導(dǎo)購員管理制度

1、導(dǎo)購員管理制度一：我們的目標(biāo)制定嚴(yán)格的終端管理人員招募機(jī)制，選擇優(yōu)秀人才，確保合理的人才儲(chǔ)備；建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高整體銷售力；規(guī)范終端管理，提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績效；構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力；健全信息反饋制度，真正做到對市場的快速反應(yīng)；二：導(dǎo)購員組織機(jī)構(gòu)圖（略） 三：導(dǎo)購員職責(zé)：企業(yè)文化的傳播者產(chǎn)品售賣者展區(qū)管理者終端信息搜集、反饋者基礎(chǔ)客情溝通、維護(hù)者四：導(dǎo)購員行為規(guī)范1、熱愛公司，熱愛本職工作，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。2、明確公司的銷售政策，努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。3、嚴(yán)格遵守工作時(shí)間，不遲到，不早退，不中間外出離崗。4、

2、上崗要求：精神飽滿，意氣昂揚(yáng)，站立、說話、儀態(tài)，充滿朝氣與活力。5、上崗時(shí)間穿工作服、帶胸卡，整潔利落，不濃裝艷抹。6、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語，不說傷害顧客的話。7、講解產(chǎn)品時(shí)熱情誠懇，語調(diào)清晰、溫和，認(rèn)真聽懂顧客的詢問后詳細(xì)的進(jìn)行講解，保證正確的站立姿勢。9、要站在顧客的角度看問題，并想想如果你處于他的立場，你會(huì)要求對方如何做，這樣你就會(huì)知道如何讓顧客滿意。10、對待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態(tài)度。不要急于求成，掌握好分寸。11、在介紹商品時(shí)，注意一定要明確介紹思路，主推產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹，突出優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)，避免缺點(diǎn)，對不主推的商品大致而略12、愛惜商

3、品、拿放、演示、介紹功能，給顧客試機(jī)時(shí)，應(yīng)輕拿輕放、動(dòng)作敏捷，告訴顧客使用產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng)，這樣就減少了以后不必要的麻煩。13、充分了解產(chǎn)品知識、營業(yè)知識及相關(guān)技能。14、不在展區(qū)內(nèi)接待親友，不允許長時(shí)間接聽私人電話。必須經(jīng)過店長批準(zhǔn)。16、保持展臺、樣品的干凈整潔，物品擺放有序，給顧客創(chuàng)造一個(gè)清潔、舒心的購物環(huán)境。每天全面整理衛(wèi)生。17、切實(shí)執(zhí)行公司的工作要求。如有疑難和不滿及時(shí)溝通或向上級主管反映，不得私下議論公司的各項(xiàng)規(guī)定。消極不亂傳。18、以公司的利益為重，不做損害公司形象及利益的事。19、積極參加公司、商場組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及各項(xiàng)活動(dòng)。做好客情溝通，維護(hù)。21、員工之間要互相團(tuán)結(jié)、協(xié)力合作

4、，不打鬧滋事。22、嚴(yán)禁與顧客拌嘴爭吵或指責(zé)顧客。23、嚴(yán)禁在顧客走后議論顧客。24、進(jìn)入工作崗位后手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài)。25、不準(zhǔn)私自串班，休息須提前告知渠道負(fù)責(zé)人。26、接待的顧客必須隨手贈(zèng)送產(chǎn)品宣傳單。留下宣傳機(jī)會(huì)。27、必須規(guī)范、準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)上報(bào)日、周、月銷量。28、當(dāng)沒有顧客時(shí)導(dǎo)購員必須站在展區(qū)內(nèi)，不準(zhǔn)離崗或與其他人聊天等。五：導(dǎo)購員錄用制度1、招聘在自愿應(yīng)聘的基礎(chǔ)上，通過審核相關(guān)資料及面試，擇優(yōu)錄用。大批招聘：公司組織招聘、面試，招聘后將促銷員的人事資料存檔。個(gè)別招聘：挖掘其他渠道或廠家的強(qiáng)勢人員。甄選、確定：經(jīng)過渠道負(fù)責(zé)人面試、甄選，聘用素質(zhì)較高的促銷人員。短期促銷員招聘：以大中專院

5、校學(xué)生為主，旺季派到賣場支援，由渠道負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理；2、錄用條件；初中以上學(xué)歷。身體健康、五官端正，具有一定的文化修養(yǎng)。無不良前科及復(fù)雜背景。其它條件執(zhí)行公司有關(guān)招聘文件。3、招聘原則公平、公開、公正原則。寧缺勿濫原則：高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格，確保質(zhì)量。親屬回避原則。知識化，專業(yè)化原則。公司規(guī)定的其他原則和要求4、所需資料簡歷（按照公司統(tǒng)一格式填寫）。身份證復(fù)印件。兩張近期一寸免冠照片。健康證明。公司需要的其他證明資料。六：崗前培訓(xùn)1、培訓(xùn)要求：對公司有基本了解并，對公司有信心對本崗位有基本了解，對本崗位有高度的重視對產(chǎn)品有基本了解，掌握學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基本方法2、培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化：公司簡介，性質(zhì)、規(guī)模、網(wǎng)

6、絡(luò)，組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向。公司的人本文化：團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行、個(gè)人發(fā)展、文化公益活動(dòng)等。導(dǎo)購員的工作內(nèi)容。產(chǎn)品：公司所經(jīng)營產(chǎn)品在市場中的情況及未來前景。介紹產(chǎn)品線、型號、功能等產(chǎn)品基本情況。產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)。主要競品產(chǎn)品線及主推型號賣點(diǎn)說辭。產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)及打擊競品說辭。導(dǎo)購技巧的強(qiáng)化培訓(xùn)。賣點(diǎn)說辭的實(shí)戰(zhàn)交流。終端演示方法交流、推廣。消費(fèi)者心理。售后服務(wù)公司制度，導(dǎo)購員管理制度終端樣機(jī)擺放，演示要求及終端建設(shè)七：導(dǎo)購員工作職責(zé)導(dǎo)購員是公司和代理商營銷體系中第一線的執(zhí)行者，其根本任務(wù)就在于如實(shí)地向顧客傳達(dá)公司的理念和商品價(jià)值，提供服務(wù)，并盡最大的努力消除顧客在購入商品時(shí)的種種不便，從而實(shí)現(xiàn)公司

7、的利益增長。1、工作內(nèi)容：銷售產(chǎn)品終端（終端布置，出樣演示等）。貨品，贈(zèng)品的保管，帳目的核對（促銷員手中都必需有帳本），要貨返貨。財(cái)物 (樣機(jī)展架，POP使用，演示費(fèi)，促銷員進(jìn)場費(fèi))。溝通（內(nèi)部和領(lǐng)導(dǎo)同事們的溝通協(xié)作；外部和所在商場主管，競品的溝通）。職責(zé)負(fù)責(zé)所在賣場產(chǎn)品推廣、銷售、售點(diǎn)建設(shè)工作，完成銷售任務(wù)。熟悉業(yè)務(wù)，能熟練操做公司產(chǎn)品，掌握好產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及相關(guān)技術(shù)知識。為營造現(xiàn)場氣氛，增加銷售量，協(xié)助渠道負(fù)責(zé)人做好促銷工作。宣傳公司的產(chǎn)品與企業(yè)形象。在終端派發(fā)各種宣傳資料。做好終端產(chǎn)品與營銷道具的陳列及維護(hù)工作，保持終端的整潔。收集顧客的意見、建議與期望，及時(shí)妥善處理顧客抱怨，并向渠道

8、負(fù)責(zé)人。收集競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場活動(dòng)等信息。協(xié)調(diào)溝通與所在商場的基層關(guān)系。銷售報(bào)表日報(bào)表：每日23:00之前短信通知渠道負(fù)責(zé)人當(dāng)日銷量。周報(bào)表及竟品信息表：計(jì)算本周銷量，填寫周銷量表,并傳真至辦事處。月報(bào)表及贈(zèng)品登記表：每月3日前將產(chǎn)品月銷量表傳真至辦事處。商場展臺位置變動(dòng)及商場整體調(diào)整和其他重要變化必須第一時(shí)間通知渠道負(fù)責(zé)人，以便公司及時(shí)跟蹤作出有利應(yīng)對。八：展示專柜管理規(guī)定展示柜及樣品機(jī)的擺放是公司整體形象設(shè)計(jì)的一部分，其能顯示公司及產(chǎn)品特色，故對其進(jìn)行有效管理非常重要。1、導(dǎo)購員必須做好展示專柜的維護(hù)工作，保持其美觀、清潔和完好無損，嚴(yán)禁人為破壞。對顧客不慎劃傷部分，可向分公司申領(lǐng)

9、零件進(jìn)行修復(fù)。4、展臺、展柜嚴(yán)格按照5S執(zhí)行（整頓、整理、清掃、清潔、身美）。5、樣機(jī)應(yīng)干凈，外觀不能有損壞，如有損杯的，應(yīng)及時(shí)報(bào)告并予以維修或更換。6、展臺上只放本公司的產(chǎn)品，不得存放個(gè)人的物件、雜物。7、促銷品應(yīng)保持整潔干凈。8、促銷品應(yīng)放在顯眼的位置上，但不宜擋住產(chǎn)品，也不宜太多太復(fù)雜。9、促銷品不是裝飾品，而是輔助銷售的工具，說明產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該加以利用。10、在展臺面上不能有紙屑，包裝盒，包裝繩等。九：導(dǎo)購員例會(huì)規(guī)定（一）時(shí)間：每月月初（渠道負(fù)責(zé)人同經(jīng)理月初確定）（二）參加人員1、辦事處負(fù)責(zé)人2、渠道負(fù)責(zé)人3、本渠道促銷員4、導(dǎo)購經(jīng)理（三）會(huì)議準(zhǔn)備：辦事處負(fù)責(zé)人、渠道負(fù)責(zé)人、導(dǎo)購員必須將本

10、月終端存在的問題提前列出，會(huì)議直接討論。（四）會(huì)議記錄：渠道負(fù)責(zé)人將會(huì)議記錄，2天內(nèi)整理后以書面或E-mail形式到辦公處。（五）會(huì)議內(nèi)容1、銷售分析：銷售額：各店銷售數(shù)額、渠道整體銷售額。周冠軍及月冠軍公布及獎(jiǎng)金發(fā)放。競品：（銷量，促銷活動(dòng)等）2、終端：人員：（紀(jì)律、心態(tài)等）客情關(guān)系：（與商場自營，主管，競品關(guān)系）現(xiàn)場：（賣場布置，演示，陳列，衛(wèi)生）3、促銷：促銷活動(dòng)：（結(jié)果，分析，個(gè)人意見，競品活動(dòng)）競品促銷動(dòng)態(tài)：4、下月任務(wù)及計(jì)劃：任務(wù)：（會(huì)前渠道負(fù)責(zé)人同客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理制定）促銷計(jì)劃傳達(dá)。5、培訓(xùn)：十：導(dǎo)購員考勤制度導(dǎo)購員的工作態(tài)度將直接影響商場及公司的形象。嚴(yán)格遵守考勤紀(jì)律亦是工作態(tài)度良

11、好的一個(gè)方面。1、導(dǎo)購員考勤規(guī)定遲到：因非工作原因沒有在規(guī)定的上班時(shí)間進(jìn)入工作區(qū)域開始工作視為遲到。早退：因非工作原因在規(guī)定的下班時(shí)間前離開工作區(qū)域視為早退。曠工：遲到1小時(shí)以上；未事先得到渠道負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)的事假；沒能在規(guī)定的班次中工作至少60以上的時(shí)間，就會(huì)被視為曠工。串崗：在工作時(shí)間內(nèi)，不在自己的工作區(qū)域，而去其他柜臺或非工作地點(diǎn)，聊天、干私事，被視為串崗?？諐彛撼^30分鐘不在工作區(qū)域內(nèi)視同空崗（午餐時(shí)間除外），商場涉及到早晚交接班工作，未按時(shí)交接班或因交接班不當(dāng)而出現(xiàn)空崗，早晚班交接工作人員全部視為空崗。2、導(dǎo)購員考勤制度導(dǎo)購員的工作時(shí)間及班次按遵照商場的安排，促銷員必須嚴(yán)格遵守所在商場

12、上下班或早晚倒班時(shí)間。導(dǎo)購員原則上每周休息一天，具體時(shí)間由各辦事處根據(jù)實(shí)際情況安排，但周五、周六、周日不能休息，特殊情況需向渠道經(jīng)理申請。導(dǎo)購員請事假必須提前一星期向渠道負(fù)責(zé)人申請,無事前請假,視為曠工,且事假一個(gè)月內(nèi)不能超過2天；請假一周以上（如事假、婚假等）必須提前一月上報(bào)至相關(guān)部門審核后，方可執(zhí)行。病假必需在當(dāng)日班次前及時(shí)通知渠道負(fù)責(zé)人及商場，上班后補(bǔ)交病假條，否則一律按曠工處理。病假必須有市（縣）級以上醫(yī)院的證明，請病假時(shí)。曠工一個(gè)月內(nèi)發(fā)生一次扣款100元，一個(gè)月內(nèi)發(fā)生兩次，將導(dǎo)致被解聘。導(dǎo)購員有義務(wù)反映經(jīng)銷商及下屬業(yè)務(wù)部門的銷售,貨源及銷售價(jià)格情況。發(fā)現(xiàn)虛報(bào)銷售:一次扣除當(dāng)月工資及獎(jiǎng)

13、金;二次作除名處理。3、考核辦法：主要依據(jù)所在商場考核及主管不定期巡場進(jìn)行考核。十一：導(dǎo)購員激勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)1、目的：為加強(qiáng)終端實(shí)販賣，促進(jìn)導(dǎo)購員的工作積極性，提高導(dǎo)購員隊(duì)伍忠誠度；提高導(dǎo)購員企業(yè)認(rèn)同感，使之成為豆?jié){文化及產(chǎn)品的優(yōu)秀傳播者。2、考核指標(biāo)    銷售數(shù)據(jù)：每月實(shí)際達(dá)成銷售額度及任務(wù)達(dá)成率。    終端售點(diǎn)建設(shè)：展臺樣機(jī)陳列、展區(qū)衛(wèi)生、產(chǎn)品演示、POP陳列    工作風(fēng)貌：導(dǎo)購員工作態(tài)度，執(zhí)行力，服從度，    業(yè)務(wù)考核：產(chǎn)品知

14、識及導(dǎo)購技巧考試3、考核辦法：對終端銷售導(dǎo)購員進(jìn)行級別評定，并執(zhí)行相應(yīng)的級別工資，導(dǎo)購員級別評定每季度進(jìn)行一次，并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。4、考核設(shè)立項(xiàng)目一星-五星導(dǎo)購員（執(zhí)行相應(yīng)工資）周，月度銷售排名月度銷售達(dá)成率排名季度終端建設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)年度最佳銷售獎(jiǎng)限名）：年度最佳終端建設(shè)獎(jiǎng)限名）：年度優(yōu)秀導(dǎo)購員限2名）：、考核項(xiàng)目評判標(biāo)準(zhǔn)星級導(dǎo)購員一星導(dǎo)購員：試用考核合格，單店月銷售20000元以上，終端建設(shè)符合公司要求。二星級導(dǎo)購員：單店月銷售30000元以上，終端建設(shè)符合公司要求，工作積極，產(chǎn)品技能考核合格。三星級導(dǎo)購員：單店月銷售4000元以上，終端建設(shè)良好，工作積極，產(chǎn)品技能考核良好。四星級導(dǎo)購員：單店月銷

15、售50000元以上，終端建設(shè)優(yōu)秀，工作積極，忠誠度高，產(chǎn)品技能考核優(yōu)秀。五星級導(dǎo)購員：單店月銷售60000元以上，終端建設(shè)優(yōu)秀并有創(chuàng)意，高度忠誠，產(chǎn)品技能考核優(yōu)秀。周，月度銷售排名：取銷售前名者，根據(jù)終端實(shí)際銷售進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并排名。月度銷售達(dá)成率獎(jiǎng)：根據(jù)每月任務(wù)和實(shí)際銷售計(jì)算兵進(jìn)行排名，取每月達(dá)成率前三名。季度終端建設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)：終端產(chǎn)品擺放、衛(wèi)生、POP、演示持續(xù)性作為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，終端布置有新意。根據(jù)平時(shí)對終端檢查做評定。評定人員為店長，主管：業(yè)務(wù)。經(jīng)理。年度最佳銷售獎(jiǎng)：按照年度每個(gè)終端實(shí)際銷售數(shù)額統(tǒng)計(jì)排名，取前名并工作滿一年以上者。年度最佳終端建設(shè)獎(jiǎng)：根據(jù)季度最佳終端建設(shè)獎(jiǎng)考核，必須獲得年度中個(gè)季度

16、的最佳終端銷售獎(jiǎng)勵(lì)方可以確定為最佳終端建設(shè)獎(jiǎng)并工作滿一年以上者。年度優(yōu)秀導(dǎo)購員：終端年度銷售在40萬元以上，至少獲得過一次季度最佳終端建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)，具有很高的忠誠度，工作態(tài)度積極，產(chǎn)品知識考核全部為優(yōu)秀并工作滿一年以上者。激勵(lì)事項(xiàng)：月銷售排名第一名：價(jià)值500元產(chǎn)品或贈(zèng)品一臺              第二名：價(jià)值300元產(chǎn)品或贈(zèng)品一臺           &#

17、160;      第三名：價(jià)值200元產(chǎn)品或贈(zèng)品一臺     月度銷售達(dá)成率                第一名：價(jià)值200元產(chǎn)品或贈(zèng)品一臺                 &

18、#160; 第二名：價(jià)值100元產(chǎn)品或贈(zèng)品一臺                   第三名：價(jià)值60元產(chǎn)品或贈(zèng)品一臺     季度最佳終端建設(shè)獎(jiǎng) 共三名 獎(jiǎng)勵(lì)市場價(jià)值450元產(chǎn)品一臺一臺     年度最佳銷售獎(jiǎng) 共2名 獎(jiǎng)勵(lì)市場價(jià)值500元產(chǎn)品一臺     年度最佳終端建設(shè)獎(jiǎng) 共2名 獎(jiǎng)勵(lì)

19、市場價(jià)值500元產(chǎn)品一臺     年度優(yōu)秀導(dǎo)購員 共2名 獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元，四、五星級導(dǎo)購員 不限 公司給與制作導(dǎo)購員標(biāo)牌，并通報(bào)  6、業(yè)務(wù)考核考核范圍：產(chǎn)品知識、競品產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧，態(tài)度考核時(shí)次：每月導(dǎo)購員例會(huì)進(jìn)行考核或組織季度考核。考核評定：60分以下為不合格、60分為合格、70分為良好、80分以上為優(yōu)秀。十二：獎(jiǎng)懲規(guī)定：1、行為考核：對于違反“導(dǎo)購員行為規(guī)范”者，情節(jié)較輕者并能用于承認(rèn)錯(cuò)誤承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任者，給與50元每次罰款并取消本月度任何優(yōu)秀的考評。對于違反“導(dǎo)購員行為規(guī)范”者，情節(jié)較重但是能夠用于承認(rèn)錯(cuò)誤承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任者，給與100元每次罰款，并取消本季度/月度任何優(yōu)秀的考評。對于違反“