個(gè)，形 成覆蓋廣、功能強(qiáng)的營銷網(wǎng)絡(luò)。1999 年工業(yè)總產(chǎn)值完成 43.6 億元、主營業(yè)務(wù)利潤 16.7億元，凈利潤 1.46 億，同比分不增長 48.8%、47、 412000 年哈藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 65 億元、利稅 32 億元, 凈利潤2.28 億，同比分不增長 49.1%、91.6 、 56.2 。追求卓越， 不斷創(chuàng)新，仰頭邁向充滿希望的新世紀(jì)。3 / 34哈藥集團(tuán)

5、（二）、組織結(jié)構(gòu)監(jiān)察委黑龍江省巴彥橡膠有哈藥總廠哈爾濱高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)- 哈爾濱千手佛實(shí)業(yè)總I哈爾濱醫(yī)藥供銷有限司哈爾濱亞興工程實(shí)業(yè)司哈爾濱市貿(mào)易公司哈爾濱中1 哈爾濱中 丄礦鑫健 工哈徊濱制 I虻藥集團(tuán) 丄中心 丄哈藥集團(tuán) 總廠制劑 I藥份限司 材 哈股有公 藥藥份限司藥業(yè)公 哈股有公醫(yī)商分哈藥集團(tuán)丄堂制藥廠 哈勞團(tuán)丄】盯集團(tuán)丄六廠哈勞集團(tuán)-u -丄哈Br集團(tuán)藥制藥總廠三）、經(jīng)營狀況哈藥集團(tuán) 2000 年實(shí)現(xiàn)銷售收入 64 億元，居全國醫(yī)藥行業(yè)第 一位。從公司的經(jīng)營狀況看，目前的主打產(chǎn)品沒有技術(shù)或質(zhì)量上 的優(yōu)勢，公司取得如此好的銷售業(yè)績，要緊在于公司的營銷能力 和市場策略的成功。分析公司的經(jīng)營特

6、點(diǎn)，在以后2 3 年內(nèi)能保持較好的業(yè)績增長。公司占主營業(yè)務(wù)收入和主營業(yè)務(wù)利潤10以上的產(chǎn)品包括青霉素粉針、嚴(yán)迪、葡萄糖酸鈣、鈣中鈣等，以及公司其他單個(gè)產(chǎn) 品年銷售額超過億元的戰(zhàn)略產(chǎn)品，盡管市場容量大，但產(chǎn)品技術(shù) 要求不高，生產(chǎn)廠家眾多，市場競爭激烈。公司能在補(bǔ)鈣、補(bǔ)血 產(chǎn)品市場脫潁而出，是因?yàn)楣疽勒辗翘幏剿幒捅＝∑肥袌龅奶?點(diǎn)，采納了密集廣告的營銷策略，在市場上樹立了哈藥集團(tuán)幾個(gè) 大產(chǎn)品的品牌。而且從公司的財(cái)務(wù)報(bào)表看，公司在銷售大幅上升 的同時(shí)，回款操縱也做得比較好，公司 2000 年的主營收入同比增長 44，而應(yīng)收賬款同比增長 21，其他應(yīng)收賬款還略有下 降。講明公司具有強(qiáng)大的營銷能力。盡

7、管公司的營銷策略和市場開拓都專門優(yōu)秀，但對公司來 講，也存在一些不足，首先是公司的營銷要緊以廣告開拓市場， 廣告費(fèi)用一直居高不下，而國家出臺(tái)的關(guān)于廣告費(fèi)用不超過營業(yè) 收入 2的部分才能抵扣應(yīng)納稅款的規(guī)定， 對哈藥集團(tuán)的利潤將 產(chǎn)生較大阻礙，并將改變公司的營銷策略。另外公司的產(chǎn)品差不 多差不多上大路貨，由于此類產(chǎn)品的生命周期都比較短，因此公 司需要不斷有新產(chǎn)品的推出，但看公司最近配股募集資金項(xiàng)目， 依舊一般性的產(chǎn)品，在強(qiáng)大的營銷能力支持下，公司能保持一定 的業(yè)績增長，但對營銷的過分依靠，使公司的長期進(jìn)展存在較大 的不確定性。同時(shí)缺乏高科技含量的新產(chǎn)品，也使公司的核心競 爭力下降，在長期市場競爭中

8、處于不利地位。 （四）、報(bào)表（經(jīng)營狀況及財(cái)務(wù)狀況）單位：萬元7 / 34指標(biāo)項(xiàng)目2000 年1999 年增長比例（%）總資產(chǎn)444, 940.00441,468.140.79主營業(yè)務(wù)收入644, 445.84448, 697.4043.63:主營業(yè)務(wù)利潤321,218.19167,457.8291.82凈利潤22,806.3414,557.5156.66長期負(fù)債22,062.303,274.96-32.73股東權(quán)益161,416.17143,996.2012.10營業(yè)費(fèi)用（要緊為廣告）138,889.0028,875.05381.1每股收益（元）攤薄0.510.3164.62加權(quán)0.510.3259.38每股凈資產(chǎn)（兀）3.583.1912.22二、哈藥的營銷策略（一）、我國醫(yī)藥行業(yè)的市場狀況分析我國醫(yī)藥市場的競爭差不多由原來的單一企業(yè)及單一產(chǎn)品的 竟?fàn)?，向區(qū)域化、集團(tuán)化的企業(yè)綜合實(shí)力方面的競爭演變，各地 紛紛組建了工商一體化的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，如哈藥集團(tuán)、華北 制藥、上海藥業(yè)、全興股份等。同時(shí)藥品市場的價(jià)格波動(dòng)較大， 隨著入關(guān)的臨近，國